推廣會議方案

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推廣會議方案范文第1篇

同時對企業(yè)產(chǎn)品最理想的狀況提出了三點要求：1、產(chǎn)品零售價格不能太高，需要符合農(nóng)村第三終端市場合理價位的產(chǎn)品；2、產(chǎn)品銷售利潤好，即進價和零售價之間利差大；3、產(chǎn)品的療效一定要好，這關(guān)系到農(nóng)村患者對鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術(shù)水平好壞的評判；4、產(chǎn)品豐富，滿足終端方便訂貨。

客戶的反饋提醒了我們，第三終端市場的發(fā)展要求生產(chǎn)企業(yè)在今后工作的開展中，將市場工作越做越細致，工作重心需進一步下沉，根據(jù)一線市場的需求，制定出更加有效的、符合市場發(fā)展規(guī)律的營銷推廣方案；同時關(guān)心、支持、幫助和滿足客戶的需求，并賦予客戶更多的服務(wù)于第三終端市場的理念?？梢灶A(yù)見，提高增值服務(wù)質(zhì)量，是提高小型訂貨推廣會效果的重點內(nèi)容。

會議前期：做足準備工作

（1）會前摸底篩選目標客戶

首先，針對第三終端客戶群地理位置分布及交通等情況，確定本次小型推廣會議擬邀請客戶的范圍；其次，根據(jù)廠家業(yè)務(wù)代表在部分區(qū)域的終端實地走訪情況，了解該區(qū)域客戶用藥習(xí)慣、進貨規(guī)律，消費者藥品消費習(xí)慣及消費心理接受度，衛(wèi)生院／所／室、醫(yī)務(wù)室、診所的藥品情況，常用藥品類型和比例，先前的進貨途徑和方式等。同時，從目標客戶的上游商業(yè)渠道了解其進貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進貨量和進貨周期；再次，結(jié)合廠家產(chǎn)品特點，篩選出最有潛力的客戶終端，作為訂貨會重點邀請的客戶。必要的時候，廠家還可以與重點客戶在會前做好品種和數(shù)量的訂貨意向溝通。

對于剛剛開展第三終端訂貨小會的企業(yè)而言，由于人員和費用等問題的制約，可以充分利用合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)代表或配送車輛的便利，完成前期調(diào)研工作。

（2）確定合作伙伴解決配送／費用問題

會議能否順利召開，生產(chǎn)廠家前期與商業(yè)公司的配合與合作非常重要。而針對第三終端市場服務(wù)的區(qū)域性商業(yè)公司，具有很好的會議號召力，并能幫助生產(chǎn)企業(yè)拓展市場

為了保證會議費用的低成本、高效率運作，聯(lián)合其他生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦小型推廣會議，是一個不錯的選擇。但需要把握的是，在與其他生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合時，必須保證雙方所推廣的產(chǎn)品不是競爭品種，甚至不是同類別的產(chǎn)品。對于非品牌產(chǎn)品，如果有品牌產(chǎn)品或廣告品種的共同參與，能提高目標客戶的參會積極性。商業(yè)公司及承擔(dān)配送功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院，須保證所邀請的客戶訂購的產(chǎn)品能夠順利配送到客戶手中。

此外，會議文件準備、會議物料及開會地點和規(guī)模的確定也需要企業(yè)引起重視。

（3）提升業(yè)務(wù)人員“拉單能力”

在推廣會議前，另一項重要的準備工作是針對參會業(yè)務(wù)人員進行的培訓(xùn)，因為業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場拉單能力直接影響到會議訂貨的總體效果。

相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，但各業(yè)務(wù)人員參與會議的訂貨量有時卻相差甚遠，因此，要將提升業(yè)務(wù)人員的工作能力放在會議推廣工作的第一位，這也是惟一無法讓競爭對手輕易復(fù)制的。在產(chǎn)品和營銷手段日趨同質(zhì)化的今天，加強營銷隊伍的軟件建設(shè)，提高團隊的工作能力，是贏得這場戰(zhàn)斗的法寶。

業(yè)務(wù)人員拉單能力的提高，需要通過集中培訓(xùn)和實戰(zhàn)操練來完成。集中培訓(xùn)主要針對業(yè)務(wù)人員開發(fā)第三終端市場的基礎(chǔ)性工作，包括市場調(diào)研、重點客戶的拜訪、產(chǎn)品知識和突出賣點優(yōu)勢的培訓(xùn)、企業(yè)文化傳播、與客戶的交談技巧、經(jīng)驗交流等。實戰(zhàn)培訓(xùn)則主要通過老業(yè)務(wù)人員的傳、幫、帶、教來完成。在這之中，業(yè)務(wù)人員的吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，是培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，需要業(yè)務(wù)人員勤勤懇懇，任勞任怨。

會議進行時：注重細節(jié)提升服務(wù)

會議進行過程中，要注重細節(jié)工作，其核心思想就是服務(wù)。

我們需要把握客戶更多的需求，充分展示廠家能夠給客戶帶來的利益價值，促使客戶拿貨。同時，需要有一位講解能力好的人員進行現(xiàn)場講解，內(nèi)容務(wù)實，簡單明了。第三終端推廣會議針對的客戶群與第一、第二終端有區(qū)別，不需要太多深奧的產(chǎn)品知識和讓人琢磨不透的促銷政策，廠家需要傳遞的信息應(yīng)及時傳送，使目標客戶能在較短時間內(nèi)做出訂貨計劃。而會上的服務(wù)意識必須體現(xiàn)在工作中的每一個環(huán)節(jié)中，并及時搜集客戶的需求和意見，為下一次會議提供修正的依據(jù)。

按照目前會議開展的規(guī)模分析，對于一個新產(chǎn)品，推廣訂貨會上的客戶單位數(shù)量和服務(wù)的業(yè)務(wù)員數(shù)量比為10∶1。依據(jù)這樣的比例，業(yè)務(wù)人員能在短短的會議期間充分與客戶進行有效溝通，并獲得最大限度的客戶訂單。一般而言，一個小型推廣訂貨會議邀請到的客戶在30～50個單位數(shù)量，因此，生產(chǎn)企業(yè)需要派3～5名業(yè)務(wù)人員參加會議，效果會比較好。

會后總結(jié)：搜集反饋信息調(diào)整營銷思路

事實上，小型訂貨會在第三終端流行的時間不長，眾多企業(yè)也在不斷摸索和探討。而每一次會議后，都是總結(jié)經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)不足、調(diào)整營銷模式的極好機會。

針對會議效果進行分析，認真對待會議中客戶反饋的信息（尤其是對第三終端客戶心態(tài)的變化進行分析），更好地滿足客戶需求，與其建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這些分析對于廠家的營銷政策調(diào)整具有指導(dǎo)性作用，使生產(chǎn)企業(yè)的營銷政策更符合第三終端市場的需求。

例如，在一次推廣會上，某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院希望企業(yè)能夠給衛(wèi)生院里的基層醫(yī)生提供心腦血管方面的專題培訓(xùn)，而作為專業(yè)銷售心腦血管類藥品的企業(yè)，擁有資源豐富的專家學(xué)術(shù)隊伍，舉辦專題講座不成問題。在此過程中，企業(yè)的產(chǎn)品也會進入基層醫(yī)生的視野，為與該院建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)。

推廣會議方案范文第2篇

韓開發(fā)出可清除血栓的“血管機器人”

本刊訊 日前,韓國全南大學(xué)發(fā)表公告說,該大學(xué)機器人研究所開發(fā)出了一種可在血管內(nèi)自由移動并清除血栓的“血管機器人”。

據(jù)悉,這種機器人直徑約1毫米、長5毫米。研究人員已在迷你豬的血管內(nèi)成功對這種機器人進行了試驗,并取得了理想的效果。在血流速度和脈搏跳動頻率方面,迷你豬均與人類相似,因此這種機器人未來有望用于臨床治療。

研究人員介紹說,他們首先利用CT技術(shù)繪制血管的三維圖像,確定機器人的運行路徑程序,然后把機器人置入血管中,并通過X射線實時監(jiān)控機器人在血管內(nèi)的位置。這種機器人依靠外部磁場驅(qū)動,每秒旋轉(zhuǎn)20~30次,可以在冠狀動脈、大靜脈和大動脈等粗血管內(nèi)自由移動,并旋轉(zhuǎn)疏通堵塞的血管。

研究人員計劃下一步開發(fā)出直徑1毫米、長10毫米的“血管機器人”,并增加其藥物注射、切割組織等治療本領(lǐng)。

英發(fā)現(xiàn)腫瘤退化實時監(jiān)控新方法 有望減少化療

本刊訊 英國諾丁漢大學(xué)一研究小組在最近一期的《英國癌癥研究期刊》(British Journal ofCancer)上稱,使用免疫組織化學(xué)染色法來對腫瘤退化及ERCC1白表達進行評估,是對接受輔化療手段的賁門癌患者進行病情實時監(jiān)測的有效辦法。該發(fā)現(xiàn)或?qū)ξ磥碣S門癌的臨床治療產(chǎn)生重大影響,從而給患者帶來新的希望。

研究者在研究論文中指出,通過免疫組織化學(xué)染色法,可以對賁門癌患者的腫瘤退化及ERCC1白表達情況進行實時監(jiān)控,使醫(yī)生能夠在治療期間對腫瘤的發(fā)展情況進行評估,從而幫助其決斷是否采用后續(xù)的化療手段。研究人員進行的實驗驗證了該種方法的有效性,對大約250名患者手術(shù)后的腫瘤樣本進行的分析顯示,術(shù)后化療只對40%~50%的患者起作用。

研究人員認為,該新發(fā)現(xiàn)可使醫(yī)生能夠判定在手術(shù)后進行第二次化療的必要性,從而為賁門癌患者提供更合適的治療手段,同時也為進行更廣泛、專業(yè)的臨床研究鋪平了道路,將對未來該種癌癥的臨床治療產(chǎn)生重大影響。

會議動態(tài)

2010中國保健食品行業(yè)論壇暨“遵紀守法、誠信經(jīng)營”

倡議大會在京召開

本刊訊(本刊記者 王 麗)2010年5月15日至16日,中國保健協(xié)會在北京成功召開了2010中國保健食品行業(yè)論壇暨“遵紀守法、誠信經(jīng)營”倡議大會。商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、衛(wèi)生部的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出會并講話,保健行業(yè)的企業(yè)代表、新聞媒體等300余人參加了會議。

本次論壇圍繞《中國人民共和國食品安全法》的實施和《2010年保健食品安全整頓工作實施方案》以及“遵紀守法、誠信經(jīng)營”的論壇主題,從不同角度對行業(yè)市場現(xiàn)狀、市場秩序、市場監(jiān)管、行業(yè)協(xié)會作用等方面進行了研討。

會上,各企業(yè)代表在 “遵紀守法、誠信經(jīng)營”的倡議書上簽字,保證確保產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量,向消費者提供真實、可靠、科學(xué)的產(chǎn)品信息,客觀宣傳,合法經(jīng)營,自覺維護行業(yè)聲譽,維護消費者權(quán)益,自愿接受社會及消費者的監(jiān)督。大會還倡議政府主管部門盡快出臺《保健食品監(jiān)督管理條例》和相關(guān)配套實施細則。

“全國名中醫(yī)學(xué)術(shù)論壇第二屆特新療法技術(shù)交流推廣會”在京召開

本刊訊(本刊記者 韓同偉)近日,“全國名中醫(yī)學(xué)術(shù)論壇第二屆特新療法技術(shù)交流推廣會”在北京隆重召開。會議由中國中醫(yī)科學(xué)院中醫(yī)藥科技合作中心特新療法技術(shù)推廣培訓(xùn)部主任何彥馨教授主持,中國推拿按摩學(xué)會張良副會長、中國特色醫(yī)療學(xué)術(shù)研究會黃孔新研究員、湖南省江華縣瑤醫(yī)藥學(xué)研究會羅振習(xí)會長等知名中醫(yī)專家和學(xué)者出席了大會。

推廣會議方案范文第3篇

但隨之而來的問題也越來越多，如同質(zhì)化競爭、抽象數(shù)據(jù)的堆砌、虛假信息的等，會議營銷的效果也從最初的“立竿見影”，逐步成為媒體與客戶眼中的“雞肋”。如何通過有效的規(guī)劃與創(chuàng)新，為其賦予新的價值與競爭力，延緩其衰退期的到來？

以系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略支撐會議營銷

缺乏有力的系統(tǒng)支持與長遠規(guī)劃，這是導(dǎo)致目前會議營銷無序化、同質(zhì)化的主因。媒體的營銷傳播體系包括多種營銷模式，概念營銷、會議營銷、活動營銷等等，往往需要多種模式在同一時間協(xié)同作戰(zhàn)，尋求最大效應(yīng)。有效的營銷活動首先應(yīng)具備系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，清晰的總體營銷戰(zhàn)略，是媒體營銷推廣依托的綱領(lǐng)，①有了系統(tǒng)的規(guī)劃才能有的放矢，使單一的營銷模式形成合力。會議營銷作為戰(zhàn)略體系中的一種常用模式，必然需要與其他推廣模式相互配合，與媒體長期發(fā)展戰(zhàn)略與年度目標相協(xié)調(diào)，摒棄其隨意性與投機性。

以清晰主題聚焦核心訴求

媒體的會議營銷分為多種類型，首先應(yīng)明確每次活動的目的，不能將不同目的的會議混同，如廣告征訂會與客戶聯(lián)誼會即有不同的訴求，如果在旨在聯(lián)絡(luò)感情的聯(lián)誼會中加入過多的商業(yè)元素，不僅會使與客戶的溝通效果大打折扣，甚至?xí)鹋懦馇榫w。其次，在一次溝通中不能表達太多的內(nèi)容，每一次的會議營銷應(yīng)集中于一個主題，所制定的主題越清晰，被有效接收的可能性越大。

以USP原則建立獨特訴求

USP即獨特營銷理念原則，是20世紀40年代，羅瑟?瑞夫斯對廣告運作規(guī)律進行總結(jié)后提出的理論，該理論強調(diào)產(chǎn)品營銷中的創(chuàng)意性和創(chuàng)新性，在營銷中以創(chuàng)新的賣點來吸引消費者，以促進銷售。②電視媒體的營銷同樣如此，媒體需要在營銷中建立獨特的訴求點以擺脫同質(zhì)化競爭，這種“獨特”并非某一媒體所特有，還包括一些媒體的共性，但其他媒體并沒有明確提出或表現(xiàn)。所謂“率先得到USP”，一旦一家媒體提出并完整地表現(xiàn)了某種特性，則其他媒體的效仿很難達到更好的效果。例如2006年6月四川電視臺在北京、廣州兩地開展的會議營銷，以婚禮的形式演繹了“媒企聯(lián)姻”這一主題，以全新的形式為商家展現(xiàn)了一個有實力的“大眾消費品牌成就者”，可以看出，媒體與企業(yè)的合作共贏并非四川電視臺所特有，而挖掘出雙方合作與婚姻之間的共性，將營銷建立在“聯(lián)姻”這一獨特訴求點上，并以婚禮的形式明確表達，不僅在形式上有所突破，同時也使參與者印象深刻，其意義的深植令其他媒體難以模仿。

以精致細節(jié)表達營銷意圖

根據(jù)威廉姆?伯格斯所著《細節(jié)營銷》中的觀點，任何一種營銷方式都是由無數(shù)個細節(jié)構(gòu)成，細節(jié)不再是為了一個營銷方案的目標服務(wù)，細節(jié)本身就是目標，一系列精致、到位的細節(jié)設(shè)計最終構(gòu)成一個完整的銷售過程。細節(jié)營銷主張將整個銷售過程看作一個系統(tǒng)工程，并將客戶看作一個理性的對手，營銷的目的就在于通過對每一個銷售環(huán)節(jié)細致入微的把握最終戰(zhàn)勝這個對手。③

會議營銷也是由無數(shù)細節(jié)組合而成，從會議流程、會場布置、嘉賓表演，到會議資料與禮品的選擇，都是電視媒體實力與執(zhí)行力的集中體現(xiàn)，確定了會議的主題與形式之后，在細節(jié)上的執(zhí)行往往對營銷效果產(chǎn)生決定性的影響。

還以2006年四川電視臺廣告征訂會為例，為了突出“媒企聯(lián)姻”這一主題，除了在會場布置上盡顯“婚禮”特征，突出喜慶、和諧的氛圍，還從會議環(huán)節(jié)到禮品設(shè)計等各個層面體現(xiàn)“聯(lián)姻”。例如，會議進程中的游戲環(huán)節(jié)“月老熱線”，讓四川電視臺廣告經(jīng)營中心的業(yè)務(wù)營銷精英們紛紛亮相，搭建起媒企聯(lián)姻的橋梁。“紅絲帶”環(huán)節(jié)則寄托了四川電視臺的美好祝福，也象征了四川電視臺與企業(yè)的合作能開花結(jié)果，源遠流長。這些細節(jié)的設(shè)置都豐富了會議主題，使會議更加系統(tǒng)，在細節(jié)處完整地表達了營銷意圖。

注釋：

①《媒體推廣熱的冷思考》，《廣告大觀》，2005年1月

②[美]羅瑟?瑞夫斯：《實效的廣告》,張冰梅譯,內(nèi)蒙古人民出版社,1999年版

推廣會議方案范文第4篇

許多以前一直以掛金銷售模式進行臨床推廣的醫(yī)藥代表，一下子很難適應(yīng)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營銷模式，感覺臨床推廣工作無從下手。這里將醫(yī)藥如何開展臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣工作的幾個關(guān)鍵方面描述如下：

一、 針對自身產(chǎn)品的市場特點確定學(xué)術(shù)推廣的方向和目標：

首先要判斷你的產(chǎn)品是否符合學(xué)術(shù)推廣的營銷模式，產(chǎn)品臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的學(xué)術(shù)價值是否具備，是否有強有力的臨床試驗數(shù)據(jù)和相關(guān)學(xué)術(shù)文獻支持你的產(chǎn)品特點，是否擁有強有力的循證醫(yī)學(xué)支撐你的功效宣傳。其次，再從產(chǎn)品學(xué)術(shù)價值中篩選出你產(chǎn)品需要宣傳和傳播的價值內(nèi)涵和利益訴求點，許多產(chǎn)品的功效宣傳項目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點，產(chǎn)品功效宣傳切入要從點到面，只有點上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認可。最后，做好產(chǎn)品宣傳的整體方案，每一項活動都要圍繞著產(chǎn)品的主題思想進行，有計劃有步驟的合理實施。

二、 臨床醫(yī)生用藥習(xí)慣和競爭產(chǎn)品的市場分析：

有些產(chǎn)品在臨床的使用需要改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣，這項工作難度較大和進程較長，需要我們從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。尤其是學(xué)術(shù)帶頭專家的認可非常重要，推廣前期敲門磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。面對臨床已經(jīng)正常使用的競爭產(chǎn)品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產(chǎn)品，這樣會適得其反。同時要主動積極地闡述和表達自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢方面和臨床運用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價值。通過自身產(chǎn)品的優(yōu)勢學(xué)術(shù)價值來吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、 臨床醫(yī)生分類管理及應(yīng)對措施：

醫(yī)生分類管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務(wù)類型分類有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進修醫(yī)師、實習(xí)醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類有學(xué)術(shù)型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價格型、沖動型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗有關(guān)?？傮w來講，從藥品銷售的角度來分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學(xué)術(shù)影響為主的醫(yī)師。一線用藥醫(yī)生是真正能夠大產(chǎn)出的醫(yī)生，是提升銷量最佳潛力客戶，針對這類醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務(wù)水平，總結(jié)一句話就是用心服務(wù)，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對自身專業(yè)知識水平的認可來等到醫(yī)生的認同，在此基礎(chǔ)上才能更好更順利地開展學(xué)術(shù)推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產(chǎn)生良好的效果。科室中學(xué)術(shù)影響力強的醫(yī)生，一般是科室中的學(xué)術(shù)泰斗、學(xué)科帶頭人或科室主任，他們非常注重產(chǎn)品的臨床使用效果和學(xué)術(shù)價值，同時他們帶動其他醫(yī)生用藥的作用很強。這類醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會太大，但他們在學(xué)術(shù)上指導(dǎo)用藥的權(quán)威性很強，很多醫(yī)院里的這類醫(yī)生對其他普通醫(yī)生用藥有一定指導(dǎo)性甚至限制性地指導(dǎo)用藥。針對這類醫(yī)生需要他們在學(xué)術(shù)上的支持和理解，并能帶動和鼓勵其他一線醫(yī)生的用藥，他們對產(chǎn)品的認可非常重要。參加學(xué)術(shù)會議尤其是具有一定影響力的學(xué)術(shù)會議對他們的影響和作用很大。通過臨床學(xué)術(shù)推廣活動能夠?qū)⒖剖覍W(xué)術(shù)影響力強的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機結(jié)合起來是最能快速提升銷量的方法之一。

推廣會議方案范文第5篇

如今，市場上涌現(xiàn)了很多以處方藥的所謂專業(yè)化臨床推廣公司，是以醫(yī)藥科技、咨詢、推廣等名義存在的負責(zé)終端臨床的服務(wù)型公司，是制藥企業(yè)找尋市場促銷的最佳對象。這一類公司的特點是：一不需要像傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司那樣為GSP承擔(dān)較大的營運成本；二是品種具有較強的科室領(lǐng)域區(qū)別；三是有直營控制終端的銷售隊伍；四是有明確的組織體系和區(qū)域銷售的角色定位。這類公司目前活躍在處方藥市場上，是制深刻發(fā)展中最為有效、有益而且日趨繁榮的衍生群體，可能也是制走向系統(tǒng)、規(guī)范、規(guī)模化的最好詮釋。

他們能為制藥企業(yè)的產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場實現(xiàn)銷售目標，能夠彌補上游企業(yè)對于遠程管理直營銷售單元不力的短板。

他們的市場運作已被證明是成功的，但卻沒有理論證明自己的“合法地位”，也無法解答本文開篇那位醫(yī)藥公司老總的困惑。

必然產(chǎn)物，商也分層次

在筆者眼中，專業(yè)化公司是時代變革、商業(yè)化運作、分工細化的必然產(chǎn)物。

就制的市場鏖戰(zhàn)而言，企業(yè)與專業(yè)推廣公司之間既是利益共同體，又是權(quán)益博弈的直接對手。企業(yè)的操作手法是不斷細化終端銷售的數(shù)量，稱之為“招商下沉”，而專業(yè)化公司卻不斷地用銷售業(yè)績證明自己，急于壟斷區(qū)域銷售地位，這是雙方立場完全相反的權(quán)益臨界點，魔道之戰(zhàn)似乎也因此而永無終結(jié)。

就主觀而言，上游企業(yè)并不希望有很多商自己的產(chǎn)品，從其他成熟行業(yè)的經(jīng)銷制來看，省級區(qū)域由1家的可能性完全存在。這家省級同樣是直營隊伍和分銷加盟隊伍相互兼容，對于市場有良好的管理能力。

專業(yè)管理，團隊不是泥捏的

管理分為兩個系統(tǒng)，一是組織管理，二是業(yè)務(wù)管理。組織的管理需要有企業(yè)運營的框架，一般情況下推廣公司只重視業(yè)務(wù)的管理，即銷售管理。對于銷售之外的系統(tǒng)定位為服務(wù)性的輔助部門，這是組織機能弱化的表現(xiàn)。行政管理系統(tǒng)、制度標準系統(tǒng)、財務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)、市場維護系統(tǒng)等，不亞于單一的行銷系統(tǒng)。

比如建立以財務(wù)管理為核心的運營機制，長遠來看，良好的財務(wù)管理具備了抗擊風(fēng)險沖擊的能力。短期來看，會有效增加凈利潤。浙江某醫(yī)藥公司對財務(wù)管理的要求是，2009年控制和降低營運費用1個點，面對1.5億元回款，1個點就是150萬元的純利潤，這樣的要求需要很專業(yè)的財務(wù)管理技術(shù)才能達到。

再如制度標準系統(tǒng)。過去公司只重視銷售方面的激勵制度，對于規(guī)范化營運企業(yè)的其他類制度只有形式，并沒有專業(yè)的人員來擬定合符現(xiàn)狀并且操作這些標準制度。業(yè)務(wù)管理的專業(yè)化不僅表現(xiàn)在對業(yè)務(wù)人員的控制上，還要有能力控制市場的運營環(huán)境，在銷售最終端形成網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)能與企業(yè)呼吸與共。

筆者一位朋友在河南某專業(yè)推廣公司，在自己與區(qū)域內(nèi)承擔(dān)覆蓋率補缺角色的的分銷伙伴簽訂合同中，該企業(yè)明確制定了學(xué)術(shù)支持的內(nèi)容，如“為適應(yīng)行業(yè)變化，促進甲乙雙方共贏，甲方有義務(wù)對乙方所開發(fā)醫(yī)院提供必要的學(xué)術(shù)支持，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的帶金銷售模式”。

學(xué)術(shù)支持具體而言就是：1.培訓(xùn)乙方業(yè)務(wù)人員，提高產(chǎn)品知識，初步具備醫(yī)藥基本知識及相關(guān)法律法規(guī)；2.臨床科室產(chǎn)品推廣會，提高臨床醫(yī)生對產(chǎn)品的認識及正確使用方式；3.提供專業(yè)會議的冠名、醫(yī)生專題學(xué)習(xí)班、醫(yī)生學(xué)習(xí)結(jié)業(yè)證書；4.推廣活動標示物（禮品、學(xué)術(shù)文件）；5.大型學(xué)術(shù)會議甲方承擔(dān)組織費、會務(wù)費、專家講課費，乙方承擔(dān)車馬費，等等。

要知道，如果管理上不專業(yè)，這樣的醫(yī)藥公司就是一批銷售人員為了賣產(chǎn)品的臨時組合，產(chǎn)品好賣時能夠掩蓋組織內(nèi)部的矛盾，產(chǎn)品銷售一旦遭遇危機，組織瞬間土崩瓦解。

專業(yè)選擇，跟著感覺走就錯

一般而言，新藥短則要做3年，長則要做10年，甚至是終身。最開始選擇一個好品種是至關(guān)重要的，選對了，臨床銷售事半功倍，選不好，臨床銷售吃力不討好。

第一，為本公司品種的選擇確定標準。較多的公司選擇品種是根據(jù)醫(yī)生的選擇來決定的，這是靠“銷售感覺”選擇。有的品種是概念成熟的品種，選了之后加強跟進促銷即可，有的品種因為概念不成熟，銷售潛力風(fēng)險與機會相伴，這類產(chǎn)品的選擇考量推廣公司的專業(yè)判斷水準。

第二，品種的選擇不宜寬泛。應(yīng)集中在1～2個科室范圍，保持專業(yè)姿態(tài)，保持專業(yè)資源，切忌什么賺錢做什么品種。

選擇的聚焦帶來的好處有兩方面。一方面，會使企業(yè)積累的網(wǎng)絡(luò)資源越發(fā)厚重，這對以后有良好的銷售業(yè)績起到很好的鋪墊；另一方面，推廣人員掌握的醫(yī)學(xué)知識會隨著時間的積累而變得專業(yè)，集中在1個科室做產(chǎn)品，長期的知識積累會使推廣人員在科室里推廣做得游刃有余。而貪大求全會失去自我特色，也很難獲取上游資源的信任。

專業(yè)推廣，一個技術(shù)活

關(guān)于專業(yè)推廣，筆者要說的主要有兩點。其一，推廣人員的學(xué)業(yè)背景應(yīng)該是醫(yī)學(xué)、市場營銷出身，學(xué)醫(yī)學(xué)的人要懂得溝通，學(xué)溝通的人要懂得醫(yī)學(xué)知識。

專業(yè)的市場部人員是選擇產(chǎn)品的買手，是和上游企業(yè)專業(yè)對話的專家，是區(qū)域推廣方案的擬定者，是區(qū)域醫(yī)學(xué)專家的聯(lián)絡(luò)員，更是推廣計劃實施的監(jiān)督者考評者。在實施制藥企業(yè)提供的學(xué)術(shù)推廣方案或是執(zhí)行自己的學(xué)術(shù)推廣方案時，他們能夠銜接臨床醫(yī)生的需求，幫助市場銷售人員解決促銷難題，可以直接促進銷售業(yè)績的增長?！∑涠茝V的分析工具要專業(yè)，推廣使用的促銷工具要專業(yè)，推廣的方法要專業(yè)，推廣活動要專業(yè)。

推廣工具方面，要學(xué)會分門別類地應(yīng)用，企業(yè)炮制的宣傳品在不同的地方要有不同的應(yīng)用方法，這樣才能提高業(yè)績。

推廣是一個技術(shù)含量很高的工作，現(xiàn)在已經(jīng)不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解決問題的時代了，銷售的各環(huán)節(jié)對于產(chǎn)品的理解有了更深層次的需求，對于產(chǎn)品帶來的附加價值日趨看重。因此要求推廣工作更為細化，推廣活動更為系統(tǒng)，推廣工具更為先進。

專業(yè)品牌，談條件得靠它

終端是區(qū)域性的售賣窗口，賣的是別人的產(chǎn)品，但消費者買東西卻對終端有所選擇。這種時候，終端的品牌同樣對消費者的購買意向起到至關(guān)重要的影響。終端如何進行營銷公關(guān)，樹立良好的品牌形象，也將提供有益的啟示。

專業(yè)化推廣公司的品牌作用是與上游企業(yè)洽談的優(yōu)質(zhì)條件，是地方社會資源認可乃至于放手支持的先決條件，是終端醫(yī)生信任和依存的可持續(xù)平臺，是吸納員工乃至塑造優(yōu)秀團隊的文化根源。

筆者接觸到的山東一家醫(yī)藥公司與地方性醫(yī)學(xué)雜志合作了一些欄目，每期購買一大批雜志，通過臨床代表送給一線醫(yī)生，這些欄目的內(nèi)容極具地域色彩，同時也能讓醫(yī)生參與到欄目組織的活動中。醫(yī)生對于這家公司的品種非常認可，認為這家公司有專業(yè)的選擇品種的能力，其推薦的品種肯定是專業(yè)而有效的。