互動營銷培訓

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互動營銷培訓范文第1篇

［關鍵詞］“服務”理念；創新干部；實效性

［中圖分類號］D262.3 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1009 — 2234（2012）04 — 0017 — 04

一、鐵路干部培訓實效性提升的困惑

企業干部培訓的目標在于“一方面服務企業的自身建設發展需要，另一方面更為重要的意圖是培養鐵路企業培訓的干部對象的學習觀念”。

鐵路干部培訓對象是干部，是成人，干部培訓的學習方式和方法不能是單一的“課堂教學”，需要結合多種形式的研討、分享交流不斷提取所學的知識，如何從不斷提取知識的過程中發現不足進行“再學習的過程”，最終促成培訓對象的自主學習習慣？干部培訓如何形成“帶動企業其它員工，形成學習共同體”的工作體系，逐步營造出自主學習的氛圍，為構建學習型組織儲備企業發展動能？

鐵路干部培訓的需求分析與培訓評估反饋能不能單獨對待？如何將干部培訓的需求分析形成培訓對象與培訓機構間的統一共識，以便于列出與培訓目標相一致的培訓考核評估反饋機制，共同構成一個有機的循環推動發展的態勢？

網絡干部培訓是鐵路干部培訓中不可忽視的新事物，網絡及信息技術的飛速發展縮短了教師與學生間距離，有利于師資的理論與實踐相結合；其逐步發展將有利擴充鐵路企業干部培訓的覆蓋面，隨著在線培訓的需求和評估等功能逐步開發，黨校干部培訓工作如何充分利用網絡培訓平臺的信息共享交互的技術優勢，將黨校課堂教學與網絡教學有機結合相互推進？

通過思索上述問題的答案，會發現黨校干部培訓工作不能只停留現有的“黨校教學課堂培訓”的層面，更需要引入干部培訓的 “服務”理念來更好的創新鐵路干部培訓工作。

二、提升干部培訓的競爭力急需培訓“服務”的新理念

“干部教育”是指按照黨和國家事業的需要對干部進行繼續教育的一種社會活動。從狹義上講，干部教育就是按照一定的目的和要求，對干部進行的有計劃的培訓活動，也就是通常所說的“干部教育培訓”。鐵路干部培訓工作主要由鐵路黨校來承擔，是鐵路企業用來提升干部素質能力的重要手段。鐵路干部培訓工作從廣義上來說也符合“培訓”和“企業培訓”的理論指導范疇；從狹義上需要關注的是干部教育主要針對已經完成國民教育，進入了鐵路企業，是干部隊伍中的一員，再次對他們進行的繼續教育和崗位培訓。

按照通常的理解，教學、培訓應屬于服務業子類，那服務業的一切特性培訓行業都是具備的，比如服務的無形性(intangibility)、服務的不可分離性(inseparability)、服務的可變性(variability)、服務的易消失性(imperishability) 〔1〕。服務是一方面能夠向另一方面提供的無形活動或者利益，它的生產可能與某種有形產品聯系在一起，也可能純粹是一種形式。美國學者邁克爾·R.辛科塔，彼德·R.迪克森，帕翠克·鄧恩，伯特·羅森布羅姆等是這樣理解服務定義的：“物品可被定義為物體，設備或東西，服務則被可以定義為行為，或表現。物品和服務之間最主要的區別是有形的屬性。物品是有形主導的，而服務是無形主導的。”〔2〕

培訓四個過程模型包括培訓需求分析（亦稱為培訓需求調研及培訓需求評估與計劃制定）、培訓計劃實施、培訓成果轉化和培訓評估反饋四大步驟，其基本的培訓體系框架形成了了一個如圖1所示的閉環回路，這種回路反饋系統如同工業控制一般，形成檢測——反饋——糾偏的良性循環。

如何從鐵路企業層面、干部個人層面和黨校培訓層面共建出一個“互贏”的發展態勢？這就需要用培訓“服務”的理念去創新干部培訓的競爭力，形成一個集成“利于干部學習所必須的交流共享機制”，“拓寬收集干部培訓效果的反饋渠道”，“增加黨校教師教學科研的調研途徑”以及“結合鐵路企業實際去擴充面向眾多鐵路基層干部培訓”的服務平臺。

目前，隨著我國社會進步和企業發展中出現了越來越多的矛盾，致使鐵路干部培訓工作將面臨著諸多“機遇與挑戰”，在這里強調鐵路干部培訓的“服務”理念，并不是對傳統干部培訓的否定，而是融入無形的培訓“服務”理念，延緩培訓“產品（服務）”的可變性及可消失性，以增強傳統干部培訓后培訓效果——成果化的轉化功能的延伸手段。

三、“機遇與挑戰”并存——如何落實培訓“服務”新理念

（一）黨校課堂培訓的音像“副產品”延伸培訓服務

隨著大師和專家學者的不斷進入鐵路黨校的干部培訓課堂現場，風趣幽默或行云流水般的授課風格，深入淺出的理論和實踐的有機融合、管理方式的真摯情感交流，營造出輕松、熱烈的課堂氣氛引導學員們較快地進入“學習角色”，并激起了其強烈的參與意識和求知心理。許多學員反映——那怕是同樣的課程內容，每聽一次都會讓自己有不同的強烈思想共鳴點，更新了自己對實踐的嶄新認識角度，觸發對問題的急迫求解欲望。

互動營銷培訓范文第2篇

如今國家推廣清潔能源并且重點扶持，使得太陽能、天然氣等逐漸用于普通家庭，特別是12年之后，光伏發電中的分布式電源廣泛應用，傳統電能與可替代能源的競爭日益激烈。同時在供用電方面，由傳統的單一售電側結算轉變為“余電上網、自發自用”以及“自發自用”等多種形式，將造成原有客戶流失、電力負荷重新分配，對電力企業的新市場的開拓及其經濟效益造成不利影響。現階段供電產品單一、電力市場營銷受體制影響并且銷售手段落后以及產品的設計、策劃缺乏新意，不能符合消費者的需求及能源市場的發展要求。

1.1營銷組織體系尚有缺陷

電力營銷部門在“三集五大”的政策指引下積極推進了“大營銷”模式的改革，但是在實踐落實中還凸顯出一些問題，比如存在管理職能定位相互交叉以及界面不清晰的現象。同時還有基層單位管理方法和管理思路沒有及時轉變，不能很好的適應營銷新體制。

1.2營銷人員素質不高

作為一家國有企業來說，在其生產管理過程中依然存在“輕營銷、重網架”的現象，電力市場的營銷人員不能及時補充、更新，普遍存在文化程度不高、年齡偏大等問題，因此造成對新技術、新設備接受較慢，進一步降低了電力營銷的管理水平。

1.3營銷管理信息系統存在漏洞和風險

目前信息管理系統還存在一定的設計缺陷，因此使得系統不安全漏洞或不穩定因素較多，如電腦黑客或非法用戶可輕易入侵系統，電費統計可能出現遺漏或重復等；另外還有操作風險，操作風險指的是操作人員及系統維護無意識的錯誤造成的。

2電力營銷培訓內容

2.1完善部門培訓的考核制度

擁有合理有效的考核制度是一支合格的單位部門隊伍前提。同時該制度要充分表現出知、責、權相統一的特征，所以對于單位部門的職員需要具備一定的專業技能與營銷知識；此外還需要具備營銷策劃、執行、管理的能力；在明確各自的崗位時，要闡述相應的營銷崗位的作用，同時要求單位部門持證上崗。既要強調業績考核又要重視工作考核。

2.2轉變傳統觀念

管理者要用市場經營理念代替計劃經濟條件下的理念，同時要注重需求導向以及消費者的因素。要兼顧市場經營中的效益要求及電力生產中銷售安全的技術要求。針對普通營銷人員，核心是要增加企業的服務意識及客戶的主體意識。

2.3對先進的營銷理論學以致用

如今對于營銷人員來說光靠專業知識是不夠的，還要學習掌握先進的營銷理論并以此指導進行實踐運用。首先應該以市場的角度而不是技術的角度去理解電力商品。在技術層面上，電力商品只能反映能源的使用價值，但是在市場層面上，還可以通過人員素質、服務質量、品牌等來提高電力商品的價值，以彌補電力商品單一性、無形性的缺陷。

2.4營銷技巧培訓

電力營銷所需要的技巧包括服務技巧、談判技巧、促銷技巧、電費回收技巧及公關危機處理技巧。對于技巧來說其基礎是規律，因此要進行專業的技能培訓，另外在該基礎上，再針對市場的情況和本部門、本企業的實際情況來采取合理的措施。

2.5培養營銷隊伍的協調能力

營銷人員的表現都代表著企業的形象，因此電力營銷人員在市場上需要展現一種集合力量和集合形象。因此，要加強營銷隊伍團隊精神和協調能力的培養。通過專業性的培訓，建立一種科學合理的模式同時對其進行強化和完善。

3營銷培訓工作的探討

伴隨我國電力公司對電力營銷作用的重新認識以及對人員培訓重視程度逐漸提高，電力營銷培訓工作已成為人力資源計劃的組成部分，而目前培訓機構在進行電力營銷培訓時需要依照營銷人員的實際情況，從而設計出科學合理的電力營銷培訓體系，系統分析組織安排、培訓需求以及確定培訓計劃，進而滿足公司發展的要求。

（1）提高師資隊伍力量，增強培訓質量培訓中心需要進一步實施人才強企的戰略，堅持以人才建設為主要核心。建設一支合格的師資隊伍是保證教學質量的前提。加強專業師資隊伍的建設力度，積極培養出一支學歷層次高、規模適度、綜合素質一流、結構合理的專業師資隊伍。

（2）對于不同的培訓人員，通過“大營銷”體系的內容，按照不同業務的崗位職責、業務內容細致制定各自的培訓計劃。如今在“大營銷”體系的背景下，公司依照功能定位變化 前后的人力資源配置、組織機構以及業務模式的要求，充分調整各個機構崗位的業務職能。隊伍組成相比以往有較大的變化，同時針對其不同培訓對象、不同崗位、不同業務，在掌握其崗位內容、崗位職責和崗位標準的基礎上制定好培訓計劃是保證培訓結果的關鍵。另外制定計劃之前，還要了解調整后的各崗位人員的業務要求及工作內容，這樣才能突出重點制定培訓內容。

（3）加強技術改造力度與實訓室建設促進實訓設施的更新升級，完善技術支持系統軟件與營銷業務應用平臺軟件的培訓應用，在熟悉專業技能培訓的前提下，積極開發研究對于流程業務的協作互動練習、全過程網上流程操作、技能實訓實踐類的培訓。針對“機構扁平化、客戶導向型、業務集約化、服務協同化、管理專業化、管控實時化”的“一型五化”的營銷方式，營銷人員的每一各種步操作都需要經過對應的網上業務流程工單進行推進，這樣便于監控系統的全過程營銷業務的責任明確和質量監視，但是人員的交叉操作以及流程的繁瑣將對員工的業務協調能力提出了更高的標準。

互動營銷培訓范文第3篇

1、短期行為而不是長期目標——思維誤區

營銷培訓是一種管理工具，和其它管理工具一樣，不可能成為包治百病的大力丸。同時，營銷培訓也不是狗皮膏藥，哪疼貼哪。因為一個組織中，表現出來的問題往往有極為深刻的文化和管理背景，在選擇營銷培訓的時候，企業需要透過現象看本質的本領，找到問題的關鍵。

雖然企業經常抱著急用先學的想法來組織培訓，但是培訓產生效果是相對長期的過程，作為企業培訓決策者而言，必須對此有明確的認識。營銷培訓肯定是要解決營銷人員存在的一些問題，而這些問題無外兩類：技能問題和意識問題。一定要將這些問題還能進行進一步的拆解，明確到底是缺乏什么技能，缺乏什么意識，才可能選擇出效果比較好的課程。

作為企業一項基礎的管理工作，培訓工作必須有組織、有人員來承接培訓管理的職能，必須進行有效的規劃、組織、評價，才可能發揮培訓的作用。

企業中的人是千差萬別的，每個人的工作背景、工作經歷、工作技能、工作價值觀都有差異，而培訓要承載起模板和標準的作用，能夠讓員工統一思想、統一認識、統一行動，這必須是長期堅持，配合其他方面大量的工作才能夠達成的。 　　2、既不能改變思想，也不能改變行為——目標誤區

培訓，總是要解決一些問題，總會有一定的目的。但是就培訓本身而言，雖然可以通過各種方式、各種技巧來提升培訓的效果，但是歸根到底只能解決知的問題，而解決不了行的問題。而解決問題，恰恰是需要行動的。培訓是學習的一種方式，學習的目的是為了改變。有結果的改變不光需要員工的改變，更需要管理者的自省和改變。但是，往往在培訓的時候，更多的是管理者要求員工改變，很少探討自身如何改變的問題。培訓不是課本，不是讓所有的人都把培訓的內容背誦下來；培訓更應該是導火索，是引燃劑，讓員工、讓管理者煥發出學習、思考、改變和行動的熱情。如果，培訓組織者將培訓的目標確定在通過培訓改變思想或是通過培訓改變行為，那么很遺憾的，這樣的目的是很難達到的。改變員工的思想、改變員工的行為，是上級領導去做得事情，而不是培訓解決的事情。本身，改變員工或者下級的思想和行為，就是管理者最基礎的工作職能之一。關于這個問題，內容比較多，也不是我們探討的培訓的范疇，在這里就不再贅述。

3、方法還是方法論——內容誤區

在目前的培訓課程中，可以分為兩大類：一類是實戰類的，比如說上午上課，下午就可以用；一類是理念類的，講述一些知識理念、管理理念。那么企業到底需要什么樣的培訓內容呢？

每個企業的發展階段都是不一樣的，而培訓老師們要么講述的是一般性的理論和理念，要么講述的是成熟企業的經驗和辦法。客觀的說，脫離開企業的實際情況，不論是談理念還是教方法都是效果比較弱的。就像說鞋合不合適，必須要以腳為標準一樣。

那么對于企業營銷培訓而言，到底需要哪些內容呢？

我個人認為，對于營銷培訓的內容而言，需要對企業所存在的問題進行更為深入的探討，到底在工作之中有哪些共性的問題，而這些問題的根源到底是什么。比如說，管理者認為銷售隊伍整體的銷售能力比較差，但是調查的結果發現銷售人員對于自己每天要做什么清楚的一塌糊涂，在這種情況下，可能需要做如何進行銷售管理和績效考核的培訓而不是進行銷售技能的培訓。這樣的例子太多了。可能對于一些具有經驗的培訓師而言，了解一些企業的共性問題，能夠在互動的過程中發現一些問題，也能夠提出一些解決方案。但是對于絕大多數的培訓而言，如果缺乏前期充分的了解和調研，就很難整理出適合企業的培訓內容。我們經常看到一位培訓師一份多媒體闖天下，我想這是對于培訓工作的不敬業，對于出錢培訓的人的不重視。

沒有“適銷對路”的內容，就不會有比較理想的效果。

4、知道不等于會做——執行誤區

在很多培訓課程中，都講述了很多正確的道理，聽起來熱血沸騰，但做起來老虎吃天。為什么會出現這樣的情況呢？原因是培訓師和管理者都缺乏對于行的考慮。

在營銷領域之中，沒有絕對的真理。每一件作業、每一件事情都需要基礎的前提和基礎，需要發揮其作用的條件。比如，培訓如何制訂年度營銷計劃，培訓如何進行數據化的決策。這些內容都非常重要，方法也都非常有效。但是在一個連基礎的銷售數據統計和分析功能都不完善的企業當中，根本就不知道該如何收集、處理這些數據、信息，甚至就無從收集信息，而培訓老師只講了如何使用數據沒有講如何收集數據。

另外，很多內容說起來是幾句話的事情，而做起來需要大量的基礎工作。往往我們的培訓師把某些方法或者理念講述的無所不能，但是滿懷信心的企業去做得時候卻發現理想和現實之間的差距咋就這么大呢。

不論是企業管理者還是培訓師都應該對于課程內容的可執行性進行充分的檢討。說到底，培訓是解決問題的一個起點，有些問題通過點上的工作是能夠解決的，而更多的問題、深層次的問題是需要系統的工作才能夠解決的。如果培訓師、培訓管理者將注意力關注到執行的關鍵點，課程的效果應該會更好一些。

5、大師不一定出“高徒”——投入誤區

目前，在培訓行業有一種不太好的風氣，就是拼命的炒做講師，感覺如果沒有點歐美日背景、沒有幾個博士碩士MBA的頭銜就不夠份量一樣。培訓行業內的浮躁也影響到企業在課程選擇時的心態。某某某，沒有聽說過，課程肯定不怎么的，不聽。這是一種典型的追星的心態而不是一種務實的做事方式。首先說，大師們確實有大師們獨到的地方，課講的好，問題理解的也深刻，但是不一定是符合當前的培訓需求和被培訓的人員的。其次，大師們個人風格都比較強，但是對于一些問題的結構化的陳述、對基礎概念的解釋是遠遠不夠的。而對于被培訓的人來說，更希望能夠有對某個問題有更為系統化的認知，這恰恰是大師們很難承接的目標和責任。第三，大師們更多的是在表演而不是在傳道、授業、解惑，往往聽完大師的課，本來迷糊的人就更迷糊了，要想更進一步，合作吧，我告訴你更多。

所以，在培訓課程選擇的時候，并非大師的課程就是鑲了金邊的，真正有價值的課程是那些針對性強、結構性強的課程。有些企業內部的管理人員針對性的內訓比大師的培訓效果要好的多。

其實，培訓和其他的管理工具一樣，如何使用好這種管理工具，需要對培訓工作更多的研究和關注。特別需要管理者對培訓有更多的關注，更多的了解，和培訓師更深入的溝通。

互動營銷培訓范文第4篇

案例1

某知名的摩托車企業人力資源部培訓主管L先生打電話給培訓公司，要求培訓公司提供銷售類課程菜單以便選擇培訓課程，看到顧客主動上門，培訓公司的銷售人員先是驚喜一番，然后迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷售代表還沒忘記加上一些公司簡介、培訓師師資簡介、公司實力品牌等證明資料，在顧客看了這些資料后，銷售代表幾乎都無一例外的使用了一些技巧：產品呈現技巧、成交技巧等等，結果卻無功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話后，初步判斷出這是一個大客戶，可能有長期的培訓合作可能，因而并沒有急于這樣做，而是對L先生說：“我們非常理解您想得到培訓課程清單，不過，根據我們的經驗，在沒有了解貴公司的需求之前，我們擔心發給您的資料會浪費您的時間，另一方面，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價值，要不我先給您發一份《營銷培訓需求調查表》，您填好后給我，我請我們的資深老師跟您做一個交流，然后再確定如何做？”聽到銷售代表這樣一說，L先生頗感意外，但覺得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生發回的《營銷培訓需求調查表》。接下來，培訓公司的老師根據《營銷需求調查表》提供的信息進行了初步需求分析，建議L先生應該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結束后，培訓公司以書面傳真的形式給L先生做了回復，談到現有的資訊對形成較高水準的《營銷培訓建議書》仍然不夠，提出進一步進行面對面訪談的計劃與請求，這次面對面訪談要求對方的銷售部經理、市場部經理、受訓對象代表（分公司經理）等參加。做完本次面對面訪談后，培訓公司提交了一份《營銷培訓建議書》給L先生。后來，很快就簽訂了合作協議。

作為大客戶銷售，本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調研是技巧還是策略？

2、不了解需求的情況下做產品介紹合適嗎？

3、應該被動迎合顧客需求還是主動引導需求？

4、對顧客進行需求調研的價值是什么？

本案例中的銷售代表在了解顧客需求這一環節中的成功之處在于：

1、敢于向顧客說不。在顧客提出要他發一些產品資料時，他沒有被動的迎合，而是把這當作了解顧客需求的機會，策略地告訴顧客這樣做沒有價值，并提供一個有價值的行動建議，體現了一個專業銷售代表的素質，這樣做不但沒有得罪顧客，反而讓顧客覺得這是一個能夠幫助自己且有主見的“采購顧問”，不是一個只會迎合顧客需求的“推銷員”。

2、逐漸獲取顧客更大的承諾，幫助顧客重建采購流程。當銷售代表發現顧客的采購流程過于簡單時，果斷地提出填寫《營銷需求調研表》這個看似很小的承諾請求，打開了顧客承諾的缺口。然后通過用專業的調研工具與書面反饋完成第一次調研工作來建立一個可信賴的形象，在此基礎上，銷售代表得寸進尺由小到大逐步向顧客提出更大的承諾請求---獲得兩次進一步調研的機會。在此過程中，相當于幫助顧客建立了一個全新的采購流程，由此來實現引導顧客采購思路的目的。但假如一開始就提出要做面對面訪談會怎樣呢？很可能就被對方拒絕。因為一開始就要求面對面訪談對顧客而言是一個太大的承諾，由于它涉及到其他幾個部門負責人的參與，在沒有認識到培訓公司真實水準的情況下，L先生是不敢個人承擔調研組織的風險的。

3、通過接觸與互動贏得信任。分三步由淺入深地逐漸放大與顧客不同崗位不同層面人的接觸，尤其是面對面需求訪談中逐漸贏得不同層面負責人的信任，為后面的銷售做準備。相反，競爭對手從這里開始就幾乎注定沒有機會贏得這場比賽，因為L先生幾乎不可能讓另外一家培訓公司再來上上下下調研一遍需求，麻煩不說，其他崗位的負責人也很難有時間。最終，只有一家培訓公司真正開展過需求調研，那么誰有可能贏得勝利自然是命中注定。

4、化解把關者的采購風險。一般而言，人力資源培訓主管在采購的5種角色（決策者、影響者、購買者、使用者、把關者）中扮演的是關鍵人的角色，也就是負責挑選能夠入圍的培訓公司，如果不幸挑選了一家不好的培訓公司就有可能會承擔受訓人員（使用者）、上司（決策者）、相關部門（影響者）責備的后果。而在這個案例中，銷售代表通過爭取到與其他崗位負責人需求訪談的機會，巧妙地讓其他幾個職務的負責人間接地參與了購買決策，這樣L先生只是扮演了一個購買者、把關者的角色，幫助他化解了決策風險。

案例2

S大學城建筑外墻使用建筑涂料，要求涂料質量高并能體現大學莊重、嚴謹的風格，同時對施工進度有一定要求。項目招標后，有十多個銷售代表遞送資料，有的銷售代表通過簡單的項目背景了解做出了涂裝服務方案。某涂裝服務商的銷售代表獲知這一信息后，并沒有馬上遞送公司與產品資料或找所謂“關系”，而是做了另外一件事。結果，在各種錯綜的關系中勝出！

1、成立項目組：根據本項目的初步信息，成立以客戶服務總監為首的項目組。向甲方提交專業的初步調研方案并發出希望獲準調研的請求。

2、溝通診斷：認真聽取有關領導、校方、設計院、總包單位對本項目的要求和意見，特別針對甲方對外觀效果要求較高的情況，安排專業設計師與建筑設計師多次溝通，按設計要求完成外觀色彩及效果設計方案并繪制效果圖。

3、現場考察：到施工現場考察將來的施工環境以及大學城周邊建筑物的風格色彩的協調性。

4、協助招標：為甲方特別開設專業研討會，介紹不同種類建筑涂料性能特點、外觀效果、技術參數、施工要素，加深甲方對建筑涂料知識的了解。另外，針對本次投標單位較多的現實情況，為甲方設計評判方案，協助甲方組織了各投標單位現場樣板展示比賽。

5、擬定并提交涂裝解決方案。

本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調研是技巧還是策略？

2、銷售中的差異化究竟表現在哪里？

3、銷售人員在需求調研中應扮演何種角色？

4、顧客的需求到底是什么？

本案例的成功之處是：

1、將需求調研作為差異化策略。在買方主權市場到來的時候，任何一個顧客的面前都會聚集2個以上的銷售人員，差異化銷售是銷售人員夢寐以求的。但絕大部分人員認為差異化就是向顧客承諾提供不同的產品、不同的價格、不同的售后服務等。這樣做的誤區是：這些條件并不是銷售人員個人能夠改變的，它是由公司決定與提供的，所以銷售人員沒有創造價值。在本案例中，銷售代表沒有通過展示產品與公司的資料來建立差異，而是通過調整自己的銷售行為，將工作的重點首先聚焦于顧客需求的調研，這些舉動讓顧客真正感覺到了銷售人員價值的存在。這時，銷售行為的差異化成為本案例制勝的關鍵。但我們經常見到的情況卻是絕大部分銷售代表在發現銷售機會后急于向顧客展示自己的公司與產品，顧客剛開始可能還有興趣，慢慢的就變得麻木，甚至反感，顧客會覺得這些銷售代表根本就不關心自己，唯一關心的是他們公司的產品。

2、用專業調研方案申請調研機會。如果不能獲得調研機會，再好的調研設想也無用武之地。但客戶允許我們調研之前是要考慮配合調研的成本的，安排人員接受我們的調研訪談需要動用很多資源。很多銷售人員抱怨客戶不批準自己進行深入調研，其實關鍵的問題在于客戶方的聯絡人（把關者）沒有感受到我們的調研安排的專業程度，不敢隨便安排我們來調研。所以，在本案例中，銷售人員鄭重其事地成立了調研項目組，并以書面的形式提交了《初步調研方案》來申請獲得調研的機會，這一做法與很多經常用口頭的方式申請調研的銷售人員比自然是高明多了。因為，聯絡人可以拿著書面的《初步調研方案》向他的上司要求進行審批------即內部銷售，而口頭請求顯然不能。

3、讓專業人員參與需求調研。銷售不只是銷售人員一個人應該完成的事情，在專業的銷售領域，銷售人員應該懂得扮演導演的角色，調動公司的專業人力資源，組成具有專業背景的團隊來挖掘顧客的需求。這可以給顧客傳遞一些正面信息：這家公司分工明確；這個銷售人員很有能量。另外，當我們有更多的人與客戶公司互動后，信任關系變得更加牢固。

4、顧客的困難就是需求。好的產品，好的價格，好的售后服務都是滿足顧客需求的要素，但是，所有這些承諾都只有在顧客花錢以后才可以得到。有沒有一些東西能夠在顧客付款之前就提前享受得到呢？顧客在購買高附加值的產品時，并不是都有豐富的、科學的采購經驗，個別顧客有可能一輩子只采購一次或者只是第一次做采購，這樣一來，對某些顧客而言制定采購標準本身就是一件很困難事情。本案例中，銷售代表敏銳地感覺到這一需求，并及時提供協助。由于獲得協助招標的機會，等于幫助顧客出考試題自己也參加考試。取勝，自在情理之中。即使有時候顧客不同意你協助制定采購標準也沒關系，顧客對你的書面請求仍然會心存感激，由此你將比競爭對手贏得更多的信任。所以千萬不要以為采購是顧客的自己事，我只關心如何提供最好的產品。相反，顧客的任何困難都是需求，尤其是那些顧客不方便說出來或者說不出來的困難。

綜合這兩個案例，我們可以發現，需求調研不僅僅是一種銷售技巧，在大生意以及高附加值產品的銷售中更是一種取勝的策略：

1、在競爭對手沒有使用需求調研時我們要堅持使用。

2、在顧客沒有要求的時候我們策略的提出調研的申請或鼓勵顧客主動要求我們調研。

3、盡一切努力第一個獲得調研的機會。

4、當競爭對手也進行調研的時候，我們必須更加深入而廣泛地實施調研。

互動營銷培訓范文第5篇

我們可以采取相應的新聞宣傳或郵件形式將活動的成果信息傳遞到直接目標市場中去，可這兩種形式都帶有一定程度的強迫性，同時又缺乏新意，難以具備有效的傳播深度。換個角度說，這些都是單一方向的信息傳遞而非和客戶雙向的溝通。

既然我們的直接客戶不是大眾的，那么在范圍和數量上就具備相對很強的可控性，我們不妨考慮精耕細作，充分利用一線銷售人員的作用，與客戶展開互動的溝通，迅速不斷的提升客戶對產品的認知、認可、接受程度。

如果采取這樣一種與公共宣傳活動相應的策略，在戰術設計上就要重點把握好一下四方面的內容。

一：宣傳資料的配套制作與及時派發：將活動的結果與產品宣傳資料一起制作成特定的營銷資料，并及時發放給一線銷售人員。

二：對這一階段該產品的營銷實施行之有效的銷售人員營銷培訓：文件傳達、視頻講解或是現場培訓，依據不同的具體情況制定最有效快捷的培訓方式，目的就是把營銷目的和實施內容準確傳遞給每位銷售人員。

三：制定衡量工作內容的指標和標準，量化與定性相結合，努力避免本末倒置。