教育銷售推廣

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教育銷售推廣范文第1篇

局勢觀察：

這些被壓縮在產(chǎn)出貧瘠而區(qū)域遼闊的市場中掙扎的企業(yè)，應(yīng)該尋求二三級市場的突破，解決自己的生存與積累問題。

醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“第一終端”的市場格局分成了一級、二級和三級市場。一級市場指的是國家和省級標志性醫(yī)院，二級市場指的是省里面的普通三甲級醫(yī)院和地區(qū)醫(yī)院，三級指的是縣級人民醫(yī)院，其中又劃分為縣人民醫(yī)院和縣中醫(yī)院，一般縣中醫(yī)院只有縣人民醫(yī)院1/3的銷量。

在這個結(jié)構(gòu)里面，品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品幾乎占據(jù)了第一級市場資源。以湖北的同濟醫(yī)科、四川的華西為例，僅藥品銷售均近10億元銷售額，幾乎占所在省份藥品銷售額的10%左右，如武漢金馬醫(yī)藥公司老總所言：“省會城市的前十強醫(yī)院藥品采購量可以占全省醫(yī)療系統(tǒng)銷售額的一半以上。”因此，大藥廠、大品牌集中攻伐這些優(yōu)質(zhì)市場，達到費效比的良性效應(yīng)，既令企業(yè)高興，也令醫(yī)藥代表省心。

大部分國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品在二三級市場掙扎。就醫(yī)院數(shù)量與醫(yī)院產(chǎn)出而言，這正好是“正三角”和“倒三角”的關(guān)系：所謂“正三角”是縣級人民醫(yī)院的數(shù)量最多，地區(qū)醫(yī)院次之，最少的是國家級醫(yī)院；但用藥卻正好相反，1000家三級醫(yī)院（省會、直轄市占80%的三級醫(yī)院資源）在一級市場藥品用量已經(jīng)占了七八成左右，6000家二級醫(yī)院分布在幅員遼闊的二三級市場。

這些被壓縮在產(chǎn)出貧瘠而區(qū)域遼闊的市場中掙扎的企業(yè)，應(yīng)該研討的問題不是何時打垮對手，而是面對現(xiàn)實——尋求二三級市場的突破，解決自己的生存與積累問題。在這種局面下，企業(yè)要清晰地認識到，對手不是那些比你大或比你小的企業(yè)，大的您跟不上，小的您看不上，對手是那些處境與自己相近的朋友。

作戰(zhàn)地圖：

二三級市場產(chǎn)值低、管理難，但促銷見效快、競爭弱、超值需求低。

一旦決定企業(yè)實力只能從開發(fā)二三級市場起步，就得分析一下二三級市場的運營特點：

劣勢：產(chǎn)值比較低，西部有好些縣人民醫(yī)院的醫(yī)療銷售總額低于1000萬元/年，單一品種的操作收益率較低，一個代表一般要負責好幾個品種；工作地點分散度高，交通、體力和時間成本較大；管理比較困難，覆蓋一個省至少需要幾十名臨床代表，但中小企業(yè)的管理能力基本不支持，體現(xiàn)在管理技術(shù)、人員素質(zhì)和企業(yè)財力上。

優(yōu)勢：促銷見效快，臨床競爭度相對弱化，醫(yī)生對于促銷活動的參與興趣較強，企業(yè)炮制的宣傳物料較容易接受，單位成本低。相對而言，大醫(yī)院的用藥啟動需要若干環(huán)節(jié)及頻次，醫(yī)生接受醫(yī)學(xué)教育的層次和成本較高，日常終端維護成本較大，分攤到具體的銷售數(shù)量的比值，單只（單盒）的費效比高于縣級市場的30%以上。

超值需求低。醫(yī)藥代表和臨床醫(yī)生的心理和物質(zhì)需求比較直接而且容易滿足，不太主動提出規(guī)則外的要求。盡管這里的醫(yī)藥代表比一級市場的綜合素質(zhì)要差一些，但更本分一些，也更勤奮，其待遇和欲望都低于一級市場代表。臨床醫(yī)生比較容易引導(dǎo)，容易組織起來搞活動，從地區(qū)級到科室整體的各類活動，既容易發(fā)起，也容易消化活動內(nèi)容，醫(yī)生活動到會率較高，而且配合。

戰(zhàn)前動員：

制藥企業(yè)要賣好自己的產(chǎn)品，就應(yīng)該通過繼續(xù)教育與醫(yī)生進行良好溝通。

在OTC銷售中，企業(yè)針對終端售貨員的產(chǎn)品培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)搞得豐富多彩。毫無疑問，在OTC柜臺上，“店員推薦”是銷售環(huán)節(jié)中的致勝點。

在美容過程中，能與客戶進行交流的是美容技師，不是美容店的老板。他們通過美容過程向顧客滲透美容和產(chǎn)品概念。這些技師的專業(yè)學(xué)術(shù)體現(xiàn)在對藥品（化妝品）和醫(yī)學(xué)知識的了解程度上，客人接受產(chǎn)品其實是接受了美容技師的說法。企業(yè)要銷好產(chǎn)品就需要強化這些美容技師的教育溝通。同理，制藥企業(yè)要賣好自己的產(chǎn)品，就應(yīng)該通過繼續(xù)教育與醫(yī)生進行良好溝通。

不再靠“技術(shù)含量低”的掛金手段來促銷產(chǎn)品，激烈的競爭催生著更加良性的促銷手段走向豐富、走向成熟。使用好醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育，滿足社會對于伴隨診療水平提高而達到生存質(zhì)量提高的目的，滿足了醫(yī)生知識結(jié)構(gòu)的提高及其他方面的精神需求，也滿足了企業(yè)品牌形象塑造和回報社會、追求正當商業(yè)效益的需求。三位一體，各層面的功能和社會效益都能夠得到很好的兼顧，各層面的利益就會得到保障。

通過繼續(xù)教育，把醫(yī)生組織起來，把臨床醫(yī)藥代表的信心樹立起來，看到企業(yè)的作為，認可企業(yè)的作為，支持企業(yè)的作為。企業(yè)的一兩個首仿品種或醫(yī)保品種、獨家品種，有600家縣級醫(yī)院的支撐，在企業(yè)投入學(xué)術(shù)推廣得力的情況下，銷售過億應(yīng)該很輕松。同等前提下，有1000家縣級醫(yī)院支撐，推廣費用300萬元左右，總計營銷費用1000萬元左右，市值銷售額可以上攀至3億元規(guī)模。

上量攻略：

廣泛的開展醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育，將能集結(jié)終端資源，推波助瀾，發(fā)展品牌類企業(yè)還沒有規(guī)模化企及的半成熟之地，快速成長。

除了經(jīng)營模式上的招商細化和促銷重心下移以外，在推廣上量這個問題上，企業(yè)還有沒有更好的方式解決這個夾在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的困惑呢？我想能的！一些大公司特別是外資企業(yè)，幾乎把醫(yī)藥代表集中在一級市場，無暇顧及或因邊際效應(yīng)遞減的因素不愿耕耘次級市場，騰出的這片空檔正是中小企業(yè)游擊蓄勢的陣地。另一方面，這些強勢公司的產(chǎn)品在二三線市場的銷售，不是銷售人員直接拉動，而是靠品牌戰(zhàn)術(shù)，用大量基層醫(yī)生在一線醫(yī)院進修時受到的熏陶，由這些醫(yī)生回到地方后靠感知的慣性來書寫處方。

下面談兩個操作部分。

一是攻伐的戰(zhàn)略選擇，分為區(qū)域和步驟：

是全國同時開發(fā)還是先開發(fā)局部？二三級醫(yī)院數(shù)量眾多，根據(jù)各省的不同情況，各地醫(yī)院的收益還不一樣。華東、華南、華北，沿海一線銷售潛力巨大，醫(yī)院硬件條件好，大夫的學(xué)習能力也比較強，易于接受新藥、仿制類新藥并敢于處方嘗試。當?shù)厝丝诔砻埽瑓^(qū)域GDP值遠遠高于全國平均水平，醫(yī)院的產(chǎn)值往往比較高，其縣醫(yī)院銷售額多的可以上億。集腋成裘，整合這些局部連成一個離散度低的學(xué)術(shù)推廣平臺，所產(chǎn)生的爆發(fā)力和藥品銷量，能夠滿足企業(yè)各種各樣的原始積累。

市場開發(fā)適合錦上添花，中小企業(yè)要懂得取舍，西部開發(fā)應(yīng)該是企業(yè)羽翼豐滿時的選擇。就區(qū)域而言，實力較強的企業(yè)可以將沿海一線串起來，實力較弱的企業(yè)可以先行一塊，需要注意的是，您選定發(fā)起促銷活動的區(qū)域要考慮已進藥醫(yī)院的數(shù)量，比如沿海地區(qū)的一個省，其二甲以上的醫(yī)院開戶進藥要達到60家以上，相應(yīng)的開發(fā)醫(yī)院密度較高的情況下，直接的效應(yīng)是減少傳播成本、放大宣傳效果。

在步驟上，采取蠶食策略，發(fā)展良好的區(qū)域起模范作用，逐步推進到相鄰的區(qū)域。此時切忌新啟動市場距模范市場的跨度太大，失去實戰(zhàn)當中需要的若干關(guān)聯(lián)元素。單品銷量沒有進入前十時要低調(diào)，尚不具備逐鹿一級市場的準備；單品銷量沒有進入前五時，不要啟動廣告戰(zhàn)。

二是繼續(xù)教育的實施，分為變異、縱橫：

國外市場通過繼續(xù)教育來實施概念滲透和產(chǎn)品品牌宣傳，并卓有成效。

大企業(yè)、外資企業(yè)的繼續(xù)教育投入點往往是省級以上醫(yī)院。他們把這個板塊的大夫組織起來實施醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育推廣，牽的是最省力、最有效的牛鼻子。所謂的專家效應(yīng)非常明顯，80%的推廣經(jīng)費使用在一線市場的高中級專家身上。然而，這種屢試不爽的投機做法卻不是社會需求的繼續(xù)教育，這些企業(yè)目前在中國參與的繼續(xù)教育相當商業(yè)化，對于繼續(xù)教育體系的開發(fā)和使用都過于淺表、功利。當然，這不是本文討論的話題。

可以看出，上述企業(yè)的繼續(xù)教育推廣也存在斷層，中小企業(yè)即使依葫蘆畫瓢，用跟進的方式在斷層下的空間開展繼續(xù)教育，良好管理，精于控制，照樣收益不菲。筆者曾操作過一個抗血栓品種，圍繞國際上兩家大型企業(yè)的同一產(chǎn)品在中國推廣，學(xué)術(shù)推廣策略采取學(xué)術(shù)主題臨摹、促銷市場分隔（對方做省級以上，筆者攻二三級市場）、效應(yīng)吸收，他們搞了省級大會，我們就在這個省大搞區(qū)域小會，使本企業(yè)需要的信息傳遞得更徹底、更準確，專家互用，專找接受過他們高端洗禮的專家成為我們次級市場的代言人。兩年時間后，我們從排位十三躍升國內(nèi)競爭企業(yè)排行榜上的銷量第一。

很多企業(yè)搞了一點醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育就宣稱自己普及了，隨便拿出一個宣傳資料就號稱對醫(yī)生繼續(xù)教育10萬人次，完全不顧及數(shù)據(jù)實施的可行性。以單品種推廣為例，每年能對醫(yī)生有兩萬人次的繼續(xù)教育已經(jīng)很不錯了，這個數(shù)字僅占500萬醫(yī)護人員的4‰，占170萬執(zhí)業(yè)醫(yī)師的1.2%。可見，這個市場遠未飽和，這個市場對于受教育的需求遠遠未被滿足。教育資源和機會滯留在了一級市場，這里的醫(yī)生對于接受教育逐漸變得挑剔和不屑。

錦囊妙計

1.關(guān)注。對手的市場措施是您最該關(guān)注的焦點，不要輕易與大企業(yè)比較策略，因為比較的結(jié)果很容易使自己喪失信心。有時候，我們不要強求自己很優(yōu)秀，只需要每一階段比自己的對手多做一點點，做他沒有做過的小事，日積月累就是超越。前提有兩個：一是認準每一階段的對手究竟是誰？二是認清每一階段自己在競爭格局中的位置，這是公司決定市場投放的策略依據(jù)。

2.規(guī)模。繼續(xù)教育的實施可大可小，可以贊助醫(yī)生參加專題培訓(xùn)班，可以自己承辦、與醫(yī)院醫(yī)務(wù)部門合作。不一定要先搞聲勢浩大的會議，這樣耗資大、見效慢，頻次密集的若干小會綜合效果勝于一個大會，小會貴在堅持、累在麻煩、弱在手筆，卻耐受沖擊。

教育銷售推廣范文第2篇

關(guān)鍵詞：品牌服裝；銷售推廣；體驗教學(xué)；課程建設(shè)

體驗式教學(xué)是根據(jù)學(xué)生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)設(shè)實際情境和機會，使學(xué)生在親歷的過程中理解教學(xué)內(nèi)容、自主構(gòu)建知識、發(fā)展實踐能力、感悟?qū)W習意義的教學(xué)理念和教學(xué)形式。品牌服裝銷售推廣企劃課程是上海工程技術(shù)大學(xué)結(jié)合上海經(jīng)濟發(fā)展特色，迎合市場人才所需，針對服裝學(xué)院營銷專業(yè)設(shè)立的一門專業(yè)特色選修課。該課程基于品牌服裝特點，針對銷售推廣環(huán)節(jié)，希望學(xué)生能夠?qū)W習和掌握服裝行業(yè)內(nèi)行之有效的操作原則和策略，注重理論與實踐相結(jié)合，追求技巧方法與策略的創(chuàng)造性運用。基于該課程的教學(xué)目的和學(xué)習特點，品牌服裝銷售企劃課程在教學(xué)中引入了體驗式教學(xué)模式，以學(xué)生為主體，強調(diào)學(xué)生學(xué)習的自主性、參與性和反思性，而教師則是教學(xué)方案的設(shè)計者和學(xué)生學(xué)習的引導(dǎo)者。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，模擬服裝企業(yè)運作環(huán)境，將學(xué)生置于動態(tài)的銷售實戰(zhàn)當中，借助教師的指導(dǎo)和啟發(fā)，強化學(xué)生的營銷體驗。遵循體驗式教學(xué)理念，品牌服裝銷售企劃課程在教學(xué)中設(shè)計和采用了以下幾種體驗方式：

一、場景體驗

環(huán)境對獲取知識具有重要意義。創(chuàng)設(shè)學(xué)習情境，可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習興趣。作為一門與市場緊密關(guān)聯(lián)的專業(yè)課程，非常注重其實踐性。該課程在教學(xué)中，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，設(shè)置場景體驗環(huán)節(jié)，引導(dǎo)學(xué)生在實踐中學(xué)習該課程。例如：在學(xué)習服裝銷售過程的課程內(nèi)容時，事先與我校合作教育企業(yè)聯(lián)系，安排學(xué)生到服裝公司或品牌銷售門店，觀察銷售活動及營銷人員行為。通過在服裝公司了解銷售人員如何與商或加盟商等客戶接洽或在銷售門店觀察導(dǎo)購如何向消費者推銷產(chǎn)品，體驗整個銷售過程，加深與客戶溝通、產(chǎn)品展示等理論知識的學(xué)習。

二、視野體驗

為了讓學(xué)生了解服裝市場發(fā)展動向及營銷需求，擴大社會視野，開辟校外營銷體驗通道。在該課程的學(xué)習過程當中，安排一定課時，或利用課外時間，聘請服裝公司銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理，結(jié)合課程內(nèi)容舉辦實戰(zhàn)講座，為學(xué)生提供與營銷職場精英對話的機會，并以此把握教學(xué)方向。例如：某一學(xué)期在講授該課程服裝品牌的推廣策劃模塊時，聘請國內(nèi)知名運動裝品牌李寧的銷售總監(jiān)針對李寧新一季品牌推廣策略進行專題講座。學(xué)生通過了解李寧品牌針對90后消費者所進行的品牌定位調(diào)整以及契合90后目標消費群所做的溝通策略，深刻地認識到伴隨時代的發(fā)展，市場觀念的變化，品牌定位需要動態(tài)調(diào)整，而品牌的推廣策劃關(guān)鍵在與目標消費者的良好溝通。這種實戰(zhàn)中的切身體會使講座內(nèi)容更為生動而富有感染力，不僅開拓了學(xué)生的市場視野，潛移默化中，也讓學(xué)生的職業(yè)前景更為清晰。

三、情緒體驗

設(shè)置情緒體驗情境，以游戲、演示等方式讓學(xué)生感受某種營銷氛圍，從而調(diào)動學(xué)習主動性。例如：在讓學(xué)生掌握服裝品牌特許加盟模式及相關(guān)內(nèi)容的教學(xué)中，設(shè)置談判場景，讓學(xué)生分小組作為品牌方和加盟方進行談判并擬定加盟協(xié)議。用“游戲”方式激發(fā)了學(xué)生的積極情緒，使他們主動查閱加盟資料以及談判技巧，不僅了解了服裝品牌的加盟方式及內(nèi)容，還一定程度上培養(yǎng)了溝通意識和談判技能。由于談判游戲具有一定對抗性，學(xué)生情緒高漲，由于需要專業(yè)知識做談判支撐，加強了學(xué)生主動學(xué)習和對相關(guān)知識的理解和掌握。情緒體驗不僅可以調(diào)動學(xué)生積極性，發(fā)揮自主學(xué)習能力，還能鞏固課程知識點。

四、角色體驗

營銷角色體驗，就是設(shè)置虛擬或現(xiàn)實的營銷場景，讓學(xué)生分別扮演不同的營銷角色，擔當相應(yīng)的職責工作。例如：在講授如何展示介紹服裝產(chǎn)品而進行售賣的相關(guān)內(nèi)容時，借助學(xué)校服裝展廳，虛擬服裝銷售門店，讓學(xué)生分別扮演店鋪導(dǎo)購和顧客，以小品演出的方式，進入職業(yè)角色，對服裝產(chǎn)品進行展示說明，演練銷售技能，很好地鍛煉了學(xué)生的能力。

五、行為體驗

行為體驗就是讓學(xué)生實際參與到工作環(huán)境從事相關(guān)營銷活動。在本課程的教學(xué)中，行為體驗一般會安排在課程結(jié)束后，與后續(xù)實踐課程“服裝品牌銷售推廣企劃課程設(shè)計”同步進行。服裝品牌銷售推廣企劃課程設(shè)計要求學(xué)生基于某服裝品牌企業(yè)現(xiàn)狀的分析，為其新一季產(chǎn)品制定市場推廣方案。當學(xué)生掌握了一定的營銷理論知識、具有了一定的營銷思維之后，要求學(xué)生掛職服裝企業(yè)的營銷崗位，在外聘“崗位教師”的引導(dǎo)下，站在企業(yè)的角度，觀察營銷環(huán)境競爭態(tài)勢，把握微觀營銷的運作過程，從企業(yè)營銷治理者的視角提出建設(shè)性觀點與意見，以此來積累營銷職業(yè)經(jīng)驗，完成具有現(xiàn)實意義的課程設(shè)計大作業(yè)。

通過體驗?zāi)Ｊ降囊耄放品b銷售企劃課程已基本形成以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)、實操訓(xùn)練為主線的教學(xué)模式。教學(xué)形式的設(shè)計和安排基于教學(xué)模式和教學(xué)方法而展開，講究教與學(xué)的互動性、生動性和實效性。

參考文獻：

[1]盧曼萍，潘曉華，張繼河.體驗：實踐教學(xué)的重要內(nèi)涵――體驗式實踐教學(xué)模式解析[J].教育學(xué)術(shù)月刊，2011，（03）.

教育銷售推廣范文第3篇

藥品學(xué)術(shù)推廣過程中，教育是不可或缺的。這里所說的教育包含了以下幾個方面的內(nèi)容：對作為客戶的臨床醫(yī)生的教育，即學(xué)術(shù)概念的傳承；對視為“渠道”的商的教育，傳播產(chǎn)品基本知識并協(xié)助商從事銷售工作；還有非常重要但往往被人們忽略的對企業(yè)員工的教育，也是必不可少的一個環(huán)節(jié)。在學(xué)術(shù)推廣過程中，對這三方面“教育”的關(guān)注就是筆者提出“教育營銷”概念的初衷。對企業(yè)員工的教育通常包括以下幾個方面：1.工作技能培訓(xùn)；2.個人素養(yǎng)培訓(xùn)；3.企業(yè)文化和價值觀培訓(xùn)；4.公司制度和政策培訓(xùn)。

在企業(yè)員工培訓(xùn)方面，資金充足的大型外資藥企通常采取密封式集中培訓(xùn)的方式，在短時間內(nèi)向新進員工灌輸公司的文化和理念，傳授基本的工作技巧，讓他們能更快地適應(yīng)公司環(huán)境，得心應(yīng)手地走上工作崗位。

中小企業(yè)顯然不具備這樣的實力，也消耗不起這樣的時間成本。員工的繼續(xù)教育是一個時耗很長的過程，因為集中全部人員不僅時間成本高，而且會嚴重影響業(yè)務(wù)的開展。但是，企業(yè)要發(fā)展，就必須不斷促進員工素質(zhì)的提高，對員工的教育雖然耗時耗力，卻是一個必不可少的過程。

因此，很多中小企業(yè)也舉辦了一些培訓(xùn)活動，但往往缺乏員工教育應(yīng)有的標準化和多元化的特征，不夠全面系統(tǒng)，而是應(yīng)急性的短期培訓(xùn)，結(jié)果收效甚微，這種應(yīng)急性的培訓(xùn)很難培養(yǎng)出思維和技巧比較全面的管理人才。教育應(yīng)該是長期的，不是應(yīng)景之作。針對這種情況，筆者認為，遠程教育不失為一條行之有效的途徑，尤其是對于經(jīng)常不在公司本部的一線銷售隊員而言，他們需要循序漸進的系統(tǒng)培訓(xùn)。

教育銷售推廣范文第4篇

植物蛋白飲品雖然具備天然、營養(yǎng)等先天優(yōu)勢，但銷量始終難有突破。是什么原因造成其發(fā)展遲滯，銷售規(guī)模難以突破？又該如何突破銷售發(fā)展瓶頸呢？

五個關(guān)鍵因素阻礙行業(yè)發(fā)展

1、產(chǎn)品品規(guī)單一

一是包裝材質(zhì)單調(diào)，馬口鐵材質(zhì)三片罐裝幾乎成了統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝。

二是產(chǎn)品品種太少，市場上植物蛋白飲品主要有椰汁、杏仁露、花生露、核桃露、大豆飲品（商超只有沖飲）等幾大類。行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍品牌絕大多數(shù)的植物飲料產(chǎn)品非常少。如：椰樹椰汁、承德露露杏仁露、大寨核桃露等。除了銀鷺等極少數(shù)企業(yè)開發(fā)了少數(shù)的混合型植物蛋白飲料外，其它基本走的是單一產(chǎn)品路線。過于單調(diào)的產(chǎn)品規(guī)規(guī)與口感無法適應(yīng)不同銷售渠道與差異化口感需求；

三是包裝容量小，以椰樹椰汁與承德露露為代表的植物蛋白飲料企業(yè)，240ml左右的裝量只夠一飲而盡，產(chǎn)品包裝量首先難以與飲料首先應(yīng)該滿足解渴這個剛性需求相匹配。

四是產(chǎn)品包裝不能與時共進，產(chǎn)品包裝陳舊、落伍同樣不能滿足現(xiàn)代時尚消費需求。

2、渠道表現(xiàn)力弱

植物蛋白飲料做為典型的快速消費品，在渠道表現(xiàn)上忽略了快消品的方便購買和感性視覺化產(chǎn)品這兩個影響銷量的主要因素。走進各大超市的飲料區(qū)，植物蛋白飲料的陳列可謂形單影只，排面小，出樣單一，銷售旺季時節(jié)，各類飲料轟轟烈烈地爭奪銷售終端資源時，植物蛋白飲料的地堆、端架、大排面、異型等搶眼陳列鮮見；平時的終端陳列與售點氛圍表現(xiàn)更是形影相吊。

通過筆者對各類型的終端走訪與了解的情況來看，植物蛋白飲料有效網(wǎng)點的覆蓋率在40%以下。大、中學(xué)校、車站碼頭、旅游景點、網(wǎng)吧等有效終端的見面率也不是很高；甚至一些諸如沃爾瑪?shù)痊F(xiàn)代大型商業(yè)系統(tǒng)都難覓蹤跡。餐飲類飲料銷售主渠道表現(xiàn)上更現(xiàn)不足，大型餐飲終端比較少見，中小型餐館鋪貨率鳳毛麟角。火車、團購等特殊銷售渠道感覺都視乎無力而為之。

3、宣傳推廣保守

植物蛋白飲料行業(yè)做媒體推廣的企業(yè)只有兩三家，央視幾乎成了植物蛋白飲料的唯一選擇，很少在其它媒體上能看到他們的廣告。其余的均做跟進、模仿，逼得椰樹椰汁不得不在產(chǎn)品包裝和硬廣上注明與強調(diào)“正宗椰樹牌椰汁”；承德露露在媒體與渠道宣傳：“露露不等于杏仁汁”，來表明自己是正宗的杏仁汁。植物蛋白飲料產(chǎn)業(yè)居然還處在身份之爭時期，市場教育推廣程度可見一斑。

4、消費定位面狹窄

椰樹椰汁“每天一杯白白嫩嫩！”廣告語，訴求的是美白功能；“喝露露，真滋潤！”也是突出了美容功效。很顯然，企業(yè)是想把自己的產(chǎn)品與其它的飲料區(qū)隔開，表明喝自己的產(chǎn)品有養(yǎng)顏滋補等保健功效。從代言人的選擇上來看，承德露露選擇的是許晴和濮存昕，這兩個代言人比較受中老年女性推崇，廣告的受眾人群也自然是這些人群，這恰恰是對飲料消費需求少的人群。青少年是飲料消費主體，與時尚元素的無緣，再次將自己孤立起來。

飲料的第一需求是解渴，接下來的才會涉及到口感、營養(yǎng)、健康、時尚等個性化的需求。解渴需求是飲料行業(yè)的最大需求，脫離了這個剛性訴求，市場的空間自然會變得狹窄。在滿足了剛性需求的基礎(chǔ)上，才會產(chǎn)生更多個性化的細分軟性需求。

5、缺乏消費氛圍

由于各植物蛋白飲料企業(yè)對市場的深度教育與培植的力度不夠，植物蛋白飲料市場目前還只能算是高速增長期，競爭氛圍也不是很濃烈。消費群體缺乏對植物蛋白飲料的消費理由與價值支撐，植物蛋白飲料的消費需求仍舊處在可有可無的狀態(tài)，整體銷售形勢還是不溫不火。

突破市場規(guī)模瓶頸

1、產(chǎn)品多品系細分出擊

增加包裝規(guī)格。在保留原有的鐵罐裝外，還需要有500ml、2500ml等更多不同裝量規(guī)格的產(chǎn)品品規(guī)出現(xiàn)，從利樂包、PT瓶到玻璃瓶等時下流行的包裝材質(zhì)都可以采用，產(chǎn)品包裝的外觀設(shè)計要充分融入現(xiàn)代時尚元素，以迎合不同消費動機、消費層次與銷售渠道需求，增加消費者的選擇空間與多品推廣優(yōu)勢。

豐富口感與品種。中國人口多，消費結(jié)構(gòu)與層次豐滿，要去研究消費者的需求特征。不同年齡段都會有差別，如，兒童對口感和營養(yǎng)要求高、青少年對時尚元素要求高、中老年對健康要求高、女性對食品的養(yǎng)顏要求突出等等，細分市場很多，每個細分市場的容量也都很龐大。切勿將眼光局限于企業(yè)主打產(chǎn)品的生產(chǎn)原料，高蛋白質(zhì)、高營養(yǎng)的植物蛋白飲料原料取材很多，來源也非常豐富。再者，以植物蛋白飲料為基礎(chǔ)，融入牛奶、果蔬汁、營養(yǎng)素等其它原料，推出不同口感與品質(zhì)的混合飲料產(chǎn)品；純植物蛋白飲料產(chǎn)品還可以在主原料含量上，生產(chǎn)出濃度不同的產(chǎn)品。如，含量5-10%的椰汁、核桃汁、花生露等。

不要輕易沖出專業(yè)。植物蛋白飲料行業(yè)本身的市場潛力很大，能在這個行業(yè)取得長足的發(fā)展，企業(yè)將會獲利無限。不少行業(yè)內(nèi)企業(yè)，甚至包括行業(yè)的領(lǐng)頭羊們，在主導(dǎo)產(chǎn)品還沒有做大做強的前提下，居然也涉足到礦泉水、果汁等其它飲料領(lǐng)域，實行多條腿走路。這也是不利于本行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。本行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新與消費細分可做的文章太多，即使是在市場一隅站穩(wěn)腳跟，都會前途無量。

2、渠道精耕細作

提高購買的便利性與網(wǎng)點質(zhì)量，拓寬渠道面。根據(jù)不同渠道的消費特點，進行相應(yīng)的產(chǎn)品差異化終端網(wǎng)點布局，全面提高有效網(wǎng)點的覆蓋率，方便消費者購買。加強鋪貨網(wǎng)點的陳列質(zhì)量與售點氛圍營造，穩(wěn)定好市場價格體系，采用有效的消費者促銷手段，提高終端銷售力。

現(xiàn)今商業(yè)、零售系統(tǒng)非常發(fā)達，傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道并舉，銷售渠道豐富多樣。植物蛋白飲料企業(yè)在做好商場、超市等顯性渠道工作的同時，還要對學(xué)校、網(wǎng)吧、娛樂場所、車站、碼頭、游景點、人流量集中的冰點等傳播、教育、銷售并重的隱性銷售網(wǎng)點充分開發(fā)。餐飲渠道是非常重要的消費與教育消費場所，制定有效的餐飲渠道銷售政策和產(chǎn)品價格定位，用大利樂包裝產(chǎn)品打入中高檔酒店，低價的軟質(zhì)小包裝產(chǎn)品進入低檔酒店和早點消費場所，會取得意想不到的效果。

在端午、中秋、春節(jié)等重要傳統(tǒng)節(jié)日，各單位團體都有發(fā)福利的習慣，植物蛋白飲料相比其它飲料，產(chǎn)品的附加值高，更符合福利消費要求。建立團購銷售體系，用團購銷售模式?jīng)Q勝于終端之外。

3、找準細分人群定位

各個階段推出的新品細分人群定位準確，采用定位人群特征對應(yīng)的產(chǎn)品策略、促銷手段、推廣方向、渠道策略等營銷策略。

4、開放的宣傳推廣

在媒體資源被不斷稀釋的今天，期于一個媒體的力量，很難做到深度傳播的作用。根據(jù)產(chǎn)品消費人群定位特點，采取到達率高的多級媒體分段傳播組合。形象代言人，廣告題材、廣告組合元素的選擇與情景畫面設(shè)計等，都要貼近時代感。永遠記住，符合大眾化消費的飲料才能做大規(guī)模，而飲料的消費與影響力主體是青少年，抓住了他們就抓住了市場。

教育銷售推廣范文第5篇

現(xiàn)代壁紙業(yè)在我國已有30多年的發(fā)展歷程，但是在建材家居行業(yè)中，它仍然是一個小眾行業(yè)，市場規(guī)模只有100億元左右。有數(shù)據(jù)顯示，壁紙在我國室內(nèi)裝修的使用率僅為3%～5%，很多消費者不知道如何選擇、如何合理使用而回避購買。目前，市場上知名度較高的壁紙品牌多為進口渠道商，國內(nèi)壁紙龍頭企業(yè)的行業(yè)影響力則比較小，還沒有形成廣泛的品牌認知。尤其是以立邦、多樂士、華潤為代表的乳膠漆企業(yè)的強勢發(fā)展，更是讓多數(shù)壁紙企業(yè)始終在夾縫中生存。

四面楚歌，挑戰(zhàn)重重

不斷上升的經(jīng)營成本、消費者的認知度偏低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、服務(wù)意識淡薄、沒有統(tǒng)一的行業(yè)標準、缺乏核心競爭力……對于壁紙企業(yè)來說，需要面對的問題紛繁復(fù)雜。

經(jīng)營成本顯著增加。對于建材家居行業(yè)來說，如果說國家密集的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策是狼來了的話，那么對于壁紙行業(yè)而言就是狼群來了。在當前宏觀調(diào)控的背景下，瑞寶壁紙董事長張惟剛曾經(jīng)就壁紙行業(yè)的市場現(xiàn)狀做了一個較為形象的比喻：“壁紙是貼在墻上的，一旦沒有了‘墻’，壁紙也就沒地方貼，壁紙行業(yè)當然很難有好的銷量。”更為重要的是，目前國內(nèi)壁紙企業(yè)的銷售模式多為經(jīng)銷商，鮮有自營渠道，隨著房地產(chǎn)調(diào)控政策的實施和落地，裝修市場必然會迅速萎縮，但隨之而來的人工、租金、經(jīng)營等成本卻在顯著提升，這些成本不僅讓壁紙經(jīng)銷商舉步維艱，也讓更多的壁紙企業(yè)難以獲得更好的市場收益。

消費者的認知度偏低。近些年，由于缺乏廣泛而深入的市場教育，大眾消費市場對壁紙的認知還是以負面為主——開裂、褪色、發(fā)黃、刺激性味道嚴重，這也成為消費者拒絕購買壁紙的重要原因。同時，柔然壁紙、優(yōu)利歐壁紙、格萊美壁紙、索弗侖壁紙等目前國內(nèi)知名度較高的壁紙品牌多為進口渠道商，在包含進價、關(guān)稅、運費等費用之后，壁紙的價格一直居高不下，即使是中端的進口壁紙每平米也要百元左右，這樣的價格很難與乳膠漆產(chǎn)品展開競爭。

此外，和壁紙相比，國內(nèi)乳膠漆行業(yè)的發(fā)展更為成熟，銷售渠道早已覆蓋了二、三級市場，立邦漆甚至做到了四級市場。成熟的產(chǎn)品加上多年的市場推廣，讓國內(nèi)消費者普遍接受了乳膠漆產(chǎn)品。而且為了推廣二次裝修市場，乳膠漆企業(yè)紛紛推出了服務(wù)型產(chǎn)品，比如多樂士的“家易涂”、立邦漆的“刷新”服務(wù)等，這些顯然走在了壁紙企業(yè)的前面。

壁紙行業(yè)：破局與發(fā)展

壁紙企業(yè)不僅要思考如何打敗乳膠漆企業(yè)，更重要的是從行業(yè)角度出發(fā)，深入分析目前的市場環(huán)境、消費者特征、渠道布局、服務(wù)體系等，找到自身發(fā)展的突破口。

需要廣泛的消費者教育。上世紀90年代初期，地板作為鋪地材料在進行市場推廣的過程中，受制于產(chǎn)品本身的特性，無法對地磚市場帶來有效沖擊，一直處于競爭劣勢。在這樣的市場環(huán)境下，圣象地板以產(chǎn)品為突破口，借助電視媒體讓消費者深入了解了地板的耐磨性能、耐沖擊、阻燃耐火等特點，加之終端門店的配合，越來越多的消費者改變了對地板的傳統(tǒng)印象。此外，立邦、多樂士等乳膠漆品牌，以環(huán)保性能為核心對消費者開展的品類教育活動，也在地板的品類推廣中發(fā)揮了重要作用。

反觀壁紙行業(yè)，其在品類教育方面始終比較缺乏，雖然少數(shù)企業(yè)試圖借助廣告實現(xiàn)“廣而告之”，但這些品牌形象廣告的效果并不理想。隨著社會化媒體的崛起，壁紙企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷、微博推廣等方式，實現(xiàn)與消費者的無縫對接，讓他們的選擇和購買更加具有參照性。

變被動營銷為主動營銷。小區(qū)推廣、品牌聯(lián)盟、設(shè)計師通路、與裝修公司合作、網(wǎng)絡(luò)銷售等，都已是家居建材行業(yè)常態(tài)化的銷售模式，經(jīng)常出現(xiàn)在瓷磚、衛(wèi)浴、地板、涂料、家具等行業(yè)的聯(lián)合推廣活動，我們卻很難看到壁紙行業(yè)參與其中。因此，壁紙企業(yè)需要打破死守自己一畝三分地的局面，改變以往“高傲”的姿態(tài)，化被動營銷為主動營銷。

很多時候，在家居裝修過程中，消費者還沒有決定使用哪種產(chǎn)品，油漆工就已經(jīng)先入為主的告訴他們，選擇乳膠漆要好于壁紙。事實上，很多乳膠漆企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的油漆師傅聯(lián)盟，這股強大的終端推力無形中給壁紙企業(yè)造成了很大影響。所以，建立廣泛持久的壁紙推廣機制對企業(yè)來說十分必要，常用的品牌聯(lián)盟推廣、設(shè)計師推廣、媒體推廣、壁紙常識推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣等模式，都可以讓更多的消費者了解、熟悉并接受壁紙，為壁紙企業(yè)的發(fā)展培育良好的消費環(huán)境。

壁紙企業(yè)：服務(wù)帶動產(chǎn)業(yè)升級

面對立邦、多樂士等乳膠漆行業(yè)強大的競爭對手，壁紙企業(yè)不僅需要進行產(chǎn)品升級和營銷創(chuàng)新，更要努力構(gòu)建行業(yè)服務(wù)標準，徹底改變“五分產(chǎn)品，五分安裝”的行業(yè)弊端。

提升終端服務(wù)能力：從銷售人員的綜合素質(zhì)、多媒體銷售工具的高效利用等方面提升終端銷售的服務(wù)能力。尤其是通過引入終端墻面設(shè)計系統(tǒng)，以家居空間的虛擬展示為突破口，改變壁紙樣本只能進行小面積產(chǎn)品展示的現(xiàn)狀，擴大壁紙的銷售空間。

色彩支持和藝術(shù)風格支持：通過解構(gòu)家居色彩與壁紙銷售的關(guān)系，以色彩為核心帶動產(chǎn)品銷售，引導(dǎo)消費者做出購買決定。同時，壁紙企業(yè)還要從專業(yè)化和藝術(shù)化的角度出發(fā)，把消費者的需求用壁紙的語言傳達出來，將晦澀難懂的裝修風格用簡單、專業(yè)的方式進行解讀，改變消費者憑感覺和愛好選擇壁紙的狀況，提高壁紙的藝術(shù)化特性與消費者裝修風格之間的契合度。

完善售后服務(wù)體系：壁紙的維護和保養(yǎng)一直是消費者比較關(guān)心的問題。當壁紙出現(xiàn)局部問題時，能否盡快并妥善的得到修護；在使用過程中，如何用最簡單的方式對壁紙進行保養(yǎng)。這些看似簡單的問題，卻是制約消費者選擇壁紙的重要因素。如此，壁紙企業(yè)需要建立良好的售后服務(wù)體系，根據(jù)消費者的不同需求，及時提供相應(yīng)的的售后服務(wù)保障。

施工工藝和技術(shù)支持：施工難和施工標準的一致性問題，始終是壁紙企業(yè)需要改進的地方，而制定行業(yè)統(tǒng)一的施工標準，可以盡量把人為因素降到最低。在這方面可以借鑒涂料行業(yè)的立邦漆，立邦目前在全國有十幾家施工技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，專業(yè)技師的培訓(xùn)讓立邦的師傅掌握了標準的施工工藝流程，實現(xiàn)了施工技術(shù)的一致性。

雖然面臨巨大的挑戰(zhàn)，但國內(nèi)壁紙企業(yè)依然保持了良好的增長勢頭，呈現(xiàn)出很大的發(fā)展?jié)摿Α?011年，柔然壁紙的銷量同比增長40%以上，格萊美壁紙的市場銷量也同比增長了30%左右。對于壁紙企業(yè)來說，服務(wù)營銷是一個新話題，尤其是面對80后消費群體的崛起，壁紙企業(yè)更需要以網(wǎng)絡(luò)營銷、二次裝修、整體藝術(shù)化設(shè)計作為突破口，通過個性化的服務(wù)內(nèi)容和專業(yè)化的服務(wù)品牌實現(xiàn)升級。

壁紙企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷、微博推廣等方式，實現(xiàn)與消費者的無縫對接，讓他們的選擇和購買更具參照性。