電商營銷思路

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電商營銷思路范文第1篇

一丶產(chǎn)品營銷：

1.導(dǎo)入期

新店鋪或者新品上市，通常不會大規(guī)模開始拓展，逐漸優(yōu)化產(chǎn)品和市場策略以符合細(xì)分市場需求。

1)市場分析

用數(shù)據(jù)分析工具了解自己所要做類目的市場容量，競爭店鋪，搜索情況等，再結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢。

2)定位

先定位后出位，避免商超定位，深耕細(xì)分市場，人群丶價格策略丶產(chǎn)品策略丶類目，風(fēng)格等。

3)選款/測款

測款可以用直通車或者SNS(即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù))投票活動，利潤款可以和爆款搭配，活動款建議選擇生產(chǎn)周期較短丶大眾款，常規(guī)款利潤和流量均衡。

4)詳情頁

根據(jù)測款結(jié)果再針對不同產(chǎn)品進(jìn)行二次優(yōu)化。

5)人工優(yōu)化

俗稱刷單，需要先了解一下自然搜索的各個著重點，有針對性的優(yōu)化，不能太刻意。

6) SEO(即自然搜索)

用各類工具收集轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞，根據(jù)詞庫關(guān)鍵詞制作標(biāo)題，其他還有詳情頁圖文混排，上下架時間，屬性等，經(jīng)常關(guān)注搜索變化是好習(xí)慣。

7) CRM(即客戶關(guān)系管理)

優(yōu)化后有銷量了，給客戶做個回訪，了解購買原因，產(chǎn)品優(yōu)劣問題，改進(jìn)不足之處，同時可以增加各種活動，新客帶老客優(yōu)惠什么的。

8) SNS

建議以微淘和微信為主，微博可以同步跟進(jìn)，微淘方便和店鋪關(guān)聯(lián)使用，微信可以直接導(dǎo)入用戶的手機(jī)號碼添加好友(個人號)，，微博相對其他兩個會比較弱勢，逐步累計用戶，厚積薄發(fā)啊。

9)直通車

引入精準(zhǔn)流量，穩(wěn)步拓展，為下一步打基礎(chǔ)，選詞以點擊率高為主。

2.成長期

經(jīng)過導(dǎo)入期奠定的基礎(chǔ)，可以擴(kuò)大投入，這個階段需要控制好節(jié)奏，不能沖得太快也不能躊躇不前，通過轉(zhuǎn)化率丶復(fù)購率丶動銷率等數(shù)據(jù)監(jiān)控店鋪健康狀況。

1)主題

根據(jù)定位建立一個季度的營銷主題，比如春季去走走什么的，同時視覺營銷丶推廣丶SNS丶CRM等圍繞主題做營銷，保持形象統(tǒng)一。

2)視覺營銷

詳情頁布局，色調(diào)，購物路線等進(jìn)入深度優(yōu)化，關(guān)注頁面訪問情況，每周做數(shù)據(jù)報表分析，提高用戶體驗。

3)推廣

直通車加大力度投入，選詞以點擊轉(zhuǎn)化率高為主，建立淘客關(guān)系，大淘客和散戶。

4)活動

站內(nèi)外各類活動，分析活動用戶質(zhì)量，對應(yīng)消費人群，客單價等。

5)包裹營銷

引入大量流量后發(fā)貨發(fā)貨量增大可以在包裹上做文章，比如DM(即目錄營銷)，贈品，包裝等，把客戶當(dāng)成小情人來養(yǎng)。

6) SEO

分析目標(biāo)客戶的屬性信息，優(yōu)化流量詞，定期分析關(guān)鍵詞訪問情況，轉(zhuǎn)化率等情況，建立完善監(jiān)控制度和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)庫，占淘寶和天貓搜索坑位。

7) CRM

定期開展老客戶回訪，老客戶活動，大型活動提早開始通知老客戶，聯(lián)合其他店鋪做聯(lián)合營銷，監(jiān)控客戶活躍狀況，同時對活動引入的新客戶進(jìn)行清洗，保證復(fù)購率。

8) SNS

與粉絲互動，每日任務(wù)，新品投票，粉絲特價，線下互動等等活動，避免挑戰(zhàn)節(jié)操下限，雖然可以轟動一時，但是會影響品牌形象。

9)數(shù)據(jù)分析

快速增長過程需要對店鋪數(shù)據(jù)全程監(jiān)控，避免出現(xiàn)不良狀況。

3.成熟期

經(jīng)過成長期的爆發(fā)增長，獲得了一定的市場份額，產(chǎn)品和團(tuán)隊還有利潤達(dá)到一個瓶頸，這時以穩(wěn)步增長為主。

1)主題二次優(yōu)化

升級主題產(chǎn)品丶主題系列，提高消費門檻。

2)推廣

一切以ROI為目標(biāo)，可以增加鉆展的投入。

3) SEO

數(shù)據(jù)穩(wěn)定性，爆款避免參加活動或者大面積缺貨等，銷量和轉(zhuǎn)化率等容易出現(xiàn)波動影響搜索。

4) CRM

提高客戶粘性本質(zhì)是提升客戶生命周期價值，主要是培養(yǎng)客戶的“癮性購買”。

5) SNS

沉淀出品牌人格屬性，擬人化，人格屬性在現(xiàn)代社交圈中是核心，遠(yuǎn)超那些冷冰冰的品牌標(biāo)志。

6)數(shù)據(jù)分析

分析同行的產(chǎn)品，成本控制，目標(biāo)用戶，服務(wù)態(tài)度，SNS等情況。

二丶客戶營銷：

1)主題

隨著用戶的增加和銷售目標(biāo)的放大，單一產(chǎn)品線已經(jīng)不能滿足需求，遇到市場瓶頸，為了維持品牌的可持續(xù)盈利能力，在舊產(chǎn)品線細(xì)分市場上進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸，相比孵化新品牌定位新市場更能規(guī)避市場風(fēng)險和競爭風(fēng)險，同樣用主題的方式來營銷產(chǎn)品，可以精簡寶貝數(shù)量，做精品，輕庫存。

2) SNS/CRM

SNS和CRM沒有太大的界限，本質(zhì)是一樣：用泡妞的經(jīng)驗做市場。

新主題策略是：用SNS積累的用戶對新品測試市場和人群，進(jìn)入成長期后二次或者三次升級舊主題。當(dāng)新產(chǎn)品也進(jìn)入成熟期時，可以進(jìn)行下一個產(chǎn)品線的規(guī)劃和研發(fā)。

電商營銷思路范文第2篇

由此不僅陷入深思，為什么沒有太多亮點的A電池渠道建設(shè)方案得到的市場成績分最高呢？渠道建設(shè)的關(guān)鍵是什么呢？苦思冥想了好幾天，終于明白了，A電池的渠道建設(shè)方案只是A電池整體市場營銷計劃里的一部分，并非是單獨的渠道建設(shè)項目，因此在貼合整體的營銷思路和方向配合上做得比較一致，所以對整個營銷計劃起到了很大的作用。而其他的渠道建設(shè)方案大多是單獨的項目，渠道建設(shè)是唯一的主角，考慮整體營銷目標(biāo)和方向較少，獨立性太強了。

渠道建設(shè)是為整體營銷計劃而服務(wù)的，因此必須把渠道當(dāng)作一個配角來思考，從符合整個劇情的思路出發(fā)來建設(shè)。

下面就從A電池的渠道建設(shè)方案談?wù)勎业那澜ㄔO(shè)觀。

■　 渠道建設(shè)首先要明確整體的營銷思路，從配合整體思路出發(fā)建立渠道建設(shè)的目標(biāo)和方向。

A電池的杭州市整體營銷思路：A電池是A公司所開發(fā)的新型強效電池，根據(jù)相關(guān)的科學(xué)檢測，其容量超過市面的大部分同類型電池。但A電池是一個全新的品牌，面臨著雙鹿、南孚、金霸王、勁量及長命等知名品牌的市場壓力，同時A電池的整體廣告推廣費用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我們的杭州營銷戰(zhàn)略思路第一步是讓市場知曉，試用，提高接受度；第二步是是建立初步的銷售終端網(wǎng)絡(luò)，讓使用過A電池的消費者及初次接觸A電池的消費者有方便購買的銷售點；第三步，建立辦事處管轄的部分黃金終端，第四步是尋找總經(jīng)銷商，通過總經(jīng)銷商發(fā)展下級分銷渠道；第五步是總結(jié)杭州經(jīng)驗，為華東其它地區(qū)的營銷推廣提供參考。

針對以上的營銷戰(zhàn)略思路，此終端建設(shè)的目標(biāo)就是配合推廣的重點區(qū)域，在這些區(qū)域發(fā)展終端零售商，讓消費者在推廣和試用后有方便購買的點，從而加深他們的記憶，為以后的重復(fù)消費打下基礎(chǔ)。同時自己掌握一部分的渠道控制權(quán)，增加與大經(jīng)銷商合作的談判籌碼。

根據(jù)我們的整體營銷戰(zhàn)略計劃，A電池第一步推廣的對象是各在杭的大學(xué)生。根據(jù)我們的市場調(diào)查，大學(xué)生由于學(xué)習(xí)英語的需要，大都人手一個隨身聽，平均每人的電池消耗量大概是3節(jié)一周，其購買的地點集中在學(xué)校的超市和零售店。我們發(fā)展第一批的零售商無疑就是學(xué)校里的零售店和超市。

我們計劃在各大學(xué)里搞一個“保護(hù)環(huán)境，A電池?fù)Q舊電池”巡回活動，只要學(xué)生把舊電池拿來，我們以兩節(jié)舊電池?fù)Q一節(jié)新電池。同時還舉辦一個優(yōu)惠促銷活動，在換舊電池活動結(jié)束后一個月內(nèi)，只要拿著使用后的A電池到各零售店去購買A電池，都可以享受買一送一的優(yōu)惠。

“保護(hù)環(huán)境，A電池?fù)Q舊電池”活動的目的是增加學(xué)生消費者對A電池的認(rèn)識，并通過活動認(rèn)識到A電池不含汞的環(huán)保特征。而第二個優(yōu)惠促銷活動則是保證學(xué)生在使用過A電池后還能第二次重復(fù)購買使用A電池。

因此我們在活動舉行之前就必須把學(xué)校里的零售渠道打通，進(jìn)行有效的鋪貨，為一周之后的重復(fù)購買提供有效的供應(yīng)。

考慮到時間的關(guān)系，我們選擇了從學(xué)校里各私人承包的零售店開始，因為這是私人承包的店，銷不銷售A電池憑老板一句話，另外也是我們最容易使用經(jīng)濟(jì)利益這招的零售商。我們印制了活動的說明書、產(chǎn)品的說明書、活動優(yōu)惠POP海報及相關(guān)零售合作的說明手冊，由業(yè)務(wù)員在活動開始前四天到活動即將舉行的高校各零售店開始游說零售合作事宜。

由于買一送一的優(yōu)惠幅度很優(yōu)惠，因此各零售店主很容易就接受了我們的合作，A電池很順利地擺到了各高校的零售店里的貨柜上，POP海報也顯眼地貼在店門口。第一個目標(biāo)大功告成，完全在我們的掌控之中。

第二個目標(biāo)是學(xué)校里的超市，學(xué)校的超市不同于零售店，一般是由學(xué)校里的后勤部門開的，因此要順利進(jìn)入必須有一定的市場基礎(chǔ)，所以我們把向超市渠道建設(shè)的工作時間安排在“保護(hù)環(huán)境”活動之后。在活動期間，我們拍攝了活動的照片加上原先的資料，帶著這些去和超市的負(fù)責(zé)人洽談零售合作事宜。“保護(hù)環(huán)境”這個活動受到了許多大學(xué)生的熱烈支持，這對我們順利進(jìn)入學(xué)校的超市起到很到很大的幫助作用，A電池的第二個目標(biāo)雖然存在著有些POP海報沒有能張貼在超市櫥窗，但我們自己制作的電池貨架都比較順利地進(jìn)入了各高校的超市。

如此類推，每在一個高校舉行一次活動，就在那一個高校進(jìn)行相關(guān)的鋪貨活動。我們共在12所高校進(jìn)行了此活動，其中零售店方面幾乎100%完成目標(biāo)，而超市則有7家順利進(jìn)入，基本達(dá)到我們既定的目標(biāo)。

在學(xué)校的渠道建設(shè)完畢后，我們在杭州的辦事處電腦上設(shè)計了相關(guān)的零售商管理資料庫，由一個業(yè)務(wù)員統(tǒng)一管理供貨和結(jié)算收款事項，并由他負(fù)責(zé)其他高校的終端渠道建設(shè)。

A電池杭州辦事處需要控制的另外一個終端是各沖印店。沖印店一般是員工在值班，而老板經(jīng)常不在店里，這是一個比較麻煩的事情。為了能順利地接洽到老板，我們安排業(yè)務(wù)員通常在早上九點半或著下午四點半左右的時間去拜訪沖印店。這個終端的建設(shè)跟一般的建設(shè)方案比較相近，因此這里不再累述了。

為什么杭州的渠道建設(shè)一定要制造商自己控制學(xué)校和沖印店這兩個終端呢？我們主要考慮了如下幾點：一，A電池是一個新產(chǎn)品，缺少品牌效應(yīng)，想獲得大經(jīng)銷商的合作并不是短期可實現(xiàn)的目標(biāo)，而A電池的上市計劃比較緊迫，因此選擇自己先做一部分渠道。二、和大經(jīng)銷商的合作不可能長期美滿，因此必須考慮到今后合作破裂的問題，為制造商自己留一條后路。三、這兩個終端的銷售量是最大的，也是比較容易管理的，屬于黃金終端，制造商有必要自己控制，同時也充分發(fā)揮杭州辦事處的人力資源。由于杭州和制造商的所在地比較近，辦事處的成本并不高，值得制造商自己設(shè)立一個辦事處。

在完成高校零售店和沖印店這兩個終端建設(shè)工作后，我們開始在杭州尋找一家符合我們條件的公司做A電池在杭州的總經(jīng)銷商。由于我們在杭州已經(jīng)有一定市場，加上A電池的品質(zhì)的確不錯，因此通過兩個月左右的時間，我們順利地和杭州一家貿(mào)易公司簽訂了合作協(xié)議，產(chǎn)品順利地擺上各賣場的貨架上。

■　渠道建設(shè)必須明確渠道組織架構(gòu)，避免重復(fù)建設(shè)和交錯競爭

根據(jù)我們的杭州營銷計劃，A電池的杭州渠道組織結(jié)構(gòu)分為辦事處和總經(jīng)銷商兩大一級銷售商，考慮到A公司的管理成本、未來經(jīng)銷合作的風(fēng)險等因素，我們計劃在杭州設(shè)立一個三人組成的辦事處及一個杭州總經(jīng)銷，其中辦事處負(fù)責(zé)高校和沖印點這兩類黃金終端，并負(fù)責(zé)杭州市場的推廣執(zhí)行工作；杭州總經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)發(fā)展下級批發(fā)商的分銷渠道拓展工作和超市連鎖店進(jìn)場工作，兩者沒有直接關(guān)系，都直接向A公司總部負(fù)責(zé)。

（一）辦事處職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)發(fā)展及管理高校零售店等黃金終端銷售工作；

2、領(lǐng)導(dǎo)深度分銷隊伍，實現(xiàn)對沖印點，特殊渠道的網(wǎng)點覆蓋；

3、負(fù)責(zé)市場推廣活動的執(zhí)行。

（二）總經(jīng)銷商職責(zé)：

1、 負(fù)責(zé)連鎖超市、大賣場的網(wǎng)點覆蓋，如杭州家友、萬家福和可的便利及好又多、樂購、易初蓮花、物美等大賣場和連鎖超市；

2、 負(fù)責(zé)組建分銷商體系，在環(huán)北小商品市場、錢江小商品市場等批發(fā)市場設(shè)立下級批發(fā)商。

3、 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和管理下一級批發(fā)商。

這個組織結(jié)構(gòu)非常明確地規(guī)定了辦事處和總經(jīng)銷商各自的工作及職責(zé)范圍，辦事處負(fù)責(zé)學(xué)校和沖印店的終端渠道及市場推廣執(zhí)行，而總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下一級批發(fā)商的發(fā)展及各超市賣場連鎖店的進(jìn)場工作。任務(wù)明確，范圍明確，可以很好地保證渠道建設(shè)過程不出現(xiàn)重復(fù)建設(shè)的情況。

制造商在各地進(jìn)行渠道建設(shè)的時候，往往會碰到二級三級經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)或內(nèi)部競爭的情況，這個問題出現(xiàn)的原因我認(rèn)為主要由以下兩點，一是渠道的組織機(jī)構(gòu)沒有很好地整合，導(dǎo)致無序局面，；二是存在利益缺陷，如經(jīng)銷商插手市場推廣事宜，爭搶制造商推廣費用。我們在A電池的渠道組織結(jié)構(gòu)設(shè)計上主要考慮了一級經(jīng)銷商的關(guān)系，不涉及二級三級甚至更下級的分銷關(guān)系，有效地減少了管理的面，便于廠家管理。同時我們把市場推廣權(quán)跟經(jīng)銷權(quán)剝離，從根本上避免了推廣費用這個財務(wù)漏洞。

A電池的渠道組織結(jié)構(gòu)經(jīng)過后來幾個月的運行實踐表明，此結(jié)構(gòu)比較合理地照顧到各方面的利益關(guān)系，運行情況非常良好。

A電池的渠道建設(shè)從方案本身的新意、渠道方式的創(chuàng)新等等角度都稱不上吸引人，到現(xiàn)在我們都看不出什么特別出采的地方，但就是這個方案卻讓A電池在較短的時間里順利地進(jìn)入杭州市場，為A電池進(jìn)入華東其他地區(qū)提供了一個很好的參考例子。

A電池的渠道建設(shè)能夠取得較好的成績，有以下幾點經(jīng)驗還是可供參考的：

一、 量力而行，A電池是一個新產(chǎn)品，沒有市場地位，那就從最基層的渠道先做起，積累一定的力量再做上一層的渠道。市場力量總是對等的行為，比如一個剛面市的服飾品牌是不可能馬上讓杭州大廈這樣的高端渠道接受的，電池也是如此。

電商營銷思路范文第3篇

[關(guān)鍵詞]企業(yè)營銷；渠道管理；風(fēng)險因素；控制策略

[中圖分類號]F752[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0046-02

1營銷渠道發(fā)展變革的現(xiàn)狀和研究重點

從20世紀(jì)90年代后期開始，我國的學(xué)者才開始對企業(yè)營銷渠道變革的特點進(jìn)行了相關(guān)研究，并得到了我國營銷渠道變革的特點。一是從渠道成員的構(gòu)成上，在銷售渠道變革初期，主要表現(xiàn)出消費層次逐步提高、消費選擇性逐步增強，面對高消費的感性和理性情緒并存的特點；二是對營銷渠道系統(tǒng)的變革上，逐漸出現(xiàn)了以產(chǎn)品的運營為第一階段，中間商的銷售為第二階段也是主要階段，垂直化的渠道體系為第三階段，以顧客為中心的渠道整合為第三階段的漸進(jìn)過程；三是從營銷渠道的影響因素來看，渠道變革的因素主要體現(xiàn)在市場的變化、營銷成本的變化、產(chǎn)品線的變化、消費者行為變化等，同時也與社會政治環(huán)境的變化相關(guān)；四是從對營銷渠道變革的作用機(jī)制來看，既包含營銷渠道內(nèi)部的作用機(jī)制，如企業(yè)的營銷思路、營銷策略和計劃，也包含營銷渠道外部的作用機(jī)制，如社會文化環(huán)境、渠道間的沖突、消費者需求變化等因素。

2當(dāng)前我國企業(yè)營銷渠道中的特點和發(fā)展趨勢

經(jīng)濟(jì)全球化大環(huán)境的形成，對于企業(yè)的營銷渠道產(chǎn)生了深刻的影響，特別是消費者在面對日趨多樣的市場環(huán)境時，其需求也發(fā)生了相應(yīng)的變化，因此，這些變化反過來又影響了企業(yè)的營銷渠道的發(fā)展趨勢。為此，企業(yè)的生存與發(fā)展，必須將通過對其營銷渠道的改革和創(chuàng)新中，來順應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢，來滿足日益多元的市場變化和需求。營銷渠道作為企業(yè)對外市場活動的重要環(huán)節(jié)，對營銷渠道的變化趨勢進(jìn)行研究，可以有效促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費者之間構(gòu)筑穩(wěn)固的傳遞通道和平臺。

21零售商在整個營銷渠道中的優(yōu)勢日益顯著

在傳統(tǒng)的營銷渠道體系中，金字塔式的營銷模式越來越凸顯出與新的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不協(xié)調(diào)，經(jīng)銷商為了實現(xiàn)自身利益增長，無疑要對生產(chǎn)商的利潤空間進(jìn)行分享，而導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)者面對嚴(yán)峻的市場考驗和被動。特別是現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，營銷渠道大環(huán)境的極具變化，又讓生產(chǎn)商將變革的矛頭指向了與消費者關(guān)系最緊密的零售商，從而推斷了零售商在整個營銷渠道環(huán)境中地位越來越突出，主要表現(xiàn)在，在今天的供求市場已經(jīng)發(fā)展成買方市場，為了最大化的吸引消費者，零售商都在擴(kuò)大自己的與目標(biāo)客戶之間的互動平臺，越來越多的市場擴(kuò)張規(guī)模大大提高，如連鎖經(jīng)營店、特許經(jīng)營店、商鋪兼并等形式的集中化零售商的出現(xiàn)，也在一定程度上削弱了地區(qū)之間的差異性，在全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程推進(jìn)下，國家與地區(qū)之間的銷售差異更加減少，而對于生產(chǎn)企業(yè)來說，零售商的國際化戰(zhàn)略的發(fā)展更加推動了生產(chǎn)商的國際化，相反，離開了零售店的國際化銷售網(wǎng)絡(luò)平臺，產(chǎn)品生產(chǎn)商的發(fā)展規(guī)模和速度則受到大大的限制。

22扁平化渠道模式逐步成為營銷渠道變革的趨勢

營銷渠道扁平化的發(fā)展，使得企業(yè)在營銷渠道的構(gòu)建上，更加注重壓縮渠道的縱向深度，而趨向于多點的銷售網(wǎng)絡(luò)，在扁平化的營銷渠道模式中，由于減少了中間環(huán)節(jié)，使得企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)和直接傳遞到與客戶打交道的零售商，甚至可以以直銷的形式來直接面對消費者，不僅大大簡化了營銷渠道的管理事務(wù)，也使得零售商在營銷功能上更加全面，既能夠承擔(dān)一定的批發(fā)功能，又能夠?qū)N售和售后集中起來，更加簡化了企業(yè)的營銷復(fù)雜性，為此，扁平化的營銷渠道的形成，不僅降低了企業(yè)的營銷費用和成本，也實現(xiàn)了企業(yè)營銷效率的提升。

23多元化、個性化是營銷渠道發(fā)展的新特點

企業(yè)營銷作為買方市場，對消費者的需求的滿足是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵和根本，隨著消費者消費需求的變化日益多元化，產(chǎn)品定制受到了企業(yè)營銷部門的高度重視，比如手機(jī)生產(chǎn)商為了滿足特定消費群體的需要，通過批次定制方式來促進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品的銷售量，既實現(xiàn)了企業(yè)的效益，又減少了庫存、滿足了市場的需求，又如海爾冰箱，可以根據(jù)消費者的需要來更換門板，或者依據(jù)客戶的個性要求來定制冰箱的外形特征等，都是在以人為本的發(fā)展理念下來促進(jìn)企業(yè)在市場競爭中的核心優(yōu)勢和地位。

24從營銷渠道的成員關(guān)系上逐步實現(xiàn)了共贏和互利

在傳統(tǒng)的營銷渠道體系中，渠道成員之間與生產(chǎn)企業(yè)之間都是獨立的利益主體，在各自的經(jīng)營職能范圍內(nèi)，最大化的實現(xiàn)自身的利益。而隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)營銷渠道的扁平化發(fā)展下，企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系將更加緊密，市場風(fēng)險的存在讓企業(yè)和渠道成員只有從單純的買賣關(guān)系中走出來，通過相互之間的協(xié)作或合作，來共同分擔(dān)市場的矛盾和沖突，既能夠確保企業(yè)生產(chǎn)者的利益訴求，又能夠滿足渠道成員的利益訴求，從而實現(xiàn)了在企業(yè)營銷渠道體系中的高效、全面運轉(zhuǎn)。為此，渠道成員之間、與企業(yè)生產(chǎn)者之間，能夠從一個整體中來實現(xiàn)商業(yè)利益之間的合理化流動和平衡，只有這樣，整個渠道系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)效益才能夠最大化，才能夠真正實現(xiàn)共贏和互利的發(fā)展目標(biāo)。

25從營銷渠道發(fā)展上呈現(xiàn)出電子化的趨勢

計算機(jī)技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的日益深入，電子商務(wù)平臺的興起，讓企業(yè)的營銷渠道體系面臨了新的挑戰(zhàn)和革新的方向，如何借助于信息大潮來推動企業(yè)的營銷渠道的全面革新，如何優(yōu)化傳統(tǒng)的營銷渠道中的不足，如何從企業(yè)的營銷成本中實現(xiàn)科學(xué)的控制，如何增強企業(yè)多元化營銷渠道的開展，必須推動企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)營銷的多樣性、交互性和全時性。電子商務(wù)是企業(yè)未來營銷渠道開發(fā)的重點，也是推動企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有效途徑，特別是企業(yè)對新產(chǎn)品、新市場的開發(fā)力度的加大，電子商務(wù)的構(gòu)建和發(fā)展，必將對企業(yè)的營銷渠道產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，如將企業(yè)生產(chǎn)與消費者建立直接的交互成為可能，縮短了企業(yè)營銷渠道的層級，節(jié)省了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的中轉(zhuǎn)，降低了流通成本，提高了產(chǎn)品的銷售效率，再加上電子商務(wù)全時性的特征，使得企業(yè)隨時都能滿足消費者的消費需求。

3改善企業(yè)營銷渠道管理的策略和思路

在今天這個“渠道為王”的時代，必須將消費者的需求放在關(guān)鍵的重要地位，從渠道建設(shè)到渠道變革，不僅需要從營銷技術(shù)和理念上給予完善和補充，更重要的是要從消費者的消費需求的具體形式來提供多元化的服務(wù)，才是營銷渠道變革的不竭動力。為此，必須審慎分析營銷渠道對企業(yè)發(fā)展的意義和作用，根據(jù)企業(yè)的營銷渠道具體特點，從組織上和結(jié)構(gòu)上給予相應(yīng)的調(diào)整和設(shè)置，改變僵硬的、單一的渠道模式，以多樣性、靈活性來提高企業(yè)的營銷渠道的市場適應(yīng)性。

31更新觀念，從渠道管理思路上進(jìn)行構(gòu)建

企業(yè)的渠道營銷不僅是企業(yè)產(chǎn)品傳遞的通道，更是企業(yè)面對激烈的市場競爭，不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略以促進(jìn)企業(yè)更好更快的發(fā)展的重要媒介，從營銷渠道的功能上，不僅要做好產(chǎn)品的輸送工作，還要強調(diào)對消費者的服務(wù)功能，更新觀念，在新的信息技術(shù)環(huán)境條件下，新的營銷觀念的引入，讓營銷渠道在市場和消費者之間搜集更多的信息，傳遞更多的服務(wù)，如增強產(chǎn)品的調(diào)研、加大渠道的促銷力度、構(gòu)建全面的財務(wù)管理制度、適應(yīng)市場競爭中的各類風(fēng)險，并在渠道構(gòu)建中，強化消費者在渠道營銷中的地位，也就是說用企業(yè)的服務(wù)來緊緊抓住消費者的消費欲求。同時，從渠道的需求分析上，要從營銷渠道的整合思路中進(jìn)一步確立渠道營銷的管理模式，建立以消費者為主體，以企業(yè)生產(chǎn)、中間商、零售商為服務(wù)主體，從滿足消費者的具體需求出發(fā)，以最快的速度、最低的成本、最具吸引力和競爭價值的優(yōu)勢來影響消費者、引導(dǎo)消費者、推動消費者的購買決策。

32結(jié)合營銷渠道的具體操作加以革新

營銷渠道的革新主要從影響渠道發(fā)展的各類因素出發(fā)，從渠道成員的合作方式、渠道運轉(zhuǎn)的模式以及渠道之家的影響力等方面著手。

一是改革傳統(tǒng)的金字塔式的營銷渠道模式，逐步將企業(yè)的層次化營銷策略轉(zhuǎn)向扁平化，即最大化的壓縮企業(yè)生產(chǎn)者與消費者之間的中間環(huán)節(jié)，如取消層級批發(fā)商等。

二是從營銷渠道的組成上來擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，不僅要加大對原有的營銷渠道，如超市、商店、連鎖店的綜合運用，還要從產(chǎn)品的細(xì)化市場分析上，增加多元化的市場營銷渠道建設(shè)，提高企業(yè)產(chǎn)品在市場上的覆蓋率和投放力度，以便于消費者能夠從多種渠道實現(xiàn)對產(chǎn)品的購買需求。

三是從構(gòu)成營銷渠道的成員出發(fā)，對于渠道成員之間的合作方式進(jìn)行調(diào)整，通過戰(zhàn)略合作和協(xié)作，構(gòu)建一體化的銷售模式，各渠道成員之間應(yīng)該從目標(biāo)市場的角度來建立密切的“伙伴型”關(guān)系，從而實現(xiàn)對市場營銷戰(zhàn)略的共贏和多贏。

四是結(jié)合營銷渠道的運轉(zhuǎn)方式，逐步重視對終端建設(shè)的傾斜力度，對于傳統(tǒng)的總經(jīng)銷來說，已經(jīng)難以實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品對市場的有效占用和營銷的有效實施，而對于與消費者打交道的銷售終端來說，由于能夠更加緊密的獲得市場信息和消費者的需求，并從終端的服務(wù)上提高產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。

五是從營銷渠道的地域特征來說，現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略思路已經(jīng)打破了過去對時間、空間的限制，而建立以網(wǎng)絡(luò)為載體的新的營銷渠道策略已經(jīng)迫在眉睫，為此，改革渠道設(shè)計思路，重新構(gòu)建一體化大商圈是首要工作。

4結(jié)論

總之，企業(yè)的發(fā)展離不開營銷渠道推動，對企業(yè)營銷渠道的構(gòu)建與管理必須從制約企業(yè)當(dāng)前營銷渠道發(fā)展的因素出發(fā)，針對具體的環(huán)境因素和不足，將現(xiàn)代渠道管理思路融入其中，并充分認(rèn)識到信息技術(shù)對企業(yè)營銷渠道的促進(jìn)作用，以實現(xiàn)企業(yè)營銷渠道朝著長久、穩(wěn)定、充滿競爭力的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

電商營銷思路范文第4篇

渠道無疆，抓住網(wǎng)絡(luò)就意味著抓住了財富，最基層的業(yè)務(wù)員都被要求蹲點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并要對經(jīng)銷商進(jìn)行掃街式的拜訪調(diào)查，三四級市場開始迎來了一片刀光劍影。如何做好三四級市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)工作呢?

股票市場講究的是不熟莫入的原則，對于三四級市場的白電營銷，摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規(guī)范。雖然家電市場是競爭最充分的行業(yè)之一，各廠家早已將渠道重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但可以這樣說，絕大多數(shù)白電營銷人員還是以對待城市經(jīng)銷商的心態(tài)來做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快營銷人，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（開發(fā)）到“棒子”（經(jīng)銷商）了，月底時下“山”撇些“棒子”（到經(jīng)銷商處收款壓貨），然后是下一個月底，期間，“棒子”地發(fā)生了什么變故，極少關(guān)心。三線品牌如此，一線品牌亦如此。因此，三四級市場看似簡單，現(xiàn)實中卻構(gòu)成了營銷人最大的誤區(qū)。依筆者長期在三四級市場中摸爬滾打的實踐經(jīng)驗，以及因工作接觸到全國市場范圍內(nèi)若干業(yè)務(wù)員的做法來看，對網(wǎng)絡(luò)拓展與維護(hù)，首先要談這樣的兩個問題：

認(rèn)識兩個問題

1、相比于一二級市場，三四級市場更需要營銷人智慧與技巧的發(fā)揮

俗語說“好記性不如爛筆頭”，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人員，這個“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。三四級市場經(jīng)銷商資金實力偏弱，抗風(fēng)險能力低，經(jīng)營能力也相對不高，更需要一線營銷人辛勤奔波加以維護(hù)。由于渠道扁平化后白電廠家面臨的巨大成本壓力，資源、政策往往傾斜于一線城市，在極少資源投入的情況下，如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量，更需要營銷人智慧與技巧的發(fā)揮。方法很多，就怕你不去想，比如說在冰箱階段性銷售政策的輸出上，常運用經(jīng)銷商提貨達(dá)一定數(shù)量予以獎勵一臺的階段性促銷政策，如廠方規(guī)定對地級批發(fā)商提貨獎勵是15送1，按這一要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較難達(dá)到公司政策要求，時間長了，網(wǎng)絡(luò)忠誠度不免下降。可以在制度允許的彈性范圍內(nèi)，可以創(chuàng)造性地予以政策包裝，如包裝為提六臺同類產(chǎn)品送1臺小冰箱，提12臺同類產(chǎn)品送另一型號冰箱，此型號冰箱與小冰箱相加價格約等于規(guī)定贈送的型號價格。這樣既保證了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商能享受到公司的優(yōu)惠政策，也有效維護(hù)了客情，為順利完成任務(wù)打下扎實的基礎(chǔ)。

2、一二級市場難達(dá)成效果的促銷活動，在三四級市場仍然有很廣的適應(yīng)性

家電行業(yè)的激烈競爭世人有目共睹，同質(zhì)化的競爭，使廠商陷入產(chǎn)品附加價值低、促銷低水平重復(fù)的怪圈。無論是買贈、返現(xiàn)、新品促銷還是其他花樣的促銷活動，在一二級城市已經(jīng)很難吊起消費者的胃口。然而，三四級市場仍屬價格敏感型市場，老百姓講究的是實在，各種花樣的促銷活動仍然讓老百姓樂此不疲，以較少的花費做一次主題鮮明的促銷活動，你會發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)群體會蜂擁沓至，所以，對手中的資源精打細(xì)算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然物有所值。

有思路才有出路

思路決定出路，對于三四級市場來說，地理分布較為零亂分散，各地區(qū)消費適應(yīng)性、差異較大，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)也是要遵循一定的思路的。不難設(shè)想，一名業(yè)務(wù)人員搭公交車下到某個小鎮(zhèn)，徜徉在鎮(zhèn)上唯一的那條街道上，看到一個擺兩套空調(diào)或彩電的店鋪便匆匆進(jìn)去談，然后趕趟奔向下一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣開發(fā)出來的網(wǎng)絡(luò)效果會是什么樣子。一盤棋局，如果落子毫無章法，很快就會被競爭對手pass，三四級市場就恰如這樣的棋局。許多白電廠家都強調(diào)要掃街式拜訪客戶，但效果卻優(yōu)劣不同，為什么？——沒有清晰的思路，缺乏明確的指導(dǎo)原則！

1、掃街式拜訪，不僅看白電店鋪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不同于一二級市場的客戶，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。像空調(diào)，一般集中在三四月份，就要對三四級市場的三八店作過篩子般的重點開發(fā)，全力搶奪三八店在春節(jié)期間的套現(xiàn)資金。某業(yè)務(wù)員一次下鄉(xiāng)返回營銷中心后，嘆口氣說白去了，所去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有一家做冰箱、空調(diào)的。我轉(zhuǎn)而問他有沒有做黑電的經(jīng)銷商，進(jìn)一步問TCI是哪個店？創(chuàng)維是哪個店？康佳是哪個店？長虹是哪個店？這幾個店哪家沒有兼做白電？我們可不可以做進(jìn)去？經(jīng)銷商有什么意向？我們做進(jìn)去的契機(jī)在哪里？……禁不得三問兩問，他已經(jīng)開始拍腦袋了。第二天重返該鎮(zhèn)，臨晚有了成效，和做創(chuàng)維的經(jīng)銷商達(dá)成了意向。有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員在簡陋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開拓網(wǎng)點，往往專找黑電經(jīng)銷商談意向，為什么？因為黑電利潤沒白電高，渠道卻共通。

在適當(dāng)?shù)臈l件下，開發(fā)其它行業(yè)的店鋪也是可能的。筆者的一個業(yè)務(wù)員朋友，在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓網(wǎng)絡(luò)時，不僅黑、白電，連一家做風(fēng)扇的小電經(jīng)銷商都沒有。但他在街上認(rèn)真地轉(zhuǎn)著，發(fā)現(xiàn)該地摩托車行非常多，于是抱著試試看的心態(tài)走進(jìn)一家地段較好的摩托車行與老板談，老板正為當(dāng)?shù)馗偁幖ち覔项^不已，雖然不懂空調(diào)，但業(yè)務(wù)員的一個思路卻打動了他。正值空調(diào)旺季，該地居民家里裝兩三套空調(diào)的比比皆是，老百姓富裕起來，也紛紛進(jìn)行著摩托車的更新?lián)Q代，推出一套買高檔摩托車送空調(diào)或買幾套空調(diào)送一輛摩托車的促銷方式，正好充分利用二者產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)來招徠顧客。對此兩人一拍即合，旺季空調(diào)售出80余套。例子雖然特殊，但從上可見，拜訪客戶不僅要有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性，這也從側(cè)面反映出三四級市場更需要營銷人的智慧與技巧。

2、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)要講究形象是否匹配。一個業(yè)務(wù)人員雖然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，但在客戶眼中，就代表了廠家品牌的形象。而經(jīng)銷商一經(jīng)操作了你的品牌，意味著在消費者眼中，也代表了廠家的品牌形象。一線品牌如果在某鎮(zhèn)找了一家三流的家電賣場，老百姓會不自覺認(rèn)為這個品牌也是三流的。反之亦然。所以，在三四級市場的縣城下功夫開拓一家享有盛名的經(jīng)銷商，就等于給各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商樹立了一個品牌的形象標(biāo)桿。現(xiàn)實中，由于三四級市場信息的相對閉塞，多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營品牌向所在縣城經(jīng)銷商看齊，縣城經(jīng)銷商又向市級經(jīng)銷商看齊，每個人都在給自己尋找形象定位，并向目標(biāo)靠攏，營銷人員更需要在形象匹配問題上從嚴(yán)要求自己，從高要求經(jīng)銷商。

3、開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，必須選擇能彌補廠家在終端銷售的劣勢的經(jīng)銷商。比如在空白市場，由于公司在三四級市場沒有銷售通路，為了讓產(chǎn)品最快的進(jìn)入目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使消費者就近、方便的購買該產(chǎn)品，要充分借助分銷商的通路優(yōu)勢。所以，在選擇分銷商的時候，就要尤其注意該分銷商是否具有下級分銷商、分店等分銷通路，在那里是否擁有實際銷售場所等問題。

再例如，三四級市場中，一些經(jīng)銷商是從售后服務(wù)商發(fā)展為經(jīng)營商的，由于白電廠家在渠道扁平化后廣泛存在著售后的滯后問題，在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)時可優(yōu)先選擇有售后能力的經(jīng)銷商。老百姓買冰箱、空調(diào)這樣的大宗耐用品，不僅看質(zhì)量、看品牌，更在挑售后。如果經(jīng)銷商本身就是當(dāng)?shù)氐睦吓剖酆缶S修商，百姓心理上就會傾向于到該經(jīng)銷商處購買。

當(dāng)然，無論怎樣的開拓思路，都以和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)為最高準(zhǔn)則，這也是最難實現(xiàn)的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商船小好掉頭，受自身利益的驅(qū)使，一發(fā)現(xiàn)經(jīng)營品牌不能盈利或盈利較少，就可能掉頭經(jīng)營其它品牌，即使有長期規(guī)劃，也往往難禁一些短期利益的誘惑，長遠(yuǎn)規(guī)劃在此顯得尤為蒼白。所以，選擇經(jīng)銷商就像是找女婿，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人員開拓網(wǎng)絡(luò)時要了解清楚經(jīng)銷商對合作的意愿和動機(jī)，在思想上爭取經(jīng)銷商合作。挑選經(jīng)銷商這個“女婿”不能嫌貧愛富，不要求他必須有多大的經(jīng)濟(jì)實力，但一定要發(fā)自內(nèi)心去追求，要有市場推動能力，要愛我們的品牌，主推她。

維護(hù)這段感情

怎樣維護(hù)與經(jīng)銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風(fēng)雨同舟，看上去很美，您會說了，不就是要對經(jīng)銷商培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商盈利、滿足經(jīng)銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說起來容易，做起來較難，再具體該怎么做呢？就語焉不詳了。習(xí)慣了跑一二級市場的營銷人員開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，往往有從大觀園到劉姥姥家的感覺，經(jīng)常會陷入鞋底都磨破了、對經(jīng)銷商一次提幾臺的量很不滿意、但經(jīng)銷商已經(jīng)叫窮不迭的苦惱狀態(tài)，剛開始做業(yè)務(wù)的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時候，營銷方式隨之也就成了：鋪開網(wǎng)點后就從經(jīng)銷商那兒消失，只在催款壓貨的時候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績就像打了秧的瓜葉，蔫蔫的，實現(xiàn)不了總部的戰(zhàn)略要求。而且，網(wǎng)點談不上管理，只是開發(fā)，所以，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)要在高頻次拜訪的基礎(chǔ)上，把對經(jīng)銷商的維護(hù)轉(zhuǎn)變成對經(jīng)銷商的顧問式管理。

正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費型態(tài)的相對滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營能力不高的現(xiàn)狀，為營銷人進(jìn)行銷售顧問式的管理奠定了條件。有理論、有經(jīng)驗的營銷人把對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)不動聲色地滲透入對經(jīng)銷商的管理中，思路前進(jìn)一步，效果就完全兩樣。

具體來說，客情維護(hù)要做到：積極參與甚至融入客戶管理層，實實在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時對癥下藥的解決銷售問題。在宏觀銷售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商結(jié)成對子，定期以小組會議等形式對公司的全年產(chǎn)品導(dǎo)向、政策導(dǎo)向等進(jìn)行分析討論，利用淡旺季的不同操作特性，使資金、儲貨的優(yōu)勢最大化配合公司的各項階段政策；在賣場具體操作層次上，以己方的高質(zhì)量服務(wù)（比如帳務(wù)要月清月對服務(wù)、產(chǎn)品配送時從政策中提一個點給經(jīng)銷商作配送資源等），引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場向服務(wù)型賣場轉(zhuǎn)變（比如銷售時要求導(dǎo)購微笑式開票服務(wù)等等），建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)平臺。在這樣的層面上，那種僅僅把網(wǎng)絡(luò)維護(hù)視為滿足客戶的資源要求、促銷要求，就成了通常說的小case，是得過且過的業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)。

重點維護(hù)兩個方面

筆者簡要從兩個方面來談怎樣做好客情維護(hù)。首先，在讓經(jīng)銷商賺錢的基礎(chǔ)上，提高經(jīng)銷商的盈利能力。經(jīng)銷商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。問題在于，經(jīng)營任何產(chǎn)品理論上和實踐上都有賺錢的可能性，關(guān)鍵是如何盈利。比如冰箱，一線品牌如科龍、海爾由于知名度高，經(jīng)營網(wǎng)點多，價格較透明，單臺盈利水平會較低；而雜牌冰箱在市場上或以低價、或以獨家做等方式，使單臺盈利較高。如果營銷人員不能依自身品牌優(yōu)勢達(dá)成對經(jīng)銷商的盈利管理，就談不上好的客情維護(hù)。

所以，要經(jīng)常幫經(jīng)銷商算算帳。在盡力提供差異化產(chǎn)品和高贏利產(chǎn)品的同時，階段性（比如每月初）幫助經(jīng)銷商分析一次賣場的銷售結(jié)構(gòu)。起碼要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商懂得，合理的銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)該是棗核型的，“棗核”中間的薄利產(chǎn)品占了銷售的大部分，支撐著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，而頂端的高盈利產(chǎn)品是利潤的最重要組成部分，也應(yīng)該占據(jù)相當(dāng)?shù)匿N售份額。對經(jīng)營品牌分析時，為讓經(jīng)銷商信服，可通過一些簡單的表格來分析，比如下表：

對上圖作分析，必須要讓經(jīng)銷商意識到對你的投資收益率高于其它品牌。如果你的產(chǎn)品單臺利潤不高，就要從銷量上證明優(yōu)勢，比如由于價格低、促銷力度大、營銷隊伍直接掌控三四級分銷網(wǎng)絡(luò)等等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，才能說服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營己方產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商資金、物流能力的限制，經(jīng)營一個品牌的型號不會很多，通過銷售改進(jìn)建議，進(jìn)而合理的提出補貨建議，誘導(dǎo)經(jīng)銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級批發(fā)商，為緩解其庫存壓力，要與縣批一起跑市場，幫助建立分銷網(wǎng)絡(luò)。久而久之，通過以上各種銷售支持手段，增強經(jīng)銷商主推的信心和慣性，對網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)自然就形成了良性循環(huán)。

其次，對經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對經(jīng)銷商及其賣場人員的顧問式培訓(xùn)方面。這也是三四級市場客情維護(hù)的一個薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競品一步，就會在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時在地區(qū)中心召開經(jīng)銷商聯(lián)席會議，形成制度并鞏固下來，會上重點傳達(dá)品牌實力、新品優(yōu)勢等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對品牌的信任，而且，會議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個互通有無的場所，彼此切磋，提高經(jīng)營水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時，不忘灌輸品牌信息，作公司文化、公司產(chǎn)品、財務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對市場的良性操作的思路。在新產(chǎn)品上市之際，及時對導(dǎo)購員進(jìn)行導(dǎo)購員基本知識和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量。更重要的是，實現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商往往按企業(yè)的思路運作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達(dá)到共贏的目的。

開發(fā)與維護(hù)并行

另外，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，時時要做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的準(zhǔn)備，往往網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)是并行的。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場容量小，經(jīng)銷商都希望獨家經(jīng)營，以保證利潤，這不可回避地涉及到廠商利益的博弈。所以，三四級市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)中，要有智慧、有技巧地應(yīng)對各種情況。

在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，業(yè)務(wù)員小劉發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的經(jīng)銷商雖然是老牌的百貨門市，實力很強，但做的不是很理想，想開發(fā)當(dāng)?shù)亓硪粋€賣場，使二者分型號操作。他與另一賣場經(jīng)銷商溝通后，經(jīng)銷商有合作意愿，但提出一個條件，要求獨家經(jīng)營，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風(fēng)險不說，也非人所愿。小劉客觀地給經(jīng)銷商分析：1、原經(jīng)銷商是老牌賣場，知名度高，客流量大，該賣場經(jīng)營的品牌往往被消費者認(rèn)定是知名品牌，這等于是一個活廣告，對其主推我方品牌有利；2、該賣場是百貨門市，利潤支撐點并不在家電方面；3、由于該賣場講求信譽，所有商品均只以掛牌價銷售，沒有還價空間，杜絕了亂價可能。為進(jìn)一步說服經(jīng)銷商，提高產(chǎn)品在該賣場的競爭地位，小劉特地向經(jīng)銷商做出一項承諾，只要該商場出到9臺樣機(jī)，其中高端機(jī)型不下4臺，就可以給該經(jīng)銷商一定的獎勵。這樣，終于說服了該經(jīng)銷商。

電商營銷思路范文第5篇

為了改變這種狀況，今年紅良提出了“大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售”的策略，抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場家電需求日益旺盛的良機(jī)，深入挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力，通過加大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的拓展，提升渠道業(yè)務(wù)總規(guī)模，改善公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。2009年紅良終端與渠道的銷售比例為5.5：4.5，通過今年的調(diào)整，將終端與渠道的業(yè)務(wù)占比做到5：5，明年改善到4：6，后年達(dá)到3：7業(yè)務(wù)格局，這將會使公司整體的經(jīng)營費用降低，贏利能力得到提升。

但作為省級以前的工作重點是放在地級和縣級市場，縣級客戶下邊有多少家鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的經(jīng)營情況如何紅良并不是十分清楚。對于商來講最重要的資源就是分銷的網(wǎng)絡(luò)資源，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)資源不能夠很好的掌控，全力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的目標(biāo)不可能實現(xiàn)。因此需要通過一種合理的方式快速在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建立起紅良的影響力，使大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售的方案可以順利實施。經(jīng)過市場走訪摸底調(diào)查，今年我們將公司的年度營銷會議模式進(jìn)行了形式上的創(chuàng)新，一改往年在長沙舉行年度營銷會議的作法，將營銷會議直接下移至縣城，通過在各個試點縣城召開會議的形式覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，幫助縣級客戶做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)工作，起到一對一的支持，紅良提供售后服務(wù)的跟進(jìn)，服務(wù)理念的保障，來拓展我們的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，爭取開一個縣級市場就扎扎實實地把鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點鋪下去。

因地州級客戶和縣級客戶參加企業(yè)的營銷會議較多，有的已經(jīng)麻木，對于你的政策及觀念也不一定認(rèn)可。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶參加企業(yè)的營銷會議機(jī)會很少，近兩年鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場在快速發(fā)展，經(jīng)銷商在營銷方面也有升級的需求，有實質(zhì)性內(nèi)容的會議再加上有競爭力的產(chǎn)品政策，即讓他們個人得到了尊重，又可以得到很多少實惠，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶接受會議政策的效果會更好一些。不過紅良雖然在湖南省的家電企業(yè)中比較有知名度，但畢竟是在省城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不一定知道有紅良，但他們一定認(rèn)識縣級客戶。紅良的區(qū)域覆蓋湖南全省80多個縣，我們選擇了二十幾年縣作為試點市場，從8月份開始啟動大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售營銷推廣工作，以平均每2天一個縣級市場會議的速度快速推進(jìn)。

紅良此次營銷會議下移，不僅僅是將開會的地點由省城移到了縣級，而是紅良將更多的資源投入到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，試點市場的成功與否將對大鄉(xiāng)鎮(zhèn)大銷售政策的實施起到關(guān)鍵作用。因此對試點市場的選擇也是比較嚴(yán)格，縣級經(jīng)銷商至少要具備三個條件：一是縣級客戶有渠道優(yōu)勢，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定規(guī)模的網(wǎng)點分布。二是有服務(wù)意識，因現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的競爭也同樣非常激烈，縣級客戶也必須由坐商變行商，有服務(wù)意識的縣級客戶經(jīng)過我們的引導(dǎo)培訓(xùn)以后更易啟動市場。三是有一定的資金規(guī)模，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的資金回籠快，縣級客戶如果有20～30萬元的資金，一年周轉(zhuǎn)起來可以做到200～300萬元的銷售規(guī)模，實現(xiàn)的利潤約有10～20萬元，這樣的利潤水平縣級客戶是比較愿意投入的。