促銷(xiāo)推廣策略
前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇促銷(xiāo)推廣策略范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。
促銷(xiāo)推廣策略范文第1篇
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn) 促銷(xiāo)組合 策略
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展，過(guò)去簡(jiǎn)單的樓市買(mǎi)賣(mài)概念已被淘汰，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已從過(guò)去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意消費(fèi)者”的模式。單一的促銷(xiāo)方式已不能適應(yīng)復(fù)雜多變的房地產(chǎn)市場(chǎng)，只有對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行組合和深層次調(diào)整、整合，才能讓房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來(lái)市場(chǎng)立于不敗之地。
一、房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合概念
房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合是指為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo)而將不同的促銷(xiāo)方式進(jìn)行組合所形成的有機(jī)整體，即如何確定促銷(xiāo)預(yù)算及其在各種促銷(xiāo)方式之間的分配。房地產(chǎn)促銷(xiāo)有人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣四類(lèi)方式，一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)，不可能只使用一種促銷(xiāo)方式，而是將不同的促銷(xiāo)方式作為一個(gè)整體使用，使其共同發(fā)揮作用。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)促銷(xiāo)組合的特點(diǎn)和影響促銷(xiāo)組合的因素，對(duì)四類(lèi)促銷(xiāo)方式進(jìn)行有效的組合，使企業(yè)能夠以最少的促銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)到所確定的促銷(xiāo)目標(biāo)。
二、房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式
房地產(chǎn)促銷(xiāo)主要有人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣四類(lèi)方式，每一種促銷(xiāo)方式又包含許多具體的促銷(xiāo)手段，從而在實(shí)踐中各有不同的側(cè)重。雖然各種促銷(xiāo)方式及其手段都可以通過(guò)信息溝通來(lái)刺激消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售，但正因?yàn)楦饔袀?cè)重，它們的作用也就各不相同，各有優(yōu)劣。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在實(shí)際工作中對(duì)四種促銷(xiāo)策略靈活掌握，配合使用，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。
（一）人員推銷(xiāo)
人員推銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員直接的與消費(fèi)者接觸，宣傳、銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品。這就需要銷(xiāo)售人員具有較高的素質(zhì)，如專(zhuān)業(yè)知識(shí)、對(duì)市場(chǎng)有一定的了解、讓人感到有親和力、有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、善于傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲、擁有靈活應(yīng)變的能力等，并通過(guò)一定的售房技巧和策略，如通過(guò)看樣本房、效果圖、照片、宣傳手冊(cè)等手段達(dá)成交易。在人員推銷(xiāo)中最重要的就是讓消費(fèi)者對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生信任，只有建立在信任的基礎(chǔ)上才會(huì)有更廣闊的市場(chǎng)。
人員推銷(xiāo)可以有效的找到目標(biāo)客戶(hù)、向消費(fèi)者傳遞各種信息、促進(jìn)交易、提供配套服務(wù)、建立長(zhǎng)期關(guān)系、及時(shí)反饋信息和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但是他的單位成本相對(duì)較高，要求銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度要好。
（二）廣告促銷(xiāo)
房地產(chǎn)廣告能直觀的傳播房地產(chǎn)信息，具有周期短、費(fèi)用高的特點(diǎn)，訴求重點(diǎn)一般有地段優(yōu)勢(shì)、交通便捷優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)等，能夠直觀的讓消費(fèi)者了解到房地產(chǎn)公司的資金實(shí)力與房屋的質(zhì)量狀況。
廣告是房地產(chǎn)企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的一個(gè)有力方式，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，但是廣告要符合觀眾的喜好，若不受觀眾喜愛(ài)，不僅不能擴(kuò)大銷(xiāo)售反而還有可能會(huì)打消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的念頭，需找一個(gè)好的廣告公司，可以得到更好的保障。
（三）公共關(guān)系
任何一個(gè)人一個(gè)企業(yè)都不能脫離社會(huì)而獨(dú)自生存。房地產(chǎn)以人為主的特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)企業(yè)必須加強(qiáng)與公眾之間的聯(lián)系，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，維持企業(yè)在經(jīng)濟(jì)盈利與社會(huì)之間的平衡關(guān)系。雖然公共關(guān)系主要在于推薦企業(yè)品牌，提高企業(yè)知名度，讓更多的人信任該房地產(chǎn)公司，但最終的目的還是要提要銷(xiāo)售量。
在這種方式下，企業(yè)應(yīng)該保持與新聞界的密切聯(lián)系，同時(shí)處理好之間的關(guān)系，鞏固自己在行業(yè)的利益。同時(shí)也要主動(dòng)和新聞界聯(lián)系，在新聞界需要幫助的情況下，主動(dòng)伸出援助之手，同時(shí)主動(dòng)為新聞界提供企業(yè)的相關(guān)信息。
（四）營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)間相對(duì)較短，正面地強(qiáng)刺激消費(fèi)者需求的促銷(xiāo)手段。目前最常見(jiàn)且最有效的方式有贈(zèng)送禮品、參加展銷(xiāo)會(huì)、采用分期付款、價(jià)格優(yōu)惠和設(shè)置獎(jiǎng)品等，有的房地產(chǎn)還會(huì)利用名人明星效應(yīng)開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)或通過(guò)研討會(huì)介紹樓盤(pán)的特點(diǎn)，有的舉辦業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)或開(kāi)展房屋知識(shí)普及等活動(dòng)來(lái)推廣樓盤(pán)，促進(jìn)銷(xiāo)售。推廣不同于廣告之處在于不具備廣告?zhèn)鬟f信息的功能，房地產(chǎn)業(yè)作用形式多樣的推廣活動(dòng)互相競(jìng)爭(zhēng)，在短期內(nèi)吸引各種客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的。在現(xiàn)實(shí)生活中，房地產(chǎn)的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)卻很少見(jiàn)，因?yàn)檫@種方式只適用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷(xiāo)。
三、 房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合策略
為了有效地與消費(fèi)者溝通，房地產(chǎn)企業(yè)不但要用廣告公司設(shè)計(jì)廣告，也要雇用促銷(xiāo)專(zhuān)家沒(méi)計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，聘請(qǐng)公共關(guān)系顧問(wèn)來(lái)塑造公司形象，還要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其既懂禮儀又懂專(zhuān)業(yè)。因此，房地產(chǎn)企業(yè)通常會(huì)根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和影響促銷(xiāo)的各種因素，對(duì)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷(xiāo)四種促銷(xiāo)進(jìn)行選擇、編配和運(yùn)用，此即所謂的房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合，其目的是獲得更好的促銷(xiāo)效果。
房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)將具有不同特點(diǎn)的促銷(xiāo)方式進(jìn)行整合，就形成了房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合策略。歸納起來(lái)，房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合的基本策略有三種形式，即推式策略、拉式策略和混合策略。
（一）推式策略
該策略是指房地產(chǎn)企業(yè)采取以人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)為主、結(jié)合其他方式的促銷(xiāo)策略，這是一種主動(dòng)的直接方式，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，如推向中間商或消費(fèi)者，其目的是說(shuō)服中間商和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品。
（二）拉式策略
該策略是指房地產(chǎn)企業(yè)采取廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)為主、結(jié)合其他方式的促銷(xiāo)策略，這是一種間接的方式，將顧客吸引到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，使顧客在強(qiáng)大的信息攻勢(shì)下產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，其目的是刺激需求來(lái)消除中間商的顧慮。
（三）混合策略
該策略是上述兩種策略的綜合運(yùn)用，既向消費(fèi)者大力推銷(xiāo)，又通過(guò)廣告刺激房地產(chǎn)市場(chǎng)需求。
綜上所述，不同的促銷(xiāo)方式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，這就需要房地產(chǎn)的管理者根據(jù)自己企業(yè)的特點(diǎn)，將不同促銷(xiāo)方式聯(lián)合起來(lái)，提高銷(xiāo)售效率，為企業(yè)創(chuàng)造利益。
[參考文獻(xiàn)]
[1]孟德勝.淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略及創(chuàng)新[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2011， （21）；
[2]崔銀香.關(guān)于我國(guó)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的討論[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2010，（23） ；
促銷(xiāo)推廣策略范文第2篇
模型整體框架
正確觀念的樹(shù)立
認(rèn)清你的市場(chǎng)
市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋
破局策略確定
執(zhí)行流程設(shè)計(jì)
重點(diǎn)難題破解
遺留問(wèn)題解決
如何高效執(zhí)行
一、正確觀念的樹(shù)立
1、為什么要首先強(qiáng)調(diào)觀念？
觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)，源頭還是觀念。
成功=態(tài)度*能力，態(tài)度為0分，能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)濟(jì)于事！
2、我們應(yīng)該樹(shù)立的三個(gè)核心觀念：
（1）、沒(méi)有完不成銷(xiāo)量的市場(chǎng)、只有完不成銷(xiāo)量的人；
此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹(shù)立必勝的信心與堅(jiān)定的信念，當(dāng)我們面對(duì)困難與問(wèn)題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自?xún)?nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去完成任務(wù)，這就是信念的力量！
（2）、再困難的市場(chǎng)也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)；
此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問(wèn)題的方法，有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場(chǎng)甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場(chǎng)的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無(wú)路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰o下心來(lái)仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶(hù)談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村！
（3）、營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)有因有果的過(guò)程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷(xiāo)量自然水到渠成。
此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)、要真正意義上理解營(yíng)銷(xiāo)工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績(jī)，而是把營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作（比如鋪市率、終端陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才是良性的，我們的業(yè)績(jī)才能穩(wěn)步增長(zhǎng)，良性循環(huán)！千萬(wàn)不能急功近利！
二、認(rèn)清你的市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）
1、地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平
中國(guó)最大的特點(diǎn)就是人口多、面積大。中國(guó)的一個(gè)省相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，而且省與省之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差甚遠(yuǎn)，長(zhǎng)三角的城市與西北的城市已不可同日而語(yǔ)。因此，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的地理位置與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要有清晰的認(rèn)識(shí)，這一要素在很大程度上已經(jīng)決定了我們的主打產(chǎn)品定位問(wèn)題。
2、人口數(shù)、收入水平（購(gòu)買(mǎi)力）、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣
市場(chǎng)的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平（購(gòu)買(mǎi)力）決定的，不同的生活方式及消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上又決定了產(chǎn)品的渠道選擇及促銷(xiāo)方式，比如像上海這樣的城市，消費(fèi)者購(gòu)物的習(xí)慣更多的是選擇到賣(mài)場(chǎng)或便利系統(tǒng)，因此能否有效的占領(lǐng)賣(mài)場(chǎng)和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開(kāi)上海市場(chǎng)。
3、我司的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）
兵法講，知己知彼百戰(zhàn)百勝。面對(duì)一個(gè)已經(jīng)運(yùn)作的區(qū)域市場(chǎng)，首先應(yīng)該先把我司的現(xiàn)狀分析清楚，產(chǎn)品線的規(guī)劃是否合理？主打產(chǎn)品的口感、價(jià)格是否與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及購(gòu)買(mǎi)力吻合？是否抓住了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流渠道，價(jià)格秩序如何？是否出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象，區(qū)域間竄貨程度如何？現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產(chǎn)品的終端促銷(xiāo)有無(wú)新意，能否真正對(duì)消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)吸引力，而不是簡(jiǎn)單重復(fù)的特價(jià)促銷(xiāo)？現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性如何？專(zhuān)業(yè)程度如何？執(zhí)行力如何？
4、競(jìng)品的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）
對(duì)競(jìng)品的研究我們往往忽略的一點(diǎn)是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)理根本不研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是自顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場(chǎng)上打敗仗！埋頭拉車(chē)更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在走什么路！
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋
能否真正意義上找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，直接決定了區(qū)域市場(chǎng)破局的成敗，這也是營(yíng)銷(xiāo)重在“營(yíng)”的道理，正所謂戰(zhàn)局未開(kāi)，勝負(fù)已定！那么如何才能夠精準(zhǔn)的找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)呢？
1、SWOT分析工具的運(yùn)用
所謂的SWOT分析即強(qiáng)弱機(jī)危綜合分析法，是一種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析方法，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)分析方法之一，通過(guò)評(píng)價(jià)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(Strengths)、劣勢(shì)(Weaknesses)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的機(jī)(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位。在系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過(guò)SWOT分析才能夠精準(zhǔn)的找到我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)究竟在哪！
2、市場(chǎng)切入點(diǎn)的精準(zhǔn)定位
市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)找到了，接下來(lái)要思考的是如何快速高效的切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。如何找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)其中關(guān)鍵的因素是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上才有可能真正找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，如果本企業(yè)實(shí)力足夠強(qiáng)，則完全可以與對(duì)手展開(kāi)“正面戰(zhàn)爭(zhēng)”，如果本企業(yè)實(shí)力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對(duì)手展開(kāi)“側(cè)翼戰(zhàn)”或“游擊戰(zhàn)”！比如在產(chǎn)品、規(guī)格等方面的差異、主攻渠道類(lèi)型的差異、價(jià)格帶的差異等等。
總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)層面還應(yīng)該回到最基礎(chǔ)的4P思考：賣(mài)什么產(chǎn)品？運(yùn)作哪些渠道？制定什么樣的價(jià)格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷(xiāo)方式、競(jìng)爭(zhēng)水平?jīng)Q定價(jià)格帶選擇。
四、破局策略的制定
1、產(chǎn)品線規(guī)劃策略
宏觀層面
產(chǎn)品是一切銷(xiāo)售的根本，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理直接決定市場(chǎng)破局的成敗！區(qū)域市場(chǎng)不僅要給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量，而且要樹(shù)立品牌形象，同時(shí)盡可能多的創(chuàng)造利潤(rùn)！因此產(chǎn)品線設(shè)定的思考點(diǎn)是：既要有能夠樹(shù)立品牌形象的產(chǎn)品、同時(shí)還要有能夠給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量與利潤(rùn)的產(chǎn)品！具體來(lái)說(shuō)應(yīng)該有以下三種類(lèi)型的產(chǎn)品：
品牌型產(chǎn)品：高價(jià)格、高品質(zhì)，塑造品牌形象 ，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量
利潤(rùn)型產(chǎn)品：主力單品、價(jià)格適中，重點(diǎn)推廣、提升利潤(rùn)
競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品：有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、能適應(yīng)渠道價(jià)格戰(zhàn) 、能快速提升銷(xiāo)量
微觀層面
在三種類(lèi)型的產(chǎn)品選定以后，以哪種產(chǎn)品作為市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，主要依據(jù)企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況而定。如公司總體的營(yíng)銷(xiāo)策略是“游擊戰(zhàn)”，那在主打產(chǎn)品的選擇上就要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品體系，選擇相對(duì)差異化的產(chǎn)品作為主打。具體的產(chǎn)品差異策略有：規(guī)格差異、包裝差異、價(jià)格差異等等。
2、渠道布局策略
產(chǎn)品決定渠道！不同的產(chǎn)品價(jià)格及包裝規(guī)格決定了應(yīng)該選擇什么類(lèi)型的渠道。1000元的茅臺(tái)酒放到路邊的早餐點(diǎn)肯定是賣(mài)不動(dòng)的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業(yè)設(shè)定了什么樣的產(chǎn)品線，在此基礎(chǔ)上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個(gè)因素就是區(qū)域市場(chǎng)的主流銷(xiāo)售渠道類(lèi)型是什么？只有抓住了主流銷(xiāo)售渠道類(lèi)型，才有可能真正取到市場(chǎng)破局的成功！如前文已經(jīng)提到，上海市場(chǎng)的主流渠道是KA系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)（CVS），規(guī)劃上海市場(chǎng)的渠道布局自然要重點(diǎn)考慮這兩種渠道類(lèi)型！具體來(lái)說(shuō)渠道布局策略的關(guān)注點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：
（1）、經(jīng)銷(xiāo)商布局：
對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操作市場(chǎng)，因此如何選擇好經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，各類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商比例如何界定變的至關(guān)重要！總體上經(jīng)銷(xiāo)商布局應(yīng)考慮以下幾個(gè)要素：
A、原則上以行政區(qū)域劃分來(lái)界定經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，如地級(jí)市場(chǎng)設(shè)置1名經(jīng)銷(xiāo)商，縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)置1名經(jīng)銷(xiāo)商。如果產(chǎn)品處于剛進(jìn)入市場(chǎng)階段或所選擇的地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力較強(qiáng)，也可考慮一個(gè)城市只設(shè)一家總經(jīng)銷(xiāo)，縣城設(shè)立分銷(xiāo)商；
B、選擇什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商主要參考當(dāng)?shù)氐那捞攸c(diǎn)，KA渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以KA為主的經(jīng)銷(xiāo)商，流通渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以流通為主的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然也要考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略（以KA為主還是流通為主）及市場(chǎng)費(fèi)用的投入情況；
（2）、分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建
對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，成功的核心決定因素在于鋪市率！無(wú)論是新老產(chǎn)品，如何提升產(chǎn)品在市場(chǎng)的鋪市率是首要考慮的問(wèn)題，通過(guò)分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建問(wèn)題說(shuō)到底是渠道的層級(jí)設(shè)置問(wèn)題，著重強(qiáng)調(diào)的是渠道的深度！
構(gòu)建分銷(xiāo)渠道要考慮的因素有幾下幾點(diǎn)：
A、一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度
設(shè)置分銷(xiāo)渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度足夠強(qiáng)，能夠滿(mǎn)足提高鋪市率的要求，則市場(chǎng)上沒(méi)有必要或只要很少的補(bǔ)充型分銷(xiāo)商。分銷(xiāo)商的數(shù)量與一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強(qiáng)，需要設(shè)定的分銷(xiāo)商數(shù)量越少！
B、區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)、行政面積
區(qū)域市場(chǎng)人口數(shù)、行政面積與分銷(xiāo)商數(shù)量也是反比關(guān)系，即人口數(shù)越少，行政面積越小的區(qū)域市場(chǎng)，需要的分銷(xiāo)商數(shù)量越少。
C、產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)水平
每一級(jí)渠道成員對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)都是有要求的， 渠道利潤(rùn)水平如何在很大程度上影響到渠道層級(jí)的設(shè)置問(wèn)題，產(chǎn)品的毛利空間越大，在理論上才有可能設(shè)定越多的渠道層級(jí)。
3、價(jià)格體系設(shè)定策略
價(jià)格是4P中最敏感的要素，在某種程度上講，價(jià)格甚至起到了決定性的作用！因此價(jià)格策略的成功與否直接決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命力！在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，價(jià)格體系的設(shè)置應(yīng)從以下兩個(gè)方面著手：
（1）、渠道成員利潤(rùn)率控制
對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，渠道的層級(jí)相對(duì)較長(zhǎng)，從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商再到二批商再到終端再到消費(fèi)者，中間至少要經(jīng)過(guò)3個(gè)層級(jí)。從價(jià)格層面來(lái)看，有出廠價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商出手價(jià)、二批商出手價(jià)、零售價(jià)。如何確保終端零售價(jià)在企業(yè)的可控范圍內(nèi)的關(guān)鍵就在于設(shè)定各級(jí)渠道成員合理價(jià)格體系，控制各級(jí)渠道成員的利潤(rùn)水平。嚴(yán)格杜絕任何一級(jí)渠道成員盲目抬高價(jià)格或低價(jià)銷(xiāo)售。
（2）、各渠道類(lèi)型之間的價(jià)格設(shè)定
由于渠道類(lèi)型的多樣性，因此各渠道類(lèi)型的價(jià)格設(shè)定也要特別給予關(guān)注。如KA系統(tǒng)的價(jià)格往往能起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，因此對(duì)KA渠道的價(jià)格設(shè)定要稍高于傳統(tǒng)流通渠道的價(jià)格（KA渠道會(huì)經(jīng)常特價(jià)促銷(xiāo)），相對(duì)封閉的特通渠道為了保證售點(diǎn)的積極性，價(jià)格可相對(duì)高于其它類(lèi)型渠道，傳統(tǒng)流通渠道則要通過(guò)“相對(duì)較低”的價(jià)格快速提升銷(xiāo)量！
4、推廣策略
市場(chǎng)的推廣策略總的來(lái)說(shuō)要重點(diǎn)考慮目標(biāo)消費(fèi)者的特性、渠道、產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)因素，不同價(jià)格的產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷(xiāo)方式也是不同的。具體到市場(chǎng)運(yùn)作層面來(lái)說(shuō)，主要是思考如何制定KA系統(tǒng)的促銷(xiāo)推廣策略、通路渠道的促銷(xiāo)推廣策略、消費(fèi)者促銷(xiāo)的推廣策略。
（1）、KA系統(tǒng)的促銷(xiāo)推廣策略原則
對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，KA系統(tǒng)是個(gè)相當(dāng)重要的銷(xiāo)售渠道。KA系統(tǒng)不僅對(duì)于構(gòu)建品牌、提升銷(xiāo)量意義重大，同時(shí)也能夠很好的樹(shù)立產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿。因此KA系統(tǒng)的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)要遵循以下幾個(gè)原則：
A、提前規(guī)劃，提前談判，制定全年滾動(dòng)促銷(xiāo)計(jì)劃
KA系統(tǒng)的游戲規(guī)則就是促銷(xiāo)要月月有、周周變！由于KA系統(tǒng)本身具有管理的規(guī)范性、計(jì)劃性及促銷(xiāo)檔期安排的周期性等特點(diǎn)，因此針對(duì)KA系統(tǒng)的促銷(xiāo)必須提前最好全年規(guī)劃、提前談判、及時(shí)調(diào)整，這樣才能確保促銷(xiāo)的落實(shí)及有效性；
B、促銷(xiāo)一定要配合產(chǎn)品的形象展示
KA系統(tǒng)的促銷(xiāo)很重要的一個(gè)目的是為了提升品牌形象，因此不論是買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)還是直接的特價(jià)促銷(xiāo)，產(chǎn)品的終端（一般以地堆或端架的形式體現(xiàn)）形象一定要好，要盡可能的設(shè)計(jì)出能夠瞬間抓住消費(fèi)者眼球的陳列形式；
C、關(guān)注促銷(xiāo)過(guò)程中的協(xié)調(diào)配合細(xì)節(jié)
KA系統(tǒng)的促銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中涉及到備貨、變價(jià)、贈(zèng)品準(zhǔn)備、場(chǎng)內(nèi)形象布置、庫(kù)存處理等諸多細(xì)節(jié)，因此每檔促銷(xiāo)都要在促銷(xiāo)前、中、后制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，確保促銷(xiāo)的實(shí)際效果；
D、注重總結(jié)與改善
每檔促銷(xiāo)結(jié)束后都要按照標(biāo)準(zhǔn)的格式詳細(xì)的做一次促銷(xiāo)總結(jié)回顧案，詳細(xì)分析促銷(xiāo)的銷(xiāo)量變化、費(fèi)用投入、促銷(xiāo)目的的達(dá)成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷(xiāo)的更加完善。
（2）、通路促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)原則
相對(duì)于KA系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)通路的促銷(xiāo)相對(duì)簡(jiǎn)單，但由于傳統(tǒng)通路的分散性及可掌控性相對(duì)較差，因此通路促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)原則主要考慮以下幾個(gè)層面：
A、促銷(xiāo)要盡量簡(jiǎn)單易行
由于大部分快消品廠家還是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作市場(chǎng)，不論是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商（分銷(xiāo)商）還是終端的通路促銷(xiāo)，都必須通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成，因此過(guò)于復(fù)雜的促銷(xiāo)方式會(huì)增加經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸情緒和實(shí)際執(zhí)行的難度，促銷(xiāo)效果自然要打折扣；
B、主題鮮明、分清主次
通路渠道由于涉及到不同的渠道層級(jí)，有經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、二批商，因此每次促銷(xiāo)的目的一定要明確，促銷(xiāo)是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商多“壓貨”，還是為了快速分銷(xiāo)給分銷(xiāo)商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動(dòng)銷(xiāo)？
C、核銷(xiāo)流程的細(xì)節(jié)掌控
前文已經(jīng)提到，通路促銷(xiāo)基本上要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)施，因此如何避免或減少經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)資源的截留（截留廠家的促銷(xiāo)資源與政策是經(jīng)銷(xiāo)商的本性）除了要考慮促銷(xiāo)方案本身的設(shè)計(jì)因素以外，更多的是要通過(guò)核銷(xiāo)流程的科學(xué)設(shè)置來(lái)掌控。科學(xué)的核銷(xiāo)流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經(jīng)銷(xiāo)商的“截留”，又要不至于太復(fù)雜影響活動(dòng)的執(zhí)行效果。
（3）、消費(fèi)者促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)原則
促銷(xiāo)的本質(zhì)說(shuō)到底是品牌實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通的一種手段。針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)除了提升銷(xiāo)量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽(yù)度，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度！對(duì)于大眾的快速消費(fèi)品而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、產(chǎn)品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費(fèi)者心理中形成差異（品牌區(qū)分）。針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)主要要遵循以下幾個(gè)原則：
A、促銷(xiāo)形式要盡可能的新奇
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法已是五花八門(mén)，因此只有設(shè)計(jì)新奇的促銷(xiāo)方式才能充分吸引到消費(fèi)者的眼球；
B、要有“娛樂(lè)性”讓消費(fèi)者參與其中
針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)要能夠充分的引起消費(fèi)者的興趣，制造快樂(lè)，帶有娛樂(lè)性的促銷(xiāo)本身就是一個(gè)傳播話題！
C、促銷(xiāo)禮品要有實(shí)用性
物質(zhì)利益的吸引力是巨大的，促銷(xiāo)品不一定要具有很大的價(jià)值（成本因素）但一定要讓消費(fèi)者感到“物超所值”。
促銷(xiāo)推廣策略范文第3篇
“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營(yíng)是通過(guò)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)的流程與管理支持，來(lái)提高終端專(zhuān)賣(mài)店的盈利能力并進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)模式的快速?gòu)?fù)制。用特許經(jīng)營(yíng)模式的快速?gòu)?fù)制來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的增加，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，品牌知名度的提高。用一體化戰(zhàn)略服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)某某產(chǎn)品家具經(jīng)營(yíng)的差異化。
一、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo)
通過(guò)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)體系的推廣來(lái)提高終端專(zhuān)賣(mài)店的盈利能力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力，圍繞提高盈利能力我們的核心工作是：提高專(zhuān)賣(mài)店的管理能力與服務(wù)質(zhì)量、提升品牌知名度與美譽(yù)度、提
高單店產(chǎn)出（業(yè)績(jī)）。
1、在提高管理能力方面。
通過(guò)與專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)人、店長(zhǎng)的溝通來(lái)調(diào)整他們的理念、經(jīng)營(yíng)思路、通過(guò)完善和提高他們的管理能力來(lái)提高專(zhuān)賣(mài)店的整體水平，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
2、在提高服務(wù)質(zhì)量方面。
通過(guò)對(duì)規(guī)范服務(wù)與規(guī)范流程的深度實(shí)施，讓每個(gè)步驟都有標(biāo)準(zhǔn)，用專(zhuān)業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的流程來(lái)指導(dǎo)服務(wù)工作，做到有的放矢。
3、在提高品牌知名度、美譽(yù)度方面。
以提高服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，通過(guò)顧客的正面反應(yīng)與良好的口碑宣傳來(lái)提高品牌知名度。
4、在提高單店產(chǎn)出方面。
在做好上面三點(diǎn)后，結(jié)合各地區(qū)專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)際情況運(yùn)用市場(chǎng)信息調(diào)查分析、位置分析、市場(chǎng)需求分析、店面形象整改、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整、銷(xiāo)售培訓(xùn)等方法來(lái)改善專(zhuān)賣(mài)
店的銷(xiāo)售現(xiàn)狀。同時(shí)制定切實(shí)可行的整改方案，在整改過(guò)程中加強(qiáng)過(guò)程管理充分發(fā)揮市場(chǎng)督導(dǎo)的工作職能。
二、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方向
通過(guò)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)體系的進(jìn)一步完善，將特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展成企業(yè)的一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，作為未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重心、并成為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化與規(guī)模擴(kuò)張的雙刃劍。以增加企業(yè)
效益為主要發(fā)展方向，以客戶(hù)為導(dǎo)向，以消費(fèi)品牌為紐帶，為加盟商提供一體化戰(zhàn)略服務(wù)。
三、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)
“某某產(chǎn)品”特許經(jīng)營(yíng)是單店加盟的單店經(jīng)營(yíng)模式，不采取區(qū)域加盟。特許經(jīng)營(yíng)單店手冊(cè)部分的內(nèi)容主要包括以下幾點(diǎn)：
1、《某某產(chǎn)品特許專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》
2、《某某產(chǎn)品特許專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)手冊(cè)》
3、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營(yíng)加盟指南》
4、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營(yíng)督導(dǎo)手冊(cè)》
5、《某某產(chǎn)品特許專(zhuān)賣(mài)店員工培訓(xùn)手冊(cè)》
6、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)手冊(cè)》
7、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)作細(xì)則》
8、《某某產(chǎn)品特許經(jīng)營(yíng)合同書(shū)》
除上述手冊(cè)外，還包括中心內(nèi)部規(guī)范化、制度化的建設(shè)。
特許總部為公司總部，管理辦法與總部管理辦法通用，若需要時(shí)再做針對(duì)性的補(bǔ)充。
四、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營(yíng)模式的推廣
特許經(jīng)營(yíng)模式在推廣時(shí)要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)有資源，進(jìn)行綜合的分析來(lái)確定推廣的策略。推廣安排從20__年1月1日開(kāi)始。
1、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)策略
根據(jù)行業(yè)特征和市場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化、經(jīng)營(yíng)模式同質(zhì)化嚴(yán)重，這說(shuō)明好的產(chǎn)品和好的管理模式復(fù)制的太快，特許經(jīng)營(yíng)在推廣時(shí)要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有資源采取品牌差異化與服務(wù)差異化
的市場(chǎng)策略。在采取差異化市場(chǎng)策略的同時(shí)，還要在局部?jī)?yōu)勢(shì)區(qū)域采取集中營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)策略，來(lái)建立根據(jù)地。我們?cè)跀U(kuò)大市場(chǎng)的同時(shí)要鞏固市場(chǎng)。
(1)在品牌差異化方面。
這是戰(zhàn)略上的差異化，我們要突出品牌的贏利能力，向消費(fèi)者推廣我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)低價(jià)。通過(guò)多種媒體進(jìn)行宣傳，塑造一個(gè)消費(fèi)者知名品牌，真正實(shí)現(xiàn)“某某產(chǎn)品”從行業(yè)品牌向
消費(fèi)品牌的轉(zhuǎn)變。
(2)在服務(wù)差異化方面。
這是戰(zhàn)術(shù)上的差異化，我們要全面提升公司對(duì)加盟商的扶助與支持（技術(shù)方面）做好加盟商的戰(zhàn)略顧問(wèn)。其中包括：產(chǎn)品交期、產(chǎn)品包裝、物流、售后補(bǔ)件、店面診斷、結(jié)成戰(zhàn)略
伙伴等。就是用各種有殺傷力的武器來(lái)武裝我們的加盟商。
(3)在局部?jī)?yōu)勢(shì)區(qū)域采取集中營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)策略方面。
主要通過(guò)合理利用企業(yè)的資源，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的潛力，集中做好局部?jī)?yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，保持開(kāi)新店開(kāi)好店，鞏固企業(yè)在優(yōu)勢(shì)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)地位，建立鞏固的根據(jù)地。同時(shí)了解其他市
場(chǎng)，做好向其他市場(chǎng)滲透的準(zhǔn)備。
2、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營(yíng)的品牌拓展策略
在做特許經(jīng)營(yíng)的品牌拓展時(shí)，我們要考慮到品牌系列產(chǎn)品本身的市場(chǎng)定位與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求是否穩(wěn)定。每個(gè)系列產(chǎn)品要在公司既定的戰(zhàn)略區(qū)域內(nèi)，堅(jiān)持不合適就堅(jiān)決不進(jìn)入的市場(chǎng)
開(kāi)拓原則。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)最大限度的提高品牌覆蓋率，增加品牌與市場(chǎng)消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。
3、加盟商發(fā)展策略
對(duì)于新開(kāi)發(fā)的加盟商一定要認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與產(chǎn)品，服從企業(yè)的管理、配合企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的工作，有一個(gè)與總部保持一致的目標(biāo)。對(duì)于老的經(jīng)銷(xiāo)商，在對(duì)其進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)管
理體系導(dǎo)入前要進(jìn)行合理評(píng)估，符合發(fā)展策略的實(shí)施特許經(jīng)營(yíng)管理；不符合發(fā)展策略的要立刻整改，并輔導(dǎo)、監(jiān)督其達(dá)到要求。
4、產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)高效”是我們工作的核心。我們要用高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)催化單店的高產(chǎn)出與企業(yè)的高效益。核心工作是：始終提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，
將一樣的產(chǎn)品賣(mài)出不一樣。
5、競(jìng)爭(zhēng)策略
發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)來(lái)采取有效的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，我們可以實(shí)施的競(jìng)爭(zhēng)策略有：（1）促銷(xiāo)宣傳競(jìng)爭(zhēng)策略。（2）優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略。（3）優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，不同
的市場(chǎng)環(huán)境用不同的策略。這三種競(jìng)爭(zhēng)策略是我們采取非價(jià)格策略時(shí)必須考慮的策略。
（1）促銷(xiāo)宣傳競(jìng)爭(zhēng)策略
促銷(xiāo)宣傳要做到“物以稀為貴”，要讓加盟商感覺(jué)到我們的促銷(xiāo)資源很不容易得到，因此每次促銷(xiāo)都要珍惜。在實(shí)施時(shí)我們會(huì)搞清楚幾個(gè)重要的問(wèn)題。
A、搞清楚加盟商的促銷(xiāo)計(jì)劃
我們?cè)谧龃黉N(xiāo)方案之前，要先搞清楚加盟商的促銷(xiāo)計(jì)劃。這樣的作用可保證自己的促銷(xiāo)與加盟商的計(jì)劃有結(jié)合性，重點(diǎn)包括：
a)保持與加盟商的深度溝通。b)了解加盟商的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。
c)及時(shí)的調(diào)整我們自己的促銷(xiāo)計(jì)劃。
B、隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
知己知彼百戰(zhàn)不殆。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，并且永遠(yuǎn)比他想得更深一層，做得更進(jìn)一步，這樣掌控市場(chǎng)的比率就會(huì)大。
a)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)安排
b)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀況
C、要制造促銷(xiāo)計(jì)劃的差異化
在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)差異化的促銷(xiāo)方案，物以稀為貴，用差異化贏得顧客。包括：產(chǎn)品的差異化、時(shí)間的差異化、方式的差異化。
（2）優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略
A、在咨詢(xún)方面，收集整理及～時(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息傳遞給加盟商，同時(shí)給予加盟商現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念與銷(xiāo)售管理、技巧方面的大力支持。比如可以通過(guò)公司的雜志《某某產(chǎn)品》傳播理
論知識(shí)，實(shí)戰(zhàn)技巧可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)進(jìn)行。
B、在終端建設(shè)方面，要給予加盟商硬件與軟件的支持。成立特許經(jīng)營(yíng)推廣小組專(zhuān)門(mén)為單店產(chǎn)出不高的加盟商服務(wù)，通過(guò)進(jìn)行終端賣(mài)場(chǎng)建設(shè)規(guī)范化布置、店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
方式和管理技巧的等各個(gè)方面的強(qiáng)化，務(wù)必讓單店產(chǎn)出有絕對(duì)的量化提升。
C、在人員培訓(xùn)方面，建立系統(tǒng)的培訓(xùn)工程，為加盟商提供經(jīng)常性、高水平的營(yíng)銷(xiāo)理論和終端銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)與督導(dǎo)。可以自己成立培訓(xùn)小組或者與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作。對(duì)終端店長(zhǎng)、導(dǎo)
購(gòu)進(jìn)行管理、推銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品知識(shí)、賣(mài)點(diǎn)挖掘、經(jīng)驗(yàn)介紹、潛能訓(xùn)練、語(yǔ)言訓(xùn)練等各方面的培訓(xùn)，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。
（3）優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略
在產(chǎn)品上，為加盟商提供工藝技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)秀、盈利能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和能領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流的新產(chǎn)品。
五、“某某產(chǎn)品”家具特許經(jīng)營(yíng)推廣預(yù)期目標(biāo)
特許經(jīng)營(yíng)體系的推廣是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，不能一蹴而就。因此將總體規(guī)劃分成短期目標(biāo)與中長(zhǎng)期目標(biāo)。
短期內(nèi)目標(biāo)：
由于特許經(jīng)營(yíng)剛開(kāi)始實(shí)施尚處在初期階段，我們當(dāng)前的主要任務(wù)是進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)體系文件的編制。初步擬定編制進(jìn)度如下：
1、初稿計(jì)劃在完成。
2、初審計(jì)劃在完成，第一校稿計(jì)劃在完成。
3、第二次審稿計(jì)劃在完成，第二次校稿計(jì)劃在完成。
4、計(jì)劃在定稿，完成制作印刷。
中長(zhǎng)期目標(biāo)：
1、一年內(nèi)預(yù)期目標(biāo)（為平均單店產(chǎn)出）
時(shí)間
指標(biāo)
年1月---07年6月
年7月---07年12月
單店產(chǎn)出
提高10
提高20
專(zhuān)賣(mài)店總數(shù)
提高
提高
2、四年內(nèi)預(yù)期目標(biāo)（為平均單店產(chǎn)出）
時(shí)間
指標(biāo)
年
年
年
年
單店產(chǎn)出
提高30
提高20
提高10
提高10
專(zhuān)賣(mài)店總數(shù)
提高
提高
提高
提高
要完成中長(zhǎng)期目標(biāo)除了要有上述我們談到的目標(biāo)、方向、策略外，我們還必須要有切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃方案。下面是我們實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃方案：
1、在0年12月份收集整理出經(jīng)銷(xiāo)商在專(zhuān)賣(mài)店管理及提升銷(xiāo)售方面存在的問(wèn)題，充分了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，制定專(zhuān)賣(mài)店診斷方案（有區(qū)域性特點(diǎn)的，實(shí)施時(shí)再根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）。
2、在0年1月份在我們的優(yōu)勢(shì)區(qū)域內(nèi)選取有潛力、能影響區(qū)域成果的經(jīng)銷(xiāo)商作為首批推廣對(duì)象。到0年6月份通過(guò)半年的推廣，絕對(duì)量化的提升推廣對(duì)象的單店產(chǎn)出，力爭(zhēng)將單店產(chǎn)出
在原來(lái)的基礎(chǔ)上提升10。
3、0年7月份總結(jié)推廣過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特許經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行完善。
4、0年8月份通過(guò)展覽會(huì)召開(kāi)加盟商特許經(jīng)營(yíng)推廣會(huì)，將我們的成功經(jīng)驗(yàn)向我們所有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行推廣，對(duì)符合發(fā)展策略的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施特許經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)入，同時(shí)吸引更多的家具經(jīng)銷(xiāo)
商加盟某某產(chǎn)品。
5、通過(guò)對(duì)某某產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面的特許經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)入，力爭(zhēng)在年底將某某產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店的平均單店產(chǎn)出提高20—30，品牌城市覆蓋率提高30（除去撤店）。
6、在推廣過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)。
六、推廣工作需要的支持與資源
特許經(jīng)營(yíng)推廣工作是系統(tǒng)性的整體推廣工作，需要公司其他相關(guān)部門(mén)支持和公司資源配置的支持。
1、推廣小組人員的完整配備。
2、拓展各部協(xié)助特許經(jīng)營(yíng)模式的推廣。
促銷(xiāo)推廣策略范文第4篇
白酒促銷(xiāo)是指：企業(yè)在將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中所進(jìn)行的各種活動(dòng)，白酒促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合四大要素之一，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、貫徹各項(xiàng)戰(zhàn)略意圖的利器之一。促銷(xiāo)有廣義與狹義之分：
廣義的促銷(xiāo)是指：廣告、公共宣傳、人員推廣、銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。
廣告：以付款方式，通過(guò)媒體，以非人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品和企業(yè)信息傳遞給消費(fèi)者的促銷(xiāo)方式。
公共宣傳：通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品的有利報(bào)到，展示會(huì)表演，以刺激消費(fèi)者需求的促銷(xiāo)方式。
人員推銷(xiāo)：銷(xiāo)售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳和銷(xiāo)售，與消費(fèi)者或用戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷(xiāo)方式
銷(xiāo)售促進(jìn)：運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)式銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)方式。
狹義的促銷(xiāo)是指：銷(xiāo)售促進(jìn)，
本文所討論的是白酒狹義促銷(xiāo)。
既然白酒促銷(xiāo)是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的重要手段，那么就有必要從戰(zhàn)略高度來(lái)對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行規(guī)劃。促銷(xiāo)規(guī)劃的首要任務(wù)是明確促銷(xiāo)目的，促銷(xiāo)目的不同，促銷(xiāo)政策也不相同。只有在明確促銷(xiāo)目的前提下來(lái)制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策、擬定促銷(xiāo)方案，才能成功地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。
促銷(xiāo)對(duì)象可以是最終消費(fèi)者，也可以是渠道成員。促銷(xiāo)對(duì)象不同，促銷(xiāo)手段也會(huì)有所不同。針對(duì)渠道成員（經(jīng)銷(xiāo)商商、分銷(xiāo)商、零售商等）開(kāi)展促銷(xiāo)是白酒企業(yè)渠道推廣策略的重要內(nèi)容之一。通常，白酒企業(yè)針對(duì)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)的目的有七個(gè)：提高鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷(xiāo)量；新品上市；消化庫(kù)存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；增加渠道利潤(rùn)。本文將針對(duì)這七個(gè)目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的渠道促銷(xiāo)策略分別進(jìn)行論述。
一、實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)
白酒品牌推廣成敗和提高銷(xiāo)量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要按計(jì)劃來(lái)組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。通常，白酒企業(yè)采取以下促銷(xiāo)策略：
1、提高終端鋪貨率目標(biāo)常有的促銷(xiāo)策略：
箱皮兌換：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個(gè)箱皮可兌換一定的現(xiàn)金
或物品。利益引誘終端進(jìn)貨，促使產(chǎn)品上柜臺(tái)陳列機(jī)率和增加終端推力。
小量鋪貨混合裝：降低終端店進(jìn)貨門(mén)檻和風(fēng)險(xiǎn)，提高進(jìn)貨品項(xiàng)，便于終端店全品項(xiàng)進(jìn)貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）
終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)：利益引誘，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺(jué)沖擊力，制造流行。
零店限量獎(jiǎng)勵(lì)：目的是降低門(mén)檻，提高鋪市率，但是要防止銷(xiāo)售人員找大戶(hù)。（如3瓶增1瓶，廠家設(shè)計(jì)這個(gè)促銷(xiāo)政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，要防止渠道成員找大戶(hù)，找個(gè)大戶(hù)一下進(jìn)300瓶送100瓶）
終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：終端進(jìn)貨直接獎(jiǎng)勵(lì)XX，利益驅(qū)使終端進(jìn)貨
2、提高分銷(xiāo)商和其區(qū)域內(nèi)終端
提高現(xiàn)有分銷(xiāo)商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：分析分銷(xiāo)商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷(xiāo)方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)xx等，對(duì)其開(kāi)展有計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)，以拓寬其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并提高其分銷(xiāo)能力
爭(zhēng)取競(jìng)品的分銷(xiāo)商和終端：分析競(jìng)品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競(jìng)品的促銷(xiāo)政策和服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)商，這是企業(yè)打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)的主要方式之一，但是，在實(shí)施過(guò)程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶(hù)和終端客戶(hù)要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶(hù)要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說(shuō)之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，投奔于自己。
提高現(xiàn)有分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力：在對(duì)市場(chǎng)和渠道開(kāi)展全面的促銷(xiāo)宣傳，另一方面應(yīng)加強(qiáng)人員和車(chē)輛對(duì)渠道的支援，協(xié)助分銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，如：成立開(kāi)發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。
3、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鋪貨率目標(biāo)：
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和空白區(qū)域，對(duì)于新市場(chǎng)和空白區(qū)域，加強(qiáng)人力并廣泛的開(kāi)展產(chǎn)品的告知與宣傳活動(dòng)，同時(shí)可以舉辦產(chǎn)品上市會(huì)等形式向經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商推廣，利用較優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策來(lái)爭(zhēng)取新經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商嘗試銷(xiāo)售。
4、提高銷(xiāo)售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競(jìng)賽，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎(jiǎng)勵(lì)，鋪貨家數(shù)最多獎(jiǎng)勵(lì)（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當(dāng)天結(jié)算，激勵(lì)銷(xiāo)售鋪貨的積極性。
二、擴(kuò)大銷(xiāo)量
在市場(chǎng)達(dá)到一定 “鋪貨率”之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷(xiāo)目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷(xiāo)量（即增加分銷(xiāo)商和終端的訂貨量，獲取企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)）。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)一般有以下幾種促銷(xiāo)策略：
刺激現(xiàn)有分銷(xiāo)商和終端進(jìn)貨：這是擴(kuò)大銷(xiāo)量最有效的方式之一。可采取的手段有大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，如促銷(xiāo)競(jìng)賽、高額獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送旅游、使用性商品（空調(diào)、電腦等）等等，一般遵循時(shí)機(jī)、新穎、力度和組合原則。
開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商：有時(shí)由于現(xiàn)有的分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的發(fā)展需要，必須開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商。此時(shí)，一方面要以合理的價(jià)格條件和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)吸引分銷(xiāo)商的合作嘗試；另一方面也要對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，切忌盲目擴(kuò)展而是企業(yè)陷入營(yíng)銷(xiāo)管理的困境。
1、不宜在同一區(qū)域發(fā)展過(guò)多的分銷(xiāo)商（防止過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)），即使選擇多家分銷(xiāo)商也要遵循密度可控原則，例如在同一區(qū)域分渠道、分品項(xiàng)運(yùn)作，一個(gè)做餐飲渠道，一個(gè)流通渠道；一個(gè)做這個(gè)品項(xiàng)，一個(gè)做那個(gè)品項(xiàng)。
2、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策既要統(tǒng)一又要靈活，不僅要保護(hù)現(xiàn)有分銷(xiāo)商的利益，又要利于吸引新的分銷(xiāo)商加入，
尋找新渠道：開(kāi)發(fā)新型渠道是在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運(yùn)作的團(tuán)購(gòu)渠道，河北很多地方根據(jù)區(qū)域風(fēng)俗開(kāi)發(fā)的廟會(huì)渠道等等，
三、新品上市
由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，企業(yè)往往需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷(xiāo)活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來(lái)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。同時(shí)在新品上市過(guò)程中，必須處理好新老產(chǎn)品之間的關(guān)系（矛盾和競(jìng)爭(zhēng)）。關(guān)于新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)策略和新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理的促銷(xiāo)策略一般有以下幾種：
新品上市促銷(xiāo)策略：
1、新品上可以參照（一、實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)促銷(xiāo)策略）
2、渠道新產(chǎn)品進(jìn)貨
促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，激勵(lì)和施壓雙管齊下來(lái)使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，
因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意賣(mài)新產(chǎn)品，新產(chǎn)品沒(méi)有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，所以在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策是既要給經(jīng)銷(xiāo)商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進(jìn)老產(chǎn)品必須搭配新產(chǎn)品，而且新產(chǎn)品必須按照廠家的指導(dǎo)價(jià)格和促銷(xiāo)政策嚴(yán)格執(zhí)行。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成力所能及的鋪貨和廣宣生動(dòng)化等目標(biāo)。很多市場(chǎng)紅過(guò)就死，就是因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)成功的推廣。
激勵(lì)分銷(xiāo)商進(jìn)貨：具體內(nèi)容同上（促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨）
3、 終端新產(chǎn)品鋪貨：
終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，終端店進(jìn)暢銷(xiāo)老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率
開(kāi)盒有獎(jiǎng)：老產(chǎn)品設(shè)置刮刮開(kāi)，獎(jiǎng)品是新產(chǎn)品，為了便于消費(fèi)者兌獎(jiǎng)，促
使終端進(jìn)一定數(shù)量的新產(chǎn)品。
4、銷(xiāo)售人員參與：銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金制度，高提成刺激銷(xiāo)售人員推廣新產(chǎn)品。
5、新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理：
低價(jià)處理舊產(chǎn)品，迅速補(bǔ)充新產(chǎn)品：當(dāng)原有的產(chǎn)品以不適合市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快對(duì)其進(jìn)行處理，這樣經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商才能盡快回收資金來(lái)投入新產(chǎn)品的流通過(guò)程，通常，企業(yè)應(yīng)以老產(chǎn)品保留在少量的分銷(xiāo)渠道中，一是滿(mǎn)足一定的市場(chǎng)需求，二是使大部分分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并盡可能的多獲取利潤(rùn)。
6、對(duì)舊產(chǎn)品低調(diào)處理，迅速補(bǔ)入新產(chǎn)品
在企業(yè)原有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍有銷(xiāo)路時(shí)，可對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，即維持老產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策不變，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的宣傳和促銷(xiāo)力度，使得新老產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成組合搭配，更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。
7、對(duì)于新產(chǎn)品尤其是更新?lián)Q代產(chǎn)品，通常仍利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣可以減少新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，同時(shí)根據(jù)新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上的同期銷(xiāo)售比例制定相應(yīng)的“返點(diǎn)”政策，這樣可以延長(zhǎng)舊產(chǎn)品的銷(xiāo)售期，加速新產(chǎn)品更替等目的。
四、處理庫(kù)存
受生產(chǎn)規(guī)模、成產(chǎn)成本、產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫(kù)存積壓，企業(yè)需要定期清理積壓庫(kù)存。大量處理庫(kù)存可能會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤(rùn)。但另一方面，如果在處理庫(kù)存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以籍此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 關(guān)于處理企業(yè)庫(kù)存的促銷(xiāo)策略一般有以下幾種：
在現(xiàn)有的渠道中促銷(xiāo)：促使渠道大量囤貨：
1、以?xún)?yōu)惠折價(jià)吸引渠道成員囤貨，由于這種做法容易沖擊價(jià)格體系、影響品牌的形象，使用時(shí)必須慎重選擇，
2、資助一部分分銷(xiāo)商在基礎(chǔ)建設(shè)方面的投資，以提高其倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸能力。如：增送運(yùn)輸工具（小貨車(chē)、三輪車(chē)）、辦公設(shè)備（電腦、傳真機(jī)等）。
在現(xiàn)有渠道中大量囤貨：可以促使每一級(jí)分銷(xiāo)商都參與囤貨。尤其是在長(zhǎng)而寬的渠道中，盡管每一部分分銷(xiāo)商囤貨量不多，但總量卻非常可觀，又可以穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。例如：設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端三級(jí)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)政策.
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)：可開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和空白區(qū)域、新細(xì)分市場(chǎng)。以創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，消化大量庫(kù)存，需要做好前期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求分析工作。例如：邢臺(tái)縣級(jí)市場(chǎng)的廟會(huì)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的廟會(huì)已經(jīng)變成親朋好友相互走訪的橋梁，在面會(huì)當(dāng)天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策。
五、季節(jié)性調(diào)整
白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響（五一、中秋、春節(jié)等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。季節(jié)不同，消費(fèi)者的需求也隨之不同，企業(yè)不僅要分析本企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性變化趨勢(shì)，更要分析競(jìng)爭(zhēng)品和行業(yè)等方面的變化趨勢(shì)。對(duì)銷(xiāo)售季節(jié)性的調(diào)整可從四個(gè)階段來(lái)逐一分析：旺季進(jìn)入淡季；淡季；淡季進(jìn)入旺季；旺季。
旺季進(jìn)入淡季：渠道壓貨，延長(zhǎng)旺季。產(chǎn)品有旺季進(jìn)入淡季，是銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，渠道往往提前減少訂貨量（防止淡季來(lái)臨時(shí)減少損失），為了避免在淡季渠道斷貨；在淡季來(lái)臨前企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)策略來(lái)使各級(jí)渠道囤貨，即可降低企業(yè)的庫(kù)存壓力，有可防止渠道斷貨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占。同時(shí)還要積極開(kāi)展渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，利用各種方式來(lái)刺激市場(chǎng)需求，盡可能延長(zhǎng)旺銷(xiāo)季節(jié)。
淡季：由于市場(chǎng)仍有一定的需求量，可對(duì)分銷(xiāo)商和終端采取優(yōu)惠促銷(xiāo)的方式維持市場(chǎng)的供應(yīng)量，往往旺季是建立在淡季銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上的，因此穩(wěn)定淡季之間的市場(chǎng)價(jià)格，將會(huì)為旺季提供一個(gè)很好的臺(tái)階，
淡季進(jìn)入旺季；這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)競(jìng)品也處于緊張的備戰(zhàn)階段，誰(shuí)能把握促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，提前使得渠道進(jìn)貨，搶先達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。
旺季：旺季是企業(yè)賺取利潤(rùn)的黃金時(shí)期，既要通過(guò)分銷(xiāo)上做好全面分銷(xiāo)，又要做好市場(chǎng)培育和服務(wù)支持工作，通過(guò)推拉結(jié)合的方式加快分銷(xiāo)，并盡可能實(shí)現(xiàn)密集分銷(xiāo)。
例如：白酒企業(yè)的三板斧：五一、中秋、春節(jié)壓倉(cāng)活動(dòng)就是為達(dá)到季節(jié)性調(diào)整目的，象現(xiàn)在市場(chǎng)上常見(jiàn)的金、銀、銅抽獎(jiǎng)卡，購(gòu)物卡、充值卡、積分卡、贈(zèng)送旅游、實(shí)用品等等都是為完成季節(jié)性壓貨目標(biāo)而設(shè)定的渠道促銷(xiāo)政策。
六．應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為是企業(yè)制定促銷(xiāo)政策時(shí)必須考慮的重要因素。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者行為及應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)策略如下：
銷(xiāo)售政策發(fā)生改變：改變目前的銷(xiāo)售政策，這是一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占份額較大，對(duì)渠道乃至整個(gè)市場(chǎng)的影響力較大的情況下采用，企業(yè)為了保證原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不得已而調(diào)整，
企業(yè)保持現(xiàn)有政策不變：這一般是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占市場(chǎng)份額較小，對(duì)渠道和市場(chǎng)影響較小時(shí)采用。此時(shí)企業(yè)的市場(chǎng)地位較高，對(duì)渠道的控制也越強(qiáng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率增加；應(yīng)采取相應(yīng)的行動(dòng)，既要分析競(jìng)品市場(chǎng)得到提升的原因，也要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷(xiāo)計(jì)劃和渠道促銷(xiāo)政策。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量激增：分析競(jìng)品銷(xiāo)量激增的原因，在不影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的情況下，可制定某些渠道促銷(xiāo)政策、選擇一定的方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
例如：有一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要搞促銷(xiāo)，而我們的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)來(lái)不及了（貨源不充足，促銷(xiāo)品沒(méi)有時(shí)間準(zhǔn)備等），就連夜印一批折價(jià)券，“****恭喜您，你的***酒來(lái)了”憑這張卡**時(shí)間內(nèi)進(jìn)我們的產(chǎn)品每件便宜幾元錢(qián)或每件送**促銷(xiāo)品，折價(jià)券使用與時(shí)間緊面積大的市場(chǎng)。
七、增加渠道利潤(rùn)
促銷(xiāo)推廣策略范文第5篇
一線品牌操盤(pán)手推廣二線品牌時(shí)，由于慣性，很容易將運(yùn)作一線品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用到二線品牌的推廣中去。
但是，一線品牌與二線品牌的本質(zhì)區(qū)別，不僅會(huì)使這些戰(zhàn)術(shù)失效，甚至?xí)?duì)二線品牌的后期發(fā)展造成巨大損害。
一線品牌操盤(pán)手在推廣二線品牌的過(guò)程中，要警惕原有思維慣性造成的哪些推廣陷阱呢?
陷阱一：本品買(mǎi)贈(zèng)與特價(jià)促銷(xiāo)
踩雷過(guò)程：
馬總是二線乳業(yè)品牌F品牌的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，由于三聚氰胺事件，隨著行業(yè)巨頭的轟然倒下，F(xiàn)品牌得到迅猛發(fā)展，直逼一線品牌!在乳品行業(yè)摸爬滾打數(shù)年的馬總，認(rèn)為發(fā)展良機(jī)已到，果斷采取“本品買(mǎi)三贈(zèng)一”的促銷(xiāo)策略來(lái)爭(zhēng)奪顧客!
此策略一打出，就在終端市場(chǎng)引起一場(chǎng)不小的搶購(gòu)風(fēng)暴。但好景不長(zhǎng)，對(duì)手一線品牌A品牌為維護(hù)自己的市場(chǎng)份額，同樣采取了本品買(mǎi)贈(zèng)的策略。在促銷(xiāo)力度相當(dāng)?shù)那闆r下，F(xiàn)品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。馬總考慮到自己促銷(xiāo)目的已經(jīng)達(dá)到，于是果斷恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格體系!
尷尬的一幕出現(xiàn)了：放棄本品買(mǎi)贈(zèng)后，顧客不再選擇F品牌，前期的“吐血”推廣未能見(jiàn)效。F品牌的銷(xiāo)量迅速下滑，通過(guò)大力度買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)爭(zhēng)奪來(lái)的顧客又很快轉(zhuǎn)向一線競(jìng)品。
剛開(kāi)始馬總以為這僅僅是大力促銷(xiāo)形成的短暫后遺癥，競(jìng)品迫于費(fèi)用壓力停止本品買(mǎi)贈(zèng)之后，顧客自然能回頭選擇F品牌。
可是他很快發(fā)現(xiàn)，競(jìng)品在停止本品買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)后，F(xiàn)品牌的銷(xiāo)量不僅未能恢復(fù)到促銷(xiāo)期間的熱賣(mài)效果，甚至銷(xiāo)量比促銷(xiāo)前還略有下滑的跡象!
原因何在：
F品牌直接實(shí)施本品買(mǎi)贈(zèng)，初給顧客的感知是“F品牌的確比競(jìng)品存在很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)”，故而瘋狂搶購(gòu)。但是不久后就發(fā)現(xiàn)一線品牌A也在做促銷(xiāo)，而F品牌的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上A品牌，顧客故而又開(kāi)始消費(fèi)A品牌。
而促銷(xiāo)之前，F(xiàn)品牌通過(guò)其他手段獲得的原有顧客，還遠(yuǎn)未對(duì)F品牌價(jià)值形成固定的價(jià)值定位，F(xiàn)品牌實(shí)施本品買(mǎi)贈(zèng)卻在顧客心目中形成了較強(qiáng)且固定的價(jià)值定位，當(dāng)其恢復(fù)到原價(jià)時(shí)，這些固有的消費(fèi)群體心理失衡，認(rèn)為F品牌停止促銷(xiāo)是抬高售價(jià)，轉(zhuǎn)而選擇知名度稍高的A品牌也是自然!
這個(gè)案例的啟發(fā)是：產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值還未能在顧客的心智中形成根深蒂固的定位時(shí)，本品買(mǎi)贈(zèng)與特價(jià)促銷(xiāo)就是告訴顧客我的價(jià)值要低于我的定價(jià)，必然影響產(chǎn)品的后續(xù)推廣!
破解方法：
挽救馬總失誤的方法是：用贈(zèng)品價(jià)值體現(xiàn)品牌價(jià)值!家樂(lè)福黑人牙膏的促銷(xiāo)策略堪可借鑒――購(gòu)買(mǎi)黑人牙膏，送海飛絲洗發(fā)水。
利用海飛絲這一知名品牌的價(jià)值，來(lái)彰顯黑人牙膏的價(jià)值，既迅速推廣了產(chǎn)品，也有效地形成了黑人牙二膏在顧客心目中較高的價(jià)值定位，不失是一個(gè)有效的二線品牌推廣策略!
陷阱二：盲目追求鋪市率
踩雷過(guò)程：
小劉是某一線品牌的魯南區(qū)域經(jīng)理，由于市場(chǎng)運(yùn)作出色，被二線品牌H挖角過(guò)來(lái)負(fù)責(zé)魯南區(qū)的市場(chǎng)啟動(dòng)工作。
憑借小劉在魯南區(qū)域多年經(jīng)營(yíng)的人脈關(guān)系與渠道網(wǎng)絡(luò)客情，H品牌在魯南區(qū)域迅速完成了全面招商與全區(qū)域的產(chǎn)品鋪市，而且在個(gè)別區(qū)域產(chǎn)品鋪市率直逼同行一線品牌!
但尷尬的問(wèn)題出現(xiàn)了：產(chǎn)品終端銷(xiāo)量并未能與產(chǎn)品鋪市率成正比式地獲得提升，甚至一些鋪市好的區(qū)域終端銷(xiāo)量還沒(méi)有鋪市差的區(qū)域銷(xiāo)售好，這一點(diǎn)讓小劉百思不得其解!
原因何在：
為探明究竟，小劉拿出1周多的時(shí)間，分別到鋪市率高但終端銷(xiāo)量差的臨沂，與鋪市率低但終端銷(xiāo)量高的濟(jì)寧做終端調(diào)研。
很快，小劉發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在，在鋪市率較高的臨沂市場(chǎng)，終端店主想嚴(yán)格按照公司規(guī)定的零售價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，是非常困難的。因?yàn)殇伿新瘦^高，往往相鄰零售店都有銷(xiāo)售H品牌，價(jià)格戰(zhàn)難以避免，一來(lái)二去，H品牌的零售贏利能力與一線品牌沒(méi)有任何區(qū)別。二線品牌的推介難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一線品牌，還沒(méi)多少利潤(rùn)，店主哪里有推介積極性?!
再看產(chǎn)品鋪市率較低的濟(jì)寧市場(chǎng)，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有一家門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)H品牌，店主還私自略微提高了H品牌的價(jià)格，并與店內(nèi)的其他產(chǎn)品捆綁促銷(xiāo)，推廣H品牌，每月都能從H品牌獲得較高的銷(xiāo)售贏利，銷(xiāo)售積極性也比較高。
哪個(gè)品牌對(duì)自己的貢獻(xiàn)價(jià)值大?濟(jì)寧商能從這些有限的零售終端身上非常直觀地看到。他階段性地給予一些特殊的促銷(xiāo)支持，推動(dòng)了H品牌在重點(diǎn)零售店面的銷(xiāo)售增量。
小劉認(rèn)為，作為二線品牌，上市初期盲目追究鋪市率有幾大弊病：
1 盲目追求鋪市率后，迫于競(jìng)爭(zhēng)，渠道間會(huì)出現(xiàn)相互砸價(jià)現(xiàn)象，贏利能力下降，終端推廣積極性不高，
2 作為二線品牌，H品牌能夠提供的終端費(fèi)用有限，盲目鋪市造成有限費(fèi)用的分散使用，難以形成競(jìng)爭(zhēng)力；
3 產(chǎn)品推廣初期鋪市率高，影響企業(yè)的渠道掌控力，價(jià)格體系與終端贏利能力不穩(wěn)定；
4 終端銷(xiāo)量分散，未能形成銷(xiāo)售合力，不能很好地形成有效的品牌影響力，商與終端零售商銷(xiāo)售積極性受挫!
破解方法：
選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)與優(yōu)勢(shì)終端實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)推動(dòng)，整合使用有限的資源，從而打造樣板市場(chǎng)，在樹(shù)立品牌影響力的同時(shí)提升自身的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
具體而言，就是進(jìn)一步推動(dòng)濟(jì)寧市場(chǎng)重點(diǎn)終端的打造，通過(guò)不間斷的活動(dòng)跟進(jìn)，幫助重點(diǎn)終端做大做強(qiáng)，帶動(dòng)更多的零售店主參與H品牌的銷(xiāo)售積極性。
在臨沂市場(chǎng)，梳理所有鋪市終端，果斷停止對(duì)零銷(xiāo)售與銷(xiāo)售較低網(wǎng)點(diǎn)的供貨，同時(shí)增大對(duì)H品牌重視程度比較高的終端的支持，并利用活動(dòng)跟進(jìn)，在推動(dòng)終端銷(xiāo)量提升的前提下，提升終端店主的贏利能力與銷(xiāo)售積極性。
陷阱三：動(dòng)總比不動(dòng)強(qiáng)
踩雷過(guò)程：
原是一線品牌區(qū)域經(jīng)理的劉總深知“執(zhí)行力”對(duì)品牌推廣的重要性，當(dāng)他新近跳槽到二線品牌B品牌后，迅速組建了一支宣銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，用于產(chǎn)品的終端推廣，并設(shè)定嚴(yán)密的推廣計(jì)劃，以提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
劉總要求宣銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每天在終端擺臺(tái)展賣(mài)，周末安排在市區(qū)的大型零售終端賣(mài)場(chǎng)出口，其他時(shí)間安排在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)施逢集銷(xiāo)售，以期通過(guò)不停的展銷(xiāo)活動(dòng)，迅速推動(dòng)B品牌的區(qū)域影響力與終端銷(xiāo)量!
為推動(dòng)終端銷(xiāo)量與團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售積極性，劉總甚至親自帶隊(duì)到終端開(kāi)展展賣(mài)活動(dòng)，但是每次展賣(mài)都是不溫不火，銷(xiāo)售總是上不去。
然而劉總還是強(qiáng)制要求他的宣銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持下去，他認(rèn)為只要展銷(xiāo)堅(jiān)持開(kāi)展下去，銷(xiāo)量的井噴只是個(gè)時(shí)間的問(wèn)題，因?yàn)轭櫩偷恼J(rèn)知需要一個(gè)過(guò)程!
但是，這樣推廣一個(gè)月后，區(qū)內(nèi)有影響力的零售終端幾乎讓他的展銷(xiāo)隊(duì)掃蕩了個(gè)遍，銷(xiāo)量卻未能有效提升，甚至個(gè)別場(chǎng)次的銷(xiāo)售額還不夠支持他建立宣銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員與交通費(fèi)用，就連劉總也有點(diǎn)喪失信心了!
原因何在：
劉總開(kāi)展的終端宣銷(xiāo)沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題在于他僅僅認(rèn)識(shí)到了――新品推廣動(dòng)總比不動(dòng)強(qiáng)，而忽視了――動(dòng)的頻次多不如動(dòng)的效果好!
劉總不停地開(kāi)展活動(dòng)，卻忽略了要把產(chǎn)品銷(xiāo)售給誰(shuí)。活動(dòng)前期缺乏準(zhǔn)備，雖然活動(dòng)造勢(shì)吸引來(lái)很多人，但是來(lái)的人群中固定的消費(fèi)群體卻很有限，所以活動(dòng)效果并不好。
另外展銷(xiāo)與其他時(shí)間的終端促銷(xiāo)在力度上沒(méi)有明顯區(qū)別，展銷(xiāo)只提供了一個(gè)與顧客進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，而未能通過(guò)大力度的促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。
破解方法：
劉總與他的宣銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)下到顧客中，調(diào)研目標(biāo)顧客基本特征，制訂了吸引力更強(qiáng)的促銷(xiāo)方案，在活動(dòng)前3天就在準(zhǔn)備開(kāi)展活動(dòng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣發(fā)宣傳單頁(yè)，為活動(dòng)的促銷(xiāo)造勢(shì)，當(dāng)次銷(xiāo)售額竟然是宣銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)上個(gè)月一個(gè)月的銷(xiāo)售額!零售店主也一改往日對(duì)B品牌宣銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的冷淡態(tài)度，熱情送水送茶，并在活動(dòng)結(jié)束后問(wèn)劉總什么時(shí)候還來(lái)搞活動(dòng)，他好提前準(zhǔn)備。
事后劉總總結(jié)道：實(shí)施產(chǎn)品推廣的目的就是推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)量，再大頻次的活動(dòng)都是無(wú)用功。
陷阱四：盲目與一線品牌攀比市場(chǎng)投入
踩雷過(guò)程：
匯通商貿(mào)老板張力原是某國(guó)際洗化品牌的大區(qū)經(jīng)理，轉(zhuǎn)型為經(jīng)銷(xiāo)商后，匯通是Y區(qū)域最有影響力的區(qū)域商之一。年初張力看好了一家非常具有增長(zhǎng)潛質(zhì)的洗化二線品牌s品牌，并希望借S品牌的推廣樹(shù)立自己在洗化行業(yè)的地位!
S品牌以后，張力總覺(jué)得S品牌的產(chǎn)品推廣策略過(guò)于保守，于是他與下面的品牌經(jīng)理制訂了一套完善的產(chǎn)品推廣計(jì)劃：
鋪市：確保大型終端與每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可以看到S品牌；
陳列：大型賣(mài)場(chǎng)及每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要看到S品牌的專(zhuān)柜陳列，對(duì)有影響力的洗化賣(mài)場(chǎng)及專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)2倍于競(jìng)品的專(zhuān)柜!
廣告：配合S公司的廣告投放，制作各縣區(qū)通往鄉(xiāng)村的村村通公交車(chē)體、市區(qū)公交車(chē)體、終端店招等，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)零售終端的形象包裝；并在電視上投入一定的流動(dòng)字幕廣告，以加強(qiáng)s品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)告知。
人員：在每個(gè)重點(diǎn)終端安排專(zhuān)職促銷(xiāo)人員實(shí)施終端攔截，同時(shí)建立宣銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施節(jié)假日與逢集促銷(xiāo)推廣。
該計(jì)劃推廣半年后s品牌在Y區(qū)域雖還比不上一線品牌，但是已經(jīng)頗具影響力，銷(xiāo)量得到質(zhì)的提升。但看著財(cái)務(wù)遞交上來(lái)的財(cái)務(wù)報(bào)表，張總怎么也高興不起來(lái)!那份s品牌的盈虧分析表上，分明體現(xiàn)出，付出巨大精力的張力不僅未能從s品牌上獲得絲毫贏利，甚至虧得一塌糊涂!
原因何在：
張力一直坐鎮(zhèn)一線品牌，而很少做二線品牌，盲目與一線品牌攀比市場(chǎng)費(fèi)用投入是造成虧損的癥結(jié)所在。
廣告投入、大型賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)及陳列、人員的投入等等都是一個(gè)無(wú)底洞，不是不投，也不是投不起，而是不能盲目的投入。投入要計(jì)算投入產(chǎn)出，要考慮盈虧平衡與企業(yè)的承受力!1000元購(gòu)買(mǎi)一個(gè)專(zhuān)柜，對(duì)于月銷(xiāo)售額4萬(wàn)～5萬(wàn)的一線品牌僅僅是2％的費(fèi)用投入，而對(duì)于銷(xiāo)售額不足5000元的二線品牌可就是20％的投入!
對(duì)于二線品牌，在產(chǎn)品推廣初期的市場(chǎng)費(fèi)用投入上一定要追求“短平快”，即每一分投入都要能保證在最短的時(shí)間內(nèi)看到銷(xiāo)售回報(bào)，因?yàn)槲覀兛赏度氲馁M(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們需要投入的費(fèi)用。
破解方法：
首先，在廣告投入上，由廠家做電視上的一切廣告和字幕投入，只選擇重點(diǎn)交通線路做公交車(chē)車(chē)體廣告和重點(diǎn)終端的店招。
其次，鋪市政策不變，但在陳列上，大型賣(mài)場(chǎng)及每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)終端都要有S品牌的專(zhuān)柜陳列，停止執(zhí)行“對(duì)有影響力的洗化賣(mài)場(chǎng)及專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)2倍于競(jìng)品的專(zhuān)柜!”。
