消費心理學收獲

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消費心理學收獲范文第1篇

姐妹花專業秀“戰果”

女孩子通過上傳自拍片段,向人展示逛街血拼的戰利品,是一種新興潮流。這種片段在錄像分享網站YouTube已有超過10萬段。例如上周,平均每12分鐘就有一段上傳。

田納西州姐妹花艾拉?福勒和布萊爾?福勒,更在這股風氣中成為最有影響力的潮流開創者。妹妹布萊爾為騰出更多時間逛街購物而放棄學業。她和姐姐興奮地打開放有上衣、牛仔褲和唇彩的袋子的片段,在YouTube已被點擊超過7500萬次。布萊爾以能在短短10分鐘內講解為何牛仔褲穿窄身的比低腰的好而且毫不怯場見稱。艾拉和布萊爾還嘗試創立一種“家族媒體事業”:她們在家拍攝的5歲妹妹教人化妝的錄像,已被人點擊140萬次了。

布萊爾在一段錄像中曬手機:“看看我的手機,這是‘大嘴猴’,我愛大嘴猴;你有注意到我頭上的蝴蝶結嗎?我非常以它為傲的!”舉凡衣服、首飾、配件都是開講的主題,就連熊熊軟糖也要秀一下,“嗯……,它真的是熊熊軟糖”。

布萊爾曾表示,當初在網上分享自己的購物過程,純粹因為“貪玩”。但實際上她們的收獲遠超乎想象。短片在短時間內吸引7500萬人次點擊,無疑令YouTube更有人氣。加上福勒姐妹介紹的又是品牌潮流商品,無形中為YouTube拉攏這些廣告商。

拉廣告有功,福勒姐妹能與YouTube攤分廣告收入,最多時每年賺取7萬英鎊;很多公司還找上門給她們免費的衣物,希望她們能在短片中宣傳。福勒姐妹曾在短片中大贊一款名牌手表,粉絲們即到該手表公司搶購,結果導致公司網站癱瘓。由此可見,福勒姐妹的免費代言令不少商家受益。

科技結合購物迎合“Y時代”

布萊爾因為輟學在家才有時間經營網站,專家表示,將科技和購物結合一起的時尚博客,很容易讓網友不用花錢,在鏡頭前就能引發共鳴,也難怪大受歡迎。

像福勒姐妹這樣的少年群體,被社會學家稱為“Y時代”。“科技和購物是Y時代最喜愛的兩樣東西,”消費心理學家亞羅說:“購物分享視頻就是將兩者完美結合在一起,讓觀眾不費分文就能在鏡頭前引發共鳴,難怪大受歡迎。”美國南加州大學社會學教授施特恩海默也說,這種錄像不但吸引少女收看,也會吸引她們的母親收看,因為它們真的流露女孩子撿到便宜貨時“喜形于色”的一面。她說:“這種感覺是所有少女都有的,只不過網絡讓它得以傳播開去,產生更大共鳴而已。”

5條錦囊計,做個好視頻

購物分享視頻好玩又能賺錢,眾多女孩子都躍躍欲試。福勒姐妹給出了以下幾條錦囊計,有助后來者做出成功的視頻。

1、避免用炫耀的態度展示你的東西。

2、要認同當季潮流,緊跟它。

3、名牌貨當然好,淘到價廉物美的特價商品更能加分。

消費心理學收獲范文第2篇

（一）實施背景說明

2010級市場營銷專業培養模式為2+1培養模式，即在校學習2年（四個學期），企業頂崗實習1年來完成3年的教學；原有教學計劃是按照常規的課程每天交叉，學生一學期達到多少學分即完成該學期課程，教室、教材、教師都是固定的。在新的教學改革浪潮下，在學校的大力推動下，在專業教學教師（這些教師先后在國企和外企工作過）積極響應之下，選定了現有的2010級市場營銷專業1、2班作為改革試點班級。現有班級已經在學校學習一年半（3個學期），有些基礎課程和公共課程已經學習完畢，學生已經熟悉了新的學校和校園生活，已具備專業基礎知識。教學改革的主要時間最先定于大二下學期，預計參與教師7名，合作企業5家，歷時一學期來開展一次全新的教學改革（也即教學改革只在第四學期開展），以期待真正將學生培養成具有實際操作能力的應用型人才，打造成貴州省銷售精英培養新高地。

（二）WCD教學改革模式

為了在教學上真正做到有所創新、有所提高、有所影響并且具備科學性、普適性，參考國內外先進的教學模式，在銷售拓展模塊教改中，提出新的教學理念即WCD教學模式，以適用于銷售拓展模塊教學。WCD是Work（工作）、Capability（能力）、Double（雙元）英文首字母的縮寫，該模式簡稱WCD模式，這是結合此次教學改革提出的一種新的教學模式。1．Work——以工作崗位需求為方向，工作過程為情境，工作能力提高為目標第一，市場營銷銷售崗位分析。選取了當時和該校合作的幾家公司真實的招聘啟示并分析崗位的需要，從企業真實招聘要求與崗位描述來看，我們可以看到一些相同的人才描述，如專業知識、溝通能力、組織協調能力、表達能力、團隊精神、解決問題的能力等等。那么這些能力素養就是我們學生應該培養的重點與目標。第二，教學時候創設工作環境，以工作過程來開展每一周的教學，依據崗位需求，創設工作環境，通過工作過程來進行學習。首先、布置工作任務，使用任務驅動來設置本周學習目標。其次，教師對工作內容、工作對象作出說明，工作手段（方法等）教師在工作過程中作出指導。工作組織（團隊等）由學生自由搭配。再次，各組織上交工作結果（方案、計劃書、創意書、銷售成績等）。最后，教師對結果進行分析，然后反饋。2．Capability——以能力培養為基礎，培養學生的實際工作技能，實現職業能力借鑒加拿大的職業培養模式，此處所說的能力，不該狹義地誤解為只是操作能力、動手能力，而是一種綜合的職業能力。它包括三個方面：一是知識，即與本職業、本崗位密切相關的、必不可少的知識領域；二是技能、技巧，這里才是指操作、動手解決實際問題的能力；三是態度，指動機、動力、經驗、歷練、是一個情感領域、活動領域。3．Double——以雙元教育為組織，使理論與實踐、學校與企業真正結合起來在教學改革中推行“五雙”的教育組織。一是“雙元”，指學校和企業合作的雙元模式；二是“雙向”，即指工學結合的雙向對接，學習后去工作，工作后去反思；三是“雙結”，指學校教師與企業領導的雙向結合；四是“雙師”，就是雙師素質的教學團隊，雙師素質是指教師應該具備理論教學能力和實踐能力的素質；五是“雙地”，指的是實訓教室與企業場所的雙地培養。

二、市場營銷專業教學改革具體實施方案

（一）教學內容安排

按照原來的教學計劃，市場營銷2010級剩余學期還需完成以下課程理論教學及實訓教學內容：國際市場營銷、商務談判實務、消費經濟學、消費心理學、市場調查與預測、分銷渠道管理、客戶關系管理、經濟法等。教學改革后將上述課程分為“銷售基礎技能+銷售技能拓展+企業工學交替”三大模塊。銷售基礎技能模塊：用時4周，培養市場營銷專業學生基本的理論知識和技能，該模塊完成消費經濟學、消費心理學、市場調查與預測、客戶關系管理等課程的理論及實訓教學；銷售技能拓展模塊：是重點模塊，用時9周，提升學生工作技能，拓展學生職業能力，體現不同學科的交叉與滲透，提高學生工作綜合素質，該模塊完成國際市場營銷、商務談判實務、分銷渠道管理、經濟法等課程的理論及實訓教學；工學交替模塊：用時4周，主要是要求學生到企業進行實際的工作崗位熟悉，反思所學內容，以此提高工作技能，實現和企業的無縫銜接。

（二）具體實施方案——以銷售拓展模塊為例

銷售拓展目標：根據崗位目標，設定工作任務。讓學生能參與到其中，進行相應的實踐活動，并通過真實的經營活動（向學校申請一個創業門店或者貿易街，進行真實的市場營銷），到企業參與實際的銷售活動，對所學的專業知識和相應的職業技能有深刻的認識和體驗，從而提高學生的職業能力。前期準備：根據任務的需要，提出一個目標任務。并將學生分成若干個團隊。在學校允許教師自由進行教學和小規模的校園經營活動的前提下，把學生的學習內容分成幾個具體的重要的模塊。每個任務模塊學習為一周時間，教師提前設置，有些情況下設置實際經營活動。過程管理：各項活動有計劃、有落實，最終留有記錄；活動過程中隨時聽取指導教師的意見，及時調整方向；在項目運作過程中，以各個小分隊為單位，層層落實、各級把關。在學習過程中開展其他配合實踐活動，如企業參觀、企業調研、市場調查等等，通過團隊成員的共同努力，力爭在實際的實踐活動中，積累一定的工作經驗，也為今后就業創業打下基礎。具體實施方案：銷售拓展模塊，采用以工作（Work）為導向、能力（Capability）為基礎、雙元教學的WCD教學模式，改變傳統的教學模式和組織。以商務談判實務為例，其教學設計以及教學思路為：職業崗位描述：商務談判代表。崗位要求、能力描述：口才好，形象好、善于交際談判，具有良好的說服力，有獨立思考和解決問題的能力，能認真、細致、負責地完成總經理交辦的各項任務；有大局觀和團隊合作精神，可以團結同事。工作任務：主要職責尋找新的合作伙伴，進行中小型的商務談判，能夠組織舉行日出談判會議。工作工具：掌握談判的禮儀、策略，會制作談判計劃書，會組織一般的商務談判，能夠說服談判對手取得更優的利益。工作組織：自由組建團隊。學習要求：班級之間互相自由組成團隊。工作操作方法：組建談判小組、談判策劃書制作、談判場所選擇布置、談判策略制定溝通技巧的運用、談判的實施、談判的管理等等。工作結果：依據小組的完成進度和效果評價。教學內容安排為：掌握基本的商務談判知識（基本原理理論——商務談判的原則、階段）；理解商務談判的工具和方法（工具方法講授——商務談判的策略，談判計劃書、模擬談判）；商務談判工作的開展（實際工作操作指導——談判的組織、禮儀、語言、心理）。其中工作步驟分為：先選定某一產品，各小組制作談判計劃書，進行模擬談判，勝出談判團隊接受新的實際采購談判任務（如為某辦公室購買辦公用品，為系部店鋪購買商品等等），完成談判，學習反饋。

三、市場營銷專業教學改革實踐效果檢驗

為了更好地檢驗此次教學改革的效果，從2011年開始以2010級市場營銷專業學生為研究對象，并對教學改革進行了效果檢驗。選取的2010級市場營銷專業1、2班110名學生為實驗組，2011級市場營銷專業103名學生為控制組。實驗組開展教學改革，控制組不開展教學改革，從2011年8月開始到2013年12月結束，對該2個年級跟蹤了將近3年時間。

（一）學生通過教學改革后工作表現的效果檢驗

在實驗過程中，實驗組學生（2010級市場營銷專業）全部依據教學改革思路以及方案開展教學改革活動，控制組學生（2011級市場營銷專業）按照傳統常規的教學方式進行教學活動。研究設定的基本假設為：通過WCD模式開展教學改革活動，可以促進學生實際工作技能水平的提高。教學實驗的自變量為：基于WCD模式的教學改革；因變量為：學生實際工作技能水平的變化。通過2012年、2013年對企業的訪談，學生工作技能的測試分數以及問卷調查統計后進行數據分析的結果為：F=0.255,其相伴概率為P=0.438>0.05即兩組方差齊性。在獨立樣本的t檢驗中，t統計量的值為3.840，自由度df=22，相伴概率為P=0.000<0.05，說明實驗組與控制組的學生在在不同的教學模式下，有不同的工作技能水平，實際工作技能水平存在顯著差異。實驗組在通過教學改革后，學生實際工作技能有提高，工作熟悉進度更快，學生創業能力較高。說明該教學改革模式在對于學生工作能力的提升有著積極的作用。

（二）實驗組學生對教學改革活動的評價

2010年教學改革結束后，研究者對87名同學進行了訪談（其中22名同學進行了深度訪談），了解他們對于教學改革的看法以及相應的評價。在這次訪談中，53.4%的同學認為這種模塊學習充分調動了參與課程的積極性，增強了自己的動手能力，提升了解決工作任務的能力，對于工作技能水平的提高有著積極的作用。值得深思的是有38.5%的同學反映極度不適應這種教學方式。他們表示原有的教學已經習慣了，新的教學手段和教學方式讓他們感到不知道該做什么，發的課本沒有任何作用，模塊學習完了以后感覺沒有什么收獲。更加值得注意的是有8.1%的同學學習完之后，強烈反對該種教學改革，他們認為教學改革就是拿他們當成實驗品，教學改革沒有帶來新的變化，很多時候感覺在參加比賽活動，對于知識的獲取沒有任何作用。2013年6月實驗組學生已經在企業工作1年時間，研究者對其中56名同學進行了訪談，該批同學中有8人自主創業成立了自己的公司，部分同學反映大學時候教學改革時灌輸的一些經營理念、創業思維給了他們啟發。在訪談的同學中，有10人在1年時間里面升職成了部門主管，他們表示企業更加在乎的是一種工作素養和工作能力，較少看重書本知識。有意思的是當年教改結束時，反對最激烈的同學現在強烈建議學校應該實施教改，應多邀請企業人員進學校開展講座，學生應多參與到實際的工作活動中去。從兩次的跟蹤訪談來看，教學改革結束時，贊揚和反對的基本上相差不多，認為效果不好的比例占了46.6%，說明在剛開始時，很多同學沒有充分思想準備，沒有深厚的知識積累，沒有積極自主學習能力，于是不能適應變化較大的教學改革。然而，隨著社會工作的開展，社會知識的積累與反思，越來越多的同學開始贊成和認同當時的教學改革。

消費心理學收獲范文第3篇

因為酒店并沒有給服務員們制定具體的崗位職責和工作描述，中餐廳是酒店餐飲部門中最為辛苦的部門。剛剛走進工作崗位的幾天，就像無頭蒼蠅，完全不能領會工作的流程和要領，只是聽從領班和老員的安排和他手把手的教導。慶幸的基本所有的老員工對我都特別的友好，主管還專門為我每人安排了兩名師傅，負責引導我工作。后面的日子里，基本都能熟練各項工作了

也得兼職勤雜工，工作除了迎賓、擺臺、折口布、傳菜、上菜、撤臺外。扛桌子椅子、鋪地毯等一些臟活、重活。實習生的上班時間是7小時工作制，每周休息一天，主管根據我需要，為我排了兩頭班，即上午上3個半小時和晚上3個半小時，這樣我中午就有了休息的時間。但往往下班的具體時間是不確定的經常根據實際情況加班加點，但是加班時間都有記錄，適當的時候會有補休，雖然沒有加班費，但我覺的這種制度還是很靈活合理的

但我認為酒店的服務員制服太過簡單而且比較陳舊，酒店員工都是穿著工作服的由酒店統一發放換洗。常有破損的現象。不過令我欣慰的酒店的員工大都是熱情友好的不管哪個部門，并沒有因為我實習生而對我冷漠生硬；勞累之余，同事們一個甜美的微笑，一句再普通不過的辛苦了都會讓人分外感動；休息和飯堂進餐的時候，都會聚在一起聊天，分享彼此的感受，就像一家人；而管理層中的幾位經理也很和藹，沒有什么架子，但偶爾還的會對沒有做好工作的下屬發發脾氣。

接觸到形形的客人，服務過程中。工作中既受到過客人的嘉獎，也曾招受客人的投訴，由于桂林賓館是一所老牌的涉外星級酒店，擁有極為豐富的海外客源，所有餐廳的大半數客人都是外國人，服務的過程中，提高了英語口語水平，增長了見識，開闊了視野。

第二階段：酒店餐廳部吧員

要熟悉每一種酒的名字及價錢，作為一個吧員。啤酒勉勉強強還可以過關。白酒就麻煩了有年數之分，有精藏、典藏、窖藏等等之分，有度數之分，等等.再就是要會沖各種茶和咖啡，并且當面為客人表演.

第三階段：酒店客房部服務員

對客房工作當然是解了.今天在再三的要求下經理終于同意讓我來客房部實習了.說實話我客房部實習時間比其他部門都久.也大概的總結了幾點客房部實習..

要求服務規范化一.需要記憶的內容較多。

如女服務員要求盤發，1記憶內容從服務員自身做起。服裝整潔樸素大方，言談舉止文雅，站有站姿，坐有坐相，掌握對講機的使用方法。

小吧臺小吃以及冰箱里的飲料。2記清楚房間物品擺放位置。

如數字電視、空調、吹風機的使用等。3熟悉房間設備及其使用。

4嚴格按照做房程序清潔打掃房間。

又臟又累有時還得受氣。一些團隊入住酒店，二.工作量大。上午開會時要對房間進行一次小整理，一層樓16來間房僅兩個服務員，盡快趕在客人回來之前完成。下午有會議還要進行整理。有時候一個團隊剛剛退房還沒有離開，房務中心就匯報說有客人已入住，服務員要迅速查房后趕房，一間要10來分鐘，有些邋遢的客人，房間滿地狼籍，煙頭煙灰茶葉散落一地，房間里充盈著濃重的酒味。

整理工作車工作間，三.查房。點好布草。房務中心報說客人退房后可以查房，查房需要細心不可心急，要留意房間里物品是否齊全，電器設備有沒有損壞，床單是否染色，房間里小吧臺，還有衛生間里代銷品有沒有消費。如果有漏報錯報，則由服務員簽單賠，所以不可馬虎。

主要放置布草和日用品等，服務員工作都有工作車。還有一邊是專門放垃圾的每天早上上班前都要把布草數點好，布草疊放要整齊方便點數，工作車工作間保持干凈。每進入一個房間，都要寫上進出房時間，并備注有沒有損壞物品，或者客人外借，以便做好交班工作。

第四階段：酒店前廳部服務員

最先對客人產生影響并做出服務的部門。一家酒店的效率以及利潤的創造，前臺作為酒店的門面。基本上都是從這里開始的因而，一般來說，酒店對前臺的要求都會高一點，通常都會要求英語要過三級。

當然，前臺的工作主要分成接待、客房銷售、入住登記、退房及費用結算。這當中也包括了為客人答疑，幫客人處理服務要求，電話轉接，TAI外叫服務及飛機票訂票業務等工作。另外，前臺作為客人直接接觸的部門，所以客人的很多要求并不會直接向樓層服務員提出，而是選擇他最先接觸的部門――前臺，因此前臺還要作為整個酒店的協調中心進行工作。客人的要求基本都差不多，少個吹風機、缺塊毛巾、要個衣架什么的通常都是瑣碎的小事，但也有些客人會無理取鬧，比如說訂飛機票，客人自己說要訂三張去北京的機票，并且客人自己簽名確認的但當我前臺人員幫忙訂好機票給客人的時候，這位客人卻不承認自己訂了三張，要求我退還多訂的機票費用。雖然這件事錯不在因為有他自己的簽名確認單，但是大廳經理還是讓我認錯，并退還機票錢。當時很氣憤，但是常言道：顧客就是上帝”客人永遠是對的這是酒店行業周知的經營格言，而我已經深深的體會到

一.接待

作為一個賓館的酒店前臺接待我每日的工作包括了

1．檢查并處理前一天的工作情況08300900

解未完成的工作事項。1查看交班記錄。

檢查各種報表的分送登記，2檢查夜審報表情況。查看夜班鑰匙清點記錄和有無過夜的留言信件。

查閱有無超越權限的房價簽字等。3分析房間誤差原因。

2．了解并處理當天的主要工作08000900

1貴賓抵離情況和宴會、活動通知。

當天離店團隊散客情況。2當天進店團隊散客情況。

3當天客房銷售余缺情況等。

4．檢查日常工作09001400

1內賓登記表和外賓登記表。

2訂單保存和介紹信、會客登記、郵件、留言傳遞及發送。

設施設備及維修情況及衛生及閱覽架陳列。3權限、價格執行情況。

4資料存檔。

5．檢查工作完成情況14001700

1次日離店表、加班表和客房誤差表。

2檢查工作的完成情況及其它

6．思考及了解。

明日客房出租和余缺情況及其它3明日貴賓抵離活動情況。

7．下班交接。主要是未完全成事項和工作要求。

8．注意事項。

包括：客房出租的余缺情況；未預訂貴賓的店情況及時向部門通報前臺信息。.

與其它部門未能協調的情況，1客人向前臺反映的投訴情況。大廳發生的重要事件。

2協調好同事關系.

二.退房及費用結算

輪換工作，前臺收銀分為早班、中班和通宵班三個班。并一周一休。除通宵班為一人外，早班和中班都各有三人擔當。其中一人為專職收銀，另外兩人按照實際工作量情況分配剩余工作。這樣的安排比較寬松，既可以在工作量大的情況下分配為一人收銀，一人登記推銷，另一人負責其他服務和聯系工作。而且還可以緩解收銀的壓力，讓收銀可以做到頭腦清明，不出錯。最重要的這樣的工作方式，可以很快讓新人獲得經驗，工作量小的時候由帶班同事指導，工作量大的時候又可以更多的吸收經驗，迅速成長.但是問題也是顯而易見的.由于這種基本沒有處于精細管理的狀態下，因此，個人的責任很不清楚，責任不清直接導致的就是權力不明，出現了問題的時候自然會互相推諉，這個問題不是通過教育培訓能解決的互相推諉，本來就是人的天性.所以，必須解決這樣的問題，一人一崗位，這樣的管理方法在很多世界知名酒店早很多年已經開始應用了傳到國內也有一段時間了從各地的經驗來看，這樣是可以有效的提高前臺接待和其他工作的效率，并且可以給客人以整齊，有秩序的感覺。根據消費心理學的相關內容，知道，有秩序的環境，會給人以質量的提高感，有優越感，自然會加深對經營單位的好感，這個時候再配合以優質的客房服務，酒店在客人眼中的地位會迅速提升.另外，賓館已經存在比較合適的房態顯示和處理系統，但是沒有得到很好的應用.對于這個問題，做了一個簡單的分析.問題：房間退房之后，一般情況客房服務員需要2030分鐘時間做房，這個速度是具有一定的隨機性的客人不同，做房需要的時間也不一樣.但是由于現在操作流程是客人退房――房間查酒水――房態置OK房――準備新客入住.很多情況下，客人的選擇是具有集中性的這主要是由于客人的選擇具有趨同性，因此有些客房的入住率和新客更新率非常之高，這個現象是由客人習慣、房價、季節等很多條件共同決定的.現有的操作流程中，沒有給客房服務員預留時間做房，經常出現房間沒有做完就通知樓層開房，然后客房服務員經常會有怨言。這樣的情況很不利于客房服務質量的提高.因此，提出，一定要把現有的電子房態顯示監控系統良好的有效的利用起來.主要的做法有以下兩點.1重新規劃從客人退房到置OK房的流程，盡量吸取客房和前臺兩方面服務員的實際經驗，做出最有效率的操作流程和責任分工.2從退房到客房服務員做房，由客房領班查房之后再確定是否可以置OK房，這樣的操作是為了避免上述情況.實習收獲和心得：實習已經結束，回憶自己的收獲和心得，總覺得自己不管如何還是有所得的吧，不管怎樣，雖然我沒有拿到太多的榮譽，但內在收獲的提高是不可否認的誰也不敢說自己就是混過來的吧。總的來說我收獲有以下幾個方面吧：

真的必須大度的接受，1.學會了如何的做人和如何和人們尤其是那些難相處的客人和有特殊要求的客人。必須學會忍耐，不經歷風雨不見彩虹，這句話真的太感人了

否則你總是那個大家討厭的人，2.無論作什么一定要用心。不受歡迎的人吧，要學會察言觀色，要從客人的一個動作一個眼神中看到自己的不足，看到客人的要求，要有服務的意識和精神。就象我酒店的一個領班所說：服務要有靈性，否則自己很難在這里立足”

要虛心，3.不要太高傲不要太氣盛。要平心靜氣的接受別人的長處和優點以及建議，這樣你頭腦才時刻是清醒的吧，這樣你才能在不斷的競爭中取得自己的成功和收獲.

消費心理學收獲范文第4篇

不過，話說回來，筆者還是覺得營銷理論誕生了近百年，應該有一些大家公認的理念或認識，若非如此，恐怕大學里營銷專業的學生就只有到真刀真槍的商海里去培養了。因此，關于“趙本山‘賣拐’是不是營銷”的話題，筆者還想湊湊熱鬧，談幾點自己的看法。

一、需求是不是可以創造的？

有人認為，趙本山“賣拐”是在沒有需求的條件，憑著自己的“忽悠”功夫創造了需求，單從小品的情節來看，的確如此。但諸位不要忘了，小品畢竟是一種夸張的藝術，在現實生活里，小品中所表現的情節是很難發生的。

以前看推銷方面的書，記得曾經看過這么一句話：能把梳子賣給和尚的推銷員，才是高明的推銷員。這與“把拐杖賣給腿腳健全的人”無疑有異曲同工之妙。但細想之下，發現這種說法確有不妥之處。首先，按照營銷學中選擇目標市場的理論，一個生產梳子的企業是不應該把自己的目標市場定位在沒有頭發的和尚身上的，同樣道理，拐杖的制造商也不會總瞅著腿腳健全的人去找市場。其次，即使在非常出人意料、非常高明的推銷大師忽然有了神來之筆的情況下，的確把梳子賣給了和尚，把拐杖賣給了腿腳健全的人，這也不過是意外收獲而已，如果營銷人把偶然當必然去守株待兔的話，可能飯碗就不保了。

那么，需求到底可不可以創造呢？這就是個復雜的問題了（真的不是賣關子！）。凡搞營銷（包括理論和實戰）的人大概都知道一個關于需求與需要的關系的公式，即需求=需要＋購買力，換言之，需求就是有購買力的需要。可見，有沒有需求取決于兩個因素，一是有沒有需要，二是有沒有購買力。比如中國汽車市場的需求，就是由無限的需要與有限的購買力結合起來的結果。所以，要創造需求，就是要創造需要，或者是創造購買力。

創造購買力的情形比較簡單，如房產和汽車，當有需要的買者購買力不足時，商家可以通過分期付款去“創造”買者的購買力，以實現銷售。

而創造需要就比較復雜了，雖然復雜，卻正是營銷人可以大做文章的機會。需求可不可以創造，很大程度上取決于需要可不可以創造。筆者在這里借鑒國外研究消費心理學的專家的觀點，把需要分為兩大類來具體分析。一類是基礎性需要，即作為社會意義上的人，在內心深處為獲得美好人生而產生的最基本的需要；另一類是選擇性需要，即在基礎性需要形成之后，為滿足基礎性需要而具體指向某種對象（產品或服務）的需要。舉例來說，男人最基本的需要是什么？是成就感；女人最基本的需要是什么？是更有魅力和吸引力；蕓蕓眾生最基本的需要是什么？是活的更有味道，更安全、安逸、幸福、快樂。這些基礎性的需要是人性本來的取向，是不可以創造的。但是什么產品和服務能夠滿足人們的這些基礎性需要呢？這就是營銷人和商家可以大作文章的機會了。

比如，男人普遍把成就感看的很重，商家就推出形形的產品和服務，如西裝、皮鞋、酒店、高爾夫、會所等，告訴你這是“成功男人的選擇”，于是那些自認為成功的男人的需要就被創造出來了。同樣，女人總希望自己永遠漂亮，永遠有魅力和吸引力，商家看到了這點，就開發出林林總總讓女人更漂亮更有魅力的產品和服務來，讓廣大女士看了欲罷不能，錢包癟的速度比男人喝啤酒的速度還快。試想，如果不是市場上有那么多花樣翻新的化妝品、時裝、美容店、SPA等等等等，女人的生活可就沒這么豐富多彩了。這就是精明的商家創造了女人的選擇性需要。每個人都希望自己的生活更美好，活得更幸福快樂，商家也會替你著想的，諸如保險、教育、旅游、房子、汽車、酒吧等。雅客V9開創了維生素糖果的先河，也是在滿足人們追求健康的基礎性需要之上創造了選擇性需要。筆者曾聽過一位富人說自己什么都享受過了，除了掙錢簡直沒有欲望（需要）了，我就問他去過月球沒有？他說沒有，這不，已經有人開始策劃去月球旅游的項目了。

所以，從基礎性需要（需求）來看，是不可以創造的，可以創造的是消費者的選擇性需要（需求）。營銷人的任務就是正確地把握人最基本的需求，在此基礎上開發選擇性需求，這中間的商機已經是源源不絕的了。那么，趙本山的“賣拐”是在創造哪種需求呢？

二、推銷的過程是否等同于營銷的過程？

趙本山“賣拐”是不是營銷？還要看看過程。從小品的情節來看，趙本山一出場就是抱著一對拐杖滿大街找“需求”，看到“范偉”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出來歷”引起興趣，以“同病相憐”產生信任，再以“跺腳”、“有病”而產生的“恐懼”心理激發購買欲望，以“高秀敏”的“搗亂”烘托氣氛，并抓住時機立即成交，整個過程完全符合“AIDA（注意、興趣、欲望、行動）”法則。

但是，大家都清楚，AIDA法則最先是用于描述廣告效果發生過程的，后來被引用到推銷技巧中，把推銷的過程也概括為這幾個步驟。筆者認為這都無可厚非，這里要討論的是，推銷的過程等同于營銷的過程嗎？

推銷的起點是產品（服務）已經存在，在沒有主動需求的情況下，想盡一切辦法把產品（服務）賣給被動的買者。而營銷的起點是發現需求，或者發現人的基礎性需求，創造選擇性需求，然后開發合適的產品、制定合適的價格、使用合適的分銷渠道、利用合適的宣傳推廣方式，發掘買者的購買欲望，“成功的營銷會產生主動的購買者，營銷的目的就是使推銷成為多余”（彼德·德魯克語）。可見，營銷的過程完全不同于推銷，趙本山“賣拐”即使真的可以發生，也不過是一次成功的推銷，而不是成功的營銷。

三、如何正確理解“體驗營銷”？

近幾年在營銷界新思維層出不窮，這應該是好事，因為營銷本來就是實踐性學科，在營銷實踐中理論不斷發展和修正是再正常不過的事了。在營銷新思維浪潮中，“體驗營銷”就是一朵迷人的浪花。但到底什么是“體驗營銷”？趙本山“賣拐”的過程是不是“體驗營銷”，看來這真是個問題了。

筆者前些年曾顧問過一家醫療保健器械的公司，其所采用的營銷方式自稱為“體驗營銷”，具體做法就是讓顧客先來公司的測驗室利用專業設備檢測自己的身體，看有沒有問題（血脂粘稠），如果有（檢測過的人幾乎都有，包括筆者本人）就當場使用這種產品進行半個小時的治療，然后再做相同的檢測，從電腦屏幕上可以清楚看到問題得到了很好的解決。我不懷疑這種器械的效果，只是在想這是不是就是“體驗營銷”？

體驗一詞英文中叫“Experience”，可能大家都知道Windows XP中XP的含義吧，就是Experience的縮寫。微軟開發這一版本操作系統的出發點，就是希望用戶在使用過程中有自己的真切體驗，所以在系統功能上留有相當大的余地，重點是給予使用者一個高效的操作平臺，然后你可以根據自己的實際需要增加或減少某些功能，從而使Windows XP成為微軟和用戶共同開發的操作系統，用戶的使用體驗自不必說。這才是“體驗營銷”，從產品的設計開始，就把顧客的使用體驗作為導向，就像汽車制造商在新車出廠的時候故意留下一些非關鍵部位讓車主根據自己的愛好選擇安裝一樣，也是為了用戶的體驗，也是一種“體驗營銷”。

而目前在實踐中被稱作“體驗營銷”的情況，大致與上述的醫療器械的情形相同，如賣汽車的讓人試架試乘、賣按摩椅的讓人親自躺上去感受、賣浴缸的在大街上讓美女當眾洗澡、搞培訓的讓人先聽（看）上一小段等等。其實這種種情形準確的講應該叫“體驗式銷售”，換句通俗的話叫“先嘗后買”，不是什么新鮮玩意兒，更難稱得上是“體驗營銷”。

“體驗營銷”是一種新的營銷理念，是在日益激烈的市場競爭壓力下企業更加重視顧客導向、更加關注顧客利益和滿足感的營銷進步思想。很明顯，營銷的起點是從發現顧客需求開始，那么，“體驗營銷”的起點也應該從發現、研究顧客的需求開始。同樣，“一對一營銷”也不是面對面的推銷，而是為了滿足每一位顧客的個性化需求的“定制營銷”，比如你需要在做飯的時候看電視劇，我就專門給你生產帶電視功能的冰箱，這也是一種從產品設計開始的“體驗營銷”。總之，“體驗營銷”的精髓可以概括為：我賣給你的不是一件產品，而是一種體驗。從這個意義上來說，服務營銷大多屬于“體驗營銷”。回過頭來，趙本山“賣拐”賣的是一種體驗嗎？

四、“賣拐”故事可能影響營銷人的思維方向

“賣拐”的確是一個非常成功的小品，依筆者拙見，小品的主題意義在于抨擊現代社會越來越缺乏信任的人際關系，而不是教我們大家如何做推銷，更不可能是給我們上營銷課。當然，在“賣拐”的整個過程中，當事人所表現出來的推銷智慧有很多地方的確值得營銷人借鑒，如把握顧客心理、取得顧客信任、激發顧客欲望、抓住成交時機等。如果做推銷的朋友能從中悟出些道道來，也不失為小品“賣拐”對營銷界的貢獻。

消費心理學收獲范文第5篇

[摘 要] 我國職業教育課程改革已進入新的歷史時期。面對激烈的市場競爭，積極探索教學改革的思路，形成具有中國特色的職業教育教學模式，是我國高職教育的重中之重。高校教師要充分了解分析我國目前高職院校教學情況及存在的主要問題，并對教學改革思路從適應社會工作實踐角度出發，有針對性地展開推進、探討。

[關鍵詞] 高等職業教學；問題；改革思路

近年來，我國職業教育越來越重要，然而人才培養的效果與企業的人才需求之間有一定的差距，根據企業所給的反饋，有的學生在職業院校學習了3年后畢業企業所需的很多技能卻仍然不會。學校傳授的理論知識在學生的職業能力上并沒有得到運用。如果職業院校畢業生在職業能力的水平上喪失了爭力，在就業時沒有不可替代性，勢必給職業院校的發展帶來很大影響。而從企業調研情況分析，企業對員工敬崗愛業、溝通與協調、職業道德等方面的需求更為直接；他們希望畢業生能夠正確對待工作，能夠將身心都投入到工作崗位中，具有良好的職業道德和職業素養。企業招聘時將員工的愛崗敬業精神、吃苦耐勞品質、全心全意服務消費者的職業素養普遍放在衡量職業品質的首位。很多職業院校培養出來的學生自身也并沒有這種職業道德和素養，這一系列的現象讓學生和家長們認為高職院校的學習沒有太大必要，這對高職院校帶來重大的影響。

一、我國高職院校教學情況及存在的問題

近年來，盡管高職教育發展迅速，課程建設也取得了一些成績，但在企業調研中，我們深切感受到高職教育中存在的問題，是各高職院校共同的問題。企業注重的首要因素是素質，第二是能力要求。然而，現階段的情況反映出高職教育對素質教育的不力和教育與需求的不符。具體表現為：

（一）課程體系與職業崗位要求脫節

有的高職院校課程設置近幾年雖有所改革，但教學內容仍較陳舊。學生所學的知識技能與企業的要求尚存在差距。由于部分學校因實訓條件限制，或校企合作共同開發課程有限，仍以理論講授為主，培訓效果不見成效。現有專業教材形態單一、內容陳舊、實踐性差；教學組織形式單一，教學方法僵化。教學組織脫離不了教室，沿襲“粉筆加黑板”或“電腦加投影儀”，知識應用變成“聽景”，實踐教學實為“觀景”，學生被動的局面。

（二）職業院校專業師資力量不足

科技與社會的高速發展使得企業對復合型技能人才的大量需求，大量優秀畢業生畢業后選擇去企業工作，同時造成具有大量實戰經驗和理論基礎的教師數量不多。很多學校致力于引進既有豐富工作經驗又有豐厚理論基礎作為支撐的教師，然而由于學校的現狀與工資待遇標準，他們在學校能夠獲得的工資待遇遠不及他們在企業一線所得，很多經驗豐富的企業人員都不愿去高職院校從事教學或輔導教學工作。根據高校調查結果顯示很多高職院校都存在著不同的程度的缺乏師資或高素質師資。

（三）學生職業生涯規劃指導不力

大多數職業院校的教師大多來源于高校本科或碩士畢業生，本身沒有過多的社會實踐經驗，他們接受的也一直是課堂知識的講授，因此他們只能著重培養學生理論知識，課堂內教學缺乏職場環境氛圍，職業素養難于培養。

二、高職院校教學改革的基本思路

高職院校對人才培養的成效與企業所需的人才差距大，要改進的工作很多，高級教師應將突破口放在教學改革上。下面出版發行專業為例，以培養技術型人才職業能力和職業素質為目標，教學改革有以下思路：

（一）職業分析是高等職業教育教學改革的基礎

高等職業教育以職業為基礎，其培養目標和業務規格就必須根據對不同職業崗位具體分析。因此，應請長期從事該職業工作、有豐富經驗的行業專家和高職院校教育專家根據職業崗位群的需要進行職業分析，確立高職院校的人才標準。以我院的出版發行專業為例，據2015年全國新聞出版業報告分析結果顯示，2015年全國新聞出版業直接就業人數（不包含數字出版單位就業人員、版權貿易、出版物進出口等業務的人員）約為325.7萬人。全國出版發行從業人數約為69.63萬人，新華書店及其發行網點從業人數約13.02萬人。江西省除江西省出版集團公司下7家出版社和江西省新華發行集團外，還有176家民營批發企業，江西省發行業從業人員共計8000余人。在南昌市近200家出版發行企業中，人才需求的主要類型包括：策劃編輯、技術編輯、版權編輯、發行員、營銷策劃員、財務人員、網站建設及維護人員、數字出版人員。據出版發行企業調查資料表明，編輯及管理人員一般需要本科乃至碩士學歷；發行員學歷應具有大專以上學歷，且大多要求有兩年以上工作經驗，多要求有市場營銷、企業管理、新聞等學科背景，能夠制訂銷售計劃，組織實施市場推廣與管理工作，完成銷售目標，能與客戶良好溝通；隨者出版數字化趨勢日益加強，數字出版方面人才需求增多，從事數字出版的人才應具有網站建設和推廣能力，網絡營銷能力，有些企業要求具有相關從業經驗；營銷策劃員、財務人員等也有一定需求，應具有專科以上學歷。從數量上看，在具有一定規模的出版發行企業中具有大專以上學歷的從事發行、數字出版、財務等崗位的人才不足10%，在小規模的發行企業中則不足40%。

綜上所述，將出版與發行專業的培養目標定位在培養出版發行企業在發行崗位、營銷崗位、財務崗位、數字出版崗位等從事中、低層業務工作高素質技能型人才是合適的。

（二）教學設計和課程體系是高等職業教育教學改革的核心

為了通過教學活動實現職業分析中確定的各項培養目標，應安排體現對高職學生進行職業素質和職業能力培養的教學環節。

以《教育部關于加強高職高專教育人才培養工作的意見》《關于制訂高職高專專業教學計劃的原則的意見》等文件精神為基本依據，在選擇和組織課程內容時，基于工作過程的完整性、系統性，以工作過程系統化構建系統的項目課程。緊密圍繞典型的職業活動，有目的地將專業知識融入工作過程。學習與實踐相結合，使知識灌輸轉變成能力訓練。課堂上的所有內容都更加實用，對學生產生吸引力，彰顯職業教育特色。工作過程系統化的項目訓練將大大提高學生的職業能力，成為高素質的工作者。

1.基于工學結合的教學模式

將學習過程與工作（發行）過程結合，讓學生通過在具體職業實踐過程中，獲取相應理論知識。將理論知識具體化，強化應用性，教會學生工作方法，合理運用理論知識提高工作效率。理論教學與實踐教學相結合，形成教學做一體的工作過程教學法，將知識點與技能有機結合，提高學生學習效率。教學實訓與實踐相結合，校企共建與工學結合，提高就業上崗能力。三年的學習過程圍繞行動領域而開展的工作過程，將以知識儲備為目的學習過程轉變為以完成完整的工作過程為目的學習過程。

2.職業素質培養的課程設計

（1）在工作過程中培養基本素質

學生基本素質主要包括：思想政治素質（理想信念）、職業道德素質（職業態度和職業道德修B）、科學文化素質（科學精神、求知欲望、創新意識）、專業技能素質（專業知識、專業技能）、身心素質。

職業素質是勞動者走向就業的基本條件。

高素質技能型人才培養，以專業技能培養為主線，同時注重提高其他素質。職業素質的培養通過三種途徑：一是通過課程教育，樹立正確的人生觀和思想方法；二是在職業活動中熏陶和培養，比如出版與發行專業人員的職業習慣，在日常的任務導向教學中教師要有意識地訓練學生多觀察、愛分析、勇于與人溝通，養成良好的職業習慣。如在發行實訓中要熏陶學生遵循高質量、高效率、低成本發行方針，教育學生把這個發行方針貫穿于整個發行過程；要使學生的每一個選擇都基于這個方針，在技能培養中牢固樹立質量意識、效率意識和成本意識；要使學生在工作的過程中培養文明自覺的習慣和愛崗敬業的精神。三是通過豐富的課內外活動學習鍛煉。

（2）在開放課堂活動中錘煉基本素質

人才培養方案中采用第一課堂與開放課堂結合的方法。要求學生必須完成第二課堂中的文化素質教育、技能培訓、就業指導、社會實踐等內容。如果沒有完成第二課堂中要求的項目內容，不給予畢業，使得學生主動去創造社會實踐、實習機會，促進其全面發展。開放性課堂不僅為學生獲取知識、促進能力的發展創造了有利條件，而且根據學生的個性差異，實施多樣化的教學方式和組織形式，是適應學生個性化和個別化和諧發展的需要。

3.職業能力培養的教學體系

職業能力培養是職業教育重點和難點，應圍繞發行技能主線培養，構成實踐教學體系。其中，發行會計實務為教學做一體化課程；圖書分類與信息檢索、消費心理學融入賣場運營；出版物宣傳與推廣融入出版物營銷實務；電子商務、網頁設計與制作融入網上書店運營，教學中形成“學校即企業，教室即賣場或發行點，課程即工作，學生即員工，教師即“師傅+導師”的教學模式。6個學期技能實踐不斷加強，訓練內容由簡單到綜合。并將國家出版物發行職業標準融入課程標準和教學設計中，強化課程標準的職業指向作用。

（三）適應高等職業教育特色的教學方法是高職教育教學改革的重點

高職教育要突破以往以講授為主的課堂教學，大膽運用討論法、實驗法、競賽法、演練法、情景教學法等教學方法，充分利用圖書、幻燈、電視、錄像、微機等多種信息傳遞媒體，克服封閉的、填鴨式的教學法的弊端。與此同時教學應該更加生動。教師在上課掌握完全教學內容，課堂45分鐘是寶貴的，每一個環節要扎實有效。教師語言要有抑揚頓挫之感，以幽默的語言活躍課堂教學氣氛，用語言的魅力激勵學生的好學精神。除此之外，教師應關注到每名學生，我們的課堂教學是面向全體學生的，必須讓每個學生在課堂中都有收獲、進步。上完課一堂課的教學效果好壞與否，關鍵在于學生的參與激情和參與感。如果教師的每個教學環節，班上絕大多數學生都能認真投入、積極參與，說明這堂課就是有益的、高效的，學生是學習的主體。反之，如果沒有他們的參與，課堂教學也就談不上生動，可以說這樣的課堂教學是低效的。因此，教師要有“以學生為中心”的思想，合理地組合教材內容，有意識地調動所有學生的積極性，培養他們的參與意識，提高課堂效率。教學方法和教學質量的提高不應該只是停留在口頭上，要切實有效地實施，有些教師過于懶散，不愿意多花時間去準備生動的課堂教學和多種高效的教學方法，這一點需要通過監督教師教學質量與反饋來實現。

（四）教學督導評估和反饋是高等教育教學改革成功的重要保證

要加強教學質量監控需要建設完善教學評價體系。為了充分發揮督導在教學管理中的作用，應組織加強對教學工作的監督、檢查、評價和指導，促進人才培養質量和教學管理水平的不斷提高。由學院教務處和專家成立督導委員會，建立教學督導工作制度，注重重點教學建設和教學質量改革的教學檢查和督導，教學建設如特色專業建設、精品課程、項目化教學課程檢查與督導。教學質量改革如召開督導組工作會議、安排督導組聽課、總結分析督導結果并對授課教師進行書面反饋等工作。另外改變過去主要根據學習成績評價學生的評價方法，改進對學生的評價體系，推行學生素質的全面發展。實施態度、知識、技能、素養多維度綜合評價，有助于從提高學生素質的角度，引導教師改進教學方法，提高教學水平。

總之，高職教育作為極具崗位和職業特點的技能應用教育，教學改革思路必須從崗位需求出發，建立以工作任務為引領的課程體系，采用適應高等職業教育特色的教學方法和實施高效的教學督導評估和反饋，致力于培養有較強的操作能力和技術實踐能力的職業技術應用型人才，同時要不斷適應行業的發展趨勢，這是當今時代賦予職業教育的使命。

參考文獻

[1]丁金昌.實踐導向的高職教育課程改革與創新[J].高等工程教育研究，2015，（01）：119-123.