商業(yè)計劃書常見的問題

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商業(yè)計劃書常見的問題范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

商業(yè)計劃書常見的問題范文第1篇

作為一份標準性的文件，商業(yè)計劃書有著大同小異的架構(gòu)。但是，有的商業(yè)計劃書卻能迅速抓住投資人目光，而有的計劃書卻只能以進入“回收站”作為使命的終結(jié)?？陀^的說，項目自身素質(zhì)是最關鍵最核心的原因，但是，一個完美的、專業(yè)的表現(xiàn)形式也同樣重要，“酒香不怕巷子深”的邏輯在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)運轉(zhuǎn)中并不適用。一份成功的商業(yè)計劃書涵蓋了潛在投資人對于融資項目所需了解的絕大信息，并且對于其中投資方通常關注的要點進行重點陳述分析。這樣的商業(yè)計劃書可以大大減少投資者在進入盡職調(diào)查之前的工作量，便于雙方迅速進入后期實質(zhì)運作。

不同的融資項目，由于項目性質(zhì)不同、項目所處階段不同等各種因素，投資人關注點會有所側(cè)重。一般而言，項目的市場、產(chǎn)品、管理團隊、風險、項目價值等方面是投資人評審項目的要點。

在下文中，筆者主要針對一份完善商業(yè)計劃書必需的重點和創(chuàng)業(yè)人員在商業(yè)計劃書寫作中經(jīng)常出現(xiàn)的問題進行針對性的說明：

執(zhí)行摘要

這一部分是投資人最先閱讀的部分，卻是在商業(yè)計劃書寫作中最后完成的部分，是對整個商業(yè)計劃書精華的濃縮，旨在引起投資人的興趣，有進一步探究項目詳細的渴望。執(zhí)行摘要的長度通常以2-3頁為宜，內(nèi)容力求精練有力，重點闡明公司的投資亮點，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處。一般，凈現(xiàn)金流入、廣泛的客戶基礎、市場快速增長的機會、背景豐厚的團隊都是可能引起投資人興趣的亮點。

產(chǎn)品和服務介紹

此部分主要是對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的性能、技術特點、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產(chǎn)品研發(fā)計劃的介紹。在我們接觸到的眾多商業(yè)計劃書中最常見的毛病就是對于產(chǎn)品技術的介紹過于專業(yè)和生僻，占用了過多的篇幅。在大多數(shù)情況下，商業(yè)計劃書的執(zhí)筆者就是創(chuàng)業(yè)者本身，他們大多是技術出身，對于自有產(chǎn)品和技術有著一種自然而然的自豪和親近，所以經(jīng)常進入“情不自禁”和“滔滔不絕”的情緒之中。而另一方面，投資人本質(zhì)上是極為看重收益和回報的商人，而且他們多是經(jīng)濟或金融背景，對于技術方面的專業(yè)介紹也不是特別在行。他們更加認同市場對于公司產(chǎn)品的反映。所以，建議在產(chǎn)品和服務部分只需講清楚公司的產(chǎn)品體系，向投資人展示公司產(chǎn)品線的完整和可持續(xù)發(fā)展，而將更多的筆墨放置在產(chǎn)品的盈利能力、典型客戶、同類產(chǎn)品比較等內(nèi)容的介紹上。

市場與競爭分析

與其他融資方式不同，風險投資者的超額收益更多來源于未來的增長。所以，投資者對于項目所處的市場的未來發(fā)展非常重視。在市場競爭部分，我們重點分析市場整體發(fā)展趨勢、細分市場的容量、未來增長估計、主要的影響因素等。競爭分析主要包括主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析和自身的KSF分析等內(nèi)容。對于市場容量的估算、未來增長的預測的數(shù)據(jù)最好是來源于中立第三方的調(diào)查或研究報告，避免自行估計。對于特殊市場，在預估時則力求保持客觀中肯的態(tài)度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。

戰(zhàn)略規(guī)劃與實施計劃

擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的實施計劃來配合，才能保證最后的成功。在這一部分內(nèi)容中，我們要著力舉證為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而在人員團隊、資金、資源、渠道、合作各方面的配置。制定的實施計劃要與計劃書中其他章節(jié)保持一致性。例如，產(chǎn)品計劃與產(chǎn)品服務中的未來研發(fā)一致，資金配置與資金使用計劃一致，人員配置與人力資源規(guī)劃一致等。

管理團隊介紹

美商中經(jīng)合的總裁劉宇環(huán)先生曾經(jīng)說過：“就象做房地產(chǎn)位置是最重要的一樣，做VC的三個要素就是：people，people，people?！憋L險投資家對于人的因素在整個項目中的作用看得至關重要。再好的計劃若沒有執(zhí)行能力強大的團隊也可能淪為美麗的泡影。對于初創(chuàng)企業(yè)，人的因素尤為重要。[Page]

對于管理團隊的描述，除了常規(guī)介紹的整個團隊的專業(yè)背景、學歷水平、年齡分布，最重點的是核心團隊的經(jīng)歷。一個穩(wěn)定團結(jié)的核心團隊可以幫助企業(yè)渡過種種難關，是企業(yè)最寶貴的資源。而且，核心團隊的過往經(jīng)歷直接影響企業(yè)的發(fā)展路徑。所以，團隊成員的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷對于贏取投資人的資金而言往往是極有份量的籌碼。

財務預測與融資方案

任何投資中，影響企業(yè)價值評估的財務情況總是投資人最為關心的地方。財務預測是對于商業(yè)計劃書中的所有定性描述進行量化的一個系統(tǒng)過程。許多創(chuàng)業(yè)者，在技術方面是專家，而對于財務和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預測基礎不合理的預測數(shù)據(jù)，難于取得投資人的認可。除了借助內(nèi)部財務人員和財務預測軟件的幫助外，也可以嘗試尋求專業(yè)顧問人士的幫助。專業(yè)人員的經(jīng)驗可以保證整個財務預測體系的規(guī)范性、合理性、專業(yè)性。財務預測的合理性直接影響融資方案的設計和取舍，這對于在與投資人的直接談判中至關重要。另一個投資人極為關注的方面就是融資后的資金使用計劃。在通過前面資料了解到企業(yè)資金的缺口及來源后，投資人最想知道的就是企業(yè)是否有能力管好這筆資金。而一份詳細、合理的資金使用計劃能很好的減少投資人的顧慮。

風險控制

商業(yè)計劃書常見的問題范文第2篇

1995年喬贏設立的紅高粱快餐店曾因挑戰(zhàn)麥當勞而獲得巨大成功，CNN和CCTV對創(chuàng)始人喬贏有過專訪，美國連鎖協(xié)會會長蘇珊女士也曾在內(nèi)貿(mào)部官員的陪同下，考察北京紅高粱三天。后因資金緊張企業(yè)非法集資，2000年喬贏被捕并獲刑，2003年出獄后進行二次創(chuàng)業(yè)。曇花一現(xiàn)似的紅高粱是短暫的，但是具有很強的代表性，較好地反映了創(chuàng)業(yè)的一般過程及可能遇到的問題。

機會識別

1988年，喬贏在信息工程學院做哲學教官時，有個學生問他，中國為什么沒有像麥當勞那樣的快餐？為了找到答案，喬贏開始投入大量的時間和精力研究麥當勞和有關快餐業(yè)的專業(yè)書籍，包括《麥當勞成功經(jīng)營之道》。通過自己的研讀和與學生的討論，喬贏得到了意外的收獲：快餐是一個非常大的產(chǎn)業(yè)，是現(xiàn)代文明的生活方式，隨著中國改革開放的步伐加快，隨著城市化和現(xiàn)代文明的到來， 這種全新的快餐方式，必將大行其道，成為中國未來最賺錢的行業(yè)之一。于是他決定創(chuàng)辦快餐企業(yè)。

決定創(chuàng)業(yè)以后，喬贏開始有意識地多接觸一些生意人或經(jīng)營方面的事情，以彌補自己在這方面的不足。從1989年開始，他開始做兼職，領會了“請吃請喝，信息特多，一到關鍵，啥都不說”的商場規(guī)則，懂得了“從簡入手，切忌貪多、貪大、貪快”的賺錢法則。之后，喬贏又利用假期去廣州考察餐飲經(jīng)營，承包朋友的酒店，以至最后出任鄭州有名的亞細亞大酒店副總經(jīng)理。經(jīng)過幾年的實戰(zhàn)準備，喬贏不但懂得了人在社會中的生存法則，而且對餐飲業(yè)的方方面面都有了較全面的理解和自己的看法。更為重要的是：他在餐飲業(yè)有了自己的人脈關系。悟出了“你想成為名人，你就要多讀名人的書，多交名人朋友”的含義。

創(chuàng)辦企業(yè)

1994年初，喬贏為了創(chuàng)辦自己的快餐店――紅高粱，辭去總經(jīng)理的職務，進京實地考察麥當勞。半年后，他帶著紅高粱的創(chuàng)業(yè)計劃書回到鄭州，開始了選址、籌資、組建團隊的工作。廣泛的人脈關系和詳細可行的商業(yè)計劃書使他很快找到了開辦快餐的最佳地點、所需的40萬資金和優(yōu)秀的團隊，其中包括有30多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且是河南羊肉燴面配方持有人的專業(yè)人士。

1995年4月15日，鄭州紅高粱正式開業(yè)，取得了預想以外的成功。第一天的營業(yè)額為6600元，超出了當初預測值6000元，為全天準備的材料在僅僅3個小時內(nèi)銷售一空。第一個月的營業(yè)額為24萬，第二個月則猛增至68萬元，遠遠超出了1.2萬元的預測。在高峰期，顧客要排隊等候15～20分鐘。

巨大的成功使喬贏決定提前實施進軍北京的計劃。1996年2月16日，位于王府井麥當勞旁邊的紅高粱正式開業(yè)，在“紅高粱挑戰(zhàn)麥當勞”的宣傳下，日銷售額很快達到了3.5萬元。紅高粱在鄭州和北京的成功使喬贏相信：自己的快餐店有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

成長管理

1996年6月，喬贏與另一家公司合作，決定在全國發(fā)展20家分店，為此喬贏投入了所有的資金，預付了400多萬的租金押金。但是在約定的時間內(nèi)，合作伙伴沒能按照合同規(guī)定投入2,000萬元的資金，為此紅高粱陷入了騎虎難下的境地：如果不繼續(xù)投入資金，則先期投入的押金等付諸東流。在一些投資機構(gòu)相續(xù)拒絕入資后，喬贏不得以向員工和一般市民集資，于是紅高粱開始在薄冰上快速成長。1998年時紅高粱已經(jīng)步履蹣跚，負債上千萬元，喬贏也因無法按期還款于1999年初被告上法庭，2000年正式被捕。

紅高粱的快速成長期很短，甚至可以說剛開始就因為遇到了典型的資金問題而結(jié)束了。

挑戰(zhàn)極限

創(chuàng)業(yè)過程是一個從無到有、從混沌到清晰的過程，充滿了各種風險和不確定性。正像上述案例所描述的那樣，這個過程一般可以分為機會識別、新企業(yè)創(chuàng)立和成長管理三個時期。尋找和提煉商機是創(chuàng)業(yè)的開始。所謂商機，即沒有被滿足的市場需求或沒有被充分利用的資源，前者稱為機會驅(qū)動型商機，目前大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)都是基于此種類型；后者稱為資源驅(qū)動型商機，比如柳傳志當年創(chuàng)辦聯(lián)想時并沒有明確的商機，只是因為中科院的計算技術研究所冗員過多，而且又面臨科研體制的改革，所長曾茂朝請他利用中科院的金字招牌、優(yōu)秀的科研人員和眾多的科研成果在市場中創(chuàng)出一片天地，所以才有最初賣旱冰鞋和電子表的故事。但是商機與科研成果不同，基于商機的產(chǎn)品或服務一定要有市場，而且能夠獲得財務上的回報，而不單單是技術上的先進性。對商機進行分析的重點是盈利模式，即（1）自己要服務的對象是誰？（2）自己要為這個顧客群提供什么？（3）如何針對已經(jīng)瞄準的顧客及其特定的需求提供足夠好的商品或服務？（4）如何在上述活動中獲得回報？

上述問題有了清晰或較為清晰的答案以后，創(chuàng)業(yè)者開始籌備設立企業(yè)，包括積攢經(jīng)驗、撰寫完整的商業(yè)計劃書、籌措資金、招募創(chuàng)業(yè)團隊與核心員工等等。是否愿意為自己的信念承擔風險、能否將設想付諸實踐是區(qū)別創(chuàng)業(yè)者與空想者的試金石。可以說遇到或想到同樣商機的人可能很多，但是肯為其付出時間和精力，最終將其轉(zhuǎn)化為有形產(chǎn)品的人卻不多，喬贏是其中的一個。

在一切準備就緒以后，新創(chuàng)企業(yè)就像一艘離開港口的小船，開始迎接市場風暴中的驚濤駭浪。如何選擇航線、采用什么樣的方法應對各種危機成為不可回避的挑戰(zhàn)。針對新創(chuàng)企業(yè)而言，常見的危機主要包括：管理危機、人才危機、技術危機和財務危機。隨著企業(yè)的快速成長，其規(guī)模不斷擴大，原有的創(chuàng)業(yè)者及其團隊應該從事必躬親逐步轉(zhuǎn)為合理的授權與監(jiān)督，并開始建章立制，完善組織結(jié)構(gòu)，但是不能適時改變管理模式的新創(chuàng)企業(yè)不在少數(shù)，形成侏儒式管理，最后導致企業(yè)危機。同樣，無法培養(yǎng)或招聘到與組織規(guī)模相適應的各種人才、由于路經(jīng)依存而使企業(yè)技術無法適應市場的變化、無法籌措到企業(yè)快速成長所需的資金等同樣是新創(chuàng)企業(yè)的致命軟肋。

尤其是在我國，設立初期的中小企業(yè)普遍存在著資金不足的現(xiàn)象，而此時的企業(yè)既無資產(chǎn)又無足夠的正現(xiàn)金流，因此既不適合于信貸融資，也不宜進行公募股權融資，只能選擇私募股權融資――即接受創(chuàng)業(yè)投資。但是由于缺乏有效的退出機制和相應的法律法規(guī)，我國的創(chuàng)業(yè)投資產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢。在上述案例中，除了本身問題以外，嚴重滯后的資本市場是迫使紅高粱非法集資的主要原因之一。

商業(yè)計劃書常見的問題范文第3篇

創(chuàng)業(yè)咨詢師人才需求巨大

有數(shù)據(jù)顯示，我國每年新增15 萬家民營企業(yè)，民企出生率不斷上升，死亡率也很高。有60% 的民企在5年內(nèi)破產(chǎn)，85% 在10 年內(nèi)消亡，其平均壽命只有2.9 年。專家分析，民營企業(yè)死亡率過高的主要原因是，多數(shù)老板未接受過系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)培訓，不知道當老板需要具備哪些素質(zhì)，創(chuàng)業(yè)全靠運氣。當下，人們創(chuàng)業(yè)熱情高漲，自主創(chuàng)業(yè)已成為我國眾多勞動者的謀生選擇，但缺乏創(chuàng)業(yè)的技能和經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)服務的環(huán)境條件差，是造成我國許多創(chuàng)業(yè)者以失敗而告終的主要原因之一。因此，我國的廣大創(chuàng)業(yè)人群，尤其是城鎮(zhèn)下崗失業(yè)人員、農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動力、大學畢業(yè)生、地人員等創(chuàng)業(yè)群體，非常需要創(chuàng)業(yè)方面的支持服務。

創(chuàng)業(yè)咨詢工作在國內(nèi)才剛剛起步，但近年來發(fā)展十分迅速。在北京市創(chuàng)業(yè)指導中心，有130 名來自高校、企業(yè)、研究機構(gòu)的專家為100 多個市民創(chuàng)業(yè)項目提供咨詢服務。目前各地對創(chuàng)業(yè)咨詢師的需求都很大。迄今已有300 多個城市開展創(chuàng)業(yè)培訓，并提供創(chuàng)業(yè)支持服務?！笆濉逼陂g全國有150 萬人參加了創(chuàng)業(yè)培訓?！笆晃濉逼陂g計劃培訓200 萬人，僅創(chuàng)業(yè)培訓的后續(xù)支持就需要約15 萬名全職創(chuàng)業(yè)咨詢師。

創(chuàng)業(yè)咨詢師做什么

創(chuàng)業(yè)咨詢師的主要工作內(nèi)容包括：

1．組織開辦培訓班，講授創(chuàng)業(yè)知識技能，幫助創(chuàng)業(yè)者避免創(chuàng)業(yè)的盲目性，提高創(chuàng)業(yè)成功率；

2．幫助創(chuàng)業(yè)者形成自己的創(chuàng)業(yè)項目構(gòu)想，并對其未

來企業(yè)的產(chǎn)品、客戶、市場發(fā)展前景和商業(yè)模式等作出明確的定位和發(fā)展規(guī)劃；

3．就創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)實踐中所涉及的知識、政策、法規(guī)以及各種常見的問題提供咨詢和解答；

4．為創(chuàng)業(yè)者提供項目論證服務，指導開展項目市場調(diào)研、項目可行性分析、風險評估、投資效益預測等；

5．為創(chuàng)業(yè)者分析和確定創(chuàng)業(yè)資金需求，協(xié)助完成創(chuàng)業(yè)融資所需的商業(yè)計劃書，提供融資和引資方面的洽談和對接服務等；

6．采用回訪調(diào)查、后期支持和長期顧問等方式，協(xié)助創(chuàng)業(yè)者應對和解決創(chuàng)業(yè)實踐中不斷出現(xiàn)的新問題，幫助他們順利開辦企業(yè)和改善企業(yè)經(jīng)營管理。

我國的創(chuàng)業(yè)咨詢和服務人員，除了分布在勞動保障系統(tǒng)的公共創(chuàng)業(yè)服務機構(gòu)外，還分布于一些市場創(chuàng)業(yè)服務機構(gòu)。如一般咨詢?nèi)藛T、開業(yè)指導人員、顧問、助理、培訓講師等。目前，這些職業(yè)一般都集中在廣州、上海、深圳等大城市，這個行業(yè)從業(yè)者每月的收入從2000 元到數(shù)萬元不等。

創(chuàng)業(yè)咨詢管理亟待專業(yè)化

商業(yè)計劃書常見的問題范文第4篇

“對賭”非賭博

對賭協(xié)議，是一個舶來品，英文名為Valuation Adjustment Mechanism，簡稱VAM，直譯為漢語應該是“估值調(diào)整協(xié)議”，指投資方與融資方在達成協(xié)議時，雙方對于未來不確定情況的一種約定。如果約定條件出現(xiàn)，投資方可以行使一種權利；如果約定條件不出現(xiàn)，融資方則行使一種權利。通常情況下，被投資企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能夠達到協(xié)議所規(guī)定的一種額度，投資方在獲得投資股份大幅增值的前提下，須向被投資企業(yè)管理層支付一定數(shù)量的股份；反之，若被投資企業(yè)無法完成投資協(xié)議約定的經(jīng)營指標，則須向投資方支付一定數(shù)量的股份，以彌補其投資收益的不足。

對賭協(xié)議，本質(zhì)上可看作期權的一種形式，是一種帶有附加條件的價值評估方式。由于投資方和融資方對企業(yè)未來的盈利前景均不可能做到百分百準確估值，因此，投資方往往傾向于在未來根據(jù)實際情況對投資條件加以調(diào)整。在引入中國時，該術語被不恰當?shù)胤g為“對賭協(xié)議”，導致人們將其與“賭博”這個詞匯聯(lián)系起來，實際它與賭博并無實質(zhì)關系。在價值估值調(diào)整執(zhí)行中，價值估值調(diào)整與所謂“對賭”有著本質(zhì)的區(qū)別：在賭場賭博中，不確定性是人為制造的，但估值調(diào)整中，參照事件是外在的，其不確定性都客觀存在。對賭協(xié)議或條款在國外被認為是一種“make good”條款，相當于“信用確?！?，在英文語境中這個條款不僅毫無貶義，甚至還有褒義的成分，然而在漢語的語境下，這個條款有一定的貶義，另外再加上國內(nèi)尚未有相關法律法規(guī)進行明文規(guī)范，在PE投資行為中該條款往往被濫用，導致了公眾對其負面看法居多。

對賭協(xié)議的內(nèi)容需考慮每個項目的具體情況并結(jié)合投資者對于企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的預期進行設定。常見的對賭協(xié)議是基于企業(yè)未來經(jīng)營績效的不確定性而設定的與財務績效有關的對賭協(xié)議，通常會涉及公司的財務績效、非財務績效、贖回補償、企業(yè)行為、股票發(fā)行和管理層去向等條款，所約定的范圍非常廣泛，既有財務方面的，也有非財務方面的，涉及企業(yè)經(jīng)營管理的多個方面。所用籌碼除了股份外，管理層和投資方還以董事會席位、二輪注資和期權認購權等多種方式來實現(xiàn)對賭。常見的對賭協(xié)議安排可見表1。簽對賭協(xié)議的原因：信息不對稱

在PE簽署投資協(xié)議之前，通常會進行盡職調(diào)查。PE會認真研究分析企業(yè)所處行業(yè)、企業(yè)基本發(fā)展狀況、企業(yè)的經(jīng)營管理團隊、企業(yè)的商業(yè)計劃書等等，在形成投資意向之后，利用自己的專業(yè)團隊或者聘請律師、會計師、評估師等核查投資目標企業(yè)的家底，以防范投資失敗的風險。顯然，為了吸引PE而獲得更大的融資額，企業(yè)通常會傾向于“包裝”其商業(yè)計劃書，包括商業(yè)模式、核心競爭力、盈利模式、團隊背景、企業(yè)成長性、融資安排等內(nèi)容。如此，企業(yè)投資活動中融投資雙方存在先天的信息不對稱。在融資企業(yè)方“包裝”描述企業(yè)美好前景和價值情況下，處于弱勢地位的外部投資方一般很難通過盡職調(diào)查及時全面地了解、判斷投資對象企業(yè)的真實資產(chǎn)和盈利狀況，以及企業(yè)未來的盈利能力。而且在一般情況下，投資者不參與或很少參與企業(yè)的日常經(jīng)營管理，投資后對企業(yè)經(jīng)營管理不具有控制權，被投資企業(yè)的業(yè)績?nèi)Q于控股股東與企業(yè)經(jīng)營管理層的努力程度。

此外，對賭協(xié)議普遍運用于PE機構(gòu)對以高新技術為主的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資活動之中。此類企業(yè)通常存在專利技術或者非專利技術入股的情形，這些無形資產(chǎn)往往不存在活躍市場的交易價格，其價值由評估取得，而對專利技術或者非專利技術的估值在實踐中一直是個難題。作為現(xiàn)金或?qū)嵨锍鲑Y方的PE機構(gòu)一般會要求調(diào)整這些無形資產(chǎn)的估值，從而平衡不同類型資產(chǎn)出資的股權比例。

在上述情況下，為了解決未來不確定和信息不對稱這兩個問題，投資方要求簽對賭協(xié)議。對投資者來說，企業(yè)的價值不在于歷史業(yè)績，而在于未來收益能力；企業(yè)應具備經(jīng)營管理能力相對成熟的經(jīng)營者，而且經(jīng)營者對企業(yè)未來的發(fā)展充滿自信；對賭協(xié)議能夠極度激發(fā)企業(yè)管理層的熱情，提升企業(yè)價值。

對賭協(xié)議實際上是將投資活動中由于信息不對稱性以及未來不確定性的風險轉(zhuǎn)換成了博弈能否成功行權的風險。只要被投資企業(yè)管理層的風險控制得當，對賭協(xié)議被普遍認為是一種能夠有效保護投資者權益和激勵被投資企業(yè)管理層的制度安排。但我們需要清晰認識，對賭協(xié)議實質(zhì)上是風險防范的最后防線，是排在常規(guī)風險防范機制之后所作出的約束激勵安排，不能視為一項投機工具，融資方失敗就權當把企業(yè)賣掉，投資方失敗還能拿到股份或者控制權。一旦淪為投機工具，對賭協(xié)議就失去了應有的激勵意義。對賭協(xié)議的風險

對賭協(xié)議是對未來風險的一種安排與確認，它通過對未來不確定的企業(yè)價值進行對價上的調(diào)整，使參與各方分別放棄一定的自身利益對對方進行補償或獎勵。

然而，我們必須看到，融投資雙方地位并不平等，尤其是在中小企業(yè)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資難的當下，投資方一般處于強勢地位。嚴格說，對賭協(xié)議并不是一種零和博弈，更多地可以理解為雙贏或者雙輸。對于融資方來說，如果輸，損失將更為沉重，約定的業(yè)績目標不能達到，被投資企業(yè)將通過讓渡約定股權等方式補償投資者，控股股東極有可能因此而喪失對企業(yè)的控制權，其損失將是巨大的。對于投資方來說，如果被投資企業(yè)經(jīng)營業(yè)績達到對賭協(xié)議的規(guī)定，投資者將能實現(xiàn)巨大的投資增值，雙方皆大歡喜；如果被投資企業(yè)經(jīng)營業(yè)績沒有達到對賭協(xié)議的規(guī)定，融資方必須向投資方支付一定數(shù)額的股份，投資方在獲得股份后，可借此獲得公司的控制權，但對PE這樣的投資者來說，與業(yè)績增長推動下的資本增值相比，獲得公司的控制權不是其投資的期望目標。本身來說，PE作為職業(yè)的投資機構(gòu)一般不愿意通過對賭協(xié)議的履行而成為公司的實際控制者和經(jīng)營者，它也不可能將企業(yè)重新更換一個經(jīng)營管理團隊，可以想見，一個由于喪失控股權而嚴重挫敗的原有管理團隊還能發(fā)揮什么樣的作用。

對賭協(xié)議的風險，往往來源于融投資者雙方的不理性。當融資方在出讓股權募資時，為了能獲取更多資金，往往過分包裝夸大公司的估值，同時又對企業(yè)未來發(fā)展充滿信心，而忽略了詳細衡量和投資方要求的差距，以及內(nèi)部或外部經(jīng)濟大環(huán)境的不可控變數(shù)帶來的負面影響，甚至過于自信而忽視對控制權的重視。而且，過分的激勵很可能導致融資方不理性，為了達到對賭協(xié)議所約定的業(yè)績指標，控制股東或經(jīng)營管理層冒進偏激，注重企業(yè)的短期業(yè)績，忽視企業(yè)的長遠發(fā)展。

對投資方而言，在業(yè)績對賭時，也會順勢抬高業(yè)績，無形中就形成了業(yè)績泡沫，不切實的業(yè)績目標將進一步放大企業(yè)本身不成熟的商業(yè)模式和錯誤的發(fā)展戰(zhàn)略，從而把企業(yè)推向困境。一旦業(yè)績不達標觸及對賭協(xié)議條款，融資方往往不甘心履行協(xié)議放棄企業(yè)控制權，對賭糾紛由此而生。由于相關法律法規(guī)的不完善，投資方遇到對賭糾紛之時面臨著法律風險，海富投資案就是一個鮮活的案例。

我們不妨簡單回顧一下海富投資案這一典型案例。

2007年，蘇州工業(yè)園區(qū)海富投資有限公司（“海富公司”）作為投資方與甘肅眾星鋅業(yè)有限公司（后更名為“甘肅世恒有色資源再利用有限公司”，“世恒公司”）、世恒公司當時惟一的股東香港迪亞有限公司（“迪亞公司”）、迪亞公司的實際控制人陸波，共同簽訂了《增資協(xié)議書》，約定海富公司以現(xiàn)金2000萬元人民幣對世恒公司進行增資。《增資協(xié)議書》第七條第（二）項約定：世恒公司2008年凈利潤不低于3000萬元人民幣。如果世恒公司2008年實際凈利潤完不成3000萬元，海富公司有權要求世恒公司予以補償，如果世恒公司未能履行補償義務，海富公司有權要求迪亞公司履行補償義務。2009年12月30日，因世恒公司2008年度實際凈利潤僅為26858.13元，未達到《增資協(xié)議書》約定的該年度承諾凈利潤額。海富公司向法院提訟，請求判令世恒公司、迪亞公司、陸波向其支付補償款1998.2095萬元。

一、二審法院均完全否定對賭協(xié)議效力，最高法院在今年年初作出再審判決。最高法院再審判決明確了對于PE投資者與目標公司之間對賭條款效力的態(tài)度，即PE投資者與目標公司的對賭條款無效。并且，就認定無效的理由而言，最高法院糾正了二審判決參照《最高人民法院的解答》將海富公司的投資認定為名為投資實為借貸的法律適用錯誤，認為此類PE投資者與公司對賭條款的約定，實質(zhì)損害了公司及其債權人利益，違反了《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》第八條關于企業(yè)利潤分配的規(guī)定，構(gòu)成《公司法》第二十條規(guī)定的股東濫用股東權利，據(jù)此認為該約定違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定而無效。該立場體現(xiàn)了最高法院摒棄了二審法院依據(jù)對賭協(xié)議約定而將PE投資認定為“名為聯(lián)營，實為借貸”的簡單機械的合同裁判方式，而是在肯定PE投資這一投資形式的基礎上，綜合考量公司、債權人、公司其他股東等各相關方權益，就對賭協(xié)議的效力作出判定。

同時，最高法院再審判決糾正了一、二審法院完全否定對賭協(xié)議效力的態(tài)度，肯定了當事人就股東迪亞公司對投資者海富公司的補償承諾不損害公司及公司債權人利益，不違反法律法規(guī)的禁止性規(guī)定，是當事人的真實意思表示，是有效的。該認定一定意義上肯定了對賭條款或利益估值條款其本身的合理性，也兼顧了合同當事人的意思自治，對于PE投資者與公司其他股東之間的對賭協(xié)議效力予以認可和肯定。

由海富投資案這個案例，我們不難發(fā)現(xiàn)PE投資者在簽訂對賭協(xié)議時的風險。對賭條款不能違反中國法律法規(guī)的強制性要求，避免對目標公司對賭，盡量通過與目標公司管理層對賭、或與目標公司原股東對賭的方式，繞開將目標公司卷入對賭，從而避免相應協(xié)議被認定無效。對賭如何避免雙輸

對賭協(xié)議只是一個比較合理的估值調(diào)整的中性機制，原則上不存在對某一方更有利的傾向。對賭，是一把雙刃劍，如何避免雙輸，是對賭中融投資雙方均應該著重考慮的核心問題。

融資方應正確認識對賭協(xié)議的利弊，弄清楚對賭協(xié)議的本質(zhì)及其潛在風險，認真分析企業(yè)的條件和實際需求，理性決策。企業(yè)可以優(yōu)先選擇風險較低的融資方式籌集資金。

對賭協(xié)議的核心在于對企業(yè)價值的科學評估。博弈雙方應當對自身、對未來市場前景、對經(jīng)營管理模式都有足夠的了解和科學的判斷。

融資方應當恰當準確評估自身價值，對企業(yè)的經(jīng)營狀況和發(fā)展前景做出較為準確的判斷，在風險和收益之間尋找一個合適的平衡點，盲目樂觀，過分自信，對企業(yè)給予不切實際的高估值，尤其不能以市場最佳狀態(tài)作為企業(yè)業(yè)績的預測標準，做出高于常規(guī)的增長預期，甚至不切實現(xiàn)地承諾實現(xiàn)高速增長，輕率地簽訂對賭協(xié)議。合理方法是在在專業(yè)機構(gòu)協(xié)助下，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面上贏得投資方的認同讓投資方明白其最大的收益還是在于企業(yè)的長期增長，同時把自己的關注點放在投資人未來能夠帶來的其他價值上，比如品牌、企業(yè)運作和管理經(jīng)驗、國際化經(jīng)驗、以往投資企業(yè)的協(xié)同效應等。把握好自己的原則和底限，要通過合理的協(xié)議安排鎖定風險，以保證自身的對企業(yè)最低限度控股地位，與投資方多溝通，配合投資方做好盡職調(diào)查，公開透明地向投資方開放企業(yè)信息，使得投資方認真地進行盡職調(diào)查，從企業(yè)的長遠發(fā)展考慮，從長遠發(fā)展中獲益，更多地將雙方利益與長遠收益掛鉤，使投資人在充分了解企業(yè)狀況而不是僅憑對賭機制保護自身利益的情況下，與企業(yè)團隊共同制定預期目標。

對于投資方來說，不能濫用對賭協(xié)議，不能將對賭協(xié)議視為風險鎖定機制，而忽視投資前的盡職調(diào)查、審慎決策與投資后的提供改善公司治理等增值服務。

要想實現(xiàn)雙贏，應合理設計對賭條款。居于強勢談判地位的投資方不宜設置標準過高的對賭條款，對賭協(xié)議重要目的是給被投資企業(yè)帶來激勵效應，過分的激勵會適得其反。PE投資為人所詬病的是過于關注短期效益和自身安全撤退，PE機構(gòu)對此應當有所調(diào)整。融投資雙方需要增強信息交換與溝通，減少信息不對稱的情況，各自降低自己的期望，縮小雙方在定價期望上的差距，謹慎合理作出業(yè)績預測在對賭內(nèi)容上預留一些彈性空間，可以約定一個浮動的彈性業(yè)績標準。在PE退出方式方面，也可以彈性約定，可以放寬上市時間，也可以不將上市作為唯一退出方式，被投資企業(yè)如果不愿上市，可以允許被投資企業(yè)回購股份，柔性尋求對于企業(yè)經(jīng)營風險的互相理解和共同承擔。業(yè)績目標應該有相對合理、細化的設定，盡量采取股權比例調(diào)整的手段，而不是現(xiàn)金補償?shù)氖侄?，可以設定財務績效、贖回補償、企業(yè)行為、股票發(fā)行和管理層等多方面指標。

商業(yè)計劃書常見的問題范文第5篇

（一）提升高校創(chuàng)業(yè)指導師創(chuàng)業(yè)指導和服務工作的能力和水平

通過對高校創(chuàng)業(yè)指導師進行系統(tǒng)培訓，使其對創(chuàng)業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)活動等進行系統(tǒng)了解，對目前學生的創(chuàng)業(yè)需求進行分析，對創(chuàng)業(yè)指導涉及的創(chuàng)業(yè)知識和技能有一定掌握，對學生創(chuàng)業(yè)過程中的常見問題進行思考，從而提升其創(chuàng)業(yè)指導和服務工作的能力和水平。

（二）推進高校創(chuàng)業(yè)教育的進一步發(fā)展

高等學校需要按照學校實際情況，開設適合的創(chuàng)業(yè)教育類課程。創(chuàng)業(yè)教育課程的普及必然會進一步喚醒大學生的創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)意識，使學生對創(chuàng)業(yè)指導工作有更多需求，高校創(chuàng)業(yè)指導師培訓，必將提高創(chuàng)業(yè)指導教師對創(chuàng)業(yè)學生的指導能力，促生更多對創(chuàng)業(yè)教育的需求，推動創(chuàng)業(yè)教育的健康發(fā)展。

（三）提高學生創(chuàng)業(yè)的成功率，促進大學生自主創(chuàng)業(yè)工作的開展

通過培訓，能夠使受訓者增加創(chuàng)業(yè)指導的知識，提升創(chuàng)業(yè)指導的能力，提高創(chuàng)業(yè)指導工作的熱情。通過創(chuàng)業(yè)指導師素質(zhì)的提高，幫助高等學校創(chuàng)業(yè)指導活動的開展，創(chuàng)業(yè)指導平臺的建設，以及創(chuàng)業(yè)指導工作卓有成效的開展，提高學生的創(chuàng)業(yè)成功率。

（四）促進就業(yè)，提高學生就業(yè)率

創(chuàng)業(yè)指導不僅僅可以幫助學生成功創(chuàng)業(yè)，而且可以通過對學生創(chuàng)業(yè)精神的喚醒，使學生能夠主動應對各種挑戰(zhàn)，更加理解創(chuàng)業(yè)的艱辛，從而增強其對就業(yè)單位的理解和理性期待，通過學生主動就業(yè)觀念的強化，提高其就業(yè)的概率；同時，創(chuàng)業(yè)指導工作的有效開展，創(chuàng)業(yè)成功率的大大提高，會增加更多的就業(yè)崗位，減少就業(yè)難度，相對提高就業(yè)率。

二、高校創(chuàng)業(yè)指導師培訓模式的構(gòu)建

科學合理的高校創(chuàng)業(yè)指導師培訓體系，不僅有利于實現(xiàn)上述目標，而且還是踐行“以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”，拉動中國GDP新一輪增長的有力保證。

（一）經(jīng)典創(chuàng)業(yè)模型對創(chuàng)業(yè)要素的界定

蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)模型將創(chuàng)業(yè)的要素歸結(jié)為創(chuàng)業(yè)團隊、商機和資源，威克姆（Wickham）模型則將創(chuàng)業(yè)因素定義為機會、創(chuàng)業(yè)者、資源和組織，薩爾曼（Sahlman）模型的創(chuàng)業(yè)因素包括人和資源、環(huán)境、機會和交易行為，國際勞工組織將成功創(chuàng)辦小企業(yè)的關鍵因素總結(jié)為動機和決心、能力、想法和市場、資源以及創(chuàng)業(yè)者五個方面。基于以上學者的研究，筆者認為創(chuàng)業(yè)的核心要素應該包括人的要素、機會的要素和資源的要素，考慮到中國目前的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，對創(chuàng)業(yè)活動的理性認識在中國創(chuàng)業(yè)指導中起著統(tǒng)馭的作用，而市場是項目產(chǎn)生和據(jù)以存在的根本，只有銷售能夠給企業(yè)帶來源源不斷的現(xiàn)金流，保證項目正常運轉(zhuǎn)，因此，態(tài)度和市場應該是創(chuàng)業(yè)要素的基本構(gòu)成部分。

（二）大學生創(chuàng)業(yè)中的常見問題分析

大學生是中國最富有也是最貧窮的創(chuàng)業(yè)青年。其擁有大量的時間、充沛的精力、豐富的創(chuàng)業(yè)知識、先進的創(chuàng)業(yè)理念，從這一點上說，大學生是中國最富有的創(chuàng)業(yè)群體；但是，大學生沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、缺乏創(chuàng)業(yè)資金、不了解身邊的市場，從這個意義上說，大學生又是最貧窮的創(chuàng)業(yè)青年。大學生創(chuàng)業(yè)的成功會對其他群體的成功創(chuàng)業(yè)有一定激勵和促進作用，不但可以在其他創(chuàng)業(yè)群體中樹立創(chuàng)業(yè)典型，大學生創(chuàng)業(yè)成功也有利于良好創(chuàng)業(yè)環(huán)境形成，從而對其他群體的創(chuàng)業(yè)成功有一定幫助。因此，針對大學生創(chuàng)業(yè)群體面臨的主要問題進行分析，找出相應的指導重點和解決對策，必將有利于對全體創(chuàng)業(yè)者的指導和幫助。通過筆者在多年對大學生進行創(chuàng)業(yè)指導中的觀察，以及多次的各種層次創(chuàng)業(yè)大賽的評委經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)大學生在創(chuàng)業(yè)過程中常見的問題主要有以下幾個方面：

1.理念上的困惑

理念上的困惑表現(xiàn)為要不要創(chuàng)業(yè)的問題。具體來說：很多大學生在接觸了創(chuàng)業(yè)概念，學習了相應的創(chuàng)業(yè)課程之后，其對創(chuàng)業(yè)的理解或看法，可能會跟其家長、同學的討論結(jié)果不一致，與其從小學習的傳統(tǒng)的“學而優(yōu)則仕”的理念發(fā)生一定沖突。于是對要不要去創(chuàng)業(yè)的事情感覺迷茫，對自己是否能夠創(chuàng)業(yè)成功心存疑慮，因此不敢貿(mào)然下手，從而遲疑不決、錯失不少商機。針對大學生創(chuàng)業(yè)過程中遇到的此類問題，高校教師可以采用創(chuàng)業(yè)動機診斷、創(chuàng)業(yè)者特征測評、創(chuàng)業(yè)技能測試等方法分析學生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，對其是否適合創(chuàng)業(yè)進行判斷，有針對性地進行指導。

2.項目的選擇

項目選擇上的困惑表現(xiàn)為創(chuàng)辦的項目類別、創(chuàng)業(yè)成功的可能性以及項目的持續(xù)性等方面。在解決了理念上的問題之后，準創(chuàng)業(yè)者們面臨的最大問題是如何選擇和確定創(chuàng)業(yè)項目，即創(chuàng)業(yè)項目的篩選與定位問題——其產(chǎn)生的一些創(chuàng)業(yè)想法是否能夠?qū)嵤?，可否成為自己未來的?chuàng)業(yè)項目，如何來識別和判斷項目的可行性，如何對未來的創(chuàng)業(yè)項目進行描述，如何分析創(chuàng)業(yè)項目的風險等是學生們經(jīng)常困惑和咨詢的主要問題。針對這種情況，創(chuàng)業(yè)指導教師可以通過引導詢問的方式，和學生們一起分析問題，從宏觀環(huán)境入手，對學生項目面臨的政治、經(jīng)濟、社會和科技問題進行分析，看其是否適合社會發(fā)展的需求，能否長期持續(xù)地給創(chuàng)業(yè)者帶來收益；進而進行中觀環(huán)境的分析，可以運用波特的五力分析模型，分析創(chuàng)業(yè)項目所在行業(yè)的現(xiàn)有競爭者、未來可能進入的競爭者，創(chuàng)業(yè)者提供的產(chǎn)品或服務的替代情況等，對創(chuàng)業(yè)項目在行業(yè)中的競爭地位進行分析判斷；然后可以繼續(xù)分析項目所在行業(yè)的生命周期，判斷其進入時機；并結(jié)合創(chuàng)業(yè)學生的知識和技能等，分析項目可能性；最后，結(jié)合創(chuàng)業(yè)項目的市場情況以及學生的職業(yè)生涯規(guī)劃幫其分析項目的可持續(xù)性，和學生一起對創(chuàng)業(yè)項目的相關問題進行總結(jié)。

3.創(chuàng)業(yè)資源的分析和整合

在創(chuàng)業(yè)所需資源上，大學生的困惑主要表現(xiàn)在不知道需要哪些資源、以及從何處籌集這些資源等方面。很多擬創(chuàng)業(yè)的大學生雖然能夠分析出創(chuàng)業(yè)大致需要的資源類別，但是對于創(chuàng)業(yè)項目需要的不同資源的特征，以及詳細的資源項目，缺乏足夠的知識來分析和判斷；對于從哪里可以得到所需要的各種資源，雖然從各種場合得到的信息中有所了解，但是針對具體項目的可能的資源籌集渠道又缺少必備的知識和技能。因此，需要創(chuàng)業(yè)指導教師幫學生一起進行創(chuàng)業(yè)資源分析，幫助學生梳理創(chuàng)業(yè)所需的詳細資源以及具體的資源項目，向?qū)W生提供創(chuàng)業(yè)資金計算的方法，以及資金籌集的可能渠道，和學生共同探討創(chuàng)業(yè)資源的使用方法，以便使有限資源得到最大限度的利用，提高資源的使用效率。

4.創(chuàng)業(yè)市場的調(diào)研和營銷

由于大學生接觸社會較少，所以，很多大學生在創(chuàng)業(yè)時面臨的第四大困惑是不了解項目可能存在的市場，缺乏適合的市場調(diào)查方法，不會設計規(guī)范的調(diào)查問卷，對于回收的調(diào)查問卷不知道如何進行分析和使用，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來的營銷方案沒有思路，對于如何開拓市場，做好市場營銷工作心里沒底。常見的表現(xiàn)是，不知道團隊應該賣什么，怎么賣，以及準備賣給誰，能夠賣多少，不了解如何細分市場，如何進行市場定位。因此，需要創(chuàng)業(yè)指導教師指導學生科學設置調(diào)查問卷，了解市場需求，進行市場細分和定位，選擇合理的營銷方式開展市場營銷工作，使創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務能夠走向市場、實現(xiàn)銷售，以收回現(xiàn)金進入再生產(chǎn)過程。

5.創(chuàng)業(yè)計劃的編制

創(chuàng)業(yè)計劃不但是創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)項目全局性的戰(zhàn)略思考，是創(chuàng)業(yè)團隊成員理清思路形成共識的手段，也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的象征和代表，是創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)外部的組織及人員進行良好溝通的媒介，是企業(yè)進行對外宣傳的重要措施，更是其對外融資的主要工具。在校大學生創(chuàng)業(yè)基本都是首次的創(chuàng)業(yè)嘗試，因此，盡管會對其創(chuàng)業(yè)項目進行思考，但是往往不夠深入和全面；即便是參加創(chuàng)業(yè)大賽的學生，對于創(chuàng)業(yè)計劃的編制也不甚了解，不熟悉其編制方法。雖然網(wǎng)上可以找到標準版的商業(yè)計劃書的格式，但是對于每部分內(nèi)容的具體操作以及在編制時的注意事項卻知之不多，需要創(chuàng)業(yè)指導教師依靠自己的經(jīng)驗對學生進行指導，針對創(chuàng)業(yè)計劃書各個部分編制時應該注意的問題，幫助學生盡可能考慮齊全，理性看待擬創(chuàng)業(yè)項目，規(guī)避可能發(fā)生的各種風險，取得期望的收益。

（三）適合中國高校的創(chuàng)業(yè)指導師培訓模式基于對經(jīng)典創(chuàng)業(yè)模型的研究，以及大學生創(chuàng)業(yè)過程中常見問題的思考，筆者構(gòu)建了適合我國高校現(xiàn)狀的創(chuàng)業(yè)指導師培訓模式，簡稱為APREM模式，見圖1。其中：

（1）Attitude態(tài)度。態(tài)度觀念的轉(zhuǎn)變在整個創(chuàng)業(yè)過程中起著關鍵的作用，處于統(tǒng)馭的地位，積極的創(chuàng)業(yè)態(tài)度和對創(chuàng)業(yè)的理性認識對于創(chuàng)業(yè)成功和學生的生涯規(guī)劃具有非常重要的意義。

（2）Project創(chuàng)業(yè)項目。主要包括企業(yè)想法的來源——對發(fā)展趨勢的把握、對現(xiàn)存問題的解決以及對資源的利用等，創(chuàng)業(yè)項目的可行性；以及通過商業(yè)機會的識別——如通過價值鏈分析和市場結(jié)構(gòu)分析等，從眾多的企業(yè)想法中辨識出真正適合的商業(yè)機會，并對可以形成創(chuàng)業(yè)項目的商業(yè)機會進行描述。

（3）Resource創(chuàng)業(yè)資源。利用PROFIT模型，討論創(chuàng)業(yè)所需的物質(zhì)（physical）、組織（Organizational）、財務（Financial）、智力（intellectual/human）、技術（Techological）和聲譽（Reputational）資源，鑒于目前大學生創(chuàng)業(yè)過程中資金籌集的難度較大，可以將培訓重點放在財務資源上，側(cè)重于資金的計算和籌集。

（4）Entrepreneur創(chuàng)業(yè)團隊。包括創(chuàng)業(yè)團隊的組建和運作。創(chuàng)業(yè)團隊的組建包括核心創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)者評價，以及團隊創(chuàng)業(yè)成員的構(gòu)成、優(yōu)劣勢等；團隊運作主要依據(jù)5P模型——任何團隊應該有共同的目標（purpose）、有明確的計劃（plan）、有適合的人選（people強調(diào)理念）、有明確的定位（place）、和適當?shù)氖跈啵╬ower），對團隊管理的相關問題進行分析。

（5）Market市場。側(cè)重于兩方面的內(nèi)容，一是市場調(diào)查和市場細分，二是營銷計劃和營銷策略。前者用于甄別企業(yè)想法的可行性，后者用來保障企業(yè)生命的持久性。運用APREM培訓模式，通過創(chuàng)業(yè)指導師的培訓，可以重點提升高校教師以下五個方面的核心能力：學生態(tài)度的觀察和辨析、創(chuàng)業(yè)商機的產(chǎn)生和識別、創(chuàng)業(yè)團隊的組建和運作、創(chuàng)業(yè)市場的調(diào)研和營銷、創(chuàng)業(yè)資源的整合和使用等，幫助其更有效地指導學生創(chuàng)業(yè)成功。

三、高校創(chuàng)業(yè)指導師培訓的方式方法

大部分高校負責創(chuàng)業(yè)指導工作的老師，沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對于創(chuàng)業(yè)的研究也不深入，因此，在培訓過程中首先應該讓其有一個運作創(chuàng)業(yè)項目的經(jīng)歷，切身體驗創(chuàng)業(yè)過程，并通過思考、以及對創(chuàng)業(yè)指導過程中常見問題的歸納和總結(jié)，對創(chuàng)業(yè)活動有所感悟。因此，高校創(chuàng)業(yè)指導師的培訓可以采用“項目引領、任務驅(qū)動”的方式，在培訓的過程中采用參與式培訓的方法。

（一）項目引領、任務驅(qū)動

“項目引領”是指培訓過程中以參訓學員（高校教師）的團隊項目為主線，由參訓學員以團隊項目為核心，根據(jù)培訓內(nèi)容對項目進行推演。“任務驅(qū)動”是指每一個模塊的培訓中學員都是帶著任務開始，通過學習和對項目的推演，在模塊結(jié)束時完成該部分相應的推演內(nèi)容。學員在“項目引領、任務驅(qū)動”式的實施過程中，在每一個模塊需要完成兩項任務：一是作為項目參與者對團隊項目進行逐步推演——對項目進行選擇、論證（市場分析）及實施（資源及團隊組建），使參訓學員掌握創(chuàng)業(yè)知識，了解創(chuàng)業(yè)流程；二是作為創(chuàng)業(yè)指導教師對學生的創(chuàng)業(yè)項目進行指導——重點掌握指導的具體內(nèi)容和基本方法，提高工作水平和指導能力。培訓師扮演教練的角色，將每個模塊中教師在指導學生創(chuàng)業(yè)工作時遇到的問題及指導方法進行梳理，使參訓者能夠在日后的創(chuàng)業(yè)指導過程中更有針對性和可操作性。在“項目引領、任務驅(qū)動”的培養(yǎng)模式下，通過學員團隊作為項目的參與者，親自完成項目的逐步推演，可以使參訓者在整個培訓過程中豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、了解創(chuàng)業(yè)流程、以及創(chuàng)業(yè)過程中的核心問題，在參訓學員對團隊項目不斷論證和完善的過程中，通過不同團隊觀點的分享，以及培訓師的現(xiàn)場指導，提高創(chuàng)業(yè)指導教師的工作水平和創(chuàng)業(yè)指導能力。

（二）參與式培訓方法

創(chuàng)業(yè)是一個新興的交叉學科，涉及經(jīng)濟學、管理學、教育學、法學等學科的相關內(nèi)容；創(chuàng)業(yè)也是一個實踐性很強的學科，要求創(chuàng)業(yè)者及其指導者能夠?qū)σ陨蠈W科知識進行靈活運用。因此，傳統(tǒng)的課堂教育方法很難滿足需求，需要創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導的培訓模式。筆者認為，創(chuàng)業(yè)指導的培訓應該采用參與式的培訓方法，使受訓者充分參與到課堂中，通過自己的思考、分享、討論、推演等，加深對相應內(nèi)容的理解，以將其熟練地運用在工作中。創(chuàng)業(yè)指導師培訓的參與式方法包括頭腦風暴法、小組討論法、項目推演法、新創(chuàng)企業(yè)課堂的現(xiàn)場學習法和實地觀測法。

（1）頭腦風暴是一個創(chuàng)造性解決問題和產(chǎn)生想法的技術方法。在創(chuàng)業(yè)團隊產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)項目時往往采用這種方法，來保證團隊決策的創(chuàng)造性，提高決策質(zhì)量。

（2）小組討論法是培訓師和學員、學員和學員之間就某一特定的題目自由交流知識、想法和觀點。學員進行項目推演的時候更多采用小組討論的方法。

（3）項目推演法是團隊成員針對團隊項目按照創(chuàng)辦企業(yè)的思路進行逐步推演。這是項目引領制采用的核心方法。

（4）新創(chuàng)企業(yè)課堂法是讓接受培訓的教師親臨創(chuàng)業(yè)第一現(xiàn)場，通過參觀新創(chuàng)辦的學生企業(yè)，和創(chuàng)業(yè)者進行座談的方式，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨的困難或者競爭優(yōu)勢進行思考判斷，在觀察和問答之間對創(chuàng)業(yè)活動有所感悟。