商業計劃書常見的問題

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇商業計劃書常見的問題范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

商業計劃書常見的問題范文第1篇

作為一份標準性的文件，商業計劃書有著大同小異的架構。但是，有的商業計劃書卻能迅速抓住投資人目光，而有的計劃書卻只能以進入“回收站”作為使命的終結。客觀的說，項目自身素質是最關鍵最核心的原因，但是，一個完美的、專業的表現形式也同樣重要，“酒香不怕巷子深”的邏輯在競爭激烈的現代商業運轉中并不適用。一份成功的商業計劃書涵蓋了潛在投資人對于融資項目所需了解的絕大信息，并且對于其中投資方通常關注的要點進行重點陳述分析。這樣的商業計劃書可以大大減少投資者在進入盡職調查之前的工作量，便于雙方迅速進入后期實質運作。

不同的融資項目，由于項目性質不同、項目所處階段不同等各種因素，投資人關注點會有所側重。一般而言，項目的市場、產品、管理團隊、風險、項目價值等方面是投資人評審項目的要點。

在下文中，筆者主要針對一份完善商業計劃書必需的重點和創業人員在商業計劃書寫作中經常出現的問題進行針對性的說明：

執行摘要

這一部分是投資人最先閱讀的部分，卻是在商業計劃書寫作中最后完成的部分，是對整個商業計劃書精華的濃縮，旨在引起投資人的興趣，有進一步探究項目詳細的渴望。執行摘要的長度通常以2-3頁為宜，內容力求精練有力，重點闡明公司的投資亮點，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處。一般，凈現金流入、廣泛的客戶基礎、市場快速增長的機會、背景豐厚的團隊都是可能引起投資人興趣的亮點。

產品和服務介紹

此部分主要是對公司現有產品和服務的性能、技術特點、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產品研發計劃的介紹。在我們接觸到的眾多商業計劃書中最常見的毛病就是對于產品技術的介紹過于專業和生僻，占用了過多的篇幅。在大多數情況下，商業計劃書的執筆者就是創業者本身，他們大多是技術出身，對于自有產品和技術有著一種自然而然的自豪和親近，所以經常進入“情不自禁”和“滔滔不絕”的情緒之中。而另一方面，投資人本質上是極為看重收益和回報的商人，而且他們多是經濟或金融背景，對于技術方面的專業介紹也不是特別在行。他們更加認同市場對于公司產品的反映。所以，建議在產品和服務部分只需講清楚公司的產品體系，向投資人展示公司產品線的完整和可持續發展，而將更多的筆墨放置在產品的盈利能力、典型客戶、同類產品比較等內容的介紹上。

市場與競爭分析

與其他融資方式不同，風險投資者的超額收益更多來源于未來的增長。所以，投資者對于項目所處的市場的未來發展非常重視。在市場競爭部分，我們重點分析市場整體發展趨勢、細分市場的容量、未來增長估計、主要的影響因素等。競爭分析主要包括主要競爭對手的優劣勢分析和自身的KSF分析等內容。對于市場容量的估算、未來增長的預測的數據最好是來源于中立第三方的調查或研究報告，避免自行估計。對于特殊市場，在預估時則力求保持客觀中肯的態度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。

戰略規劃與實施計劃

擁有了優質的產品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的實施計劃來配合，才能保證最后的成功。在這一部分內容中，我們要著力舉證為了實現戰略目標而在人員團隊、資金、資源、渠道、合作各方面的配置。制定的實施計劃要與計劃書中其他章節保持一致性。例如，產品計劃與產品服務中的未來研發一致，資金配置與資金使用計劃一致，人員配置與人力資源規劃一致等。

管理團隊介紹

美商中經合的總裁劉宇環先生曾經說過：“就象做房地產位置是最重要的一樣，做VC的三個要素就是：people，people，people。”風險投資家對于人的因素在整個項目中的作用看得至關重要。再好的計劃若沒有執行能力強大的團隊也可能淪為美麗的泡影。對于初創企業，人的因素尤為重要。[Page]

對于管理團隊的描述，除了常規介紹的整個團隊的專業背景、學歷水平、年齡分布，最重點的是核心團隊的經歷。一個穩定團結的核心團隊可以幫助企業渡過種種難關，是企業最寶貴的資源。而且，核心團隊的過往經歷直接影響企業的發展路徑。所以，團隊成員的成功創業經歷對于贏取投資人的資金而言往往是極有份量的籌碼。

財務預測與融資方案

任何投資中，影響企業價值評估的財務情況總是投資人最為關心的地方。財務預測是對于商業計劃書中的所有定性描述進行量化的一個系統過程。許多創業者，在技術方面是專家，而對于財務和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數據粗糙，取舍隨意，預測基礎不合理的預測數據，難于取得投資人的認可。除了借助內部財務人員和財務預測軟件的幫助外，也可以嘗試尋求專業顧問人士的幫助。專業人員的經驗可以保證整個財務預測體系的規范性、合理性、專業性。財務預測的合理性直接影響融資方案的設計和取舍，這對于在與投資人的直接談判中至關重要。另一個投資人極為關注的方面就是融資后的資金使用計劃。在通過前面資料了解到企業資金的缺口及來源后，投資人最想知道的就是企業是否有能力管好這筆資金。而一份詳細、合理的資金使用計劃能很好的減少投資人的顧慮。

風險控制

商業計劃書常見的問題范文第2篇

1995年喬贏設立的紅高粱快餐店曾因挑戰麥當勞而獲得巨大成功，CNN和CCTV對創始人喬贏有過專訪，美國連鎖協會會長蘇珊女士也曾在內貿部官員的陪同下，考察北京紅高粱三天。后因資金緊張企業非法集資，2000年喬贏被捕并獲刑，2003年出獄后進行二次創業。曇花一現似的紅高粱是短暫的，但是具有很強的代表性，較好地反映了創業的一般過程及可能遇到的問題。

機會識別

1988年，喬贏在信息工程學院做哲學教官時，有個學生問他，中國為什么沒有像麥當勞那樣的快餐？為了找到答案，喬贏開始投入大量的時間和精力研究麥當勞和有關快餐業的專業書籍，包括《麥當勞成功經營之道》。通過自己的研讀和與學生的討論，喬贏得到了意外的收獲：快餐是一個非常大的產業，是現代文明的生活方式，隨著中國改革開放的步伐加快，隨著城市化和現代文明的到來， 這種全新的快餐方式，必將大行其道，成為中國未來最賺錢的行業之一。于是他決定創辦快餐企業。

決定創業以后，喬贏開始有意識地多接觸一些生意人或經營方面的事情，以彌補自己在這方面的不足。從1989年開始，他開始做兼職，領會了“請吃請喝，信息特多，一到關鍵，啥都不說”的商場規則，懂得了“從簡入手，切忌貪多、貪大、貪快”的賺錢法則。之后，喬贏又利用假期去廣州考察餐飲經營，承包朋友的酒店，以至最后出任鄭州有名的亞細亞大酒店副總經理。經過幾年的實戰準備，喬贏不但懂得了人在社會中的生存法則，而且對餐飲業的方方面面都有了較全面的理解和自己的看法。更為重要的是：他在餐飲業有了自己的人脈關系。悟出了“你想成為名人，你就要多讀名人的書，多交名人朋友”的含義。

創辦企業

1994年初，喬贏為了創辦自己的快餐店――紅高粱，辭去總經理的職務，進京實地考察麥當勞。半年后，他帶著紅高粱的創業計劃書回到鄭州，開始了選址、籌資、組建團隊的工作。廣泛的人脈關系和詳細可行的商業計劃書使他很快找到了開辦快餐的最佳地點、所需的40萬資金和優秀的團隊，其中包括有30多年實戰經驗，并且是河南羊肉燴面配方持有人的專業人士。

1995年4月15日，鄭州紅高粱正式開業，取得了預想以外的成功。第一天的營業額為6600元，超出了當初預測值6000元，為全天準備的材料在僅僅3個小時內銷售一空。第一個月的營業額為24萬，第二個月則猛增至68萬元，遠遠超出了1.2萬元的預測。在高峰期，顧客要排隊等候15～20分鐘。

巨大的成功使喬贏決定提前實施進軍北京的計劃。1996年2月16日，位于王府井麥當勞旁邊的紅高粱正式開業，在“紅高粱挑戰麥當勞”的宣傳下，日銷售額很快達到了3.5萬元。紅高粱在鄭州和北京的成功使喬贏相信：自己的快餐店有很大的發展潛力。

成長管理

1996年6月，喬贏與另一家公司合作，決定在全國發展20家分店，為此喬贏投入了所有的資金，預付了400多萬的租金押金。但是在約定的時間內，合作伙伴沒能按照合同規定投入2,000萬元的資金，為此紅高粱陷入了騎虎難下的境地：如果不繼續投入資金，則先期投入的押金等付諸東流。在一些投資機構相續拒絕入資后，喬贏不得以向員工和一般市民集資，于是紅高粱開始在薄冰上快速成長。1998年時紅高粱已經步履蹣跚，負債上千萬元，喬贏也因無法按期還款于1999年初被告上法庭，2000年正式被捕。

紅高粱的快速成長期很短，甚至可以說剛開始就因為遇到了典型的資金問題而結束了。

挑戰極限

創業過程是一個從無到有、從混沌到清晰的過程，充滿了各種風險和不確定性。正像上述案例所描述的那樣，這個過程一般可以分為機會識別、新企業創立和成長管理三個時期。尋找和提煉商機是創業的開始。所謂商機，即沒有被滿足的市場需求或沒有被充分利用的資源，前者稱為機會驅動型商機，目前大多數的創業都是基于此種類型；后者稱為資源驅動型商機，比如柳傳志當年創辦聯想時并沒有明確的商機，只是因為中科院的計算技術研究所冗員過多，而且又面臨科研體制的改革，所長曾茂朝請他利用中科院的金字招牌、優秀的科研人員和眾多的科研成果在市場中創出一片天地，所以才有最初賣旱冰鞋和電子表的故事。但是商機與科研成果不同，基于商機的產品或服務一定要有市場，而且能夠獲得財務上的回報，而不單單是技術上的先進性。對商機進行分析的重點是盈利模式，即（1）自己要服務的對象是誰？（2）自己要為這個顧客群提供什么？（3）如何針對已經瞄準的顧客及其特定的需求提供足夠好的商品或服務？（4）如何在上述活動中獲得回報？

上述問題有了清晰或較為清晰的答案以后，創業者開始籌備設立企業，包括積攢經驗、撰寫完整的商業計劃書、籌措資金、招募創業團隊與核心員工等等。是否愿意為自己的信念承擔風險、能否將設想付諸實踐是區別創業者與空想者的試金石。可以說遇到或想到同樣商機的人可能很多，但是肯為其付出時間和精力，最終將其轉化為有形產品的人卻不多，喬贏是其中的一個。

在一切準備就緒以后，新創企業就像一艘離開港口的小船，開始迎接市場風暴中的驚濤駭浪。如何選擇航線、采用什么樣的方法應對各種危機成為不可回避的挑戰。針對新創企業而言，常見的危機主要包括：管理危機、人才危機、技術危機和財務危機。隨著企業的快速成長，其規模不斷擴大，原有的創業者及其團隊應該從事必躬親逐步轉為合理的授權與監督，并開始建章立制，完善組織結構，但是不能適時改變管理模式的新創企業不在少數，形成侏儒式管理，最后導致企業危機。同樣，無法培養或招聘到與組織規模相適應的各種人才、由于路經依存而使企業技術無法適應市場的變化、無法籌措到企業快速成長所需的資金等同樣是新創企業的致命軟肋。

尤其是在我國，設立初期的中小企業普遍存在著資金不足的現象，而此時的企業既無資產又無足夠的正現金流，因此既不適合于信貸融資，也不宜進行公募股權融資，只能選擇私募股權融資――即接受創業投資。但是由于缺乏有效的退出機制和相應的法律法規，我國的創業投資產業發展緩慢。在上述案例中，除了本身問題以外，嚴重滯后的資本市場是迫使紅高粱非法集資的主要原因之一。

商業計劃書常見的問題范文第3篇

創業咨詢師人才需求巨大

有數據顯示，我國每年新增15 萬家民營企業，民企出生率不斷上升，死亡率也很高。有60% 的民企在5年內破產，85% 在10 年內消亡，其平均壽命只有2.9 年。專家分析，民營企業死亡率過高的主要原因是，多數老板未接受過系統的創業培訓，不知道當老板需要具備哪些素質，創業全靠運氣。當下，人們創業熱情高漲，自主創業已成為我國眾多勞動者的謀生選擇，但缺乏創業的技能和經驗，創業服務的環境條件差，是造成我國許多創業者以失敗而告終的主要原因之一。因此，我國的廣大創業人群，尤其是城鎮下崗失業人員、農村轉移勞動力、大學畢業生、地人員等創業群體，非常需要創業方面的支持服務。

創業咨詢工作在國內才剛剛起步，但近年來發展十分迅速。在北京市創業指導中心，有130 名來自高校、企業、研究機構的專家為100 多個市民創業項目提供咨詢服務。目前各地對創業咨詢師的需求都很大。迄今已有300 多個城市開展創業培訓，并提供創業支持服務。“十五”期間全國有150 萬人參加了創業培訓。“十一五”期間計劃培訓200 萬人，僅創業培訓的后續支持就需要約15 萬名全職創業咨詢師。

創業咨詢師做什么

創業咨詢師的主要工作內容包括：

1．組織開辦培訓班，講授創業知識技能，幫助創業者避免創業的盲目性，提高創業成功率；

2．幫助創業者形成自己的創業項目構想，并對其未

來企業的產品、客戶、市場發展前景和商業模式等作出明確的定位和發展規劃；

3．就創業者在創業實踐中所涉及的知識、政策、法規以及各種常見的問題提供咨詢和解答；

4．為創業者提供項目論證服務，指導開展項目市場調研、項目可行性分析、風險評估、投資效益預測等；

5．為創業者分析和確定創業資金需求，協助完成創業融資所需的商業計劃書，提供融資和引資方面的洽談和對接服務等；

6．采用回訪調查、后期支持和長期顧問等方式，協助創業者應對和解決創業實踐中不斷出現的新問題，幫助他們順利開辦企業和改善企業經營管理。

我國的創業咨詢和服務人員，除了分布在勞動保障系統的公共創業服務機構外，還分布于一些市場創業服務機構。如一般咨詢人員、開業指導人員、顧問、助理、培訓講師等。目前，這些職業一般都集中在廣州、上海、深圳等大城市，這個行業從業者每月的收入從2000 元到數萬元不等。

創業咨詢管理亟待專業化

商業計劃書常見的問題范文第4篇

“對賭”非賭博

對賭協議，是一個舶來品，英文名為Valuation Adjustment Mechanism，簡稱VAM，直譯為漢語應該是“估值調整協議”，指投資方與融資方在達成協議時，雙方對于未來不確定情況的一種約定。如果約定條件出現，投資方可以行使一種權利；如果約定條件不出現，融資方則行使一種權利。通常情況下，被投資企業經營業績能夠達到協議所規定的一種額度，投資方在獲得投資股份大幅增值的前提下，須向被投資企業管理層支付一定數量的股份；反之，若被投資企業無法完成投資協議約定的經營指標，則須向投資方支付一定數量的股份，以彌補其投資收益的不足。

對賭協議，本質上可看作期權的一種形式，是一種帶有附加條件的價值評估方式。由于投資方和融資方對企業未來的盈利前景均不可能做到百分百準確估值，因此，投資方往往傾向于在未來根據實際情況對投資條件加以調整。在引入中國時，該術語被不恰當地翻譯為“對賭協議”，導致人們將其與“賭博”這個詞匯聯系起來，實際它與賭博并無實質關系。在價值估值調整執行中，價值估值調整與所謂“對賭”有著本質的區別：在賭場賭博中，不確定性是人為制造的，但估值調整中，參照事件是外在的，其不確定性都客觀存在。對賭協議或條款在國外被認為是一種“make good”條款，相當于“信用確保”，在英文語境中這個條款不僅毫無貶義，甚至還有褒義的成分，然而在漢語的語境下，這個條款有一定的貶義，另外再加上國內尚未有相關法律法規進行明文規范，在PE投資行為中該條款往往被濫用，導致了公眾對其負面看法居多。

對賭協議的內容需考慮每個項目的具體情況并結合投資者對于企業發展規劃的預期進行設定。常見的對賭協議是基于企業未來經營績效的不確定性而設定的與財務績效有關的對賭協議，通常會涉及公司的財務績效、非財務績效、贖回補償、企業行為、股票發行和管理層去向等條款，所約定的范圍非常廣泛，既有財務方面的，也有非財務方面的，涉及企業經營管理的多個方面。所用籌碼除了股份外，管理層和投資方還以董事會席位、二輪注資和期權認購權等多種方式來實現對賭。常見的對賭協議安排可見表1。簽對賭協議的原因：信息不對稱

在PE簽署投資協議之前，通常會進行盡職調查。PE會認真研究分析企業所處行業、企業基本發展狀況、企業的經營管理團隊、企業的商業計劃書等等，在形成投資意向之后，利用自己的專業團隊或者聘請律師、會計師、評估師等核查投資目標企業的家底，以防范投資失敗的風險。顯然，為了吸引PE而獲得更大的融資額，企業通常會傾向于“包裝”其商業計劃書，包括商業模式、核心競爭力、盈利模式、團隊背景、企業成長性、融資安排等內容。如此，企業投資活動中融投資雙方存在先天的信息不對稱。在融資企業方“包裝”描述企業美好前景和價值情況下，處于弱勢地位的外部投資方一般很難通過盡職調查及時全面地了解、判斷投資對象企業的真實資產和盈利狀況，以及企業未來的盈利能力。而且在一般情況下，投資者不參與或很少參與企業的日常經營管理，投資后對企業經營管理不具有控制權，被投資企業的業績取決于控股股東與企業經營管理層的努力程度。

此外，對賭協議普遍運用于PE機構對以高新技術為主的創業企業的投資活動之中。此類企業通常存在專利技術或者非專利技術入股的情形，這些無形資產往往不存在活躍市場的交易價格，其價值由評估取得，而對專利技術或者非專利技術的估值在實踐中一直是個難題。作為現金或實物出資方的PE機構一般會要求調整這些無形資產的估值，從而平衡不同類型資產出資的股權比例。

在上述情況下，為了解決未來不確定和信息不對稱這兩個問題，投資方要求簽對賭協議。對投資者來說，企業的價值不在于歷史業績，而在于未來收益能力；企業應具備經營管理能力相對成熟的經營者，而且經營者對企業未來的發展充滿自信；對賭協議能夠極度激發企業管理層的熱情，提升企業價值。

對賭協議實際上是將投資活動中由于信息不對稱性以及未來不確定性的風險轉換成了博弈能否成功行權的風險。只要被投資企業管理層的風險控制得當，對賭協議被普遍認為是一種能夠有效保護投資者權益和激勵被投資企業管理層的制度安排。但我們需要清晰認識，對賭協議實質上是風險防范的最后防線，是排在常規風險防范機制之后所作出的約束激勵安排，不能視為一項投機工具，融資方失敗就權當把企業賣掉，投資方失敗還能拿到股份或者控制權。一旦淪為投機工具，對賭協議就失去了應有的激勵意義。對賭協議的風險

對賭協議是對未來風險的一種安排與確認，它通過對未來不確定的企業價值進行對價上的調整，使參與各方分別放棄一定的自身利益對對方進行補償或獎勵。

然而，我們必須看到，融投資雙方地位并不平等，尤其是在中小企業與創業企業融資難的當下，投資方一般處于強勢地位。嚴格說，對賭協議并不是一種零和博弈，更多地可以理解為雙贏或者雙輸。對于融資方來說，如果輸，損失將更為沉重，約定的業績目標不能達到，被投資企業將通過讓渡約定股權等方式補償投資者，控股股東極有可能因此而喪失對企業的控制權，其損失將是巨大的。對于投資方來說，如果被投資企業經營業績達到對賭協議的規定，投資者將能實現巨大的投資增值，雙方皆大歡喜；如果被投資企業經營業績沒有達到對賭協議的規定，融資方必須向投資方支付一定數額的股份，投資方在獲得股份后，可借此獲得公司的控制權，但對PE這樣的投資者來說，與業績增長推動下的資本增值相比，獲得公司的控制權不是其投資的期望目標。本身來說，PE作為職業的投資機構一般不愿意通過對賭協議的履行而成為公司的實際控制者和經營者，它也不可能將企業重新更換一個經營管理團隊，可以想見，一個由于喪失控股權而嚴重挫敗的原有管理團隊還能發揮什么樣的作用。

對賭協議的風險，往往來源于融投資者雙方的不理性。當融資方在出讓股權募資時，為了能獲取更多資金，往往過分包裝夸大公司的估值，同時又對企業未來發展充滿信心，而忽略了詳細衡量和投資方要求的差距，以及內部或外部經濟大環境的不可控變數帶來的負面影響，甚至過于自信而忽視對控制權的重視。而且，過分的激勵很可能導致融資方不理性，為了達到對賭協議所約定的業績指標，控制股東或經營管理層冒進偏激，注重企業的短期業績，忽視企業的長遠發展。

對投資方而言，在業績對賭時，也會順勢抬高業績，無形中就形成了業績泡沫，不切實的業績目標將進一步放大企業本身不成熟的商業模式和錯誤的發展戰略，從而把企業推向困境。一旦業績不達標觸及對賭協議條款，融資方往往不甘心履行協議放棄企業控制權，對賭糾紛由此而生。由于相關法律法規的不完善，投資方遇到對賭糾紛之時面臨著法律風險，海富投資案就是一個鮮活的案例。

我們不妨簡單回顧一下海富投資案這一典型案例。

2007年，蘇州工業園區海富投資有限公司（“海富公司”）作為投資方與甘肅眾星鋅業有限公司（后更名為“甘肅世恒有色資源再利用有限公司”，“世恒公司”）、世恒公司當時惟一的股東香港迪亞有限公司（“迪亞公司”）、迪亞公司的實際控制人陸波，共同簽訂了《增資協議書》，約定海富公司以現金2000萬元人民幣對世恒公司進行增資。《增資協議書》第七條第（二）項約定：世恒公司2008年凈利潤不低于3000萬元人民幣。如果世恒公司2008年實際凈利潤完不成3000萬元，海富公司有權要求世恒公司予以補償，如果世恒公司未能履行補償義務，海富公司有權要求迪亞公司履行補償義務。2009年12月30日，因世恒公司2008年度實際凈利潤僅為26858.13元，未達到《增資協議書》約定的該年度承諾凈利潤額。海富公司向法院提訟，請求判令世恒公司、迪亞公司、陸波向其支付補償款1998.2095萬元。

一、二審法院均完全否定對賭協議效力，最高法院在今年年初作出再審判決。最高法院再審判決明確了對于PE投資者與目標公司之間對賭條款效力的態度，即PE投資者與目標公司的對賭條款無效。并且，就認定無效的理由而言，最高法院糾正了二審判決參照《最高人民法院的解答》將海富公司的投資認定為名為投資實為借貸的法律適用錯誤，認為此類PE投資者與公司對賭條款的約定，實質損害了公司及其債權人利益，違反了《中外合資經營企業法》第八條關于企業利潤分配的規定，構成《公司法》第二十條規定的股東濫用股東權利，據此認為該約定違反法律、行政法規的強制性規定而無效。該立場體現了最高法院摒棄了二審法院依據對賭協議約定而將PE投資認定為“名為聯營，實為借貸”的簡單機械的合同裁判方式，而是在肯定PE投資這一投資形式的基礎上，綜合考量公司、債權人、公司其他股東等各相關方權益，就對賭協議的效力作出判定。

同時，最高法院再審判決糾正了一、二審法院完全否定對賭協議效力的態度，肯定了當事人就股東迪亞公司對投資者海富公司的補償承諾不損害公司及公司債權人利益，不違反法律法規的禁止性規定，是當事人的真實意思表示，是有效的。該認定一定意義上肯定了對賭條款或利益估值條款其本身的合理性，也兼顧了合同當事人的意思自治，對于PE投資者與公司其他股東之間的對賭協議效力予以認可和肯定。

由海富投資案這個案例，我們不難發現PE投資者在簽訂對賭協議時的風險。對賭條款不能違反中國法律法規的強制性要求，避免對目標公司對賭，盡量通過與目標公司管理層對賭、或與目標公司原股東對賭的方式，繞開將目標公司卷入對賭，從而避免相應協議被認定無效。對賭如何避免雙輸

對賭協議只是一個比較合理的估值調整的中性機制，原則上不存在對某一方更有利的傾向。對賭，是一把雙刃劍，如何避免雙輸，是對賭中融投資雙方均應該著重考慮的核心問題。

融資方應正確認識對賭協議的利弊，弄清楚對賭協議的本質及其潛在風險，認真分析企業的條件和實際需求，理性決策。企業可以優先選擇風險較低的融資方式籌集資金。

對賭協議的核心在于對企業價值的科學評估。博弈雙方應當對自身、對未來市場前景、對經營管理模式都有足夠的了解和科學的判斷。

融資方應當恰當準確評估自身價值，對企業的經營狀況和發展前景做出較為準確的判斷，在風險和收益之間尋找一個合適的平衡點，盲目樂觀，過分自信，對企業給予不切實際的高估值，尤其不能以市場最佳狀態作為企業業績的預測標準，做出高于常規的增長預期，甚至不切實現地承諾實現高速增長，輕率地簽訂對賭協議。合理方法是在在專業機構協助下，在企業發展戰略層面上贏得投資方的認同讓投資方明白其最大的收益還是在于企業的長期增長，同時把自己的關注點放在投資人未來能夠帶來的其他價值上，比如品牌、企業運作和管理經驗、國際化經驗、以往投資企業的協同效應等。把握好自己的原則和底限，要通過合理的協議安排鎖定風險，以保證自身的對企業最低限度控股地位，與投資方多溝通，配合投資方做好盡職調查，公開透明地向投資方開放企業信息，使得投資方認真地進行盡職調查，從企業的長遠發展考慮，從長遠發展中獲益，更多地將雙方利益與長遠收益掛鉤，使投資人在充分了解企業狀況而不是僅憑對賭機制保護自身利益的情況下，與企業團隊共同制定預期目標。

對于投資方來說，不能濫用對賭協議，不能將對賭協議視為風險鎖定機制，而忽視投資前的盡職調查、審慎決策與投資后的提供改善公司治理等增值服務。

要想實現雙贏，應合理設計對賭條款。居于強勢談判地位的投資方不宜設置標準過高的對賭條款，對賭協議重要目的是給被投資企業帶來激勵效應，過分的激勵會適得其反。PE投資為人所詬病的是過于關注短期效益和自身安全撤退，PE機構對此應當有所調整。融投資雙方需要增強信息交換與溝通，減少信息不對稱的情況，各自降低自己的期望，縮小雙方在定價期望上的差距，謹慎合理作出業績預測在對賭內容上預留一些彈性空間，可以約定一個浮動的彈性業績標準。在PE退出方式方面，也可以彈性約定，可以放寬上市時間，也可以不將上市作為唯一退出方式，被投資企業如果不愿上市，可以允許被投資企業回購股份，柔性尋求對于企業經營風險的互相理解和共同承擔。業績目標應該有相對合理、細化的設定，盡量采取股權比例調整的手段，而不是現金補償的手段，可以設定財務績效、贖回補償、企業行為、股票發行和管理層等多方面指標。

商業計劃書常見的問題范文第5篇

（一）提升高校創業指導師創業指導和服務工作的能力和水平

通過對高校創業指導師進行系統培訓，使其對創業教育、創業活動等進行系統了解，對目前學生的創業需求進行分析，對創業指導涉及的創業知識和技能有一定掌握，對學生創業過程中的常見問題進行思考，從而提升其創業指導和服務工作的能力和水平。

（二）推進高校創業教育的進一步發展

高等學校需要按照學校實際情況，開設適合的創業教育類課程。創業教育課程的普及必然會進一步喚醒大學生的創業精神和創業意識，使學生對創業指導工作有更多需求，高校創業指導師培訓，必將提高創業指導教師對創業學生的指導能力，促生更多對創業教育的需求，推動創業教育的健康發展。

（三）提高學生創業的成功率，促進大學生自主創業工作的開展

通過培訓，能夠使受訓者增加創業指導的知識，提升創業指導的能力，提高創業指導工作的熱情。通過創業指導師素質的提高，幫助高等學校創業指導活動的開展，創業指導平臺的建設，以及創業指導工作卓有成效的開展，提高學生的創業成功率。

（四）促進就業，提高學生就業率

創業指導不僅僅可以幫助學生成功創業，而且可以通過對學生創業精神的喚醒，使學生能夠主動應對各種挑戰，更加理解創業的艱辛，從而增強其對就業單位的理解和理性期待，通過學生主動就業觀念的強化，提高其就業的概率；同時，創業指導工作的有效開展，創業成功率的大大提高，會增加更多的就業崗位，減少就業難度，相對提高就業率。

二、高校創業指導師培訓模式的構建

科學合理的高校創業指導師培訓體系，不僅有利于實現上述目標，而且還是踐行“以創業帶動就業”，拉動中國GDP新一輪增長的有力保證。

（一）經典創業模型對創業要素的界定

蒂蒙斯的創業模型將創業的要素歸結為創業團隊、商機和資源，威克姆（Wickham）模型則將創業因素定義為機會、創業者、資源和組織，薩爾曼（Sahlman）模型的創業因素包括人和資源、環境、機會和交易行為，國際勞工組織將成功創辦小企業的關鍵因素總結為動機和決心、能力、想法和市場、資源以及創業者五個方面。基于以上學者的研究，筆者認為創業的核心要素應該包括人的要素、機會的要素和資源的要素，考慮到中國目前的創業環境，對創業活動的理性認識在中國創業指導中起著統馭的作用，而市場是項目產生和據以存在的根本，只有銷售能夠給企業帶來源源不斷的現金流，保證項目正常運轉，因此，態度和市場應該是創業要素的基本構成部分。

（二）大學生創業中的常見問題分析

大學生是中國最富有也是最貧窮的創業青年。其擁有大量的時間、充沛的精力、豐富的創業知識、先進的創業理念，從這一點上說，大學生是中國最富有的創業群體；但是，大學生沒有創業經驗、缺乏創業資金、不了解身邊的市場，從這個意義上說，大學生又是最貧窮的創業青年。大學生創業的成功會對其他群體的成功創業有一定激勵和促進作用，不但可以在其他創業群體中樹立創業典型，大學生創業成功也有利于良好創業環境形成，從而對其他群體的創業成功有一定幫助。因此，針對大學生創業群體面臨的主要問題進行分析，找出相應的指導重點和解決對策，必將有利于對全體創業者的指導和幫助。通過筆者在多年對大學生進行創業指導中的觀察，以及多次的各種層次創業大賽的評委經歷，發現大學生在創業過程中常見的問題主要有以下幾個方面：

1.理念上的困惑

理念上的困惑表現為要不要創業的問題。具體來說：很多大學生在接觸了創業概念，學習了相應的創業課程之后，其對創業的理解或看法，可能會跟其家長、同學的討論結果不一致，與其從小學習的傳統的“學而優則仕”的理念發生一定沖突。于是對要不要去創業的事情感覺迷茫，對自己是否能夠創業成功心存疑慮，因此不敢貿然下手，從而遲疑不決、錯失不少商機。針對大學生創業過程中遇到的此類問題，高校教師可以采用創業動機診斷、創業者特征測評、創業技能測試等方法分析學生的創業素質，對其是否適合創業進行判斷，有針對性地進行指導。

2.項目的選擇

項目選擇上的困惑表現為創辦的項目類別、創業成功的可能性以及項目的持續性等方面。在解決了理念上的問題之后，準創業者們面臨的最大問題是如何選擇和確定創業項目，即創業項目的篩選與定位問題——其產生的一些創業想法是否能夠實施，可否成為自己未來的創業項目，如何來識別和判斷項目的可行性，如何對未來的創業項目進行描述，如何分析創業項目的風險等是學生們經常困惑和咨詢的主要問題。針對這種情況，創業指導教師可以通過引導詢問的方式，和學生們一起分析問題，從宏觀環境入手，對學生項目面臨的政治、經濟、社會和科技問題進行分析，看其是否適合社會發展的需求，能否長期持續地給創業者帶來收益；進而進行中觀環境的分析，可以運用波特的五力分析模型，分析創業項目所在行業的現有競爭者、未來可能進入的競爭者，創業者提供的產品或服務的替代情況等，對創業項目在行業中的競爭地位進行分析判斷；然后可以繼續分析項目所在行業的生命周期，判斷其進入時機；并結合創業學生的知識和技能等，分析項目可能性；最后，結合創業項目的市場情況以及學生的職業生涯規劃幫其分析項目的可持續性，和學生一起對創業項目的相關問題進行總結。

3.創業資源的分析和整合

在創業所需資源上，大學生的困惑主要表現在不知道需要哪些資源、以及從何處籌集這些資源等方面。很多擬創業的大學生雖然能夠分析出創業大致需要的資源類別，但是對于創業項目需要的不同資源的特征，以及詳細的資源項目，缺乏足夠的知識來分析和判斷；對于從哪里可以得到所需要的各種資源，雖然從各種場合得到的信息中有所了解，但是針對具體項目的可能的資源籌集渠道又缺少必備的知識和技能。因此，需要創業指導教師幫學生一起進行創業資源分析，幫助學生梳理創業所需的詳細資源以及具體的資源項目，向學生提供創業資金計算的方法，以及資金籌集的可能渠道，和學生共同探討創業資源的使用方法，以便使有限資源得到最大限度的利用，提高資源的使用效率。

4.創業市場的調研和營銷

由于大學生接觸社會較少，所以，很多大學生在創業時面臨的第四大困惑是不了解項目可能存在的市場，缺乏適合的市場調查方法，不會設計規范的調查問卷，對于回收的調查問卷不知道如何進行分析和使用，對于創業企業未來的營銷方案沒有思路，對于如何開拓市場，做好市場營銷工作心里沒底。常見的表現是，不知道團隊應該賣什么，怎么賣，以及準備賣給誰，能夠賣多少，不了解如何細分市場，如何進行市場定位。因此，需要創業指導教師指導學生科學設置調查問卷，了解市場需求，進行市場細分和定位，選擇合理的營銷方式開展市場營銷工作，使創業企業的產品或服務能夠走向市場、實現銷售，以收回現金進入再生產過程。

5.創業計劃的編制

創業計劃不但是創業者對創業項目全局性的戰略思考，是創業團隊成員理清思路形成共識的手段，也是創業企業的象征和代表，是創業者與企業外部的組織及人員進行良好溝通的媒介，是企業進行對外宣傳的重要措施，更是其對外融資的主要工具。在校大學生創業基本都是首次的創業嘗試，因此，盡管會對其創業項目進行思考，但是往往不夠深入和全面；即便是參加創業大賽的學生，對于創業計劃的編制也不甚了解，不熟悉其編制方法。雖然網上可以找到標準版的商業計劃書的格式，但是對于每部分內容的具體操作以及在編制時的注意事項卻知之不多，需要創業指導教師依靠自己的經驗對學生進行指導，針對創業計劃書各個部分編制時應該注意的問題，幫助學生盡可能考慮齊全，理性看待擬創業項目，規避可能發生的各種風險，取得期望的收益。

（三）適合中國高校的創業指導師培訓模式基于對經典創業模型的研究，以及大學生創業過程中常見問題的思考，筆者構建了適合我國高校現狀的創業指導師培訓模式，簡稱為APREM模式，見圖1。其中：

（1）Attitude態度。態度觀念的轉變在整個創業過程中起著關鍵的作用，處于統馭的地位，積極的創業態度和對創業的理性認識對于創業成功和學生的生涯規劃具有非常重要的意義。

（2）Project創業項目。主要包括企業想法的來源——對發展趨勢的把握、對現存問題的解決以及對資源的利用等，創業項目的可行性；以及通過商業機會的識別——如通過價值鏈分析和市場結構分析等，從眾多的企業想法中辨識出真正適合的商業機會，并對可以形成創業項目的商業機會進行描述。

（3）Resource創業資源。利用PROFIT模型，討論創業所需的物質（physical）、組織（Organizational）、財務（Financial）、智力（intellectual/human）、技術（Techological）和聲譽（Reputational）資源，鑒于目前大學生創業過程中資金籌集的難度較大，可以將培訓重點放在財務資源上，側重于資金的計算和籌集。

（4）Entrepreneur創業團隊。包括創業團隊的組建和運作。創業團隊的組建包括核心創業者的創業素質、創業者評價，以及團隊創業成員的構成、優劣勢等；團隊運作主要依據5P模型——任何團隊應該有共同的目標（purpose）、有明確的計劃（plan）、有適合的人選（people強調理念）、有明確的定位（place）、和適當的授權（power），對團隊管理的相關問題進行分析。

（5）Market市場。側重于兩方面的內容，一是市場調查和市場細分，二是營銷計劃和營銷策略。前者用于甄別企業想法的可行性，后者用來保障企業生命的持久性。運用APREM培訓模式，通過創業指導師的培訓，可以重點提升高校教師以下五個方面的核心能力：學生態度的觀察和辨析、創業商機的產生和識別、創業團隊的組建和運作、創業市場的調研和營銷、創業資源的整合和使用等，幫助其更有效地指導學生創業成功。

三、高校創業指導師培訓的方式方法

大部分高校負責創業指導工作的老師，沒有創業經歷，對于創業的研究也不深入，因此，在培訓過程中首先應該讓其有一個運作創業項目的經歷，切身體驗創業過程，并通過思考、以及對創業指導過程中常見問題的歸納和總結，對創業活動有所感悟。因此，高校創業指導師的培訓可以采用“項目引領、任務驅動”的方式，在培訓的過程中采用參與式培訓的方法。

（一）項目引領、任務驅動

“項目引領”是指培訓過程中以參訓學員（高校教師）的團隊項目為主線，由參訓學員以團隊項目為核心，根據培訓內容對項目進行推演。“任務驅動”是指每一個模塊的培訓中學員都是帶著任務開始，通過學習和對項目的推演，在模塊結束時完成該部分相應的推演內容。學員在“項目引領、任務驅動”式的實施過程中，在每一個模塊需要完成兩項任務：一是作為項目參與者對團隊項目進行逐步推演——對項目進行選擇、論證（市場分析）及實施（資源及團隊組建），使參訓學員掌握創業知識，了解創業流程；二是作為創業指導教師對學生的創業項目進行指導——重點掌握指導的具體內容和基本方法，提高工作水平和指導能力。培訓師扮演教練的角色，將每個模塊中教師在指導學生創業工作時遇到的問題及指導方法進行梳理，使參訓者能夠在日后的創業指導過程中更有針對性和可操作性。在“項目引領、任務驅動”的培養模式下，通過學員團隊作為項目的參與者，親自完成項目的逐步推演，可以使參訓者在整個培訓過程中豐富創業經歷、了解創業流程、以及創業過程中的核心問題，在參訓學員對團隊項目不斷論證和完善的過程中，通過不同團隊觀點的分享，以及培訓師的現場指導，提高創業指導教師的工作水平和創業指導能力。

（二）參與式培訓方法

創業是一個新興的交叉學科，涉及經濟學、管理學、教育學、法學等學科的相關內容；創業也是一個實踐性很強的學科，要求創業者及其指導者能夠對以上學科知識進行靈活運用。因此，傳統的課堂教育方法很難滿足需求，需要創新創業指導的培訓模式。筆者認為，創業指導的培訓應該采用參與式的培訓方法，使受訓者充分參與到課堂中，通過自己的思考、分享、討論、推演等，加深對相應內容的理解，以將其熟練地運用在工作中。創業指導師培訓的參與式方法包括頭腦風暴法、小組討論法、項目推演法、新創企業課堂的現場學習法和實地觀測法。

（1）頭腦風暴是一個創造性解決問題和產生想法的技術方法。在創業團隊產生創業項目時往往采用這種方法，來保證團隊決策的創造性，提高決策質量。

（2）小組討論法是培訓師和學員、學員和學員之間就某一特定的題目自由交流知識、想法和觀點。學員進行項目推演的時候更多采用小組討論的方法。

（3）項目推演法是團隊成員針對團隊項目按照創辦企業的思路進行逐步推演。這是項目引領制采用的核心方法。

（4）新創企業課堂法是讓接受培訓的教師親臨創業第一現場，通過參觀新創辦的學生企業，和創業者進行座談的方式，對創業企業面臨的困難或者競爭優勢進行思考判斷，在觀察和問答之間對創業活動有所感悟。