促銷活動的三要素
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促銷活動的三要素范文第1篇
店鋪營銷有十大版塊需要關注，店鋪的老板什么都事情都可以不管，唯獨業績不能不關注，唯獨顧客的事情不能不關注，唯獨促銷的事情不能不關注，這三個關注都是關乎銷售的大事。
店鋪業績提升可以分為幾個版塊，廣告版塊與促銷版塊，外圍版塊與內部版塊，顧客版塊與品牌版塊，也可以分為虛層文化版塊與實質利益版塊等，提升店鋪業績的十大要素就在幾大版塊之中，提升業績有有法可依有章可循，只要店鋪找到適合的方法。
店鋪提升業績之基礎篇，基礎決定店鋪的現在和未來，基礎決定店鋪能否做大做強，能否成為名店大店。
第一要素名店戰略：未來店鋪競爭除資源之爭之外，就是店鋪名氣之爭，如果讓消費者形成買洗滌化妝到自己店鋪的習慣，如果店鋪的名氣在本區域婦孺皆知，如果店鋪在本區域美譽度極高，絕大多數的消費者有口皆碑，那么店鋪的業績絕對會高居不下，在常州有一家60平米的店鋪，每天的營業額是數萬元，充分說明店鋪名字就是金字招牌，店鋪名字的威力絕對不可小覷。
決戰外圍讓距離一公里范圍的目標顧客群體一定來店鋪，距離兩公里的目標顧客群體絕大多數來，距離三公里的目標顧客大部分來店鋪消費，店鋪的外圍營銷就成功了，很多店鋪只在光顧店鋪的顧客身上下功夫，這樣的做法只能解決眼前的小問題。
創百年名店就是把店鋪名字做成招牌，顧客購買化妝品首選誰家，誰就是當地最好的店鋪，如果成為最好的店鋪業績絕對高。就像屈臣氏店鋪走到哪里都會生意興旺，在任何一個城市都有商超百貨，顧客為什么愿意到屈臣氏賣化妝品呢，因為屈臣氏就是一塊金字招牌，成為名店成為第一財源滾滾，老板絕對不用整天犯愁業績太低。
第二要素位置決定店鋪60%的業績，做生意講究天時地利人和，現在化妝品的環境非常好天時非常好，如果成功的第二要素地利缺失生意很難火爆，地處商超周圍或者商貿城人流集中的地方，只要經常做活動業績絕對會很好，因為生意非常講究人氣，有人氣才會有財氣，有客源才會有生意，人氣旺顧客多生意才火爆業績才會比較高。
第三要素品牌，品牌是店鋪發展的源泉，店鋪如果缺乏品牌店鋪就是海市蜃樓，店鋪一切的經營活動就會失去意義，選擇品牌一定要和當地的消費水平，顧客的消費習慣及顧客的好惡為基礎，如果品牌不能與顧客的消費能力相匹配，如果品牌不能與顧客的好惡相匹配，那么店鋪的業績不可能快速提升。
第四要素顧客決定店鋪的可持續發展，顧客的數量決定店鋪的銷售業績，顧客的質量及消費能力決定品牌的檔次，如果顧客的層次高且顧客數量多，店鋪的業績才能穩定才能可持續發展。
這四個因素是提升店鋪業績的根本要素，如果店鋪忽略了這四個要素，即使老板非常優秀營業員非常優秀，促銷活動方案也非常新穎，仍然不能改變的店鋪的劣勢，店鋪的業績難以提升。
業績提升是每一個店鋪老板關注的頭等大事，除根本性要素和基礎性要素之外，還有戰術性要素不可忽視，也就是所有店鋪普遍采用的促銷活動。
戰術提升要素之廣告，到當地電視報紙媒體做促銷廣告，讓全城市民都知道店鋪在做促銷讓利活動，廣告產生的效果最好也最浪費資源，因為廣告的投入非常大。
電視報紙影響力大覆蓋面廣，對顧客產生的沖擊力比較強，廣告除了給店鋪帶來業績之外還能開發新客源，因為廣告效應能夠提升店鋪的知名度，拉近店鋪與顧客之間的距離，顧客知道店鋪以后到店鋪來了解，通過接觸之后相信店鋪，也就是店鋪營銷之中的，知道--了解--接觸--相信--成為忠實顧客，廣告對店鋪業績提升起到積極的促進作用。
戰術提升要素之促銷活動，促銷活動五花八門種類繁多，其中有集中辦法左右效果，提升速度也最快，如空瓶換購辦法效果非常明顯，所有的家庭都有化妝品空瓶，活動支撐點比較好，具備成功的要素條件，如果按照每個化妝品空瓶10元計，顧客購買產品的時候省10元錢，這樣的活動對于縣級城市工薪曾顧客非常有效。
陽信凱達日化空瓶換洗發水活動，15天的活動銷售4000瓶洗發水，業績驚人銷量可觀顧客受益品牌得以推廣，店鋪的影響力得到很好的提升，一場活動多重收獲。
代金券和特價銷售是馬上見效的活動，所謂代金券是面額10元20元30元50元不等額度券，顧客持代金券購買產品的時候抵等額現金，終端二線價格相對透明品牌比較適合代金券，如果價格不透明的三線四線品牌不適合使用代金券。
特價銷售的方式適合所有的品牌，原價160現價108元，原價18現價10元，原價4.5元現價3.8元，這樣的活動方案適合所有的顧客，部分高中低層所有的顧客對此都動心，特價銷售活動可以提升100%到200%的銷量，所以各大超市賣場以及專賣店，在做活動的時候首選特價或者特賣。
戰術要素之聯合促銷，與賣其它行業聯合做促銷活動，相互借力相互促進相互受益，陽信凱達日化在2010年元月，與蒙牛乳業聯合做喝牛奶不花錢的活動，在任意店鋪買一箱蒙牛牛奶，瓶收據到凱達日化抵20元現金使用，在凱達日化購買100元化妝品，到任意一個蒙牛牛奶經銷店免費領一箱牛奶，雙方受益一拍即合。
因為街邊經銷蒙牛的百貨店比較多，三天的時間在陽信縣城幾百家店鋪，一起懸掛喝牛奶不花錢的活動條幅，市民走到哪里都能看能喝牛奶不花錢的活動，置身其中想不接受都不行，因為市民已經被活動包圍被活動所影響，被周圍火爆的場面所觸動，免費的店鋪宣傳廣告，同時給店鋪帶來滾滾的財源，一個月蒙牛銷售一萬多箱牛奶，凱達日化一個月銷售一百萬多的業績，活動取得巨大的成功，牛奶商也取得巨大的成功，店鋪的轟動效應以及美譽度的提升，店鋪地位層次更上一層樓。
戰術要素之廣場促銷活動，廣場促銷活動又稱店鋪流動促銷，在五一國慶節長假期間，是地級城市縣級城市人流最密集的時候，在當地廣場租賃場地，大手筆大制作大投入大場面，把所品牌以形象柜的方式，在廣場做形象展示，同時散發海報體驗裝已經其它贈品，讓市民在游玩的時候順其自然接受品牌。
活動現場拋灑贈品聚人，有獎問答互動留人，購買產品特價優惠抽獎加贈品，大型演出保證人氣不散創造銷售機會。節日期間的廣場促銷活動，每天的銷售業績都在五六萬到十萬，雖然活動投入比較大，但是比節日前在店鋪做活動強之百倍，把店鋪搬出來讓店鋪動起來，雖然比較麻煩但是與回報成正比，要提升店鋪的業績必須采取靈活多變的方式。
提升店鋪銷售業績辦法還有很多很多，創造良好的服務環境提高營業員的銷售水平，做好商品陳列都是行之有效的方法。
業績提升辦法之環境氛圍，氛圍是提升業績的絕佳要素，顧客來來了不愿走購買產品以后還要再停留，環境氛圍是店鋪創造的溫馨的寬松的熱烈的氛圍，用氛圍影響顧客的購買行為是最高境界，是無為而治的巔峰境界，是攻心為上的上上之策，顧客到店鋪以后自己產生購買沖動，如果不購買產品都不愿意離開，創造有利于銷售的環境氛圍是老板的主要工作。
業績提升辦法之打造超級營業員隊伍，絕大多數的店鋪營業員還不夠專業，銷售產品給顧客試用，告訴顧客有廣告有代言人，品牌名氣大好用回頭客多，都是一些模式性的套話，已經難以適應新營銷時代，更難以適應層次越來越高越來越挑剔的顧客。
營業員首先對店鋪所有的商品都爛熟于胸，店鋪有多少個品牌總共有多少單品，每個品牌的特色特點及賣點，包括產品的成分及作用，高中低檔次的品牌的價位是多少，最低價位最高價位以及平均價位等，當顧客來店鋪的時候，營業員已經給顧客選擇好了品牌，看到顧客的皮膚就已經配好了產品，這才是銷售顧問是超級營業員，目前店鋪最缺乏超級營業員，因為營業員的因素導致店鋪業績不能提升的案例屢見不鮮。
要想馬上提升業績不是做促銷活動，而是提升營業員的銷售能力，如果營業員的銷售能力提高，提高顧客購買產品的數量，顧客數量不增加業績也會持續增加，如果寄希望于促銷活動而不打造營業員隊伍，活動止則業績馬上下滑。
提升業績辦法之商品陳列，陳列是無聲的促銷非常貼切，商品的藝術化陳列可以提升30%-50%的業績，但是絕大多數的店鋪陳列還不盡人意，商品不衛生陳列不整齊不整潔，很多商品散亂東倒西歪，顧客看到連了解的心思都沒有怎么能夠產生銷售業績呢？
商品陳列是營業員的主要工作，營業員除接待顧客以外，就是做商品陳列了解商品熟記商品，很多營業員都不知道商品在什么位置，不可能快速銷售商品，藝術化陳列是化妝品大店必須要做的重要工作，也是有效提升業績的好方法。
提升銷售業績的方法有成百上千種，沒有最好的提升方法，只有適合當前形勢適合店鋪適合當地顧客的方式，就是最好最有效的提升方法。
促銷活動的三要素范文第2篇
賣場管理第一要素：合理的品項組合
品項組合意味著科學的資源配置，進多少個條碼，進哪些條碼很關鍵，不是越多越好，也不是哪個好賣就猛進哪個。在進場的第一環節中，進場費常常很昂貴，沒有必要追求全品項的進入，暢銷品肯定是要進的，因為能夠起量，但往往這樣的產品毛利很低，如果我們的品項組合僅僅有這些暢銷品，合作時間越長我們越累，暢銷也就是賣的快，經銷商就要不斷的配送，人員也要跟的上，但又不怎么賺錢，于是上不能上，下不能下，左右為難。所以在品項組合上一定要有高毛利的產品，主要是從功能和特點上去區隔，或從使用人群中去細分，讓他很自然地與高銷量的產品去形成組合。這里要注意一點的是，怎樣區隔很重要，有些廠家只是簡單的定個高價，自以為形成了高中低的組合，實際上由于區隔不明顯，消費者根本就不認同，不僅沒有形成高利潤的狀況，甚至對高銷售點額產品也帶來了不利的影響。所以我們在設計高毛利產品的時候一定要非常謹慎，首先要說服自己，再把它放到貨架上。還有一種產品我把他稱之為價格模糊帶產品，這類產品在消費者心中沒有形成明顯的價格帶，但量也不小，動點腦筋是很容易讓我們賺到錢的。比如一些家用清潔產品就屬于此類。這些我們也要考慮到我們的額品相組合里面去。
賣場管理第二要素：科學的促銷活動
促銷是4P中關鍵的一環，在賣場幾乎成了每個廠家都要去關注的問題。我們在進行促銷管理中，首先是品項的選擇。對于價格敏感度高的東西稍微促銷就有效果，而有些產品就是降得再多別人也沒有感覺，因為他們沒有感覺到占了便宜，相反會認為你本來就值那么多錢。所以通常我們要選擇大多數人關注的品項。還有促銷價格的制定也不是幅度越大越好，我們是實際操作中發現，消費者對價格會有個心理預期，比如以某洗衣液產品兩升裝為例，消費者認為只要不高于25元就是可以接受的了，那么如果我們本來賣40元，一下子做個半價，就白白損失了毛利，而且刺激度并不會隨著上揚，基本和賣25元效果是一樣的。所以我們做促銷要做價格分析，特別是對消費者心理價格區間要合理的把握。
促銷活動降價只是一個最普通的方法，還有多種方法可以采用，如各種和消費者互動的活動，產品體驗，試吃，試用。我們在做促銷設計的時候，盡量做到多樣化，并且要考慮當地的實際情況。
賣場管理第三要素：突出的陳列效果
在賣場想要取得好的陳列效果可以從以下幾個方面著手：首先是關注品項，就像一支部隊一樣，海陸空都齊全的時候才有氣勢，才能給敵人以威懾力，品相殘缺，常常斷貨自然顯得落魄，對銷量會產生直接的消極影響。合理的品相組合會給人生產生強烈的視覺沖擊力，對品牌也是一個提升。
另外要關注不同角度的陳列，正常陳列中高效陳列的比例是多少，TG臺是在主通道還是還是在副通道，是在陽面還是在陰面？有沒有一定的關聯陳列？我們的品項組合中有些產品可以去爭取一些關聯陳列，因為消費者去超市購物并不會完全按照預期去進行，有時候是很隨機的，如果我們有一定的關聯陳列，他們有可能就把我們順帶拿回家了。如我們把潔廁產品放在拖把一起，消費者買拖把時候可能就會想起家里的洗廁所的清潔劑快用完了。
把這幾種陳列都做好了才能取得終端的優勢，獲得更大的市場份額。
賣場管理第四要素：良好的終端客情
上述種種要向實現，都需要一定的客情做支持，很多開始做業務的人經常會很郁悶，滿懷信心地和商場去談陳列，談活動，結果被高昂的費用瞎了一大跳，而公司又不可能給那么多支持，熱情就被澆滅了。殊不知這一切都是因為客情還沒有到位，制度是死的，人是活的，世界上沒有一定之規。尤其是新進業務要學會怎么去和賣場打交道。
搞好客情先要弄清楚需求，明白采購想什么，順應他的思維，往往能取得好的效果。在和采購接觸時候要想辦法弄清楚他目前的重點需求。比如銷售目標，毛利提升，品項補充，店面形象提升。多以千萬不要以概而論，或是簡單的認為只要搞好私人關系就可以了。貿然去和采購套近關系，請吃飯送紅包，很有可能撞一鼻子灰，還斷了自己的后路。我們在和商場采購打交道多年的過程中，發現他們最喜歡的業務都是那些能夠急人所急，既知道雪中送炭，又知道錦上添花的人。
舉個例子，我們在和惠州一家超市接觸的過程中，當時快年底了，他們整個系統都在搞評比，主管很著急，因為他們各個方面都不占優勢。我們經過討論發現，有個獎項是可以突破的，就是形象獎。所以我們連夜請到廣告公司給們做設計，出效果圖，搞了一個清潔一條街的活動形象，從內到外，洋溢著節日的氣氛，也非常有吸引力。于是我們的談判就開始了，首先我們從感謝他們一直的支持入手，并談到年底了系統總部比賽發獎金的問題，果然主管為這個問題犯愁，我們就順勢拋出了解決方案，并且從頭到尾沒有提是我們要去搞什么活動，而是幫他們解決當前的問題。最后當然贏得了很好的效果，尤其在費用方面，完全取得了四兩撥千金的效果。
這就說明我們在客情管理時候一定要高度關注商場的動向，把資源用在刀刃上，當你夠專業，夠用心的時候，別人一定會照顧你的，因為和你這樣的人打交道別人放心，踏實。我再帶業務團隊的時候非常注重對業務員方案擬定能力的培訓，剛開始很多人是不以為然的，也不用心學，但和賣場打交道多了，他們才發現真的很有用。一份好的方案，合理的數據分析，圖表，PPT的運用，能很大地提升賣場的信心。在寫方案之前，我們都要對賣場的品項進行系統的分析。我們現在進的新品之所以能夠較快進入并占領相對不錯的位置與我們當時的方案是分部開的，其中有個內容就是商品價格帶品項目分析表與該品項市場消費者心理價格分析表的組合。采購一看就明白了，我們的價格設置非常合理，而且是他們賣場所需要的，合作便理所當然了。
促銷活動的三要素范文第3篇
1、圖一外資（簡要）
2、圖二內企（簡要）
從上面圖一可以明顯看出外資是以市場為導向，通過各個部門及不同角色的互動配合對市場開展有效的推廣工作；而圖二則是中國傳統以銷售為導向的組織架構，分部甚至采用落后承包銷售業務的機制。
從這個對比來看，我們就很容易明白當前的中國市場和企業里為什么越來越缺乏優秀的市場高級人員，而最不缺少的就是銷售業務人員。
同樣，中國本土企業與時俱進之時，卻很難從根本上和骨子里調整變革營銷系統的組織架構和原有機制，來為企業自身進一步大發展而更好的服務。這也就難怪內企為什么在中國市場上表現出的差距跟外企相比越來越大。
一個優秀成熟的企業無不是非常科學的牢牢掌控市場，并根據市場變化適時進行有效的市場推廣工作的。
因此筆者認為當前企業最缺乏有效的市場推廣，那么我們就來說說市場推廣！
一、認識市場推廣
1、什么是市場推廣
概念：推----推動、促進。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。
種類：推動與拉動，即銷售力與廣告。
2、營銷與推廣區別：
何謂營銷？營---策劃、是對事物全盤性思考與系統把握。銷---策劃目標和結果，即產品價值變現。
推廣是營銷戰術、服務是營銷成果、售點是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。
3、推廣拉力與推力
拉力：宣傳與服務。
推力：商家的主推力、現場的推動力、導購員的推動力。
4、提高銷售力三要素：客戶結構（2/8法則）、推廣宣傳與服務、主推力（如何調動商家、促銷、現場主推？）。
5、正確認識市場推廣
討論問題：業務人員需要學習市場推廣嗎？業務人員應該以什么心態來對待市場推廣？
A、“市場推廣不在業務職責范圍之內”。持這種觀點的可能會說：
(1)市場推廣是市場部門人員的事，與業務無關；
(2)市場推廣是市場部門的工作職權范圍，業務不要插手，否則引起誤會和矛盾；
(3)我們分部的市場推廣做得好不好，對業務沒有多大幫助，所以懶得溝通；
(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業務工作，其他事不想也不干；
(5)我的銷售業績與市場推廣無關；
B、“業務人員掌握了市場推廣將會如虎添翼”。持這種觀念的人可能會說：
(1)不善于利用市場推廣優勢，太老實，太傻蛋；
(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經銷商關系搞得好，而且善于爭取市場推廣資源幫助開展活動；
(3)市場推廣使業務開展變得更輕松；
C、“業務人員掌握市場推廣是現代市場營銷的最基本要求”。持這種觀點的人認為：
(1)銷售業務只是整個市場營銷工作的一個很小部分；
(2)業務人員僅是整體市場營銷團隊的一個執行隊伍；
(3)當前的市場營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場推廣、銷售業務和客戶服務等職能整合設置成為一個密不可分和互動互助的完整營銷組織架構體系；
隨著當前中國市場營銷環境的不斷發展和趨于成熟，無論企業還是個人不具備市場意識、不善于運用推廣來工作的銷售業務人員很快就會被淘汰。因此，現在很多的銷售業務人員必須從思想意識上迅速實現三個根本轉變：
A、角色轉變
從簡單的跑單人員到具備推廣素能的專業客戶顧問。
B、觀念轉變
從粗放的關系銷售到追求細節到位的精細科學營銷。
C、方法轉變
從單一運用價格與政策做業務到全面運用營銷推廣手段做市場。
6、探討市場推廣
A、實戰機動：以區域分部為主導、結合當地市場的實際情況與銷售任務，總部下放一定比例的推廣資源，各區域有針對性的開展實效推廣活動。優點：靈活機動、實效性強、見效快。缺點：頭疼醫頭腳疼醫腳、缺乏長遠系統思考、注重實效、缺乏品牌建設、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經常被問題所困繞、容易被競爭對手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。
B、集中統一：以總部集權為主，統一活動主題、統一資源調配、統一執行到位。總部制定方案，分部統一嚴格執行，形成全局爆發力。優點：集中力量，產生核聚變的效果，有利品牌建設和市場推廣。缺點：不夠靈活、不具有機動性，執行不到位往往流于形式。
C、策略規劃：即外資常用操作模式。按照市場需求和品牌愿景，穩定、系統、體系化的開展營銷規劃和市場推廣等工作。
其中策略規劃的具體思路如下：
市場調研細分類別優選市場定位目標組合策略
（1）市場調研，即通過市場調查研究，發現消費需求，分析競爭對手；
（2）細分類別，即將各種不同類型的市場進一步劃分為若干個顧客群或市場面；
（3）優選市場，選擇若干個最適合本企業經營的細分市場作為自己的目標市場；
（4）定位目標，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業形象、品牌形象和產品形象；
（5）在此基礎上制定市場營銷組合策略，即產品、價格、渠道和促銷等。
即：競爭分析消費洞察品牌遠景產品規劃市場推廣活動。優點：系統思考。缺點：見效慢。
作為一名企業市場部經理的我始終在思考：中國的企業到底需要怎樣的市場推廣模式？隨著競爭加劇、行業不斷洗牌、市場走向成熟，至少有一點我認為是肯定的，那就是各個內企更迫切需要對市場部門體系的建設完善、重視強化職能責任，從系統上根本改變現有銷售部門的執行力和精細化。
企業未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認識，更需要有踏實穩健的做市場、科學系統的營銷規劃、完整的執行體系和高素高效的市場營銷團隊來不斷提升、變革、完善及超越自己。
二、有效的市場推廣
營銷如戰爭。目的是打敗對手，取得更大勝利。
戰爭勝利的決定因素主要有：
A.情報（各種有利與作戰的信息、知己知彼、百戰百勝）
B.天時（天氣、時間、空間等）
C.地利（陣地、制高點、地形、工事等）
D.人和（領導、兵力、素質、士氣、技能）
E.武器（產品、裝備、性能、質量、技術）
F.資源（物資、經費）、戰術等
發動戰爭的其它因素：
A.發動戰爭的理由：師出要有名。
B.發動戰爭的動員：制定號召力的口號
C.戰爭最后的結束：最終要進行巷戰
D.徹底打敗對手都是在終端陣地上。
三、市場推廣六要素：
1、市場調查與分析（情報）
2、產品規劃與管理（武器）
3、終端建設與維護（陣地）
4、促銷策劃與實施（戰術）
5、人員管理與培訓（兵力）
6、媒體關系與宣傳（輿論）
（一）、市場調查與分析技巧
1、需要哪些信息？
知己知彼，才能百戰不殆。需求信息大致可分為4類：
自身企業的信息（知己）
競爭對手的信息（知彼）
合作伙伴的信息（物流商、經銷商）
顧客、市場的信息（終端）
2、競爭對手的信息你了解多少？
競爭品牌的基本信息：
產業結構、區域市場組織架構、人事結構、資金結算和物流運作方式、渠道操作方式、售后服務模式、銷售政策、產品價格、市場推廣、促銷活動、人員管理、激勵體系等。
3、如何收集想要的信息？
我總結出了可以幫助大家收集想要的信息類別：
地圖：行政區域市/縣/鄉劃分、售點分布；地志：經濟發展水平、消費者收入、消費水平、企業狀況等；網絡：競品的基本狀況、產品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務、行業動態等和雜志、報紙、電視等；媒體：行業新聞、動態、評論、競品推廣信息、產品活動、競品動向等；售點和POP：產品、活動、價格、形象、促銷等；還有促銷員、競品企業內部人員、經銷商、潛在顧客、競品企業內部期刊等。
（二）、產品規劃與管理
1、如何進行產品規劃組合？產品是戰斗武器，也是營銷4P的關鍵一環。有效的產品策略組合即產品線設計，能夠有效地打擊競爭對手幫助客戶提高贏利能力。
A 、熟悉了解自己的產品。
B 、熟悉了解競品的產品。
2、產品線規劃要根據：
A．消費市場分析（消費水平、消費習慣等）
B．客戶狀況分析（市場影響、經營品牌）
C．競爭對手分析（銷售結構、銷售數量）等情況而制定。
企業存在的目的是利潤基礎上的銷量最大化，提升盈利能力是企業生存的根本。
3、提升盈利的方法：
A、價格賣的比別人高。
B、效率比別人高，成本控制比別人低。
C、產品結構組合好。
4、如何把價格賣上去？
A.靠新品，要不斷推出新品。
B.靠營銷，銷售是把產品賣出去，營銷是持續地把價格賣上去。這就要市場推廣。
C.企業從來不怕銷量大而倒閉，但會害怕虧損而倒閉。因為企業最終是要賺錢的。
D.產品結構組合：假如我們分析得出目標消費群體中：高端消費群體占5%、中端消費群體占30%，低端消費群體占65%。
如果產品組合定位為“以特價機拉動市場”。這樣的指導思想會造成：5%的高端群體對你的特價機不感興趣，30%的中端群體會被你的特價機拉走10%，這樣購買中端產品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。
如果把產品組合定位成“以新品、高端機來拉動市場，以淘汰機和低價機來阻擊對手，那么的產品銷售結構就會變化為：中端產品消費群體會有5%拉為高端群體，低端產品15%拉為中端群體。這樣銷售結構就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。
只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產品線分配資源，就能有效調動經銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場份額。
5、產品概念、賣點提煉
如何進行產品概念、賣點提煉？
對手有的我們都有，對手沒有的我們也有；流行的概念和賣點拿來主義。
（三）終端建設與維護
1、終端建設的重要性
終端是實施市場戰爭的陣地，任何對手想要通過戰爭去攻占一個國家，最終都要落實到占領這個國家的領土，就要搶占對方的陣地。
終端戰就是巷戰，就是人與人的直接對搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對手的有生力量。
在售點上，我們多做一份生意，對手就會少做一份生意。終端的重要性可見一斑。
終端建設是具有針對性的最好的廣告投入。是能直接形成消費的銷售促進手段。在好的產品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺，很難想象產品能賣的家譽戶曉。
再好的市場推廣方案不去認真執行都是空談。
2、終端建設的原則：
三個一流、一個制高點
一流的售點
一流的產品
一流的導購員
搶占商場的制高點（最大的展位、最好的展臺、最好的位置）
2、終端建設的內容：
展臺（位置、設計、個性、統一）
產品（數量、檔次、產品線、價格）
樣品（機殼、實物、展示）
終端物料（POP、條幅、吊旗、海報、傳單）
促銷品（堆頭、管理）
現場管理（導購員管理、臨促管理）
導購人員的管理（培訓、技巧、產品、信息收集、顧客問題處理等）
臨促人員的管理（培訓、偷師、學藝、分工、管理）
（四）促銷策劃與實施
1、所謂促銷：即銷售促進。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進顧客購買和交易效益的促銷活動。短期效果強烈，是刺激銷售增長的重要手段。
促銷分類：
對顧客的促銷（贈送、贈券、演示）
對經銷商的促銷（折扣、展示、權）
對銷售員的促銷（競賽、提成、獎勵等）
2、促銷活動的策劃：
促銷活動的優點：在經銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動。
促銷活動的缺點：暫時性、短期活動、持續時間一般不宜超過90天。
單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動會損害品牌形象，因為這樣做會讓顧客認為是產品滯銷、廉價品等。
促銷適用范圍：新品上市，并向市場廣泛推廣時、集中的消費時段或區域內較大的賣場、空中廣告投放，促銷地面配合、當無新品上市或強勢品牌正在促銷時一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經營方法。
促銷形式：
1.對顧客的促銷手段
A、買贈：指顧客在購買某一產品后，以免費或低價形式獲得此產品的贈品。
B、降價：指通過降低現有產品價格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對現有處于衰退期的產品。通過降價達到促銷或促銷過后更多的銷量。
對買贈促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：
什么時間開展買贈活動最合適？（時機）
新品上市、老品排空、應對降價、提升銷量、促銷競爭、增進感情等。
*選擇贈品原則：
產品關聯性、品牌協調性、顧客接受性、價格適當性、質量可靠性、時尚流行性、健康親善性、時間季節性、區域差異性等。
2.對經銷商的促銷手段：
A、銷售會議
B、產品展示與展銷會
C、銷售競賽與獎勵
D、對經銷商的補助
促銷活動成功的6項原則：
1、師出有名，要有口號，主題統一。
2、占據有利地形，賣場是否占有最有利的位置。
3、兵力原則。以絕對優勢兵力壓倒對手。
4、武器裝備精良，產品組合要好。
5、資源配備到位。合理配置資源
6、促銷活動時間間隔周期45天
促銷活動成功要點：
六個到位是關鍵
A．人員動員到位
B．產品價格到位
C．促銷禮品到位
D．宣傳活動到位
E．利潤予留到位
F．現場布置到位
市場推廣千變萬化，但歸納起來無外乎以下4種：
1.彰顯產品利益，塑造品牌魅力
直接利用產品的利益優勢如質量、性能、款式等進行促銷策劃，是整合產品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時具有投入少產出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現實的市場銷售意義，又具有長遠的品牌建設意義。這種促銷策劃還可以與公關宣傳策劃結合起來進行，從而擴大公眾對品牌的認知與好感。
2.設置附加利益，增加購買動力
當產品與競品相比缺乏利益優勢、價格優勢、品牌優勢和廣告優勢時，靠正常的推廣活動和價格無法打動顧客，需要在正常銷售條件下，設置附加利益，吸引顧客關注，促使顧客動心，實現顧客購買品牌轉移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導方式，有優惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。但是，這類促銷活動現在做得有些濫，需要創新。
3.創新促銷手法，吸引顧客參與
在品牌、產品和促銷預算無法超越競爭對手時，迫切需要通過創新促銷手法吸引顧客參與，擴大促銷影響與效果，從而達到以少勝多以智取勝。當然，在促銷預算較寬裕時，也應該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。
4.借助權威影響，增強購買信心
現今的促銷活動過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動還存在欺詐哄騙，顧客已經不再相信。面對這種局面，企業無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對企業促銷活動的信任度與參與度，從而提高促銷活動的效果？借助權威影響請權威機構出面助陣是一條新思路。
（五）人員管理與培訓
一個優秀的導購員可以解放一個售點，一群優秀的導購員可以解放一個市場。
----這就是導購人員培訓的重要性。
人是第一要素，是所有營銷活動成功的關鍵。提高人員戰斗力的唯一方法是培訓。基層營銷主管和一線導購人員應是培訓的重點。
市場推廣離不開有效的培訓：
如何培訓導購員？
創造和滿足導購人員的榮譽感、歸屬感、成長性。
培養導購員“以老板的心態”去工作。
自信心、態度、技巧是關鍵。
用20%的時間學習我們的產品優點，用80%的時間學習對手的缺點。
開展有效的目標牽引、銷售競賽活動。健全激勵體系，提供最有競爭力的待遇。
（六）媒體關系與宣傳
企業宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽要擴大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業必須要認識到媒體的重要性，讓媒體成為企業的一部分。
企業要生存和發展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對企業意味著很多東西。首先媒體能夠給企業帶來豐厚財務收益。當今互聯網的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現在的企業就象生活在一個透明的環境里。
其次媒體也是企業的內部重要客戶，學會與媒體打交道要成為企業工作的一部分，絕不能忽視媒體力量。“壞事傳千里”真的很容易。
促銷活動的三要素范文第4篇
［關鍵詞］促銷；細節營銷；必要性；實施
入住酒店,我們都經歷過,在浴室里洗澡,不一會兒洗澡間的鏡子就會霧蒙蒙一片,什么也看不見了。這種現象好像全世界酒店的浴室都一樣,司空見慣了。我國有一旅客到日本大阪,住在朝日新聞大廈的酒店。洗完澡后驚訝地發現,盡管洗澡間里霧氣騰騰,但是鏡子上竟然沒有絲毫霧氣,干爽爽、亮晶晶的。莫非日本的鏡子有何特別之處？要不就是通風條件好？或者空氣很干燥？經過一番觀察都不是。原來鏡子的背面安裝了低溫的發熱元件。當客人打開浴室的燈光和抽風時,鏡子后面的電源也同時接通,電熱元件就開始工作。這樣水蒸氣就不會在鏡面上凝結,也就不會霧蒙蒙的了。整個浴室的感覺非常干凈、透亮、舒適。在這里,讓顧客怦然心動的并非企業宏大的營銷戰略規劃,而是在日常中人人需要又常常被商家忽略的細節。其實,生活中的一切原本都是由細節構成的,如果一切井然有序,決定成敗的必將是微若沙礫的細節,促銷活動尤為如此。產品促銷中的細節營銷,是指企業在促銷中的每一細節都要從消費者的角度出發,盡量滿足消費者的需要,以使企業促銷達到滿意效果的活動。近年來,零售業的競爭日趨激烈,而各商家出售的產品高度“同質”,功能、款式、花色幾乎相同。產品促銷靠什么吸引消費者呢？唯有細節。以細節的魅力突出自身特色,以細節的魅力形成自身的優勢。細節營銷是企業產品促銷中克敵制勝的法寶。
1細節營銷的必要性
(1)是落實現代市場營銷觀念的需要。現代市場營銷觀念叫響了“顧客至上”、“顧客永遠是正確的”、“顧客才是企業的真正主人”、“愛你的顧客而非產品”的口號。然而,今日顧客的需求已非一手錢一手貨那么簡單,其既有商品實物的需求,也有精神方面的需求,還要享受到購買、消費過程的愉悅。實施細節營銷,就是通過促銷環節和風細雨、體貼入微的服務,為消費者營造舒適的購物環境及和諧氣氛,從物質、精神上滿足其真正的需要。
(2)是銷售終端特點的需要。銷售終端是和顧客直接見面打交道的,門店設計、便利設施、銷售人員形象與行為等要素都要接受消費者的檢驗和評判。隨著社會不斷發展,人們生活水平逐步提高,顧客的消費意識進一步增強,對購物環境和服務越來越挑剔。尤其是隨著消費者素質的不斷提高,其對購物的過程和細節更加重視。這就要求企業在制定營銷戰略等大的方面從消費者的需求出發,更要在營銷細節上考慮消費者的實際需要。
(3)是企業參與市場競爭的需要。市場競爭日趨激烈,各路商家為在競爭中贏得更大的市場份額,紛紛尋求出擊法寶。而在競爭白熱化的今天,產品同質化嚴重,營銷手段雖層出不窮但收效甚微。出奇制勝的撒手锏何在？唯有細節營銷。只有細節營銷才能體現企業的經營與服務特色,才能吸引消費者,也是“沒有最好只有更好”，呼喚企業永無止境開拓的疆域。
2細節營銷的實施
產品促銷環節開展細節營銷,可主要圍繞三要素,即人員、場地、商品進行。
(1)人員方面。一是形象要得體。據調查,顧客對促銷人員工作中穿拖鞋或怪異服裝,說話帶有酒氣或散發強烈異味,隨地吐痰、扔垃圾,用手挖鼻孔、抓頭發等現象非常反感。相當部分消費者對營業員染奇異另類頭發,戴有色眼鏡、耳環、戒指、項鏈等也表示不喜歡。因此,促銷人員要適當修飾容貌,保持體形體態端莊,服飾穿著搭配得體。把自然清新、積極向上、青春煥發的陽光形象展現給消費者。促銷環節處于銷售終端,客流量大,停留商場時間短暫,店員的內在美顧客一時是感覺不到的,營業員化一些淡妝就很有必要。良好的形象使顧客感覺如沐春風,更能促成交易。服飾上要求員工著企業統一的職業裝,職業裝不要過于艷麗和前衛,款式應盡量簡化、樸素大方。既要與工作環境、商品特點協調一致,又要充分考慮著裝人員年齡層次、身材差異；既要突出著裝者精神面貌,又要可以掩蓋著裝者身材的不足之處。因為商業職業裝是代表企業形象的,故要求特點鮮明、讓顧客容易識別,也提高知名度和美譽度,增進顧客信賴感,且能體現企業文化,提升員工自豪感與凝聚力。企業要根據工作特點,禁止員工佩戴復雜奇特的裝飾品,或以另類前衛的容貌打扮接待顧客。要以健康向上的精神姿態、高度的服務熱情、良好的工作態度來開展促銷活動；二是行為要講究。進商場你也許有過這樣的經歷,一進店門營業員就緊緊尾隨,你走一步她跟一步,不管看何處都看到營業員的目光,最后只好匆匆瀏覽,快步離開。店員還自以為服務很到位。其實,好的服務是當顧客需要的時候店員才出現在跟前。說到底,促銷過程實際上就是心理揣摩過程,因此,營業員要注意分析研究顧客的購物心理和服務愿望,根據企業統一規范的站立、行走、拿遞、展放等行為,結合顧客的個性特點,有針對性地開展迎客、介紹、答詢、道別等工作,讓顧客覺得企業所提供的系列服務都是為自己量身定做的、必需的；三是注意語言表達。有一次我逛超市,剛進門,一位促銷小姐突然一大步跨到我跟前說：“先生您買什么？”嚇我一大跳。相信很多人有類似經歷。在促銷環節,營業員不要忽視每一句話給顧客帶來的影響,要求字斟句酌一點都不過分。一般來說,顧客進店門后,營業員應面含微笑迎上去,說話不要過于唐突,多使用漸進式的服務用語,語速、語調適中。避免以自己為中心滔滔不絕地介紹商品,這樣做既不能說服顧客,反而不被信任,而且懷疑和猶豫可能反復出現,影響成交。多用肯定詞,不要反駁顧客,學會恰當地贊美顧客,但也不能過分夸張,贊美的語言不能太籠統,要讓顧客覺得可信。
（2）場地方面。現在的商場基本上都有良好的通道設置,顧客按商家設計的走向,能走向賣場的每一個角落,接觸到所有商品。也能做到夠寬、筆直、平坦、少拐角和燈光明亮。商場還應該有足夠停車位的停車場,有專人免費保管車輛。有的管理員見顧客空手從超市出來提車要走,非要收車輛保管費,常常引起顧客極大的不滿；超市存包柜臺要有專人負責,為顧客提供服務,如有自動存包設備,操作應簡便易行,同時要提供指導；購物籃、購物車要有專人收集歸類,整齊碼放,顧客一進店門要及時送到手上。購物籃要定期清潔保證衛生,破損的要隨時淘汰；提供有足夠座位的休閑區,保證顧客休息、用餐之所需；衛生間、出口的標志要明顯、醒目；收銀臺是顧客在賣場停留的最后地方,服務的好壞直接影響到顧客是否再次光顧,應盡量減少顧客排隊付款的時間,可為買少量商品的顧客專門開設一個用于快速結賬的通道。要加強收銀員的職業技能培訓,使貨款結算、商品包裝得心應手,提高工作效率。做好收銀區的特色陳列,一些輕便如奶片、口香糖、電池等可以刺激顧客即時購買欲望的商品,可以通過個性小貨架陳列出來,既可吸引顧客即時購買,還可提高場地利用率。
（3）商品方面。商品類別標識要醒目,方便顧客易找易見。商品和價格標簽要擺放端正,形影相依；可設計不同顏色的價格標簽,如紅色和綠色。紅色標簽指正在促銷的商品,標示的是促銷價格,綠色標簽是指正常售價的商品。這樣既有助于企業員工的作業,更為顧客提供了方便,可以很清楚地知道哪些商品在促銷。商品陳列營業員要勤查勤放,避免“缺牙”狀態。店頭的庫存減少時,要立即補充。如果該商品已無庫存,則要以其他商品填補,注意不要有陳列空當。要給顧客以物豐貨足,任君挑選的良好印象。
3注意問題
為使細節營銷成為企業各部門、各崗位員工的自覺行動,取得預期效果,必須注意落實三個關鍵詞：制度、真誠、創新。
（1）制度:細節營銷的保證。時下,許多商場的促銷策劃很有氣魄,但在實施中缺少制度規范,執行有偏差,致使細節營銷走樣,目標未能實現，可見制度約束細節營銷的必要性。一是要安排有專門的營銷人員和機構。由營銷經理率領服務團隊具體負責細節營銷,要做到人找問題而不是問題找人,更不能各部門相互推諉責任而置顧客于不顧；二是細節服務程序化,真正做到量化和可操作性。可歸納出促銷中的主要服務細節,制定操作標準,按順序環環相扣實施,并建立監督機制。
（2）真誠：細節營銷的靈魂。細節營銷實質上體現的是人與人的關系,也就是顧客對營銷者的認同。要贏得認同必須捧出“真誠”,在真誠基礎上運用的技巧和方法才能取得滿意效果。真誠是員工從心底里產生的對顧客真摯的愛,這種愛不是無緣無故產生的,它需要企業長期培育。唱歌、喊口號只是表層,關鍵是要讓員工與企業融為一體,真正達到企業即員工,員工即企業的至高境界,使員工感覺到企業是自己的企業,自己為企業所做的一切實際上是為自己所做的。那么,企業就要真誠對待自己的員工,唯有真誠對待自己的員工,才能使員工真誠對待自己的顧客。要把員工的利益放在很重要的位置,不要隨意裁員,在職位上讓員工看到希望,在薪酬上讓員工有奔頭,在福利上讓員工感到溫暖,在企業文化中讓員工更有干勁。通過激發員工對企業的忠誠,讓員工擁有安全感,彼此間增進信任,增強員工凝聚力,以全身心投入工作,更好地為顧客服務。
（3）創新：細節營銷的法寶。當今,各路商家都意識到細節營銷的重要性,紛紛想辦法、出奇招,把細節服務做得更細,以細微功夫招徠顧客,使細節營銷越來越趨于同質化。企業要突出重圍,必須走創新之路,實施細節差異化營銷。要根據自身優勢和商品特點,設計重點服務關節,揚長避短,以特色取勝。只有不斷創新,細節營銷才有生命力,才是對顧客具有永久吸引力的金字招牌。
參考文獻：
［1］李中瑩.細節營銷——企業競爭制勝的法寶［J］.天府新論,2006(6)：115-117.
［2］趙瑞.細節營銷——服裝店決勝終端的利器［J］.現代營銷,2009(4）：21.
促銷活動的三要素范文第5篇
電商使用微博營銷，主要目的在于從微博中挖掘客戶、提高網店的流量并獲得高質量的買家。而成功的營銷活動則會在恰當的時間，投放適當的內容給精準的客戶群體。因此，真正能有效果的微博營銷，是在“恰當的時間”內，將“合適的微博內容”，“推送給高質量的粉絲”。但是，真正將這三者進行最大化的有效執行，卻是存在一定的難度和學問。接下來，讓我們共同探討這至關重要的“成功三部曲”。
如何尋找恰當的微博營銷時間
由于企業的工作習慣、上班時間等原因，許多電商微博的發帖、回復及評論主要集中在上午10～11點間和下午3點左右，并且在周一、周二舉辦微博活動的頻次最高。然而，這種集中時間段對于電商來說，卻不是一個真正的“恰當的微博營銷時間”。
根據針對新浪微博的相關調查數據顯示，工作日的上午9～11點，下午2～3點的時間段，多數微博用戶都會忙于工作而無暇顧及微博動態。周一、周二這兩天里，大多數“粉絲”們由于相對較強的工作壓力，其微博信息反饋也是最不積極的。直到周三、周四開始，微博的反饋積極性才有明顯的提高，而周五、周六、周日3天粉絲會更愿意參與到微博活動的轉發、評論和互動當中。所以，電商可以將微博營銷的主要維護和推廣與每天營業的“高峰”時段進行掛鉤，尋找最適當的微博時間。
眾所周知，幾乎無人會在周一早上9點去步行街舉辦路演或派發傳單，因為客戶不在那。同樣，微博用戶也具有自己的“生活習慣”，尊重“粉絲”們的“微博時間表”，電商的微博營銷才能事半功倍。
什么微博內容適合微博營銷
電商微博內容主要是圍繞買家的互動服務、銷售問題、產品體驗及分享而展開的，并對產品折扣和優惠活動、企業趣事和文化信息等內容進行采集編寫，其中還包括針對性較強的專屬話題、時事段子。但是，面對內容眾多、形式不一的微博營銷內容，到底怎樣才算是合適的呢？
當一個微博，經常性大量美女艷照、“葷段子”、性話題等內容時，它是中了病毒還是遭到網站惡意攻擊？當然不是，這是杜蕾斯官方微博（@杜蕾斯）在進行內容更新。由此可見，一個優秀的營銷型微博，能通過微博的網頁設計、欄目導航，的文字和圖片向粉絲們傳遞自己的形象。對于電商來說，這種形象的塑造的核心則是商家所銷售的產品和產品主要消費群體，因為，父母們絕對不會從一個微博經常發“葷段子”的電商處采購教育用品。
進入“快書包”（@快書包），這個以綠色為主色調的微博，正源源不斷為粉絲們提供大量的閱讀信息、教育案例、教具使用分享和零食資訊等信息，這些內容的共通點是絕對不會脫離25～40歲這個年齡層次所關注的相關話題和內容，從而高度增加了粉絲們對“快書包”的黏度。另一方面，加上在顯要的視覺位置的產品促銷信息、服務信息及客服信息導航，這就不難解釋這家電商為什么能對外宣稱公司40%的訂單都來自微博。
微博本質上來看，就是個網站，然后才是其他進一步的延伸拓展。所以，無論是提高粉絲們的視覺效果，還是提高粉絲們的內容感官，都能有效地加強微博粉絲們的用戶體驗，從而提高粉絲變為消費者的“轉化率”。
怎樣定位高質量的粉絲
如果一個電商企業微博擁有成千上萬的粉絲，但是每次促銷活動應者寥寥，轉發、評論次數少之又少，那么肯定是粉絲的質量這一環節上出現了嚴重的問題。
無可厚非，成功的營銷型微博總能積累眾多的“粉絲”，像凡客誠品（@凡客誠品）微博粉絲數累計超過百萬。這讓許多電商誤將粉絲的數量作為衡量微博營銷成功與否的主要標準，導致微博營銷人員漫無目標的增加粉絲群體，粉絲中出現了大量的僵尸粉絲（平時不登錄微博的粉絲），活動粉（一人注冊多賬號參加抽獎）和廣告粉（小廣告信息），而真正的高質量粉絲卻屈指可數。
對電商而言，微博賬戶中的每個粉絲其實都是一個業務機會，每一次活動的投入都希望獲得最大化的回報。所以，盲目地追求粉絲的數量，除了能分薄營銷的資源外，反而令營銷的效果最小化，換言之就是“賣座不賣好”。
電商在定位和獲取高質量的粉絲時，可以通過對產品的買家提供服務、舉辦以產品為獎品的微博活動、與微博信息評論者實時互動，發展產品代言者等方式進行拓展。以凡客誠品為例，代言人黃曉明在個人微博里轉發凡客帆布鞋銷售信息，當天此條微博內容的關注和轉發就超過了6000條。
