促銷活動的重要性

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促銷活動的重要性范文第1篇

如果把談判看成一種利益的交換，那么供應商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷活動的含金量，才能讓供應商在談判中把握主動權，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應商應著重從以下幾方面來把握談判的重點：

提升促銷活動的“含金量”，是談判的關鍵所在

對于供應商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進行促銷談判前，要做好充分地準備工作。尤其是在促銷的預期、活動形式、執行保障，以及效果評估方面做好充分的準備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態。讓其從自己周密的促銷活動中，真切地感受到自己的利益點，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應商應重點從以下幾方面來“包裝”自己：

促銷活動方案的“包裝”

促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創意，一個好的促銷方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的促銷方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的促銷案則需要花費高昂的促銷費用來作為代價。因此，對促銷方案本身進行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個促銷方案的價值往往體現以下幾點：

·促銷規模

·費用投入(宣傳投入、讓利幅度)

·新穎形式(聚攏人氣、現場氣氛烘托)

·限門店(提升活動身價)

活動執行力的“包裝”

一個促銷活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強的“內心”。在整個促銷活動當中，這個所謂堅強的“內心”就是廠家的執行力。從某種意義上說，一個好的執行力是能夠彌補許多活動在創意上的不足的。相反，一個較差的執行力也會讓一個原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執行力往往體現在以下幾方面：

·進場及布置的高效及時

·訓練有素的促銷人員

·貨源準備充分，補貨及時

·活動期間有專人進行全程臨控

·對突出事件的妥善處理

·活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理

完善的活動效果評估

對于大賣場來說，評價一個有實力的供應商，并非僅看其在資金和產品上的優勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個促銷活動的成功與否，也不單單是看其實際的銷量是否達到活動預期的目標，更重要的一個指標在于看廠家是以什么樣的心態和眼光來看待此次的促銷活動。對于大賣場來說，促銷是自己工作的常態。因此，相對于單個的促銷活動而言，大賣場往往更看重自己長遠的促銷利益。因此，保持一份學習的心態十分重要。這就要求，不管是供應商還是大賣場都要能夠以學習和總結的心態來對待每一次的促銷活動。要在單個的促銷中提升和成長，這才是雙方長遠利益的保證。具體說來，在進行促銷活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：

·該活動的投入與產出比

·影響活動效果的可控因素有哪些？

·組織該類型活動的實施要點

·積累對突發性事件的處理經驗

·如何在確保活動效果的前提下進行成本控制？

·在活動實施過程中，反映出來的管理上的問題

在談判中為自己“造勢”

所謂造勢，意指通過創造對自己有利的環境，來達成自己目標的方法和手段。在供應商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實力上看，供應商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達成自己的談判目標，供應商就得學會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權。

通過“限門店”來提升活動檔次

在與賣場進行促銷活動談判時，對于賣場來說的一個優勢在于，賣場并不缺乏促銷活動，在促銷活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應商在與賣場進行促銷活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實施加心理壓力。

利用門店間的競爭來刺激賣場

從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經營狀態，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應商利用其間的利益矛盾，在促銷活動談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內。對方開展什么樣的促銷活動，常常成為其爭奪的利益“焦點”。在這個前提下，供應商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達成自己的談判目的。

借媒體的影響力為活動“加分”

在這個咨訊發達的時代，信息傳播的速度已經達到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機構，其重要性不言而喻。因此，在促銷活動當中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動中的宣傳作用的。活動方案中有無媒體的參與，會直接影響到賣場對促銷活動效果的預估。

促銷活動的重要性范文第2篇

促銷是在分配通路上促進產品（或服務）銷售的溝通活動，它不僅要傳播信息，主要是說服消費者接受產品或服務。促銷的目的在于：

（1） 創造需要，促成銷售；

（2） 排除銷售阻礙；

（3） 調整行銷行為。

作為促銷中的一種重要的形式，終端促銷在整個銷售過程中發揮著越來越大的作用，但它又常常讓很多企業苦惱不已。有的企業投入巨資，但收效甚微，甚至適得其反；有的企業費用抓襟見肘，感慨無從下手。筆者在所在工作過的公司負責市場推廣工作，策劃、操作過諸多的終端促銷活動，也目睹過其他品牌的類似活動，有成的、有失敗的，其中原因雖各不相同，但總結后發現不外乎以下幾點：

（1）標新立異－－獨特性

獨特性是促銷的靈魂。在信息“泛濫”的終端市場，各廠家不惜代價，千方百計地讓消費者注意自己所要傳達的信息，從而購買自己的產品。終端在銷售的整個過程中的重要性已經不言而喻，以至于有些剛進入市場的廠家把大部分市場推廣的費用都壓在了終端市場上，以其起到“立竿見影”的效果。所以作為銷售四要素的促銷就成了創意的競技場。促銷活動的硬廣告、海報、宣傳單頁內容越來越“簡潔”，你如果到過廣州電腦市場，那一定可以收到“熱情好客”的裝機人員所遞上的只有一個“降”或“爽”字的夢想家、美格的宣傳單頁。你也可能聽說過康佳彩電按重量銷售，買某某顯示器送寵物狗…所有這些，目的只有一個：吸引眼球，引起關注！

（2）旗幟鮮明－－實操性

一個好的促銷活動，在實際操作上肯定具有很強適應性。全國性的促銷活動要考慮到各地經銷商經營狀況、商場的陳列要求、產品專柜特征、消費者的消費習慣等實際問題，否則效果將會在執行的過程中層層弱化，不但浪費推廣費用，最嚴重的是錯過了市場時機，“賠了夫人又折兵”，使公司陷于被動的地位。許多終端工作運作比較成熟的公司在活動設計上獨具匠心，比如制作簡易的操作流程，制作小體積的展臺、在機器上粘貼靜電貼、在包裝箱上粘貼不干膠等，保證在各地活動宣傳、操作統一，達到效果的最大化。我們只要留意諸如可口可樂、康師傅等快速消費品公司的促銷活動就可以明白其中道理。

（3）兵貴神速－－快速性

市場如戰場，從本質上講，任何市場策略的實施都是與對手在時間差上做競爭，所以作為面向終端市場的促銷活動，就象戰場上的號角一樣，在決定對敵人發動進攻后一定要吹得及時，吹得堅決、有力，才能贏得勝利！筆者曾操作過一次送禮品的促銷活動，由于當時經銷商庫存較大，如果禮品按一比一補庫存產品量的話預算費用肯定通不過，于是按不補經銷商庫存量配送禮品，展開活動。結果兩個星期過去了，很多售點還沒見到禮品，而其他品牌的促銷活動卻已經啟動，業務員、經銷商意見紛紛，一次本來創意不錯的促銷活動就這樣輸在了速度上。

（4）未雨綢繆－－有效性

一個成功的促銷活動需要在執行前期做相應的調查、特別要和活動中各個環節的操作人員作充分的溝通，因為真正的執行者是他們，他們的執行力度如何，直接關系到活動的成功與否。（就算是大品牌重金做促銷宣傳形成一定銷售拉力，真正的促銷效果也需要建立在內部人員和渠道配合的基礎上）

筆者所在公司的每一次促銷活動，都事先召集業務人員甚至商場主管開會討論，定出方案，再與促銷員充分灌輸活動的目的和執行細則，在一定程度上這也是一種事先贏得工作配合的方式。這樣一來，就能確保每次活動投入的有效性，打有把握的戰。

促銷活動的重要性范文第3篇

終端促銷的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環節中非常重要的一環，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端促銷在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端促銷是一項綜合性的工作，業內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端促銷不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端促銷中的促銷方面發表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。現就主要從以下幾個方面談起：

一、做好促銷前的準備工作

我們的終端促銷首先要做好促銷前的準備工作。要根據終端促銷的目的選擇合適的促銷方式，首先要有促銷目的，例如：1.當我們的新產品剛上市時，為了使消費者盡快熟悉我們的新產品，促進我們新產品的銷量；2.爭取潛在消費者嘗試購買或使用；3.為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷；4.為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷；5.反“促銷”而進行的促銷；6.可以和消費者進行面對面的溝通，增進消費者對我們產品的熟悉感，建立消費者對我們產品的忠誠度和美譽度；7.促進我們終端產品的銷售量，給我們的終端帶來更旺的人氣和利潤，有助于我們和終端建立良好的客情關系。

終端促銷活動可以說是千頭萬緒，為了避免某項工作出現疏漏而影響整體促銷活動的進程，需要將準備工作細分責任，落實到人，規定完成時間，規定固定人員檢查，促銷前確認各項工作到位。活動前要制作相關人員通訊錄，保證聯系方便，同時了解促銷過程中終端的聯系人以及出現嚴重問題時要找的終端負責人的聯系方法。

充足的貨源是我們促銷順利進行的基礎，促銷開始后如果出現缺貨現象，是直接影響我們促銷效果的。我們可以根據促銷活動的規模確定促銷產品的儲備數量，例如電磁爐平時的銷量是100臺，促銷時的銷量預計提升30%，那么最少要準備130臺。促銷活動前銷售人員要落實相關訂單，確保活動期間終端有充足的庫存。必須在促銷活動前一天做好產品上架，堆頭理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，引起現場混亂，不僅會給我們的終端造成不便，而且還會影響到我們的宣傳效果。

二、選擇好合適的促銷策略

促銷策略也就是促銷主題的思想，目前我們常用的促銷策略有特價策略、附送贈品、打折扣等等。

如何選擇好合適的促銷策略是我們能否做好促銷的關鍵所在。如果是我們的新產品上市，由于消費者可能對本產品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷策略時，應該充分考慮如何擴大本產品的知名度，如何使本產品快速被消費者接受。這時做附送贈品和人員推廣對刺激消費者來說是比較好的促銷策略。當我們的新產品經過先前的促銷活動，我們的新產品就會在消費者心目中有了一定的印象，也會得到部分消費者的認可，此時正是我們銷量快速增長的時候，這時是我們新產品的成長期。我們在選擇促銷策略時，應該考慮如何進一步擴大我們產品的知名度和美譽度，促使潛在目標消費群產生購買行為，保持現有消費群的忠誠度。附送贈品、憑證優惠、特價促銷等，都是很好的促銷策略。同時我們還要考慮到競爭對手的促銷策略和促銷行動，競爭對手一定會想盡辦法打擊我們產品銷售的增長勢頭。此時應該根據我們自身產品特點，規定固定品種作為阻擊產品。（例如：當其他品牌的電磁爐都打特價時，我們可以用NKC—18L1打特價作為阻擊產品，價格略比其他品牌低，并附送贈品。）

三、選擇好促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：

1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同本產品的“個性”，使目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。

2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。

3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。

4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

四、營造好促銷的氣氛

我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品——消費者的過程是怎樣完成的，第一、消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求；第二、消費者產生購買欲望；第三、消費者產生購買沖動；第四、實現購買；如果理想的話，我們還希望第五，消費者告訴我們：他（她）周圍的人會實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？當然，不同的產品要有不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發揮一切可以發揮的優勢。那么，在終端促銷中應該怎樣結合我們自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發其購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺。根據不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確、有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊。如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現場后，再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，再加以促銷人員的專業講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益。介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件產品就是屬于他（她）自己的了，再配以促銷人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經，最終實現購買。所以，在營造現場促銷氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造促銷氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。

五、做好促銷活動的監控

促銷活動的監控是關系到我們整個促銷活動成功與否的關鍵一環。在促銷活動中的地位很重要，我們的許多促銷活動盡管有巧妙的構思和設計，但是如果促銷活動沒有實施監控或者是沒有有效的監控，不僅會導致我們的促銷活動沒有取得預期的效果，甚至還會給我們帶來負面的影響，損害我們公司的形象和聲譽。那么我們需要監控些什么呢？怎么樣監控最有效呢？

監控促銷員的工作是否盡職，一名好的促銷員在促銷過程中起的作用是非常大的，不能忽視。促銷人員是我們公司與消費者與渠道成員之間連接的橋梁，是我們公司的眼睛。因此促銷人員盡職與否將直接影響到我們公司產品的銷量及我們公司的形象。最有效最簡單的監控辦法就是采用報表制度，根據我們公司自己的特點制定促銷人員工作報表（如：日報表、周報表、月報表）。報表的內容有：各人當日領取贈品數量、贈品消耗情況、退回情況、當天促銷業績、競爭品牌的銷量反饋、其他異常信息等。監控促銷人員工作時間是否盡職，有沒有遲到早退、竄崗、促銷產品的陳列是否充足、陳列是否干凈整齊、促銷宣傳品是否完整等的情況。

促銷人員的獎罰制度，合理的獎罰制度可以最大限度的調動促銷人員的積極性，提高每日報表的準確性，保證促銷活動的順利進行。

監控各渠道成員的具體庫存量，隨著促銷時間的推移，參加活動的消費者數量會逐步增加，準確掌握渠道成員的庫存可以及時補充貨源防止斷貨現象的發生，也便于促銷銷量的統計，更有利于促銷目標的實現。

監控促銷贈品的管理，由于渠道成員和促銷人員的素質良莠不齊，因此要加強對促銷贈品的管理，能有效防止克扣贈品現象的發生，維護我們公司的形象和利益，確保我們的促銷活動順利進行。

監控競爭對手的銷售情況，我們在做促銷活動的同時還要密切關注競爭對手的反映和銷售情況，如果我們在做促銷活動時，競爭對手也做同樣的促銷活動而且促銷力度比我們的促銷力度還要大，這時我們就應該及時調整促銷內容，和競爭對手區分開來，以達到預計的促銷效果。

六、做好促銷活動的總結

促銷活動的效果總結是非常重要的，良好的促銷活動總結可以幫助終端和我們在下一次的促銷活動中做得更好。可以讓終端感覺到我們的專業化作風。促銷活動效果總結不是在促銷活動結束后才進行的，而是貫穿于促銷活動的整個過程。

促銷活動期間的產品銷售情況總結，對產品促銷前、促銷中、促銷后的銷售情況進行分析總結。促銷對產品銷量的提升率，例如本次促銷活動預計提升產品銷量的30%，那么活動結束后的實際銷量是多少，有沒有完成預計銷售目標。如果沒有完成預計銷售目標，要清楚地知道離預計的銷售目標還差多少，分析沒有完成預計銷售目標的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類似問題的再次發生，才能提高我們的終端工作效率。

促銷活動的重要性范文第4篇

要選擇合適的活動主題，首先要考慮的是選擇什么樣的網點做活動，根據網點的具體情況，明確活動目的，才能選擇活動主題。例如：一個新開發的網點，需要的是快速銷售，增強經銷商的信心，那么這樣的目的，可以選擇的活動類型就比較多，買贈，特價，以舊換新都可以，也可以幾個活動類型一起出現；但如果選擇的活動網點老機型較多，需要快速消化老庫存，回籠資金，才能保證新品上市的正常銷售，那么針對這樣的網點，活動的目的就是老品的消化和新品的推廣，既然是這樣的活動目的，雖然可選擇的活動主題類型也比較多，但針對要清庫存的老品，最好是選擇特價銷售，用最低的價格刺激消費者，達到銷售的目的。對于新上市的產品，最好是買贈或者其他活動類型，如果新品也做特價或者打折銷售，對于新品的后期推廣，會有不好的影響。

所以，一場成功的促銷活動，一定要有明確的活動目的。明確了為什么要策劃促銷活動，才能夠選擇正確的活動主題，是一場促銷活動成功的關鍵因素。

現在手機行業競爭激烈，每個廠家，每個區域，每個商場，每天都會有不同的活動在上演。但總的來說，有這么6個類型：

1、買贈活動

2、特價或者打折銷售

3、以舊換新

4、增值服務

5、抽獎

6、愛心行動

選擇活動主題，除了要明確活動目的，還要考慮以下問題：

1、活動商場的輻射范圍及消費水平 。每個商場都有自己的輻射范圍，了解輻射范圍，目的是了解這個區域的經濟情況和消費者的購買習慣，來確定活動機型和活動力度。例如：有些影響力比較大的商場，位置可能是在市中心，但城鄉結合帶的消費者，也會到這里來購買，那就不能只考慮市區的消費群體，也要為城鄉結合帶的消費者選擇幾款活動機型，對于他們，就不能只考慮送禮品，還要考慮設計特價機型。并且，知道了輻射范圍，對于活動宣傳，也是很有幫助的。

2、輻射范圍內的主要消費人群和消費習慣 。同一場促銷活動中，可以出現2個或者3個活動主題，但在活動執行的時候，要根據顧客的購物習慣，確定不同的主推時間。例如：有一些喜歡晚上購物的顧客，就可以根據這個購物習慣，調整活動機型和活動力度。有些人喜歡成群結隊的來購物，那就要準備點小禮品了。了解了這些情況，基本上活動當天的細節管理工作，也就提前準備好了。

3、當地促銷活動的頻率。有時候活動目的明確了，活動主題和活動宣傳都準備好了，但活動還是失敗的。問一問策劃和執行的同事才知道，是很多消費者對于活動促銷已經麻木了。所以在選擇活動主題的時候，要考慮活動的主題是否存在差異化、吸引力、社會性。

4、前期的活動主題。如果在一個區域活動較為頻繁，那么在策劃促銷活動之前，一定要了解前期活動的主題和活動的效果，做到知彼知己，在選擇活動主題的時候，才能更好的吸引消費者。

5、活動準備時間。前期的準備工作對于活動是否成功有很大的影響，因為一次成功的活動，不但要設計物料，還有預留合適的宣傳時間，如果是買贈活動，還有考慮購買禮品的時間，所以，活動的主題除了要做到能夠吸引顧客外，還要考慮是不是具備可行性（例如：策劃送大家電的活動，就一定要考慮禮品的貨源問題，如果沒有可以采購的貨源，這樣的活動策劃，就不具備可行性）。

6、活動費用。策劃促銷活動，在選擇活動主題的時候，還必須考慮這次促銷活動的費用，特別是采購一些有日期限制的禮品（食品等），如果盲目的購買禮品，不但會造成費用的浪費，可能還會給活動的效果帶來一些負面的影響。

選擇了合適的活動主題，就要擬定活動方案。我一個完整的活動方案包括的內容：

1、活動主題

2、活動商場名稱及時間

3、活動操作方案

4、活動現場布置方案

5、活動主推機型及價格設計

6、活動每款機型主推力度

7、活動費用及承擔方式

促銷活動的重要性范文第5篇

本次活在時間從XX年9月5日到XX年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環比增長率5%，除去節日期間8%的自然增長，實際增長率也達到了28%，超過了活動前5%預計增長目標。

活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現了連續三日平均營業額xxxx元，并將這種形式延續到9月8日。

本次活動前期宣傳費用，9月4日《商業刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費銷售占比1%

從禮品發放情況來看，單比消費額有所提升，但消費額集中。

禮品發放數量比實際估計數量減少30%。

在6日活動內銷售聯通手機體驗卡41張。與聯通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費者帶來一些新意，尤其是聯通公司在各主管營業廳懸掛“中國聯通紅樓百貨 強強聯合 購物送手機體驗卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節日 紅樓百貨 中國聯通強強聯合 購物得聯通體驗卡”不但給我們的活動進行了宣傳，同時“強強聯合”也讓消費者感受到了實惠。

從以上情況來看

1、媒體選擇：

本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業額應呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業額增長應較明顯。從數據上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標群體偏離性。

我們主打的是時尚休閑口號，目標定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標群體共性。

2、缺乏計劃性：

促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎，在單個活動或企業總體發展方向及年度規劃上存在較大偏差。單次活動對企業品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。

3、營利部門與非營利部門工作協調性差：

各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。

4、活動執行力差：

一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務熱情，對促銷活動促進上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時尚性表現不夠：

企劃部成員應常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。

以上就是對此次活動的總結，希望大家吸取教訓，以后做的更好。

中秋商場促銷活動總結(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m³大吸力煙機套餐，力求通過帥康大吸力煙機擴大帥康煙機在高端煙機市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產品。目前天氣轉涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。

本次企劃案的前期準備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。

在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業內各大品牌的競爭中達到了應有的效果，消費者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國廚衛電器領導品牌，曾六年雄冠廚衛行業品牌價值榜，帥康大吸力煙機穩居行業十大暢銷機之首的高端煙機。本次主推套餐中的t928大吸力煙機，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當前國內廚電行業最高端的產品。我們有能力也有實力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導致損失了一部分銷售，這是值得我們去深思和深刻檢討的：

1 部分門店的現場執行力度不夠，沒有真正做好上傳下達。

2 新商品開發，部分業務沒有充分的跟進，致使很多經銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。

3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創意陳列方面明顯不足，有待改進。

4 門店在本次中秋促銷活動中，現場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現場促銷人員培訓和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 “帥康是用心主做高端廚電產品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產品和別人家的高端產品比，自家的高端產品束之高閣，導致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當然，任何工作要不斷進行總結和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都歷歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過后，調整好狀態。預祝家人們國慶再創新高，加油!!

中秋商場促銷活動總結(三)

XX年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結分析，并對年底的目標任務做出總體規劃。

公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經結束，公司針對此次活動的開展情況，進行會議總結。上午，會議在公司三樓大會議室進行，參會人員包括公司總經理周才友、營銷總監冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區域市場主管負責人。各區域市場負責人先后做了工作報告，會上大家各展風采，認真分析、總結了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經驗傾力奉獻出來。對于活動進行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進行細致的分析和探究。

最后，總經理周才友和營銷總監冉亞夫分別對會議內容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強調各市場代表之間應該互相吸取經驗和教訓，營造一個互相學習，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進步的好機會。周才友說：各市場代表和經銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現良性發展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務做出具體規劃。

承載著經銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經過長期而繁復的備戰工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經告以段落。針對此次活動，公司對部分經銷商進行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當然，也有一些銷售則讓經銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經驗，我們試著分析導致銷售結果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經銷商朋友有所助益。

1、店面形象。作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內裝潢、藝術性的飾品擺放、優雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調優雅的專賣店用自身的良好形象為店內的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。

當走進店里的顧客經常把雅寶的產品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產品競爭呢?

2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經銷商朋友要根據自身的店面規模、活動籌劃、當地情況進行宣傳。在剛結束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內容、廣告宣傳、導購人員到客戶維護的各個方面，隆堯專賣店都做得很好。而在宣傳方面，面對強勢的競爭對手，隆堯專賣店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發送短信。一方面普遍撒網，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標客戶集中發送短信。以完善的活動內容和導購人員作后盾，以強力宣傳來沖擊人們的認知，銷售成績又怎么會不好呢?

強力而科學的廣告宣傳更有可能彌補地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內容、提升雅寶品牌在當地的知名度，還可以在一定程度上彌補地理位置所帶來的先天不足，這是濟南長清專賣店已經印證的道理。

3、客戶維護。此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護工作。正陽專賣店良好的售后服務為其在當地贏得了良好的口碑和信譽，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。

4、導購能力。專賣店大量廣告費用的投入、震撼折扣和特價的推出，目的就是為了吸引顧客進店，以借此機會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗的就是導購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導購人員的專業能力低下是急需解決的問題。除了進行專門的導購人員培訓，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導購員自覺運用網絡和書本資源學習導購知識，提升銷售能力。

這四個方面是每個經銷商都耳熟能詳的。但要做好，還需要經銷商樹立正確的經營理念、不斷提升品牌意識，充分認識到這四個方面對雅寶品牌和專賣店發展的重要性并認真踐行。

延伸閱讀：商場促銷活動策劃方案

一、活動背景

沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發展成為零售企業的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業現已有多家連鎖超市也相繼開業.現在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業其具體活動安排如下：

二、活動目的：

1.基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際以低價讓利物美價廉的產品優質的服務來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業形象.

2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業利潤.

3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現經濟效益和社會效益的統一.

三、目前營銷狀況：

1.市場狀況：選址在繁華商業區周圍具有現實的北京華聯金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.

2.產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.

3.宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現實需求和潛在需求都很大.

四、swot問題分析：

優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應.在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術更新并購買衛星打造強勢供應鏈管理具有高度規范化經營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點.

劣勢：運營成本高規模巨大帶來管理上的更大挑戰在異地發展面臨問題頗多.

機會：目前零售業的發展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業抓住機遇引領購物新.

威脅：存在現實的和潛在競爭力市場風險因素較多.

五、價格策略：

1.以成本為基礎以同類產品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.

2.給予適當數量折扣鼓勵多購.

六、促銷策略：

1.綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經濟效益.

2.保持本土化經營.

七、廣告宣傳：

1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.

2.并附以街頭發傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念“天天低價”原則.

3.在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.

4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關系：

1.建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系.

2.企業與供應商建立良好的協作關系以保證商品正常運轉.

3.設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環境的途徑樹立良好的社區關系.

4.贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業形象.

5.邀請官員對企業參觀考察出席新聞會等形式.

九：營業推廣：

1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務.

2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.

3.把握需求特征現在多以季節性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業區域內最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉.

十一、策劃方案各項費用預算：

促銷總費用：

廣告費用：

營業打折費用：

十二、分析預測：

感想