管理層個人月度總結

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管理層個人月度總結范文第1篇

關鍵詞：車輪編織法；經理團隊；小微信貸業務；小微企業；團隊文化；情商；微貸技術；團隊運營

中圖分類號：F830.3 文獻標識碼：A 文章編號：1673-1573（2013）02-0082-03

隨著銀行業市場競爭的日益激烈和金融脫媒現象的加速，在國家支持小微企業、實體經濟發展的政策導向下，許多中小銀行紛紛成立小企業金融服務專營機構，將小微企業作為主要扶持對象。對小微企業進行信貸調查，需要投入大量的人力和物力。筆者建議，可借用自行車車輪編織方法，實行“軍隊+學校+家庭”管理，以打造專業化、職業化、知識型、營銷型小微客戶經理團隊，實現小微企業貸款的常態化、動態化管理。

一、車輪編織法簡述

（一）車輪編織法構造介紹

管理學中有車輪式管理模式，其特征是所有的人都圍著管理者轉動。借此可用車輪編織打造小微客戶經理團隊，圍著小微業務目標開展業務，使團隊業務量和業務規模呈倍數增長。

車輪結構：一般車輪由花轂、輻條、外圈、內外輪胎等組成。輻條交織連接花轂和外圈，通過內外輪胎減少摩擦阻力并減振?；ㄝ灐⑤棗l、外圈的材質、型號不同，載重量不同，耐用時間不同。車輪“物雖小”卻有“載重千斤，行程萬里”之功能，可把小微客戶經理團隊比作車輪，客戶經理的成長就如同花轂、輻條、外圈的材質及型號，管理體制如同外圈，每個人為一根“幅條”組成一個完美團隊，群體作戰，便于拓展市場。客戶經理的信貸分析技術比作車輪的材質，團隊每位客戶經理的素質比作幅條的規格，各個部門的職能比作編制方法，每位客戶經理能力成長和素質提升比作幅條的材質變化，即車輪的大小、載重量不同。

（二）團隊的理解

團隊可理解為由員工和管理層組成的一個共同體，合理利用每一位成員的知識和技能協同工作解決問題并達到共同的目標。團隊是認同于共同目標且為完成共同任務而一道工作的個體所組成的高效且具有凝聚力的群體。或者說，其是由各項專業和技能的成員組成且可協調互補成員之間的知識和技能，為實現共同的績效目標而行動，具有相對獨立的決策權和執行權的群體或聯合體。

小企業專營機構的管理模式同生產經營企業的管理模式相同，有的實行事業部制管理，獨立于各負責人制的分支機構但依賴于分支機構平臺開展業務；有的小企業專營機構是分支行內部設置的客戶經理團隊，管理模式和機構設置僅是管理體制不同。團隊是影響客戶經理工作能力、業務能力的外部因素。

二、團隊打造對客戶經理成長影響的重要性

（一）小微客戶經理形成背景

2005年國家開發銀行在世界銀行和德國IPC公司支持下在包頭銀行、臺州商業銀行試點開辦微小貸款業務?，F在，各銀行將微小貸款業務額度提升至200萬元～500萬元。實踐證明，團隊對人員素質、業務操作能力、風險管理能力、產品營銷能力等方面的提升有極大的促進作用。

（二）銀行開展小微企業信貸業務情況

綜合各銀行小微信貸開展情況，小微企業貸款凈利潤率為5%～8%，團隊月放款5 800多筆，金額8億多元。其中最高放款8 884筆，金額為10.5億元，單人月放款15筆以上，維護85戶，最高200戶，人均創利140多萬元。

（三）團隊的重要性

傳統觀念認為，小企業、微型企業具有風險大、信貸分析難、貸款收回少、不良率高等特征。近幾年小微信貸業務不良率在1%以下，甚至低于0.5%。這說明專業化的團隊具有不可替代性。

1. 團隊對小微客戶經理成長至關重要。小微信貸客戶經理大多是招聘剛畢業大學生進行專業化培訓和輔導。團隊打造的外部工作環境和人的內部成長兩種因素影響小微客戶經理專業操作能力的培養。

2. 專業化團隊有利于小微信貸分析技術的應用和推廣。從行為心理上說，團隊成員之間直接接觸、相互影響，通過分析技術和客戶經營信息的討論交流，可以促進操作能力的提升，相互之間形成一種默契和關心。一是他們通過對技術應用和案例分析，能夠討論技術應用到位與不足，實現信息共享；二是他們彼此協作，相互督促，共同完成目標，對團隊有一種認同感、歸屬感。團隊定位于小企業、微型企業信貸業務，成員個體定位于任務目標。這樣，工作中相互溝通、傾聽，能夠增強團隊活力，提高成員的分析和思維能力。

3. 專業化團隊有利于中小銀行營銷和培育優質客戶群體。客戶經理在銀行與企業之間的業務營銷不僅發揮了橋梁作用，而且是銀行營銷的重要組成部分和窗口，直接影響著金融產品營銷、市場信息傳遞、客戶管理與服務等，尤其對開發、創新業務品種，滿足不同層次客戶需求更為重要。因此，打造小微客戶經理團隊，客戶經理需提高處理人際關系、業務關系的技能，及時了解客戶業務需求，細化和培養客戶業務消費欲望，培育金融產品消費市場，緊跟市場潮流。通過二次續貸，培育更多優質客戶群體，提高中小商業銀行市場占有率。如民生銀行引入和優化交叉檢驗分析技術，細化了17種擔保方式，用4年多時間，放款500萬元以下小微企業貸款有100萬多戶，金額達8 000億元。

4. 對地方經濟社會發展具有很大促進作用。小微企業信貸業務快速發展有力地促進了實體經濟的發展，對促進就業、穩定社會、實現小康社會發揮了舉足輕重的作用。一是客戶經理管理120戶～200戶、三年以上團隊成員達到100人以上，累計放款金額超過20億元。二是三年內獲得借款客戶達到2萬多戶，涉及20多個行業。三是80%小微企業雇傭員工2人～5人，10%小微企業有15人～30人，10%小微企業員工為30人～50人，間接支持就業人員約57萬人。

三、小微客戶經理團隊的特點

（一）微貸技術的起源和特點

微小貸款（Microfinance）又稱微小企業貸款，是指專向中低收入階層和以家庭為基礎的微小企業等提供可持續的小額貸款，是最早由孟加拉國經濟學家·尤努斯（Muhammad Yunus）博士創建孟加拉鄉村銀行（Grameen Bank，也譯作格萊珉銀行）而產生的一種貸款品種。自1983年至今格萊珉銀行已經向840萬人提供了貸款，償債率高達98%。我國小微企業貸款金額已經上升為300萬元～500萬元，獲得小企業金融專營機構金融許可證的銀行也有幾十家。

（二）小微信貸業務的特點

1. 小微貸款風險大。一是自身財務制度不健全，與銀行信貸管理和檔案資料要求相差較多，信息不對稱現象嚴重。二是相對于大中型企業貸款，小微貸款的額度小，借款人信譽風險大，無法提供有效抵押、質押資產，貸后監督和管理存在困難。

2. 小微企業對信貸資金需求具有“短、小、頻、急”特點。小微企業訂單不穩定，有訂單時急需流動資金，資金需求頻率大，額度相對較小。

3. 小微企業貸款人力成本高。小微企業信貸調查、組織資料、審查、審批、放款等流程的各個環節人員占用大，人均收益低而成本高。

（三）小微客戶經理團隊特點

小微客戶經理團隊在專業人員輔導下開展業務，自身有如下特點。

1. 優勝劣汰和嚴格自我約束的機制。專家按小微貸業務特殊要求，從溝通能力、抗壓和抗挫折力、處事原則性、分析問題思維等方面，對面試人員的智商、情商進行量化、事件化、問題化處理與分析，利用階段性、月度性、業務分析和營銷行為等進行考評，強制淘汰，以提升團隊的工作積極性、主動性。

2. 營造團隊特殊氛圍，保持較強的責任心。客戶經理在調查分析、審批、詢問客戶經營中的財務信息及日常生活、愛好等非財務軟信息時，堅持原則，傳承嚴謹、專業、細心、深入、對比、檢驗求證的風格，按程序分析客戶業務，每個細節都要執行到位。

3. 營造協同作戰氛圍和團隊凝聚力?！氨娙送?，其利斷金”“上下同欲者勝”“學貴得師，亦貴得友?！惫ぷ髦袑嵭小皞?、幫、帶”師徒制，師傅手把手教授如何操作，講解為什么這樣操作，操作目的是什么，并且對每個環節的操作事項進行舉例說明，例舉此項操作、此環節的重要性、風險要害度。這種和諧的協作關系促進了業務發展。

4. 樹立新的信貸調查理念。一是本金利息收回最大化。通過分期還款方式，使貸款本息收回最大化，減輕借款人還款壓力。二是社會影響和信貸文化的反差化。通過強化客戶經理營銷行為，推行“不吸客戶的一支煙”信貸調查理念。

四、利用“車輪法”打造小微客戶經理團隊

團隊是一個系統整體，需要更強的科學性管理。用“車輪法”打造高情商、高智商、專業化、職業化的小微客戶經理團隊非常必要。

（一）建立例會制度，創建學習型團隊，不斷提高員工的整體素質

管理學名著《第五項修煉》中提出，通過系統思考、團隊學習、心智模式、共同愿景和自我超越五個過程，實現個人能力提升，進而走向共同成功。知識經濟時代的客戶經理首先必須具備從事工作的專業知識，職業化必須以專業化為基礎和背景，如會計、法律、財務分析、軟信息分析、市場環境分析、市場發展和客戶產品前景預測等，以形成完整的知識體系。唯有不斷獲取專業化的知識，客戶經理才能做到職業化，才能在激烈的競爭中不斷得到認可，獲得更多的發展機會和更大發展空間。另外，客戶經理還需要具備操作技能。技能是客戶經理賴以開展工作的必要手段。只有知識而沒有技能也是寸步難行，將知識轉化為技能、轉化為能力才能創造業績，如業務操作能力、情商、市場營銷與分析、風險控制與處置等。利用晚會例會進行案例互動分析，可以提高客戶經理的專業知識、操作技能及交際能力；利用晨會例會，讓客戶經理學會自我時間管理和工作節奏安排也是一種方法。

（二）建立“軍隊+學校+家庭”的管理機制，提高客戶經理情商

情感智商又稱情商，指個體了解自身和他人的情緒處理人際關系的一種能力。它反映了一個人把握和控制自己的情緒、對他人情緒的揣摩和駕馭以及承受外界壓力不斷激勵自己和把握自己心理平衡的能力。

團隊運營是一個多層次、多維度、持續運作過程，所以影響團隊發展的因素有很多，如市場因素、內部管理、團隊文化、運營機制等。團隊成長過程是一個文化磨合與道德認同過程。在業務技能學習初期，需要實行軍事化管理以提高集中培訓和實戰演練、強化吸收和操作能力。以山地、野外團隊拓展訓練形式，組織拓展高難度項目、高技術的培訓，培養和強化共同遠景認識，提高客戶經理的情商，提高團隊整體操作能力，增強團隊凝聚力。

高情商能夠使客戶經理自發產生積極心態，不斷激勵與超越自我，在積極動機的引領下實現所制定的目標和遠景，從而加速團隊“車輪”的運轉和客戶經理的成功，即正能量關系。高情商能夠促使客戶經理主動形成創新理念。梁啟超說過：“惟保守也，故永舊，惟進取也，故日新”。破解小企業融資難題，需要從體制、機制、法規、政策等層面創新理念。高情商能使客戶經理主動進行自我總結和知識梳理。伴隨貸款額度提高和客戶經營生意的復雜性，需要持續提升業務調查分析能力，對交叉檢驗分析技術和信貸調查理念進行工序化、程序化、行業化、數量化、流程化梳理，對數據和信息采集進行表格化、條理化、指標化、權重化、趨勢化分析和綜合。

（三）創建團隊品牌文化

團隊文化是一個組織內部全體員工的共同價值觀和道德準則、共同的精神追求和行為規范。如果客戶經理的選擇與團隊是一致的，則構成一種合作均衡。培育團隊品牌文化和精神，積極導入銀行的歷史使命、核心價值觀、信貸理念等團隊文化要素，提高客戶經理對團隊品牌文化建設重要性和必要性的認識，引導客戶經理準確把握團隊品牌文化的深刻內涵和精神實質，培養客戶經理遵守規章制度和行為規范的自覺行為，實現中心從“制度管理”到“品牌文化管理”的跨躍。

團隊品牌文化需要一種文化理念。格萊珉銀行在物質、精神、信仰、習慣等多個層面徹底改造了借款客戶的人生觀、價值觀、世界觀和行為模式，特別是尤努斯教授倡導的社會團隊理念令世人十分敬佩。團隊品牌文化需要一種有形資料記載無形品牌文化，通過制定內部培訓教材、記載業務案例、業務操作細節、操作尺度、工作事跡、客戶經理心得等，作為客戶經理培訓教案，為新員工入職培訓提供業務理論、操作技能、品牌文化的指導。

小微信貸團隊在我國處于起步階段，打造專業化、職業化營銷和信貸管理小微客戶經理團隊屬于系統性工程，銀行還應根據小微信貸業務發展戰略制定出具有前瞻性、高屋建瓴的人才戰略，創造良好的人才管理、選拔、培養和使用機制，為小微客戶經理的成長提供良好的環境。

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