促銷活動個人總結
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促銷活動個人總結范文第1篇
關鍵詞：快速消費品 促銷活動 促銷管理 營銷
0 引言
在快速消費品行業中，促銷組合是快速促進產品銷售的重要途徑之一，促銷組合包括人員促銷、銷售促進、公共關系、廣告四個內容，其中，對于快速消費品行業而言，狹義促銷即銷售促進（Sales Promotion，簡稱SP）是消費者接受度最高、促銷效果最好的一項促銷活動，本文將從快消品行業組織狹義促銷（即銷售促進SP）活動過程中所面臨的各項問題進行研究，提出促銷活動組織過程中所存在的問題，并深入分析，提出各項改善建議，旨在為快速消費品行業在組織促銷活動時提供解決該類問題的理論依據。
1 快速消費品行業
1.1 快速消費品含義及其界定 快速消費品是指使用壽命較短，消費速度較快的消費品。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），即產品經過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響①。快速消費品界定包括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的購買使用，通過大量的市場銷量來獲得利潤，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙酒等；藥品中的非處方藥（OTC）通常也可以歸為此類②。
1.2 快速消費品促銷活動 SP促銷是快速消費品企業在市場競爭過程中的一個重要手段。在市場上并非每一家快消品公司都做廣告，但是每一家快消品企業都會開展促銷。促銷的類型一般可分為三種：①單層次促銷：廠商對批發商的促俏；廠商對零售商的促銷；廠商對消費者的促銷；批發商對零售商的促銷；批發商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。②雙層次促銷：廠商對批發商對零售商的促銷；廠商對零售商對消費者的促銷；廠商對批發商對消費者的促銷；批發商對零售商對消費者的促銷。③三層促銷：廠商對批發商對零售商對消費者的促銷。
本文將主要研究三層促銷中，快消品廠商作為促銷主體對渠道中間商以及消費者的各類促銷活動，分析促銷活動中面臨的主要問題并提出相關建議。
2 快速消費品企業促銷活動組織過程中存在問題分析
2.1 快消品企業促銷活動組織的常見模式 ①對渠道中間商的促銷。在快消品行業，渠道中間商的地位和作用是非常巨大的，特別是進入21世紀以來，快消品行業推行“渠道為王”的經營理念，促使各個企業紛紛進行“通路精耕細作”的渠道管理理念，促使企業銷售渠道的不斷下沉，對渠道中間商的管理更加精細化，這些快消品企業的渠道策略也使得快消品企業越來越重視對渠道中間商進行促銷，快消品企業對渠道中間商的促銷活動主要的有正常隨貨搭贈、定量返利、店招制作等。②對銷售人員的促銷。銷售人員是企業銷售工作的一個主要力量，通過對銷售人員進行促銷，可以鼓勵銷售人員更多地銷售產品，緩解庫存壓力，提高銷售人員的工作效率和工作積極性。快消品企業對銷售人員的促銷主要有銷售競賽、銷售提成兩種主要形式。③對消費者的促銷。快消品企業對于消費者促銷活動的組織，在銷售行業中是非常成熟的，絕大多數快消品企業都有專業的促銷團隊，主要研究和組織企業的各項消費者促銷活動，其促銷活動種類繁多，形式多樣。歸類起來主要有兩大類：一是針對消費者求利心理的折價促銷、買贈促銷、憑證優惠等；二是針對消費者心理滿足的促銷活動，如免費試用、有獎促銷、活動贊助等。
2.2 快速消費品企業促銷活動組織過程中存在問題分析 ①對渠道中間商的促銷時間長，內容單一。快消品企業在市場上長期經營，其渠道客戶相對穩定，面對著穩定的客戶群體，往往在促銷手段上也比較單一，往往是采用常年常規搭贈，以惠讓給渠道客戶的方式進行促銷，或者是通過季度或年度返利，設置一定的業績量進行限制，這樣的促銷方式操作簡單，核銷方便。但是也存在不少問題，主要有三：一是長期常規搭贈促銷，客戶對促銷方式麻木，達不到促進銷售的目的；第二，客戶不會因為促銷而加大量進貨，依然是缺貨就補，導致上層客戶送貨的物流成本增加。第三，常規搭贈導致客戶將搭贈的產品折入商品中計算產品成本，而后低價出貨，不利于價格體系穩定。②對銷售人員的促銷達不到理想效果。快消品企業對于銷售人員的薪資制度往往采用底薪+提成，或者底薪+銷售獎金兩種方式，在對銷售人員的促銷上，往往采用在提成或是獎金之外設定一定獎勵的方式，主要有對開發新客戶進行獎勵、新產品銷售獎勵、鋪市點數獎勵、促進物使用獎勵等。促銷內容設置較多樣，但是，往往在獎金額相對比于業績獎勵來說比例較少。銷售人員業績壓力較大，相比之下，權衡利益關系，在只能選其一的情況下，無可厚非都會選擇完成業績拿到業績獎金，因此，其他的促銷獎勵基本上都達不到激勵銷售人員的效果。③對消費者的促銷僅限于表面。對消費者的促銷活動，是快消品企業的工作重點之一，在快消品企業，一般都有專業的企劃人員或推廣人員專業從事消費者促銷管理工作，因此，在快消品企業，對于消費者促銷的管理都比較成熟，專業性較強。但是，總結起來，存在問題也不少，主要有幾點：第一，大量的消費者促銷活動，使得推廣人員工作繁忙，很多活動做起來僅為了完成任務目標，沒有認真考慮活動組織過程中的投入產出問題，在踩點、現場布置等問題上都較隨意，沒有達到企業促進銷量或宣傳品牌形象的目的。第二，臨時促銷人員不穩定，促銷活動的現場促銷人員往往是企業聘請的臨時促銷員（PT人員），一般都是需要做活動時才聯系這些人員，薪資也是按促銷天數結算，沒有約束力，因此對該類人員的組織管理難度較大，且PT人員普遍職業知識不足，整體素質普遍不高，較難展示良好的企業形象。第三，大量進行消費者折價促銷活動，影響公司產品在消費者的心理定價，不利于正常品的銷售。第四，在促銷活動結束后，缺乏對促銷活動的總結和評估，導致促銷活動長期下來沒有取得實際性的進步，對企業其他的促銷活動也沒有成文的參考，當促銷管理人員離職時，新上任的推廣人員沒有活動指導依據，只能依靠個人經驗去組織促銷活動。
3 對快消品企業促銷活動組織的建議
3.1 渠道促銷的建議 在促銷觀念上，要改變長期常規搭贈促銷的模式，對于有實力的企業，可以采用縮短促銷時間的方式對渠道中間商進行促銷，把每個月的常規搭贈縮短成一周或者十天內促銷搭贈，促銷期外不開促銷活動，迫使中間商每個月集中大量進貨，通過緩解上層客戶的送貨物流壓力增加這些上層客戶的利潤，提升客戶忠誠度。對于實力相對較弱的企業，可以選擇通過月度返利，或者季度返利的促銷模式，在維護市場價格體系的前提下，通過制定相應任務量，定期返利的模式對渠道中間商進行促銷。
3.2 銷售人員的促銷建議 在對銷售人員的促銷上，要在明確促銷的目的的基礎上，設置合理的獎勵方案，可以選擇在提成或是獎金內設置一定比例的促銷獎勵，同時減少銷售人員的業績工作量，以提升銷售人員對促銷的關注度，達到對促銷人員進行激勵的目的；對于實力較大的企業，也可以選擇在提成或是獎金之外設置較高比例的促銷獎金，鼓勵銷售人員為了高額促銷獎金更努力去做好銷售工作，達到對銷售人員促銷的目的。
3.3 消費者促銷建議 第一，促銷活動保證促銷質量，從方案的形成到踩點選點工作都要嚴格執行，不能應付了事，加強對促銷管理人員的管理監督工作。第二，建立相對穩定的臨時促銷人員團隊。可以通過與當地的高職院校營銷相關專業合作，共同培養專業素養較高的促銷團隊，在約束力上，可以為這些PT人員購買意外保險，以增加這些人員的歸屬感，提升他們對企業的好感度。第三，在促銷手段選擇上，盡量少做或者不做折價促銷活動，包括直接折價和購買贈原品的促銷活動，在選擇其他促銷手段時也要建立在維護企業形象和產品價格體系的基礎上而進行。第四，加強活動總結評估工作，形成文檔式的活動效果評估，定期開展會議進行總結，提升企業促銷活動組織能力。
4 小結
促銷活動的策劃與組織對于快消品企業的銷售管理起著重要作用，快消品企業應該認真分析總結促銷活動，在促銷活動過程中不斷地提升活動質量，并根據市場反應進行總結調整，提升促銷管理人員的綜合實力，以真正達到企業開展促銷的目的。
注釋：
①引用于百度百科。
②引用于《快消品行業指南》。
參考文獻：
[1]姜玉潔，李倩，郭雨申.促銷策劃第二版[M].北京大學出版社，2013.12：161～234.
促銷活動個人總結范文第2篇
本文重點介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場促銷活動的組織。
一、促銷有那些主要內容和形式
媒體廣告
戶外廣告
張貼橫幅
店招展示
貨架冰柜
生動陳列
零點陳列
優惠銷售
捆綁銷售
免費贈飲
店員推薦
樹立好口碑
渠道促銷
超市促銷
廣場促銷
活動促銷
二、促銷的概念
終端促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產品。
1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。
2、促銷的本質是溝通、贏得信任、激發需求、促進購買與消費。
3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量。
三、現代促銷的特征
1、重要的促銷策略和方式；
2、針對性、時效性強；
3、具有沖擊力；
4、轉換現實長期目標；
5、主動性；
6、全面性；
7、靈活性；
8、抗爭性；
9、發展企業形象；
10、整合營銷。
四、促銷工作的業務流程
1、促銷市場研究：促銷環境；消費者市場狀況；經銷商市場狀況。
2、確定促銷要素：促銷產品范圍；促銷電動機和期限；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題。
3、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。
4、執行和評估促銷結果：促銷計劃的執行；評估促銷成果；促銷的后續工作。
五、促銷策劃
促銷的定義五花八門的，企業現代促銷（SP）的特點是現代促銷策略的重要要求。而要有效的實現這些要求，關鍵就是策劃。
促銷策劃必須先做好市場調研工作，企業內部與外部市場調查分析。
六、促銷的市場調查
市場調查的程序一般可以分為6個階段：第一銷售目標；第二達成比率；第三差異分析；第四營業目標；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過不同的地點和方式進行調研。
1、零售店調查：零售市場鋪貨、占有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產品周轉情況；零售市場競爭產品促銷活動狀況。
2、批發市場調查：批發市場利潤狀況分析；批發市場產品周轉狀況；批發市場競爭品牌促
3、蹲點調查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產品占有、鋪貨及回轉狀況；對消費者的專項調查。
通過對各種渠道、終端的調查、收集信息，分析市場狀況的機會與威脅，企業產品的優勢與劣勢。
七、超市的促銷組織及活動執行要點：
促銷組織是一個系統工程，它的程序是：市場調研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關部門的聯系、方案的執行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷為例加以說明。
超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據超市的特點，結合各種節假日，不間斷地推出各類產品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強了與超市客情關系。
促銷是超市業務運作的重要環節，執行得當可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場——越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。
1、促銷方案制定要點：
（1）、選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；
（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；
（3）、促銷產品項和廣宣品、禮品應與該店的目標消費群風格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標出以示區別）；
（4）、根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求；
（5）、各項人員、物料準備工作有完成日期表和責任人；
（6）、規定業務代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責，維護活動效果；
（7）、每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、有專項檢核督辦獎罰規定。
2、促銷活動前準備工作要點
（1）、準備好相關談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達成共識；
（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進行廣宣品、促銷品及設備安置之后的效果圖；促銷預估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；
（3）、講話提綱：凡事預則立，提前做好談判要點；
（4）、促銷要在店內進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認可，為防止促銷期間店員領班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共識，活動中請他約束店內人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。
（5）、促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、工作區域等；
（6）、策劃人直接對執行人用書面、口頭、圖示、現場演示方式，充分說明活動內容，活動前一周確認所有物料、人員到位，培訓結束，崗位職責、獎罰制度闡述清晰；
（7）、活動前三天，銷售人員要落實相關訂單，確保活動當天賣場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。
（8）、活動前一天準時完成清潔標準的陳列以及所有產品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。
（9）、知道促銷過程中店方聯系人員是誰？怎樣聯系？出現嚴重問題店方負責人是誰？怎樣聯系？
3、超市促銷活動執行要點：
（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數據；
（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；
（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；
（6）、每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動，尋求改進措施。
4、促銷活動總結要點
（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、數據等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；
（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動成功的秘訣
（1）、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）、店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）、堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；
（4）、爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；
（5）、收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；
（6）、促銷人員培訓；
（7）、禮儀、活動內容、推銷話術、推銷心態。
（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；
（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；
（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；
（6）、每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動，尋求改進措施。
4、促銷活動總結要點
（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；
（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動成功的秘訣
（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；
（4）爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；
（5）收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；
（6）促銷人員培訓；
促銷活動個人總結范文第3篇
美容院缺乏系統培訓，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風景線，要么是做心態調整，要么是銷售技能提升，要么是個案的店務管理，要么就是花樣的終端會。這一切都是零件，不是系統；只是局部，不是全面；只是戰術，不是戰略；只是眼前，不是長遠；只是頭疼醫頭，不是整體提升。
一個店經營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統，還是系統，缺乏系統工程是美容院當務之急。美容院未來的成功是靠一套系統，而不是靠一點聰明，系統決定成敗。
某美容院促銷活動方案
活動目的：
1、推廣新服務項目
2、提高銷量
3、提高美容院外在形象。
活動主題：共同迎接新的一天
活動內容：
一、新服務項目
針對本院服務范圍白領人士居多，全新推出白領麗人美容服務項目。
1、麗人月套餐一:
價 格500
贈送護理 1、劃卡消費8折；2、送4次經典護理或200元產品。
后期優惠 1、續卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。
2、麗人月套餐二:
價 格 1500元
贈送護理 1、劃卡消費7折；2、送7次經典護理或360元產品。
后期優惠 1、續卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。
3、麗人vip套餐：
價 格 3880元年卡（限時卡）
贈送護理： 1、全年面部、肩、頸部經典護理；2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養、卵巢保養、纖體等；3、自選計50次，限一年內使用。
后期優惠 1、贈送精油全身10次（價值1500元）；
2、贈手、足護理20次（價值800元）；
3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；
4、全年光波浴；
5、送親情卡一張（價值380元）。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區大型廣場中統一進行產品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優惠售產品和月卡、年卡等。派發形象宣傳資料，通過統一的行動迅速在當地推廣品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產品。
活動預算(略)
活動執行
事前準備：
1、店內：產品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優惠政策
4、產品的培訓：由組長負責培訓
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發貨
6、邀請函派發：編號、定區域、定人、定量（可適當獎勵）
7、心態調整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程
事中工作：
1、怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規定）
3、要求：各盡職責,服從安排，責任到人
4、進入狀態,人員的配合
促銷活動個人總結范文第4篇
如何將促銷活動做出新意做出差異化，個人以為不能簡單地把促銷活動與銷售量增加劃上等號。銷售量增加只是促銷的結果，要實現這個結果我們得想辦法從促銷活動的過程入手，任何不要過程直接強求結果的做法都是舍本求末得不償失。結合多年來的促銷活動策劃經驗，想要實現銷售增量的目的，筆者提出了門店促銷活動創新的八個思路，以其拋磚引玉，共同為五一促銷活動策劃添磚加瓦。
一、讓更多的顧客知道門店
一場好的促銷活動，除了點子新能打動顧客外，促銷活動信息的傳播是一個很重要的影響因素。酒香也怕巷子深，既然已經砸錢做了促銷，就要拿起喇叭大聲地宣傳，讓更多的人知道我們的活動，讓更多的人傳播我們的活動。傳統的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報紙廣告、電臺廣播、DM投遞等，在新媒體力量的影響下，網絡宣傳、微博營銷、微信營銷紛紛成為新的宣傳主體。零售門店要想讓自己的聲音被更多人聽到，光有大嗓門顯然已經不夠了，整合線上線下資源，鎖定目標客戶精準傳播，是實現促銷成功的前提條件。臨沂某家具品牌經銷商王總曾經組織過一次團購活動，170單的銷售業績堪稱家具產品團購的成功典范，王總總結說，好的活動就是應該讓更多的人知道，他在活動前不但加大了傳統媒體宣傳的投放力度，還開展了微博營銷活動，只要粉絲關注本次活動并且成功轉發@一百位同城粉絲，他就會給轉發人寄送一份價值二十元的禮品。事實證明，團購活動的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關系。
二、讓更多的顧客走進門店
巧婦難為無米之炊，人流量是門店銷售成功的前提保證，沒有人流就沒有銷售機會。如何吸引顧客進店，成為促銷活動策劃的又一個重要思考維度。來就送，來就抽，這樣類型的活動是聚集人氣吸引客戶的方法之一，美中不足的是這種活動吸引的通常都不是目標顧客，真正想買的顧客不一定要來參加你的活動，反倒是一些貪圖便宜的人群會蜂擁而至，不過門店促銷要的就是人氣，免費能幫你做到這一點。和促銷活動不同的是，想要吸引顧客走進門店，另外一個做法就是加強人員攔截，對于派發DM單頁的臨促人員給與足夠的培訓和激勵，使他們不但有能力而且有意愿主動把顧客抓到店里，不再是一天多少錢的臨促費，而是臨促抓一個顧客進店給他多少錢的獎勵。
三、讓進店的顧客人人都買
撒網捕魚和單桿釣魚的最大不同，就在于撒網捕魚一網下去不管大魚小魚總會又算斬獲。將來就送、來就抽這樣的免費活動升級為買就送、買就抽，當你推出的活動具有一定的吸引力時，總是可以刺激那些并不想買的顧客下單，買就抽是我個人比較喜歡的讓顧客人人都買的活動，因為這樣的活動具有一定的隨機性，而且更能夠刺激顧客試試運氣的賭博心理。撒網捕魚的另一個特點是先把魚群趕到一個區域，然后不斷地縮小這個區域直到收網，閉店團購是實踐撒網捕魚的最佳促銷做法之一，把顧客召集起來后大門落鎖，在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動？即使你不沖動也無法離開。
四、讓進店的顧客現在就買
促銷活動遇到的另外一個挑戰是，進店顧客持懷疑觀望的態度，無人愿意第一個下單，面對這種情況怎么辦？有人找“托”，讓自己人提前下單從而點燃整個現場的氛圍，其他顧客看到第一個下單的人獲得了更大的優惠，自然會紛紛跟進。對于這種欺騙顧客的做法到底是否可行，或者一旦被顧客識破，如何處理此種尷尬局面，我個人是持保留觀點的。加快顧客下單速度讓顧客現在就買沒你想的那么難，“限時搶購”、“每天購買前20名加贈禮品”、“勁爆特價限量”這三個活動都可以加速顧客的購買。
五、讓進店的顧客買得更多
顧客原本只計劃購買一件產品，能不能想辦法讓顧客買得更多呢？對于很多行業來說，這一點并不難做到。比如很多業主家里裝修的時候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對于防水產品來說顯然不夠，能不能想辦法刺激業主做到兩米呢？答案是肯定的。店員會告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優惠，但是我絕對不會做買2米防水7折的促銷，因為只有這樣才能刺激顧客增加1米的消費。這種促銷方法在服裝行業非常普遍，唯一的一個缺點就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵顧客拼單的行為。不過，如果在促銷細則中要求第二件產品和第一件相同的話，業主拼單的可能性就會得到有效控制。
六、讓進店的顧客買得更貴
想提高銷售額，一個思路是讓顧客買的更多，另一個思路則是讓顧客買的更貴。可是想要鼓勵低端消費人群購買高端產品，看起來似乎是個不太容易的問題，如果對高端產品進行特價促銷的話，無疑會讓高端產品貶值。在堅守高端產品價格的基礎上，我們能夠選擇的促銷活動就是產品升級，高端產品原價800元，顧客現在打算購買400元的產品，那么只要顧客愿意加200元的價格，就可以購買到800元的產品。在400元的基礎上增加200元，看起來增加太多金額，而且高端產品也沒有做特價促銷，實際上高端產品只賣了600元的價格。這種促銷形式要給與制定的控制，也就是每個顧客購買的高端產品數量限制，顧客體驗高端產品，而不是對高端產品進行特價促銷。
七、讓不買的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的目標顧客，隨便你做什么活動，要么他覺得你的價格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產品，可是既然把顧客吸引進店了，我們就要想辦法讓顧客在店內多逗留一段時間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內安排一些游戲活動，或者發放一些食品，是增加顧客逗留時間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎活動，可是抽獎活動怎么抽也大有學問，傳統的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心，獨樂樂不如眾樂樂，新的抽獎形式扔掉抽獎箱，改用大轉盤，雖然成本增加了，但是大轉盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對玩轉盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現場就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內逗留的時間就會越久。娛樂營銷的時代已經來臨，是時候該給門店增加一點笑聲了。
促銷活動個人總結范文第5篇
兵法講“知己知彼,百戰不殆;不知彼知己,一勝一負;不知己,不知彼,每戰必殆。”廠商在進行超市終端促銷時,應當充分了解競爭對手的策略,從而調整自己的戰術,做到知己知彼,百戰不殆。對競爭對手的了解,要包括競爭品牌的現狀,產品特點,價格彈性,品牌力,渠道掌控性,促銷人力資源,預期投入,一般在什么時間促銷,促銷的力度和方式方法,如果自身品牌開展促銷活動,競爭對手可能采取的策略以及我們應該采取何種相應的對策等。
在個人護理小家電市場,飛利浦、松下、博朗、超人、飛科五大個人護理小家電產品品牌近幾年在零售終端表現最為突出,而后起之秀奔騰更是不惜血本,周末5折促銷,更有購電須刀贈送壓力鍋、電磁爐等,促銷力度大,形式繁多。在這樣的背景下,必須通過開展終端促銷,參與市場競爭。但是,如果找不到突破口,就很難保證促銷活動的效果。所以,超人在合肥地區采取了差異化的促銷策略。
形式多樣:根據不同渠道,采取不同的促銷方式。由于不同的銷售終端存在業態、經營方式、促銷信息傳播速度與涵蓋范圍的差異,以及消費者在不同零售終端購物的消費習慣、價值取向不同,因此同一品牌在不同的銷售終端,要依據渠道特點,采取不同的促銷方式。
在百貨類終端,消費者的層次一般都比較高,高端產品的銷售情況要好一些。我們采取了“折扣+贈品”的方式:產品零售價格故意虛高,然后采取折扣方式(最低8折),另外再贈送不同的贈品,如印有公司LOGO的毛巾、雨傘、環保袋等等;或采取買高檔電須刀送電吹風、毛球修剪器等產品進行捆綁銷售;
在超市、賣場系統,客流量比較大,人流密集。因為這個渠道的消費講究氣場,如果促銷活動搞得有氣氛,很容易上量。所以,超人在商超系統采取了海報、堆頭、端頭等形式,主推低價位產品,增加產品的吸引力和流量,主要的目的是提升產品的銷售量;
專業的電器連鎖店如國美蘇寧和當地傳統的家電賣場,一般品牌比較多,競爭非常激烈,消費者購買的目的性比較強,誰能夠較早地吸引到消費者的眼球,就有可能在促銷戰中勝出。所以超人在家電賣場較多地采取戶外活動(店外促銷)的形式予以促銷,這樣可以保證在第一時間內吸引顧客,實現終端攔截。
狠抓單品:根據不同季節,在不同銷售渠道主推不同產品。
在傳統百貨渠道,超人主推高檔電須刀,配贈電吹風、刀頭等產品,重點主推2～3款;
在電器連鎖店,主推掛燙機產品;
在超市和賣場,夏天主推滅蚊燈,春、秋季主推毛球修剪器及電吹風產品。
以點帶面:根據不同商圈選擇1～2家重點終端開展促銷活動。在區域市場,要根據當地的消費特點,選出幾家終端的門店開展促銷活動,這樣可以節約促銷成本,更好地集中精力進行終端促銷,保證促銷活動的效果,起到以點帶面的作用。如在合肥有四牌樓、元一、南七、馬鞍山路、三孝口、國購等6個商圈,我們不是全面鋪開,在各個門店的同時進行促銷,而是采取周末輪流在不同商圈做戶外活動,這樣以點帶面宣傳超人品牌,提升產品銷售。
