營銷師論文

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營銷師論文范文第1篇

姓名：王笑野

單位：北京信息科技大學

摘要：

購買者是一個龐大而復雜的群體，由于消費心理，購買習慣，收入水平，資源條件和地理位置等等差別，不同消費者對同類產品的消費需求和消費行為具有很大的差異性。對于某一企業來說，沒有能力也沒有必要全部予以滿足，只能通過對市場調研，將購買者細分為需求不同的若干群體，結合特定的市場營銷環境和自身資源條件選擇某些群體作為目標市場，并制定周密的市場營銷戰略滿足目標市場的需求。

正文：

一、市場細分概述

市場細分化就是在市場調查研究的基礎上，依據消費者的需求，購買習慣和購買行為的差異性，把整個市場細分成若干部分或亞市場的過程 。每一個市場或亞市場部分，即每一個細分市場都是一個有相似的欲望和需求的消費者群體，而分屬不同細分市場的消費者的欲望和需求存在明顯的差異。

市場細分不是對產品進行分類，而是對消費者的需求和欲望進行分類，市場細分結果是否成功，需要進行四個方面的檢驗：

（一）可預測性。

即細分出的幾個市場的大小、購買量等關鍵指標是否可以進行測量。在做細分分析時，營銷人員經常碰到的問題是他們既可以只考慮一種變量，譬如性別，也可以全面考慮多個變量，譬如人口因素、生活形態等。既可以考慮這些變量譬如文化因素等，又可以考慮那些變量譬如心理因素等。到底應該以哪些變量為主對市場進行細分？關鍵是看細分出的市場是否可預測。

（二）可進人性。

即細分出的市場是看得見的，經營手段可以到達的。如果用客戶可以承受的價格作為細分的指標，假設根據其對產品的價格承受能力分出來的細分市場是5萬元、8萬元=、10萬元和10萬元以上4個細分市場。很顯然，商家可能難于接觸到這些人。但如果進一步將價格承受能力與性格、年齡、職業、家庭組成聯系起來，那么這個群體又是可以接觸到的了。

（三）量的大小。

即每個細分市場的量應該足夠大，從而使商家獲得企業運營必需的利潤。如依星手機，專門服務于野外、航海等處作業的人員通過衛星進行溝通。這群人的需求非常特殊，用戶是看得見的、摸得著的，這是一個非常有特點市場。可是這部分市場的總量太小了，小到幾乎沒有利潤甚至虧損。最后，商家也只能在投入巨資后放棄這個市場。

（四）可操作性。

即每個細分市場應該是能夠允許營銷人員開展后的營銷活動。如果細分出了市場，但沒有能力去開展后續的營銷支持，那么細分的市場也是沒有用的。

通過市場細分，能使我們發現市場機會，從而使企業設計塑造自己獨特的產品或品牌個性有了可觀依據。所以，以市場細分為前提選擇目標市場，在目標市場進行市場定位、品牌定位，是營銷人員贏得市場、開拓市場的必然選擇。

二、消費者市場的細分標準

在現代社會中影響和造成消費者市場需求差異性的因素是極其復雜的，因此細分消費者市場就不可能有一個絕對正確的標準和方法或固定不變的模式。各行業，各企業可采取許多不同標準和方法來細分市場，以尋求最佳的營銷機會。根據長期以來細分汽車消費者市場的實踐經驗，影響消費者市場需求的主要因素大致可分為四類，即地理因素，人口因素，心理因素和行為因素。

（一）地理因素。

人必須生活在一定的地域范圍內，處在不同地理位置的消費者，會產生不同的需求和愛好，并對企業和同一產品及市場營銷手段產生不同的反應。

地理區域。不同地區的消費者和消費習慣和購買行為，由于長期受不同自然條件和社會經濟條件等影響，往往有著較為明顯的差異。如適用于環境惡劣地區的奔馳G級，通用大宇scope，阿爾法147等越野車將有可能在邊遠或是地理狀況較差的地區有著廣闊的市場前景。

氣候。氣候差異也會引起人們需求的差異。如我國西藏地區地處高原，一年中溫度差變化較大，則可能對汽車的外觀顏色及車內制冷系統有著更高的要求。

人口密度。城市，郊區及鄉鎮的情況是不一樣的。

城市規模。如特大城市，大城市，中型城市及小城市，縣城與鄉鎮等。

（二）人口因素。

人口因素歷來是細分市場常用的重要因素，因為消費者的欲望，需求，偏好和使用頻率往往和人口因素有著直接的因果關系，而且人口因素較其他因素更容易測量。一般的人口因素主要包括以下幾個方面：

（1）性別。男士喜歡動力強勁，外觀豪放的車型，如標志307，奧迪A6。沃爾沃V90豪華車等;女士則喜歡外觀優美，典雅靚麗的車型，如保時捷輕型車，麗人行，波羅兩廂車，賽歐等。

（2）年齡。不同年齡的 消費者對商品的需求特征也有著明顯的差異。年輕人喜歡飚車，自然要求車外型新穎，迎合時尚，同時具有強勁的動力和速度，如寶馬車的開發及營銷就始終將目光瞄準富裕階層的中青年消費者。中老年人則喜歡高貴典雅，能顯示其身份的車型，如奔馳車的營銷就將自己的產品定位于中老年富翁。

（3）家庭生活周期。指以一個家庭為代表的家庭生活的全過程，從青年獨立生活開始，到老年后并入子女的家庭或死亡時為止。一個家庭，按年齡，婚姻和子女的狀況等，可劃分為多個階段，同一消費者及家庭的購買力，興趣和對產品的偏好也會有較大的差異。無子女的兩人世界在選購車時往往會將目標定位在小型轎車上；而多子女家庭由于首先要考慮能夠將全家人裝得下，所以會將目標定位在多用途車，面包車等類型的產品上。

（4）收入。不同收入的消費者對汽車產品的需求也有明顯的差異，因為收入水平時購買能力形成的重要因素。

（5）職業。不同職業的消費者，對產品的需求也是有明顯差異的。

（三）心理因素。

心理因素是一個及其復雜的因素，消費者的心里需求具有多樣性，時代性和動態性的特點。汽車營銷可根據消費者的社會階層，生活方式及個人愛好等心理因素，進行市場細分。

（1）社會階層。在一個社會中，社會階層是具有相對的同志性和持久性的群體。處于同一階層的人們由于社會背景的原因，一般有著較相似的心里因素，消費習慣在很大程度上也互相影響。

（2）生活方式。人們追求的生活方式不同，對產品的偏好和需求也不同。

（3）個性。指一個人特有的心理特征，它是導致一個人對其所處環境保持相對一致和持續不斷的反應的因素。

（四）行為因素。

消費者市場細分的標準，總而言之可分為兩大類型。一類依據的是消費者的特征，如地理因素，人口因素和心理因素；一類依據的是消費者的反應，如各種行為因素。西方國家許多學者及企業認為，行為因素是市場細分至關重要的因素，它包括以下幾個內容：

（1）購買時機。在中國汽車進入私人消費階段以后，每年的傳統節日春節之前，都會出現比平時高得多的購車需求。

（2）追求利益。有人追求造型時尚，有人追求價格便宜，有人追求安全可靠，有人追求實惠耐用。不同的利益追求在很大程度上會決定消費者選購什么樣的汽車產品。

（3）使用者情況。使用者的購車目的會決定他選購什么類型的汽車，而他的經濟及心理承受能力又會決定他選擇什么檔次的汽車。

（4）使用頻率。如家庭用車由于每個人的審美觀，經濟狀況不同而呈現出多種多樣的選擇方案，但出租車則一般都會在成熟車型之中選擇質量可靠，故障率相對較低的車型。

（5）忠誠程度。在某一市場領域，消費者對汽車產品的品牌忠誠度會在很大程度上影響他的購買行為。如：韓國人對國產貨情有獨鐘，盡管市場上也不乏歐洲，美國，日本進口的質量上乘，價格適中的各種汽車，但始終無法取得令人滿意的銷售業績。再如，中國人對解放牌載重汽車及一汽，東風，上汽三大集團的轎車產品擁有較高的品牌忠誠度，所以他們均在中國市場上保持了連年領先的銷售業績。

三、案例分析

3.1 案例背景

1964年，著名的汽車大王李。艾柯卡，為福特汽車公司推出的新產品“野馬”轎車，取得了轟動一時的成功，兩年內為福特公司創造了11億美元的純利潤。在不到一年的時間里，野馬汽車風行整個美國，各地還紛紛成立了野馬車會。為什么野馬汽車如此受人歡迎？這與獨特周密的營銷策劃是分不開的。李。艾柯卡在仔細分析市場狀況之后，制定了一整套推出野馬汽車的營銷策略，令人矚目的銷售業績使他獲得了“野馬之父”的稱號。

（一）選擇目標市場。 第一，福特汽車公司的市場研究人員調查得知：第二次世界大戰以后，生育率激增，幾千萬嬰兒如今已經長大成人，今后十年的人口平均年齡要急劇下降，20－24歲年齡組要增長50％，18－34歲的年輕人可望占到新車購買者的一半。根據這一信息，艾柯卡預見，今后10年的汽車銷售量將會大幅度的增長，而對象就是年輕人。

第二，隨著受教育程度的提高，消費模式也在改變；婦女和獨身者顧客數量增加；兩輛汽車的家庭越來越多，人們愿意把更多的錢花在娛樂上。人們正追求一種樣式新穎的輕型豪華車。

第三，艾柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產的“紅雀”牌汽車銷售情況時，發現“紅雀”太小了，沒有行李廂，雖然省油，但外型不漂亮，如不盡快推出一種新車型，公司就可能被競爭對手擊敗。

于是，艾柯卡根據上述信息提出了一個市場目標，適合這個市場的車應當時：車型要獨樹一幟，容易辨認：為便于婦女和新學駕駛汽車的人購買，要容易操作；為便于外出旅行，要有行李廂；為吸引年輕人，外型要像跑車，而且要勝過跑車。

（二）根據目標市場進行產品設計。 艾柯卡把新車的命名也看作產品設計的一部分。在早期設計階段，新車被叫做獵鷹號，后又有人想叫他美洲豹，雷鳥二型等，艾柯卡認為均不理想，于是委托廣告人去底特律公共圖書館找目錄。此公司從A到Z列出成千動物，最后篩出一個——“野馬”，這是一個激動人心的地道的美國名字。美國人對第二次世界大戰中野馬式戰斗機的名字印象極為深刻，用“野馬”作為新型車的名字，不僅能顯示出車的性能和速度，有著廣闊天地任君闖的味道，而且很適合美國人放蕩不羈的個性。 3.2 案例解析

野馬的成功是和福特充分的市場調查和正確的目標市場選擇是分不開的，首先，市場研究人員通過調查得知第二次世界大戰后生育率激增，致使今后十年的人口平均年齡要急劇下降，也正是通過這一信息，艾柯卡正確的預見了今后十年汽車的銷量會大幅度增長，而年輕人會成為新車購買者中的中堅力量。這正是市場細分中通過年齡對消費者進行定位的因素。其次，福特的市場研究人員察覺到隨著受教育程度的提高，消費模式在改變，兩輛汽車的家庭越來越多，人們愿意把更多的錢花在娛樂上，也使福特的設計人員把新車定位在適合年輕人的一種樣式新穎的輕型豪華車。再通過對福特“紅雀”牌汽車的銷售情況進行了對比性分析后，艾柯卡提出了一個目標市場，車型要獨樹一幟，容易辨認；為方便于婦女和新學駕駛汽車的人購買，要容易操縱；為便于外出旅行，要有行李廂；為吸引年輕人，外型要像跑車，而且要勝過跑車，車是小型的，但必須能容納下四人，必須是重量不能超過2500磅的輕型車，且把價格定位在不能超過2500美元，并賦予了它一個適合美國人放蕩不羈個性，適合年輕人奔放的名字“野馬”，上述的一切都是通過市場細分把目標市場定位在年輕人。所有一切設計思路都是在向著適應這一目標市場的方向努力，而后的52對中等收入的青年夫婦對新車的品評也證實了，該策略的正確性。

營銷師論文范文第2篇

關系營銷也稱關系市場營銷，是巴巴拉·本德·杰克遜于1985年提出來的，20世紀的80年代是美國經濟的滯緩時期，當時企業之間的競爭異常激烈，正如科特勒所分析的那樣，面對殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會”（科特勒語）。基于以上認識，關系營銷的發展就成為歷史的必然。

那么，關系市場營銷與傳統的交易市場營銷相比有哪些區別呢？它為何能使企業更具盈利性，從而使企業獲得持久的競爭優勢呢？下面就二者的區別進行比較：

1、主要營銷職能

交易營銷：傳統營銷職能（如廣告、推銷、訂價、產品構思等）為主，企業經常通過大規模傳統營銷活動吸引顧客購買，并經常降價促銷。

關系營銷：交往營銷職能為主，交往營銷的效果是由兼職營銷人員的工作實績、服務體系適應顧客需要程度、顧客與服務人員合作的愿望和能力等因素決定的。

2、顧客對價格的敏感程度

交易營銷：顧客對價格相當敏感，除了提高產品和企業形象之外企業很難采取其它有效措施來維持彼此持久的關系。

關系營銷：通過與顧客建立長期穩定的合作關系作為主要競爭手段，因而競爭對手很難破壞這種關系，顧客對價格不太敏感。

3、客源構成

交易營銷：強調市場營銷，以吸引現實和潛在客戶為主，同時一定程度上重視與老顧客的關系。

關系營銷：重視保持老顧客，必要時開拓新客戶。

4、營銷職能與其它職能的關系

交易營銷：專職營銷人員負責營銷工作，營銷與其它職能無重要聯系。

關系營銷：專職營銷人員只完成營銷計劃與執行工作，兼職營銷人員和其它與顧客打交道人員也同樣重要。因此，營銷職能與生產、人事職能緊密結合。

從以上對交易營銷與關系營銷區別的分析，我們大致可以了解到交易營銷只是把顧客作為交易的對立面，把雙方關系當成單純的商業往來，至多強調了交易過程中應當幫助、滿足顧客。而關系營銷則認為，企業應同顧客在平等的基礎上建立互利互惠的“伙伴關系”，在更大范圍內以伙伴關系的發展推動交換的實現，所以賣方必須隨時與顧客聯系，對他們提出各種有用的建議，提供各種方式的服務，所以“公司不是創造購買，它們要建立各種關系。”從這個意義上說關系營銷較交易營銷更好地抓住了營銷的實質，是真正的營銷導向思維方法：深入分析當前的營銷環境，明確本企業應使用哪些資源，進行哪些營銷活動才能與具體的顧客建立市場，保持并發展相互之間的長期互惠關系，從而使企業與顧客之間贏得長久的競爭優勢。

承前所述，關系營銷為何能提高顧客對企業產品的忠誠度呢？筆者認為，關鍵在于關系營銷能堅持以下兩條原則：

1、堅持對顧客有選擇性、個別式的溝通。

2、通過增強買賣雙方之間相互依賴性和不可更換性發展和加強企業與顧客之間的長期關系。因而，其營銷策略有長遠規劃。

具體闡述如下：誠如杰克遜所述：“交易營銷更適合于短淺眼光和低轉換成本的顧客，如商品購買者，而關系營銷則用于具有長遠眼光的和高轉換成本的顧客，如辦公用品的購買者。”可見關系營銷并不適合所有客戶，但對于那種專門使用某一特定產品系統和期望得到一貫和及時服務的顧客卻有效。因而，企業應該通過市場環境分析，提出對企業銷售有重大影響值得并必須建立關系管理的主要客戶，建立起主要客戶個人及家庭成員的年齡、性別、收入、職業、教育程度、居住地以及愛好、興趣等各種資料，分類管理，以便與顧客進行聯絡和溝通。

在激烈競爭的市場環境下，企業要保持長期盈利能力，買賣雙方之間的關系應該是長期合作的關系，而長期合作關系的建立有賴于企業與顧客之間的連續往，即創造“更親密的工作關系和相互依賴關系”。既然關系營銷在于長期發展同顧客的連續性關系，那么，它通過人員、商品等載體向客戶表達對其利益的關切之心，隨時提供各種建議，有針對性地提供各種服務，因而能夠充分滿足客戶個性化、多元化的需求，由于買賣雙方都為這一交往的建立和發展投入了大量的時間和金錢，寄予了很高的期望，同時由于企業對于一般性的廣告、人員推銷、公共關系等關系交易手段的組合運用，也能相輔相成地創造更有效、更經濟的方法來爭取顧客，因而即使處在買方市場，買賣雙方的相互依賴性也會增強，使顧客認識到保持與企業聯系，雙方受益；中斷聯系，雙方受損。

企業與顧客之間的相互依賴性，決定了企業營銷必須有長期戰略規劃并按照規劃與顧客進行溝通和聯系，而其策略、方案和所需資源，必須遵循不同對象傳播不同信息的原則，根據資料庫所顯示的顧客特征及其偏好，依其不同習性，通過不同的方式和渠道，分別傳遞專門信息。

那么，如何建立健全關系營銷機制呢？

首先，轉變管理人員和服務人員觀念，使其認識到保持老顧客、形成顧客對本企業的忠誠度，比吸引新顧客更加重要，管理人員特別是服務人員是企業與關系顧客聯系的橋梁，他們的觀念如何決定了企業與關系顧客之間關系的穩定與否。

要建立、保持并加強企業與顧客之間的關系，企業的營銷過程應包括以下幾個階段：與顧客初次接觸，建立關系；保持現有關系使顧客愿意繼續購買本企業的產品或服務；發展持久關系，使顧客愿意擴展雙方之間的關系，大量購買本企業的產品和服務，或購買本企業新推出的產品或服務，企業必須搞好買賣雙方相互關系各個階段的營銷計劃和執行工作。否則，企業與顧客之間的關系就會破裂，失去老顧客，不僅會引起口頭的不利宣傳，而且會迫使企業花大量的人、財、物去吸引新顧客。企業應該使這一觀念在管理人員、服務人員心中生根，企業管理人員不僅要重視傳統營銷因素組合中的競爭手段如廣告、推銷、訂價、產品構思，而且要有真正營銷導向的思維方法，開展關系營銷的實踐活動。

第二，培育員工對企業的忠誠度，使員工僅僅在觀念上認識到關系顧客的重要性是遠遠不夠的，企業必須使員工愿意做好關系顧客的工作。企業應該創造良好的內部環境，建立公平合理的獎懲、晉升制度，針對員工多方面的精神需求，為其創造良好的工作環境和人際關系以及文化環境，同時為適應員工自我成就的需要，企業應經常聽取員工的意見，吸引有能力的員工參與企業管理，并為員工提高能力、施展才華提供各種機會，企業員工能在企業獲得充分滿足，自然而然就會增強對企業的歸屬感，忠誠度必然會隨之提高。

第三，強化服務意識，加強對服務人員的培訓，建立健全的服務體系，服務人員包括專門營銷人員和兼職營銷人員，他們直接與顧客接觸，如果能給顧客留下好的印象，企業與顧客之間的關系就會增強；相反，就會失去顧客。因此，應該加強對服務人員的培訓，激勵服務人員做好服務工作和其它營銷工作。建立健全的服務體系，應該以顧客需求為核心，根據顧客需求制定整體規劃，及時調整企業營銷、生產、人事管理等職能。同時，對關系營銷對象即每一主要客戶，指派專人負責，明確每個專業服務人員負責的關系對象、目標、責任和評價效果的標準，并通過反饋與追蹤系統，掌握產品與顧客、銷售與成本之間的關系，并規劃預測下期的策略和效果。

第四，樹立產品信譽，企業產品作為企業與顧客溝通的媒介物，對增強顧客與企業合作的愿望最具影響力，企業的產品信譽體現在設計過程中；企業的產品設計應充分滿足主要關系顧客個性化、多樣化的需求，從而有針對性地提供各種服務，并使產品質量可靠、款式新穎、包裝精良、特色鮮明。同時，應該運用先進技術，不斷開發新產品，保持產品的先進性，滿足客戶的高期望值；企業的產品信譽還體現在其售后服務中，企業應該為主要關系顧客提供安裝、維修、送貨、技術培訓等服務，并保證服務及時高效。

營銷師論文范文第3篇

關鍵詞:體驗營銷國際市場營銷應用

經濟全球化對企業的經營活動產生兩方面的影響:一是從企業生產的角度看,經濟全球化意味著生產資源在全球范圍內的重新配置。二是從消費的角度看,經濟全球化意味著商品市場上國際間障礙的逐漸消失。所以國際市場營銷是企業不得不面對的問題。但是,隨著人們生活水平的提高,消費需求模式也在發生變化。在國外產生了一種新的消費需求—體驗需求,體驗需求正引導越來越多企業的關注,它為企業創造新的營銷機會,是企業未來進行國際市場營銷一個潛力巨大的新領域。

體驗營銷的內涵

體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗企業提供的產品,讓顧客實際感知產品的品質和性能,促使顧客認知、喜歡并購買這種產品,最終創造滿意交換,實現雙贏目標的一種營銷方式。在產品和服務日趨同質的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營銷的首要任務。在這種情況下,企業要關注體驗營銷這種新的營銷思維,通過向顧客提供各種體驗來提高經營績效。

從消費者心理學角度看,“體驗”是理解體驗營銷的前提。消費心理認為,體驗是一種客觀存在的心理需要,每個人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業的成功營銷就是要滿足消費者這種心理需求,給消費者這種體驗。體驗就是企業以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。體驗是個人的心理感受,是人們受個別事件的某些刺激的響應。企業通過一定的營銷活動,在購買前、購買中、購買后為消費者提供一些真實或虛擬的個別事件,通過消費者對事件的直接觀察或是參與,使消費者在意識中產生美好感覺。這種美好的感覺是超越一般經驗,認識之上的那種獨特的、高強度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動。體驗營銷在方式上是一個大膽的創舉,因其具有的優越性而被越來越廣泛關注。目前,體驗營銷逐漸成為全球營銷的核心內容,越來越受到企業青睞,并成為企業用以“拉近”同消費者距離的一種重要營銷手段,以便能夠在未來的營銷領域中領先一步,在激烈的國際競爭中獲得優勢,立于不敗之地。

體驗營銷與傳統營銷的區別

在產品或服務的特色上的區別。傳統營銷主要強調產品的功能強大、外型美觀、價格便宜。而在體驗營銷中,企業提供的不僅僅是商品或服務,它提供最終體驗,并充滿了感情的力量,給消費者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費者不再限于購買實實在在的產品以及購買產品后所獲得的美好體驗,而是更加側重于在消費過程中甚至企業生產過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗”。

在產品的效應上的區別。傳統營銷在很大程度上僅專注于產品的特色以及產品帶來的物質利益,認為國際市場上的消費者進行的都是理性消費。按重要性、實用性原則衡量產品的功能,判定產品“比較優勢”,從而選擇整體效用最大的產品。體驗營銷不僅僅為消費者提供滿意的產品和服務,還要為消費者提供全方位的體驗,從生活與情境出發,塑造感官體驗及思維認同。以此引起消費者的注意,改變消費者的消費行為,并為產品找到新的生存價值與空間,讓消費者在廣泛的社會文化背景中檢驗消費體驗。與現有產品分類和競爭市場界定相比,體驗營銷考慮的不再是單個具體的產品,而是整體消費過程給消費者帶來的相關體驗。根據消費體驗的相似性來確定產品類別和競爭市場的方法,改變了企業對市場機遇的看法,延伸了依照產品來分類的概念和競爭市場的范圍。

在消費行為上的區別。傳統營銷關心的是如何說服消費者購買,對消費者的購買行為不太關心,特別是購買之后的問題就變得無足輕重。而體驗營銷認為消費者是理智的感情動物,消費者在進行具體的消費品的選擇時,以對產品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費選擇的原則。在既定的產品客觀性能的前提下,產品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產品品牌價值和符號象征成為產品選擇的首要考慮因素。體驗營銷既注重產品所引起的感官愉悅,也強調產品形式是否符合消費者的品位、理念、價值和偏好,這時的消費實際上就是一種心理和精神性的消費。體驗營銷在國際營銷中的應用策略

“享受”型營銷策略,即以享受不同生活方式為目標的體驗營銷。在國際市場上,不同的人其生活方式也不盡相同,如有尋求冒險和挑戰的,有追求豪華與尊貴的,有鐘情無拘無束的,有喜歡平淡與安逸的等等。但無論哪種生活方式,都體現了人們對某一種目標的向往和追求。體驗營銷要求企業在從事國際市場營銷活動時,應根據不同國家與地區的消費者的生活方式和趨勢制定不同策略,最好成為新生活方式的創造者和推動者。

“娛樂”型營銷策略,以滿足顧客娛樂活動為目標的體驗營銷。以滿足顧客娛樂活動為目標的體驗營銷是通過愉悅顧客而有效地達到營銷目標。人們生來都愿意尋求歡樂并避免痛苦,幾乎沒有人會排斥促使其開心大笑的娛樂瞬間,所以企業可以巧妙地把營銷寓于娛樂之中,通過為顧客創造獨一無二的娛樂體驗,來捕捉顧客的注意力,達到刺激顧客購買和消費的目的。近幾年來,在國際市場上興起的娛樂購物、娛樂化零售和娛樂性促銷活動,就是體驗營銷策略的表現之一。其最大的特點在于它改變了傳統營銷活動中嚴肅、呆板的形式,使促銷變得親切、輕松和生動起來,因而比傳統營銷方式更能激發消費者的購買欲望。

“審美”型營銷策略,即以迎合顧客審美情趣為目標的體驗營銷。以迎合顧客審美情趣為目標的體驗營銷就是通過知覺刺激,而讓顧客受到美的愉悅、興奮、享受與滿足,從而有效地達到營銷的目的。企業在國際市場營銷中,可以通過選擇利用美的因素,如色彩、音樂、形狀、圖案等,美的風格,如時尚、典雅、華麗、簡潔等。再配以美的主題,來迎合消費者的審美需求,誘發消費者的購買興趣并增加產品的附加值。在產品或服務越來越同質化的今天,這種營銷能夠有效地吸引消費者的目光,實現企業及其產品服務在市場上的差異化,從而贏得競爭優勢。

營銷師論文范文第4篇

1.1市場營銷課程教學模式非常單一

當前大多數職業院校還是采用“灌輸式”等一系列的傳統教學方法，導致學生們的學習積極性非常低。即便部分職業院校對外宣稱，他們在市場營銷課程的教學過程中運用案例教學法、模擬情景教學法等等，但是他們在實際案例教學法的過程中，只注重學生們是否有興趣學習的問題上，而授課教師選擇的案例幾乎都是國際國內知名企業的案例，特別熱衷于挑選當今世界500強企業作為教學案例進行分析，以迎合學生們好高騖遠的心態。這就嚴重忽視了學生們今后走入工作崗位能否具體操作的現實問題，因為大部分畢業學生初入企業都是從基層崗位做起，而且能進入世界500強企業的畢業學生是少之又少，這就嚴重背離了案例教學法的實際效果。

1.2營銷專業教師兩級分化嚴重

目前，大部分職業院校的市場營銷課程授課教師分為實習實訓指導教師和理論教學教師。而理論教學教師大部分都是優秀高校畢業的博士或碩士研究生，基本上屬于學術型的畢業學生，但是他們卻在畢業后直接進入職業院校從事市場營銷課程的教學任務，他們非常缺乏企業營銷實戰經驗，授課過程中教學內容非常空洞，根本無法調動學生們的學習積極性。而所謂的實習實訓指導教師大部分來自于企業一線員工，他們大部分都缺乏系統的營銷理論知識結構，而且他們的肩上負有企業賦予的使命，非常希望學生們在經過簡單崗前培訓后就直接進入企業工作為企業創造收益，解決企業用工荒的問題，完全不顧及學生的理論知識是否扎實，也不顧及學生們在企業是否走的長遠。

1.3校外實踐收效甚微

為了彌補學校實驗、實訓條件的不足，部分職業院校也多多少少地建設了校外實訓基地。但從長期運作的效果來看，校外實訓基地僅起實訓場所作用而已。大多數企業不讓職校實習生接觸其核心板塊和相關的管理事務，擔心企業的商業秘密外泄。導致學生們到企業去卻接觸不到本崗位的實質工作。例如，到營銷部門實習的學生很難接觸到準客戶，導致實習學生無法搞定準客戶，導致損失業績，顯然這種實習是難以達到預期的實習效果。

2對當前職業院校市場營銷課程教學改革的建議

2.1改變教學方法，創新教學模式

首先，應改變原有的“灌輸式”的一系列的傳統教學方法，積極推行以學生為主、老師為輔、學生自主學習的教學方法：

①典型案例分析教學法。目前大多數營銷老師都采用案例進行教學，并取得了一定的成效，但是在案例的選擇和安排方面應該突出針對性和地方性。也就是要根據學生的實際情況來選擇案例，促使學生有一種身臨其境的感覺，讓學生更能吸收營銷知識。

②小組討論法。市場營銷課程的授課教師應把干癟的理論知識分解成若干實際問題，讓學生們自行分組自由討論，主要訓練他們的團隊精神和自主能力。讓學生們在討論過程中不斷打造自己的團隊意識和自主學習能力。

③體驗教學法。我們要改變過去的在ppt上搞營銷，實訓室里做市場”的教學方法，那樣學生們對營銷知識只有認知，而沒有真實體驗。作為培訓主力單位的職業院校應著力搭建“校園商品展銷”平臺，鼓勵學生在全真模擬環境中進行“真刀真槍”的體驗商品銷售過程。同時，要求學生們自由分組組成營銷團隊，在校園市場上進行擺攤設點、陌生拜訪推銷。通過校園銷售的實踐訓練，提高學生們的學習自覺性和主動性，促使營銷理論與實踐緊密結合。

④專家講座法。學校應當實時聘請一些當地企業優秀營銷人員，作為學校的營銷客座講師，把企業鮮活的營銷案例引進課堂，并結合實地參觀，促使學生們對真實的企業有一定的認知。

2.2著力培養實戰型師資隊伍

職業教育的性質和辦學特色決定了其師資隊伍建設的標準和要求。因此，職業院校必須積極發揮自身優勢，培養一支高質量的職業應用型人才隊伍，著力提升團隊的職業素質水平。首先，學校應該積極創造條件，鼓勵和引導教師積極參與專業實踐活動，可以走進當地企業兼職做營銷顧問，使教師在參與企業工作過程中探究市場營銷課程理論教學與實踐教學的結合點。教師也可到企業、行業等單位掛職實踐，在虛心向企業員工學習的同時，為企業的發展獻計獻策，為企業進行一線營銷人員的培訓工作。其次，要鼓勵營銷教師在業余時間創辦微型企業，這樣不但可以提高教師的營銷實戰能力，也能更好地輔導學生，同時，也能增加在校教師的個人收入，以便穩住授課教師留校任教，更重要的是能幫助學生在企業里得到更全面的理論與實踐相結合的指導，全面提升學生的實際操作能力。

2.3走校企合作之路，創辦高質量校外實習基地

校外實習基地是職業學生接觸社會和鍛煉其專業實踐能力的重要場所。校外實習基地多模擬真實的崗位工作環境而建，可以使學生更好地了解其未來的崗位能力需求和實際工作特點，積極將所學知識運用至實踐當中，實現理論與實踐的有機統一。另外，學生還可以在教師的指導下積極與企業專業人員進行溝通與交流，明確其日常工作內容，提升其自我營銷能力和自主解決問題的能力。校外實習有效地彌補了校內實訓的不足，鍛煉和提升了學生的綜合素質和專業實踐按能力。校外實習基地建設時強化營銷實踐的重要手段和必然要求，對學生未來發展意義重大。而要想實現校外實習目標，學校就必須進一步解放思想，因勢利導，加強校企合作，建立高質量的校外實習基地。

3小結

營銷師論文范文第5篇

市場營銷學的實訓大致可分為校內和校外兩方面。傳統的營銷實訓模式存在理論與實踐難以結合，學生所學知識僅限于書本，缺乏實際操作經驗的問題。校內實訓以案例討論、角色扮演為主，校外實訓則以與實習單位建立實訓基地的形式，由學校為實習單位提供人力資源，實習單位提供工作崗位的互利方式開展合作。但傳統的案例討論和角色扮演實訓方式存在很大的局限性。一方面案例討論和角色扮演存在演練性，有其固定模式，與瞬息萬變的市場真實狀況存在差距；另一方面學生的討論分析結果不能在市場中得到驗證，只能停留在書面討論層面，學生未能有真實體驗感，對市場真實狀況不能有全面深入的了解。而一直被眾多學校追捧的校外實訓基地合作中，實習單位考慮到企業自身利益及學生的能力和素質，較少能接受無償的參觀、考察或短時間的見習，即使是針對學生較長時間的頂崗實習，由于涉及到企業的相關商業機密，學生在企業里也不可能完全接觸到該行業的方方面面的實際問題，又會牽涉到學生的安全和經費問題，未必能夠提供全面的鍛煉學生能力的崗位給學生，大多為初級的基礎工作。不存在利益考慮的合作，較為便利的類似我校的附屬醫院等實訓基地，也只能提供醫院藥學服務等實習崗位，類型單一。再加之學校方與實習單位的合作中常疏于公關，學校層面與實習單位關系的維護工作較少，導致實訓基地的合作往往流于形式，難以維持長期穩定的合作共建關系，使得本應為學生實踐提供極大施展空間的校外實訓工作開展不暢。

二、營銷模擬軟件的特點

基于傳統市場營銷實訓模式的不足，我校在《市場營銷學》實訓模式建設和摸索過程中，在全國范圍內比較考察后，參考其他兄弟院校的建設經驗，經學校招標等公示程序，于2011年底引入市場營銷模擬軟件，在校內建立起營銷模擬軟件實訓室，于2012年起投入使用，目前已連續使用三年，正在逐步建立起一個能與課堂理論教學相配套、能讓學生有更多互動性和參與感的實訓教學環境。營銷模擬軟件可以通過在平臺上通過預先的數據設計，創造出企業在市場中遇到的真實環境，模擬企業營銷決策的各個過程,從而達到驗證營銷理論知識的目的。模擬軟件涵蓋企業市場調查、目標市場細分、市場SWOT分析、競爭戰略決策分析、產品研發、生產、包裝策略、促銷策略、定價策略及渠道策略等市場營銷決策模式中的常用方法和手段。將全國市場劃分為七大區域，在七大區域中進行營銷策略模擬和演練，量化營銷實驗效果、充滿競爭和互動性，靈活的后臺控制能力、寓教于樂的開發設計，真正實現營銷的各種組合模擬。參與實驗的每個學生經營一家公司，扮演公司營銷總經理角色，并創建自己的品牌，可以極大地發揮學生的主觀能動性。軟件構造虛擬的營銷競爭環境，讓學生從不同角度了解和執行營銷決策；通過優化計算模式，以市場開拓度、市場最大份額、實際銷售額、利潤率和總資本的結果計算學生營銷策略差距。它能真實地計算出學生的實際經營效果，將實訓成績量化呈現。豐富的教學手段，給學生的實訓過程帶來更多的真實體驗，而不僅是簡單的討論，在現實中需要幾年的決策實踐過程可以壓縮在幾天甚至于幾節課來完成，學生們通過模擬過程提高自主意識，幫助學生實踐和體驗競爭的環境。

三、營銷模擬軟件使用效果