軟件產品推廣方案

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軟件產品推廣方案范文第1篇

一、軟件產品的特征

當前，我國軟件企業的研發模式正在發生著根本性改變。原有服務于特定客戶，以項目方式定制化開發的模式，從成本管理與客戶服務的角度來看，已難以獲得較大利潤空間并實現軟件企業的持續發展。因此，軟件的產品化方式近年來越來越受到大多軟件企業的重視。從市場營銷角度看，軟件產品具有專業性、捆綁性、群體需求驅動性和業務先導性。

（一）專業性

近年來，我國軟件行業快速發展，軟件產品的客戶目標群體定義越來越精細化，軟件產品針對特定群體的需求的服務也快速向專業化方向發展。

（二）捆綁性

軟件的用戶群體在使用軟件上往往具有慣性，慣用的軟件產品不容易被同質性產品輕易取代。另外，從更換軟件產品的成本考慮，客戶也會更加傾向于保持使用原有軟件產品或在原有軟件產品上進行定制化開發。

（三）群體需求主導性

軟件從引入產品化概念后，就在力圖以復用的方式銷售給需求近似的客戶群體，用以擺脫高成本、高風險的定制化項目開發模式。因此，軟件產品在設計與研發過程中更加注重客戶群體的共性化需求，這種方式直接決定了軟件產品的發展具有群體主導性。

（四）業務先導性

今天的軟件購買者群體尤其是行業軟件購買者對軟件的選購已然非常成熟與專業。軟件企業研發具有競爭力的優質軟件產品不能僅僅從滿足客戶當前業務需要，更多的需要從客戶業務問題的角度提出整體解決方案，再從解決方案中逐步識別軟件產品的定位與功能，并且軟件交付后長期地對客戶需求與業務發展進行緊密跟蹤向客戶提供更新服務、從而支持客戶的業務發展需要。

二、我國軟件企業營銷中存在的問題

作為我國的新興行業之一，軟件行業的增長速度遠高于其他行業，其在國民生產總值中所占比例也越來越大。科學解決我國軟件企業營銷中存在諸多問題，對于提升企業自身實力、促進我國國民經濟健康發展具有重要的現實意義。

（一）產品方面存在的問題

1.未能很好把握客戶需求很多軟件企業特別是中小軟件企業崇尚程序員文化，追求技術完美、崇尚個人興趣。以技術為導向的企業文化在軟件企業創業階段，對推動企業創業發展發揮著重要作用。但是如果軟件企業步入快速成長階段后，這種重技術的企業文化對市場營銷的影響和制約將會日益凸現，最終逐步導致企業市場營銷活動進入技術導向的誤區，所開發的產品偏離客戶的需求。

2.缺乏系統性和規范性目前，我國的軟件產品的開發設計的系統性和規范性還有較大的提升空間。為了體現“物有所值”，部分軟件產品加入了許多不必要附帶功能，但無形中加大了軟件產品使用的復雜程度，增加了用戶的操作難度。

（二）渠道方面存在的問題

1.分銷渠道服務能力不足在軟件產品的分銷模式中，由于技術能力不足，分銷商一般情況下只提品實物，不提供相關技術服務，因此難以形成有效的客戶服務鏈。部分實力較為薄弱的軟件企業通常會選擇把異地服務外包給經銷商或商，這樣的策略盡管可以減輕自身負擔，但會留有服務業務風險問題。

2.渠道沖突問題較為突出渠道沖突問題多存在于營銷渠道多元化的軟件企業，因為多渠道營銷模式容易出現渠道重合和交叉的情況。軟件企業進行規劃渠道時，對控制因素考慮不周全、部分渠道成員權責混亂、渠道角色不明確等都會留下渠道沖突的隱患。如果發生渠道沖突，將會導致內部競爭，企業品牌形象將受到嚴重影響。

（三）促銷方面存在的問題

1.促銷手段不夠靈活軟件產品的主要使用群體是企業用戶。企業管理層是購買軟件的決策者，信息技術部門負責提供購買軟件的技術支持，業務需求部門是軟件使用者。角色的不同，其需求也存在著差異，應采用具有針對性的促銷方式和手段。對于目前主要采用的上門推銷的方式，如果營銷人員不能有針對性推介軟件產品，則難以說服企業相關人員，導致失去市場機遇。

2.促銷規劃系統性不夠我國軟件部分企業對目標市場情況，將市場規劃簡化為市場策劃，甚至又被簡化為銷售廣告、新聞宣傳以及推廣活動等方面的簡單方案。沒有經過認真市場分析和研判，簡單地認為只要把自己的產品“炒熱”就會形成購買行為，使得所制定的各種策劃和方案華而不實，營銷活動達不到與目標用戶有效溝通的目的，營銷效果大打折扣。

三、我國軟件企業營銷策略建議

（一）產品策略

1.準確把握客戶需求軟件用戶的需求比較復雜、不易準確把握。軟件企業需要采用科學的工作方法和策略來確認客戶的需求：一是開發軟件之前，應深入開展市場調研。二是邀請主要用戶參與軟件產品的開發過程。三是定期舉辦與用戶面對面的交流活動。此外，軟件企業設計軟件產品時，要注重用戶需求，但也要兼顧設計理念和準則。“顧客至上”不等于滿足顧客的全部要求，軟件企業要充分集成顧客和設計者雙方意見，科學選用。

2.提升營銷服務質量近年來，軟件廠商和用戶都十分重視軟件產品售前和售后服務。用戶不再是一次性購買軟件產品，而是購買軟件企業提供的解決應用問題的服務。售前服務的重點是售前培訓。售前培訓應站在用戶的角度開展，培訓內容盡量要通俗易懂，形式要多樣化。售后服務要關注及時性和解決問題效率，為用戶提供便捷的途徑有效解決軟件應用過程中出現的問題。

（二）渠道策略

1.合理選擇渠道管理模式軟件企業應依據自身的發展戰略、營銷策略、企業規模和產品特點等情況，合理選擇渠道管理模式。一般而言，軟件渠道管理模式可分為三種類型。一是完全直銷模式。企業規模較小、品牌知名度較低的軟件廠商多采用完全直銷的渠道管理模式，以利于服務的管理。二是完全分銷模式。軟件產品的實施難度低，軟件廠商無力大規模直銷或不想直銷的，可通過完全分銷模式大規模進行產品推廣。三是直銷和分銷混合模式。企業規模大、品牌知名度高的軟件廠商多采用直銷和分銷混合模式，既發展分支機構做直銷，又通過分銷商努力拓展分銷渠道，以獲取最大的市場份額。

2.有效規避渠道沖突軟件企業在渠道規劃時，就應為每個渠道成員確定容易理解、互不沖突的角色定位，合理避免渠道沖突。如果出現沖突問題，應準確找出沖突產生原因，合理糾正渠道角色，調整每個渠道角色的權利和義務范圍。例如，金蝶軟件的渠道管理體系很清晰，不會出現內部競爭的情況：一是分公司原則上只作一級城市，不能到二級城市開展業務。二是二三級城市的都有自己明確的區域劃分，不允許“越境”搶單。三是如果一個二級城市里有兩個的時候，則要依靠金蝶自己的CRM管理。

（三）促銷策略

1.積極運用廣告促銷隨著軟件市場競爭日益激烈和產品同質化趨勢愈加明顯，軟件企業宣傳要突出自身特色、吸引消費群體的注意，就必須借助廣告宣傳促銷功能。專業雜志、行業展覽和企業網站是容易讓用戶接觸到的三個主要途徑。近年來，我國部分軟件企業通過積極開展科普興教活動，既滿足了用戶渴望了解軟件產品的愿望，又擴大了軟件企業的知名度，促進了潛在用戶與企業開展聯誼活動，為市場開發和產品升級奠定了較好的基礎。

2.持續加強人員推銷部分軟件潛在用戶對廣告促銷不敏感，但受人員推介影響較大。因此，人員推銷仍是我國軟件企業促銷的主要方法。營銷人員不但要具有銷售技巧，也要全面掌握產品特點，要以軟件專家形象出現。面對軟件使用者時，重點要突出產品的專業功能和簡單易懂的操作；面對信息技術部門時，重點要突出強調軟件產品的技術特色和能解決問題能力；面對企業管理層時，重點要突出軟件對企業戰略目標實現的重要性和整體發展的意義。

軟件產品推廣方案范文第2篇

醫療衛生行業信息化

突出貢獻企業獎

浙江聯眾衛生信息科技有限公司是浙江省高新技術企業。企業通過計算機信息系統集成貳級資質認證、CMMI-3 級軟件開發能力認證、ISO9001質量認證，是國內一流的醫療衛生行業信息化整體解決方案提供商和服務商。

浙江聯眾衛生信息科技有限公司是浙江省高新技術企業，擁有浙江省高新技術研發中心、浙江省醫療衛生信息化技術研究發展中心、杭州市高新技術研發中心，公司通過計算機信息系統集成二級資質認證、CMMI-3 級軟件開發能力認證、ISO9001質量認證，是國內一流的醫療衛生行業信息化整體解決方案提供商和服務商。

公司辦公場地2300多平方米，研發設備、檢測設施齊全，具有獨立開發國家級醫療衛生軟件的能力，并長期致力于醫療衛生信息化建設 ，圍繞醫療衛生行業研發、推廣、應用管理軟件產品。其中45項軟件產品獲得了國家版權局頒發的計算機軟件著作權證書，多項目產品列為國家課題和火炬計劃項目 ，獲得國家級優秀產品稱號。 公司目前員工總數300余人，大專以上學歷占員工總數98％，從事軟件技術及醫療衛生專業員工占總人數的96%。

優勢和特點：

1. 提供醫療行業咨詢與培訓服務。公司擁有一支由業內資深專家組成的專業咨詢隊伍，為不同級別、不同類型的醫療機構提供專業的信息化建設咨詢服務，根據用戶需要提供行業發展、醫院運營、區域信息化建設、數據庫優化、軟件產品等方面的專業培訓服務。

2. 提供智慧醫療整體解決方案和產品。公司提供數字化醫院整體解決方案，包括醫院管理信息系統 、醫院臨床信息系統 、醫院綜合管理系統、醫院決策支持系統、公共基礎支持平臺。提供數字化區域公共衛生整體解決方案，包括社區衛生服務系統、公共衛生管理系統、區域衛生信息平臺、區域衛生協同系統。

3. 提供系統集成方案和服務。由OCP、CCIE、CCNP、AIX、HP-UX、Linux、HCSE、ACSE、CSPE、FCNE等認證工程師組成的一支具有豐富系統集成經驗的專業團隊，全方位服務于信息化建設的每一個階段,為用戶提供IT基礎設施建設的專家咨詢與規劃、軟硬件系統的專業集成服務、專業的數據庫性能調優維護及備份策略服務、專業的應用容災保護和可持續運營支持服務、專業的安全解決方案等。

4. 參與標準制定。公司為浙江省信息標準化委員會成員單位，曾參與溫州市區域衛生信息業務數據規范的地方行業標準的制定。

軟件產品推廣方案范文第3篇

1載人航天器軟件項目風險管理實踐回顧

不論是執行我國首次交會對接任務的“天宮一號”目標飛行器和“神舟八號”載人飛船，還是未來能夠開展近地空間組裝建造和運營、支持長期載人飛行、具備在軌開展空間技術試驗的空間站，載人航天器軟件都具有技術難度大、研制周期長等特點。針對以上特點，在交會對接任務階段，載人航天器系統注重切合工程實際，運用風險分析與控制方法，致力于軟件工程化的精細度和實際效果的提升，進而更有效地規避或降低軟件(含FPGA等可編程器件代碼，下同)研制中的技術、質量和進度風險，保證產品質量滿足要求。載人航天器軟件研制的風險管理依據《風險管理原則與實施指南》(GB/T24353—2009)和《裝備研制風險分析》(GJB5852—2006)等標準和上級要求，與型號系統風險管理工作同步開展。風險分析與控制對策制定的風險控制關鍵節點包括:初樣階段初期、初樣轉正樣、執行飛行任務前。

1.1初樣階段初期風險分析與控制對策

初樣階段初期，軟件工程化研制并行于型號研制，基于航天器飛行任務要求、軟件產品成熟度以及現有的軟件工程化技術和管理能力，航天器系統應針對軟件全生命周期中內部和外部兩個方面進行全面的風險識別與分析。

1.2初樣轉正樣風險分析與控制對策

應在型號正樣階段進行風險再識別、再分析，此時的風險分析工作應在初樣階段軟件驗收和軟件系統研制總結的基礎上，對正樣研制階段系統和分系統迭代設計過程帶來的新增或完善性軟件需求進行綜合分析，總結初樣階段軟件工程化實施過程的不足和研制短線，制定風險控制措施。

1.3飛行任務前風險分析與控制對策

飛行任務前的風險分析工作應綜合正樣階段型號軟件產品的需求驗證和確認情況、系統級的綜合測試(或者專項測試)情況、第三方軟件評測情況、系統級軟件驗收和軟件落焊情況進行分析，著重對技術難度高、飛行環境作用復雜和地面驗證有局限性等可能帶來的風險進行識別。

2型號項目風險管理基本原則

將風險管理與軟件工程化和產品保證相融合，在軟件系統的全生命周期中進行全面風險分析，及時識別出不同研制階段的風險點或薄弱環節，給出針對性的控制措施與方法，并進一步細化軟件工程化和產品保證要求，切實提升各環節的工作效果。風險管理工作應遵循的基本原則是:

(1)以確保軟件產品功能、性能符合任務需求，安全、可靠地完成飛行任務為最終目標。軟件研制風險管理要協調地融入整個型號研制過程中，確保型號研制階段工程技術、質量趨勢、研制計劃安排的實現與型號研制任務的既定目標和要求相一致。

(2)強化風險控制過程的系統性、完整性和有效性。即針對軟件研制過程中的各種內外部作用因素識別、分析風險，提出可操作性強的應對措施，將之明確在工程化或產品保證要求中，并對措施執行情況的符合性進行檢查和確認，最終完成風險控制的閉環管理。

(3)關注各種軟件產品質量信息(問題歸零、技術狀態更改、待辦事項落實情況等)的收集、獲取和綜合分析，以及參與者之間的充分技術交底工作，注重風險管理工作的持續改進。

(4)在技術風險分析中，盡可能運用系統方法(FTA、FMEA、風險評價指數法等)，以產生一致、可對比和可靠的結果，提升控制效率。

3軟件風險管理控制措施

3.1精細化軟件研制技術流程和產品保證要求

風險管理所獲成果應充分體現在軟件工程化實施細則中，以統一所有研制人員的思想和步調，精細化編制系統級軟件研制技術流程和產品保證要求，關鍵是要與型號系統工作密切關聯且協調地安排工作項目和流程節點;要充分體現分級、分類和分層的管理理念，涵蓋全面，突出重點。實踐表明，其有效的措施有:

(1)分階段對軟件需求成熟度進行“瀑布式”和“非瀑布式”詳細流程及工作項目的分類規定。

(2)越是短線環節，越應在流程中分解體現;越是工程化或產品保證薄弱環節，越應細化至具體的、可操作的要求。

(3)通過設置針對性的軟件產品保證細化要求或者關鍵質量控制點的方式，降低概率較大風險發生的可能性。

3.2需求完整性和正確性保證

軟件需求的完整性和正確性是決定軟件產品質量的關鍵之一。如何及時確定完整、正確的軟件需求，避免不必要的反復，也是復雜航天器工程中的難點之一。針對此，本文提出以下措施:

(1)堅持運用自頂向下逐級細化分解-自下向上逐級綜合完善的分析與設計方法，適時組織開展系統與分系統、分系統與單機、分系統與分系統間協同-聯合設計，并有計劃地在詳細設計階段安排多次迭代逼近過程。

(2)應力求系統、分系統和單機各級功能設計與可靠性、安全性分析與設計的協調與同步。

(3)應通過軟硬件聯合設計，實現資源配置和功能分配合理，軟硬件接口設計匹配、可靠。

(4)在單機級測試階段，盡可能地模擬與軟件運行場景相對應的軟件測試環境(如數字或半物理仿真)，有效驗證軟件需求并加速其迭代獲取過程的逐步收斂。如果經過分析，在單機階段不能完全模擬軟件真實運行場景，可以通過系統及或者專項試驗進行驗證。

3.3可靠性、安全性保證

可靠性、安全性保證是復雜航天器系統工程中的重點，軟件產品除自身的健壯性和安全性保證外，還要實現上級的可靠性、安全性需求，以下要點有助于期望目標的達成:

(1)各級FTA、FMEA、危險分析以及應急救生和故障處置對策等可靠性、安全性設計應堅持逐級細化分解、逐級綜合完善和有計劃迭代逼近的方法，以保證軟件系統和產品的安全關鍵或任務關鍵分析有據可依，并及時將相應的保證需求細化。

(2)軟件產品自身的健壯性和安全性保證應充分落實軟件可靠性和安全性設計準則的規定或采納指南中的建議，并及時通過常見多發案例的舉一反三及時進行自省、糾正。

(3)應對可能滯后的軟件需求實現，在軟件設計階段特別是概要設計階段就應重視運用專業技術方法，以保證良好的可擴展性和易維護性。

(4)運用中斷沖突分析、時域-空域資源分析等方法，有助于有效發現嵌入式軟件產品的深層次缺陷，提高健壯性。

3.4測試/試驗驗證保證

強化航天器軟件系統在各級、不同場合的測試和試驗驗證以及第三方評測是保證軟件產品質量滿足要求的主要手段。要進一步提升其效果，應注重以下要點:

(1)高度重視需求分析的全面性以及功能、性能分解的細化;高度重視需求規格說明的完整性和無歧義，并向測試者傳遞、溝通到位。

(2)測試覆蓋性分析決定著測試/試驗驗證規劃和方案設計的全面性和合理性，決定著驗證環境等保障條件建設是否能夠及時到位。應力求與需求分析同步完成。

(3)“飛什么，測什么”是保證驗證覆蓋性和有效性的首要原則。對于功能模式多、性能指標要求高的復雜產品，測試/試驗驗證規劃十分重要，須將驗證目標和項目精細分解，分配在各級和不同場合的測試/試驗中;對地面無法或真實模擬測試/試驗驗證的項目，應及早探討其他有效驗證手段。

3.5適時開展針對性強的專項活動

針對具體問題，適時開展風險控制專項活動通常效果顯著，可借鑒采納，如共性案例分析與解決方案培訓、組織專家審查把關技術難點項目、方案總體－技術總體－軟件研制方聯合走查、落焊過程控制、軟件系統與飛行程序/飛控預案協調性復核等。

4結語

風險管理的根本目標是及早發現問題，防患于未然。載人航天器系統研制過程中實施軟件項目風險管理的實踐證明:風險分析與軟件工程化的系統融合是推進精細軟件工程化、提升軟件產品保證能力的有效方法。因此，在型號項目全過程管理過程中，需要全面分析和識別風險源，提出切實有效的控制措施，并嚴格落實在各研制階段，規避各種隱患。

(1)關鍵技術或新產品的攻關進展滯后，是影響型號系統初樣乃至正樣研制進度和質量的主要風險因素之一。要有效規避或降低該類問題帶來的風險，須在方案階段做好風險分析和控制對策(特別是各級管理和保障方面的措施)制定工作，并切實落實到位。

(2)軟件工程化和產品保證實施過程中總結的有效、實用的方法仍需通過不斷地總結工程經驗與教訓，并進行提煉、豐富，最終固化成為每一位參研者共享的財富。

軟件產品推廣方案范文第4篇

互聯網等新興技術的快速發展給全球經濟帶來了新的革命。軟件的傳統營銷模式正在被打破，全新的營銷理念和策略將會出現，軟件廠商和渠道商將會面臨新的機會和挑戰。“2011第四屆中國軟件渠道大會”將于4月20日啟動，陸續在北、上、深等全國11個城市巡展。此次大會將全面剖析中國軟件產業的生態鏈系統，搭建軟件廠商和渠道商面對面的溝通平臺，幫助軟件廠商找到自己合適的合作伙伴，幫助渠道商找到自己想合作的軟件產品與軟件廠商。為配合此次大會主題“給力2011打造軟件業4S店”，海比評論將推出十類最值得的軟件產品或解決方案。網絡營銷軟件是海比評論認為當前最值得的第四類軟件產品。

網絡營銷軟件是指把網絡當作一種新的手段和載體，為企業營銷提供服務的所有軟件的集合。其基本功能包括三個方面，即幫助企業建設和管理電子商務網站的功能，幫助企業推銷產品和服務的功能，幫助企業找到商機和抓住客戶的功能，具體的功能點有信息和管理、SEO、網站推廣、在線客戶、郵件群發等功能，但不僅僅限于這些功能。

據CNNIC的數據，中國網民數量已達到3.84億，位居全球第一。可以說，我國消費的主流人群基本都已觸網。事實上，隨著網絡的普及，普通民眾對網絡應用的深入，網絡營銷正變得越來越有效，且越來越成為最重要的營銷方式。海比研究預計，到2012年，基于網絡的營銷將成為企業最重要也是最主流的營銷方式。現在，無論是大型企業還是中小企業，都已嘗到網絡營銷的甜頭，他們非常有興趣嘗試一切能給他們帶來銷售機會的、低成本的網絡營銷方式。

目前，國內網絡營銷軟件提供商有三類群體，一類是以百度、Google代表的搜索引擎們提供的相關軟件和解決方案，他們的核心是關鍵字搜索;一類是以阿里巴巴、網盛為代表的各種行業網站和電子商務網站公司們提供的軟件和解決方案，他們的核心是商機的撮合;還有一類是以銘萬、樂語、偉庫等為代表的相對獨立的網絡營銷軟件提供商，他們的核心是提供相對綜合的解決方案，為企業提供一個較為全面的網絡營銷解決方案。這三類公司各有特點，可以相互配合使用。在第一和第二類公司中，競爭格局已比較成形，但第三類公司還處于群雄逐鹿的狀態。

軟件產品推廣方案范文第5篇

“宏劍把IBM帶進了一個新的領域，IBM則幫助宏劍上了一個大臺階。”談及和IBM的合作，北京宏劍公司總經理高宏如是說。

今天，用戶已經不滿足于硬件、應用和服務分離采購的傳統模式，轉而更傾向于集中采購整合的IT解決方案，以降低企業的IT總體擁有成本，并有效提升IT效率。這種背景下，應用開發商（ISV）在硬件銷售體系中的作用也日漸重要。

“星河計劃”正是System x部門針對ISV推出的合作與支持計劃。“‘星河計劃’的目標就是要建立和諧的生態環境，實現IBM、ISV與用戶的共贏。”IBM系統與科技部中國區System x ISV合作伙伴及行業總監李剛如是說。

ISV漸成

“未來幾年內，IBM System x將再次增長100%，其中，45%將通過海量渠道完成，55%將通過個性化和增值服務提供。ISV是這一部分增長中很重要的組成部分。”李剛表示。

軟硬件結合的銷售方式對用戶有著莫大的吸引力。這種吸引力來自兩個方面：第一，軟硬件結合的整體解決方案中，軟件針對硬件的調優和測試可以保證系統整體的工作效率和可靠性更高；第二，總體擁有成本有可能較分離采購更低。因此，ISV在硬件銷售體系中也正在占據越來越重要的地位。

“我們將自己的解決方案與IBM的硬件產品結合起來之后，IBM的工程師會為我們的軟件進行優化，讓我們的軟件可以在IBMSystem x服務器上跑得更順暢，而且性能更好。另外，IBM也提供很多關鍵的軟件產品，可以豐富我們的整體解決方案。例如，我們的機房管理解決方案中，也用到了SystemxDirector進行性能監控，讓我們的方案更加完整。”北京智力普建科技有限公司總經理潘陽介紹。

“對用戶來說，他們往往希望通過統一采購，來降低整體的購買成本。這是軟硬件結合供應對用戶很重要的吸引力。不過，我們也會通過其他方面的優勢來說服用戶，例如經過優化后效率可以更高、硬件配置更合理等。”北京宏劍公司總經理高宏介紹。

“對于IBM來說，傳統渠道與ISV之間也有互動。ISV可分為地域覆蓋型ISV和行業縱深型ISV，地域覆蓋型ISV也希望IBM的其他合作伙伴幫助它推廣它的解決方案。同時，傳統的硬件銷售渠道也希望通過銷售解決方案來提升它的價值。”李剛說。

五大體系支持ISV

“星河計劃有兩個大的方針：一是要提高技術水平，用IBM優秀的System x產品和優秀的解決方案或者方案的結合，實現整體的解決方案；二是要有靈活的貼近實際、貼近用戶需求的市場活動、市場推廣方式。”李剛如是說。因此，此次IBM的星河計劃具體的支持體系也分成了五個方面，包括特別人員支持、特別技術支持、特別市場支持、特別銷售支持、特別獎勵支持，而不僅僅是單方面的改變。