商業銀行對外銷售的戰略研究論文

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論文關鍵詞：商業銀行；海外經營；戰略

論文摘要：從我國商業銀行海外經營的現狀出來，運用SWOT分析法分析了我國商業銀行海外經營的優勢、劣勢、機遇和威脅，并在此基礎上提出了我國商業銀行海外經營的戰略選擇。

一、我國銀行海外經營的SWOT分析

(一)優勢

(1)初具規模，為跨國經營的進一步發展奠定了良好的基礎

中國銀行作為第一家走出國門、實現跨國經營的國有銀行，到2000年底，擁有559個海外分支機構，其中包括18家分行，代表處、財務公司等7家。90年代以來，四大國有銀行在國際化方面都己開始起步并積累了一些經驗，這為其未來的國際化發展奠定了基礎。目前，四大國有銀行和交通銀行、光大銀行、招商銀行等幾家較大的股份制銀行都把國際化作為未來發展的目標。

(2)資本實力雄厚，為跨國經營的進一步發展提供了必要的保證。

(3)后發優勢。在別人走過的路上，我們可以直接拿來許多東西，包括市場經濟的經驗教訓、體制管理等等，我們不必從頭走過，至少可以減少一些學習、開發成本。

(4)政府的支持

“走出去”戰略是江總書記近幾年來反復倡導的、我國在新形式下對外開放的戰略決策。目前，我國官方外匯儲備超過2000億美元，近幾年來人民幣幣值穩定，同時綜合國力的提高也使政府有能力支持我國銀行跨國經營的進一步發展。

(二)劣勢

不言而喻，外資銀行的優勢就是中資銀行的劣勢，這是從總體上和體制上而言的。

(1)員工隊伍素質不高，專業化水平也有待提高，人才資源管理水平低，職業精神有待提高；

(2)外資銀行擁有當今世界領先水平的科技手段和一流的裝備，科學意識、法律意識和風險意識強；我國銀行正處在由粗放經營向集約經營的轉型之中，到2002年才開始推行貸款質量五級分類管理：

(3)外資銀行以客戶為導向，根據不同地區的經濟狀況及不同客戶的需求選擇高效益、低成本，高回報、低風險的業務產品和服務手段，業務組合性強，易做到群體化和個性化服務。而我國銀行跨國經營還處在創立期，產品結構和功能相對簡單，還未上升到客戶關系管理層次；

(4)開拓、創新能力不強；

(5)外資跨國銀行歷史悠久，有成熟的銀行文化和良好的團隊精神，而且與跨國公司關系密切，具有全球性資源綜合利用的便利條件，在客戶競爭方面有相對優勢。而我國銀行跨國經營起步晚，建立關系網絡有待時日；

(6)外資跨國銀行經營范圍廣，廣泛涉及傳統銀行業務、投資銀行業務、信托業務、共同基金業務和保險業務，采用全能銀行模式。我國銀行跨國經營時主要從事傳統銀行業務，而對投資銀行業務等涉及較少；

(7)我國銀行跨國經營多采用行這種組織形式，而分行等高級形式偏少。行只是在其他國為自己行有關業務，本行對它無硬約束，但其形式簡單，投資成本極少，所以成為最常見的形式。

(三)機遇

(1)按照《金融服務協議》，成員方對來自他方的金融服務商，應提供公平的競爭環境，給予國民待遇。在市場準入方面，每一成員國給予其他成員國的服務和服務提供者的待遇，應不低于根據其承擔義務計劃表中所同意和規定的期限限制和條件。同時，還規定了透明度原則。我國己加入WTO，在開放我國金融市場的同時，我們也有了新的機遇，在享受“國民待遇”的條件下進入其他成員國；

(2)我國海外投資迅猛發展，客觀上為銀行跨國經營提供機遇。銀行的跨國經營與企業的跨國經營的發展是密不可分的。企業的海外經營需要本國銀行分支機構的服務，尤其是在海外投資經驗不足時，我國銀行的海外分支機構更應努力為海外企業提供全方位的服務，包括貸款、貿易結算、非貿易結算、保函、證券發行、市場信息咨詢等方方面面，因此，我國企業海外投資的發展，為銀行提供了機遇；

(3)網絡技術的發展，為我國銀行跳躍性發展提供機遇。網上銀行作為新鮮事務，同時來到中外資銀行面前，中資銀行雖有差距，但也是在差不多同一條起跑線上。

二、我國商業銀行海外經營的戰略選擇

(一)制訂全球化戰略目標

(1)股東國際化。股東既投入資本又可以成為客戶，一舉兩得。同時，引入國外股東還可以硬化約束機制，對我國銀行完善法人治理結構有很大的促進作用。所以爭取到境外上市應該是國際化目標之一。但許多國家對銀行業的外國直接投資(商業存在)有股權限制，目前完全自由化承諾的國家數量只有26個。所以采用合資的方式可以作為第二目標選擇。

(2)客戶國際化。服務于本國企業應成為首選目標，一是追隨本國的客戶，二是領先于本國的客戶，幫助客戶完成進入該國市場前的準備工作。其次是服務于當地客戶。

(3)雇員國際化。分支機構的主要負責人從總行派出或從本國其他分支機構抽調外，其他的一般人員則可以錄用當地員工，高級管理人員可以考慮在全球范圍內招聘。

(4)機構國際化。目前，除了中國銀行在海外的分支機構較分散以外，其他幾家銀行的海外分支機構主要集中在國際金融中心。就近期目標，一是可考慮在國際金融中心設立分行等高級形式的分支機構；二是在與我國具有密切經貿關系的區域金融中心設立代表處的形式的分支機構；三是在獨聯體、中東、非洲、南美、東歐等發達程度較低的國家和地區設立行或代表處等形式的分支機構，以備后期發展。

(5)業務國際化。由于我國銀行國際化大致還處在國際銀行向跨國銀行邁進的階段，有的還處在創立期，目標可定為批發業務的國際化，同時積極拓展業務品種。

(6)利潤國際化。業務的國際化。其直接結果是改變了銀行的利潤形成結構，機構的國際化并不必然帶來利潤的國際化，所以，到海外設立分支機構，一定要以利潤最大化為目標，而不能任其虧損。

(7)管理國際化。從全球的角度，而不是單從本土的角度出發，統一經營理念和管理體制，而在具體操作上各國差異大，應該實行“本土化”。

(二)業務拓展戰略

現階段我國實行的分業經營、分業管理僅限于商業銀行的國內業務，并沒有對我國商業銀行在境外從事投資銀行業務、保險業務以及向非銀行金融機構和企業投資加以限制，因此，我國商業銀行完全可以在境外發展全能銀行業務。近年來西方主要國家，特別是美國日漸放松對商業銀行參與證券和保險業經營的限制，同時隨著金融服務貿易自由化趨勢的增強，混業經營是未來發展的方向，我國銀行如不能適應這一發展趨勢，將難以在國際金融市場上立足。

業務拓展包括兩個方面，一方面是業務的廣度和深度。從廣度上看，銀行必須擴張自己的業務范圍，通過業務范圍的擴大獲取范圍經濟效益。從目前從事國際結算和融資、外匯存貸款基礎上拓展注入項目融資、證券經紀、國際并購咨詢、衍生金融證券等新興業務。從深度上看，銀行應該在某個業務上獲得全球或地區優勢，通過專業化優勢獲取國際競爭力。這兩者是對立統一的關系，在專業化的基礎上謀求綜合化或多元化經營，以分散風險。在綜合化中突出專業化以作為銀行的主導產品。在綜合化和專業化之間尋求一種平衡，以獲得收益最大化和風險合理規避的平衡。當然，對于規模較小，資源有限的銀行，應該重點發展某一方面的國際業務，即專業化，例如僅從事地區范圍內的傳統銀行業務。

未來銀行是網絡化階段，所以應致力于推動業務管理與n．的全面整合，加強產品研發能力與系統知識管理能力。同時，通過Intemet教育手段，加速銀行內部的培訓與對客戶的產品培訓。

(三)組織戰略調整

組織包括部門結構和制度安排。組織戰略調整可以從以下兩個方面論述：

(1)部門結構。銀行設立海外分支機構。須綜合考慮各種因素。一是銀行的發展目標。如果是對目標市場進行全方位的開發，則應設立分行、附屬行等高級層次的分支機構，如果只對目標市場涉足而己，則可選擇代表處、經理處、行等低級層次的分支機構。二是業務量的大小和業務的性質。如果在目標市場業務量不多，發生業務的頻率不高，可設行形式，如果業務量大，則可選分行形式。同時，業務性質也有影響，如果銀行業務主要是零售業務，則分行或附屬行較為合適，如果主要是批發業務，則可考慮設立附屬行或行、代表處，如主要是服務性業務則可建立代表處、行等，如果業務復雜，則分行較為合適。三是銀行本身的資金力量、管理力量和經驗。如美銀行本身實力較弱，則可選擇行，隨著實力的增強，經驗的日益豐富，則可考慮代表處、附屬行分行等形式，即由低到高的發展。四是東道國自由化程度。各國對金融服務貿易自由化的承諾各不相同，如有些國家只允許外國銀行擁有小部分股權，而不允許設立分行。超級秘書網

(2)分支機構的區位選擇

一是根據區位優勢理論選擇海外機構的地區戰略布局。區位優勢主要包括東道國的法律環境、金融管制程度、經濟發展水平、人均收入水平、與母國之間的經濟貿易依存度、社會政治穩定性、進出口便利等等，我國銀行應根據自身的情況結合區位優勢，在海外分支機構區位上有所傾斜：①向國際金融中心傾斜，這既可廣泛地同其他國家金融機構進行業務往來，又可獲得更多的關于國際金融業務和管理方面的信息；②向業務量大的國家和地區傾斜，這與銀行服務于國際貿易與投資相符合；③向東亞和亞太地區傾斜，東亞貨幣合作和東亞自由貿易區的前景看好，APCE和亞太地區經濟、貿易聯系的加強，使得東亞和亞太地區發展潛力巨大，中國以大國身份在其中有著重要作用，我國銀行應積極發揮地緣優勢，分支機構向這兩個地區傾斜；④向華僑集居住地傾斜。

二是實施全球化戰略目標，并分步驟進行區位拓展，第一步在世界主要國際金融中心設立分支機構，第二步在與我國具有密切聯系的區域金融中心設立分支機構，第三步在東亞和亞太地區廣泛建立分支機構，通過規模經濟獲得競爭優勢，第四步在中東、南美東歐等政治尚未穩定或發展程度不高的國家和地區設立分支機構。

(3)制度變遷

一是加快銀行產權制度的變革，通過產權約束建立銀行的激勵機制和風險機制。我國國有銀行存在產權主體的缺位問題，難以建立有效的內部激勵機制和內部控制制度，所以，必須加快銀行產權制度的改革，重構銀行產權結構應從兩個層次人手：明晰產權與股權分散化。

二是優化內部管理，建立健全內控機制。為防范銀行跨國經營的風險，真正需要的是激發員工風險管理的動機，措施之一是讓每一個分支機構、每一個崗位面臨的風險與回報相對應，風險與回報不對應，會在更大程度上滋生過度冒險的動機，由此導致道德風險；措施之二是以股權、期權等形式，讓涉及重大經營風險的崗位上的人員與銀行建立“切肉連皮”的關系，通過職工持股計劃，增強公司的責任心；措施之三是建立健全內控制度，最高管理部門必須建立必要的程序加強對國外分支機構的控制，估計發展業務的風險，核實資金需求，及時查閱歷史記錄，對國外分支機構的業務和風險進行定期評估。