電力市場營銷增效探析論文

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摘要:隨著我國加入WTO和國家電網公司改革的不斷深入,電力作為一種既清潔又安全的能源消費商品,將面對能源消費市場的激烈競爭。如何提高它的市場份額,對電力企業今后的可持續發展有著深遠的影響。本文試圖通過對市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析的探討,研究電力市場營銷綜合效益分析開展的可能性。

關鍵詞:電力;營銷;管理;分析

一、概述

電力作為一種特殊的商品同樣需要通過市場來進行買賣,而進行電力商品的交易的電力市場有自己的特殊性。由于電力產品是無形的,作為“商品交換場所”的含義目前是不存在的。盡管如此,電力產品也存在銷往何處的問題。近年來,在社會各行業和城市居民用電市場中,電能面臨著與越來越多的諸如煤、煤氣、天然氣、燃油等可替代品的競爭。隨著國家重點工程“西氣東輸”的深入推進,電力市場將面臨新的挑戰。面對這樣嚴峻的形勢,供電企業電力市場的開發已經逐步被提到議事日程上來。“電力市場需要營銷”的觀點已經為大家所接受。

一些省的電力公司營銷部門,在鞏固供電系統承諾服務的基礎上,增加便捷服務、緊急服務、信息服務等優質服務內容,向服務要電量。配合城網、農網改造,大力推進居民電熱、電炊工程,引導客戶利用蓄熱、蓄冷技術用電,推進城市光明工程,對直供的居民實行超基數用電優惠政策。對用電報裝實行“綠色通道”,快報、快裝、快送電。力爭搞好電力需求側管理,研究出臺新的峰谷分時電價辦法,用經濟杠桿調整電力負荷,鼓勵客戶多用低谷電。這些營銷措施一改過去等用戶上門,動不動就拉電的外部形象,給電力的發展帶來了生機和活力。

值得注意的是,電力市場營銷的內容包括很多方面,服務僅僅是其中之一,還應該包括諸如市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析等。電力市場營銷綜合效益分析就是匯總各方面的情況,根據有關數據進行定量的判斷,市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數據的處理,可以為電力市場的營銷明確戰略方向,為企業的經營策略提供依據。本文試圖通過對市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析的探討,研究電力市場營銷綜合效益分析開展的可能性。

二、市場營銷意識

電力作為一種綠色能源既清潔又安全,它與天燃氣、煤氣、液化氣等能源相比,對消費者有諸多好處。主要體現在:給消費者提供安全可靠的保障系統、消費者一次性投資少、對環境沒有污染等方面。當前,能源消費策略面臨新的挑戰和機遇,這就迫使電力企業要及時轉變觀念,牢固樹立面向市場的經營理念,合理規劃科學的營銷策略。要增強為客戶服務的意識,提高對客戶服務的質量,改變工作作風,先買“心”后賣電。

電力行業既有社會公益性事業性質,又有市場經濟條件下自負盈虧的企業性質,如何贏得社會效益和經濟效益的雙豐收,這是大家長期以來思考和關注的話題。一些電力企業的做法令人耳目一新:他們或是提供安全、可靠、實惠、優質的電能,以無可挑剔的優質服務來擴大電力市場;或是為孤寡老人、五保戶、殘疾人免費檢查整改線路,修理家用電器;本論文由整理提供或是在能力許可范圍內,捐資筑橋修路,熱心公益事業,造福于當地家鄉父老,也許這些事情很小,卻撞擊著老百姓的心扉,贏得了民心。這種把社會效益放在首位,“曲徑通幽”推銷電能方法,先樹立供電企業的社會形象,將用戶的“心”融合于電力產品之中,爾后用戶自然樂于用電,同時也為企業帶來了可觀的經濟效益。

在搞好服務的同時,電力企業要積極開拓市場,提高電力在能源消費市場上的占有份額。這對電力體制改革不斷深入的供電企業來說更為重要,要充分明確電力市場營銷的戰略意義,要在擴大市場占有率上下功夫,努力增加全社會供電量和售電量。

三、市場占有率分析

電力企業的銷售績效并未完全反映企業的經營狀況如何。企業的售電收入增加,既可能是由于企業所處的整個經濟環境的發展,也可能是其市場營銷工作有了相對的改善。市場占有率正是剔除了一般環境影響來考察企業本身的經營狀況和發展潛力。如果企業的市場占有率升高,表明該企業較其它競爭者的績效情況為好,反之其績效就差。在能源消費市場容量一定的條件下,電力企業銷售電力產品的總量占能源消費市場中的份額,就是電力企業的市場占有率。用公式表示如下:

電力企業市場占有率=電力銷售量/整個能源消費市場產品的總銷售量×100%市場占有率反映企業在整個市場的同種商品的經營比重,它是微觀經濟與宏觀經濟的對比關系。通過分析、預測電力企業市場占有率的發展趨勢及其影響因素,可以明確電力企業在能源消費市場上的地位,也可以估計競爭對手的變化速率,從而有效地幫助電力企業主動地對各種影響電力企業市場占有率的因素采取適當的策略加以控制,達到同類競爭產品在消費市場的優勢。

從表一中的數據可以看出,煤炭的市場占有率在2000年達到其最高點71.8%,以后逐年下降。相比較之下,電力和天然氣的市場占有率卻是自1999年起每年遞增,反映出電力企業和天然氣企業的經營狀況和發展潛力都比較好。而且從統計數據可以看出,天然氣市場占有率的上升速度比較快,今后是電力市場占有率的主要競爭對手。目前,隨著國家農網、城網改造的進一步深入,電價平均水平的普遍下降,加之國家改革的不斷深入,產業結構的調整,環保政策的落實,給發展既安全又清潔的電力產品一個很好的契機。電力企業應該抓住機遇,努力擴大市場營銷領略的策劃,提高其市場占有率,實施與可替代能源消費競爭,大力推進以電代氣(天燃氣、液化氣、煤氣)、以電代油、以電代煤、以電代柴等工程的全面實施策略,積極推廣有利于環保及節能技術和產品的應用。提高電能消費在社會能耗中的占有率。

四、需求導向分析

我們對電力產品市場占率有了解以后,在此基礎上就可以通過一些數學方法,對電力產品進行市場需求導向分析。

需求曲線表明的是消費者在特定的時段對電力產品的最大需求量。例如,至1999年末,A市供電局擁有220KV變電所3座,主變4臺,主變容量48萬千伏安,220KV線路3條,120.52公里10KV變電所12座,主變19臺,主變容量59.4萬千伏安,110KV線路15條,210.26公里;35KV變電所27座,主變39臺,主變容量32.58萬千伏安,35KV線路36條,294.57公里;10KV配電變壓器3384臺,容量52.035萬千伏安,10KV線路166條,2235.11公里;400V線路5184.02公里。A市電網已經基本能夠滿足該市經濟、社會發展和生活用電需要,但隨著電力市場營銷策略的不斷改善,電力作為一種消費能源占市場主導地位時,現有的電網將不能適應社會對能源消費的需求,因此電力市場營銷可以為未來電網建設提供一定的依據。

五、廣告促銷效果分析

通過對電力產品的需求導向分析,我們必須就如何提高電力產品的競爭力和銷售渠道進行長遠的策劃。廣告作為一種宣傳促銷手段,在激烈的市場競爭被許多優秀的企業稱之為“殺手锏”,對電力企業同樣適用,而且效果十分明顯。特別是近幾年,電力系統開展的全國性優質服務活動和統一報修、報裝服務電話(95598)以及區域性的優質服務活動(如山東省電力公司開展的“彩虹工程”、江蘇省電力公司開展的“心橋行動”)這些都說明了同一個問題:電力企業在不斷地調整自身的營銷策略,加大消費市場占有的份額。但電力企業在進行廣告促銷時,必須全面考慮回報率。因為在一般情況下,廣告費用支出大、宣傳范圍大、時間長、影響面廣,但絕非廣告費用越多越好。對任何企業來說,每支出一筆廣告費用,都要進行科學合理地分析研究,把需要支出的廣告費用與可能給企業帶來利潤的現值進行比較,若后者大于前者,則廣告支出經濟,否則就不可行。超級秘書網

六、結論

市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數據的處理,可以為電力企業明確在能源市場中的營銷戰略方向,為企業的經營策略提供定量的參考。在這些定量分析的基礎上,就可能進行電力市場營銷綜合效益分析。

面對加入WTO,電力企業以往的壟斷地位將被打破,直接面臨諸多能源產品的激烈競爭。電力企業只有采用先進的科學技術,才能針對自己的情況確立科學的電力市場營銷策略。

參考文獻

[1]林騰主編;電業營業管理,華北電力大學出版,1999.

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[4]朱玉童主編;非常策劃,廣東經常出版社,2002.