國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財分析

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摘要:本文通過對國內(nèi)、外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展狀況進行比較分析,重點指出了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務與國外商業(yè)銀行同類業(yè)務的差距,并針對此差距提出了對策建議,以期進一步促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。

關鍵詞:國內(nèi)外商業(yè)銀行;個人理財比較;對策

隨著我國金融業(yè)的全面對外開放,外資銀行紛至沓來,國內(nèi)外銀行對個人理財業(yè)務的爭奪帷幕已經(jīng)拉開,國內(nèi)銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗,個人理財業(yè)務已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增長點。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步較晚,雖然近幾年發(fā)展迅猛,但從我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況來看,距離國外商業(yè)銀行所開展的個人理財業(yè)務仍有較大的差距,這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

一、個人理財業(yè)務含義的比較

在國外,個人理財稱為財務策劃,是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù),傾聽客戶的希望、要求、目標等,在律師、會計師、稅務師等專家的協(xié)助下,為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經(jīng)營策略等方案,并幫助其實施。

目前,我國對個人理財?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務,它指的是根據(jù)個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標,對個人(家庭)的財產(chǎn)進行科學的、有計劃的、系統(tǒng)的全方位管理,以實現(xiàn)個人(家庭)財產(chǎn)的合理安排、消費和使用。

二、經(jīng)營模式、投資工具的比較

在國外混業(yè)經(jīng)營模式下,商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務,滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看,外資銀行可提供的個人業(yè)務產(chǎn)品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業(yè)一直實行分業(yè)經(jīng)營模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業(yè)務,銀行只能代銷這些產(chǎn)品,而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產(chǎn)品,這極大地限制了個人理財業(yè)務的深度和廣度,使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個人理財產(chǎn)品比較單一,增值性產(chǎn)品和服務所占比重相對較低。

三、核心產(chǎn)品的比較

在國外,個人理財業(yè)務的劃分主要以客戶為中心,在設計個人理財產(chǎn)品時充分考慮了客戶的實際需要,主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產(chǎn)品,其主要內(nèi)容包括結算業(yè)務、貸款業(yè)務、委托業(yè)務、投資業(yè)務和私人理財服務,同時,國外個人理財業(yè)務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產(chǎn)品和服務,使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務模式。

而國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的核心多是以傳統(tǒng)的個人金融業(yè)務(結算業(yè)務、貸款業(yè)務、委托業(yè)務)以及部分投資服務為主,并且投資業(yè)務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產(chǎn)品相比,目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品更多的是形似,還沒有達到神似,只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合,而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外,國內(nèi)個人理財還缺乏關于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務規(guī)劃等私人理財服務。

四、客戶資源的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高,花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶,客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財服務,尤其是貴賓理財,門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上,匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。

而國內(nèi)商業(yè)銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業(yè)主等,客戶質(zhì)量相對較差且分布不均勻,準入門檻相對較低。

五、市場細分策略的比較

在國外,商業(yè)銀行在進行市場細分時,注重避免內(nèi)部機構與人員的重疊和競爭,以業(yè)務模式、長遠規(guī)模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據(jù)和標準,客戶分層細致。

而國內(nèi)商業(yè)銀行在市場劃分時比較粗糙,內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重,以單一業(yè)務量為劃分標準,客戶分層粗獷。

六、營銷方式的比較

在國外,商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點,以主動營銷為主,注重系統(tǒng)性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡,通過建設網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機與POS機等現(xiàn)代化界面,可以使客戶在任何時間、任何地點實現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接。

而國內(nèi)銀行從完成營銷任務為出發(fā)點,以被動營銷為主,分割情況嚴重,客戶管理系統(tǒng)利用程度低,較為依賴營銷人員的經(jīng)驗與個人努力。與外資銀行相比,國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點的建設上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢,但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關系管理的比較

在國外,商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時,建立了客戶信息管理系統(tǒng),對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財產(chǎn)品及服務,并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度,舉辦各種活動,與客戶保持“連續(xù)關系”,獲得客戶的忠誠度。

而國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務管理系統(tǒng),在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進行準確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料,無法真正實現(xiàn)互動式和

個性化的客戶關系管理,無法為客戶提供全面的理財建議。

八、風險控制的比較

在國外,商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監(jiān)控體系,并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網(wǎng)絡技術的支持,具備一流的專業(yè)評估能力。

而我國,由于個人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統(tǒng),為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的開展帶來了風險隱患。

九、員工素質(zhì)的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊理財規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner,CFP)資格,有著較高的業(yè)務素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗,并且在遴選過程中必須經(jīng)過學歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗,即使成為客戶經(jīng)理后,仍需接受財務分析師培訓。

而國內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng),但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的,即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓,個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主,而且其資格大多是由各銀行自己認定的,缺乏統(tǒng)一性和權威性。

十、考核機制的比較

在國外,銀行個人客戶經(jīng)理的待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤,營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核,考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強。

而我國,由于個人理財業(yè)務的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務收入上,其效益又不能獨立核算,使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外,個人理財業(yè)務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業(yè)務量為基礎,采用單項指標(發(fā)生額、余額)或多項相互矛盾的指標,缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系,連貫性和系統(tǒng)性較弱。

基于上述差距,我國商業(yè)銀行應從經(jīng)營理念、創(chuàng)建理財品牌、開發(fā)個人理財信息系統(tǒng)、細分個人理財客戶、加強內(nèi)部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實現(xiàn)個人理財業(yè)務在我國的快速發(fā)展。

參考文獻

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