供電單位市場(chǎng)營(yíng)銷的缺陷及策略

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對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠鶴壁供電公司在開展市場(chǎng)調(diào)研及電力負(fù)荷特性研究與市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)方面做了大量的工作，但缺乏應(yīng)有的深度，缺少客戶資料的有效積累，沒有成熟的理論和應(yīng)用工具。對(duì)于各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的市場(chǎng)分析，地區(qū)能源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，各種能源終端消費(fèi)所占比重，可替代產(chǎn)品的市場(chǎng)比較規(guī)模以及在用戶或消費(fèi)者中，經(jīng)濟(jì)方面出現(xiàn)哪些變動(dòng)會(huì)影響電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)的傾向和需求變化趨勢(shì)的分析研究工作還不夠。

營(yíng)銷人員服務(wù)意識(shí)不夠由于電力行業(yè)的特殊地位和壟斷經(jīng)營(yíng)，使電力企業(yè)淡化了市場(chǎng)意識(shí)，大部分員工缺乏用市場(chǎng)開放的視角來觀察事物的能力，靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)去開拓占領(lǐng)市場(chǎng)的觀念也未真正的樹立起來；再者就是服務(wù)手段單一，電力業(yè)務(wù)報(bào)裝和售后服務(wù)的效率不是很高。無論是服務(wù)理念、服務(wù)設(shè)施還是員工素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度都與用戶的要求存在較大差距，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的要求。

農(nóng)網(wǎng)建設(shè)相對(duì)滯后改革開放以來，國(guó)民經(jīng)濟(jì)平均以10%的建設(shè)增長(zhǎng)，而電力建設(shè)相對(duì)滯后，電力企業(yè)早期發(fā)展時(shí)因電力供應(yīng)緊張而形成的“重發(fā)輕供不管用”的指導(dǎo)思想給當(dāng)前供電企業(yè)的發(fā)展留下了“后遺癥”，輕視電網(wǎng)建設(shè)導(dǎo)致電網(wǎng)建設(shè)資金投入嚴(yán)重不足，電網(wǎng)建設(shè)滯后，電網(wǎng)建設(shè)跟不上實(shí)際發(fā)展的需要，電力輸出的配套設(shè)施不全，低壓供電網(wǎng)絡(luò)十分脆弱，既制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也制約了電量的增長(zhǎng)。雖然自2000年起，鶴壁供電公司對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行大規(guī)模的改造，部分解決了電網(wǎng)脆弱問題，但低壓配網(wǎng)問題沒有得到根本性的解決，隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)充，客戶用電報(bào)裝增加，沒有足夠的資金來源支撐配網(wǎng)建設(shè)與改造，勢(shì)必會(huì)影響到電力的銷售。

新形勢(shì)下鶴壁供電公司電力營(yíng)銷策略研究

1實(shí)行峰谷電價(jià)和預(yù)購(gòu)電優(yōu)惠政策電力市場(chǎng)有時(shí)表現(xiàn)為缺電狀態(tài)，其實(shí)這種緊張是電力負(fù)荷緊張而非總量緊張，事實(shí)上在用電的低谷時(shí)段，用電的負(fù)荷還是很低的，可以對(duì)工業(yè)用戶實(shí)行優(yōu)惠的低谷電價(jià)促使某些工業(yè)用戶的生產(chǎn)避開用電高峰，由于工業(yè)用戶的用電量集中，利用某一兩個(gè)工業(yè)用戶進(jìn)行調(diào)峰，其作用可能比一個(gè)街區(qū)的居民用戶的作用還大，管理較方便，一方面可以平穩(wěn)電網(wǎng)的電力負(fù)荷，提高電網(wǎng)的安全性，保證整體供電；另一方面可以開發(fā)低谷時(shí)段的用電量。長(zhǎng)期以來電費(fèi)清零工作都是困擾供電企業(yè)的一個(gè)大問題，現(xiàn)在由于新技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，電費(fèi)計(jì)量工作已經(jīng)有了較好的技術(shù)保證，在工業(yè)用戶中也可采取居民用戶IC卡管理方式，先付費(fèi)，后用電?？梢暂^好地完成電費(fèi)回收工作，盡量少地積壓資金。

2大力加強(qiáng)需求側(cè)管理，完善對(duì)用戶的激勵(lì)機(jī)制推行電力需求側(cè)管理，實(shí)施峰谷分時(shí)電價(jià)政策，其意義不僅限于在缺電情況下發(fā)揮其調(diào)節(jié)作用，而應(yīng)是符合我國(guó)國(guó)情和能源政策的切合實(shí)際的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，是實(shí)現(xiàn)電力工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。目前鶴壁地區(qū)電力短缺的重要特征是負(fù)荷高峰時(shí)段缺口很大，峰谷差大，采用需求側(cè)管理的方法削減這部分高峰負(fù)荷，可以緩解電力供需緊張的壓力。鶴壁供電公司應(yīng)把需求側(cè)管理工作納入社會(huì)經(jīng)濟(jì)和能源發(fā)展的總體規(guī)劃，加快建立強(qiáng)化電力需求側(cè)管理的長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)電力需求側(cè)管理從以行政手段為主向以經(jīng)濟(jì)、技術(shù)手段為主轉(zhuǎn)變，從以移峰填谷為主向提高能效為主轉(zhuǎn)變，逐步建立起法律政策配套、組織有力、機(jī)制靈活的長(zhǎng)效機(jī)制。供電公司對(duì)用戶的激勵(lì)機(jī)制可以采取兩種措施：一種是對(duì)投資的DSM設(shè)備優(yōu)先提供貸款，或減免部分貸款利息；一種是通過制定相關(guān)的法規(guī)，明確用戶在DSM項(xiàng)目實(shí)施中應(yīng)享有的電價(jià)優(yōu)惠或補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)。只有采取了有效的激勵(lì)機(jī)制，DSM的實(shí)施才能得到用戶的配合，供電公司才能得到較好的效果。

3加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占終端能源市場(chǎng)是用電市場(chǎng)擴(kuò)大銷售的重要內(nèi)容。搶占市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。在能源市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占能源市場(chǎng)，同樣應(yīng)詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)己之長(zhǎng)，克彼之短。鶴壁供電公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析上做得不夠，因此下面分別從替代能源、客戶自備電廠及供電企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)這三個(gè)方面分別敘述一下它們的優(yōu)劣勢(shì)及鶴壁供電公司應(yīng)采取的策略。但是，電力市場(chǎng)的開拓就是要通過減少投資、降低使用費(fèi)用、加強(qiáng)宣傳、搞好服務(wù)、政策引導(dǎo)（政策限制）等綜合手段來實(shí)現(xiàn)增加電力、電量銷售，以達(dá)到提高自身經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的目的。

4增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一切企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)和前提。由于電力產(chǎn)品其本身具有特殊性，作為產(chǎn)品整體概念構(gòu)成之一的服務(wù)，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中就顯得尤為重要。國(guó)家電網(wǎng)公司將電力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)定位成“國(guó)家電網(wǎng)的生命線”，足見優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)于電力企業(yè)的重要作用，迫切要求每一個(gè)電力員工增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。雖然現(xiàn)階段鶴壁地區(qū)在一定程度上仍然表現(xiàn)為季節(jié)性缺電，但是鶴壁供電公司更應(yīng)該從各方面提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，以便為將來電力供需平衡或者電力供大于求的形勢(shì)打好基礎(chǔ)。要求鶴壁供電公司每一個(gè)員工都應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)基層、服務(wù)一線、服務(wù)客戶的大服務(wù)理念，才能把優(yōu)質(zhì)服務(wù)做到“人人是窗口，事事在服務(wù)”。也只有用大服務(wù)理念支撐的供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能成為每一個(gè)員工的自覺行動(dòng)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力和以人為本的服務(wù)。

5加大農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，提高電能質(zhì)量長(zhǎng)期以來我國(guó)電力系統(tǒng)中“重發(fā)輕供”的現(xiàn)象較為突出，電網(wǎng)建設(shè)落后于電廠的建設(shè)，尤其是農(nóng)網(wǎng)建設(shè)方面由于自然條件差，加之長(zhǎng)期以來投入較少，農(nóng)電設(shè)備狀況差，致使農(nóng)村用電水平低下。目前部分地區(qū)農(nóng)網(wǎng)80%的設(shè)備是六七十年代的產(chǎn)品，40%的配套設(shè)備為高耗能產(chǎn)品，本省電能在變電、輸電、配電過程中電能損耗占供電量的9%，而農(nóng)網(wǎng)由于設(shè)備陳舊、老化、耗能高等原因，平均線損、變損在20%以上，有的地方甚至高達(dá)60%，這大大增加了原本就達(dá)不到規(guī)模效益的農(nóng)村用電的成本負(fù)擔(dān)，以至于城鄉(xiāng)電價(jià)平均相差0.20元，一方面滿足不了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，另一方面限制了農(nóng)村生活用電消費(fèi)。從擴(kuò)大內(nèi)需、加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的需要考慮，加強(qiáng)農(nóng)電體制改革、加快農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與改造，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)用電同網(wǎng)同價(jià)已是大勢(shì)所趨。

6加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理是對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃組織和控制的過程。電力市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃即前述各種電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，應(yīng)全面綜合制定并執(zhí)行。在執(zhí)行過程中需要一個(gè)高效有力的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)作保證。鶴壁供電公司要加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理，優(yōu)化營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)和加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的建設(shè)，營(yíng)銷人員應(yīng)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為新一輪的營(yíng)銷計(jì)劃提供準(zhǔn)確的建議，形成動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。現(xiàn)在鶴壁供電公司已進(jìn)行了新的營(yíng)銷組織體系的建設(shè)，但是對(duì)各機(jī)構(gòu)的定位沒有統(tǒng)一要求。各單位對(duì)新的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的定位不盡一致，營(yíng)銷部有必要對(duì)此進(jìn)行統(tǒng)一，為鶴壁地區(qū)電網(wǎng)營(yíng)銷規(guī)范管理奠定組織基礎(chǔ)，在新體系建設(shè)中要重視完善市場(chǎng)營(yíng)銷策劃職能，因此要加強(qiáng)營(yíng)銷組織體系的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

結(jié)語

但是由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究在我國(guó)處于初始階段，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)和比較完善的理論可借鑒，所以本文只能對(duì)鶴壁地區(qū)電力市場(chǎng)做以簡(jiǎn)單分析，有待于在今后的電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中再做進(jìn)一步的研究；同時(shí)，文中提出的一些措施、方法還有待于實(shí)踐的檢驗(yàn)，并在實(shí)踐中逐步完善和改進(jìn)。

作者：樊高立孫秀兵單位：鶴壁供電公司