旅游網絡營銷模式分析

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編者按：本論文主要從對旅游網絡營銷涵義的再思考；旅游網絡營銷要素特征分析等進行講述，包括了銷售渠道的變革、營銷理念的變革、目標市場特征分析、營銷對象特征分析、競爭態勢分析、與傳統營銷進行有效整合，提升用戶消費體驗、加強客戶關系管理，建立個性化的客戶資料庫、發揮媒體經營優勢，擴大旅游網站品牌影響力等，具體資料請見：

摘要：現代社會已步入信息經濟時代，網絡營銷構成了“21世紀營銷領域的創新焦點”。文章闡述了旅游網絡營銷在銷售渠道和營銷理念上的變革，深入分析了旅游網絡營銷要素的特征，最后對旅游企業開展網絡營銷提出幾點建議。

關鍵詞：旅游網絡營銷；目標市場；體驗消費

隨著我國國民經濟的高速發展，在線旅游業每年以30％的速度迅速成長?；ヂ摼W的普及和信息技術的發展正在深刻地改變人們的生活方式和消費觀念，也改變了旅游企業傳統的經營理念和營銷模式。旅游業是典型的資源依托型產業和勞動密集型產業。信息成為溝通旅游供給和旅游需求的重要平臺。建立旅游網絡營銷體系必將成為信息經濟時代旅游市場營銷模式的主流。

一、對旅游網絡營銷涵義的再思考

旅游網絡營銷是現代營銷理念與互聯網技術相結合的綠色營銷方式，是企業整體營銷戰略的重要組成部分，也是旅游電子商務的主要模式。它是指旅游企業以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介而進行的各種營銷活動的總稱。

(一)銷售渠道的變革

一方面，旅游企業通過旅游網站可以用較低的成本將旅游信息及時、全面地展現給旅游者；另一方面，旅游者通過旅游網站可以更方便快捷地了解各種出游信息。從我國旅游網站發展現狀看，服務提供商大致分為兩大陣營：第一陣營為攜程旅行網和e龍旅行網，他們掌握著我國絕大部分旅游預訂資源，提供全面的網上旅游服務：第二陣營以中國通用旅游網、游易和“去哪兒”等服務商為代表。他們中的部分服務商除了作為一級商外，還作為二級商向一級商提供用戶?；蛱峁┞糜嗡阉鞣盏?。

(二)營銷理念的變革

隨著買方市場的形成和消費者個性消費的回歸，20世紀90年代。以舒爾茨教授為首的一批營銷學者提出現代市場營銷4Cs理論。這種變革體現出當今社會以消費者需求為導向的更人性化的營銷理念。

旅游網絡營銷符合顧客主導、成本低廉、使用方便、充分溝通的要求，體現了現代營銷理念的精髓。但在這種營銷理念的變革過程中，網絡營銷并不能取代傳統營銷。旅游企業應理性對待互聯網的真實作用，避免“網絡神話”的浮躁心態。網絡營銷將旅游企業的傳統業務以一種嶄新的方式更直接地面對消費者，彌補了傳統營銷方式互動性差的不足，但傳統營銷在品牌效應和社會關系上的優勢仍然存在。兩者只有緊密結合，互為依托，才能更有效率地滿足網絡時代旅游經濟發展的需要。

二、旅游網絡營銷要素特征分析

旅游網絡營銷是一個開放的動態系統，具有特定的目標指向和生存環境。依據營銷大師菲利普·科特勒的營銷定義——比競爭對手更有利潤地滿足顧客需要，本文從目標市場、營銷對象、競爭態勢三方面對網絡營銷要素進行分析。

(一)目標市場特征分析

1、網民低齡化趨勢明顯。據2006年7月第十八次CNNIC(中國互聯網絡信息中心)調查結果顯示，網民中18—24歲的年輕人所占比例最高，達到38.9％，其次是25—30歲的網民(18A％)和18歲以下的網民(14.9％)，30歲以上的網民隨著年齡增加所占比例相應降低，35歲及以下的網民占82.3％，35歲以上的網民占17.7％。網民在結構上仍然呈現低齡化的態勢。

2、網絡消費者大都具備較高的教育水平，追求獨立性和個性化的消費體驗。第十八次CNNIC調查結果顯示，網民中受教育程度為高中(中專)的比例最高，占到31.6％，其次是本科(24.7％)和大專(23.0％)，本科及以上受教育程度的網民比例為36.7％。為實現差異化經營戰略，旅游網絡營銷應突出旅游產品的獨特性與體驗性。

3、網上旅游消費者的行為具有較強的探索性和自主性。根據美國心理學家斯坦利·帕洛格的心理類型模式。旅游者可以劃分為五種心理類型，分別是自我中心型、近自我中心型、中間型、近多中心型、多中心型。心理類型越靠近多中心型的人。外出旅游的可能性就越大。多中心型旅游者大多喜好新奇與冒險，他們不滿足于單向的營銷溝通方式，常常要求主動參與設計產品，充分體現出向往個性化服務的雙向溝通特性。因此。旅游網絡營銷應充分關注目標市場特征。采取不同于面對大眾的營銷方式。

(二)營銷對象特征分析

1、旅游產品的無形性決定了其可信息化程度較低，網絡適銷性較差。根據Nilson(1979)和Karni(1973)的產品分類方法。產品可分為三類。第一類是搜尋性產品。它是指產品質量在購買前可用通過觀察加以確定的產品，如汽車、鋼材等；第二類是體驗性產品，這類產品的質量必須通過使用才能確定，如軟件。小說；第三類是信譽性產品，這類產品的質量很難鑒別，效果很難顯現，如保健食品。旅游產品屬于非信息類的無形產品，為提高其可信息化程度，必須通過各種網絡多媒體(圖片、聲音、視頻)工具來進行有形化展示。

2、網絡旅游產品價格的公開化大大降低了信息不對稱程度。旅游網絡營銷使消費者的購買行為趨于理性，他們通過不同網站公開透明的旅游報價信息，選擇合適價位的旅游產品。對旅游企業而言，旅游網絡營銷一方面可以避免價格戰的惡性競爭，另一方面能夠促使其提供更優質的旅游服務來吸引消費者。

3、旅游產品交易的虛擬化要求建立可靠的網絡信用結算機制。受傳統消費觀念的影響，國內缺乏商業信用交易的整體環境，消費者對網上資金賬戶和網絡信用消費信心不足。只有通過旅游業、傳播媒介和商業信用機構的有機配合，旅游網絡營銷所要求的持信用卡消費的現代結算方式才能得到貫徹和保障。

(三)競爭態勢分析

1、國內旅游網絡營銷市場與發達國家存在較大差距。2006年我國旅游在線收入約16億元，市場交易約為40億，而我國旅游總收入為8935億，在線旅游約占旅游總收入的0.45％。根據艾瑞市場咨詢報告，2006年美國的網絡旅游業務達到788億美元，占旅游總收入的25％。此外，2006年德國近三分之一的旅游收入來自互聯網，法國一半以上最受歡迎的網站是關于旅游和交通資訊的。

2、國內旅游網絡營銷市場的競爭格局正在悄然發生變化。一方面，我國旅游休閑類網站的市場規模正在逐漸擴大，并于2006年達到了19.1億元。另一方面，傳統旅游企業憑借既有的雄厚資源基礎的積累，已經開始對網絡旅游形成影響，以中青旅、國旅為代表的傳統旅游企業也紛紛嘗試網上旅游服務，提供網上訂房訂票服務。

3、網絡旅游產品同質化競爭嚴重。大多數旅游網站都以線路介紹、價格行情、景點介紹為主。以國內網絡旅游領軍陣營為例，e龍旅行網與攜程旅行網的不同之處僅僅在于單獨提供了一個會員積分頁面。使其會員可以享受更多優惠和個性化的服務。旅游產品是典型的體驗性產品，產品同質化將給旅游網絡營銷市場帶來巨大挑戰。

三、關于旅游企業開展網絡營銷的幾點建議

(一)與傳統營銷進行有效整合，提升用戶消費體驗

旅游網絡營銷與傳統營銷的整合，是指利用整合營銷策略實現以消費者為中心的統一傳播、雙向溝通。旅游企業要制定吸引消費者上網并促使他們多次訪問和長時間瀏覽企業網站的營銷策略，將傳統的市場調研方式和網絡調研方式相結合，修正調研結果，提供更多人性化的增值服務，提升用戶消費體驗，建立快速的反應機制，健全傳統的物流管理系統，并利用傳統營銷中的社會關系多渠道地開展公共關系營銷，提高旅游企業的經濟與社會效益。

(二)加強客戶關系管理，建立個性化的客戶資料庫客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement)是一個詳細管理企業與客戶之間關系的系統，其目的是實現客戶價值最大化。通過建立全面個性化的客戶資料庫、強化跟蹤服務與信息分析能力，建立旅游企業與客戶間的“一對一”關系。提高客戶滿意度。游客的重游率是維持旅游企業長盛不衰的主要因素，旅游企業提供的產品以體驗消費為主，所以客戶關系管理還需要與產品創新并重。

(三)發揮媒體經營優勢，擴大旅游網站品牌影響力

旅游網絡營銷必須首先吸引客戶注意力，將旅游網站作為媒體來經營。一方面，旅游企業可以通過廣告、公共關系等手段，將旅游網站推向受眾，建立其知名度；另一方面，旅游網站可以不斷嘗試新的營銷方式來增強品牌影響力。如采用廣告投放和線下活動營銷相結合、為VIP會員提供增值服務、推出“網上旅游課堂”等方式，將旅游的時尚性、娛樂性和知識性融為一體。

(四)開辟綜合化的旅游經營模式，開拓網絡營銷合作關系

隨著旅游網站“酒店+機票”收入模式的增長率逐年遞減，許多旅游網絡企業不斷開辟出一種綜合化旅游經營模式。根據各自的資源與優勢，同時經營會展策劃、汽車出租以及消費折扣等業務。此外，旅游企業應開拓多渠道的網絡營銷合作關系，如將本網站與地區性政府旅游網站(如旅游局網站)鏈接，此類網站的信息比較權威；與知名網站(如新浪、搜狐)建立鏈接，此類網站側重于向潛在旅游消費者宣傳企業品牌；與商業旅游網(如攜程旅游網、e龍旅游網)建立鏈接，此類網站側重于提供具體旅游信息。只有提供綜合化的旅游產業服務，旅游企業才能滿足用戶的個性化需求，進一步拓展網絡旅游市場的盈利空間。