外貿企業中網絡營銷淺談

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由于網絡科技的快速發展，當今社會已經形成了“互聯網+”的發展模式，從而帶動網絡營銷的快速發展，而傳統的營銷模式會給企業帶來各種各樣的的問題，利用其本身的特點已經不能解決在快速發展模式下的產生的營銷問題，這就需要從運用符合時展的模式來克服困難，以跟上時代的步伐。以互聯網為媒介的市場營銷，打破了傳統的產業界限，創造了符合潮流的營銷模式，為企業進入國際市場提供便利和渠道，更利于經濟全球化的發展，成為企業開創未來順應時代的強大競爭力和新的生存方式。那么，網絡營銷在外貿企業中到底有什么優勢，外貿企業應該怎樣順應時代的潮流，這是我們應該注意的問題。

一、外貿企業中網絡營銷的優勢

（一）網絡營銷使國際貿易的信息交流成本降低，溝通效率大幅度提升

經統計，截至2014年6月，我國網民規模達6.32億，半年共計新增網民1442萬人。互聯網普及率為46.9%，較2013年底提升了1.1個百分點。近年來，網絡普及程度又一次大幅度提升，交流方式上，從電郵、在線咨詢到即時通訊，如MSN、QQ等工具，這些都是基于互聯網的信息交流手段，而這些手段具有使用成本低、傳遞快速、高效互動的特點，傳統的單據也通過信息技術手段而變得簡單快捷，而且在降低信息交流成本的基礎上極大提升了國際貿易的溝通效率，可以說，互聯網的發展提升了整個外貿行業的效率，高效快捷，具有電話、傳真、郵遞等傳統溝通方式所比不上的速度優勢，近年來一些新的網絡技術還在不斷涌現，如無線網絡與互聯網絡結合后，用戶可以隨時隨地通過手機、平板等掌上設施接收網絡信息，信息溝通更加方便，隨時隨地進行網絡營銷。網絡視頻技術也越來越多地應用于外貿交易過程，不少供應商通過視頻聊天工具向客戶在線展示樣品，對樣品進行各方面的全面介紹，并拍攝公司、工廠實景進行在線視頻展示，增進客戶對公司產品的了解，快速拉近與海外客戶之間的距離感，并且吸引大量潛在客戶。同時，互聯網上眾多的宣傳方式取代了雜志、報刊、新聞等傳統模式下的推廣手段，更加高效快捷，并且節約宣傳成本和宣傳時間,溝通效率大幅度提升。

（二）網絡上豐富的營銷資源

傳統營銷受地域的限制，會出現和海外客戶溝通不及時的情況，從而流失大量營銷資源，而網絡營銷不受地域的限制，他將空間擴展到了全球的范圍，形成一個網絡地球村，交互性是互聯網絡媒體的最大的優勢，它不同于傳統營銷通過紙媒體將信息單向傳播，而是信息互動傳播，用戶可以獲取他們認為有用的信息，廠商也可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息。讓企業面對全球的市場和用戶，互聯網平臺就如同一個開放的龐大信息資源庫，出口企業可以從中深入挖掘的營銷資源非常豐富，而信息獲取成本又相當低廉。通過簡單的網站搜索、訂閱等就可以掌握到大量的有價值的營銷資源，如潛在客戶資源、原材料/配件供應商資源、產品分銷商資源、合作伙伴資源、行業研究資源、宣傳媒體資源……只要你善于利用互聯網，這些資源的掌握的是很容易的。這些形形色色的資源讓企業輕松了解到世界各地的市場信息、目標市場對產品的需求，為市場開拓和企業發展提供寶貴的資源支持。

（三）消除中間渠道，降低通路成本

隨著市場的進一步開放和互聯網的普及，越來越多的海外買家邁過中間商和進口商，通過互聯網這個開放、扁平化的平臺，直接聯系到中國的供應商，根據分析結果顯示，網絡營銷的受眾是最年輕、最具活力、受教育程序最高、購買力最強的群體，網絡營銷可以幫您直接命中最有可能的潛在用戶。而無數中小企業也通過網絡平臺直接搜尋到潛在客戶，對目標市場的需求也有了更加深入的了解。由此，產品供應商和面向終端銷售的零售商都可以免去中間商環節產生的成本，大大降低了產品成本，加強了產品競爭力。在價格越來越透明的情況下，傳統營銷模式下的企業成本較高，利潤較低，這種情況下，降低通路成本以控制整體成本無疑對這些企業來說具有很大的誘惑力。而對于那些直接面向海外終端消費者的B2C企業來說，互聯網這個可以無限擴大的虛擬空間也為他們省去了高昂的租鋪、庫存等費用，輕松實現跨國銷售。

二、網絡營銷帶給外貿企業的沖擊

（一）客戶雜亂帶來的管理不便

網絡營銷的信息招來大量客戶，許多詢盤客戶甚至沒有任何購買意向，只是簡單詢問，導致工作量加大，如何在茫茫客戶中尋找潛在客戶，增加業務訂單就需要業務員的能力，這就加大了人才需求量，并且對業務員的要求也愈加嚴格。

（二）競爭壓力增大

網絡營銷模式下，出口商的海量產品信息，進口商則擇優選擇，加大了外貿企業的競爭力。買家比賣家多，競爭非常激烈，趨向于價格戰。這就是為什么現在很多阿里巴巴客戶普遍反映效果不好的原因，任何一個平臺，無論是阿里巴巴還是淘寶，剛開始進入的第一批客戶是最獲益的，但隨著知名度的提升，越來越多的競爭者涌入平臺，僧多肉少，效果自然而然不盡人意了。而且在B2B中網站單一，沒有特色，往往不能吸引客戶，而且需要企業網上續費，這就需要企業堅持做好品牌建設，擁有公司特色的網站，留住客戶了。

（三）盲目跟風

企業盲目企業信息，和別的企業一樣“人云亦云”，沒有自己企業特色和完善的產品信息和產品渠道，導致網絡營銷信心受挫。

三、國際貿易公司如何開展網絡營銷

（一）選擇合適的B2B，B2C網站，獲得更多的海內外信息

在B2B網站推廣方面，現下國內做的好的三強依次為阿里巴巴、銘萬網、慧聰網，B2C網站就更多了，比較知名的有阿里巴巴旗下的淘寶網，百度公司旗下有啊商鋪，騰訊公司旗下的拍拍等等。那么，什么是適合自己的B2B、B2C呢？這是一個需要從方方面面進行考慮的問題，利用網站宣傳公司形象、產品信息，選擇適合自己公司和產品的B2B、B2C平臺是走向大量訂單的第一步，而且這一步必須走好、走穩。

（二）外貿人員線上、線下操作

網絡營銷，并不只是你在網站上了供應信息，訂單就會滾滾而來的，一般的業務員新手就是接到訂單也已經是在幾個月后來，有了網站，還有很多的事要做，需要操作，包括線上、線下！

(三)利用網絡優勢與客戶及時溝通

在線服務等利用網絡優勢對客戶進行跟進服務，在與外商溝通交流時應注意不同地區國家的文化差異，熟練外語，注意語言的本土化以拉近與客戶之間的關系，尊重客戶，保持與客戶愉快的交流溝通。在外貿業務中不同的時差等因素影響也是影響業務洽談的方面，利用網絡優勢得以避免以取得業務成功，與客戶保持良好的關系，是成功的一步。

四、國際貿易中網絡營銷的戰略戰術

（一）樹立正確的網絡營銷觀念

外貿企業對網絡營銷存在某些誤區，認為在互聯網高速發展時期只要搭上互聯網領域的順風車，就能取得網絡營銷的成功，這是一種幼稚而且錯誤的想法，我們在做互聯網網絡營銷時應當抱著嚴謹的心態，樹立正確的網絡營銷觀念，重視企業自身的現實情況，不能忽視網絡的各種復雜性和不確定性，統籌管理企業在網絡營銷的各個方面，如：網上廣告管理、宣傳管理、接受訂單管理、庫存管理、客戶關系管理等，以實現各個部門有條不紊的發展。

（二）主動突擊，尋找機遇，贏得商機

企業面臨因互聯網高速發展而引起的激烈競爭，應當以積極的心態及時、主動、快速的出擊，利用網站宣傳具有公司特色的產品形象和信息，企業宣傳是否給力將直接影響網絡營銷的成功與否，優秀且具有特色的網站信息推廣將吸引大量潛在客戶，盡量使外商記得本公司的特色產品，吸引客戶注意力以加大網站的訪問量，網站的結構盡量簡單，及時更新公司產品信息，讓客戶盡量快捷便利，一目了然，產品信息圖片清晰，要有必要的視頻介紹，是客戶瀏覽方便在短時間內了解出口商企業的實力、產品的性能品質、價格與交貨能力等他們需要關心的內容。而且企業要主動與外商聯系，主動對需要產品的客戶用郵件發推廣函，以提高公司知名度。

（三）重點突破，留住客戶

有買家訪問過自己的網站或咨詢過公司產品信息，應該怎樣吸引客戶注意到自己的產品呢？一方面，利用郵件將產品信息主動多次發給目標客戶，吸引其對本公司產品的注意力，從而增加目標客戶對產品的購買性，由于現在網絡上充斥著大量垃圾郵件，因此企業應在標題著重加強品牌強調，加強品牌建設來不斷吸引目標客戶。另一方面，可以在產品之外提供額外價值給客戶，如在郵件主題中強調郵件中含有小禮品、免費軟件下載、開通新服務、電子折扣券、最有惠報價等等。最后要加強與顧客的情感交流,形成品牌偏好和忠誠,比如利用已知信息,在顧客生日、傳統節日的時候發送祝福郵件并提供小禮物，以拉近鞏固與客戶之間的良好關系，建立完善的客戶信息檔案庫，及時回復客戶信息，根據客戶需求提供個性化服務。

五、結束語

21世紀是信息化社會和科技化社會，在互聯網高速發展的大背景下，網絡營銷既能給企業帶來無限的機遇，同時也會遇到無數必須規避的風險，外貿企業必須慎重考慮，認真的研究網上市場,采取具有企業特色的、可行的網絡營銷策略,才能在時代潮流下抓住機遇獲得發展。

作者：陳姝婕 單位：洛陽師范學院商學院