移動營銷管理系統(tǒng)的問題及建議探析
前言：本站為你精心整理了移動營銷管理系統(tǒng)的問題及建議探析范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。
本文主要對移動營銷管理系統(tǒng)在中國石油化工股份有限公司潤滑油北京銷售中心（以下簡稱北京銷售中心）的應(yīng)用情況進行介紹。趙笑天莫悚曹海松中國石油化工股份有限公司潤滑油北京銷售中心潤滑油企業(yè)移動營銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)概述北京銷售中心建立的移動營銷管理系統(tǒng)分為2個部分：◇后臺管理部分：對相關(guān)營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行維護和設(shè)置，所有功能集成在營銷管理系統(tǒng)網(wǎng)站中，包括客戶資料、產(chǎn)品資料、價格信息、促銷設(shè)置、陳列信息、業(yè)務(wù)員拜訪線路設(shè)置、訂單處理等；◇前臺管理部分：為手持終端（圖1），可以通過無線上網(wǎng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)的傳輸和對接。通過第三方軟件公司移動化中間件，將移動營銷管理系統(tǒng)與北京銷售中心ERP（企業(yè)資源管理）系統(tǒng)無縫對接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)在移動數(shù)據(jù)終端的采集、查詢等。潤滑油企業(yè)移動營銷管理系統(tǒng)工作流程見圖2。◇客戶信息錄入：對選定區(qū)域內(nèi)的渠道客戶相關(guān)信息進行錄入，包括名稱、地址、負責(zé)人、電話、傳真、渠道類型、年銷售額、經(jīng)營品牌、長城潤滑油脂所占比例、主營產(chǎn)品、進貨渠道、經(jīng)營年限、商店面積、合作狀態(tài)、累積銷量（年\月）等。◇經(jīng)銷商庫存管理：結(jié)合ERP及CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，實時監(jiān)控經(jīng)銷商的庫存產(chǎn)品品種和數(shù)量的變化。◇銷售情況統(tǒng)計：每一筆成交的銷售情況即時錄入并傳輸至管理者客戶端，內(nèi)容包括成交客戶，銷售產(chǎn)品品種、數(shù)量、價格，貨款回收情況（回收之前欠款金額、當(dāng)時收取貨款金額、當(dāng)時欠款金額），預(yù)計客戶銷售時間等。◇市場信息匯報：將促銷落實情況、新產(chǎn)品推廣進度、價格體系變化、競品信息（產(chǎn)品、價格、促銷）、客戶投訴情況、缺貨情況等市場信息通過文字、照片和錄音等方式即時上報。◇市場人員報告：市場人員通過客戶走訪，將在市場中了解到的信息逐一匯報至管理者，或第一時間形成完整的出差報告進行上傳。◇竄貨情況清查\產(chǎn)品真?zhèn)尾樵儯和ㄟ^掃描批號得出產(chǎn)品信息、進貨商及產(chǎn)品真?zhèn)吻闆r。◇品牌形象投入檢查：拍攝企業(yè)門頭、路牌廣告、設(shè)備、店面陳列、路演活動等照片，并實時傳輸。◇經(jīng)銷商考核：定期統(tǒng)計經(jīng)銷商新開發(fā)客戶數(shù)、活躍客戶（以定期內(nèi)銷量達成一定目標(biāo)為準(zhǔn)）增加數(shù)等。◇人員位置管理：通過GPS（全球定位系統(tǒng)）模塊系統(tǒng)統(tǒng)計人員的實時定位信息。
系統(tǒng)特點
移動性手持終端方便攜帶，可隨時隨地跟蹤潤滑油產(chǎn)品的銷售情況，為企業(yè)提供實時準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)跟蹤、數(shù)據(jù)匯總、數(shù)據(jù)分析。個性化移動營銷管理系統(tǒng)可以根據(jù)企業(yè)管理的實際需要進行個性化定制服務(wù)，除了基本的經(jīng)銷商日常運營數(shù)據(jù)上報、業(yè)務(wù)員銷售巡檢管理等功能外，還可以實現(xiàn)企業(yè)在營銷管理中的其他功能。例如管理者可以根據(jù)需要，對新上市的產(chǎn)品進行鎖定關(guān)注，隨時了解該產(chǎn)品即時的鋪貨情況和銷售價格。方便性由于終端設(shè)備支持無線網(wǎng)絡(luò)，因經(jīng)銷商俱樂部DealersClub此借助移動營銷管理系統(tǒng)，可以方便地實現(xiàn)即時通信與對接，為企業(yè)管理層了解跟蹤業(yè)務(wù)，了解一線的運營狀況提供便利。應(yīng)用情況實施過程目前，已選擇唐山地區(qū)某經(jīng)銷商作為應(yīng)用試點。在完成進貨后，根據(jù)發(fā)貨單號，該經(jīng)銷商就可以在系統(tǒng)上下載這批貨物所對應(yīng)的條碼信息，同時系統(tǒng)顯示這批貨物的狀態(tài)為接收，也即成為經(jīng)銷商的庫存。當(dāng)這一批貨物即將形成銷售出庫裝車時，用手持移動設(shè)備逐桶掃描條形碼，數(shù)據(jù)同步傳輸?shù)揭苿訝I銷管理系統(tǒng)上，狀態(tài)更改為售出，保留歷史數(shù)據(jù)后完成操作。應(yīng)用效果移動營銷管理系統(tǒng)的實施改變了傳統(tǒng)的手工記錄數(shù)據(jù)方式，提高了相關(guān)信息傳遞的準(zhǔn)確率。通過使用移動營銷管理系統(tǒng)，北京銷售中心可以即時了解、掌握經(jīng)銷商的銷售進度，了解潤滑油產(chǎn)品的流向，大大提高了經(jīng)銷商的工作效率，也降低了產(chǎn)品被仿冒的風(fēng)險。應(yīng)用移動營銷管理系統(tǒng)后，北京銷售中心的營銷管理成本降低了5%；因產(chǎn)品被仿冒而引發(fā)的糾紛從過去的每月5起降低到2起，處理費用減少了80%。由于移動營銷管理系統(tǒng)可根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的網(wǎng)點坐標(biāo)自動生成科學(xué)合理的拜訪路線，減少了客戶代表的在途時間消耗，使其工作效率大大提高。
運行、維護成本較高實施移動營銷管理系統(tǒng)，其發(fā)生的費用包括購買系統(tǒng)軟件、移動終端設(shè)備以及使用培訓(xùn)費用等，成本較高。同時，移動營銷管理系統(tǒng)需要和企業(yè)已有的ERP系統(tǒng)實現(xiàn)對接，若其中一個系統(tǒng)出現(xiàn)故障，將會導(dǎo)致整個系統(tǒng)癱瘓。同時，整個系統(tǒng)的維護比較復(fù)雜。建議企業(yè)管理層給予支持，做好實施移動營銷管理系統(tǒng)的前期工作。鑒于移動營銷管理系統(tǒng)的復(fù)雜性，可選擇售后服務(wù)完善的第三方軟件服務(wù)公司，以減少管理成本。
一級經(jīng)銷商存在抵觸心
理由于實施移動營銷管理系統(tǒng)需要一級經(jīng)銷商隨時將潤滑油產(chǎn)品的進銷存情況保持共享狀態(tài)，經(jīng)銷商對于透明化運營存在抵觸心理。對于經(jīng)銷商的抵觸心理，可通過完善細致的講解和培訓(xùn)，讓其真正認識到實施營銷移動管理系統(tǒng)后對于提高企業(yè)自身經(jīng)營管理水平的有效幫助。此外，還可以通過設(shè)置一些具體指標(biāo)，對積極配合的經(jīng)銷商給予一定程度的獎勵，確保項目的盡快落實。
結(jié)果有效性的保證
在實施過程中，由于大量的市場人員都是系統(tǒng)的具體操作者，在操作以及執(zhí)行過程中如何確保操作執(zhí)行的正確性及上報結(jié)果的有效性是一大挑戰(zhàn)。建議一方面通過開展完善的培訓(xùn)，確保市場人員在移動營銷管理系統(tǒng)應(yīng)用過程中避免可能出現(xiàn)的操作錯誤問題；另一方面，加強管理，嚴(yán)格考核，確保移動營銷管理系統(tǒng)中各項數(shù)據(jù)的真實有效性。
結(jié)束語
采用移動營銷管理系統(tǒng)，可以更加全面地采集終端網(wǎng)絡(luò)資料，實現(xiàn)信息雙向?qū)崟r傳遞，準(zhǔn)確掌握各級經(jīng)銷商相關(guān)庫存、銷售進度，有效解決目前潤滑油企業(yè)在分銷領(lǐng)域常見的竄貨問題，提高市場人員的工作效率，并輔助管理層進行監(jiān)督考核。隨著移動營銷管理系統(tǒng)的建立及進一步完善，未來將實現(xiàn)營銷管理與經(jīng)銷商管理向外無縫延展，從而高效輔助決策，為潤滑油營銷管理提供有力支撐。
作者：趙笑天、曹海松單位：中國石油化工股份有限公司潤滑油北京銷售中心
