業績增長管理報告

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1、獎優罰劣，自然淘汰。

雖然業績明顯上升，但我能夠發現有人陰奉陽違。由于大部分員工是剛從農村老家出來的，對1千多元的工資已經感到滿足，對于提成沒有太多的熱情，只是按部就班地工作。于是我決定制定一套完整的待遇政策，取消固定工資。而是降低基本工資，設定基本考核銷售額，超額完成多獎勵，沒有完成扣考核工資。調整后的待遇政策，銷量提升相比從前待遇更高；如果不能完成銷售可能要被淘汰。政策公布后，并沒有引起員工們的抵觸，相反，他們覺得比過去的政策合理。但業績不佳的員工和區域經理明顯對我個人出現了抵觸情緒。

對于一個團隊來說，領導者的作用至關重要。如果一個區域經理不能夠按我的要求工作，這個市場部的業績一定不能突破。結果只能是區域經理和員工的待遇都不能提高，哪怕員工再優秀也白搭。對這樣的區域經理一定要嚴格。

這時有人匯報一個區域經理在找工作，安排別人工作后自己不知去向。而我們規定區域經理也必須承擔個人銷售任務。為了防止內部人員捕風捉影，我親自參加了這個市場的一次普通的銷售活動。我在所有人之前趕到活動現場，接著這個部門的員工拎著早餐和工具趕到；最后是這個區域經理姍姍來遲。我們按正常程序開始工作，整個工作過程中大家各司其職。活動開始前，顧客量同預期基本相當。接下來的活動過程中，這個區域經理基本上是袖手旁觀，沒有主動同我交流任何工作。當天活動結果很不理想。活動結束后，我同他們一起回到辦事處，并支開這個區域經理了解了辦事處的情況，員工們一致不滿意這個區域經理。我決定了辭退這個區域經理。他并沒有做什么解釋。因為新的區域經理暫時空缺，我把這些員工分散到其他部門。對于自動離職的員工并不作挽留。

這時候，另一個部門的區域經理又出現了應收帳款沒有上繳的情況，多天不在辦事處正常工作，而且這個區域經理同他老婆的矛盾也影響了辦事處的正常運轉。因為這個辦事處的業績一直不錯，老板也很重視，我們倆一起來到辦事處了解情況。結果比聽到的更糟糕，我們當場作出辭退的決定。并聽取了其他員工的意見，由其他人暫代主持工作。

兩個區域經理的人事變動因為得到員工的理解，并沒有正常的銷售工作。5月份的銷售額仍然達到了20萬。員工的獎勵也創造了新的記錄，一個原本在農村老家無所事事的員工，月薪達到了*元。

>這時候要想銷量有更大突破，除了提高員工積極性外，擴大隊伍就很重要了。

2、靜觀其變，加強工作強度。

我不想給下面的區域經理一個“一朝天子一朝臣”的印象，根據已經有多個操盤手的現象分析：這個隊伍中一定有比較復雜的人事關系，老板對自己的權利一定把握的比較緊。不出我所料，四個市場部中有兩個市場部是夫妻倆在主持工作，而且這兩對夫妻中的老婆還是親姐妹倆，下面的員工則是他們老家的親戚，親戚中還有幾個夫妻，基本上是中學生的文化水平，年齡和素質參差不齊。還有一個市場部是原操盤手的老婆主持工作的，在前任走后他們基本就自行辭職了，我試圖“以德服人”，但時間太短，她們還是沒有給我相互了解的機會。另外兩個市場部，一個是剛成立的，負責人是個剛畢業不久的沖動少年組成的新生力量。另一個是公司的老員工組成的市場部。財務、司機當然都是老板的家里人。

我知道，我現在必須首先得到老板的支持才能順利開展工作。而獲得老板支持的唯一辦法就是業績增長。只要不觸動各個區域經理的實際利益，我想目前他們不會強烈地抵觸我的工作安排。我決定每個市場的發單量增加1倍，每周每個市場必須完成2場活動。而且絕對不允許單盒銷售，一定要按周期銷售，否則就不賣。之前當然沒有忘記一次動員工作，雖然員工和醫生都反對，但老板抱著懷疑的態度還是支持了我。增加工作量后下半個月的銷量是上半月的2倍，當月銷量突破10萬，達到12萬。

老板在發給我4月份工資和獎勵的時候告訴我，他決定按成功市場的經驗給我制定一個費銷比考核獎勵政策。并把草案給了我，讓我提出意見。根據辦法，如果我做到100萬/月，費用控制適當，我的月收入將最多可能達到5到6萬，最少也可能有1-2萬。

下面的員工對我也有了基本的認可，我志在必勝。但我知道現在的業績是遠遠不夠的，必須充分調動員工的積極性。至少要人均超過1萬元才是正常的業績。我決定：

3、招兵買馬，擴大規模。

中國人多，這是眾所周知的，以前企業招聘時總能看到人事部收到大量的求職信，所以對招聘的事情開始并不認為是困難的事情。這個工作可能辛苦一點，但對學歷、年齡、戶籍、經驗都沒有什么限制。但事實并不樂觀，一場招聘會下來，收的簡歷并不多，通過面試后結果只招聘的幾個員工，還不能補上現有辦事處的員工空缺。

對于普通的會銷操盤經理人來說，自己本身都會有一批志趣相投的老部下和老同事，但因為我過去一直從事企劃工作，接觸的大都是獨當一面的省區經理和高層領導，讓他們來到我下面做上海市場的一個區域經理，顯然是不現實的。我現在才發現我從一個企劃經理人轉型操盤手的最基本障礙，缺少能夠迅速組建實戰隊伍的先天條件。但現實情況擺在面前，我又不能逃避，于是想方設法讓朋友和現在的下屬介紹人才過來是最切實可行的辦法了。是有一些人過來談，但是因為我們當時的辦公環境實在是太糟糕，一個普通的陳舊小區中一套民房，當時的桌椅都是老板原來從舊貨市場和別人扔掉的家具中淘來的。我做的椅子還是斷了一個腳的。房間的白色墻壁也班駁了，一間屋子里還有一半是物料堆。更糟糕的是電梯在到達18層頂樓時還會顫抖一下，曾經有客戶下樓的時候不敢做電梯，而是走下18樓。

這個老板原是三株上海市場的高層，告訴我三株當初在上海的辦公環境也是一般般。幸好會銷的客戶不到公司來，否則我難以想象顧客會有什么樣的感受。我當初面試的時候也沒打算過來，是老板幾次打電話給我，并給了一個當時讓我滿意的薪資，加上我以企劃的的眼光認為這的確是一個難得的好產品。

可想而知，那些來談的會銷人才怎么能夠相信公司的實力。我當時真的感到無計可施了。但是我們良好的業績增速顯然已經在這個不大的圈子里傳開了。尤其是曾經在這個公司工作過的老員工，紛紛主動要求再回來。“商場上只有永遠的利益沒有永遠的敵人”，我好象聽說過這句話，雖然老板不太喜歡，但我看到一些合適的還是留下了，畢竟我已經沒有辦法了。就這樣我組建了5個比較完整的市場部。

這時候五月份的工資已經發了，但我5月份的獎勵卻沒有什么聲音。老板告訴我：費用還沒有統計好，財務又忙，等算好再給我。我當時正是躊躇滿志準備大干一場的時候，從沒有想過老板會有什么想法。

我想的是：員工的積極性有了，人也有了，但只靠發單來人開會。單場活動上量很難，而且大家都干的很辛苦。要有更好的方法讓來人率和現場成交率提高。

4、出奇制勝，更上層樓

發單作為最簡單的會銷來人方式，來人數量和質量都大不如前。*年左右，發單來人還能達到10%左右的來人率，現在能有1%已經算是效果很好了。現場購買率基本上就是聽天由命了。我們前期靠發單，基本上來人都在0.5%左右，甚至不到。因為產品好和咨詢主講醫生的努力才能有所銷售。這種盲目的發單基本就是簡單的體力勞動，發單多的和發單認真的來人就多，業績就好。我們曾有一個連自己名字都不會寫的員工，僅靠努力就做到辦事處第一名的業績。但這種方式因為技術含量低，勢必將被逐漸淘汰或成為雞肋。

我認為我們的業績還能夠翻番，但首先要有方法使來人數量和質量提高。

老板和我決定在某小型黨報上做兩個整版，另外加印10萬份用來夾報。內容當然由我策劃編輯，因為我本來就是企劃出身，而且公司沒有其他人能幫我做這件事情。我用了大約1周的時間進行搜集資料、編輯、排版，并策劃了一個適合上海文化的特征的患者資料征集活動。我們留的地址是老板操作的一個其他產品的專賣店。

報紙一刊登效果立刻顯現，專賣店里兩天內收到數百封患者來信，而且個人資料齊全。還有許多患者直接到專賣店購買，老板就把產品直接交到專賣店供他們銷售。專賣店把來信拿來后我就按區域分給下面的辦事處，讓他們電話邀約和上門拜訪這些準客戶。1周后，第一場邀約客戶的會銷活動，我暗暗祈禱，一定要成功。活動開始前兩天，我又進行動員，并把原來4盒1周期（約800元）提高為10盒1周期（約*元），大家還是都反對，好在這時大家對我已經比較認可，還是服從了我的決定。因為事前準備的充分，我又親自上陣主持。這次邀約會獲得空前成功，一個辦事處單場銷量突破4萬。這是這個產品上海市場2年來最高的單場銷量。

群情振奮，銷量激增。因前期備貨估計不足，進貨被銷售一空，還臨時向江浙市場臨時調貨。

在媒體的臨時效應過后，我們又開始逐步消化加印的10萬份報紙。每個辦事處定期分一定數量的報紙，可連同邀請函一起發送，也安排郵局夾報。因為是正規刊物，夾報比較順利。夾報是定點夾報，有效性比報紙還要高。我們基本上又用了1個月的時間消化夾報。這一個月里，新老客戶結合、發單邀約結合。普遍的單場銷量都比以前翻倍增長。6月份會銷的銷量達到40多萬。如果加上專賣店的銷售，估計超出50萬。

因為接下來要進入夏季，戶外工作將受到限制。加上又有新的部門成立，也有了新老客戶資源的積累，我打算進一步調整營銷政策，開展大型會銷活動。這樣即減少發單的工作強度，又能夠提升銷量。我相信年底前突破100萬的銷量是很輕松的。

由于我一直在關注市場銷售工作，所以沒有專門安排時間同老板商量我的獎勵問題。但5、6月份的獎勵一直遲遲沒有兌現，我感覺出問題了。因為業績增長很快，為了吸引更多人才，我的辦公室已經換到一個稍微好一點的地方，所以很少時間同老板在一起。我除了匯報工作，只是有幾次通過短信詢問獎勵兌現的事情，但老板都以正在統計費用和財務忙推脫了。7月份的時候，我越來越感到問題嚴重了，因為我發現老板原來給我看的獎勵政策表已經被他要走了。而且有老板打算找人代替我的風聲。

我感到很不解，但事實已經無法改變。7月份我沒有施行新的營銷政策和手段，包括下面的各區域經理都預感將有事情發生。7月份銷量明顯下降。在我向老板要求兌現獎勵近10次后，7月底的一天，老板來到我的辦公室告訴我先把工作交接一下給他。

在我們的最后一次談話中，老板說想讓我暫時做其它工作，如果新來得操盤手不行，我再接著干。還處在迷茫中的我感到這個決定有點可笑，拒絕了他的“好意”。只是希望兌現獎勵，但他告訴我還沒有統計好費用。

直到現在，那些費用還是沒有統計好。

我離開后，聽說又換了幾個操盤手，但銷量還是一直在10萬左右。再后來就被生產企業收回了權。

直到現在，我還是不能完全理解這個老板的決策。一個能幫他賺錢，沒有任何拉幫結派、營私舞弊的職業經理人，為什么卻要被逼走？僅僅是因為之前承諾的獎勵后悔了嗎？我不認為這是最主要的原因。