房地產銷售方案
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房地產銷售方案范文第1篇
[關鍵詞] 房地產 促銷 公關 英倫世家
一、公關及其重要性
公共關系起源于20 世紀初的美國, 歷經一個世紀的發展,已成為風靡世界的一種管理方法和藝術。它是指組織(在此特指企業) 在經營管理中運用信息傳播溝通媒介, 促進組織與相關公眾之間的雙向了解、理解、信任與合作, 從而在公眾中樹立良好的組織形象, 最終獲取公眾對組織的認同。
公關是社會環境空前復雜、信息傳播技術高度發展的歷史條件下產生的，它作為社會組織的“喉舌”和“耳目”，用公開與合法的手段，向社會各界提供各種必要信息并向組織提供社會環境及其變動的預報，在與社會公眾利益相一致的前提下，求得發展。企業良好的公關不僅能凝聚員工的向心力，還能樹立良好的社會公眾形象，有利其長遠的發展。
二、房地產業促銷手段現狀
1.房地產行業促銷手段現狀
房地產業是我國發展最快的行業之一。激烈的競爭環境使得營銷成為關系房地產開發商得失成敗的關鍵。開發商們不得不在營銷策略和操作手法上下功夫，凡是其他行業比較成熟的方法，幾乎都被采用：
以上手段中，報紙廣告最受青睞。因為其實效性和媒體的可保存性，與房地產項目的銷售周期相對較短，訴求內容相對較多，追求短平快的銷售效果的特征不謀而合。
據中國傳媒大學廣告主研究所房地產行業專項研究，在2004年和2005年度的房地產商銷售中，100%和85.3%的房產項目都選擇了廣告為自己最主要的推廣手段。房屋預售配合著報紙廣告的猛烈轟擊，在短期內帶來大量的人潮，許多杰出的樓盤常在一至三個月的短時間內銷售一空。
2.房地產與公關
(1)公關漸露優勢
隨著市場競爭的加劇，買方市場逐漸成熟，消費者日趨理智，而媒體，尤其是報紙廣告競爭日烈，單純的廣告投放效果已不能有效實現銷售。開發商都開始重新尋找有效的告知途徑。公關開始漸露優勢：
①公關可以有效的創立開發商的“企業品牌”從而增強消費者購買信心。由于房地產價值巨大，消費選擇慎重，房地產開發商的信譽和口碑日益成為消費者決斷的重要影響因素。
②公關活動能夠在房地產銷售中起到直接促銷作用。針對目標消費人群的公關活動能夠迅速而經濟的吸引媒體和實效公眾，吸引更多關注，增進項目認知，從而增加銷售。
③持續而統一的公關行為能夠體現房地產項目鮮明的品牌個性，從而與同類項目有效區隔。
④公關能有效增強房地產品牌的親和力。通過經常性社區文化溝通活動等一系列公關措施，持之以恒的保持與消費者的良好關系，增強品牌親和力。
⑤公關通過人性化的直接交流，達到消費者的認同，是一種更直接的銷售。而且良好的客群關系在很大程度上減少了矛盾的出現，一旦出現矛盾，建立在公關基礎上的良好的溝通機制也是化危為機的渠道。
公關能有效實現面對面的接觸，其信息傳播反饋性強，便于企業與公眾的雙向溝通，實現互動，容易達成開發商和消費者雙方的信任和默契。這是其他手段解決不了的。公關在房地產行銷中具有很大的潛力與優勢。
(2)公關在房地產中的現狀
公關的主要功能在于塑造品牌、提升企業美譽度，很難如廣告一樣能有快速直觀的回報。而許多房地產企業主只求短期回報，缺乏長遠的企業品牌意識，所以在進行市場推廣時更側重廣告而疏遠公關。
不過，隨著開發商的持續性開發，單純以項目為中心的廣告形態已不能滿足企業需要，消費者對開發企業的認知也越來越高，公關活動在營銷中開始發揮越來越重要的作用。
但整個房地產公關領域，無論是市場份額還是專業水準，都還處于起步階段。房地產界對公關的認識也僅停留在“公關=活動”的基礎上。以下以“英倫世家”項目為例說明。
三、從“英倫世家”為例看房地產公關
1.背景資料
(1)開發商――和信房產
一家擁有雄厚實力的房地產開發公司。先后獲得了“房地產開發先進單位”、“2002年度成都房地產業誠信企業”等多項殊榮，在成都房地產界脫穎而出。從1998年至今，連續開發的多個項目都成為成都市甚至四川省的優秀住宅小區。
(2)項目――英倫世家
隨著“成都市城市總體規劃（2003～2020）”的出臺，新都作為成都重要城市組團之一、成都北部新城的新中心，需要一個更符合城市發展的生活方式來引領，和信房產順應新都城市化潮流，領先推出“英倫世家”項目。
項目最大的推廣賣點是地理位置的優勢。“英倫世家”在該區域首個提出“中央生活區CLD[Central Living District]”的概念：一個大型城市中，在城市總體規劃的引導下，隨著經濟發展到一定階段，人們在城市中的工作、生活、購物等行為模式發生了功能分區，那些由若干個居住區組成的，可滿足中產階層以上階層的，集中居住、娛樂、健身、教育、消費的區域可稱之為中央居住區。“英倫世家”就是新都新崛起的中央生活區。另外，空中私邸，英式皇家園林和居住環境的智能科技都成為“英倫世家”的亮點。
從2004年6月～2005年12月，“英倫世家”共積累了1500多戶意向客戶，其中由老客戶帶來的新客戶有70%以上。其中30歲～50歲的成都市區人口占據了70%的絕對主力。
2.和信就推售“英倫世家”所做的工作
在成都主力報紙上售樓信息的廣告；
電話銷售：通過電話聯系意向客戶；
在“英倫世家”開盤時舉行全城鑒賞會暨項目推介會。目的是:介紹項目情況使更多的潛在消費者對樓盤有基礎的了解，進而吸引目標人群；通過活動傳播開售信息，使潛在消費者獲得樓盤開售相關信息。
3.該次公關活動的效果
當日數百購房者排隊購買VIP卡，無暇顧及精彩的表演和游戲。而僅擁有627個席位的“英倫世家”貴仕俱樂部就有近400人入圍。事后，在成都各報都可見到對“英倫世家”的報道。
單從銷售結果來看，和信的“英倫世家”是成功的。但從長遠發展說，和信所做的還不夠。整個策劃案流于形式，而主辦者也僅僅是活動的執行者，并未能充分體現公關的作用：
(1)沒有充分運用其自身優勢進行公關宣傳，以提升自己的企業品牌；與媒體的對應缺乏專人負責、沒有系統媒體策略，造成活動媒體影響薄弱。媒體的報道過于平淡，有數量但缺少質量，項目優勢未能傳達到位，未能吸引更多的目標人群，在成都市區的知名度沒能得到有效提高。
(2)公關僅僅等同于活動，沒有利用公關強化與有效客戶之間長期的關系維系。1500家意向客戶中有50%以上的流失！
(3)公關也不僅僅是消費者一個公眾對象，企業內外公關未能形成體系。公司自身公關體系非常薄弱，企業內部沒有自己的公關部門，企業外部的公關工作與做簡單的促銷活動沒多大區別。
(4)公關不是臨時抱佛腳可以達成的，企業沒有設立自己公關部門，沒有專門的公關負責人，關系的梳理懈怠導致廣告經費的大量投入浪費與每次活動的操作艱難。
這不僅僅是和信一個企業的問題。總體來說，它代表了我國目前整個房地產的公關都處于一個起步階段，還未發揮其應有的作用。
四、房地產公司公關的關鍵
1.要善于傳播自身的品牌“個性”
房地產開發的理念往往與樓盤的概念分不開。它可以張揚樓盤個性、避免同質化; 可以賦予樓盤文化品位, 使樓盤的品牌個性和消費者的喜好相共鳴, 滿足消費者個性需求。
如奉格生態公寓綠色概念的挖掘與維護――不僅在剛推出時搞“綠公關”，在取得一定業績后又推出了以“認養小樹，愛我家園”為主題的公關，在項目銷售結尾時，推出主題為“家居生態回報顧客”抽獎活動。這些以“生態”為一致性策略基點的綠色公關，塑造了奉格生態公寓鮮明的品牌個性，與其他項目品牌形成了巨大的對比，有利于消費者的選擇。
“英倫世家”中央生活區的提出是一個很好的概念，但可惜和信僅僅提出了這個概念并沒有通過公關活動來維護和傳播這個概念。
2.樹立良好的社會形象
良好的社會形象能很好地引起公眾注意，無形中提高企業的知名度，得到長遠的宣傳效果。如棕櫚泉國際公寓SARS 期間向醫護人員捐贈百萬元人民幣用于營養和保健，大大提升了企業的美譽度，也在非典期間創造了高達近3億元的銷售。
3.維護與客戶的良好關系
房地產商品具有區別于其他一般商品的特殊性，它建設周期長，使用時間長，尤其是交易價格和機會成本巨大。住房消費通常是家庭中最大的消費支出，顧客在選擇樓房時謹慎，會從各種渠道了解開發商及其房產的信息。口碑和質量一樣成為顧客鑒定房地產企業的標準。而良好口碑的營造恰恰是公關的長項。很多房產商也意識到了這一點而做出了很多有益的嘗試。如萬科，華潤，中海，華遠等房產的領軍企業都在強調服務主題，以維系形象。
4.維護與政府的良好關系
政府關系是企業外部公眾關系中最為重要的關系之一。而公關絕對是重要的手段。
5.建立良好的媒介關系
媒介關系有著不可替代的特性。它傳遞信息迅速，影響面廣，威望度高，甚至可以左右社會輿論和影響政府。企業應常設公關人員，定期定時的與媒介溝通，保持企業的暴光率和保持突發事件來臨時的話語靈活性。
6.確立企業內部的公關體系
現代管理科學告訴我們，健全的企業機構、高速的企業效能以及全體員工的協調合作，是企業具備競爭能力的基本保證。而員工的協作精神，需要通過積極有效的公關工作加以培養和維護。房地產商應該不斷完善企業內部結構，協調內部關系，才能留住人才，為企業的發展提供強大的后盾！
7.房產中的危機公關
一個企業的危機公關處理能力有時是決定企業存亡的關鍵。越來越多的房地產企業已經意識到企業危機公關的重要性并且取得不俗的成績。
房地產營銷的危機，主要是由于顧客投訴、媒介曝光等突發事件，導致樓盤銷售無法正常進行。出現這樣的危機引發點，往往是顧客認為銷售承諾明顯失信或具有欺騙性，例如在樓盤配套、入伙日期、建材標準等問題上大打折扣。造成這樣的局面有多方面的原因。外在原因是樓盤存在的問題確實有著不可抗拒的客觀因素。內在原因是房地產企業疏忽、失誤甚至是違規操作的主觀因素。此外，也有可能是顧客對銷售承諾的誤解，某些同行不恰當的說法所致。這時公關通過信息的溝通可以緩和造成的誤解。甚至將壞成“好事”。
隨著買方市場的逐漸成熟，廣告信息的擁堵和廣告效果的趨弱，公關必然會越來越為房產商所注目和認同。
參考文獻:
[1]王娟:市場經濟發展中的一顆璀璨明珠－論P.R在企業生存和發展中的所起重要作用.四川商業高等專科學校學報,2001,（24）:11～14
[2]杜國清高潔等:房地產行業廣告主營銷傳播策略嬗變全報告.廣告主，2006，（02）：46～51
房地產銷售方案范文第2篇
一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、本文來源：文秘站 分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
房地產銷售方案范文第3篇
Abstract： With the continuous development of China's real estate industry， the demand of real estate marketing talents is in short supply. Senior skilled talents in real estate sales play a very important role in the development of the real estate industry. The real estate enterprise requires a large amount of application-oriented talents in real estate sales who have abilities in market analysis， marketing planning， product sales and customer management. So how to cultivate senior skilled talents in real estate sales is an urgent subject. Aiming at the problem， the paper discusses the cultivation of senior skilled talents in real estate sales.
關鍵詞： 人才培養；高級技能型；房地產銷售；高職
Key words： talent cultivation；senior skilled talents；real estate sales；higher vocational educaiton
中圖分類號：C961 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0294-02
0 引言
當前，我國房地產業得到了快速地發展，這主要是與消費者的消費能力的提高以及對優越生活的追求是分不開的。總體來說，我國房地產業得到了蓬勃地發展，然而，對于某些經營理念欠妥的房地產公司，仍然會出現推出樓盤發生大量積壓的現象。那么，如何來培養房地產銷售高端技能型人才，這就是擺在高校面前的一個難題。
本文主要以這個難題為主要線索，提出了高職院校應該如何加強房地產營銷技能型人才素質的培養，即需要對該專業的學生的“能力”“技能”進行提高，只有做到上述幾點，才能夠培養出高素質的房地產營銷人才。
1 高職房地產銷售高級技能型人才的培養的現狀
目前，國內對房地產銷售人才的需求量大，并逐年在增加，但是國內的高職院校中大部分沒有專門設置房地產銷售專門，從事房地產營銷工作人才大部分畢業于房地產經營與估價專業、房地產開發與經營專業和市場營銷專業。由于專業的影響，大家對房地產以及市場營銷相結合的知識有一定的局限性。同時，在我國高職房地產相關專業和市場營銷專業教學的發展中，相當一部分高職院校是根據本科專業四年制的人才培養方案和教學計劃，進行簡單的壓縮后形成的“本科壓縮型”教學模式，即在本科教學計劃的基礎上去掉一些較難的公共基礎課，教學內容比本科生相對簡單一些，但是這種教學模式和結構不能適應社會對高職人才的需求，而且許多高職院校也不能體現職業教育的特色。
2 當前時期下高職房地產銷售高級技能型人才培養存在的問題
當前，隨著我國房地產業的不斷發展，使得房地產營銷專業人才成為非常緊俏的人才，這就需要高職院校能夠培養出與房地產業發展相吻合的高層次以及實踐能力較強的房地產營銷人才。但是，根據筆者多年的教學經驗發現，當前我國高職院校房地產相關專業人才的培養過程中卻存在著某些較為突出的問題。下面就將這些問題進行著重地闡述。
2.1 專業知識結構體系不合理 由于目前高校基本沒有專門設置房地產銷售專業，而從事房地產銷售的人才大多為房地產相關專業或市場營銷專業的人才。他們對市場營銷知識和房地產專業知識掌握得不夠全面，沒有形成完整的專業知識結構體系。因此，在實際工作中，是否能完全掌控和勝任房地產銷售工作有一定的局限性。
2.2 實習實訓基地不配套，學生缺少實踐平臺 對于房地產銷售專業，實踐教學環境需要校內外的實習實訓基地配套完備，但是現階段有些高職院校投入明顯不足。有些高職院校只是進行簡單的課程實習，如房地產市場營銷課程的實習，并沒有完成達到掌握房地產銷售技能的要求。而對于一些校外實踐基地，大部分是利用最后一學期的頂崗實習來進行，這種實習方式存在的主要問題：一是大部分學生已忘記了之前學習的房地產營銷理論，在實習中很難把理論和實踐結合起來。二是雖然學生能把知識進行融會貫通，但專業課程已經基本完成，不能達到及時反饋，督促學生學習的作用。
2.3 校企脫節，信息不暢 根據當前我國的職場的發展不難看出，我國職場正在朝著兩個極端的方向發展，即一方面用人單位是求賢若渴，而另一方面大學生卻存在找工作難的問題。大部分高職院校的校企合作基本流于形式，學生基本沒有到企業進行頂崗實習，充其量只是讓企業的一些專家到學校進行講座。學生走不出去，教師也是“閉門造車”，沒有任何的專業實踐經驗，就直接參與教學活動，根本不了解市場需要什么，本專業應該培養什么。因此，造成了培養出來的學生得不到社會的認可。
2.4 合作意識與技能協作有待加強——團隊協作較弱 對于房地產營銷而言，對人才的首要要求就是一定要注重團隊合作精神，在房地產實際營銷過程中，如果一個人單干是永遠也不能完成得很好。但是，這反映在實際生活之中，由于每位學生的個性有較大的差異，而且學生的個性也十分之強，那么這就導致了在工作上很難融入至一個團隊之中，從而這就引發了學生個人的團隊精神不足。筆者認為，若要能夠與現代房地產營銷的發展步伐相吻合，那么這就要求學生能夠對綜合性的知識加以學習，尤其是對團隊協作精神方面的歷練。
3 高職房地產銷售高端技能型人才培養的建議
3.1 針對目前專業房地產銷售人員需求量的情況，部分有能力的高職院校可增設專門的房地產銷售專業，以培養專業的房地產銷售人才。另外，對于部分設立了房地產相關專業或市場營銷專業的院校，可以在大二以后，分出房地產銷售的專業方向進行培養，形成合理的專業知識結構體系，以滿足各房地產企業對具備市場分析、營銷策劃、產品銷售、客戶管理能力等應用型房地產銷售專人才形成了大量需求。
3.2 專業的人才培養模式與行業崗位結合。高職房地產銷售專業教育是以市場為導向的，其教學內容的設置也應該以市場的崗位群要求為主導，依據個業需求和崗位群要求分群出若干項目，圍繞這些項目，分析其必須的工作職責要求，提練出所涉及的學科知識、技能和素養。在課程設置和課堂教學過程中，必須圍繞這些學科知識、技能和素養進行。
3.3 教師應定期到企業進行實踐鍛煉，增加實踐操作技能和實際工作經驗，有利于更好地完成實踐教學，避免理論與實踐脫節。另外，增加學生實習實訓機會，除了校內實訓室的仿真模擬實訓，還必須定期安排學生到房地產銷售企業進行實習，使理論聯系實際，真正提高學生的職業能力。
參考文獻：
[1]鳳鳴.房地產可持續發展需要人才“儲備”[J].中國房地信息，2010（11）.
房地產銷售方案范文第4篇
以下是為大家準備的2021房地產銷售工作計劃范文【三篇】，供您借鑒。
2021房地產銷售工作計劃范文__房地產公司在董事會的領導下,經過全體員工的努力,20__年的各項工作取得了豐碩的成果,"__"品牌得到了社會的初步認同。總體上說,成績較為喜人。為使公司的各項工作在新的一年里更上一個臺階,特制定本方案。
一、總體經營目標
1.完成房地產開發面積__萬平方米。
2.實現樓盤銷售額__萬元。
3.完成土地儲備__畝。
二、總體經營目標的實現
為確保20__年度經營目標的實現,各部門需要做好如下工作。
(一)完成__項目開發及后期銷售工作
__項目是省、市的重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于該項目所蘊含的社會效益和經濟效益,我們必須高質量完成。因此,公司做出如下計劃。
1.確保一季度__工程全面開工,力爭年內基本完成一期建設任務
__項目一期工程占地面積為__畝,總投資__億元,建筑面積__萬平方米。建筑物為__商業廣場裙樓、__大廈裙樓和一棟物流倉庫。
(1)土地征拆工作
春節前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底調查,二月份完成征地范圍內的無證房屋拆遷,三月份完成征地范圍內有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。
(2)工程合同及開工
一月份簽訂招投標合同,工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業并簽訂施工合同,確定監理企業并簽訂監理合同。三月份工程正式開工建設。
(3)報建工作
工程部應適時做到工程報建報批,跟進圖紙設計。一月份完成方案圖的設計,二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中,工程部應善于協調與相關部門的關系,不得因報建拖延而影響工程如期開工。
2.全面啟動細化__項目招商工作
招商工作是__建成后運營的重要基礎。該工作開展得順利與否,也直接影響企業的樓盤銷售。因此,在新的一年必須實現招商__戶。
(二)加快__項目、__項目的施工速度
協調與施工單位的關系,加快__項目、__項目的施工速度,確保__項目的一期工程、__項目的二期工程在4月底前完成竣工驗收。
(三)完成__項目、__項目的銷售工作
__項目、__項目已全部竣工完成,為了迅速實現資金回流,結合項目所處地段及同類項目的價格,可以考慮采取適當的優惠措施,提高成交量。今年的目標銷售額為__萬元,銷售率達到__%。
(四)參加土地招標
項目開發部要根據公司的實際情況,積極參與土地的招投標工作,確保企業土地儲備達到__畝以上。
2021房地產銷售工作計劃范文隨著企業之間競爭態勢的發展，企業的市場觀念發生了巨大的變化，已經有越來越多的企業放棄了以往站在自身的立場上，為生產而生產的導向，開始以市場和消費者的需求為產品生產的出發點，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強銷"色彩的推銷觀念，轉而根據市場需求和市場需求的變化進行市場營銷活動。
企業的廣告活動原來只擔負站在企業立場上向消費者推銷產品的任務，成為企業推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場和消費者受到了高度重視，市場分析、消費行為分析、產品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業從推銷導向向營銷導向的變化。
在房地產行業，廣告策劃不僅要考慮地產開發項目的區域經濟情況、而且要考慮地產開發項目周圍的市場情況和區位情況。房地產策劃是一個龐大的系統工程，各個策劃子系統組成一個大系統，缺一不可，密切聯系，有機統一。同時它的理念、創意、手段應著重表現為超前、預見性。在市場調研階段，要預見到幾年后房地產項目開發的市場情況;在投資分析階段，要預知未來開發的成本、售價、資金流量的走向;在規劃設計階段，要在小區規劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發展趨勢;在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告等方面要有超前的眼光。
另外，房地產策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產策劃自始至終要以市場為主導;二是房地產策劃要隨市場的變化而變化;三是房地產策劃要造就市場、創造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩定性的同時，根據其市場環境的變化，不斷對策劃方案進行調整和變動，以保證策劃方案對現實的適應狀態。
房地產策劃在房地產開發項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開發成功保駕護航。房地產開發項目建設要完成一個項目周期，需要經過市場調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業服務等一系列過程，房地產策劃參與項目的每個環節，通過概念設計及各種策劃手段，使開發的商品房適銷對路，占領市場。
目前，一些房地產開發項目策劃已初步表現出以上觀念的轉變，房地產策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產企業以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產企業出謀劃策，創造更多的經濟效益。基于此，我們小組對選出的三篇房地產策劃書進行了如下分析：
案例：《天河花園》
1、市場分析
1.1、區域市場分析
天河區位于廣州市東部，東與黃埔區相連，南瀕珠江，西南接東山區、北連白云區。總面積147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區的要通。全區有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區內。天河區是廣州的科研高教區，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區內社會保障事業發展較快。
由于城市中心東移，天河區作為新興區域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區域。
1.2、定向市場分析
員村位于天河區南部，毗鄰天河公園和天河區政府，地理位置優越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發展，該外來人口越來越多，逐漸發展成了外來人口聚居地，由于天河區政府的搬遷和落成，使該區的環境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區域房地產業的發展，吸引不少在城東工作的人士在此置業安居。
1.3、項目分析
1、項目名稱：海景中心
2、項目規模：由2幢28層組成
3、推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層
4、宣傳主題：只交一成，即做業主
5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2
6、裝修標準：一級一類裝修(高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門)
7、優劣勢分析
⑴優勢分析
1、本項目由海景公司開發，發展商實力雄厚，能給買家充足的信心。
2、位于廣州新城市中軸線，發展潛力巨大。
3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利;
4、項目以準現樓發售，增強買家信心。
5、社區配套設施較完善，有學校、醫院、市場、天河公園、_場等;
(2)劣勢分析
1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發展尚須時日。
2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經廣為人知。
3、項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。
4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理;
1.4、競爭對手資料分析
對手一
1、項目名稱：僑穎苑
2、項目規模：由3幢12層及一幢9層組成
3、推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層
4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化
5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2
6、優劣勢分析
⑴優勢分析
①該樓盤已為現樓，可即買即入住，易于吸引買家入住;
②價格較同區域其他樓盤為低，有競爭優勢;
③位于內街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力;
⑵劣勢分析
①周邊外來人口較多，人流復雜，治安環境較差，影響買家購買心理;
②樓盤周圍環境欠佳，影響樓盤檔次;
③戶型設計一般，凸柱位較多，影響使用率;
對手二
1、項目名稱：紫林居
2、項目規模：由3幢連體9層組成
3、推售情況：現推C—H座的3～9層
4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑
5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2
6、優劣勢分析
⑴優勢分析
①該樓盤是員村一帶為數不多的小區樓盤，且內部環境優美，易于吸引買家購買;②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利;
③該樓盤緊靠天河新區府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢分析
①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售;
②周邊外來人員多，且時常有治安事件發生，影響買家入住信心;
③戶型設計上有一定的不足，有凸柱現象;
1.5、項目周邊配套狀況
1、社區配套
①大學：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環境保護學校
②中學：四十四中學、華師大附中、天華中學
③小學：昌樂小學
④銀行：中國建設銀行
⑤康體：天河體育中心、羽毛球館
1.6、項目企劃思路
由于項目為廣電成熟生活區物業，有優良的先天條件。區域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷售企劃工作，是項目能否取得成功重點。我們得企劃思路：
1、充分利用先天優越的交通環境
項目的交通環境較為優越，故可利用具備的先天優越的條件來諦造一個"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。
2、把握市場需求，迎合買家心理
隨著房地產市場由賣方市場轉為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產品的消費是否迎合客戶的需求。
3、營造現場舒適環境，引起客戶購買沖動
在吸引大量客流后，現場環境的好壞便是銷售能否成功的關健。項目應在規劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內部環境。
4、體現"以人為本"的經營理念
面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規劃設計更加"人性化"。2、項目市場定位
2.1市場定位
員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價翻一番"。所以，本項目的區域劃歸應與珠江新城——未來新城市社區緊密掛鉤，淡化員村區域概念才是本項目獲勝的前提。結合區域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象
——-"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"
以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區域的熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。
2.2、項目形象定位
在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環境好的綠化小區的心態，帶給客戶一種"既享有成熟小區環境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現代高質素生活的實質內涵，使項目從低沉的環境氣氛中擺脫出來，從而體現項目內外環境的優越。
2021房地產銷售工作計劃范文一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房。產銷售工作重點是___公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務_達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
房地產銷售方案范文第5篇
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。下面由小編來給大家分享房地產銷售心得，歡迎大家參閱。
房地產銷售心得1又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點點滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協同攻關的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20__年的春節已過;同齡的同學朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。面對著電腦登上了人才信息網，無數次的發送個人簡歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個__人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個人簡歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個光榮的團隊學習。對于我而言這是一份填補空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學習。但是我們很幸福因為上有領導的關心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心真心的培訓學習。通過日子的磨礪我們可以初步進入銷售，剛來時的不安穩因素和急躁心理已逐漸平穩下來。
通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發展方向也有了一個初步的規劃，我個人也漸漸的認為適合在這一行業走下去。
今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀。客戶在觀望的比較多當然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經過一番討論我們樓盤決定親自下鄉宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達各個鄉鎮街道我們發海報介紹戶型邀約客戶到項目參觀，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續下了幾次鄉鎮。
總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結經驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業高度負責的態度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。
今后，我會彌補自己在工作中的不足，改進提升自己的工作方法，提高工作效率，多學多問，切實提高自己的業務水平。并且在工作的提升中，加強理論學習，提高自己的思想政治水平。為公司的發展建設出一份力。
房地產銷售心得2在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
房地產銷售心得3在已過去的20__年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20__年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售心得4一、計劃概要
針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20__年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。
二、機會與問題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。
1.機會與挑戰分析
基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。
三、目標
1.財務目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標
一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶，完成認籌1428組，完成來訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。
四、市場營銷策略
目標市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35--55歲之間。 產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。 價格：價格稍高于市場水平。
配銷渠道：1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝(包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設計制作。2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。4、服務：提供全面的商業物業管理。
廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。
五、行動方案
1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作
4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤
8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
9、20__年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤
10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤
六、控制
按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。
房地產銷售心得5經過20__年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
