初創企業營銷策略

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇初創企業營銷策略范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

初創企業營銷策略范文第1篇

從目標導向的市場營銷我們可以看出，企業是在兼顧自身的產品特征、資源條件和競爭者的情況下，而選擇一定的目標顧客來開展企業的市場營銷活動。這與產品導向的市場營銷有一定類似的地方，即先有產品再找市場。

顧客導向的市場營銷其要點在于：企業在制訂營銷策略時把如何滿足顧客的需求擺在第一位，認為“哪里有顧客的需要，哪里就有市場”，企業應該“按需生產”。

從顧客導向的市場營銷我們可以看出，顧客是營銷的起點，企業一切的營銷活動都應該始于顧客的需要。顧客導向的市場營銷，是迄今最為主流的營銷理念，同時也被認為是“生產導向”和“產品導向”等市場營銷的演進。

顧客導向的實踐盲區

有過新創辦企業工作經驗的營銷同仁們或許有過這樣的困擾，顧客導向的市場營銷在這樣的企業很難執行。如果按照顧客導向的市場營銷思路來操作，營銷人將不知道如何著手，為什么這樣說呢？關鍵原因在于新創辦的企業大多是先有產品，然后老板才開始招聘銷售人員和市場人員，而顧客導向的市場營銷強調的是先有顧客后有產品，顯然在這種情況下如果按照顧客導向的市場營銷來操作勢必要做一些變通。

筆者在之前的工作過程中，也遭遇過這樣的情形。最初，筆者試圖按照顧客導向的市場營銷來開展工作，當時做了一些變通，把先有產品再來做營銷看成是之前沒有按照顧客導向的市場營銷來進行。既然這樣，那么現在我們不妨退回到原點，重新按照顧客導向來展開營銷工作。這樣的話，我們就需要先通過市場研究以及諸如STP（Segment Target Position）等市場分析工具來確定目標客戶市場，然后再來根據這群目標客戶的需要來推出相應的產品以及確定其它的市場營銷組合。

如果按照上述的思路來操作，我們將直接面臨著至少兩個難以解決的問題。其一是因為如果按照上述的思路來進行操作，勢必要曠日持久才能湊效，對于初創業的企業來說老板追求的是快速的銷售快速的回款，是不可能給你那么多時間的。另外，對于新創辦的企業來說大多招聘的是銷售型營銷人員，有的甚至不招聘市場人員，這樣的話又如何開展專業可信的市場研究和市場分析，這種人力資源當然還有諸如資金等資源的短缺，根本沒有多少空間可以讓營銷人員按照顧客導向的思路來進行市場操作。

難道是顧客導向有什么問題嗎？筆者認為其實不然，顧客導向作為一種先進的營銷思路，是基于理想條件下的營銷理論，從邏輯上說是最好的營銷方法，對于有一定歷史的大企業來說，這種營銷思路還是特別有效的，但對于初創的中小企業來說或許不是最有效的營銷方法。下面筆者將根據自己多年的營銷經驗，給出目標導向和顧客導向的最佳應用時機，以供廣大營銷同仁參考和探討。

起步階段的目標導向

對于大多數起步階段的初創業企業，根據前面的分析，很顯然最好的營銷策略并不是顧客導的營銷。既然顧客導向的營銷思路，對于初創業企業來說不能很好的發揮作用，那么有沒有其它更合適的營銷思路呢？答案是肯定的，為什么這樣說呢？回答這個問題之前，先讓我們一起來看下初創業企業所具有的幾個典型的企業環境。

首先從通信、軟件等IT高科技企業來看，初創辦的公司大多表現為技術型的公司，很多都是通過自己的某項技術，研發或者是開發出了符合當前市場需要的某個產品。這個產品不一定有多大的原創性，也不一定有多大的差異化，特別是跟競爭對手（現有的競爭對手和潛在的競爭對手）相比也不一定有什么優勢可言。歸納起來說，就是先有產品再來做營銷以及有或大或小的競爭壓力。

其次初創辦企業大都有著明顯的業績壓力，這也無可厚非，因為對于初創辦企業的老板來說，第一是想盡可能早的達到盈虧平衡，減少虧損的時間，第二就是希望自己的企業能夠盡快的開始賺錢。也許正是這個原因，這類企業大多表現為銷售傾向，所采取的營銷思路開始大多是希望利用銷售人員現有的關系和資源，來達成產品的銷售。

最后，一方面也許正是因為這種對業績要求的急功近利性以及有偏向的銷售導向，另一方面或許是市場部的工作不如銷售部銷售產品所帶來的“真金白銀”那般容易感知和衡量，所以國內大多數企業跟國際大企業相比，都是十分的弱化市場部門，有的甚至干脆就沒有市場部，對初創辦的企業來說就更是如此了。可以這么說，市場部是企業顧客導向的營銷實現的起點和基礎，對于初創辦企業來說，大多也就沒有顧客導向營銷的條件了。

對照上面初創辦企業所具有的幾個典型的企業環境，再對照目標導向的營銷要點，我們不難看出對于初創辦企業來說目標導向應該是比較好的選擇，也就是起步階段的目標導向。

發展階段的顧客導向

如果說目標導向是適合起步階段的話，那么顧客導向則特別適合發展階段的企業，我們這里所說的發展是指所有走過初創業階段而謀求持續發展的企業。

為什么說顧客導向有助于解決企業的發展問題呢？原因在于謀求發展的企業已經發展了一定的客戶群，同時在營銷組織上也比較完善，特別是也具有了一定的資源對銷售要求已經沒有之前那么急功近利。而筆者認為這些正是顧客導向實行的基礎，營銷實踐中有兩個常見的營銷策略就是顧客導向的體現。

其一是相關多元化，它最大的好處在于為新產品使用舊品牌提供了好的方法。相關多元化有一個方向就是新研發并推向市場的產品，與之前的產品有著大致相同的用戶群。而用戶群的相近性，為透徹的了解用戶并低成本高效率的發現用戶的需求提供了可能，這恰恰就是顧客導向的原點。

其二是增值挖掘，具體的做法就是，基于之前我們銷售的一個主要產品相關或相似的需求，通過提供更多的其它產品來提高企業對平均單個消費者的銷售額。比如之前海爾主要向消費者提供冰箱這個產品，然后又繼續向消費者提供海爾空調等。

無論“相關多元化”還是“增值挖掘”，都是在企業至少成功的銷售了一種產品或至少有一類客戶群，可以說這也是顧客導向的營銷適合發展階段企業的例證。

初創企業營銷策略范文第2篇

免費營銷的由來

互聯網是最早運用免費營銷模式創造利潤的行業。起初，網絡商家通過為上網者提供免費瀏覽功能獲取收益。據了解，目前互聯網可供網民免費下載的軟件多達幾百萬種，其中優秀軟件的下載量甚至超過了千萬次。在數以千萬次的用戶下載量中，付費下載的用戶只占0.5％左右。即便如此，網絡軟件提供商依然可以依靠如此之小的付費下載用戶占比為自身獲取相當豐厚的利潤。

互聯網獨有的數字化特性，不僅可使商家的成本降到最低，而且還可使其邊際效益呈現遞增的狀態。這就是互聯網免費模式的強大力量。此外，互聯網提供的郵箱、博客、像冊、游戲也都采取了類似的免費模式，它可以在短短幾分鐘內聚集數以萬計的用戶參與，并以最快速度覆蓋全球網絡用戶。試想一下，如果我們能把網絡的免費模式移植到線下的實體市場中，是否同樣也能帶來驚人的人氣進而創造龐大的銷售業績呢?答案是肯定的。

然而，商家仍需明晰一點：互聯網能夠免費的原因是基于數字化產品可以免費無限復制，并使其邊際成本幾乎可以化整為零，這與線下實體市場的情況截然不同。比如，網絡商家為用戶提供免費試用軟件，只需付出微小的研發成本；但如果實體商家也向用戶免費贈送試用軟件，就會使總營銷成本大為增加。

免費營銷的運用

如何將在虛擬數字化的網絡世界里成功推行的免費營銷模式合理地借鑒到線下實體市場的營銷方案中，筆者歸納出四步策略：

第一步：副產品免費帶動主產品銷售。通常情況下，消費者購買一件商品，除需支付主產品的購買費用外，還要額外支付副產品的費用才能最終擁有主產品的使用權。例如，消費者購買汽車后只有購買汽油才能開動汽車；購買手機后必須購買手機卡并存入話費才能最終發揮手機的價值。這就是商家為消費者免費提供副產品來達到帶動主產品銷售的目的所在。

目前世界最大的手機經銷商――蘋果公司更是將“副產品免費帶動主產品銷售”策略運用得恰到好處。據了解，蘋果公司在推出iPod MP3時就用副產品――免費提供上萬首歌曲、音樂下載等一系列免費營銷方案來促進iPod MP3(美國對知識產權的保護非常嚴格，正常情況下，音樂和影視的下載都需要付費)的大范圍銷售，這一方案最終使iPod MP3達到了全球熱賣的營銷效果。其實，iPod MP3昂貴的價格完全可使其為消費者提供免費音樂的成本忽略不計。而當蘋果公司向中國市場推出iPhone手機時，更將免費帶動主產品銷售的策略推向了頂峰。與推出iPod MP3的不同之處在于，此次蘋果公司將手機作為副產品，以賺取話費與服務費作為主產品向消費者銷售。事實證明，蘋果公司憑借iPhone手機的超高人氣，巧妙地以捆綁通信費的方式向中國消費者免費贈送外觀時尚且功能強大的iPhone手機，這種誘惑完全可使廣大“iPhone迷”用戶無法抗拒。蘋果的此種營銷策略也在全球取得了巨大的成功，并迅速在全球其他行業中復制，市場反應良好。

第二步：免費產生消費。即商家先免費向消費者提供商品，然后再通過這件商品的二次消費或向商家提供額外服務獲利。表面看來，消費者免費獲得商品很劃算，商家似乎確實虧了本，但細細分析，這恰恰是“免費產生消費”的奧秘所在。據了解，此種策略最初源于互聯網，比如，有些網絡游戲雖然可以免費注冊，但玩家要玩得盡興就必須付費；雖然有些熱門軟件可以供用戶免費下載使用，但用戶若要開發其高級功能就必須付費后才能實現。

目前，此種營銷策略已逐漸從線上移植到線下。據了解，瑞典利樂公司免費為中國很多缺少資金的初創型企業提供免費的包裝機，而企業得到這些設備后不僅可以解決產品的包裝問題，而且還可以以此為資產向銀行貸款進而解決資金緊張的問題。筆者發現，當年的蒙牛乳業、均瑤集團都在企業初創期接受過利樂的此種服務。但利樂包裝機可不是提供免費午餐的慈善機構，利樂規定凡接受其提供免費包裝機的企業必須使用利樂的包裝材料，而利樂的包裝機也只能識別利樂的包裝材料。由此，利樂成功運用“免費產生消費”的營銷策略不僅牢牢套住了客戶，而且還迅速搶占了大量的市場份額。

第三步：免費轉嫁。這里的“轉嫁”，即某商家通過讓別的商家花錢為消費者提供免費產品，自己從中坐收“漁翁之利”。豐田汽車(中國)投資有限公司(以下簡稱“豐田公司”)因看到一則關于“國內一位奇人可在2秒鐘內喝掉一杯啤酒，5秒鐘內喝掉一瓶啤酒，并宣稱不久將挑戰3秒鐘內喝掉一瓶啤酒的世界紀錄”的新聞報道，當即決定策劃一場消夏賞車晚會，專程邀請此奇人到現場進行表演。再邀請一家啤酒廠、一家汽車裝飾店及一家地產公司共同贊助此項策劃活動。此外，賞車晚會現場還特設了奇人表演、啤酒大賽、聚餐與汽車知識問答等活動。豐田公司在整個策劃活動中花費不足千元便巧妙地利用了啤酒廠特供的各種飲品、汽車美容店為消費者提供的各種獎品、地產公司免費為活動所做的前期宣傳共同為整個策劃活動“添磚加瓦”，更為關鍵的是，此活動還吸引了當地電視臺一個10秒鐘新聞關注及廣播電臺兩次跟蹤報道的宣傳機會。豐田公司因此被堪稱為成功運用“轉嫁免費”營銷策略的典范。

初創企業營銷策略范文第3篇

一、企業生命周期的內容

生老病死、萬物枯榮是自然規律體現，這些“道”的體現也是中國眾多企業的真實寫照。企業也存在生命周期，從初創期到發展期，再從穩定期到轉型期正如同春夏秋冬四季變化周而復始。在任何一個季節中，企業都可能面臨死亡的危險。從企業生命周期看每個階段的臨界狀態就是一個戰略轉折，這就需要企業要有足夠的智慧明自身之事，洞察市場之勢，從盲從中走出來，抓住不同時期市場的變化狀況，不斷總結和科學分析，實現平穩突破和轉折，不斷創造業績。

美國學者伊查克·愛迪思在1988年出版的《企業管理周期》中指出“由于企業生命周期各階段的循環往復是可以預測的，所以只要弄清企業所處于生命周期的哪一階段，管理人員就能對未來的問題及早采取積極的預防性措施，甚至能夠完全避免這些問題。”企業生命周期的發展過程就是解決問題、出現問題、再解決問題的不斷循環的過程。

企業的生命周期會經歷初創—發展—成熟—轉型期（再生和衰退）四個階段。評判這四個階段的兩個維度是企業的靈活度和控制力，隨著企業不斷成熟，企業靈活度是會下降，而控制力先是隨著企業管理完善上升，但是當出現創新意識下降，組織開始僵硬時，可控性也就隨著下降。只有當兩者交匯時，企業的處于最優發展階段。在轉型期有的企業居安思危轉型成功實現了管理的螺旋式上升，使得企業蛻變再發展，有的企業固步自封最終走向了破產的邊緣。

縱觀企業生命周期，如同戀愛的過程，會經歷一個有戀愛—結合—平淡—分手的過程，當失去了對市場需求變化的把握進行營銷戰略模式的升級和轉型，就會自然性的失去了市場競爭力。這就需要企業針對不同時期的企業狀況做細致的總結和分析，明確自身的戰略目標，認清市場局勢。

二、不同生命周期企業營銷戰略的評估

企業的生命周期決定了不同階段企業的營銷戰略目標和任務，過早的成熟和過慢的反應都會使得企業在瞬息萬變的市場競爭中猝死。這就需要觀天時，查氣候，順勢而謀，抓住不同時期營銷評估要素，實現企業年度總結和規劃的科學化依據。

（一）、初創期營銷戰略選擇和評估

企業從開始孕育到開始運作是經歷了一個蟬變的初創過程。在創業者的帶領下，企業具有很大靈活性，組織結構簡單、人員精練、溝通便利，此外產品也比較單一，公司整體具有很高的效率。

企業在這階段主要采取的營銷戰略是專業化戰略，或集中化戰略。專注于自身的單一產品結構特征，不斷優化產品質量。主要通過從靠私人關系和經驗模式的銷售方式和產品導向的營銷模式，獲取市場信任。但制約企業營銷發展的要素主要是：創造能力、生產資源能力。

在市場方面基本處于被動銷售狀態下，營銷目的主要是促成盡可能多的消費者開始注意、使用本產品，擴大產品在市場上的影響。需要評估的要素包括：知名度、顧客對新產品滿意度、新消費者數目、產品宣傳反映、目標市場擬合度、市場份額增量、新產品收益、新產品收入所占份額等指標來進行考核。

（二）、成長期營銷戰略選擇和評估

在這個時期，企業步入快速發展的快車道。隨著對市場的了解，企業開始關注市場需求的變化，開始以市場為導向，提供更多的產品線，滿足不同類別的需求。企業也越來越重視對營銷的重視，開始制訂不同的營銷策略，鋪設營銷網絡，營銷團隊迅速擴張。

企業在這個階段，要利用科學的方法，在市場驅動型組織下，通過調研、營銷情報網絡等開發新的產品和產品線，進行的是多元化營銷戰略。在此階段的多元化營銷戰略，包括同心多元化，通過完善產品線提高企業在市場的綜合競爭能力；通過垂直多元化營銷策略，向前掌握營銷渠道、向后掌握供應商資源，掌握營銷通路；通過水平多元化進入相關的市場，為企業迅速擴張攻城略地打下基礎。

但是隨著企業的盲目擴張，產品線的橫向和縱向深度擴張，缺乏科學和系統的市場調查方式；仍然是以產品作為企業發展的重要支持，缺乏對市場的深刻把握和理解；營銷網絡擴張的同時，缺乏系統的規劃，造成了不必要的人員和資金的巨大浪費。企業在這階段的要素識別主要有：市場能力、營銷管理能力、渠道控制能力。

此時營銷戰略的評估要素是新市場份額，新增渠道數、渠道貢獻率、分銷渠道維護、新產品占有率、銷量的市場份額、新增市場份額、銷售額、銷售量、毛利率等指標。

（三）、成熟期營銷戰略選擇和評估

經歷了成長期的洗禮，企業戰略計劃已經能夠得到徹底的貫徹；企業市場型驅動組織已經初顯優勢，企業在注重銷售額和利潤的同時，關注品牌建設；通過渠道控制和終端建設，更加能夠與渠道商形成協同合作關系，對市場變化反應更加敏感。

企業在這時期對要素識別有：品牌能力、顧客關系管理能力。在這個階段就應該采取以顧客為導向的營銷戰略，開展品牌戰略。通過分析顧客價值，進一步滿足顧客的需求同時，提高顧客的滿意度和忠誠度，并在品牌戰略的實施下，為顧客提供更多的品牌溢價。這也成了眾多企業生命周期中的一個重要拐點。

這時候對企業營銷評估要素有：顧客滿意度、忠誠度、品牌認可度、消費者投訴率、銷量的市場份額、凈利潤、市場營銷成本等指標。

（四）、轉型期特征和營銷戰略選擇

企業轉型期包括幾個內部階段：穩定期、貴族期、官僚早期和死亡期。這一段的轉型將是企業的一個重到轉折。在這個階段也是眾多的企業在轉型過程中最容易發生營銷戰略錯誤、思維僵化、制度繁多、集中于內部權力等等問題，并陷入轉型期中的管理陷阱中，最終會使得企業步入衰退的重要階段。當企業居安思危，不斷變革，保證創新和活力，就會讓企業的靈活性和可控性在市場中發揮作用，通過營銷模式升級和改進，實現企業管理水平的螺旋式上升。

企業在此時期的要素識別是：市場能力、核心能力、顧客價值能力。企業的營銷戰略可能會采取的是歸核化營銷戰略和基于顧客價值鏈營銷戰略。企業開始專注于核心能力的塑造，剝離不能贏利的產品線，并退出不具有競爭力的市場，開始歸核于自己的核心業務。并在對顧客價值充分認識基礎上，在市場和顧客的雙重驅動下，打造顧客價值鏈戰略；同時通過全面市場驅動模式下，不僅滿足固有顧客需求，還能通過對顧客價值分析，從響應市場驅動到前導式市場驅動，挖掘潛在顧客需求，開辟企業的另一片“藍海”，成功實現企業的轉型。

在這個時期企業營銷總結的要素在于：新市場占有率、新產品占有率、研發費用占銷售的比重，品牌價值、新產品利潤率、主要產品市場占有率等。

三、不同生命周期下企業營銷戰略評估控制

企業營銷戰略評估需要控制活動保證評估工作的順利進行，營銷戰略評估控制活動也就凸現其價值和意義。其包括三方面內容：營銷控制標準的制訂、營銷績效的衡量和調整措施的實施。在企業年終的總結中，就需要通過營銷的業務系統和報告系統，對比企業年初的營銷計劃和預算。通過與基準的比較，找出差距，并有利于下一年度營銷工作的改進。

根據營銷控制的不同側重點與運用范圍，營銷管理部門可采用以下三種不同的營銷控制方法。

（一）、年度計劃執行分析。包括銷售分析、市場份額分析、顧客態度跟蹤分析、營銷費用率分析以及財務分析。這一分析適用于高層主管和中層經理對年度營銷總結進行控制，考核整個企業或某個部門（或地區）的營銷績效。

（二）、盈利性分析。主要用于測定各類產品在不同地區，不同市場，通過不同分銷渠道銷售的獲利能力，幫助市場營銷主管人員決定哪些產品（或市場）應予以擴大，哪些應縮減以至放棄。

（三）、營銷審計。是對企業的營銷環境、營銷目標、營銷策略、營銷組織等加以綜合的、系統的檢查與考核，以便確定營銷活動的難點所在，尋求新的營銷機會，并提出行動計劃與建議。

初創企業營銷策略范文第4篇

[論文摘要]中國企業要增強企業整體競爭力，就必須改變傳統的經營管理模式，提高企業管理水平，降低成本費用，進行營銷創新。營銷創新是提高企業市場競爭力最根本、最有效的途徑。為此，中小企業必須真實可行地制定和實施一系列營銷策略以贏得長期的發展和競爭優勢。

[論文關鍵詞]營銷創新；策略；企業競爭力

1營銷創新理論的產生與發展

熊彼特1912年在《經濟發展理論》一書中首次提出了創新理論，他是從理論技術變革對經濟非均衡增長以及社會發展非穩定性的影響的角度考慮的。他的主要觀點是,“創新”是經濟發展的內在要素，它把從來沒有過的生產要素和生產條件的“新組合”引入現有的生產體系。因此，經濟發展也就是“執行新的組合”。市場競爭實際上是一個“新組合”不斷代替“舊組合”的過程。從創新的經濟學解釋中我們不難看出，經濟學意義的創新主要是指營銷創新，即企業在營銷管理的過程中，對于新的營銷觀念、營銷組織和技術的導入和應用。德魯克為營銷創新的研究開啟了方向，他對營銷創新作了進一步闡述，主張創新可以從供給和需求兩方面來定義。從供給的角度來說，創新是改變廠商資源的輸出，而從需求的角度來說，創新則是改變資源所給予消費者的價值和滿足。可以看出，德魯克將社會價值作為創新的重要特征。這種價值從營銷的角度來看，就是創新應為企業與消費者雙方帶來利益。2營銷創新的內涵及國內外營銷創新綜述營銷創新中所提的“營銷”僅指營銷策略組合活動本身，即企業將產品從生產者手中轉移到消費者手中的交易活動。經營者以獲取商業利益為目標，把握市場的潛在贏利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統，從而推出新產品、開辟新市場的綜合經營活動過程。

國外對營銷創新紛紛提出不同的概念，形成不同的理論。西奧多•萊維特提出“全球營銷”的思想，舒爾茲提出整合營銷，芭芭拉•本德•杰克遜則強調關系營銷的重要性，桑格菲特的研究進一步認為，營銷創新作為戰略創新的一部分，是一種企業能力，這種能力表現為為顧客創造新的價值、削弱競爭對手和為所有利益相關人創造新的財富。

我國對營銷創新問題的研究，已從單純的理論學習階段步入全面創新和拓展時代。如李丹儀提出“建立市場營銷創新體系”、劉永安“談企業的營銷創新”、常永勝、王國欣“略談新經濟時代營銷創新與應用”、趙靜杰、楊剛“論新經濟時代企業市場營銷創新的問題”,等等。然而，由于缺乏對西方營銷理論應用于中國實踐的有效的探索，缺乏中國營銷理論創新的嘗試，這些論文沒有實現現代營銷理論與中國國情的有效整合，找出我國企業營銷創新的途徑。

2中國企業營銷的主要困境

2.1缺乏有針對性的理論指導

由于營銷理論是由西方傳入中國的，而且至今中國的大部分學者從事的仍是翻譯和傳播的工作，對中國本土企業的研究還不夠深入和全面，只能簡單地套用其他國家企業的營銷策略，因此會出現文化上的不適應和不相容。如果只是簡單套用其中的營銷策略，那么必將導致營銷發展的低水平同質化。

2.2營銷策略單一

總體營銷水平的同質化直接導致了中國一些企業營銷策略的單一性。在中國，不僅是手機行業，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業，價格是最為常見的競爭手段。仿佛為了追求市場份額和銷售量，價格和促銷就是國內企業的唯一策略。在價格戰中，中國企業利潤在流失，實力在削弱。

2.3對企業發展缺乏長期規劃

無論從哪方面來說，營銷管理都屬于企業經營活動的一部分，因為一個好的營銷戰略必須建立在企業的長期規劃和目標之下。而現在，多數的中國企業還沒有意識到這一點，多數的經營者對企業未來發展的目標不明確，更有甚者只重視短期利益，而放棄長期發展的打算，這些都不利于企業的營銷活動。

2.4缺乏創新精神

從某種程度上講，中國企業營銷的失敗是“創新”的失敗。這里的“創新”是多方面的，不僅指產品，還包括營銷策略、實踐精神等諸多方面。在產品上，中國的企業不注重技術研究和新產品開發；在營銷策略方面，中國企業只簡單照搬書本或者別人現成的東西；在實踐精神上，中國企業害怕失敗，不敢冒險。時代在發展，所有的東西都在更新，消費者也在變，沒有“創新”就沒有企業發展的原動力。

3中國企業營銷創新的途徑

3.1研究競爭對手

仔細研究競爭對手是企業快速成長的要訣。事實上，只有極少數的企業能夠發明全新的產品，絕大多數的企業只是在研究競爭對手的基礎上改進并延續他人的創意。蘋果的Ipod并非第一款MP3播放機，它之所以在2007年下半年至今的一段時間取得了驚人的成功，主要是蘋果公司對其充分融入了新的特色，使其具有創新性。百事可樂公司對于可口可樂的研究也是如此，可口可樂是領跑者，百事可樂是跟隨者。作為跟隨者，百事可樂總要多付出一些，百事可樂深知可口可樂的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據此，百事可樂經常不惜雙倍的價錢去爭取一個零售終端，因為百事可樂知道，只有這樣，自己才不會落后。因此，仔細研究競爭對手是企業營銷創新的第一步。

3.2模仿但不竊取產權

模仿幾乎是新興市場不可避免的通病，尤其對中國市場來說，模仿幾乎無處不在。如同盜版問題，模仿在一定程度上也是對他人知識產權的一種侵害。現在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿該品牌的外觀。另外，模仿也不完全等同于盜版，就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區別的，雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個灰色地帶中，核心技術的作用是相當關鍵的。在這個方面，奇瑞QQ的例子比較突出。奇瑞承認該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似，但卻稱自己從Matiz中合法獲得了產權，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術。模仿其實在任何國家的市場都會存在，關鍵是企業要打造自己的品牌，掌握自己的生產技術和產品要訣，并根據消費市場的特征，把他人的某些東西為我所用，這是模仿與仿造的根本區別。

3.3購買技術和創意

公司可以從外部買入專門技術和創意來幫助其開發新產品，而不是單單依靠公司內部的人才。其實，這種例子也很多。例如，制藥公司從生物技術初創公司購得新藥的產權，大型軟件公司則購并小的軟件公司。這不僅為其提供了產品開發的創意，而且使其獲得了專門技術。索尼公司生產第一款袖珍收音機的時候，就是從西電公司獲得了助聽器晶體管的使用許可證。不是所有的公司都需要從零做起，更多的公司可以將現有的成果與自己的創意相結合，也許他們并不擅長做研發，但他們可以將已有的研發成果進行商業化利用，從而幫助自己生產出新產品。因此，從外部購買技術和創意也不失為企業開發新產品時可以利用的方法。

3.4強化系統整合的營銷思維，完善企業營銷結構

所謂系統整合的營銷觀，就是指企業不能就營銷論營銷，要將營銷放到企業整體的經營框架與營銷環境中進行統一思考和把握。系統整合營銷觀的缺失，導致我國企業在營銷競爭中出現了太多的“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的現象。如2003年手機行業中的新貴——迪比特，憑借一款性價比極高的產品5688在激烈競爭的手機行業中殺出一條血路。在2003年9、10月份的銷量高峰期，銷量達到每月70萬臺。當時迪比特采取了“區包”的渠道模式，給予經銷商較大的利潤空間，并且充分利用自身產品優越的性價比，獲得了巨大的市場收益。但是在2004年，迪比特卻出現了大額虧損，曾經所向披靡的“區包”模式風光不再，問題出在哪呢？如果我們對最近幾年迪比特的“渠道模式”進行一下簡要回顧的話，就會發現迪比特陷入了簡單的“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的營銷陷阱，只在渠道本身做文章，卻看不到渠道背后存在的根本問題。對于自身究竟適合何種渠道戰略，迪比特缺乏深入、理性的市場思考。這是迪比特在手機市場上由盛轉衰的重要原因，同時也深刻反映出企業系統整合營銷觀的缺乏。因此，營銷的創新，要強化系統整合的營銷觀。持續而深入的營銷思考，對于企業形成科學的營銷思維、實施正確的營銷行為至關重要，有助于企業對營銷資源約束、營銷目標、營銷發展框架等問題做出基于市場的判斷，對暴露出來的問題進行及時修正，進而保證“營銷列車”始終在正確的軌道上高效行進。持續、深入的營銷思考機制，包括兩個部分：第一，在企業內部營造濃厚的營銷氛圍，形成真正的營銷創新；第二，企業要將營銷思考引向深入，營造一種學習型的營銷文化。

參考文獻：

初創企業營銷策略范文第5篇

特別是2.4億網民中的主要人群就學生、白領、時尚人群、企業老板，是各種商品的潛在消費用戶，具有消費實力和市場需求。面對如此巨大的市場，傳統企業從傳統的線下營銷渠道，轉入網絡營銷已然是大勢所趨。

由于很多企業下屬的商品和品牌較多，同時參與網絡營銷競爭，有一定的難度。而網絡平臺可直接面對全國消費者傳播商品信息，能解決單品快速爆賣的要求。所以傳統企業通過單品的網絡營銷，擴大使用人群、切入電商市場，逐漸帶動品牌中其他商品的市場銷售，是較為科學、有效的網絡營銷策略。

互聯網商業模式復雜多樣、多種渠道并存、沒有地域限制、市場競爭激烈，為幫助企業有序進行單品網絡營銷，作者所志國將通過一些典型案例和親自策劃過的實例，闡述傳統企業如何開展單品牌網絡營銷的方法：

第一步 科學制訂網絡營銷策略

與傳統營銷渠道不同，企業進入互聯網的角色都不是固定的，將隨著網絡營銷方式的變化而改變，從而直接影響著商品的營銷策略和模式。企業必須制訂科學合理的市場營銷策略，明確單品進入市場的角色定位，才能有效利用不同的網絡平臺和渠道，來實現單品的營銷效果最大化。

目前，企業通過網絡開展營銷的商業模式主要分為五大類：

第一類：企業依托網絡開展宣傳推廣，但不通過網絡渠道進行直接銷售。

例如：惠普的單品——“HP EB ISS Micro Server”服務器，策劃了精美的廣告專題頁，在所有網站的宣傳都以醒目的半通欄廣告或者通欄廣告為主，不僅展示了企業的市場實力，也保證了第一時間能將商品信息傳遞給網民。其廣告投放策略是：在各大門戶網站進行重點廣告投放，在教育、汽車、機械等行業網站針對中小企業進行精準廣告投放。既保證了主流網絡媒體的網民覆蓋率，也保證了行業網站的企業客戶到達率，實現了廣告投放的精準化。

廣告中不僅展示了商品的詳細信息、列出了能為客戶解決的問題，同時要求所有的意向客戶需在線填寫詳細資料和購買需求，客服人員在審核后與客服進行聯系，然后以傳統渠道實現銷售。整個營銷過程中，借助惠普的品牌影響力，帶動單品的市場銷售，完全不借助網絡的在線交易渠道。

這種模式主要應用于企業或商品的品牌影響力較大，有著成熟和覆蓋面廣的傳統營銷渠道，可以依靠線下渠道解決顧客的市場需求。即使沒有線上交易平臺，也不會擔心顧客的流失。受商品或服務的體積、價格、檢驗等市場特性影響，不適合在網上直接開展交易的商品，例如跑步機等大型運動器械適用于這種模式。

第二類：企業以供貨商的身份，對單品進行包裝策劃。

為各大電子商城、網店店主提供單款或多款商品，借助成熟的電子商務平臺進行商品銷售，由電子商務平臺策劃促銷。例如：某家紡品牌在我國的傳統家紡渠道中均有銷售，但剛剛推出的一款“時空愛戀”四件套，是企業在分析了2010年的家紡時尚元素后，針對家紡原材料價格瘋漲、市場假貨眾多的現象，精心策劃了這款純棉四件套。不僅色彩高雅、圖案精美、面料優質，價格也定在了500元左右，成為容易被網民接受的中檔價位高檔商品。

企業聘請職業策劃人針對家紡市場的混亂，為企業制訂了系列網絡公關報道。并對“時空愛戀”四件套拍攝了大量精美圖片，策劃了商品介紹文案。然后在電子商城郵樂和唯品會進行銷售，同時在一家皇冠淘寶店開展獨家銷售。剛剛上市，網絡上的月總銷量就在3200套以上，超出了一個傳統商場專柜的月銷量。

這種模式主要應用于企業線下雖然有著營銷渠道，但并不能滿足單品的即時銷售，需要借助成熟的網絡平臺進行銷售，以打開市場缺口。新推出的應季單品與市場同類商品相比，有著明顯的質量和價格優勢，想通過單品的爆賣，來帶動整體品牌在網絡上的銷售。

第三類：企業以供貨商的身份出現，但只與一家電子商城獨家合作。

由電子商城全面負責單品的包裝策劃、宣傳、推廣和銷售，以節約自身的策劃和宣傳成本。例如：某羽絨服，是一款OEM品牌的商品。商品樣式新潮、質量較好，但并沒有很強的影響力，企業也沒有市場預算來進行包裝推廣。因此，企業與“電子商城”開展獨家合作，不為其他電子商務平臺供貨。