傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)系

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傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)系范文第1篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；客戶流失；客戶忠誠度培養(yǎng)

一、網(wǎng)絡(luò)營銷客戶關(guān)系管理

1.網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷主要指企業(yè)利用一切信息技術(shù)進行的營銷活動，是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的直復式營銷、柔性營銷、關(guān)系營銷、顧客參與式的綜合性營銷。世界經(jīng)濟論壇最近提出報告，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)將創(chuàng)造直接工作機會120萬個，間接工作機會2530萬個，另外，近年來，中國各型企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷拉動GDP快速增長。總的來說，網(wǎng)絡(luò)營銷影響力較大，發(fā)展前景較好。因此，國家越來越重視這一行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為了主流的市場營銷方式。

2.客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理是指企業(yè)通過對客戶信息資源搜集，為客戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立起長期、穩(wěn)定、互惠互利的密切關(guān)系的動態(tài)過程和經(jīng)營策略。客戶關(guān)系管理是市場營銷發(fā)展到“關(guān)系營銷”時期的一種典型商業(yè)策略，它按照客戶的分割情況有效的組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為。企業(yè)進行有效的客戶關(guān)系管理策略，能夠用較低的成本，獲得較高的客戶轉(zhuǎn)化率，并以此為手段提高企業(yè)的獲利能力，收入以及培養(yǎng)客戶忠誠度。客觀來講，客戶關(guān)系管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中不可獲取的重要手段。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶關(guān)系管理

網(wǎng)絡(luò)營銷當中的客戶關(guān)系管理，繼承了一定的傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理原理，但是卻與傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理有一定的區(qū)別。

首先，網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶關(guān)系管理是基于計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的；其管理方式更加科學化，信息收集整理更加有序。

其次，傳統(tǒng)營銷的企業(yè)與客戶主要建立的是交易雙方面對面的交流。而網(wǎng)絡(luò)營銷建立的是交易雙方不見面的非接觸性營銷，企業(yè)很難快速培養(yǎng)客戶偏好，贏得客戶信任。但是，由于信息技術(shù)的介入，雙方互動性更強，企業(yè)關(guān)注成本更小，企業(yè)更便于進行客戶關(guān)系管理。

另外，由于不完全電子商務(wù)的存在，物流成為網(wǎng)絡(luò)營銷重要的介入因素，由于實體商品分配的特性，客戶信息獲取更容易。

總的來說，比之傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶關(guān)系管理呈現(xiàn)出管理技術(shù)性更強、客戶偏好培養(yǎng)難度更大，但是客戶維護效率更高，客戶信息更易獲取等特點。

二、影響網(wǎng)絡(luò)營銷客戶流失因素

不可否認的是，網(wǎng)絡(luò)營銷同樣需要進行客戶關(guān)系管理，并且同樣需要較高的客戶轉(zhuǎn)化率用以提升企業(yè)獲利率。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷中客戶流失情況非常嚴重，這是大多數(shù)中小型網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)忽略客戶價值以及客戶轉(zhuǎn)化率所造成的。

網(wǎng)絡(luò)營銷中客戶流失可能是以下一些因素造成的。

1.產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

這是網(wǎng)絡(luò)營銷中客戶是否流失的主要內(nèi)因。產(chǎn)品和服務(wù)是營銷的主要因素，也是消費者區(qū)分商品差異化的重要因素。在科學技術(shù)快速發(fā)展的今天，商品同質(zhì)化程度越來越高，網(wǎng)絡(luò)營銷因其歷史原因，價格策略主要以“低價滲透”為主，這就壓低了網(wǎng)絡(luò)營銷商品的銷售價格。因此，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)，為節(jié)省成本，紛紛銷售傳統(tǒng)營銷替代品甚至仿冒品為主，并在網(wǎng)絡(luò)上標識為“正版”、“同款”、“原單”等詞，欺瞞客戶；又因為網(wǎng)絡(luò)營銷是一種非接觸性營銷，客戶在購買前無法接觸到真正的產(chǎn)品，所以購買后，往往會發(fā)生客戶覺得所購產(chǎn)品或服務(wù)遠遠低于心理預期。多種因素，造成了客戶購物滿意度較低，進而造成客戶轉(zhuǎn)化率偏低甚至客戶流失等情況。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷中網(wǎng)站的搭建

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，商品或服務(wù)銷售的主要媒介是互聯(lián)網(wǎng)站點，這是網(wǎng)絡(luò)營銷重要的技術(shù)支撐之一。網(wǎng)站建設(shè)同樣是網(wǎng)絡(luò)營銷客戶是否會流失的重要因素。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，網(wǎng)站建設(shè)是否影響客戶流失的主要指標有網(wǎng)站訪問速度、網(wǎng)頁交互設(shè)計、商品豐富程度，商品介紹情況，以及支付的安全性等因素。通常來講，優(yōu)質(zhì)的購物網(wǎng)站應該具有網(wǎng)站訪問速度較快，網(wǎng)頁交互友好，商品介紹完整、清楚，支付安全有保障等特點。而由于受到各項技術(shù)、成本的制約，多數(shù)企業(yè)購物網(wǎng)站建設(shè)都有或多或少的問題。經(jīng)常會造成客戶購物體驗較差，客戶放棄購買，進而客戶流失。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷中的物流服務(wù)

物流是市場營銷中的重要分銷流程，也是直復式營銷重要的制約因素。網(wǎng)絡(luò)營銷就屬于直復式營銷的一種。直復式營銷最早在歐美國家發(fā)展，經(jīng)歷了郵件營銷、廣播營銷、電視營銷幾個完整的直復式營銷時期。因此，發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)營銷時期，歐美國家已經(jīng)建立了健全的物流制度服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)營銷。而中國的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展較晚，在20世紀90年代才產(chǎn)生雛形，前期由于歷史因素影響，我國沒有經(jīng)歷完備的直復式營銷，因此物流水平滯后，從而也影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，當前物流服務(wù)成為了制約企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷重要因素。多數(shù)企業(yè)由于自身物流水平的落后或合作物流企業(yè)水平的參差不齊造成了客戶流失。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷中的售后服務(wù)

由于網(wǎng)絡(luò)營銷是在虛擬的平臺進行交易，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷多多少少會存在客戶獲取的信息不夠真實。客戶在購買之后，經(jīng)常會出現(xiàn)購買產(chǎn)品與心理期望有差異，在這種情況下，客戶會申請退、換貨，而出于自身利益的考慮，企業(yè)會提出異議，這就造成了客戶與企業(yè)的矛盾，造成客戶購物體驗較差，進而客戶流失。

另外，網(wǎng)絡(luò)營銷的非接觸性，經(jīng)常導致客戶對商品信息認知不足，因此，多數(shù)情況需要問詢?nèi)斯た蛻舴?wù)，由于人力成本較高，企業(yè)的客服就會出現(xiàn)人員短缺，人員能力、素質(zhì)參差不齊的情況，客戶由于暈輪效應，會因為客服人員服務(wù)情況對企業(yè)產(chǎn)生“感覺遷移現(xiàn)象”，造成客戶流失。

傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)系范文第2篇

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容及優(yōu)勢

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容主要包括3個方面：一是網(wǎng)絡(luò)營銷策略，它是指為有效實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷應有的職能，從而最終實現(xiàn)銷售增加和持久競爭優(yōu)勢所制定的方針、計劃，以及實現(xiàn)這些計劃需要采取的方法。二是網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸。網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店，以及與其它電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。因此網(wǎng)上銷售并不僅僅是大型企業(yè)才能開展，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。三是客戶服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)手段，包括從形式最簡單的常見問題解答，到電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務(wù)等。在線顧客服務(wù)具有成本低、效率高的優(yōu)點，在提高顧客服務(wù)水平方面具有重要作用，同時也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，因此在線顧客服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)營銷的基本組成內(nèi)容。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)問世以來以其不可比擬的優(yōu)勢很快進入了社會生活的各個領(lǐng)域，社會經(jīng)濟全面進入了網(wǎng)絡(luò)時代。伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普遍應用，企業(yè)營銷活動也進入了一個全新的網(wǎng)絡(luò)營銷時代。網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷具有突出的優(yōu)勢。一是便捷的商業(yè)交流。網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的最根本、最直接的變化，是使企業(yè)與消費者之間可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行直接、方便地溝通和交流，這種全新的商業(yè)模式使得網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式登上歷史的舞臺。二是成本低廉。據(jù)統(tǒng)計，以貨幣資金計算的網(wǎng)絡(luò)營銷成本僅僅相當于傳統(tǒng)營銷成本的1/10。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)自身的發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)交易普及化、規(guī)模化，網(wǎng)絡(luò)營銷成本還會進一步降低。三是促進互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展。當前，應用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最多的是從事商業(yè)交易的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)營銷則構(gòu)成了商業(yè)交易的最重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢將吸引更多的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)開展營銷活動，這樣，反過來將促使互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)更加蓬勃發(fā)展。四是促進經(jīng)濟增長。網(wǎng)絡(luò)營銷對于經(jīng)濟增長起著重要的引領(lǐng)作用，其影響可于20世紀的公路網(wǎng)與電力網(wǎng)相媲美。20世紀的公路網(wǎng)曾經(jīng)帶動商業(yè)、連鎖業(yè)、運輸業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等主要產(chǎn)業(yè)的勃興，同樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也會為世界經(jīng)濟創(chuàng)造更多的產(chǎn)業(yè)與商業(yè)機會，成為促進世界經(jīng)濟增長的最重要因素。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)營銷的蓬勃興起和發(fā)展，對傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營方式帶來了較大的沖擊和影響。一是改變了傳統(tǒng)的營銷模式。未來社會，人員推銷、市場調(diào)查、廣告等傳統(tǒng)營銷手段將與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，形成以最低成本投入獲取最大銷量的新型營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)將對傳統(tǒng)上的中間商進行替代，中間商的數(shù)量將會逐步減少以至于最終消失，傳統(tǒng)的營銷組織與運作模式必將大幅度的調(diào)整和改變。二是轉(zhuǎn)變競爭形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)的開放性將使市場競爭變得更為公平和透明，企業(yè)間勝負的關(guān)鍵從資金的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)檫\用網(wǎng)絡(luò)信息擬定最具優(yōu)勢的競爭策略的能力競爭，而這一根本性的變化最終將導致傳統(tǒng)競爭形態(tài)發(fā)生深刻的改變。三是重整組織結(jié)構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的大范圍、全方位運用，使企業(yè)原有的封閉式組織結(jié)構(gòu)已不能完全適應時代的要求。原有的以縱向延伸為特點的營銷渠道將大幅縮短，直銷員數(shù)量和組織層次都相應將減少，而虛擬的商場和經(jīng)銷商將會盛行。與此同時，企業(yè)內(nèi)部作業(yè)方式也會發(fā)生改變，組織對個人的獨立性和專業(yè)性要求將進一步提高，這些都將迫使企業(yè)進行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。四是新型顧客關(guān)系的建立。隨著營銷半徑和營銷范圍的擴大，網(wǎng)絡(luò)時代的目標市場、顧客形態(tài)、產(chǎn)品種類都將與以往有很大不同。由于地域、文化和時空變化而帶來的巨大差距，迫使企業(yè)必須根據(jù)顧客的個性化需求再造與顧客的關(guān)系。五是跨國經(jīng)營勢在必行。網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營走入全球化，企業(yè)不但要熟悉跨國、跨地區(qū)市場的顧客的需求，還要相應地安排組織跨國的生產(chǎn)、運輸和售后服務(wù)，這都對網(wǎng)絡(luò)時代的企業(yè)提出了更高的要求。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷對中小企業(yè)的啟示

網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)帶給企業(yè)的不僅僅是沖擊和挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)也為企業(yè)，尤其是中小企業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展提供了難得的機遇。實力薄弱的中小企業(yè)可以通過建立網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)平臺，開展網(wǎng)上營銷和電子商務(wù)，而網(wǎng)上營銷和電子商務(wù)將為中小企業(yè)發(fā)展注入新的活力。

（一）樹立新的營銷理念

在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，企業(yè)要從事一系列的經(jīng)營活動，包括推出新產(chǎn)品、從事市場調(diào)查，產(chǎn)品定價，產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等等，這一系列流程中，企業(yè)營銷是非常重要的一環(huán)，營銷工作是否到位決定了產(chǎn)品銷售渠道是否通暢。面對激烈的市場競爭，大企業(yè)往往可以憑借自身龐大的商業(yè)體系、巨大的廣告費用和眾多的銷售人員而在市場中占據(jù)有力的地位。而處于弱勢的中小企業(yè)由于資金、人員等生產(chǎn)要素的缺乏，往往無力使用傳統(tǒng)的手段進行營銷宣傳，致使部分企業(yè)很少或者是完全放棄了企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，最終導致他們的生存面臨巨大的挑戰(zhàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國中小企業(yè)2年內(nèi)有30％的企業(yè)消失，4―6年內(nèi)60％的中小企業(yè)消失。大部分企業(yè)被淘汰的原因往往直接與產(chǎn)品銷路不暢有關(guān)。進入互聯(lián)網(wǎng)時代，中小企業(yè)有條件以低成本進入以互聯(lián)網(wǎng)為載體的交易市場，通過網(wǎng)絡(luò)營銷在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。

上海錦江駕校是一家規(guī)模不大的企業(yè)，由于企業(yè)成立時間短、知名度小，企業(yè)又無力通過傳統(tǒng)營銷方式推銷自己，駕校成立后很長一段時間學員寥寥，企業(yè)發(fā)展緩慢。一個偶然的機會企業(yè)接觸到了互聯(lián)網(wǎng)。經(jīng)過深入分析，企業(yè)認識到來駕校學車的學員素質(zhì)大部分比較高，接觸互聯(lián)網(wǎng)機會較多，于是決定放棄傳統(tǒng)的線下報名方式，取消線下報名點，轉(zhuǎn)而通過互聯(lián)網(wǎng)進行招生宣傳以擴大招生規(guī)模。通過互聯(lián)網(wǎng)的大力宣傳，雖然企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上投入并不很多，但學員人數(shù)平均每月增加了幾百名。兩年以后，這家企業(yè)已經(jīng)成為上海招收駕訓學員人數(shù)前十名的駕校，駕校收入也有了大幅增加。

（二）豐富企業(yè)營銷方式

1、開展網(wǎng)上市場調(diào)研

中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進行市場調(diào)研的方式多種多樣，常用的方式包括通過企業(yè)網(wǎng)站進行在線調(diào)查，也可以通過電子郵件發(fā)送調(diào)查問卷。利用網(wǎng)絡(luò)開展市場調(diào)研具有耗費時間少、調(diào)研成本低的特點，尤其適合中小企業(yè)使用。網(wǎng)上調(diào)研不僅可以為中小企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供支持，也是整個市場研究活動的重要輔助手段之一。合理利用網(wǎng)上市場調(diào)研手段對于制定市場營銷策略具有重要參考價值。

2、維護網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系

良好的客戶關(guān)系是企業(yè)獲取可持續(xù)收入的前提。客戶關(guān)系對于開發(fā)客戶的長期價值具有至關(guān)重要的作用，以客戶關(guān)系為核心的營銷方式成為企業(yè)創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢的重要策略。中小企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷建立、維護客戶關(guān)系、提高客戶滿意度和客戶忠誠度，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的交互性和良好的客戶服務(wù)手段維護、增進客戶關(guān)系。

3、樹立網(wǎng)絡(luò)品牌

中小企業(yè)可以通過企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等手段進行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，以及讓企業(yè)的品牌在網(wǎng)上得以延伸和拓展。網(wǎng)絡(luò)營銷為中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利的條件。無論哪一類中小企業(yè)都可以用適合自己企業(yè)的特定方式展現(xiàn)品牌形象。網(wǎng)絡(luò)品牌價值是網(wǎng)絡(luò)營銷效果的表現(xiàn)形式之一，通過網(wǎng)絡(luò)品牌的價值轉(zhuǎn)化，保持良好的客戶關(guān)系并獲取更多的直接收益。

4、注重網(wǎng)絡(luò)信息

網(wǎng)絡(luò)信息離不開一定的信息渠道。網(wǎng)絡(luò)信息渠道主要包括企業(yè)網(wǎng)站、注冊用戶電子郵箱等、搜索引擎、供求信息平臺、網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)、合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)新聞軟文等。網(wǎng)絡(luò)營銷要取得良好的信息效果，必須掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營銷資源，并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點，向潛在用戶傳遞盡可能多的有價值的信息。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為眾多企業(yè)采用的主要營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷也為中小企業(yè)的發(fā)展提供了極大的便利條件。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷必須了解和掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的主要內(nèi)容和優(yōu)勢，制定科學合理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略、不斷拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和保持良好的網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)營銷實踐中，中小企業(yè)還要注重發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷便捷高效，成本低廉的優(yōu)勢，通過創(chuàng)新營銷理念，開展網(wǎng)上市場調(diào)研，維護網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系、樹立網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀品牌、提高網(wǎng)絡(luò)信息實效等途徑和措施，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的功能，以獲取更多的競爭優(yōu)勢，并得到更好的發(fā)展。■

參考文獻：

①后東升．營銷法則，北京：中國水利水電出版社，2005（7）

傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)系范文第3篇

1 網(wǎng)絡(luò)營銷策略的不斷創(chuàng)新促進了傳統(tǒng)企業(yè)的營銷模式變革

網(wǎng)絡(luò)營銷策略是隨著企業(yè)的根本性質(zhì)和企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)而改變的，是在企業(yè)領(lǐng)導者的理論指導下的企業(yè)產(chǎn)物，與市場經(jīng)濟的客觀發(fā)展規(guī)律具有密切的聯(lián)系。當前市場經(jīng)濟隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和商務(wù)交流的頻繁，網(wǎng)絡(luò)營銷的市場營銷模式逐漸成為主流。面對商機，企業(yè)管理者在結(jié)合企業(yè)根本性質(zhì)和發(fā)展目的的前提下，分析市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律和市場發(fā)展特征，通過變革營銷策略來實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化，這是當前企業(yè)獲取效益的普遍模式。但是網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)具有敏銳的市場嗅覺和較強的信息分析能力，能自如的應變網(wǎng)絡(luò)時代的市場變化，很顯然，傳統(tǒng)的企業(yè)不能在根本上滿足市場營銷的發(fā)展需要，不能為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)簪提供一個很好的平臺。加上當前網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展已經(jīng)開始對傳統(tǒng)的經(jīng)驗方式造成較大的沖擊，經(jīng)驗理念和策略不斷變化，網(wǎng)絡(luò)營銷將逐漸取代傳統(tǒng)營銷，所以，必須在變革企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和優(yōu)化企業(yè)配置的基礎(chǔ)上實現(xiàn)現(xiàn)代化地網(wǎng)絡(luò)營銷。

1.1 通過網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)頁策略改變企業(yè)的傳統(tǒng)形象

網(wǎng)絡(luò)時代的市場經(jīng)濟，網(wǎng)頁是獲取市場信息的首要方式，而企業(yè)網(wǎng)站的資料顯示和資源結(jié)構(gòu)一定程度上代表了企業(yè)當前形象和實力。而通過網(wǎng)頁策略的變更來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是具有現(xiàn)代化和時代性的策略手段。網(wǎng)頁策略主要是通過制作企業(yè)網(wǎng)頁時，在遵循一定的原則前提下，通過結(jié)構(gòu)、方式的變更促進網(wǎng)絡(luò)沖浪者獲取有利于企業(yè)形象傳播的信息。所以說，如何促進企業(yè)的形象提升，如何使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)形象在網(wǎng)絡(luò)中脫穎而出是網(wǎng)頁策略的直接目的。網(wǎng)頁促銷技術(shù)在一定程度上代表著企業(yè)自身的形象，通過提高網(wǎng)絡(luò)導航和下載速度是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)特征的要求。

一方面，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)代表企業(yè)結(jié)構(gòu)。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計需要在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支撐下，建立便利的引擎和結(jié)構(gòu)模式，涵蓋當前企業(yè)發(fā)展的主要信息從而宣傳企業(yè)的特殊，在結(jié)構(gòu)模式全面的前提下，需要盡可能的展示企業(yè)的發(fā)展特色和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，也就是說，企業(yè)的網(wǎng)站在一定程度上代表了企業(yè)的結(jié)構(gòu)，現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)構(gòu)沖擊了傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，使得原來的企業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)不再適應當前發(fā)展的需要，促進了企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的變革，企業(yè)不得不建立新的適應網(wǎng)絡(luò)的專門隊伍，加強網(wǎng)絡(luò)宣傳，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷策略和手段。

另一方面，企業(yè)網(wǎng)址和網(wǎng)站維護促進了企業(yè)網(wǎng)站隊伍和網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的優(yōu)化。為了適應當前網(wǎng)絡(luò)營銷的需要，需要首先強占良好的企業(yè)網(wǎng)址和宣傳地址，在網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)址通常是一個企業(yè)的重要標志，是企業(yè)資源的一種重要形式，對企業(yè)的發(fā)展和形象宣傳等都有重要的作用，而簡單鮮明的企業(yè)網(wǎng)址名稱是贏得較大訴求群體的重要原因。另外，企業(yè)網(wǎng)站的維修和維護也似一項長期的工作，需要不斷進行創(chuàng)意更新和方式變革，這就需要企業(yè)建立專門的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)隊伍，并且不斷優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)促進網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，促使當前經(jīng)濟市場突破了時間和空間的限制，對企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)，要求企業(yè)依據(jù)時代的特征改革企業(yè)結(jié)構(gòu)，建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，通過網(wǎng)絡(luò)形象的展示提升企業(yè)市場形象。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略更新促進了傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變

在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，企業(yè)面對更大的機遇，同時也面臨更大的挑戰(zhàn)，生產(chǎn)廠商有可能與消費者直接對話，消費的個性化促進了營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新和產(chǎn)品生產(chǎn)速度的提升，這對企業(yè)來說具有較大沖擊，當然，與消費者的直接對話也有利于企業(yè)更加真實的了解消費市場，了解營銷前景，因此，對企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是創(chuàng)新和變革的有利推手。

首先，網(wǎng)絡(luò)分析促進了企業(yè)的市場敏感度。通過網(wǎng)絡(luò)訴求群體的總體特征，企業(yè)需要制定相應的營銷策略，通過統(tǒng)計和分析，加大網(wǎng)絡(luò)流通性較強的產(chǎn)品的生產(chǎn)，這都要求企業(yè)有較強的市場敏感度和網(wǎng)絡(luò)分析能力，因此，對傳統(tǒng)的企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷能有效地轉(zhuǎn)變其競爭理念和營銷理念。

其次，網(wǎng)絡(luò)營銷的廣泛涵蓋面促進企業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提升。眾所周知，當前網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展突破了時間和空間的限制，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展模式促進來了市場領(lǐng)域的擴大化，特別是在對外開放政策和零關(guān)稅貿(mào)易的政策支撐下，電子商務(wù)頻繁發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的跨地區(qū)商務(wù)交流特征要求傳統(tǒng)的企業(yè)必須變革其網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高其對網(wǎng)絡(luò)市場的掌控能力。

最后，個性化的產(chǎn)品服務(wù)促進傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)模式變革。與消費者面對面的了解市場需求，為消費者提供個性化的服務(wù)，是當前市場營銷的主要特征，這就對傳統(tǒng)大規(guī)模批量生產(chǎn)的企業(yè)生產(chǎn)方式造成了很大的沖擊，企業(yè)需要不斷的市場消費需求，跟據(jù)其需求變革生產(chǎn)模式，形成小規(guī)模個性化的產(chǎn)品生產(chǎn)方式。

1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略促進了企業(yè)價格機制的變革

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛運用，傳統(tǒng)的市場供求矛盾和消費競爭需求雖然仍然存在，但是競爭模式已經(jīng)發(fā)展了較大的改變，傳統(tǒng)的競爭模式已經(jīng)不再適應市場和時代的需求，無論是市場供求關(guān)系還是消費者得心理，或者市場競爭的手段，都與傳統(tǒng)的競爭發(fā)生了較大的改變，這就要求企業(yè)在面臨市場競爭時，變革原來的競爭習慣，提高競爭策略的創(chuàng)新，通過合理的價格策略適應網(wǎng)絡(luò)銷售中價格彈性較大的特征，形成合理的價格機制。

第一，設(shè)定適應的自動調(diào)價機制，促進企業(yè)策略創(chuàng)新。由于商品在網(wǎng)絡(luò)中的虛擬流通給商品的市場價格造成一定的影響，傳統(tǒng)的企業(yè)定價模式已經(jīng)不再適應市場規(guī)律和企業(yè)的發(fā)展需要，因此需要制定一個較為合理的自動化調(diào)價系統(tǒng)，通過分析市場環(huán)境和商品自身特征，結(jié)合消費者的心理需求，根據(jù)季節(jié)和消費狀況進行價格調(diào)整，從而獲得企業(yè)的經(jīng)濟效益。

第二，智慧型的議價模式?jīng)_擊傳統(tǒng)企業(yè)的定價機制。智慧型的議價模式是在網(wǎng)絡(luò)市場中消費者與企業(yè)直接對話的產(chǎn)物，使消費者可以直接在望山進行產(chǎn)品的協(xié)商議價，是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷的整體性特征，這對傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式顯然是一個較大的挑戰(zhàn)。加上網(wǎng)絡(luò)營銷具有的公開化特征，消費者通過同類商品的橫向比較，對企業(yè)的定價機制也有很大的影響。企業(yè)需要整體綜合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展特點、消費者心理需要，市場客觀規(guī)律和企業(yè)自身特點來制定科學合理的定價機制。

2 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的變革拓寬了傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展范圍

網(wǎng)絡(luò)營銷是在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場規(guī)律促進作用下的直接產(chǎn)物，是適應于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要和市場發(fā)展規(guī)律的。網(wǎng)絡(luò)營銷客觀上包含了市場的目標營銷和雙向互動影響等多種模式，由于網(wǎng)絡(luò)具有的廣泛性和多樣性，促進了營銷渠道的廣泛性和多樣性。

通過互聯(lián)網(wǎng)的直接交互，使得企業(yè)的營銷模式體系更加完善，各環(huán)節(jié)都直接受到消費者的影響，對傳統(tǒng)的消費模式來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種質(zhì)的飛躍，是對傳統(tǒng)影響模式的重大沖擊，也是對傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展范圍的較大擴展。

2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道促進與消費者的直接對話

網(wǎng)絡(luò)營銷一改傳統(tǒng)的中間商的營銷模式，直接將產(chǎn)品展現(xiàn)給消費者，并直接回到消費者的相關(guān)資訊，企業(yè)在以消費者直接對話的過程中避免了很多不必要的環(huán)節(jié)，能達到更加快捷和便利的生產(chǎn)-消費體系，較好的滿足消費訴求，通過網(wǎng)絡(luò)影響，在企業(yè)與消費者之間建立起直接的銷售關(guān)系，促進了消費者的消費動機產(chǎn)生，也增加了渠道的吸引力。

2.2 虛擬化的營銷渠道節(jié)省了更多的空間，企業(yè)的發(fā)展空間虛實結(jié)合

一般來說，企業(yè)的發(fā)展需要是隨著市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律以及市場發(fā)展前景的變化而不斷變化著的，受到市場經(jīng)濟和消費訴求的影響。當前網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是市場技術(shù)上的一場革命，對傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展模式造成沖擊，對企業(yè)的發(fā)展前景和發(fā)展規(guī)劃也有較大的影響。通過企業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計可以較大的節(jié)省空間，建立虛擬店鋪，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和設(shè)計技術(shù)的創(chuàng)新，形成較好的營銷環(huán)境，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的個性化，并且可以直接根據(jù)消費者需求來確定企業(yè)的生產(chǎn)方向，明確生產(chǎn)銷售目的，這對企業(yè)的發(fā)展來說，具有重要的促進作用，避免了企業(yè)在發(fā)展壯大過程中不必要的資源浪費和策略失誤，有效的避免了傳統(tǒng)營銷模式的營銷危機。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷促進了傳統(tǒng)銷售中生產(chǎn)者與消費者的關(guān)系轉(zhuǎn)變

網(wǎng)絡(luò)營銷是在網(wǎng)絡(luò)運用和科學技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，對傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售關(guān)系具有很大的沖擊，較大程度上改變了傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售關(guān)系，在同一個網(wǎng)絡(luò)平臺上，生產(chǎn)者和消費者站在同一平臺上，平等對話，能夠較好的實現(xiàn)銷售關(guān)系而不受到外界因素的干擾，同時，能夠促進企業(yè)了解消費者的消費需求和欲望，有利于直接創(chuàng)造更多的有利于實現(xiàn)企業(yè)效益的產(chǎn)品，獲取較廣的消費市場。

傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)系范文第4篇

[ 關(guān)鍵詞 ] 服裝 網(wǎng)絡(luò)營銷

我國是世界服裝生產(chǎn)和消費第一大國,服裝企業(yè)眾多,服裝品牌更是不勝枚舉,加入WTO后,國外服裝巨頭紛紛開始大舉進入中國市場,我國服裝市場競爭激烈。面對嚴峻形勢,一些有遠見的服裝企業(yè)開始探索新型的服裝營銷渠道模式,以便能高效、互動、實時地滿足消費者需求,獲得消費者忠誠,進而提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道指企業(yè)在以信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下,對各個營銷渠道模式的選擇、優(yōu)化、重組,從而建立一個適應網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代要求的、高效的、開放的、互動的、超時空的新型營銷渠道體系和模式。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道作為一種新型的營銷渠道模式,是在傳統(tǒng)的營銷渠道的基礎(chǔ)上發(fā)展演變而來,其又與傳統(tǒng)營銷渠道有許多不同的地方。

一、我國服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

1.服裝的網(wǎng)絡(luò)營銷的市場簡述

進入2010年,服裝開始緊跟音響制品和圖書之后,另一個異軍突起的商品種類進入網(wǎng)絡(luò)銷售市場。雖然服裝的網(wǎng)絡(luò)銷售面對著面料無法感知,不知是否合身等各種缺陷,但是在與傳統(tǒng)銷售渠道居高不下的零售價格的博弈下仍得到了飛速的增長。05-10年,一批完全依靠網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)在當當,淘寶等網(wǎng)絡(luò)上異軍突起。男裝類的JUSTLYE,masamaso,VANCL,女裝類的LILYMODA,SUZLE.IBZAN。都取得了相當不錯的成績。即使是李寧這樣的傳統(tǒng)的實體傳統(tǒng)品牌,也在2008年開始了他的官方墊子商城。并且很快就成為這家中國本土頭號體育用品制造商新的增長亮點。網(wǎng)絡(luò)營銷是許多企業(yè)創(chuàng)造新的利潤增長點的有效手段,和必然的大勢所趨。

2.服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場分析

目前我國的網(wǎng)絡(luò)營銷時代,正處在戰(zhàn)國時代。諸侯混戰(zhàn),市場也是魚龍混雜。從銷售的門戶來看主要有三個,一個是百度有啊,淘寶,拍拍等可做B2C C2C的零售網(wǎng)站,和新浪商城當當這樣的B2C全托寄賣商城以及企業(yè)自有的獨立電子商務(wù)網(wǎng)站。從經(jīng)營者的角度看也有三個,一個是直接的生產(chǎn)廠家,即品牌擁有者和生產(chǎn)者。二是企業(yè)商,品牌的經(jīng)營者或者擁有者,卻不直接生產(chǎn)產(chǎn)品。和第三類的目前網(wǎng)絡(luò)上數(shù)目眾多的個人店主。

3.服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點

筆者認為對于消費者而言,網(wǎng)絡(luò)營銷的魅力在于,它把在傳統(tǒng)渠道中旗艦店的購物和線上瀏覽閱讀產(chǎn)品的樂趣相結(jié)合,一些時髦但并不常見的產(chǎn)品均在這里可以找到。五花八門無所不有。可以通過搜索引擎的搜索,關(guān)鍵字的輸入尋找的天涯海角所有心儀的寶貝。

而對于企業(yè)而言,網(wǎng)絡(luò)營銷擁有著以下幾個優(yōu)點:

第一,網(wǎng)絡(luò)營銷具有它的全球性。一切營銷信息經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)散播,無論是商品的價格,還是問卷,都可以全球同步在第一時間發(fā)送。因為它跨越了地域的界限。只要有英特網(wǎng)就能有網(wǎng)絡(luò)營銷。

第二,網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的營銷方式比有著更低的成本優(yōu)勢。因為所有的資料都不需要實體的承載,不需要紙質(zhì)的承載。不需要昂貴的店鋪、產(chǎn)品可以達到直銷,猶如八十年代的電話直銷一樣,從很大程度的減輕企業(yè)的庫存壓力,提高資金的周轉(zhuǎn)率。

第三,可以更快捷簡便高效地實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、信息一體化。互聯(lián)網(wǎng)的應用使企業(yè)能夠更快的產(chǎn)品信息,多渠道地進行產(chǎn)品展示,并且利用互聯(lián)網(wǎng)及時與用戶進行溝通,快速地解決問題。

第四,可以增加商機。網(wǎng)絡(luò)可以使不同國家不同膚色不同人種的消費者消除地域和空間的阻礙,從而減少市場壁壘增加企業(yè)的目標消費群體,并且為全世界的企業(yè)建立了一個公平公正的交易平臺,使企業(yè)能夠更容易的走入全球市場中去。

4.服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的局限性

(1)缺乏信任感

網(wǎng)上商品受到展示能力的限制,一些感性的重要的商品特性無法傳遞給消費者,如嗅覺、觸覺信息,包括一些類別商品的視覺信息,消費者無法對數(shù)據(jù)化的商品信息進行合理的組合。產(chǎn)品在經(jīng)過投遞的過稱中也可能出現(xiàn)一定程度的損壞。使得消費者對價值較高的物品很難會選擇網(wǎng)絡(luò)購物。

(2)安全問題

包括貨幣網(wǎng)上支付的安全性、顧客隱私的保密等。當顧客把自己的信用卡號碼通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給廠商時,黑客可以中途截取信息,甚至可以在廠商的數(shù)據(jù)庫中一次性盜取成千上萬的信用卡號碼,更不用說一些商家利用電子商務(wù)為幌子直接作案了。顧客與商家的交易中,不可避免要將自己隱私暴露,這些信息都將被記錄在商家的數(shù)據(jù)庫中,這些客戶資料被認為是市場競爭最有價值的戰(zhàn)略資產(chǎn),難免不被一些不法商家濫用而造成對消費者的傷害[6]

(3)被動性

互動性免除了傳統(tǒng)營銷強制性的干擾,使消費者不再是待宰的羔羊。但互動性也給網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了被動性。除了有目的的搜尋外,許多消費者并不會主動去一些不知名的網(wǎng)站,企業(yè)精心設(shè)計出來的網(wǎng)站很可能在茫茫“網(wǎng)海”中無人問津。但是當新型的及時溝通工具和病毒式營銷的開啟,互聯(lián)網(wǎng)的互動性也給消費者帶來了數(shù)之不盡的垃圾信息。成為一種騷擾,甚至為了推銷商品,一些站長不惜使用垃圾信息來短期內(nèi)推廣自己的產(chǎn)品。

(4)缺乏生趣

網(wǎng)上購物是孤獨的,無法進行人際交往,無法體會到與家人或朋友一起上街購物使時的閑暇與樂趣,無法體會到進出商場并親手挑選商品的自豪感。在這點上國內(nèi)的淘寶網(wǎng)就做的很好,建立獨立的互動社區(qū),讓淘友一起分享自己的購物心得。在某種程度上克服了這種枯燥感。

5.我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

很多消費者熟知的傳統(tǒng)品牌都是電子商務(wù)方面的新手。雖然像卓越亞馬遜這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售商已經(jīng)大獲成功,但很長時間以來,這些公司一直都沒有意識到開設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站的必要性,從某種程度上說,它們看起來像是對的:網(wǎng)絡(luò)零售市場充斥著折扣價、A貨和不知名的小品牌。同時,很多企業(yè)也開始擔心失去在網(wǎng)絡(luò)零售市場上的話語權(quán),它們自然不愿看到一些綜合性購物網(wǎng)站成為沃爾瑪或從前的國美那樣的強勢渠道商。或者即使制造商自己不開展電子商務(wù),許多經(jīng)銷商也開始在網(wǎng)上銷售其產(chǎn)品。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中的渠道建設(shè)淺析

1.網(wǎng)絡(luò)營銷中的分銷渠道建設(shè)

在傳統(tǒng)營銷渠道中,中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位,是因為利用中間商能夠在廣泛提品和進入目標市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營,提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應用,使得傳統(tǒng)營銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代,同時互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換,改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié),將錯綜復雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營銷渠道的結(jié)構(gòu)。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷中的物流渠道建設(shè)

依仗物流和第三方擔保交易平臺的興起,網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售,運輸已經(jīng)有了一個完整的體系。企業(yè)要做的只是尋找到合適的物流公司,就可以完成貨品托運的整個過程。很多物流企業(yè)也開始開展貨到付款的業(yè)務(wù),為企業(yè)提供新的便利。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷中的經(jīng)銷商控制

實體銷售會出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商也會出現(xiàn)低價銷售商品,損害其他經(jīng)銷商的利益和品牌的價值。筆者認為,最好的經(jīng)銷商的辦法就是進行經(jīng)銷商的等級分層和保證金的收取。經(jīng)銷商分層之后可以避免小的經(jīng)銷商為了尋找客戶跑量而降低價格分銷。保證金的收取可以更好的限制一個經(jīng)銷商不做過多傷害品牌價值的事。

4.實體經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)

對于目前大多數(shù)企業(yè),尤其是國內(nèi)企業(yè)而言,整合傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的能力普遍較弱,常見的表現(xiàn)有:企業(yè)在某一區(qū)域市場內(nèi)未能合理規(guī)劃使用兩類渠道,致使同一客戶群在不同的渠道上接觸到企業(yè)的同類產(chǎn)品,顧客可能會由于接受到有差異的信息而產(chǎn)生對該產(chǎn)品甚至該企業(yè)的懷疑,而渠道間也會因為爭奪顧客進行價格戰(zhàn)或促銷戰(zhàn),產(chǎn)生沖突;對這兩類特性差異極大的渠道沒有進行對口的營銷組合設(shè)計,簡單的使用統(tǒng)一的營銷策略,渠道的管理與維護也不夠“深”,不夠“細”;即使對網(wǎng)絡(luò)渠道和統(tǒng)渠道采用了相應的渠道政策和分銷手段,但缺乏在其間進行必要的溝通和說明,導致部分渠道成員的不滿;網(wǎng)絡(luò)中間商相對于傳統(tǒng)中間商來說與企業(yè)之間的交易關(guān)系更具多樣化和靈活性,企業(yè)未能及時改進原有的渠道掌控方式,致使兩類渠道不能形成強有力的凝聚力,共同協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)分銷渠道的價值增值。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷中策略分析

1.網(wǎng)絡(luò)營銷導向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷方法和效果有直接關(guān)系,沒有專業(yè)化的企業(yè)網(wǎng)站作為基礎(chǔ),網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和效果將受很大限制,因此網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基本手段之一,就是建立一個網(wǎng)絡(luò)營銷導向的企業(yè)網(wǎng)站。也就是以網(wǎng)絡(luò)營銷策略為導向,從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務(wù)和功能設(shè)計等方面為有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供支持。

2.網(wǎng)站推廣策略。網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解企業(yè)網(wǎng)站,并通過訪問企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容、使用網(wǎng)站的服務(wù)來達到提高網(wǎng)站訪問量、提升品牌形象、促進銷售、增進顧客關(guān)系、降低顧客服務(wù)成本等。常用的方法包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、資源合作、信息、病毒性營銷等。

3.網(wǎng)絡(luò)品牌策略。與網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)相關(guān)的內(nèi)容包括專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站、域名、搜索引擎排名、網(wǎng)絡(luò)廣告等、電子郵件、會員社區(qū)等。

4.信息策略。信息需要一定的信息渠道資源,這些資源可分為內(nèi)部資源和外部資源,內(nèi)部資源包括企業(yè)網(wǎng)站、注冊用戶電子郵箱等,外部資源則包括搜索引擎、供求信息平臺、網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)資源、合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)營銷資源等。掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營銷資源,并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營銷資源的特點,向潛在用戶傳遞盡可能多的有價值的信息,是網(wǎng)絡(luò)營銷取得良好效果的基礎(chǔ)。

5.網(wǎng)上促銷策略。在以網(wǎng)上銷售為標志的電子商務(wù)還沒有普及之前,網(wǎng)上促銷,即對整體銷售提供支持,是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要作用之一。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的綜合應用,網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷活動綜合作用的效果,包括網(wǎng)站推廣、信息、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等。

6.網(wǎng)上銷售策略。網(wǎng)上銷售的實現(xiàn)包括建設(shè)完整在線銷售管理系統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站,以及通過專業(yè)電子商務(wù)平臺開展在線銷售等方式。

7.顧客服務(wù)策略。在線服務(wù)的主要手段包括FAQ、電子郵件、在線表單、即時信息、論壇等;其中既有事先整理出供用戶自行瀏覽的信息,

也有用戶提出問題征求企業(yè)解答。

8.顧客關(guān)系策略。顧客關(guān)系是與顧客服務(wù)相伴而產(chǎn)生的一種結(jié)果,良好的顧客服務(wù)才能帶來穩(wěn)固的顧客關(guān)系,因此顧客服務(wù)策略和顧客關(guān)系策略是一致的。

9.網(wǎng)上市場調(diào)研策略。主要的實現(xiàn)方式包括通過企業(yè)網(wǎng)站設(shè)立的在線調(diào)查問卷、通過電子郵件發(fā)送的調(diào)查問卷,以及與大型網(wǎng)站或?qū)I(yè)市場研究機構(gòu)合作開展專項調(diào)查等等。

10.網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析。對企業(yè)網(wǎng)站流量的跟蹤分析不僅是有助于了解和評價網(wǎng)絡(luò)營銷效果,同時也為發(fā)現(xiàn)其中所存在的問題提供了依據(jù),網(wǎng)站流量統(tǒng)計既可以通過網(wǎng)站本身安裝統(tǒng)計軟件來實現(xiàn),也可以委托第三方專業(yè)流量統(tǒng)計機構(gòu)來完成。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷將對中國服裝業(yè)的革命性意義

中國服裝企業(yè)進入21世紀,正面臨第二次現(xiàn)代化,第二次現(xiàn)代化以信息化和數(shù)字化為特征。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是現(xiàn)代化的營銷手段,而且是一種先進的管理思想,它將對中國服裝業(yè)產(chǎn)生革命性意義。

首先,網(wǎng)絡(luò)營銷加速了中國服裝企業(yè)改變落后的經(jīng)營管理模式,建立起扁平化的組織結(jié)構(gòu),實現(xiàn)信息化的平等交互式溝通。服裝企業(yè)要做到“庫存管理優(yōu)化、信息反饋高效、市場反應靈敏”,這是中國服裝企業(yè)發(fā)展的必然要求。

其次,網(wǎng)上市場調(diào)查,節(jié)約了大量的人力、物力、財力,有利于服裝市場細分、明確產(chǎn)品定位。也就是說,企業(yè)可以根據(jù)市場調(diào)查的數(shù)據(jù),擬定出正確的營銷策略,在激烈的市場競爭中占具有利略地位,打造出服裝名牌產(chǎn)品,并加快了國產(chǎn)品牌走向國際化。

最后,網(wǎng)絡(luò)營銷建立起以消費者為中心的營銷觀念。消費者在營銷中的地位發(fā)生了根本的改變,營銷策略己從消極、被動地適應消費者向積極、主動地與消費者溝通、交換轉(zhuǎn)化。提供顧客滿意的產(chǎn)品,為顧客提供滿意的售后服務(wù),滿足消費者個性化、多元化的要求,“以消費者為中心”的營銷觀念己成為企業(yè)制勝的法寶。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟給服裝業(yè)帶來了新的機遇:基于信息平臺的企業(yè)內(nèi)部供應鏈管理系統(tǒng),可以快速收集反饋信息;服裝市場通過虛擬空間迅速擴大,虛擬服裝、虛擬面料、虛擬模特的出現(xiàn),將極大地促進服裝的銷售;還可以完成電子商務(wù)廣告、電子定單、網(wǎng)絡(luò)交易,在建立起完善的銀行監(jiān)管系統(tǒng)以后還可以在網(wǎng)上完成電子支付,進行網(wǎng)上納稅。

總之,網(wǎng)絡(luò)營銷給服裝業(yè)帶來了翻天覆地的變化,國外的許多服裝企業(yè)已開其先河,我們的服裝公司、服裝企業(yè)、服裝商品也要把握這一機遇,不落后塵。

無庸質(zhì)疑,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為21世紀服裝業(yè)發(fā)展的新趨勢。

參考文獻:

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傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)系范文第5篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義

網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷是新的營銷形式，簡單地講：網(wǎng)絡(luò)銷是指利用Internet等電子手段進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)借助機網(wǎng)絡(luò)、計算機通信和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。即用計算機通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進行產(chǎn)品設(shè)計、制定價格、促銷和分銷的一列活動，它是有效地識別和滿足客戶的具體需求，以達到營銷目標的一種營方式。

二、我國企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)存在的問題

1.支付安全問題

目前我國支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認證階段，網(wǎng)絡(luò)交易成了“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不像交易方式，極大影響了網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的發(fā)展，這對于提高網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的效益和水平是不利的。從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展的核心和關(guān)鍵就是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)保密等：而由于Internet本身的開放性、虛擬性和流動性，使網(wǎng)上交易面臨著種種危險，如網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等。企業(yè)害怕出現(xiàn)商業(yè)泄密，以及虛假購物，而消費者則擔心虛假交貨、貨不符實等情況的發(fā)生。網(wǎng)上支付安全問題在一定程度上影響了人們對網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的發(fā)展。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)與企業(yè)內(nèi)部應用系統(tǒng)的集成問題

大多數(shù)企業(yè)極為看重網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)與訂單處理、庫存與供應鏈管理及結(jié)算等原有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的集成。但現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)解決方案，大多采取了獨立的應用系統(tǒng)模式，無法實現(xiàn)與企業(yè)內(nèi)部應用系統(tǒng)的有機集成，這在一定程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的發(fā)展。企業(yè)之所以忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)與企業(yè)內(nèi)部應用系統(tǒng)的集成，依然是由于缺乏對網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)全面的認識，僅僅將其看作是一種營銷工具，獨立于企業(yè)其他系統(tǒng)，沒有注意到網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的范圍很廣，系統(tǒng)集成和信息集成是網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)有效運作的基礎(chǔ)。

3.營銷溝通問題

從傳統(tǒng)的大眾媒體廣告為主要方式的大眾營銷溝通發(fā)展到今，溝通的方式和渠道已經(jīng)更加復雜化和多元化。在向用戶提品和服務(wù)的過程，由于溝通不順暢是導致用戶不滿意的主要原因，這是典型的溝通問題，主要表現(xiàn)在服務(wù)承諾的溝通失敗、用戶期望的溝通失敗和用戶教育的溝通失敗。企業(yè)在多次嘗試多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不完全奏效。

三、我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的構(gòu)建

1.網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)框架

網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)由五個子系統(tǒng)組成：品牌管理子系統(tǒng)、營銷溝通子系統(tǒng)、網(wǎng)上銷售子系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)、營銷績效評價子系統(tǒng)。從總體上說，整個網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)可分為三個層次：接口信息處理層、事務(wù)邏輯層、支持層。

接口信息處理層是網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)獲取或輸出信息的接口，可劃分為數(shù)據(jù)接口和用戶接口。事務(wù)邏輯層是執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)基本功能的各個子系統(tǒng)構(gòu)成，各子系統(tǒng)包含若干業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)可構(gòu)成業(yè)務(wù)層，業(yè)務(wù)層之間是有順序的。支持層是指網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)所用的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、系統(tǒng)及應用支撐軟件平臺、網(wǎng)絡(luò)與硬件基礎(chǔ)設(shè)施平臺等，是保證整個網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)正常運作的基礎(chǔ)。

2.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)設(shè)置

(1)品牌管理子系統(tǒng)。品牌管理子系統(tǒng)完成宣傳介紹品牌的功能，通過企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹，以及服務(wù)規(guī)范、品牌宣傳，使顧客充分了解企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)、企業(yè)現(xiàn)有政策和活動，使得顧客獲得大量的信息與知識，培養(yǎng)顧客的信任感、認知感。企業(yè)利用此系統(tǒng)達到宣傳企業(yè)形象、樹立名牌產(chǎn)品的意圖，并通過詳細的企業(yè)品牌目錄、產(chǎn)品目錄和品牌策劃達到吸引顧客的目的。

(2)營銷溝通子系統(tǒng)。互聯(lián)網(wǎng)最大特點是可以進行雙向溝通，設(shè)置營銷溝通子系統(tǒng)，主要是企業(yè)通過選擇有效的信息溝通渠道，把廣泛的、迅速和連續(xù)的信息傳達給顧客，促使用戶從認知階段逐步過度到感知階段，最后推向準備購買的行為階段。建立顧客自由參與討論的虛擬社區(qū)，顧客發(fā)表對主題的看法，系統(tǒng)通過引導、發(fā)起顧客對企業(yè)的討論，了解消費者對企業(yè)及產(chǎn)品的看法，更好地深入消費者心理，研究市場和消費者行為，也吸引顧客對系統(tǒng)的參與性，留住顧客。

(3)網(wǎng)上銷售子系統(tǒng)。網(wǎng)上銷售子系統(tǒng)滿足用戶網(wǎng)上交易(物品為標準產(chǎn)成品)的需求，系統(tǒng)設(shè)置訂單處理、支付處理、物流處理和售后服務(wù)等功能模塊。

(4)客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)。通過客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)實現(xiàn)對客戶銷售、市場、支持和服務(wù)的全面管理。該模塊能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶基本數(shù)據(jù)的記錄和跟蹤、對客戶訂單的流程追蹤、對客戶市場的劃分和趨勢研究、對客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的分析，進行數(shù)據(jù)挖掘和在線聯(lián)機分析以提供決策支持，在一定程度上實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的自動化腳]。并將客戶信息進行統(tǒng)計分析、分類，提供不同的顧客以相應的服務(wù)。在此系統(tǒng)中還對顧客的意見進行反饋，給顧客以即時的信息，形成良好的互動。

(5)營銷績效評價子系統(tǒng)。營銷績效評價子系統(tǒng)通過一套定量化和定性化的指標體系，對開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)從各個方面(包括營銷理念、網(wǎng)站訪問量、顧客服務(wù)等)進行客觀、科學的綜合評價。通過對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷績效進行評價，掌握企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的運行狀況，了解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的運行效果，為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷決策提供科學的依據(jù)。

網(wǎng)站效果績效評價：網(wǎng)站效果指標主要包括網(wǎng)站設(shè)計、網(wǎng)站性能、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站流量。網(wǎng)絡(luò)營銷效率績效評價：反映企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)中人、財、物、信息的利用效率。其主要指標有銷售效率、分銷效率和廣告效果三類指標。網(wǎng)絡(luò)營銷效益績效評價：網(wǎng)絡(luò)營銷效益評價反映了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運營過程中所產(chǎn)生的競爭力、服務(wù)水平、公眾影響力和經(jīng)濟效益。營銷效益類指標包括競爭效果指標、服務(wù)效果指標、公眾效果指標和財務(wù)績效指標。

(6)數(shù)據(jù)庫及支撐平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫及支撐平臺主要是為各子系統(tǒng)提供一個性能良好、使用可靠、開放的和易于擴充的支撐環(huán)境。隨著Internet技術(shù)、計算機硬件技術(shù)、軟件技術(shù)迅猛發(fā)展，以及新一代企業(yè)級計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立，企業(yè)對數(shù)據(jù)庫軟件的新要求使得數(shù)據(jù)庫分布式應用技術(shù)進入了一個全新的發(fā)展階段。