房地產宣傳推廣策劃方案

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇房地產宣傳推廣策劃方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

房地產宣傳推廣策劃方案范文第1篇

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。

xx村2、6底層商鋪

銷售期間的現場跟進。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。

參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

房地產宣傳推廣策劃方案范文第2篇

一、主要工作完成情況

1、跟進、協助張經理與客戶的談判，帶領客戶現場考察土地。

2、前往昆區、九原區與東河區的部分樓盤進行調查摸盤。取得了第一手包頭市目前房地產銷售信息資料，并將所做總結方案移交于吳經理，由其負責市場調查報告的編寫。

3、協助、落實辦公區域上墻資料與項目介紹手冊的設計、制作、安裝等，該內容已經全面完成。

4、按照經理的指示負責制定土地轉讓流程、地塊確認流程、地塊價格確定流程以及下一步開發公司運作所需要的各項流程。該流程經過總部企劃部的專業指導已經進行優化，目前嚴格執行中。

5、在吳經理的要求下負責項目活動紀念冊、內部走廊上墻資料等宣傳推廣內容的策劃與設計。目前，活動冊的制作將近完成，內部走廊上墻資料的收集正在待濟南辦公室給予提供。

6、團購住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的內容設計，以便于科學收集報頭市民的住房需求，該表已經初步完成，待經理審核。

6、完成領導所給予的其它臨時性工作，比如：制定單項工作總結表、對xx年下階段的部門工作做總體布局、收集包頭市房地產政策等。

二、自我之不足

1、關于性格，我無法對其定論優劣，山東企業一般倡導儒家“禮”的文化，山東人相處盡管內心有斗角，表面卻都是好的，這一點在山東的官僚里面表現的淋漓盡致。但作為一個現代化的企業，要有突破性的發展必須消除此種心態，八仙過海，各顯神通，且處處以整體利益最大化為原則。相比之下，我工作過的兩家大型南方企業，并沒有復雜的內杠，能夠充分體現個性與能力，自我開始接觸創新思維要求比較靈活的推廣工作，更明顯感覺到了個性與創新思維的提高，作為溫州第二大服裝企業推廣部(即企劃部)的負責人由于每天面臨復雜的對外推廣及客戶交際，鍛煉了我由原來的做事小心翼翼到后來的有較大魄力。目前給同事留下有歧視他人感覺的原因可能源于此，但相信大家隨著時間的推移會理解我的，因為我不想成為做事缺乏魄力的人。

2、社交方面，可能由于之前與南方發達地區人相處時間比較久，形成了只注重工作而不注重交際的處世方式。自進入冠魯后，深感有些不習慣，喜歡與人有水平的交談，尤其不愿在領導面前表現自己，自認為給客人留下較好的職業素養勝過對其夸夸其談的演說。但北方人豪爽的性子決定了許多，下一步注意改進。

3、可能由于成長經歷的原因，對一些話語比較敏感。在與人相處上，一直以比自己優秀者為榜樣，從中享受知識增長的樂趣，這既源于性格本性，也有前期領導的影響。它在幫我提高自我能力的同時，也淡化了一些友誼，今后需要逐步調整。

4、在工作細節上缺乏細致，往往細節成就輸贏，這一點在今后工作方向加以修正。

5、欠缺房地產行業實踐經歷，通過近來閱讀一些房地產書籍及有關資料，對行業通路有了方向性的理解，但細節還有待實踐。三、今后工作方向

1、手續辦理

在張經理的規劃下，由本人與收儲中心共同合作操作對土地各項手續的辦理，由于之前沒有此方面從事經歷，因此，在做的過程中要處處留意并記錄各項細節，做好下一步工作計劃，與收儲中心高經理通力合作，并及時就工作進展狀況向張經理匯報。制作一些如可行性報告等重要的文件時要站在營銷和市場的角度及總負責人的高度統籌策劃，決策度伸張有弛。

2、形象推廣

盡管之前在法派集團時就開始接觸并負責品牌推廣工作，但由于房地產行業投入資金巨大，操作細節與服裝品牌推廣有一定不同，相信在大方向上應該是一致的。因此，必須持謹慎樂觀的態度，謹慎決定細節，樂觀把握尺度。近期推廣思路:

a.選擇幾家廣告策劃企業作為戰略合作伙伴，該策劃單位不分地域限制(做實地考察)，以較強的策劃、平面表現實力及成本最優為原則。

b.廣告制作盡量完全本地化，選擇并備案幾家實力強的廣告制作合作公司，作為戰略伙伴并及時優化。

c.年前完成對各類廣告公司按照業務內容不同進行分類，每類業務的公司儲備至少三家，以保持競爭和防范風險。

d.下一步廣告策劃公司考察內容：總人數、主要策劃人員簡歷極其成功策劃案例、公司主要策劃方案、工作流程內容、創意水平、平面設計水平、信息情報收集和分析能力、房地產行業策劃經驗、合作態度、工作流程內容、收費情況、企業規劃等。

e.下階段工作計劃及XX年工作計劃方案確定后，根據工作計劃方案制定推廣方案。軟性先行，硬性跟進。最好銷售前五個月做一次以新都市區、與政府合作或企業形象等為主題的軟性推廣，可以考慮報紙、電視、電臺等，方案待定。

3、日常工作

a.協助張經理對土地銷售的跟進。

b.整合下一步開發公司運做的各項流程，并請總部企化部改進，以更加符合企業實際。

c.協助吳經理完成對包頭市房地產市場調查方案的整合。

d.完成未完成的各類宣傳資料的設計和制作。

e.加強并調整學習方向，讓how大于what(因為通路略有所知)。

房地產宣傳推廣策劃方案范文第3篇

關鍵詞：房地產營銷策劃探討

Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.

Keywords: real estate marketing planning is discussed

中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A 文章編號：

引言

房地產營銷策劃既是一門科學，也是一門藝術，是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作，是房地產開發商為了取得理想的營銷推廣效果和銷售業績，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種內、外部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。房地產營銷是一個有連續性的系統工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設計、樓盤開發營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業管理。房地產開發與經營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內容、怎么做好營銷策劃？如何具體運作房地產營銷策劃？這些問題一環扣一環，都是房地產開發商必須認真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現預料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發樓盤容易出現的問題多存在于哪里，以及何時會發生等情況，通過預測實現揚長避短。

多年以來，大多數房地產開發項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關鍵，營銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉向重視前期研究和產品定位。隨著廣大居民消費傾向與消費心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉變。生態賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流。“綠色”、“生態”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開發周期逐步縮短，產品更新換代速度加快，項目針對性更強，社會消費心理的不穩定以及開發商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產品出現“不斷升級”的現象，市場上房地產營銷策劃工作呈現異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區化，住房消費平民化，產品更新換代速度明顯加快。在一些地方的房地產產品甚至已經出現了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現，開發主題更為明顯，產品化、客戶多元化、開發主題的連貫性、品牌經營的系統性，均是營銷策劃工作的新課題。

1房地產商品的特性

房地產商品是有別于其他經濟物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來主要表現在下列幾個方面：

1.1房地產商品的組合性

組合性表現在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。

1.2位置固定性

（1）市場區域性強，開發房地產要更加注重本地市場的研究。

（2）房地產產品在不同的市場上不可調劑余缺。

1.3房地產商品的異質性，即個別性

（1）不可批量生產，為分期開發、滾動開發創造了條件。

（2）沒有完全相同的房地產，位置、環境、建材、結構等均呈現不同。

（3）檢測的專業性和復雜性。

1.4房地產商品價值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費用高、使用年限長，這兩方面造成了房地產這種商品價值量巨大。由此可知：

（1）房地產銷售是件困難的工作。

（2）專業的重要性。

（3）發展二手市場和租賃市場的必要性。

1.5房地產開發政策限制性，開發周期長，相關行業多。

房地產商品與其他商品不同的地方還在于房地產商品更多地受到政府政策的限制。房地產業的發展不僅受現行政策的影響，還會受未來政策的影響。

（1）對投資區域前景正確分析和預測。

（2）對投資時機的準確判斷。

（3）對投資方式和投資種類的合理選擇。

1.6房地產使用的長期性、耐用性

房地產是相當耐久的生活資料和生產要素，房地產具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經濟壽命卻具有較多的不確定性。

由于房地產商品具有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創新，使其適應房地產這一特定行業的需要。

2房地產營銷觀念演進歷史

我們熟知的房地產營銷觀念，并非與商品經濟與生俱來的，它是客觀經濟環境的產物，當然，它是一系列銷售觀念基礎上演化而來的。

2.1生產觀念階段

此階段的房地產開發商認為人們普遍喜歡價格低廉的房產，于是他們找到密集的居住區或者商業地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。

2.2產品觀念階段

此時房地產開發商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量、好性能和多樣化的特色，于是開發商開始將注意力轉移到產品本身的設計上。

但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產品的品質，結果造成部分資源的浪費。

2.3推銷觀念階段

此階段房地產開發商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望即可。因此導致開發商在開發項目的時候沒有詳細進行的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環節。

2.4市場營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上由單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”相結合的模式。在實踐中，以營銷策劃觀念為導向的開發項目，也確實取得了不同凡響的成績。

3房地產營銷策劃的關鍵點及定位策略

房地產這種產品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發商來講都是些可撲捉的盈利點，這四個方面也是房地產營銷策劃的關鍵點：

3.1核心產品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實體，也是一切消費和服務的載體。

3.2形式產品層，通常指產品的品質、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。

3.3延伸產品層，是指核心產品及形式產品以外，產品所提供的服務項目。如裝修、物業管理、安裝電視天線等。

3.4潛在產品層，由產品帶來的可發展的潛在性產品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。

房地產營銷策劃還必須進行正確的定位，首先了解定位的基本內容，然后針對性地制定定位策略。解決五個關鍵性的問題，即誰是消費者、消費者買什么、消費者何時購買、消費者購買的目的是什么、消費者如何購買。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。而營銷策劃定位由很多方面決定，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。房地產公司在進行產品定位時，必須通過一切媒介明確地表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現的定位錯誤：定位過低，定位如果過低，會使消費者對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過高，如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產品產生強烈的印象，而忽略了對其他產品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發生混亂，就會使消費者以公司的形象和產品產生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。

4房地產營銷策劃的價格策略

在房地產營銷策劃中，價格是最重要的策劃因素，也是影響開發商創造收益的關鍵因素。在實踐工作中，許多房地產公司因未能妥善處理價格問題，如定價過于強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格等，從而影響了整個項目的營銷策劃效果，甚至導致項目營銷的失敗。

在實踐工作中，應根據產品的營銷策劃的關鍵點和定位策略，將理論價、成本導向價、競爭導向價和隨行就市價相結合，確定科學、合理的營銷價格。隨行就市定價法風險較小，尤其對中小房地產企業，由于競爭能力有限，采取這種方法比較穩妥。競爭價格定價法是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產企業所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分為高于、低于、一致三個層次，再將企業產品質量、成本費用、產品服務與競爭企業進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產品的特色和優勢，根據定價目標，確定產品價格。

4.1房地產營銷策劃中幾種常見的定價策略

4.1.1“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產開發企業在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。

4.1.2折扣策略。房地產開發商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優惠，它是通過不同的付款方式來實現的。如購買數套房優惠、首購優惠、購房抽獎、一次性付款優惠等等。

4.1.3差別定價策略。對不同的顧客群規定不同的價格；對不同用途規定不同的價格；對不同時間規定不同的價格。

4.1.4心理定價策略。尾數策略；整數策略；品牌定價策略等。

4.2房地產營銷策劃中的價格控制

房地產營銷策劃中最實質的內容是價格控制。人們常說房地產營銷策劃即是一門科學，也是一門藝術，很大程度就是指在房地產營銷策劃過程中，通過科學的分析與比對，結合從業者自身的實踐經驗對價格控制節湊的把握。

房地產營銷策劃方案中，價格的設置一般分為四個，即開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設置與此價格相適應的銷售比例和銷售方案。在營銷過程中，還應根據市場和需求的變化，對價格進行適當的調整，以達到銷售利潤最大化的目的。

房地產營銷策劃中價格控制的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制過程中有三種情況應盡量避免：一是價格下調；二是價格做空；三是升值太快缺少價格空間。在相應的合同條款中，還可以對價格調整進行附加的補充說明，以進一步規避價格因素給開發商帶來的不利影響，例如采用延續報價定價，開發公司可以約定到房屋竣工驗收完畢交付使用時才制定最終價格，這對開發周期長的樓盤來說相當普遍。再如使用價格自動調整條款，開發公司可以要求顧客按當前價格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在開發周期較長期的工程中，合同里可以增加價格自動調整條款。

5房地產營銷策劃的形式

房地產營銷策劃過程中，從商品房銷售的方式來看主要分為開發商自行銷售和委托銷售兩種形式。

5.1開發商自行銷售

由于委托銷售需要支付一定的手續費，有時開發商為了節省這筆費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發商可以考慮自行銷售。

5.1.1大型房地產開發公司經過多年的開發運作，已經建立了自己專業的市場推銷隊伍，有地區性的、全國性的、甚至世界性的銷售網絡，他們對自己所開發的項目有十分豐富的推廣經驗。

5.1.2在房地產市場上揚時期，開發商所開發的項目很受投資者和置業者的歡迎，而且開發商預計在項目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應求的寫字樓和鋪面房、在工業園區和開發區中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發公司可自行銷售。

5.1.3當開發商所開發的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托銷售。

5.2委托銷售

房地產營銷策劃中，銷售是專業性工作，有效的促銷活動為開發商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用，如售價提高、銷售期短等，經濟效益是可觀的。

房地產銷售機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，尤其是成熟、優秀的商，他們對市場脈波的把握以及對消費者心理活動的認知，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

總之，營銷策劃不能簡單地等同于銷售，它不只是流通階段的經濟活動。營銷策劃觀念是以消費者需求為中心，通過分析把握消費者需求，開發產品滿足需求，使消費者在滿足需求的同時企業獲得利潤。營銷策劃的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，在市場上把產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協調一致，實現最佳的營銷組合，以達到綜合的和最優的效果。在房地產開發企業內部，應樹立全員營銷理念，在增進整體利益的前提下積極配合營銷策劃，服務于市場，服務于顧客，以實現整體營銷，從而創出品牌效應，達到企業長遠利益。

參考文獻：

［1］、中國化學工業出版社，姚玉蓉主編《房地產營銷策劃》；

房地產宣傳推廣策劃方案范文第4篇

業內有句名言“出奇方能制勝”，于是在這種思想指引下，越來越多的策劃人開始注重概念的炒作，各種光怪陸離，令人眼花繚亂的推廣手段和表現形式也競相粉墨登場，抄襲和翻版之風越來越盛，今天你搞個湖景住宅，明天我搞個河景住宅，不管三七二十一只要有水就要叫水景住宅；他的項目是歐式風格，那我就是法式、美式。

其實這正昭示營銷策劃開始走入了一個誤區——盲目推崇概念，概念總歸是虛的東西，必須以產品為依托、以現實為舞臺，畢竟真正打動客戶的還是實實在在的東西，象房屋的質量，合理的價位，物業管理的完善，物業的相關配套設施等硬性指標，這才是根本，是消費者最關心，最能直接影響消費者能否下定的關鍵因素所在。所以營銷制勝，策劃不一定就要出奇出新，沒有哪種營銷方式是最好的，只要適合項目，能說到消費者心里并打動他促其成交就是最合適的。

營銷策劃其實就是所有相關元素的重新組合與提煉再加工，就是了解問題解決問題的一個過程。

振興路商業街位于三線城市聊城，由聊城星光房地產公司投資開發，就是以此思路為指導并成功清盤的案例。 項目基本情況

一、項目概況：

振興路商業街位于聊城市新的城市中心，東到南北交通主干道柳園路，西到新水河，東西長1350米，占地15萬㎡，由一層或一二層沿街營業房和上層住宅組成，總建筑面積約23萬㎡。該項目是星光房地產公司于2000年底開始投資開發，得了聊城市政府的高度重視，并指出：振興路商業街作為政府重點工程、形象工程、民心工程對于提高城市化水平促進城市建設，具有十分重要的意義。

振興路商業街以衛育路為分界，以東為一期，以西為二期。建筑形式及所處地段決定了該項目屬于中低檔項目，以較高的性價比吸引著工薪階層置業者。一期啟動情況很好，銷售相當不錯，銷售率達到90%以上，并且在聊城市老百姓中形成了良好的口碑。

二、銷售現狀：

一期的火暴銷售給開發商吃了顆定心丸，到2002年8月，星光公司馬上投入到二期開發中，但二期住宅的銷售卻遇到了很大阻力，雖然已經是現房，卻遲遲打不開銷售局面，400多套住宅僅售出不足10%，到底是哪個環節出了問題，令開發商百思不得其解。

沒有調查就沒有發言權，消費者從市場中來，那么就必須深入市場，對市場展開全面調查。 市場調研

經過兩個星期的深入調查終于掌握了一手資料，得出很多非常有價值的東西。

第一，二期相比一期而言位置稍偏，位于衛育路以西，并且西邊緊臨廢棄的古運河，環境相對較差。

第二，物業形態客戶不易接受，振興路商業街規劃的一二層是沿街商業，二或三層以上為住宅，因是沿街商住，尾氣及噪音對自住客戶影響較大。

第三，戶型相比一期增大，雖然單價不高，但總價已超出目標客戶群（工薪階層）的承受能力，并且30%的首付加上前期各種契稅等相關費用就要近5萬元，在聊城這個經濟相對欠發達的三線城市，能夠一次性支付5萬首付購房的家庭是不多的。

第四，對一期和二期已成交客戶和未成交客戶實行客戶倒查法。所謂倒查法就是把每一個成交和未成交的客戶，重新做一個系統而深入的分析。結果顯示，成交的業主以回遷、普通工薪階層和效益較好的企業團購為主；未成交的客戶以兩類人群為主，一類為經濟能力有限，根本就不具備購買能力，第二類是普通工薪階層，渴望改善居住環境，可受收入所限，雖然手里有三四萬元存款，可還要考慮孩子上學、日常開支等費用，暫時放棄。第三類為個體經營業戶，手里有一些錢，但數額不多，一次性拿出首付款就會影響到公司流動資金的運轉。購房群體的明確對下一步策劃方向的調整具有決定性影響。 提出“零首付”

一、市場調研再研究：

調查數據、分析結果都出來了，下一步工作怎么開展？以什么為切入點？怎樣來進行宣傳推廣？

既然影響客戶成交的關鍵因素是價格問題，那么解決的辦法之一就是降價，但降價是不可能的，因為降價不但不能保障開發商的利益與品牌，而且對前期購房的客戶也是一種打擊。

如何在不降價的基礎上促進銷售？

重新對調查結果進行分析。對前期的調查資料重新進行分析后，發現了一個客戶最關心的問題，那就是首付款太高，未成交客戶普遍提出“首付偏高、較難承受”。

為什么不從首付款入手呢！于是一個大膽的想法逐漸成型。

二、零首付細則：

為了找到一個更好的籍口，為了對客戶心理造成更大的沖擊效果，制造市場熱點，于是直接提出了一個全新的概念“零首付”。

該“零首付”不同于以前許多開發商熱炒的“零首付”，以前的“零首付”指的是客戶不用投入任何費用，僅需一套住房為擔保就能買房，開發商也不用承擔任何風險，而是把該部分首付款轉嫁到了銀行，由銀行給客戶墊資。

現在提出的零首付，就是客戶只需要首付一萬元定金給開發商，簽定購房合同，首付30%的剩余部分由開發商墊付，客戶只要在兩年內分三次交給開發商即可，其余70%向銀行貸款。如價值為10萬元的一套房屋，按規定應首付3萬元才能入住，而現在只需交1萬元就行，剩下2萬在兩年內分三次交給開發商就可以了。

三、優勢體現：

1、減輕了普通工薪階層的首付壓力，可以用節省的這部分款額對房屋進行裝修、購置家具等。

2、延長了個體小業主提供首付款的支付時間，使其可以用該部分款額作為生意的流動資金，賺到更多的錢。就如在廣告里宣傳的“省錢就是賺錢”！

3、轉移消費者注意力，項目沿街商住形式無法改變，用零首付來分散沖淡項目自身劣勢。

4、制造社會熱點，讓媒體自愿為該活動義務宣傳，同時提升開發商品牌認知度。

5、對開發商而言，幾乎沒有任何損失，表面看只是每個客戶壓了兩萬余元，損失了點銀行利息。但是卻用一點微小代價啟動了整個市場，及時回籠了資金，為開發公司下一步發展奠定基礎。并且在推出零首付之前暗中對價格進行了提高，不但彌補了損失的利息，并且最后還會產生盈余。 執行過程

一、推廣方式選擇：

基于對三線城市目標客戶群消費觀念、生活習性的了解及把握，本著為公司節約開支降低投入減少成本方面考慮，于是放棄報紙、電視等大眾媒體，選擇了成本低靈活性高的小眾媒體——派發單頁這一推廣方式。

二、活動細則：

好的方案只是成功的前提，關鍵在執行。

1、人員安排及派發方式：

市場派單人員要掌握基本的專業知識，并且一定要吃苦耐勞。我們在聊城大學房地產經營與管理系召集了8位在校大學生，并對他們加以培訓，使之在最短的時間內了解工作應該怎么開展、派單技巧，怎樣與客戶進行溝通等問題。

2、集中培訓銷售人員：

為了補充銷售隊伍人員實力，公開招聘6名銷售主任，并集中進行基礎知識、銷售技巧、客戶心理把握等培訓。

三、活動階段劃分及主題：

主題的確定，根據銷售周期及階段的推進而延伸和深化。

1、預熱期：8月20日——9月20日

第一批單頁，目的是告知性的，但要力爭產生讓人驚奇、驚喜的效果，吊起客戶的胃口，在市場上形成熱點。于是主題確定為：“振興路商業街隆重推出0首付”，副標題：“開啟幸福之門，僅需1萬元定金”；配以感性的文案，主題表現到位的圖片。

2、熱銷期：9月21日——11月底

預熱已過，那么下一步要做的就是直擊消費者心理底限，促其盡快成交！“輕松付款，快樂生活”和“省下一大筆”成了推廣的主題口號。

3、持續期：12月初——春節前后

為了迎接春節，印制一批單頁。大紅的底色，古樸祥和的畫面，立刻給消費者一種溫馨的感覺，配上“過新年，住新房”的主題， “無風險零壓力，現房即刻入住”，立刻就勾起了消費者購買的欲望。

4、清盤期：春節后——2003年2月底

這一階段屬于尾房銷售期，利用前期宣傳余熱，把所剩余的房屋全部消化掉，實現100%銷售率。

四、熱銷房展會：

2002年10月8日是秋季房展會，房展會在聊城算是一件新鮮事物，本次房展會是聊城房地產發展有史以來第一次，無論是政府還是承辦方在宣傳上都下足了工夫，廣告投入、宣傳力度也是前所未有的。在當地可謂婦幼皆知，許多開發商也對房展會寄予厚望。

開發商的宗旨是花錢不應多，但效果要好，能引起到場人員的關注。

于是色彩上我們用極具視覺沖擊力的大紅為主色調，展位造型采用新穎的設計風格。由于展位處于并不理想的位置，要想把參觀人員引過來，就必須加強引導。于是我們制作了和真人腳丫相差無幾的卡通大腳丫，上面寫有“振興路商業街隆重推出零首付”、“開啟幸福之門，僅需一萬元定金”，從入口處延伸到展位前。展會當日吸引了所有到場參觀人員的目光，成了房展會上最大的亮點，展位前人頭攢動咨詢客戶絡繹不絕。可謂出盡了風頭！

為了方便意向客戶方便看房，還準備了3輛看樓車解送客戶到現場看房。為期兩天的展會成交客戶46套，意向客戶100多人。 效果評估

結果是驗證過程的有力佐證。“零首付” 一經推出，以其靈活新穎的付款方式和極具攻心力的廣告推廣（宣傳單頁），立刻吸引所有了購房者的目光，成為聊城人茶余飯后的談資，銷售現場每天都是門庭若市。銷售更是有了質的飛躍，就連在被業內稱為銷售淡季的11月至春節前后的幾個月里，每個月始終保持著40套左右的銷售量，并且在春節當天還成交了2套！ 推廣費用核算

一：費用支出：

1、印刷三次宣傳單頁，每次40000份，共120000份；每份0.10元，共計12000元。

2、房展會展位租賃、現場包裝等各項費用：13200元

3、派單員工資：

10元/人/天×120天×8人=9600元

二、合計：

單頁印刷費用（12000元）+房展會費用（16200元）+派單員工資（9600元）=34800元 操盤心得

一、大產出不一定要大投入：

本次活動用極低的投入換來了利潤最大化。投入不足4萬元，卻實現了近5000萬銷售收入。付出與產出形成如此大的反差，不得不讓人思考。合理的策劃方案，精準的傳播途徑，到位的推廣宣傳是實現這一切的先決條件。

二、廣告推廣攻心為上：

“開啟幸福之門，僅需一萬定金”、“輕松付款，快樂生活”、“無風險零壓力，現房即刻入住”，這些極具煽動性的語言，客戶看了怎會不心動？廣告不是自言自語，也不是填鴨式的灌輸，而是心與心的溝通交流，只有說到客戶的心里，做到以情動人圖文并茂，才能產生共鳴，才會引起購買欲望，并促其成交。

三、重新認識營銷策劃：

營銷策劃就是發現問題解決問題的過程，更是一個不斷學習和總結的過程。本案中提出的“倒查法”就是在實際工作中善于思考的產物，是一個非常實用的研究方法。

房地產宣傳推廣策劃方案范文第5篇

最新銷售人員試用期的工作總結

銷售的工作，雖然有壓力，但也是一種動力，促使著我不斷前行，取得好的業績，也是讓自己能通過試用，得到認可能轉正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實也是一種壓力，一種責任，要做的更好才行，而之前的工作，其實自己也是發現有些方面還可以繼續來進步的，在此也是整理下工作，來做好總結。

對于這份工作，之前不是很了解，能進來當然我也是知道，公司對于我們是抱有一個期望的，我也是不想辜負，無論是培訓，和同事交流，我都是積極的來學，去提升，一些技巧也是在用的過程中更加的熟練，每次工作結束，都是會去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進，才能把銷售做得更好，找到客戶，如何的去轉化為銷售額，并不是那么的簡單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會變得輕松和簡單一些了，而這個工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費，而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長，這些不但是對于工作有幫助，對于自己同樣也是如此。

在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個方法去做好銷售，開始的時候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進，去思考，然后一個個客戶的去談，慢慢的'從生澀到了能拿到業績，我也是高興，但知道留給我的時間不是很多，如果做不好，那么就會被辭退，我也是利用好時間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷售的任務，試用的過程里頭，我也是得到領導肯定，看到我完成任務，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒有去退縮，反而依舊認真的去做好自己該做的一些事情，達成交易，讓自己的業績不斷去取得突破。

做好了業績，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經驗還有欠缺，但也是找到了問題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領導得到肯定，轉正了，壓力大了，但同時也是讓我更加的意識到自己要不斷的突破，把業績做到更好。

最新銷售人員試用期的工作總結

我于x年x月底進入公司，主要負責批發客戶，三個月都完成了銷售任務。在這三個月里感謝辦事處領導和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務。

1、遵守崗位職責，認真履行本職工作。我主要的工作就是服務經銷商和客戶，起著溝通與協調的作用。月初我的首要工作就是安排經銷商排貨打款；然后是按路線拜訪客戶，運用分銷政策和贈品加強分銷；及時完成各項數據統計，做好月工作總結。

2、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。每月做好銷售和開拓計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問題向領導請教。

3、正確對待客戶需求并妥善解決。了解客戶的需求，主動提出在拜訪發現隱藏的問題。關注產品的陳列位置和價位（同競爭對手做比較），有預見性地提出提高銷量的建議。

4、工作總結認真學習拜訪八步驟，靈活運用到工作中。客戶就是市場，只要我們贏得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準備到拜訪結束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個客戶的大門。學習了公司的拜訪八步驟后我才發現到一個客戶那要做的其實有很多，其中的道理也得在實際工作中來體會。

5、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內容：在拜訪客戶時不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協議的客戶嚴格按照條款執行，不足之處立即調整，杜絕其僥幸心理。培養自己的競爭意識。在拜訪客戶時關注產品的陳列包括冷凍數pop等（包括同類競爭品牌），要力爭最好的位置。加強自己的語言表達能力。

在和客戶溝通時準備好陳述的內容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續得到大家的支持和幫助，做好個人熱門思想匯報工作計劃，為我們能把工作做的更好加油！

最新銷售人員試用期的工作總結

作為一名銷售新人，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。例如：xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進；xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進；xxx花園xxxx開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。收集了八月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從八月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導。

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。