房地產商業地產培訓

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房地產商業地產培訓范文第1篇

關鍵詞：協同辦公;創業企業;運營;風險

一、引言

在房地產企業提供的所有服務當中，與商業地產相關的辦公空間服務對于國民經濟的發展起著至關重要的作用。辦公空間作為企業活動的載體，是生產活動賴以存在和發展的基本空間、基礎設施。由知識經濟發展帶來的企業數量規模的擴張，極大推動了對辦公空間的潛在需求。20世紀90年代在第三產業興起的背景下，中小企業數量急劇增加。2008年新登記內資企業123.26萬戶，到2014年底，新登記企業365.1萬戶，比2013年增長45.88%。相比之下，辦公空間的實際數量需求卻沒有呈相應的增長勢頭。房地產開發企業辦公樓新開工房屋面積從2008年的2471.95萬平方米增加至2013年的6887.24萬平方米，但每年的增幅呈下降趨勢。辦公樓的供應量與實際需求量不匹配。究其原因，除了經濟環境的影響，也與企業的性質相關。

新興成長的公司越來越多地集中于網絡、移動通訊等信息產業和金融服務業。這些企業對于辦公空間的要求不僅限于基礎的辦公設施和知識收集、積累、修正和交換的業務，而更多地注重多功能的組合，適合靈活互動、交流以及高效經濟的辦公系統。在這一趨勢下，已有不少辦公空間演變為轉型過渡形態，即協同辦公模式：介于標準化的傳統封閉辦公室工作環境和社區化的獨立分離家庭辦公（SOHO）模式之間的共享形式，內涵包括為各種人群或企業提供可分享式的管理，主要服務于知識產業中不同領域的人士在不同專業化程度下的分工協作，不僅表現為辦公室設備的出租，更重要的在于個體集聚下，專業網絡反映出的社會聯系。

2015年以來，僅在上海，新興的協同辦公空間就已超過60家。這引起了學界的重視。在鮮有可參考的學術文獻中，國內外對此的探討多數集中于該模式所帶來的創新和便利，如Pratt（2002）認為這樣的服務是連接技術、空間和人的綜合體，高效的社會空間勞動分工、文化交融滿足了當代“產品空間”的要求。投中研究院表示，這是一種更方便為草根創業者提供成長和服務的開放式生態系統。另一方面，這股來勢洶洶的“第三次辦公浪潮”也引發了對于其負面影響的思考。Moriset（2014）指出這種共享空間的擴張趨勢帶有本地化的表征，因其是以創新地區和城市環境的政策為基礎的，從而不得不思考“共享泡沫”的可能。蔡延青（2015）指出，中國并不能直接照搬國外的聯合辦公模式，因為當前中國現有的新型辦公空間收益很低。

那么，作為提供辦公服務的重要參與者之一，房地產企業在面對這樣的變革局面時，是否能夠審時度勢，以順應潮流，獲得成功，取決于對各方因素的衡量。

二、基于鉆石模型的分析

影響房地產企業發展的因素可以從四個主要方面考慮：需求條件、生產要素、扶持產業以及企業結構。除此之外還有機遇和政府兩大外部變數將會產生不可估量的影響。可以說，當前的共享空間熱反映出辦公空間轉型的大好契機，企業競爭尚處于近乎公平的起步階段，而國家剛剛出臺的萬眾創業，全民創新鼓勵政策更是激發了各界人士對辦公空間的要求。同時，與房地產業相關的金融、建筑等行業也在不斷完善之中。毫無疑問，外部因素是一大利好。因此，轉型的成敗取決于企業內部所擁有的資源以及面臨的市場情況。因此，本文主要從需求和供給兩方面進行探討。

1、市場需求條件的改變對辦公服務的影響

從需求角度，主要探討使用需求方，也就是對相關辦公企業而言，辦公空間所必須符合的整體特征。在當前的環境下，即要滿足創新創業企業有別于其他成熟企業的要求。

（1）租賃成本要求低。傳統的產業區位一般是成本驅動的，即受產品成本如交通運輸、地租、勞動力工資、原材料等因素影響，因而其空間結構也受這些因素影響較大，而辦公空間作為一種新興的、特殊的產業空間，其占用土地空間小、產品運輸指向低。即便如此，作為剛剛起步的小微企業而言，也不得不考慮辦公空間的一系列租金和通勤成本對于企業運營的影響。通常情況下單個企業的資本投入不高，因此可承受的租金水平也相當有限。當前寫字樓的平均租金逐年上升，小幅回落，這對相關企業來說是一項不小的負擔。

（2）追求集聚效應。共享共同投入，保持信息和知識的高速流動從而獲取集聚效應是城市辦公空間結構形成和發展的重要影響因素。創新企業也不例外。這些企業的辦公環境對于增強彼此間的交流要求較高，而企業特性又注定了意向性的交流占主要地位，知識外溢和理念融通意味著其辦公空間需要比一般企業擁有更多的社交和孵化等功能性空間。創意作為企業發展的一個重要動力來源，依靠個人力量往往無法形成，更多地需要相互探討，獲得啟發，進而形成完整的構思，最終落地。從一定意義上講，辦公空間是基礎性的前提，空間的布局安排是營造適合交流和思維互通的必要條件。

（3）要素依賴度高。傳統的企業選址理論認為最優區位是地租和運輸成本之和最低的地點，即租金曲線和運輸成本曲線的交匯點，而上述兩條曲線是由企業活動的性質所決定的，因此企業活動的區位選擇是企業活動性質、租金和運輸成本共同作用的結果。數據表明，專業服務業、IT通信業和房地產業占據了上海甲級寫字樓主要需求，低附加值制造業出現由市中心外遷的趨勢。高級寫字樓的租戶結構的演變凸顯了行業向專業化、創新化特性發展。創業企業的辦公空間選擇，往往也與其具備高層次的導向職能和計劃職能有關，這些企業的經營活動需要與外界形成大量的交互關聯，從而形成的開放而非封閉的企業性質要求辦公空間的位于資本、勞動力等要素密集的區域，往往在市中心或科教園區周圍。

（4）便利設施必要但獨立負擔困難。鑒于目標企業還處于成長階段，與主營業務有關的一系列支持服務如法律咨詢、財務分析等尚不完善，單獨聘用專門人才或與相關提供商簽訂長期合作協議成本都過于高昂，因而在起步階段對這些服務的需求只是短期或臨時性的。同樣，對于接待前臺及會議室等設施，如果作為基礎投資加入企業的沉沒成本中，將需要很長的周期才能收到回報。所以，在基本的辦公設施需求之外，創新企業對于便利設施的選擇也應當作為辦公空間的考慮因素之一。

2、房地產企業供應策略

從供給角度，即要求房地產商發揮自身的資源優勢，在融合各方要素的基礎上以充分應對日益變化的需求，獲得最佳的收益，達到雙贏。

（1）供應方式由整向零轉變。當前商業辦公樓的主要供應模式有三種：物業銷售收益模式、混合型收益模式和物業租賃收益模式，三種模式各有側重，但共同點是都要求較大面積的整租或整售，這就導致了供應價格和空置率的居高不下。如前文所述，價格因素是影響需求的重要方面，它同時也對供應者提出了更高的要求。在土地價格持續上漲，建筑成本、人力資本不斷升高，企業財務壓力不斷增大的環境下，要實現持續發展，加快資金的流轉是唯一的渠道。而由價格高而導致的空置率不斷增加，對企業的盈利造成不利的影響，如此反復會產生惡性循環。針對中小企業數量多但規模小的特征，轉變思維方式，從固定辦公轉換成靈活辦公，縮短流動資金的回收期限，才能保證供應商的收益和穩定持續發展。

（2）注重創業資源整合能力。采用銷售或租賃為主導的供應模式，其成功與否考查的是房地產商能否以低價獲取土地或收購物業，同時取得較高的經營性收入或處置性收入。然而這種傳統的方式在面對新興的創業企業時則不盡相同，因創業企業的支付水平不高，并且他們需要的不只是簡單辦公室的物理形態，而是一系列能夠提升企業競爭力的技術、資金、人脈等資源。房地產商除了需要具備營銷能力來吸引目標群體之外，在硬件方面，還要有管理能力整合資源，靈活組合模塊化的辦公空間，從創業者真正的需求出發，以定制的輔導、服務與風險投資相結合，為初創企業提供從資金到資源、咨詢的全方位的專業成長服務。有針對性地對各個零散的客戶提供完整的服務，進行統籌規劃。在這背后，需要房地產商在多個領域的豐富經驗積累，靈活掌握相關信息以及能夠有前瞻性地為客戶創造需求。

（3）定價標準更強調附加值。由于整租和整售的供給模式導致定價較高，超出了起步階段企業的承受能力，那么房地產商在制定適合目標群體的價格標準時，就應當注意到其特殊性。不僅需要以成本和利潤為基礎，還需考慮租戶的期望、流動性以及附加增值服務的可行性，加以權衡以提高物業的出租或出售率。可以預見的是，與目標租戶相匹配的純租金定價必然低于當前整租或整售的價格，此時個性化的附加服務成為確保利潤的關鍵，那么這些異質的定價則成為吸引租戶的手段。處于轉型階段的供應商應把握好租金+附加服務增值的定價標準。

三、實踐與風險

1、實踐

從全國的發展狀況分析，根據業務和形態角度可將轉型具體模式劃分為多種，其中大部分是從非房地產企業的第三方作為發起人，他們通過與地產商或政府的協商，用整租或整購的方式獲取既有辦公樓或工廠等的使用權，再進行改造，一部分空間讓有創業意愿的自由職業者單獨承租較小的辦公位，為其提供開放的共享交流平臺;另一部分則招募具有發展潛力的創業團隊入駐，除去日常基本辦公外，部分或完整地提供包括創業培訓、投融資對接、商業模式構建、團隊融合、政策申請、工商注冊、法律財務和媒體資訊等服務。直接由房地產企業發起的占比較少，比較著名的有SOHO3Q，其與前面提及的第三方模式唯一的不同之處就在于省去了獲取辦公樓的環節，其本質是將整個培育成功企業的過程納入房地產企業經營表內，將辦公空間的增值過程與對創業企業的投資回報過程相融合，形成擴大的封閉價值鏈。具體來說，不管是房地產企業還是其他機構，在被視為統一的辦公空間供應商角度時，轉型階段的辦公服務都具備開放和互助、結合與便利的特征。

（1）開放與互助。面向所有公眾群體開放，以創業型人才為主，采取部分服務免費、部分收費，或者會員服務制度，為創業者提供相對較低成本的成長環境;通過沙龍、訓練營、培訓、大賽等活動促進創業者之間的交流和圈子的建立，共同的辦公環境能夠促進創業者之間的互幫互助、相互啟發、資源共享，達到協同進步的目的，通過“聚合”產生“聚變”的效應。

（2）結合與便利。團隊與人才結合，創新與創業結合，線上與線下結合，孵化與投資結合。通過提供場地、舉辦活動，方便創業者進行產品展示、觀點分享和項目路演等。此外，還向初創企業提供其在萌芽期和成長期的便利，比如金融服務、工商注冊、法律法務、補貼政策申請等，幫助其健康而快速地成長。

2、潛在風險

（1）盈利風險。對于房地產企業而言，維持辦公空間的持續盈利是首要問題。在基礎運營收入方面，分散的客戶數量，異質性的客戶群體，前后交錯、長短不一的租賃時間都不利于租金和配套服務收費來源的穩定，而對種子企業的隱形投資回報期長，對短期資本運營要求較高;在成本方面，合理篩選和扶持具有發展前景的創業團隊，需要理性和經驗，一旦決定對目標進行孵化，就要求資金的大量投入和人員的長期配合，同時，最終項目的成功與否，只有在進入市場才能驗證，一旦失敗，期間的各項人力資本支出、整租支出等就成為沉沒成本。

（2）管理風險。基于盈利風險可以發現，往往只有承租人和創業企業在數量上累積、形成規模效應時，才能緩解盈利方面的壓力。如前文所述，這對房地產企業整合資源、協調安排的管理能力提出了要求。受企業本身的人力財力等因素影響，辦公空間的原始提供面積就決定了初期可容納辦公的規模，再加上管理團隊認知水平的局限，很有可能無法應對日益龐大的客戶群體。比如，租位的使用。因為租戶的使用時點不一致，則85%的辦公空間實際上可以供應120%的企業，那么企業在最大化利潤的出租率就超過100%，這就要求管理方配備完善的后臺系統。另外，從客戶特性分析，初創企業在形成創意想法時需要的是基礎辦公設施和溝通共享平臺，通過開放的環境自由地與相似背景的企業或員工交流，而成長后則更迫切地需要專業的公司發展指導，對保護自身商業機密更為謹慎，因此辦公空間也相對封閉。如果無法妥善地針對不同規模的企業作出安排，將導致整體布局的混亂，不僅會使創業企業錯失發展良機，最終也會影響房地產企業的名聲和信譽，進而轉型失敗。

（3）用戶來源。在新型辦公空間較早興起的歐美國家，有更多的人從事著自由職業，包括獨立合同工、兼職工和臨時工等。根據統計，在美國有5300萬人從事自由職業，占總工作人口的34%。只有在如此高的自由人口比例下，方能催生新興發展的辦公模式。事實證明，在協同辦公空間的主要用戶中，自由職業占比最大，同時也是最忠誠的用戶。由于其數量眾多，為空間的收入奠定了穩定的基礎。然而，我國的現實情況卻與之相異，由于第三產業尚不及發達國家的發展程度，與第三產業相關的自由職業者只能在北上廣深等一線或二線城市聚集。這對于政府支持下蓬勃興起的協同辦公市場來說是一種挑戰，也注定了我國的聯合辦公之路將無法照搬國外經驗。當前我國的主流客群分布于創業企業和成熟企業的雇員之中，而二者的性質又大相徑庭，如何在保留原有客群的基礎上吸引更多人的青睞，這不僅是地產企業自身運營能力的問題，更與經濟發展階段、產業結構調整的宏觀格局有關。圖2顯示了我國與國外主要客群的分布與相應的盈利貢獻度。

（4）定位風險。辦公室服務的同質化是轉型過程應避免的問題。根據國際著名辦公空間期刊Deskmag統計，在2010年，全球共享辦公空間供應面積為82000m2，2014年已達到1603000m2，可見，辦公空間的轉型已經初具規模。如果房地產企業要占據一席之地，必須要根據自身特色，擴大目標企業群體，開辟細分市場，找準發展定位并形成專業化的風格和品牌。結合所在區域位置和資源特點，準確定位服務企業屬性及規模，匹配協同辦公空間真正的客群。這不僅在于針對不同性質的企業應提供不同的服務，還在于應打造有別于其他供應商的差異化服務。對成功轉型企業的模仿可以作為初期的嘗試，但照搬無法長久，因為在位企業的競爭優勢并不一定能夠復制，一旦失敗，就會失去市場。

（5）過度擴張。在全民創業、萬眾創新的號召下，國內創業咖啡、孵化器等不斷涌現，截至2015年4月，國家科技部認證的創業孵化器超過了約1600家。到2013年，上海登記在案的創業苗圃累計59家，孵化器累計101家，專業孵化器70家，在孵企業4087家，新型孵化器組織發展迅速，服務模式日益多元化。短期內各地先后出臺相關政策鼓勵創業空間的建立，政府引導及優惠補貼往往帶來企業的逐利行為，一時間各類主體紛紛進入創業扶持市場，集中上市形成市場井噴，最終很有可能因無法“招創引智”淪為普通辦公場所。另一方面，越來越多的產業園區和傳統孵化器開始涉足眾創空間，個別傳統孵化器為搏人眼球，促進招商，改頭換面，擾亂了傳統孵化器與眾創空間之間的關系。此外，某些房地產商也加入“眾創空間”的建設中。不能排除會有一些企業和個人借眾創空間之名，搶占中心城區優質物業資產，引發不良商務模式。

四、規避風險的建議

有關統計顯示，截止到2014年，在全球已有的第三方發起的辦公空間中，只有40%處于盈利狀態，72%在兩年的運營之后才轉虧為盈，這表明盡管新興市場潛力巨大，但已有模式還存在較大缺陷，轉型還有待長期的探索和驗證。房地產企業在辦公空間的前期準備、建造等物質形態提供方面，具備先天的優勢;在為入駐企業提供配套服務、后續成長方面，經驗不足。因此，要想縮短成本回收周期，實現盈利，房地產企業就應與產業上下游的相關利益方合作，專業化分工，彌補價值鏈的欠缺部分，增強發展優勢。

1、與潛在相關利益方合作

（1）第三方運營商合作。當原有的辦公樓存量較大，傳統租賃方式無法有效降低空置率時，為了更好地打開市場，房地產企業可以采取與第三方運營商合作的方式，共同承擔辦公樓成本，共享租金和增值服務收益。通過標準的租約合同達成協議，最大程度減少菜單成本損失，改變表現不佳資產的財務回報。

（2）與政府合作。實際上，地方政府對于創業的支持力度向來不減，這一方面是出于貫徹國家政策的考慮，另一方面也一定程度上拉動了地方經濟，形成了新的經濟增長點，緩解就業壓力。然而現實生活中，單靠政府扶持的高新產業、創業園沒有形成規模，還處在各自為政的狀態，知名度不高，創業者的潛力還有待發掘。房地產企業可以尋求與政府的合作，在開發階段，通過折扣價獲取土地資源或廢舊廠房，統籌規劃，為創業企業提供辦公空間;在后續一體化的服務階段，可以邀請相關政府單位長駐，為創業人員解讀政策，節約辦事流程。利用政策優惠，減輕房地產商的稅負同時，還能夠減少創業企業的交易成本，吸引更多潛在客戶，讓供求方雙贏。

2、擴大融資渠道

房地產企業迫于本身的資金壓力，要提高收益、降低風險，必須提高融資效率。在傳統的融資領域，可以與介入銀行系統的小微企業貸款合作，政府部門補貼扶持;在新興的投資方式下，引入天使投資等合作伙伴，共同扶持種子企業，或者利用物業使用權、產權來置換創業公司的股權，提升相關企業的價值。充分利用互聯網金融以及眾籌平臺，廣泛地吸收閑置資金，形成風險共擔，盈利共享的模式，化解盈利危機。

房地產企業面臨市場壓力和新形式沖擊的轉型，總的方向上就是要從開發商模式轉向持有運營，從單一的租售贏利轉向創業服務和客戶資源的深度挖掘。就其行業來說，房地產是除了金融之外，唯一能與所有行業發生關聯的領域，任何一家企業都不可能脫離物業干系而懸空存在。所以，現在快速升溫的房地產與創業結合的模式對于轉型期的企業來說不失為一種可選之道。

參考文獻

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房地產商業地產培訓范文第2篇

關鍵詞：商業地產；開發；招商；經營管理

1商業地產概念介紹

商業地產包括商業和地產兩個概念。商業，是一種有組織的提供顧客所需的商品和服務行為；地產，是指在一定的土地所有制關系下從事的土地開發和地上物建設行為。從經營模式、功能和用途上講，商業地產通常指以提供各種辦公、貿易、商業、餐飲、酒店、娛樂、健身、休閑為目的而從事房地產商業業態或商業綜合體的投資開發建設行為。商業地產的投資比例和規模體現了一個城市或地區經濟發展水平和繁榮程度，是拉動城市或區域經濟繁榮的主要驅動力和核心產業。由于國內商業地產起步較晚，商業地產的投資機構、開發商大部分從住宅開發領域轉型而來，尤其是成功型、業界知名度高的住宅，其必然帶著“成功”的背景、經驗及住宅開發的慣性思維，沿襲“拿地—規劃—設計—建設—銷售”住宅開發模式，以銷售為最終目的，規劃上只考慮能建什么樣的商業業態，沒有考慮區域商業的客觀需求；產品功能上只是停留在住宅開發所能滿足的基本功能，而忽視了商業地產所特有的招商運營需求；即使注重了商業業態，也是采用“先開發、再招商、后運營”的開發思路，各環節沒有系統規劃和整體考慮，各自為戰，環環脫節。由于住宅開發商對商業規律認識不夠，對商業特性的把握存在偏差，并受制于自身慣性思維的影響，必然造成商業地產開發與招商、后期運營管理及發展不相適應，以至于招商受阻、經營冷淡，嚴重影響了商業地產的持續、健康、繁榮發展，與最初預測的示范經濟效應相差較遠。

2商業地產存在的主要問題

按照房地產市場行業權益劃分，商業地產有四個基本權益——即開發的權益、所有的權益、經營的權益、管理的權益。商業地產這四個權益在不同階段代表著不同權益主體的利益訴求，特別是開發階段、招商階段和后期經營階段的利益訴求各不相同，如果處理不好之間的邏輯關系，就特別容易產生開發、招商及經營之間脫節或不匹配現象。總結商業地產的開發、招商及經營不匹配的各種案例和現象，主要表現在以下幾個方面：

2.1規劃設計和市場定位不匹配

商業地產項目涉及的是地產開發與商業經營兩個專業領域，需要進行科學、系統的規劃設計與市場定位。但多數開發商在商業項目規劃設計和建設中，僅僅將自己定位在商業地產項目的開發和建設上，沒有為未來的招商與運營進行認真充分的市場調查、科學合理的市場定位。在規劃設計時，通常只追求經濟利益最大化，為了好賣、好租、使用面積最大化或建設成本最低而規劃設計，從而給后期經營管理帶來很大的局限性。具體表現為：①市場定位不合理，商業功能規劃時貪大求全，脫離當地消費水平；②功能設計沒有結合當地人文風貌，只追求空間使用效率，給項目后期運營管理帶來諸多問題；③項目建成后，商戶為滿足個性化或特殊需要，大幅度改造物業形態，造成了不必要的嚴重浪費。

2.2開發建設和招商經營脫節

目前，國外商業地產受土地所有制性質的影響，經營模式通常以只租不售型居多，比較注重長期持有帶來的經濟效益。而國內商業地產受資金、利潤及經營思路的影響，通常講究開發節奏“短、平、快”，循環周期越短越好，過度追求“開發、出售、再開發”，加快資金流轉以賺取更多的利潤，只關注開發、建設和出售，不關注后期的招商和經營。項目售出后很多開發商不愿意承擔更多的招商和經營責任，也很少去思考創造良好的商業整體經營環境和氛圍。即便加以考慮，由于項目所有權與經營權分散歸屬，開發商管理干涉比較困難，從而造成開發與經營的嚴重脫節或不匹配。

2.3商業規模與經濟發展水平不適應

自2010年以來，我國商業地產的投資規模增長迅速。雖然受電子商務及網絡購物的影響沖擊而有所回落，但商業持有量及待開發商業地塊仍然占據比例較大。2016年1月12日，仲量聯行華南區董事總經理吳仲豪表示：“縱觀2015年廣州甲級辦公樓市場，無論在需求和租金方面均較2014年有明顯上升。據仲量聯行統計，2015年約7成的租賃成交來自內資企業，并且整體需求往珠江新城遷移的趨勢明顯，受此帶動，2016年租金升幅達到自2011年以來的最高位，同比增長4%”。對于優質零售物業市場，2015年是調整年，電商重塑消費者購物習慣，對實體零售經營表現持續施壓；但同時國外中高端品牌積極擴張進駐國內市場，尤其是國際中高端時尚開店步伐加快。由于各路資金看好商業地產的發展，對商業地產領域必然展開大規模的追逐投資。但是，如果不科學預測經濟發展水平和商業需求，帶來的結果必然是投資過剩及浪費。例如2009—2014年期間，很多大、中型城市均存在商業地產項目增長速度已遠遠大于經濟發展速度的現象。近兩年，恰逢國內電商業務蓬勃發展，這些城市的商業地產項目均存在著空置率不同程度的持續攀升，造成了社會資源的巨大浪費。

3原因分析

近幾年，國內連續出現商業地產項目破產、并購及股權轉讓、收購事件，都是因為商業地產前期開發、招商與后期經營不善導致嚴重后果造成的。例如曾以92.2億高價成就的上海地王外灘8-1商業地塊被潘石屹SOHO中國收購，重慶渝中區核心位置的朝天門地塊被新加坡凱德置地收購，北京西三環原“金隅大廈”被光耀地產收購開發成“光耀東方中心”。仔細分析這些商業地產項目破產、并購及股權轉讓的原因，大致可以總結歸納為以下幾種類型。

3.1商業經營的長期效益是主要原因

目前，在房地產市場，通常是住宅項目搭配商業配套一起開發。且在當前國內土地市場出讓體制下，開發商主要通過一級市場公開招拍掛競價獲得土地，房地產項目周期通常是二至三年。由于房地產的主要“原料”土地獲取的非連續性，且競價對資金實力要求越來越高，因此土地獲取越來越困難，一家房地產公司在一個項目開發結束，很可能由于沒有新項目接繼、沒有土地供應而被迫停止開發，甚至面臨公司解散的危機。而商業地產項目要求長期持續經營才可能獲取豐厚利潤。因此，許多房地產公司為在土地出讓一級市場靠資金實力獲取土地資源，不得不要求在手項目快速回籠資金，在處理商業配套時通常采用以出售為目的商業開發，而開發商固有的短效行為與商業開發的長期效益形成了這一行業的主要矛盾，也是一個先天性體制問題。

3.2缺少商業地產各項技術人才

商業地產是一項涉及面很廣的系統工程，市場化趨向程度較高。相比于住宅開發，在建筑外觀、機電安裝、配套設施、物業管理及通風朝向等方面有更多、更高的專業技術要求。且住宅與商業地產的物用價值取向是不同的，住宅重在居家的環境和生活的舒適、品質，產品的性質應屬于直接用于生活消費的終端商品；而商業地產則側重經營的增值和投資的潛力，產品的性質應歸類為間接用于商業經營的投資匯報。商業地產作為整個商業經濟產業鏈條中一個基礎性的硬件產業，它的開發任務包含建筑外觀、功能空間、配套機電、環境設施、服務技術要求等專業內容，而其商業屬性更是涉及到區域經濟、人口數量、消費水平、業態選擇、市場定位、商業運營等綜合因素。由于商業地產跨行業的多重屬性，因此在商業地產開發中，無論在項目規劃、設計、選址、立項等方面，還是在建設、招商、運營、管理等環節，都需要有效整合地產和商業兩大領域內的人才、資金、技術、管理等優質資源，這是滿足商業地產開發的必要條件。然而，很多房地產公司恰恰缺少跨行業資源的整合管理經驗和復合型專業人才團隊，這是導致當前商業經營和地產開發存在問題的一個現實原因。

3.3缺乏完善的商業網點規劃

2012年9月12日，國務院頒布《國內貿易發展“十二五”規劃》通知，要求地方政府應完善商業網點規劃和土地政策，強調各大、中、小型城市(含直轄市、省會及計劃單列城市)要科學抓好商業網點規劃的報批和實行。然而，在許多城市，商業地產開發仍然處于一種無序狀態，政府招商無限放寬條件，開發商追求利潤不顧及社會責任，擅自更改規劃事件屢見不鮮。某些開發商拿到土地開發權，只關注住宅出售能獲取多少利潤，不考慮配套商業的經營發展，不做市場調研，留出些低層（首層）商鋪就是所謂的商業地產。這種開發思路導致了商業網點布局嚴重失衡，商業功能設置不合理。另外，業態趨同嚴重，購物和餐飲類型居多，缺少休閑、娛樂、健身以及綜合消費的商業設施。布局失衡、業態趨同不僅無法滿足多樣性的消費需求，也面臨著經營艱難的窘境，許多已經建成及即將建成的商業設施無法出租而閑置，造成了社會資源的浪費。

3.4商業地產容易導致經營資金斷裂

商業地產特別是大型商業綜合體在市場上建立品牌、口碑及達到成型和成熟通常需要一個較長時間的市場培育（約1-3年時間），即使開發商引進了一些具有較高的經營水平、品牌效應、強大“領頭羊”效應的主力店客戶，此孕育和成長過程依然無法逾越。商業地產項目的投資往往較大（少則幾千萬元，多則幾個億甚至幾十億元），而開發商往往僅能投入20％-30％的自有資金，其它資金主要來自銀行貸款、商鋪預售或稅費貼補返還等。在目前國內銀行信貸金融政策下，向銀行貸款的難度越來越大，社會融資渠道又很狹窄。因此，商業地產開發面臨的資金壓力一般遠高于住宅開發，資金鏈就是開發商的生命線，迫于資金壓力，開發商往往只有提前預售或出售商鋪而快速回籠資金，而一旦將商鋪出售了，就會形成開發、招商和運營環環脫節問題的自然發生。

4影響后果

商業地產開發是房地產開發行業難度和復雜程度最高的一個綜合性工程，如果處理不好開發、招商與運營的相互關系，所帶來的各種問題和社會影響也是最嚴重的。

4.1降低了管理控制能力

國際大型商業地產經營模式一般是只租不售，確保良好的整體管理和營銷宣傳推廣體系。但我國很多商業地產項目通常按照房地產開發理念來操作，采用分割出售，這些店鋪出售后，產權屬于不同的人，很難統一各出售商鋪所有者的意愿，導致開發人員對出售后商業項目的整體控制能力是非常有限的。在正常情況下，商業項目經營管理有一個2-3年的嚴峻考驗期，必然會遇到各類各樣的問題，如果開發企業的后續管理缺乏整體控制能力，純靠分散業主自己管理調整，結果很容易出現房地產熱銷售后，開發商賺錢退場，而商業經營業務則開始呈現消退冷落局面。

4.2減少了規模效益

近年來，許多商業房地產開發規模面積很大，但往往得到的規模經濟效益不很明顯，這主要表現在：①由于分割出售，出售商店所有者零散不統一，而租賃業主更多的從自身利益出發，只考慮租金高低，不顧及商鋪租出后所經營項目和產品檔次，形成項目交叉重復，雜亂無章，業態、店鋪、經營產品簡單隨意地拼湊，勢必造成商業經營布局無序、無特色，服務功能殘缺，嚴重影響企業的品牌形象、市場聲譽和規模經濟效益；②小商鋪基于生存競爭壓力考慮，可能會出現虛假宣傳，或銷售假冒偽劣產品，這種行為對小商鋪本身可能沒有太大影響，出問題后改頭換貌或再換一個地方重新經營，但可能嚴重影響整個商業項目的形象和聲譽，而這種商戶的識別和處理又比較麻煩，開發商缺乏有效的控制和懲罰能力。因此，規模面積越大，管理控制越難，也抑制了商業地產的規模效益。

4.3限制了業務宣傳推廣

宣傳推廣是商業地產業務經營成功的重要手段，特別是早期的銷售推廣、廣告宣傳，經營預期和承諾對吸引投資者起著重要的作用。在正常情況下，項目開業前的早期推廣費用由開發商支付通過管理公司，開發商也會把這個費用包含在項目開發成本；然而，在正式開業后，后期的商業推廣費用往往成為各商家店鋪爭執扯皮的焦點問題。另外，物業陳舊后的整體翻新改造也是一個突出的問題。一個商業體運營一段時間后，為吸引更多顧客光顧，需要整體改造或改頭換貌，改造成本分攤因為各家商鋪營業利潤高低不一，很難做到均衡統一，往往因為修改費用的收取困難而不得不放棄整體維修和改造，進而制約了整個商業業務的可持續經營和發展。

4.4阻礙了資源合理配置

前幾年，國內商業地產快速發展，尤其是大型商業設施建設，幾乎都集中在北京、上海、重慶、長沙、廣州等中心城市和經濟發達的沿海城市，存在嚴重的結構性失衡和區域布局不合理，特別是在重慶、長沙、廣州等城市，商業地產開發呈現一定程度的飽和現象。在一些大型城市商業地產開發比大小、拼奢華的同時，廣大欠發達城市和農村仍然缺乏最基本的商業設施。同時，甚至在商業地產比較發達的一線城市，仍然還存在中心城區、老城區商業設施過于密集，而遠郊區尤其是新建社區商業設施缺乏的的強烈對比。例如，北京的遠郊縣區許多小型社區由于缺乏大型購物中心，購物消費只能開車進入市區；上海是中國商業貿易最發達的一線城市，盡管它的遠郊區社會消費品零售總額超過中心城市總量50%，但遠郊區的許多新興社區商業設施仍舊明顯不足，缺乏大型綜合商業體。上述問題凸顯了商業資源配置的結構性矛盾和我國商業地產發展面臨的不合理布局問題。

5建議和對策

商業地產價值是實現運營價值為目標的投資形式，反映的是房地產開發和商業經營集成向金融價值投資的最大化實現。商業地產的價值最大化不是指開盤銷售價格和利潤的最大化，而應是從商業經營的角度，經過長期、持續的經營、發展和培育達到物業升值，真正實現房地產未來增值空間的價值最大化。因此，開發商要實現從地產開發到商業經營者角色的轉變，改變過去只重視開發和銷售而輕視項目后期的實踐管理和品牌服務的錯誤思路，建立商業地產開發、運營并重的經營格局。

5.1搞好商業地產前期市場定位

（1）做好商業地產項目前期市場定位。因為商業地產與市場需求密切相關，商業地產的規劃設計，市場定位是關鍵，同質性管理只會導致社會資源和企業資源的巨大浪費。只有精確定位，科學管理，才能在激烈的市場競爭中生存和持續發展。為了實現精確定位，一方面必須適應市場需求；另一方面也要結合企業自身的具體情況，走適合自己的路線。市場細分是商業地產市場定位的前提，尤其是對商業集中地區，要成功獲取利潤，必須把市場細分到極致，小型商業通過定位，避免與大型商場沖突，切忌盲目比“大”、比“全”，而要做“專”、做“精”，通過自身的特色和亮點來吸引消費者。（2）加強商業網點的規劃和布局管理。加強商業網點的規劃布局論證，提高商業網點規劃的科學性和可操作性。規劃布局應注意以下幾點：①商業網點規劃布局應與城市規劃相結合。應與城市整體發展、人口分布、消費需求、交通系統、環境保護相結合，通過相關產業配合，發揮有效、合理的資源配置，促進城市功能的不斷完善和升級；②規劃和調控必須結合市場資源配置的基礎調控作用，避免盲目開發、重復建設和無序競爭。規劃必須尊重市場規律，在市場規律基礎做出規劃，并給市場留下足夠空間；③以規劃引導市場，讓市場競爭來實現資源的優化分配，不能讓規劃來代替市場的調配作用。（3）遵循商業規則選擇合適的商業業態。商業地產項目選擇什么樣的商業業態或以什么樣的業態為主，必須遵循商業規則，并結合區域經濟發展水平和人們的生活消費水平綜合評估考慮。根據國際上發達國家和地區的商業開發經驗，在商業業態與經濟發展水平之間存在著如下幾點規律：①當人均國內生產總值(GDP)為1000美元，主導業態為百貨商店；②人均GDP在2000-5000美元，主導業態為大型綜合超市；③人均GDP達到12000美元之后，領先商業業態演變為大型購物中心或購物廣場（SHOPPINGMALL）。如果是社區底商，只適合配置消費頻繁、小額、近距離的小型購物超市、便利店和特色餐飲設施等。

5.2實行“訂單合作”經營模式

近年來，國內許多實力強大的開發企業常常尋求與國際知名品牌商業巨頭強強聯合，建立戰略聯盟，分別借助對方的行業優勢和專業力量進行市場規模擴張。這種合作模式主要有三種：①購買關系，指的是知名品牌商向商業地產開發商提前下訂單購買商鋪，并能滿足“量身定制”；②租賃關系，是指知名品牌商向商業地產開發商以相對固定和低廉的租金形式提前預定租賃商鋪物業，保證了商業租賃的穩定性；③合作關系，免費提供商鋪物業吸引知名品牌商提前入駐起到“領頭羊”效應，但開發商要從品牌商的銷售營業額中提取一定比例的經營擔保金和利潤分享。市場上習慣把上述商業模式稱之為“訂單合作”商業。與先建設、再招商、后運營管理的傳統商業模式項目，這種模式更能適應市場環境的變化，具有多種優點。（1）通過和大型知名品牌商建立戰略聯盟，并讓其提前參與商業地產的前期策劃、市場定位和規劃設計，有助于彌補開發商在商業地產運作中人才緊缺、經驗不足的弱點，并幫助開發商精準、客觀地進行商圈分析、市場定位和業態組合，力求達到資源效用最大化。（2）穩定的租金收入保證了商業地產項目的固定投資回報，可以借助商業品牌和“領頭羊”效應，改善和提升商家的投資青睞和購物潮流。知名品牌商業提供租金雖然可能很低，但是因為可以吸引大量的顧客，吸引其他商家跟風入駐，進而影響商品的購買價格或商鋪的租賃價格水平。（3）由于不同的商業業態有不同的空間、功能和配套設施要求，如大型超市需要提供冷凍、新鮮設施設備和足夠多的停車位；餐飲行業需要排水、排油煙和燃氣供應系統；娛樂業需要嚴格的消防系統、疏散通道和逃生出口。所以，采用“訂單合作”商業地產模式，開發商可以提前按需設計，以減少入駐后為滿足功能需求而不得不進行的拆改、改造，降低浪費最小化。

5.3實行“售后回租”經營模式

售后回租是一種新型的商業模式，開發商和商鋪所有者簽訂合作協議約定，授權開發商或專業商業機構統一管理商鋪，開發商或專業商業機構承諾給商鋪所有者一定年限內的固定回報。售后回租本質上也可以理解成固定回報換取特許經營權。在當前我國金融體系環境中，長期持有型的開發商較少，為確保商業管理的整體性和系統性，建議開發商對售出的商鋪實行售后回租，讓眾多商鋪在統一管理中形成合力，最大可能發揮規模經濟效益。售后回租應做到三個基本統一：（1）統一招商管理。這有助于促進商業品牌審核和規范，建立完善的租賃管理制度。入駐商戶在業務類別、商品層次、業態位置必須選擇根據整個市場統一規劃布置；在選擇商戶時，不僅關注租金高低，更應該關注商戶的業務、資格、背景和信譽度等全方位考慮，特別是由商戶的業務與物業類型、設計是否沖突，行業之間有無競爭，與其他商戶經營的商品是否互補。（2）統一的營銷管理。這有助于維護和提高商戶和開發商的共同利益，有計劃的做好整體營銷方案和促銷活動；同時，統一管理商業品牌廣告和商戶的促銷活動，統一廣告尺寸、位置和空間布置，以保持維護和提升商業項目的整體形象。（3）統一的服務和監督管理。統一指導、協調、監督和服務入住商戶，以確保高效的商業開展和物流保障。一方面，為商戶提供必要的指導和服務，如統一服裝、和營銷說辭，基本禮儀統一培訓，物流運輸統一保障等；另一方面，對商戶進行統一公平、公正、公開的監督管理，違反市場規則和法規，損壞商場形象、品牌的商戶應嚴肅處理，情節嚴重應堅決清理退出。

5.4拓展商業地產投融資渠道

靈活、機動、有效的投融資渠道是商業地產開發面臨的最關鍵問題，也是解決目前國內商業地產開發、招商、經營管理各環節容易脫節的核心問題。因此，建立商業地產市場健康、完善的投融資機制，鼓勵和扶持社會資金進入公共配套商業領域，加大民間借貸金融政策的支持力度，保證商業地產項目開發所需資金多渠道、多方位來源，避免傳統單一的國有銀行信貸風險。借鑒國外，大多數商業地產項目都是由專門的基金組織籌集社會資金來支持運作的。例如，在美國將近200家私募基金和約170公開上市基金中，擁有超過一半投資了全國各地的購物中心；在日本、歐洲和東南亞，大型購物中心也是大部分由專業基金機構通過社會募集資金來投資建設的。然而，目前我國商業地產的開發資金來源主要來自于銀行貸款，據初步統計，我國商業地產銀行信貸的依賴水平普遍達到60％以上，有一些大型商業地產項目甚至超過80％。近年來，國家在商業房地產市場不斷創新投融資機制，積極開放和引進國、內外風險投資和專項投資基金進入商業地產；借鑒一些發達國家(或地區)商業房地產開發投融資的成功經驗，引入房地產投資信托(REIT)和保險基金進入房地產投資領域；正在嘗試將社保基金引入到大型商業和基礎設施建設投資方向。上述投融資機制的不斷完善將對促進中國商業地產拓展融資渠道發揮積極的推動作用，應大力鼓勵和支持。

作者:曲松 單位:五礦地產天津公司工程管理部

參考文獻：

[1]王珍蓮.新時期我國商業地產開發模式走向研究[J].建筑經濟,2007,(7):38-41.

[2]趙章對.完善商業地產開發與運營模式探析[J].現代經濟信息,2013,(2):200+221.

房地產商業地產培訓范文第3篇

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期：___________

xx年公司新員工培訓總結

首先，感謝公司給我們新人一個學習的平臺，給我們一個實現自我價值的舞臺。我以前也進過不小的公司或工廠，也沒有一個像為了家地產運營機構這么慷慨的給我學習專業知識。而且公司還給有能力、有沖勁、有毅力、有上進心的員工一個很好的晉升空間，一步一步走向你盡可能達到的地位。可以不介意我們出身茅廬，可以不介懷我們是個門外漢，有這樣一個好的機會、好的平臺我又怎能會放棄。我要用全身心的愛去工作，答謝公司的培育之恩。也要用全身心的愛去生活，用全身心的愛去提升自我價值。

培訓的第一課：認識行業、了解公司的企業文化、明確人生規劃、銷售技巧

公司的企業文化，我們的愿景：做浙江地產運營的領航者；我們的使命：為社會、客戶、員工創造價值；我們的核心價值：簡單、和諧、執著、承擔；我們的經營理念：專注、高效、共贏；我們的服務理念：以誠待客、用心感人；

日常運作一個流程

1、晨會；晨會是一個鍛煉自我和自我成長的舞臺，團隊和自我的激勵，團隊和我磨合過程，深入了解公司的企業文化之精髓，學習充電了解相關的咨詢，明確今日工作目標。在晨會之前，部門所在工作人員都要一起舞動起來，公司稱之為“晨操”，目的是要所有要工作的人員精神抖擻起來！然后再檢查在場人員的形象面貌，互相與身邊的同事問好，目的是要我們用微笑、真誠來接待我們身邊的人，更是一種體現團隊的和諧。隨著主持人的一聲令下，全體起立，宣讀部門組名組呼、宣讀公司企業文化。再往下就是一個個人鍛煉或展現自我的平臺，晨報朗讀加自己的讀后感。然后是業績播報、專題分享、政令宣達、心態分享(朗讀羊皮卷）、開心一笑（調節一個愉快的心情去工作)。

2、夕會；夕會是總結當天的工作完成量、自我剖析、解決當天遇到的問題（與同事共同探討）、安排明天的晨會。

以上是一個做為新入伍伙伴應該要知道的每日工作流程，所以必須要牢記在心。以下是一些專業知識、專業課題，比如有；房地產知識分析、房地產商業地產發展前景、相關項目的講解、銷售步驟、銷售技能（開拓主顧，電話邀約，話術應對語，接待接觸環節，回訪環節，項目推介會，案場考察，帶看流程、客戶跟進等等.......)、市場營銷、挖掘客戶的需求、商務禮儀、成功的習慣......。學習了這么多我總結了一句話：兩天一夜的課程也許改變不了多少，但對于一個熱愛銷售的人員來說，這兩天一夜可謂是“一課值千金，課課要用心！”

在第二節課上有講解到，職業顧問的一天，和個人晉升的一個流程。

對于一個新人而言，進公司才十天，我不敢說我要做到某某職位，要多少天內開單，我不敢保證！但是對于職業顧問的一天，我會努力做好，要做到不遲到、不早退、不曠工，有目標、有計劃、有條不紊地去做好。只有把基本功扎實了，專業知識熟透了，實戰經驗豐富了，在適當的機會我會努力爭取晉升的機會。有句話說：“不想當將軍的士兵，不是個好士兵。”我想當將軍，只是我還不具備當將軍的條件，所以我先把自己定位在置業顧問，再一步一步往上爬！

在懷著空杯心態去學習時，我還帶著鍛煉自我的勇氣、考驗自我的心態去學習的。所以在我們7個人組成一個小組后，我順利的當上了第八組組長，我們組名是：努力工作組，我們的組呼是：今天工作不努力，明天努力找工作！在我積極踴躍的參與答問環節，我為小組添加不少分數。雖然我們沒有拿到第一，但我自我感覺良好，十天不到的時間里，從不知到知道一點點，從門外漢到進門檻的少年。我并不是說這就夠了，我說這進門檻意思只是代表剛剛踏進門檻的人，仍然要多借鑒前輩的成功事例，還要多學習的一面。取其之長，補己之短。再接再勵，堅持不懈，直到成功！

最后再用一句話總結這兩天一夜培訓，“師傅只能帶你一時、帶不了你世，把你領進門，走的遠不遠、走的穩不穩，還得看個人！”

房地產商業地產培訓范文第4篇

超市是西方社會中的大型綜合商業業態，在引進中國后，從上到下全方位進行了中國特色的改造。從幾萬平方米到幾十平方米，甚至在偏僻小山村都有它的身影。

超市經營的品類少則幾十種，而各品類中又可分幾十種商品。一家超市經營上萬種商品是很正常的。但面對這幾萬種商品，沒有人不頭疼，而分類管理恰恰是個很好的方法，至少在我國，目前絕大部分商家還是按商品屬性分類的。

各品類在銷售過程中還有難易之分，賣鞋油與賣MP3肯定不一樣。對銷售時費時費力的工作，超市就不好安排了。

怎么辦?

交給有能力的人來辦。這就是聯營這種方式最初的來由。

超市為啥要聯營?

在銷售技術層面上，像蔬菜、米面、日化用品這類商品，顧客在正常的認知狀態下不需理貨員的參與，就可自行購買；而玩具、鞋服、腌制品、圖書音像制品、熟食品、小電器、生鮮、服裝、鞋帽、飾品、時令商品等，在銷售時則需要較強的專業技能或專業產品知識。如果超市對理貨員培訓不夠，或管理能力不足，想完成以上商品的銷售工作就會力不從心。這時，超市就只能外，租或聯營了。

在商品采購層面上，如玩具、圖書音像、時裝類鞋服等商品具有產品更新快、流行周期短、市場信息反饋渠道專業的特點。采購員正常情況下需2～3年時間才能掌握此類商品的態勢，而超市往往沒有這個時間來培養人員。

在商品售后方面，玩具、圖書音像、鞋服類是顧客返修、投訴率最高的品類，售后投入很大，也是短期可能虧錢的項目。

這么多聯營的理由還不夠。在管理層面上，特別是中小超市的老板，業務上怕麻煩，能力上不思進取，或邯鄲學步，看到家樂福都在聯營，他也這么做。

豈不知，家樂福搞聯營有自己的道理，只看外表是會害死人的。

聯營的3類現狀

第一類是以家樂福、沃爾瑪為代表的專業分類管理。在家樂福，賣場分為內場、外場和三部分：

在內場，聯營占比很小，

在外場，100％出租并自成門店，但列入家樂福的管理范圍之列；要求所經營商品的品類不能與賣場內商品有所沖突，以小商品為主；與家樂福的距離較近，在100米之內，

在，一般以大型品牌店為主，通常在1000米商圈之內，多是高端商品，與家樂福形成互補；家樂福并不管理這些商家，主要由大型房地產商提供綜合物業管理服務。

第二類是以國內大型超市為代表，主要走多元化路子，在擁有了上萬平方米的經營面積后，不敢獨自行動，或為了規避某種風險，往往聯合另一大型專業性商業伙伴，形成一個大型商業中心，以此來聚集人氣和財氣。

第三類就是廣大中小型超市的做派。它們在比上不足、比下有余的困境中跌跌撞撞前行。其最大的弊端在于老板因個人的學識、能力、見聞、資金等有限，很難突破發展中遇到的瓶頸。于是，聯營順其自然，而超市也并無良好的思路和具體運作能力。

聯營的危害

超市聯營一般有3種方式：純租金類，純扣點類，保底+扣點類。其中，以第3種方式最為普遍，因為對超市最為有利，短期利益能實現最大化，但對商家和消費者卻并無多大好處；從長遠看，對超市也會有巨大的傷害，甚至要了超市的命。

在聯營合同簽署后，超市往往大松一口氣，一個大難題就這樣解決了，可喜可賀。經銷商的算盤也開始響起來：經銷商看中的是超市的人流量和成交量，面對超市的保底+扣點，那可是頭上明晃晃的利劍。

因此，經銷商要增加新品，要加到實在不能再加為止，才不管是否對路，美其名曰：“擴大商品線以滿足廣大群眾的個性化需求”，甚至有些超市在夏天還擺有好多棉拖鞋。

這時，超市的商品陳列管理已無從談起。如果增加新品能獲利，經銷商則將再次大規模增加新品；如果未能達到預期效果，那也好辦，提高一下價格就行。

舉例說明，一雙拖鞋賣5元，每天能賣100雙，經銷商能掙100元，提價到7元，每天能賣50雙，那經銷商可要掙150元了；再提價賣8元，每天賣40雙，那經銷商可要掙160元了。

要是你怎么辦?不用說你也知道怎么辦。可你回頭一看，路邊小攤上一樣的鞋才賣5元多。

或許你要辯解：百貨店的拖鞋賣得比我還貴呢!

但是，超市與百貨賣場在經營原則上是有很大區別的：

超市以價格洼地來吸引顧客，同等商品在超市要做到低價與便利性，如各超市的蔬菜品類往往都是突出超低價的，甚至不考慮采購成本，以此來吸引客流；

而百貨賣場則以品牌島嶼來吸引顧客，所以大型百貨賣場經常做品牌的促銷活動，同類商品則要突出品牌的力量。

超市中的商品，特別是某些敏感性商品，如果在價格上不具有吸引力，那超市離關門就不遠了。超市與經銷商簽署一紙聯營協議后，就把超市商品的管理權、人員管理權、市場維護權、超市品牌建設、顧客口碑維護等必須自己掌控的課題一并交給了經銷商，可經銷商們是不會在這上面進行一點點的思考的，他們也無義務去思考。所以，在此提醒超市的管理層，聯營中聯什么，是要認真考慮的。

聯營多少合適

聯營難道就一無是處嗎?

當然也不是。

聯營商戶在專業技術方面擁有幾乎無法替代的優勢。關鍵在超市對聯營上認識問題：把聯營商戶當朋友，將心比心，莫以金錢論英雄，莫以銷售額看長短，商戶也會對超市報之以李。超市在管理上的優勢與聯營商戶在專業上的優勢如能形成互補，那將會釋放出無比的能量來。

在超市內場，對超市來說，一般將聯營面積、聯營營業額在超市總營業額的占比控制在10％以內是安全的，尚在超市管理能力之內；占比在10％～18％之間是不利于超市長遠經營的，也會導致超市管理層形成思維上的惰性；占比在18％以上則是非常危險的；如超出30％，那就是玩火。