口腔健康文案

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口腔健康文案范文第1篇

一天前，李叫獸在公眾號對營銷人做了一個調(diào)查：“你覺得最難推廣的產(chǎn)品是什么？”

結(jié)果不到一天時間，就收到了上千條粉絲回復(fù)，回復(fù)中提及的產(chǎn)品更是數(shù)不勝數(shù)，這些產(chǎn)品都在推廣過程中被各種消費者認知上的因素所阻礙。

所以，李叫獸今天就來分析一下：什么樣的產(chǎn)品最難推廣？

我想所有的營銷人員都有這樣的疑問：為什么同樣是不坑爹的“良心產(chǎn)品”，有些產(chǎn)品就是比其他產(chǎn)品難推廣？比如，保險和巧克力都能滿足消費者的需求，說服消費者嘗試一種全新口味的巧克力很容易，讓他們買份保險卻很難。

為了研究這個問題，我們需要先知道消費者到底在什么情況下，會更容易接受新產(chǎn)品。然后反向推理，自然就能找出阻礙消費者接受的因素。

那么，同樣是能滿足需求的產(chǎn)品，當(dāng)該產(chǎn)品具備了什么屬性，更容易讓用戶接受呢？

過去眾多的消費者行為研究，發(fā)現(xiàn)了這些因素：

產(chǎn)品第一次嘗試成本低：第一次嘗試門檻低——比如巧克力買一塊嘗嘗；

產(chǎn)品先驗性價值高：購買前能夠判斷其價值——比如手機買之前一看參數(shù)就知道；

產(chǎn)品后驗性價值高：購買后能判斷其價值——比如巧克力好不好吃，吃一次就知道了；

產(chǎn)品帶來正面形象：使用后能提升形象——比如買高端產(chǎn)品；

產(chǎn)品理解成本低：產(chǎn)品容易被理解——比如更苦的巧克力，很容易理解；

產(chǎn)品容易被關(guān)注：消費者容易關(guān)注此類產(chǎn)品的信息——比如服裝款式；

產(chǎn)品符合過去認知：消費者不需要改變認知——比如一條普通價格的牛仔褲。

同樣價值的產(chǎn)品，如果更多地具備了上面的屬性，在向消費者推廣的階段就會容易很多。

而任何不符合的方面，都會形成對產(chǎn)品推廣的阻礙因素，導(dǎo)致即使產(chǎn)品很好、很能滿足需求，也會在前期推廣時步履艱難：

產(chǎn)品接受門檻高——第一次用鍵盤的人，需要大量學(xué)習(xí)，一開始還不如手寫快；

產(chǎn)品缺乏先驗性價值：購買前往往無法判斷質(zhì)量——比如新電影，不看怎么知道好壞；

產(chǎn)品缺乏后驗性價值：購買后也無法判斷質(zhì)量——比如用了殺毒軟件，感覺不到提升；

產(chǎn)品帶來負面形象——比如性病治療；

產(chǎn)品理解成本高——比如讓一個普通的網(wǎng)購剁手黨理解什么叫做“移動時尚服裝定制平臺”，很難；

產(chǎn)品不容易引發(fā)關(guān)注——我們會關(guān)注手機話題，但不關(guān)心朋友在用什么牌子的電池；

產(chǎn)品不符合認知——習(xí)慣了買5元一瓶的果汁，為什么要買一個20多元的健康果昔？

很多人覺得保險難以推廣，是因為保險幾乎具備了上面所有的“認知阻礙因素”：

保險第一次接受門檻高(一下子好多錢)，接受前無法判斷質(zhì)量(我怎么知道你家保險是不是騙人的)，接受后也無法判斷質(zhì)量(買了保險一般不會出事所以沒感覺)、理解成本高(復(fù)雜的比率看不懂)、使用頻次低(就一次購買)、產(chǎn)品不容易引發(fā)關(guān)注(很少有人討論這個話題)……

上面的“認知阻礙因素”會讓很多明明很有用的產(chǎn)品在前期推廣緩慢(比如當(dāng)年的切片面包機在美國花了15年才逐步推廣)，作為營銷人往往很難改變這些產(chǎn)品屬性，但我們實際上可以針對每個“認知阻礙因素”對癥下藥。

下面李叫獸就針對每種認知阻礙因素開開藥方：

1、接受門檻高——負體驗產(chǎn)品

很多產(chǎn)品，雖然本質(zhì)上可以給用戶帶來便利，但初次接受門檻高，甚至在一開始會給用戶帶來“負體驗”。

比如打字機就是這樣——打字機最大的優(yōu)勢是打字快，但是一開始嘗試接受和學(xué)習(xí)時，打字還不如手寫快，從而阻礙了許多人的初次嘗試(李叫獸至今能回憶起當(dāng)年學(xué)打字時候的痛苦)。

也就是說：它一開始的體驗是負的。

這種阻礙因素如何解決呢？

李叫獸之前曾經(jīng)遇到一個公司，跟這個非常類似。

有一個幫男人挑衣服的APP叫垂衣，購買了會員服務(wù)后，通過測量數(shù)據(jù)等一系列流程，可以收到穿衣顧問為你挑好的男士服裝。

這幫助男性解決了“懶得挑衣服”的問題，并且主打“讓你買到好衣服更輕松”。

這樣有什么問題嗎？

這就是典型的高接受門檻的問題——我來這個平臺是為了更輕松買衣服，但是第一次嘗試時因為要學(xué)習(xí)、理解、錄入數(shù)據(jù)等，反而還不如直接逛天貓輕松。

這就跟打字機一樣——第一次使用還不如直接打字快。

這種的“初次負體驗”嚴(yán)重阻礙了此類產(chǎn)品的推廣。

那怎么辦呢？

一個關(guān)鍵的做法是——轉(zhuǎn)移用戶動機，需要讓這個產(chǎn)品解決一個用戶之前無法解決的任務(wù)，而不是解決一個“更便利”的需求。

比如這個APP并不應(yīng)該強調(diào)“選衣服輕松”，而應(yīng)該強調(diào)“選衣服專業(yè)”——讓一個美女形象的人，不斷說中國男士其實根本不會搭配衣服，都不知道襯衣離開袖口兩厘米，然后再說“我們可以幫你更專業(yè)地搭配衣服”。

這樣的話就會有更多人寧愿忍受第一次提交身體數(shù)據(jù)的麻煩，而嘗試這個平臺的服務(wù)。

同樣，讓人接受鍵盤打字也是這樣的——跟一個人說鍵盤打字快，他可能仍然會習(xí)慣手寫；但是如果說必須要正規(guī)的宋體字才能交報告，這個人就肯定會去學(xué)打字了。

因為“正規(guī)的宋體字”是之前手寫無法完成的任務(wù)，這會讓人克服第一步的門檻。

之所以這樣有效，是因為：用戶持續(xù)使用的真正動機，和第一次嘗試的動機，一般不是一個動機。

再比如用戶真正持續(xù)使用電動牙刷的原因是刷牙便捷方便，省的自己動，但一開始學(xué)習(xí)使用電動牙刷，反而還不如過去直接用傳統(tǒng)牙刷方便，導(dǎo)致很多人不用。

因此電動牙刷的推廣訴求，并不是刷牙便捷省力，而是可以刷到傳統(tǒng)牙刷刷不到的位置，真正保護牙齒健康。

所以，對于初次接受門檻高的產(chǎn)品，最好能夠轉(zhuǎn)移動機——給用戶提供一個過去產(chǎn)品無法完成的任務(wù)。

2、缺乏先驗性價值

有些產(chǎn)品，用戶在使用之前，無法判斷質(zhì)量或者感覺沒什么提升，從而導(dǎo)致先驗性價值過低，形成了推廣阻礙因素。比如電影——看之前無法判斷質(zhì)量；比如更高收益率的理財，只差不到1個百分點，感覺不出有什么區(qū)別。

(1)使用前無法判斷質(zhì)量

如果是“使用前無法判斷質(zhì)量”，營銷上的解決辦法一般是利用從眾心理——人們會觀察其他人的行為，以判斷自己是否應(yīng)該做。

比如看電影前不知道電影好不好，看看豆瓣上大家的點評就可以了。

喝某個涼茶前，不知道好不好，但反正是“全國銷量遙遙領(lǐng)先”，大家買的一般不會錯。

這方面，很多公司的重要做法是：塑造用戶故事，讓眾多消費者可以看到購買后的結(jié)果。

比如美容、培訓(xùn)等行業(yè)，都集中火力講幾個用戶購買服務(wù)(或者參加培訓(xùn))后人生的改觀，這種故事對缺乏先驗性價值的產(chǎn)品來說，遠遠比產(chǎn)品屬性要重要。

(相反，手機等產(chǎn)品很容易通過參數(shù)來判斷價值，很容易產(chǎn)生先驗性價值，因此用戶故事反而不如核心產(chǎn)品信息重要。)

(2)使用前，感覺提升太小

如果是“使用前，感覺提升太小”，那么常見的方法是利用人的“損失厭惡心理”——人對小的利益不關(guān)注，但是對即使很少的損失常常會關(guān)注。

比如有個粉絲提供的案例：

收益率僅僅上升萬分之五——10萬塊錢，僅僅有50元的差距，讓人預(yù)先感覺價值太小，幾乎沒有動力去嘗試。這個時候應(yīng)該做的，并不是讓顧客把“使用天府手機銀行”理解成收益，而是把不會用該銀行理解成損失——比如告訴消費者：

“你浪費了5斤豬肉。因為懶得下載APP，你沒有選擇更高利率的銀行，白白浪費50元利息。”“天府手機銀行，比柜臺的利息更高，而你需要的，僅僅是掃描二維碼。”(當(dāng)然也可以說“你浪費了1杯哈根達斯”、“20碗米飯”之類的)

通過把收益轉(zhuǎn)化成損失，同時把小額的收益具體化(不是跟數(shù)十萬的存款對比，而是跟日常消費支出對比)，會提高用戶對價值的感知。

再比如，之前遇到一個做電商優(yōu)惠信息的網(wǎng)站，用戶經(jīng)常忘記看優(yōu)惠信息而直接上天貓，李叫獸就建議他們使用“損失類信息”進行營銷，比如說“不想每天錯過10個最大優(yōu)惠，就登陸XX”。

3、缺乏后驗性價值

有些產(chǎn)品是僅僅缺乏先驗性價值，用之前感覺不到價值或者無法判斷質(zhì)量，而很多產(chǎn)品，連后驗性價值也缺乏——用戶用完了，都感覺不到質(zhì)量和價值。

比如粉絲提供的一些案例——保險、殺毒軟件、戰(zhàn)略咨詢服務(wù)、保健品、健康食品等，用了之后要不就覺得“沒什么感覺”(廢話，買了保險不出事，誰也沒感覺)，要不就是“無法判斷質(zhì)量到底怎么樣”(比如戰(zhàn)略咨詢做完了，我怎么知道做的好不好，又沒有戰(zhàn)略類的KPI)。

是啊，吃了一個巧克力，好不好吃我自己知道，可是吃了高價的保健食品，我怎么知道好不好？

對這種因為缺乏后驗性價值而導(dǎo)致的阻礙因素，到底怎么破？

一般來說，常見的方法有兩種：

(1)提高價值的可感知性

對于這類產(chǎn)品，可以想辦法讓人體驗到“使用后的區(qū)別”，即使這個區(qū)別可能并不是你的核心價值。

比如讓口腔清潔的牙膏，本身“缺乏后驗性價值”，用了之后口腔變健康很難一下子感覺到。所以牙膏加入了清新劑，讓我們每次刷牙后感覺很清新，從而感覺口腔一下子變健康了。

即使這種清新感覺和口腔健康其實沒關(guān)系，但會讓我們感覺自己刷牙后“變健康了”。

(PS.這也是洗發(fā)水、沐浴露等加入香精的原因，提高感知性)

再比如殺毒軟件的效果本身很難被感知，但是“開機后打敗XX小伙伴”之類的信息，提高了這個價值的感知性。

同樣，保險產(chǎn)品也可以使用類似的辦法。

保險的本質(zhì)是“為未來的投資”，而大量的心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人對未來的感覺更加逼真而且積極時，會提高對未來的投資。

一個研究發(fā)現(xiàn)，讓消費者看到年老后有限度假的幸福生活，他們會更想把錢存入養(yǎng)老基金，而讓他們看到年老后的孤苦伶仃，他們更加傾向于把錢直接花掉——反正未來會悲劇，不如享樂今朝。

(PS.這也是為什么越是國家戰(zhàn)亂或經(jīng)濟危機，人們越是喜歡沉溺歌舞享樂，因為預(yù)感到了一個悲觀的未來。)

同樣，為了銷售保險這類未來產(chǎn)品，就需要提高消費者對未來積極美好生活的感知——如果能讓一個25歲的年輕人逼真地感覺到70歲時仍然美好的生活，他就會更加傾向為未來投資買保險。

(2)提高產(chǎn)品使用的心理價值

如果產(chǎn)品的直接使用感知價值很低(比如買了保險感覺不到利益)，可以通過提高保險的其他心理價值來推廣——比如塑造形象的價值。

“購買兒童保險，享受安全生活”——看起來沒什么力量。

但如果激活購買者的形象意識，就好多了：

“每天一杯咖啡的錢，給孩子買個守護。”(讓人感覺給孩子買保險是“負責(zé)任的好爸爸”的象征)。

4、產(chǎn)品帶來負面形象

有些產(chǎn)品有價值但推廣門檻阻礙大，是因為產(chǎn)品本身的使用會帶來負面形象，比如用高性價比的手機，會帶來“沒錢”的負面形象。這時候關(guān)鍵的方法就是——幫消費者尋找購買產(chǎn)品的合理理由。

比如陌陌的很多用戶，因為擔(dān)心被人認為“用陌陌是為了”，而不好意思使用。這個時候陌陌就推出了“就這樣活著吧”系列海報，為用戶使用陌陌提供了合理理由：

“我用陌陌不是為了，而是因為我是一個不甘于混跡熟人圈子的人，因為我是一個熱愛挑戰(zhàn)的人。”

再比如紙尿布剛在美國推廣的時候主打“方便媽媽的選擇”(因為省的洗尿布)，結(jié)果推廣緩慢，因為這給媽媽們帶來了“我懶得洗尿布，才用紙尿布”的負面形象。

后來主打“保護小孩皮膚”等賣點，結(jié)果大受歡迎，這給媽媽購買紙尿布提供了合理且無損形象的理由——“我買紙尿布不是因為我懶，而是因為它對孩子皮膚好。”

還有，當(dāng)年的凡客通過“我是凡客”的文案，扭轉(zhuǎn)了穿低價服裝的負面形象——我穿低價服裝，不是因為我沒錢，而是因為我有一顆平凡心，不追求面子，我是凡客，像韓寒一樣。

所以，如果“負面形象”是產(chǎn)品推廣的阻礙因素，就要通過營銷來給你的消費者尋找合理化的理由，以減少這種阻礙。

5、產(chǎn)品復(fù)雜難以理解

如果一個產(chǎn)品很復(fù)雜，就會對用戶的初次接受形成巨大阻礙——用戶不可能去購買自己不能直接理解的產(chǎn)品。對于屬性復(fù)雜、感覺陌生的新產(chǎn)品，怎么加速用戶的理解呢？

一個重要的方法就是：利用用戶的已知概念。比如汽車剛被發(fā)明的時候，為了方便人理解，直接就叫：無馬的馬車(Horseless-Carriage)，因為馬車是用戶心智中的已知概念。

對用戶來說，你的新產(chǎn)品新科技是無意義的，除非你能跟他們已經(jīng)存在的需求和認知進行聯(lián)系。比如果凍剛被發(fā)明的時候也推廣非常緩慢——用戶根本不理解這個產(chǎn)品，也不知道自己為什么需要購買這個產(chǎn)品。

吉露牌果凍的創(chuàng)始人為了解決這個問題，主動去尋找用戶生活中已經(jīng)存在的概念和需求，最終發(fā)現(xiàn)這個痛點——家庭主婦經(jīng)常為做甜品很麻煩而抱怨。接著，他們免費向大量家庭主婦分發(fā)甜品制作指南，然后說了一種最簡單的制作甜品的方法：只需要將吉露牌果凍淋上淡奶油，1分鐘內(nèi)就是一道美味的甜品。

這讓果凍迅速解決了“用戶理解難題”，因為“制作甜品”是一個已有概念，用戶容易接受。

那么，果凍如果向中國推廣呢？畢竟中國人沒有做甜品的習(xí)慣啊。

其實也可以利用中國人“頭腦中的已有概念”，直接說“美國人最愛吃的零食”就行了。中國人本身傾向于模仿美國人的潮流，因此國外潮流是一個已有的概念。

6、缺乏關(guān)注的產(chǎn)品

手機、服裝、美食等產(chǎn)品，我們?nèi)粘＞蜁P(guān)注，這使得這些產(chǎn)品容易引發(fā)討論和推薦，所以可以借助消費者的力量進行推廣，大大加快推廣速度。

但就是有些產(chǎn)品，本身在我們的關(guān)注和討論范圍之外，怎么辦呢？比如電池、燃氣灶、純凈水等。一個重要的方法就是：把這些產(chǎn)品和用戶本身需要關(guān)注的內(nèi)容進行綁定。

(李叫獸之前文章講過：《【李叫獸】解凍文案：不要讓用戶關(guān)注你的產(chǎn)品，先讓他們關(guān)注自己》)

比如抽油煙機本身是一個缺乏關(guān)注的品類，但是方太去年通過一系列廣告，把抽油煙機同用戶關(guān)注范圍內(nèi)的話題進行了綁定，從而引發(fā)大量討論和關(guān)注。

在廣告中討論美容、孝敬爸媽等話題，然后說買好化妝品不如好油煙機，給爸媽買止咳藥不如買油煙機等——化妝品是一個更容易被關(guān)注的品類，同這個品類綁定，也就提高了油煙機的關(guān)注。

再比如有粉絲投稿提出，定位低價和使用方便的洗發(fā)水，用戶根本不關(guān)心這類產(chǎn)品，怎么辦？其實也可以和用戶日常生活中關(guān)心的話題進行綁定，比如我前段時間看過這個段子：“還是不要見面了，洗頭好累，洗發(fā)水好貴。”(把低價方便的洗發(fā)水和女神約會綁定)

還有，有粉絲留言說自己有一個“胎壓監(jiān)測系統(tǒng)”，很難引發(fā)關(guān)注。那你就可以想想：用戶喜歡討論的什么話題，和我是有關(guān)的？比如“什么才是一個真正的老司機”(綁定老司機話題)。

總之，很多產(chǎn)品在用戶的關(guān)心范圍之外(不像手機、服裝)，這個時候要做的，就是把這個產(chǎn)品同關(guān)心范圍內(nèi)的話題進行綁定。

7、不符合過去認知的產(chǎn)品

很多產(chǎn)品的出現(xiàn)，打破了我們的既有習(xí)慣，這會讓產(chǎn)品難以推廣。一個重要的方法就是：轉(zhuǎn)化用戶對該產(chǎn)品的歸類。

比如20多元一瓶的果昔產(chǎn)品，顯然被人感覺是太貴了——一般的果汁才5元，我憑什么買一瓶20多元的？

這個時候單純說服用戶往往沒有用——你很難改變用戶的習(xí)慣，讓他們買一個4倍價格的東西。但是如果把這個果昔定位成“輕度代餐”，放到便利店的沙拉、三明治等代餐食品區(qū)，用戶就會不會感覺這么貴了——因為一頓飯的預(yù)算是30元，相比之下20元的果昔并不顯得太貴。

再比如有個粉絲投稿案例，說自己針對中學(xué)生的網(wǎng)校推廣效果不好，不論怎么說對線下的優(yōu)勢，家長仍然傾向于送孩子去線下輔導(dǎo)班——很多家長覺得上網(wǎng)就是玩。

這個時候，其實也可以通過轉(zhuǎn)移歸類來解決——既然家長認為上網(wǎng)就是玩，那就索性讓網(wǎng)校跟上網(wǎng)去比，而不是跟線下課程做競爭對手。

針對的不應(yīng)該是“去線下課程的人”，而是“因為不方便、懶得去等原因，不去線下課程而呆在家里的人”，這個時候再跟家長說：呆在家里用電腦上網(wǎng)，不如用電腦聽課。

這樣就更容易接受了。

結(jié)語

口腔健康文案范文第2篇

作為為數(shù)不多的優(yōu)秀民族品牌，“納愛斯-雕牌”已經(jīng)成為一面旗幟，然而，在牙膏市場上，卻一直未能走出迷惘。昨日，“雕牌牙膏”折翅，今日，采取差異化與大廣告策略，“納愛斯牙膏”高調(diào)復(fù)出，在筆者看來，喜憂并存。做此文，希望以此向這位值得尊敬的民族品牌貢獻一點智慧。 第一部分　多處硬傷，雕牌“折翅”牙膏

1、光芒迷障“大雕”眼；

雕牌或許沒有發(fā)現(xiàn)，牙膏的競爭環(huán)境遠比洗滌市場惡劣。

雕牌首先成功于透明皂，然后再次稱雄洗衣粉市場，或許是成功的光芒太耀眼，因此，當(dāng)這只兇猛的大雕再次將眼光瞄準(zhǔn)牙膏市場時，沒有充分看清楚牙膏市場與洗滌類市場的不同。

當(dāng)年的皂類市場競品很少，而洗衣粉市場則正是洋品牌汰漬、碧浪、奧妙等的天下，而這些品牌走的都是高端路線，因此給了雕牌行走中低端市場的戰(zhàn)略機會。

而當(dāng)時的牙膏市場顯然不是這樣的，一方面，高露潔、佳潔士等洋品牌牢牢占據(jù)高端市場，另一方面，國內(nèi)牙膏品牌也頗具規(guī)模，如兩面針、中華、黑妹等均為成熟品牌，占據(jù)了大量的中低端市場。國內(nèi)外品牌分據(jù)天下，顯然沒有給雕牌多大的市場機會。

同時，由于消費習(xí)慣，相較其它日化產(chǎn)品，牙膏市場的品牌忠誠度較高，轉(zhuǎn)換品牌需要的時間比較長，因此，進入這個市場，不可能靠閃電戰(zhàn)獲勝，必須有持久戰(zhàn)的思想和資源準(zhǔn)備。

因此，從戰(zhàn)略上，就注定了雕牌牙膏不會象其洗滌類產(chǎn)品那樣迅速的發(fā)展。

2、用“洗衣粉”刷牙，消費者無法“容忍”；

究雕牌牙膏失利之根本，在于品牌延伸戰(zhàn)略的失誤。

雕牌在洗滌類市場的成功，其中最主要的原因在于其長期的大規(guī)模的廣告轟炸，大廣告策略，必然造成這樣的結(jié)果：成就高知名度的同時，將“雕”牌的產(chǎn)品屬性聯(lián)想深深地套在了洗滌類產(chǎn)品上。因此，消費者一聽到“雕”牌牙膏，嘴里就會有一股洗衣粉的味道，這顯然讓消費者無法“容忍”。

3、煽情廣告，缺乏利益點；

99年，“雕”牌牙膏以一幅煽情的“真情付出，心靈交匯”《后媽篇》廣告高調(diào)入市，很快就隱退而去。有人開玩笑說是廣告害了雕牌牙膏：主流購買人群——媽媽們不敢買雕牌牙膏，擔(dān)心別人誤認為自己是后媽。雖然是笑談，但卻反映問題：從廣告制作的角度來看，這支廣告片是比較優(yōu)秀的，但從營銷的角度來看，卻是一個缺少策略的創(chuàng)意。

牙膏首先是一個功能品，首先要強調(diào)的是利益點，其次才是情感訴求。因此我們看到即便是大牌的高露潔、佳潔士、LG竹鹽等每個產(chǎn)品都以顯著的功能性賣點為主要訴求。而當(dāng)年的雕牌顯然沒有注意到這個原則性問題，一支好片子打動了無數(shù)消費者，卻沒有換來消費者口袋中的銀子。

4、龐大的渠道順推再次障蔽“大雕”眼

根據(jù)有關(guān)資料顯示，雕牌牙膏上市不久，就取得了銷售1億支的“成績”，但就是這一億支的數(shù)字，再次障蔽了“大雕”的眼睛。

只有在終端將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為貨幣才是銷售的完成，從總公司走出了貨品只意味著庫存的轉(zhuǎn)移。以雕牌龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，渠道本身的自然順推（貨品從總公司倉庫轉(zhuǎn)移到各經(jīng)銷商倉庫）就可以給總公司帶來一個非常好看的出貨數(shù)字，但是，當(dāng)產(chǎn)品流通在終端受到阻礙時，企業(yè)必然面臨現(xiàn)金流障礙、渠道信心降低等嚴(yán)重問題。筆者并不了解當(dāng)時雕牌牙膏的終端銷售情況，但龐大的渠道順推帶來短期內(nèi)的虛空業(yè)績，必然再次障蔽“大雕”眼。 第二部分　“納愛斯”牙膏高調(diào)復(fù)出，差異化策略出手不凡

2005年伊始，黯淡近三年的納愛斯又唱起了高調(diào)。在包括央視一套在內(nèi)的各大電視臺，我們都可以看到納愛斯牙膏卡通形象廣告舞動的身影。“看得到的品質(zhì)，嘗得到的VC、VE”的廣告訴求更是不絕于耳。

較“雕牌”牙膏，“納愛斯”牙膏的營銷明顯升級，最重要的體現(xiàn)是其差異化營銷策略。打出了“牙齒健康伴侶”、“透明牙膏”、“時尚牙膏”等概念，“納愛斯”牙膏打出了差異化的組合拳。

另外，在高露潔、佳潔士等大品牌不斷向低端市場滲透的同時，“納愛斯”牙膏逆流而上，行走高端，避開了最慘烈的競爭區(qū)間。 第三部分　依然存在的7個問題與建議

雖然“納愛斯”牙膏的差異化出手不凡，但是依然存在一些問題，這些問題必然影響“納愛斯”牙膏的市場銷售與品牌發(fā)展。

一、 目標(biāo)市場與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不夠清晰

我們從“納愛斯”牙膏的市場表現(xiàn)看不出定位。

從6-8元的單價上看，應(yīng)該是定位于有一定收入的人群，但是其“花俏”的包裝設(shè)計、卡通的廣告表現(xiàn)，卻在暗示著是為小孩子提供的產(chǎn)品。

在一款“齒戀維C”產(chǎn)品的包裝中說明：專為青少年兒童及酷愛鮮橙香味的人士設(shè)計。然而，我們從包裝設(shè)計上卻看不出有什么地方在迎合這部分人的喜好。

當(dāng)我們看到透明管體中無顏六色的膏體，立馬會想到這是專為中小學(xué)生設(shè)計的產(chǎn)品，然而我們無法從廣告、包裝、公關(guān)、促銷中看出是在沖著中小學(xué)生（或其父母）做文章，而且，產(chǎn)品包裝規(guī)格也沒有針對這些人群。

價格定位、功能細分、目標(biāo)消費人群細分等基本定位策略不夠清晰，也因此造成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不清晰，從而是產(chǎn)品賣點不精準(zhǔn)、賣點表現(xiàn)力差。

建議：從價格、功能、人群等三個方面進行市場細分，然后進行交叉組合，尋求定位機會。全程如下：針對目標(biāo)消費市場——設(shè)計針對性產(chǎn)品——挖掘有針對性賣點——提煉有針對性概念——尋找有針對性支持點——進行形象而生動的表現(xiàn)。

二、 “透明牙膏”+“營養(yǎng)牙膏”+“時尚牙膏”，差異化“組合拳”不可取

“透明牙膏”、“營養(yǎng)牙膏”等都是不錯的創(chuàng)意，然而，我們在其傳播表現(xiàn)上看到了執(zhí)行的散亂性，即消費者感知到的概念信息多，而且沒有關(guān)聯(lián)性，從印象的角度來看，彼此形成了傳播力的抵消。

差異化策略的基本原則之一就是集中訴求，而過多的訴求概念以及各個概念之間關(guān)聯(lián)性不夠充分，必然造成這樣的尷尬：每一拳都會打，但每一拳都沒有練到家。差異化策略強調(diào)一招贏天下，“組合拳”不可取。

功能性消費品營銷必須具備三大必要條件，一、獨特的賣點并形成利于傳播的概念；二、帶給消費者利益是什么；三、支持點是什么。

比如，納愛斯如果集中訴求“透明牙膏”，那么，后面一定要把透明的利益講清楚，然后還要把功能的支持點說明白，而納愛斯沒有做到。

如果納愛斯集中訴求“營養(yǎng)”的特點，那么，前面一定要有一個生動的概念表現(xiàn)“營養(yǎng)”，后面一定要把功能的支持點說明白。

如果“納愛斯”牙膏參照以下圖表做好填空題，就基本以解決這些問題。

三、 賣點的表現(xiàn)力還不夠

還是上面的產(chǎn)品營銷思路：賣點什么是？帶來的利益是什么？有什么支持點進行說明？

我們從納愛斯的產(chǎn)品及營銷傳播中看不到。

比如針對青少年兒童的“齒戀維C”牙膏，訴求的利益是“營養(yǎng)維C+防蛀”，但是包裝畫面卻在突出“納愛斯”品牌而沒有突出“防蛀”，并且對于為什么能防蛀沒有做出明顯說明。

基本的思路應(yīng)該是這樣的：我叫“齒戀維C”，我能為你帶來“營養(yǎng)維C+防蛀”，因為我有獨特的

。

在“齒清海洋”這款產(chǎn)品中，打的是“海洋”牌，但在包裝設(shè)計及文案上卻看不到任何“海洋”的痕跡。

基本的思路應(yīng)該是這樣的：我叫“齒清海洋”，我能為你帶來“ （利益功效）”，因為我有獨特的海洋

。

簡單做個假設(shè)，來感受一下產(chǎn)品賣點表現(xiàn)策略：

假如做“海洋”的文章，假如產(chǎn)品特點是“堅固牙齒”，我們不妨這樣來表現(xiàn)：我叫“海洋固齒”牙膏，我能給你帶來堅固的牙齒，因為我含有獨特的“A”成分，鯊魚的牙齒特別堅固，因為它經(jīng)常吃“A”。

然后，我們的包裝、平面、影視廣告等可能就用露著巨牙的大鯊魚來做視覺表現(xiàn)。

四、 電視、平面、包裝等表現(xiàn)不一致

概念過多必然造成表現(xiàn)的不集中，我們看到，“納愛斯”牙膏在電視廣告強調(diào)有營養(yǎng)的牙膏，但是包裝上卻看不到這樣的信息以及支持點。在電視廣告上用玉米做的比喻是比較形象的，是個非常好的廣告創(chuàng)意，但是，這個好的創(chuàng)意表現(xiàn)卻沒有在包裝、平面廣告中得到應(yīng)用。消費者獲得了大量的不不一致的信息，品牌缺少記憶點，造成了對品牌印象的模糊。

從傳播投資的角度來看，不一致的信息傳播缺乏記憶度，就意味著浪費金錢。

基本原則是這樣的：找準(zhǔn)一個核心訴求點（營養(yǎng)），然后用一個形象的比喻來表現(xiàn)（比如：失去營養(yǎng)的玉米棒），然后在影視、平面、包裝、終端等各個方面進行一致表現(xiàn)和傳播。

五、 “透明”不透明，透明包裝的差異化優(yōu)勢沒有得到體現(xiàn)

透明牙膏是個不錯的創(chuàng)意，也是一個不錯的差異化產(chǎn)品特點。但是，好東西卻被“藏”了起來——被普通紙質(zhì)包裝藏了起來。也就是說，從外觀來看，“透明”的特點并沒有得到展現(xiàn)。尤其在終端上，“透明包裝”的差異化特征是比較明顯的，但是終端上并沒有“陳列”，“透明”的銷售力也就沒有得到體現(xiàn)。

其實很簡單，將紙質(zhì)包裝換成透明材質(zhì)即可，在終端上，也盡量“陳列”。

六、 甜=蛀牙，因此甜味牙膏是不健康的。

即使從專家看來甜味牙膏不會引發(fā)蛀牙，但絕大多數(shù)消費者不是牙科專家，他們堅信甜的東西會引發(fā)蛀牙，這是一個社會普遍認知，這是一個很難改變的事實。“適應(yīng)不能改變的”是一個基本生存法則，對品牌來說亦不例外。因此，“納愛斯”牙膏的甜味策略仍有待市場驗證。

“營養(yǎng)牙膏”不能通過甜味來體現(xiàn)，因為甜=蛀牙，甜=不營養(yǎng)。消費者反而認為有點咸味甚至有點苦味的牙膏更健康！

七、 仍未脫離“洗衣粉”的干擾

讓這是一個很不好解決的問題，目前的品牌家族結(jié)構(gòu)與品牌識別系統(tǒng)，讓“納愛斯”牙膏仍未脫離“洗衣粉”的干擾。

雕牌洗滌類產(chǎn)品廣告投放量非常大，也因此造就了雕牌的強大知名度，但是我們注意到，所有廣告的標(biāo)版都是“浙江納愛斯”，也就是說，“納愛斯”在雕牌的廣告中提升了知名度，也在無形中被注入了“洗滌產(chǎn)品”的屬性聯(lián)想。

因此，“納愛斯”牙膏仍未脫離“洗衣粉”的干擾。

納愛斯集團的LOGO正是一只雕頭，而且這只雕頭被明顯地印在了“納愛斯”牙膏的包裝及宣傳品上，因此，無形中又將“雕”牌扯了進來，識別上的混亂又在無形中強化了納愛斯品牌“洗滌產(chǎn)品”的屬性聯(lián)想。

另外，“納愛斯”這個品牌原來是被用在透明皂產(chǎn)品上的，而且后來被大量用于香皂、沐浴露、洗發(fā)水等產(chǎn)品，無形中再次強化了納愛斯品牌“洗滌產(chǎn)品”的屬性聯(lián)想。

洗衣粉味？皂粉味？洗潔精味？洗衣皂味？不管什么味，反正在納愛斯牙膏的感覺里有一點其它味。

建議方法：界定各品牌屬性，規(guī)劃科學(xué)的品牌家族結(jié)構(gòu)，建立特色鮮明的品牌識別系統(tǒng)，并在傳播中控制好各品牌之間的關(guān)系，避免混淆。比如，在產(chǎn)品線與品牌家族結(jié)構(gòu)的結(jié)合上，基本的分類是：

洗滌物品（衣服、餐具等）類可以用同一品牌，如洗衣粉、洗潔精、洗衣皂；

洗滌身體（手、肌膚、頭發(fā)等）類可以使用同一品牌，如香皂、沐浴露、洗發(fā)水等。可參照“飄柔”品牌延伸策略；

洗滌口腔類產(chǎn)品要單獨區(qū)隔。寶潔如果生產(chǎn)“佳潔士洗衣粉”，“佳潔士牙膏”就賣不動了，如果生產(chǎn)“汰漬牙膏”也肯定賣不出去。 第四部分　總結(jié)：整合營銷不足，差異化實施不力是根本原因

1、 整合營銷傳播不足

如果說“納愛斯”牙膏具備了一定的差異化策略，那么，還缺乏的是整合營銷傳播策略。差異化的背后是競爭性思考，而“納愛斯”牙膏差異化的背后，品牌定位、產(chǎn)品特點、賣點策略、廣告表現(xiàn)、包裝設(shè)計、終端促銷、公關(guān)傳播等都缺乏整合，各個點可能都有創(chuàng)新的地方，但是由于缺乏整合而造成散亂，從品牌的角度沒有形成整體概念和形象，從銷售的角度看，沒有形成集中的銷售力。

2、 缺乏明確定位，是納愛斯牙膏整合營銷乏力的根本原因。

沒有目標(biāo)的策略一定是不清晰的。

我們的牙膏要賣給什么樣的人？性別、年齡、收入、消費習(xí)慣是什么？這些人的牙齒需求有什么特點？美白、防蛀還是營養(yǎng)？我們的牙膏有什么特點？目標(biāo)消費群體的需求特點如何與產(chǎn)品的差異化特點相結(jié)合？

缺乏目標(biāo)，就要迷失方向。目標(biāo)定位是個基本方向，目標(biāo)不明確，必然造成后面品牌核心利益、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、賣點表現(xiàn)、傳播表現(xiàn)的散亂。

3、 差異化策略實施不完整

在雕牌牙膏失利后，納愛斯深刻體會到了行銷學(xué)上的一則鐵律：面對成熟期的市場，使產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于差義化策略。

應(yīng)該說，“納愛斯”牙膏在差異化策略上下了功夫，比如“營養(yǎng)牙膏”以及“失去營養(yǎng)的玉米”的表現(xiàn)是不錯的差異化訴求，“透明牙膏”也是不錯的差異化策略，是在差異化策略的表現(xiàn)上卻沒有做好。概念太多，不集中，視覺、文案的表現(xiàn)也不到位，造成了差異化策略的提前斷檔，差異化策略的力量沒有到達消費者。

值得“納愛斯”牙膏參照的案例：LG竹鹽牙膏

絕妙的概念：竹鹽牙膏

絕妙的產(chǎn)品特點：微咸口味

直觀的包裝表現(xiàn)：竹子的清新

精確的利益：三防——防牙齦炎、防牙菌斑、防牙過敏。

口腔健康文案范文第3篇

總經(jīng)理歡迎致辭

一般由總經(jīng)理本人或公司辦公室主任起草撰寫，當(dāng)然也可以擬定提綱由文秘撰寫。

公司概況

由公司辦公室主任起草撰寫，當(dāng)然也可以擬定提綱由文秘撰寫。

公司經(jīng)營理念

一、企業(yè)目標(biāo)：

當(dāng)代水平——大華無線電廠

面向全國，駛向世界——XX汽車廠

趕超世界先進水平——環(huán)宇集團

創(chuàng)造中國的世界名牌——海爾集團

二、企業(yè)哲學(xué)：

順應(yīng)天時，借助地利，營造人和（XX水電廠）

開拓則生，守舊則死

不斷改變現(xiàn)狀，視今天為落后

為明天而工作

曖字當(dāng)頭（XX燃氣器公司）

質(zhì)量是命，用戶是王

信譽是企業(yè)生命的黃金法則

仁心待人，嚴(yán)格待人（勞力士手表）

大則死，小則活（日本太陽公司）

創(chuàng)新經(jīng)營，全球觀點（日本本田公司）

開發(fā)就是經(jīng)營（日本卡西歐公司）

以科學(xué)技術(shù)為經(jīng)，合理管理為緯（日本豐田公司）

三、公司（經(jīng)營）宗旨：

以優(yōu)質(zhì)取勝，靠適銷發(fā)展——XXXX鋼鐵廠通信

選料必求地道，炮炙必求精神——達仁堂中藥公司

安全，迅速，舒適，清潔——XX出租公司

實事求是，熱心服務(wù)——XX計算機公司

用戶第一，質(zhì)量第一，信譽第一——環(huán)宇集團

為下道工序，為企業(yè)效益，為XX用戶——XX品牌牌電視機廠

以優(yōu)取勝，以新取勝——XX紡織機械公司

以先進的思想，科學(xué)的管理、全新的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽、開拓進取的精神竭誠為用戶服務(wù)——新奧集團

安全運行，優(yōu)質(zhì)服務(wù)——XX號客輪

信譽是企業(yè)的生命——XX電器集團公司

以服務(wù)顧客為經(jīng)營目標(biāo)——波音公司

客人至上，恪宇信譽，熱情服務(wù)——XX星級酒店

創(chuàng)造信息產(chǎn)品，加速人類知識進步，從本質(zhì)上改善個人及組織的效能——HP公司

四、企業(yè)精神

實事求是

團結(jié)協(xié)作

開拓創(chuàng)新

犧牲奉獻

拼搏競爭

艱苦奮斗

愛崗敬業(yè)

追求卓越

敢冒風(fēng)險

尊重科學(xué)

五、企業(yè)道德

忠于職守，誠實勞動，保質(zhì)保量

公平交易，誠信無欺，禮貌待客，方便顧客，竭誠服務(wù)

忠誠，無私，勤勞，節(jié)儉，團結(jié)，廉潔，自強，禮貌，遵紀(jì)，守信

六、企業(yè)作風(fēng)

求實，團結(jié)，拼搏

嚴(yán)、細、實、快

高、嚴(yán)、細、實

嚴(yán)謹、撲實

務(wù)實，求嚴(yán)，創(chuàng)新，文明

團結(jié)，文明，勤奮，創(chuàng)新

團結(jié)，勤奮，民主，文明

嚴(yán)謹求實，艱苦奮斗，團結(jié)實干，拼搏創(chuàng)新

從嚴(yán)治廠，科學(xué)管理，文明生產(chǎn)，發(fā)展企業(yè)

愛國愛廠，團結(jié)協(xié)作，遵紀(jì)守法，好學(xué)上進

尊重，每一位顧客和企業(yè)工作人員的意見和要求（日本太陽企業(yè)）

七、員工守則：

熱愛祖國，忠誠公司；

敬業(yè)愛崗，勤奮工作；

虛心好學(xué)，不斷進取；

鉆研技術(shù)，勇于創(chuàng)新；

遵紀(jì)守法，信守公德；

信行一致，誠實信用；

互尊互愛，禮待同事；

修身養(yǎng)心，立足社會。

以上中外著名企業(yè)理念示例，為你設(shè)計企業(yè)理念時作為參考，根據(jù)公司實際情況，可請廣告公司、文案策劃人員等專業(yè)人士設(shè)計，當(dāng)然更好的是在公司內(nèi)部有獎?wù)骷瑳Q策層集體擬定。

人事管理制度

第一章員工合同管理

第一條：公司員工分為合同制員工、本市勞務(wù)制員工和外省市勞務(wù)員工，稱為公司員工。

1.合同制員工是指與公司簽訂《勞動合同書》的人員，包括本市戶籍員工和符合本市引進人才條件的外省市員工，由公司按本市頒發(fā)的有關(guān)政策辦理養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險和失業(yè)保險。

2.本市勞務(wù)制員工是指本市下崗、協(xié)保、退休人員，由公司與其簽訂《勞務(wù)合同書》，其人事檔案、養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險不納入公司管理范圍。

3.外省市勞務(wù)制員工是指戶籍非本市的勞務(wù)人員，由公司與其簽訂《勞務(wù)合同書》，公司按本市有關(guān)政策為員工辦理"外省市勞動力綜合保險"的員工。

第二條：勞動合同和勞務(wù)合同

1.公司與每位符合錄用為合同制員工條件的員工簽訂《勞動合同書》，勞動合同嚴(yán)格按《勞動法》及本市有關(guān)政策，明確雙方責(zé)、權(quán)、利。合同的簽訂由公司人事部負責(zé)。

2.公司與每位符合錄用為勞務(wù)制員工條件的員工簽訂《勞務(wù)合同書》，勞務(wù)合同參照《勞動法》及本市有關(guān)政策，明確雙方責(zé)、權(quán)、利。合同的簽訂由公司人事部負責(zé)。

第三條：合同期限

1.公司規(guī)定勞動合同期限分為無固定期限與有固定期限兩種；

2.公司規(guī)定新進員工的試用期一般為三個月，特殊情況例外；

3.員工（含新進員工）在公司服務(wù)期限不滿二年，合同訂立期限一般不超過一年；在公司服務(wù)期限三年以上，合同訂立期限一般不超過三年；

4.公司在招聘錄用時為員工支付給原單位賠償費的或在公司工作期間接受由公司出資培訓(xùn)、學(xué)習(xí)考察的，需另簽訂延長服務(wù)期的補充合同，勞動合同期限與服務(wù)期限一致；

5.公司引進的特殊人員的合同期限，按雙方達成的約定期限訂立；

6.公司與勞務(wù)制員工訂立的《勞務(wù)合同》，期限一般為六個月至一年。

第四條：勞動爭議好

有關(guān)合同期間發(fā)生的勞動糾紛或爭議，由公司人事部門專職人員出面調(diào)解，妥善解決。

第二章休假請假

第一條：公司實行每天八小時，每周四十小時工作制；作息時間為：

工作日：周一--周五；休息日：周六、周日

工作時間：上午:8:30--12:30

下午:13:00--17:00

第二條：法定節(jié)假日

元旦一天

春節(jié)三天

五一節(jié)三天

國慶節(jié)三天

法律法規(guī)規(guī)定的其他休假節(jié)日

第三條：病假、婚假、產(chǎn)假、探親假、事假、工傷假、調(diào)休假等

1、病假

1）病假者須持區(qū)級醫(yī)院或公司指定的二級醫(yī)院開具的《病假證明單》。

2）每月三天以內(nèi)（含當(dāng)月累計三天）的病假者，將《病假證明單》交部門主管簽字同意后生效。若因患急病未能在當(dāng)天親自遞交《病假證明單》，必須及時電話告知或委托他人向部門主管請假，事后應(yīng)及時補交《病假證明單》，否則一律不作病假處理。未辦任何手續(xù)而缺勤者，作曠工處理。

3）每月連續(xù)三天或累計當(dāng)月病假三天以上病假，須報公司人事部核準(zhǔn)備案。

2、婚假

1）凡請婚假，應(yīng)提前一周填寫《婚假申請》交部門主管，由部門主管安排人員臨時接替其工作，保證公司生產(chǎn)經(jīng)營的正常運行。

2）初婚婚假為5天，凡符合國家規(guī)定的晚婚年齡（女年滿23周歲，男年滿25周歲）的員工，初婚假期可增加5天，共為10天婚假。

3）非初婚婚假為3天。

4）婚假假期逢節(jié)假日的，節(jié)假日假期計入婚假期。

5）婚假假期原則上一次連續(xù)休假，由特殊原因需二次休假的須報公司人事部批準(zhǔn)，但跨度不得超過6個月。

3、產(chǎn)假

女職工生育符合《上海市計劃生育條例》，辦妥生育假期手續(xù)的，公司準(zhǔn)予假期。

1）請產(chǎn)假應(yīng)提前一周填寫《產(chǎn)假申請》，報部門主管，由部門主管安排人員接替其工作，并持《產(chǎn)假申請》至人事部門備案；

2）單胎順產(chǎn)者，產(chǎn)假90天，其中產(chǎn)前假15天；

3）難產(chǎn)者，再增加產(chǎn)假15天；生育多胞胎，每多生育一個嬰兒，增加產(chǎn)假15天；

4）符合晚婚晚育年齡的可增加產(chǎn)假15天；

5）符合晚婚年齡的男性員工可在配偶生產(chǎn)后連續(xù)休假3天帶薪假期；

6）產(chǎn)假期間的醫(yī)療津貼，按照2001年11月1日起執(zhí)行的《上海市城鎮(zhèn)生育保險辦法》實施細則的規(guī)定辦理，由社保局統(tǒng)一支付。

4、探親假

與公司簽訂《勞動合同書》的員工工作滿一年以上，與配偶、父母不居住在一起，而且不能在公休假回家居住一晝夜的，可按以下規(guī)定享受探親假。

1）凡請?zhí)接H假者，應(yīng)提前一周以書面形式向部門主管申請批準(zhǔn)，并送公司人事部核準(zhǔn)備案；

2）探親假期逢節(jié)假日連續(xù)計算假期；

3）探親假應(yīng)一次用完；路程假期另計。

5、喪假

1）凡請喪假者，應(yīng)以書面形式向部門主管申請批準(zhǔn)；

2）員工直系親屬（父母、配偶、子女、配偶的父母）死亡準(zhǔn)假3天；

3）員工近親屬（兄弟、姐妹、祖父母或配偶的祖父母等）死亡準(zhǔn)假1天；

4）員工在外地的直系親屬死亡，喪事在當(dāng)?shù)剞k的，另給予路程假，但不予路程費報銷。

6、事假

1）員工請事假應(yīng)事先以書面形式向部門主管申請，經(jīng)部門主管批準(zhǔn)予以生效。連續(xù)請假3天以上或當(dāng)月累計請假3天以上，須事前以書面形式向公司人事部申請，申請批準(zhǔn)后生效。

2）若事前情況特殊不能辦理請假手續(xù)，須設(shè)法以電話等方式向部門主管請假，事后及時補辦手續(xù)；

3）如未辦任何手續(xù)或請假未經(jīng)同意而缺勤者，一律作曠工處理；

4）員工請事假不滿半天按半天計算；滿半天不滿一天按一天計算。

7、工傷假

凡工作中非個人過失造成負傷，二十四小時內(nèi)憑二級醫(yī)院以上簽發(fā)的《病假證明》依法享受工傷假。

8、調(diào)休假

1）調(diào)休假要求在30內(nèi)使用，調(diào)休應(yīng)事先向部門主管申請，獲批準(zhǔn)后方可調(diào)休。

2）調(diào)休假使用每次不得少于四小時。

第三章考勤

第一條：公司實行考勤登記制度，由部門主管按規(guī)定認真、及時、準(zhǔn)確地記載考勤，妥善保管各種休假證明憑證，月終匯總部門考勤并呈送人事部。

第二條：員工因公外出，應(yīng)向部門主管申請通報，經(jīng)部門主管批準(zhǔn)后方可外出。上班時間外出辦理私事，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按雙倍時間（不少于半天）事假處罰。全年多次發(fā)生的予以除名處理。

第三條：遲到

員工遲到30分鐘以內(nèi)，每分鐘扣工資1元；遲到30分鐘至2小時按半天事假處理；每月累計遲到3次以上，每次遲到的處理按雙倍處罰。

第四條：早退

員工無故發(fā)生早退半小時以內(nèi)，按半天事假處罰；半小時至1小時以內(nèi)按事假1天處罰；早退時間超過1小時以上的按以上處理方法累加計算。

第五條：曠工

凡發(fā)生下列情況均以曠工處理：

1）用不當(dāng)手段，騙取、涂改、偽造休假證明；

2）未請假或請假未批準(zhǔn)，不到公司上班；

3）不服從工作調(diào)動，經(jīng)教育仍不到崗；

4）被公安部門拘留；

5）打架斗毆，違紀(jì)致傷造成休息；

員工發(fā)生曠工，曠工日按缺勤日雙倍扣工資，連續(xù)曠工三天或全年累計曠工五天，公司處除名處罰。

第四章薪資福利

第一條：薪資

1）公司的薪資結(jié)構(gòu)由基本工資、職級工資、技能工資、各類津貼等組成；

2）薪資為稅前工資；

3）公司根據(jù)人才的市場價值、社會物價水平和公司的經(jīng)濟效益，針對員工的崗位、職務(wù)、技術(shù)、技能以及工作中表現(xiàn)與業(yè)績，確定和調(diào)整員工薪資；

4）每月以制度工作日21天計算薪資。

（365天-104休息日-10天節(jié)假日）/12月=21天

第二條：加班

1）公司不提倡加班加點，確因工作需加班的，應(yīng)事先申請，由公司經(jīng)理批準(zhǔn)后方可加班；

2）職員級管理人員、技術(shù)人員延時加班不計加班時間；休息日加班一般不計算工資，而給予同等加班時間的調(diào)休假；

3）節(jié)假日值班不計加班，給予調(diào)休假；

4）延時加班按基本工資的150%計算工資；不足整一小時不予計算，超過整一小時按整1小時計算加班工資；

5）休息日加班按基本工資的200%計算加班工資；

6）國定假日加班按基本工資300%計算加班工資。

第三條福利

1）社會統(tǒng)籌

公司政府規(guī)定，對符合條件的員工辦理養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險和外勞力綜合保險。按政府規(guī)定比例提取公司承擔(dān)部份和員工個人繳納部份存入社會保險帳戶。

2）商業(yè)保險

公司按職務(wù)、貢獻、崗位等具體情況，為符合條件的員工辦理商業(yè)保險。

第五章獎懲

第一條獎勵；

公司對有以下事項的員工予以不等的精神鼓勵、物質(zhì)獎勵。

1）工作積極、忠于職守、遵紀(jì)守法、文明禮貌、模范執(zhí)行公司各項規(guī)章制度，全年未出現(xiàn)安全事故者；

2）超額完成生產(chǎn)任務(wù)、達到各項經(jīng)濟指標(biāo)使公司經(jīng)濟效益顯著者；

3）對生產(chǎn)技術(shù)或管理制度有所建議，經(jīng)采納施行卓有成效者；

4）維護公司利益和榮譽，保護公共財產(chǎn)，防止事故發(fā)生與挽回經(jīng)濟損失有功者；

5）堅持業(yè)余自學(xué)，不斷提高業(yè)務(wù)水平，在公司任職期間，獲取更高層次學(xué)歷或?qū)I(yè)證書，且能在實際工作中發(fā)揮所學(xué)知識為公司創(chuàng)造效益者；

6）熱心為客戶服務(wù)，有具體事實，受到客戶稱贊者；

7）敢于檢舉或阻止他人違規(guī)或損害公司利益行為，維護公司利益，避免經(jīng)濟損失；

8）對社會做出貢獻，使公司獲得社會榮譽者；

9）具有其他功績，經(jīng)公司總經(jīng)理認為應(yīng)給予獎勵者

第二條懲罰

公司對有下列行為員工的視情節(jié)輕重給予記過、罰款、除名的懲罰處理。

1）對上級指示或命令，無故未能如期完成，影響公司利益者；

2）對同事惡意攻擊或誣陷、偽證、制造事端者；

3）故意泄露公司商業(yè)秘密致使公司利益損失者；

4）散布不利于公司的謠言或挑撥勞資雙方感情者；

5）擅離職守、煽動怠工致使公司利益蒙受損失者；

6）未經(jīng)公司許可，兼任其他職務(wù)或兼營與本公司同類業(yè)務(wù)者；

7）利用公司名譽在外招搖撞騙，使公司名譽受損害者；

8）全月曠工一天以上，全年曠工累計超過三天者；

9）在公司服務(wù)期間，受刑事處分者；

10）違反公司各項管理制度且屢勸不改者；

第六章附則

第一條本制度有未盡事宜，由公司總經(jīng)理授權(quán)人事部另行制訂。本制度的解釋權(quán)屬公司人事部。

第二條本制度經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施，自批準(zhǔn)之日起生效。員工離職細則

(一)本公司員工不論何種原因離職，均按本細則辦理。

(二)員工離職區(qū)分：

1.員工申請辭職。

2.合同期滿離職。

3.退休離職。

4.解雇離職。

5.其他原因離職。

(三)員工申請辭職，如平時工作成績優(yōu)良者，應(yīng)由員工所在部門主管或公司經(jīng)理加以疏導(dǎo)挽留。

(四)離職手續(xù)：

1.一般員工離職，由員工所在部門主管向公司人事部索取員工《離職通知單》，由當(dāng)事人按通知單規(guī)定格式詳細填妥，持單向通知單所列各部門辦理簽字鑒證手續(xù)，再送人事部審核。

2.公司職員以上人員離職時，在領(lǐng)取離職通知單的同時應(yīng)向人事部索要移交清冊表三份，按移交清冊表內(nèi)容規(guī)定詳細填寫，辦妥移交手續(xù)后，一份存原部門主管，一份離職人保存，一份隨同離職通知單及考勤卡一并交人事部核定，并歸檔保存。

(五)移交手續(xù)：

1.工作移交：原有職務(wù)上保管及辦理中的帳冊、文件(包括公司章則、計算機程序、技術(shù)資料圖樣)等均應(yīng)列入移交清冊并移交指定的接替人員或部門主管，并應(yīng)將已辦而未結(jié)案的事項交待清楚。

2.事務(wù)移交：

①原領(lǐng)的工作服交還總務(wù)員(一年以上的免)。

②原領(lǐng)的工具，文具(消耗性的免)交還總務(wù)員或部門主管。

③以上二項交還物品不必列入移交清冊，由接收部門經(jīng)辦人在離職單上簽證即可。

3.移交工作應(yīng)在一周內(nèi)辦妥。

(六)離職人員辦理移交時應(yīng)由部門主管指定人員接收，如未指定接收人的應(yīng)臨時指定人員先行接收保管，待人選確定后再轉(zhuǎn)交，如無人可派時，暫由部門主管自行接收。

(七)各員工所列移交清冊，應(yīng)由直屬主管詳加審查，不合之處，應(yīng)及時更正，如離職人員，正式離職后，再發(fā)現(xiàn)財物、資料或?qū)ν獾墓緫?yīng)收款項有虧欠未清的，應(yīng)由該部門主管負責(zé)追索。

(八)離職囑咐

掌握或涉及公司商業(yè)秘密與公司簽署《守密協(xié)議》的員工離職，公司人事部門或公司經(jīng)理應(yīng)與離職人員作最后離職囑咐談話，囑咐離職人員必須遵守《守密協(xié)議》，向離職人員重申保護公司商業(yè)秘密的法律責(zé)任，離職囑咐的內(nèi)容必須做好書面記錄，談話結(jié)束請離職人員在書面記錄上簽字認可，由人事部門保存?zhèn)浒浮?/p>

(九)離職手續(xù)辦妥后，由公司人事部填發(fā)離職證明、辦理退工手續(xù)。

(十)本細則呈送總經(jīng)理核定后實施，修訂時亦同。

2002年月日

安全生產(chǎn)守則

公司認真貫徹"安全第一，預(yù)防為主"的安全生產(chǎn)方針，執(zhí)行政府有關(guān)安全生產(chǎn)和勞動保護的法律法規(guī)，堅持生產(chǎn)必須安全的原則，加強安全管理；同時要求公司全體員工樹立安全生產(chǎn)的高度責(zé)任感，積極參加各項安全生產(chǎn)活動，自覺遵守安全生產(chǎn)各項制度，嚴(yán)格執(zhí)行安全生產(chǎn)操作規(guī)程，要求公司全體員工遵守安全生產(chǎn)守則。

1、公司各級部門主管負責(zé)本部門的安全生產(chǎn)工作，要求部門主管嚴(yán)格執(zhí)行安全生產(chǎn)責(zé)任制，必須做到安全生產(chǎn)"五同時"（即在計劃、布置、檢查、總結(jié)、評比安全工作）；

2、嚴(yán)格執(zhí)行事故分析制度，發(fā)生故事不得隱瞞，必須及時匯報總經(jīng)理，事后因認真分析事故發(fā)生原因，做到"三不放過"（原因、教訓(xùn)、措施）；

3、認真執(zhí)行"三級安全教育"制度。新員工進公司未經(jīng)三級安全教育（公司、部門、班組），不準(zhǔn)上崗工作；特殊工種必須經(jīng)專門培訓(xùn)、考核合格方可上崗。

4、嚴(yán)格遵守安全操作規(guī)程和各項安全規(guī)定。不準(zhǔn)違章指揮、違章作業(yè)，不準(zhǔn)擅自動用和模弄本崗位以外的機器設(shè)備和電氣裝置等。

5、愛護安全防護裝置，正確使用勞防用品，不準(zhǔn)私拆和損壞防護裝置。工作時間不準(zhǔn)穿拖鞋，登高作業(yè)必須戴安全帽、系安全帶。

6、認真參加公司組織的各項安全活動，開展無事故、無違章、無隱患競賽活動，接受安全生產(chǎn)檢查，并督促工友遵章守紀(jì)。

7、員工在生產(chǎn)過程中，嚴(yán)重違反勞動紀(jì)律、、不負責(zé)任、不遵守安全管理制度、違章指揮或違章操作，不按規(guī)定穿戴使用勞防用品等造成事故的，均由員工本人承擔(dān)責(zé)任。

8、本守則有未盡事宜，由公司總經(jīng)理授權(quán)人事部另行制訂。本守則的解釋權(quán)屬公司人事部。

9、本守則經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施，自批準(zhǔn)之日起生效。

員工禮儀守則

一、公司內(nèi)部應(yīng)有的禮儀

第一條職員必須儀表端莊、整潔。具體要求是：

1.頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長。

2.指甲：指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。

3.胡子：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。

4.口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。

5.女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。

第二條工作場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不追求修飾。具體要求是：

1.襯衫：無論是什么顏色，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。

2.領(lǐng)帶：外出前或要在眾人面前出現(xiàn)時，應(yīng)配戴領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫顏色相配。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松馳。

3.鞋子應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時修補，不得穿帶釘子的鞋。

4.女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。

5.職員工作時不宜穿大衣或過分雍腫的服裝。

第三條在公司內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅的姿勢和動作。具體要求是：

1.站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會見客戶或出席儀式站立場合，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。

2.坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。

要移動椅子的位置時，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。

3.公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點頭行禮表示致意。

4.握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。

5.出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進。進入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。而且要說："對不起，打斷您們的談話"。

6.遞交物件時，如遞交文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。

7.走通道、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。

8.在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。

二、日常業(yè)務(wù)中的禮儀

第四條正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率。

1.公司的物品須愛惜，不能隨意損壞，野蠻對待，挪為私用。

2.及時清理、整理帳簿和文件、對墨水瓶、印章盒等蓋子使用后及時關(guān)閉。

3.借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時送還或歸放原處。

4.工作臺上不能擺放與工作無關(guān)的物品。

5.公司內(nèi)以職務(wù)稱呼上司。同事、客戶間以先生、小姐等相稱。

6.未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。

第五條正確、迅速、謹慎地打、接電話。

1.電話來時，聽到鈴響，至少在第二聲鈴響前取下話簡。通話時先問候，并自報公司、部門。對方講述時要留心聽，并記下要點。未聽清時，及時告訴對方，結(jié)束時禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話簡。

2.通話簡明扼要，不得在電話中聊天。

3.對不指名的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人。

4.工作時間內(nèi)，不得打私人電話。

三、和客戶的業(yè)務(wù)禮儀

第六條接待工作及其要求：

1.在規(guī)定的接待時間內(nèi)，不遲到、不缺席。

2.有客戶來訪，應(yīng)從座位上站起來招呼接待，并讓座。

3.來客多時應(yīng)按先后次序接待，不能先接待熟悉客戶。

4.因有緊要事項需先接待后來客人的，須向先到客人簡要說明原因，準(zhǔn)得同意。

5.對事前已通知來的客戶，要表示歡迎。

6.應(yīng)記住常來的客戶。

7.接待客戶時應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。

第七條介紹和被介紹的方式和方法：

1.無論是何種形式、關(guān)系、目的和方法的介紹，介紹時應(yīng)熱情、大方、禮貌。

2.直接見面介紹的場合下，應(yīng)先把職位低者介紹給職位高者，若難以判斷，可把年輕的介紹給年長的。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可把本公司的人員先介紹給其他的公司的人員。

3.把一個人介紹給很多人時，應(yīng)先介紹其中職位最高的或酌情而定。

4.男女間的介紹，應(yīng)先把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時，若女性年輕，可先把女性介紹給男性。

第八條名片的接受和保管：

1.名片應(yīng)先遞給長輩或上級。

2.把自己的名片遞出時，應(yīng)把文字向著對方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。

3.接對方的名片時，應(yīng)雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對方姓名后，將名片收起。如遇對方姓名有難認的文字，馬上詢問。

4.對收到的名片妥善保管，以便檢索。

員工培訓(xùn)制度

（一）總則

第一條、為進一步開發(fā)公司人力資源，樹立良好的企業(yè)形象，提高員工整體素質(zhì)，為各崗位培養(yǎng)和輸送德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀員工，實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

第二條、培訓(xùn)體系

公司培訓(xùn)體系由新員工上崗前的職前培訓(xùn)；員工在崗培訓(xùn)和員工自我提高培訓(xùn)

職前培訓(xùn)三部份組成。

（二）職前培訓(xùn)

第三條、新員工錄用報到后應(yīng)接受公司人事部組織的崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)考核成績將作為今后定職定級的參考。

第四條、職前培訓(xùn)目的：

1.使每一位具備不同工作經(jīng)歷、文化背景、思維方式的新員工盡快理解公司文化，經(jīng)營目標(biāo)、公司規(guī)章制度、熟悉工作環(huán)境，盡早融洽到員工隊伍中，更快地進入工作狀態(tài)。

2.使新員盡早掌握工作要領(lǐng)和工作程序、方法、達到工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，完成或達到崗位所要求的職責(zé)

第五條、職前培訓(xùn)內(nèi)容：

1.講解公司創(chuàng)業(yè)史、現(xiàn)狀、經(jīng)營范圍、奮斗目標(biāo)；

2.講解公司組織機構(gòu)、介紹各部門的人員或主管人員；

3.講解各項辦公流程，學(xué)習(xí)各項規(guī)章制度；

4.介紹工作環(huán)境和工作條件，輔導(dǎo)使用辦公設(shè)備；

（三）在崗培訓(xùn)

第六條、在崗培訓(xùn)目的

1.提高、完善和充實員工的各項技能，使其具備多方面的才干和更高的工作能力，為工作輪換和調(diào)整以及日后的晉升創(chuàng)造條件；

2.減少工作中的失誤、工傷事故和災(zāi)害的發(fā)生，降低失誤造成的損失，保障員工的人身安全；

3.減少員工工作中無效消耗和浪費，提高工作質(zhì)量和效率；

4.提高員工的工作熱情和合作精神，建立良好的工作環(huán)境和工作氛圍。

試用期員工的帶教培訓(xùn)

2）崗位專業(yè)培訓(xùn)

公司要求擔(dān)任專業(yè)技術(shù)職務(wù)的員工必須持續(xù)提高專業(yè)知識，鼓勵員工利用業(yè)余時間自學(xué)或接受與崗位相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，公司酌情提供必要的學(xué)習(xí)條件；對學(xué)習(xí)成績優(yōu)異為公司創(chuàng)造經(jīng)濟效益者予以精神鼓勵、物質(zhì)獎勵和薪資晉級、職位晉升等獎勵。

3）晉升培訓(xùn)

公司將對承擔(dān)更一級職務(wù)或性質(zhì)崗位的員工進行掛職、輪崗或兼職培訓(xùn)，以便晉升者進入新崗位前初步具備新崗位的工作能力。

3、自我開發(fā)

公司鼓勵并支持員工利用業(yè)余時間自費參加與業(yè)務(wù)有關(guān)的各項成人教育和職業(yè)培訓(xùn)，公司在制度上承認員工在社會上有資質(zhì)的機構(gòu)院校獲得的各種"資格證書"；公司根據(jù)員工自我開發(fā)取得的成績給予獎勵。

（四）附則