建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷
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建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第1篇
品牌是區(qū)別自己與競(jìng)爭(zhēng)者的重要標(biāo)志，也是培養(yǎng)客戶信任的前提和基礎(chǔ)。當(dāng)前中國(guó)國(guó)內(nèi)的建筑設(shè)計(jì)企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須要建立品牌意識(shí)。品牌的建立是持續(xù)的過程，這個(gè)過程有建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟客戶的參與，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)將品牌不斷在客戶的心目中進(jìn)行強(qiáng)化，客戶則在合作中建立品牌忠誠(chéng)度。品牌營(yíng)銷的過程同時(shí)也是將建筑設(shè)計(jì)企業(yè)自身價(jià)值觀影響客戶的過程，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)將自身的價(jià)值觀賦予其產(chǎn)品上，通過客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，再獲得客戶對(duì)設(shè)計(jì)認(rèn)同。這個(gè)過程就是建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟客戶雙方價(jià)值觀統(tǒng)一的過程。品牌的建立需要有堅(jiān)實(shí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品基礎(chǔ)，產(chǎn)品要足以區(qū)分市場(chǎng)上眾多產(chǎn)品，有個(gè)性的東西植入，其核心是能夠針對(duì)性地滿足客戶的需求。
建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品具有特殊性，由無形的知識(shí)、腦力資源凝結(jié)在有形的物質(zhì)材料上。“設(shè)計(jì)產(chǎn)品”是個(gè)性的，一次性的，蘊(yùn)含著設(shè)計(jì)師的理念和思想。如果要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中脫穎而出，必須使本企業(yè)的“設(shè)計(jì)產(chǎn)品”具有高價(jià)值性，能夠滿足客戶的需求，甚至超出客戶的預(yù)期。產(chǎn)品策略中最重要的是產(chǎn)品創(chuàng)新，在創(chuàng)新中不斷滿足客戶的需求。以“BIM”設(shè)計(jì)為例，當(dāng)前中國(guó)建筑設(shè)計(jì)行業(yè)正處于第二次巨大變革中，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品正由二維的CAD向三維的BIM轉(zhuǎn)換。建立以BIM應(yīng)用為載體的項(xiàng)目管理信息化，有望提高建筑質(zhì)量、縮短工期、降低建造成本、支持生命周期運(yùn)營(yíng)。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊跟時(shí)展的腳步，加快BIM產(chǎn)品的發(fā)展，使自己的產(chǎn)品走在時(shí)代的前沿，對(duì)于滿足客戶需求，加速自身發(fā)展都具有雙贏優(yōu)勢(shì)。
2關(guān)系營(yíng)銷策略
根據(jù)巴巴拉•本德•杰克遜的關(guān)系營(yíng)銷理念，關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是關(guān)注和客戶的關(guān)系。首先，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。第一步，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須要發(fā)現(xiàn)和了解客戶的需求，這一行為是主動(dòng)的，是建立在大量數(shù)據(jù)跟條件分析的基礎(chǔ)上;第二步，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要去滿足客戶的需求，并且要讓客戶滿意。客戶的滿意會(huì)給建筑設(shè)計(jì)企業(yè)帶來有形的資源(業(yè)務(wù)量增長(zhǎng))和無形資源(口碑的散播);第三步，營(yíng)造客戶忠誠(chéng)度，通過前面兩步，使客戶和建筑設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)生穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的關(guān)系，進(jìn)而使建筑設(shè)計(jì)企業(yè)和客戶從中取得雙贏。
其次，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在開展關(guān)系營(yíng)銷時(shí)，要注意梯度遞進(jìn)。第一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是用最簡(jiǎn)單的價(jià)格手段，通過財(cái)務(wù)利益的刺激贏得客戶的關(guān)注。第一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷往往會(huì)因?yàn)橹匾晝r(jià)格因素，忽視產(chǎn)品因素，沒能達(dá)到客戶的滿意度而失去客戶的關(guān)注。第二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是在增加客戶財(cái)務(wù)利益的基礎(chǔ)上增加社會(huì)利益。例如，建立客戶檔案、客戶組織，使建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟客戶之間實(shí)現(xiàn)良好運(yùn)作。第三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是在前二者的基礎(chǔ)上建立紐帶關(guān)系，這種關(guān)系由建筑設(shè)計(jì)企業(yè)控制，客戶可以從中獲得利益，但是又不能直接控制或者從其他來源得到，這樣增加了客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，從而保證本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
再次，根據(jù)邁克爾•波特的五力模型，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)面臨著同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，有潛在進(jìn)入者和替代品的威脅，以及供應(yīng)商和客戶的討價(jià)還價(jià)的較量。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要在這五種力量中保持一種均衡的狀態(tài)，不僅能夠抵抗甚至可以轉(zhuǎn)變某一種或幾種力量。在競(jìng)爭(zhēng)中，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須要加大自身的營(yíng)銷力量，靈活使用談判方式，作用于其他力量，從而使交易得以順利進(jìn)行。
3深度營(yíng)銷策略
深度營(yíng)銷是建立在企業(yè)和客戶深入溝通、充分了解的基礎(chǔ)上，企業(yè)不僅要滿足客戶的顯性需求，同時(shí)要深入挖掘客戶的隱性需求。深度營(yíng)銷需要企業(yè)跟客戶互動(dòng)，更加突顯人性化營(yíng)銷。深度營(yíng)銷的著力點(diǎn)在“深”上，首先企業(yè)要與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，保持客戶的品牌忠誠(chéng)度。客戶類型要以業(yè)務(wù)數(shù)量大，發(fā)展?jié)摿Υ螅鄬?duì)有優(yōu)勢(shì)，適合精耕細(xì)作的為主。當(dāng)前，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶多為房地產(chǎn)開發(fā)公司以及政府機(jī)構(gòu)等。作為長(zhǎng)期存在型的經(jīng)濟(jì)組織，這類客戶對(duì)“設(shè)計(jì)產(chǎn)品”的需求是長(zhǎng)期的、重復(fù)的。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟這類客戶合作一次以后，應(yīng)及時(shí)建立客戶檔案，保持跟客戶的聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，通過反復(fù)的市場(chǎng)營(yíng)銷，使本企業(yè)品牌在客戶中深入人心。其次，深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩貫穿到整個(gè)產(chǎn)品生命周期中。
建筑設(shè)計(jì)企業(yè)更多情況下只是參與客戶整個(gè)產(chǎn)品生命周期的一部分。但是，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的著眼點(diǎn)不應(yīng)該只是這一部分，而是要向前或者向后延伸，努力觸及整個(gè)產(chǎn)品生命周期。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要主動(dòng)換位思考，從客戶的角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)和理解客戶的顯性和隱性需求，給予客戶人性關(guān)懷，主動(dòng)去幫客戶滿足這些需求。通過這樣的換位思考，一方面建筑設(shè)計(jì)企業(yè)重新找到業(yè)務(wù)源，另一方面客戶會(huì)更加堅(jiān)定品牌忠誠(chéng)度。最后，要努力成為客戶的顧問。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)與客戶在專業(yè)上屬于互補(bǔ)關(guān)系，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要強(qiáng)于客戶。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)要主動(dòng)成為客戶的顧問，在技術(shù)上予以幫助。除此之外，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)不應(yīng)局限于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，而是可以延伸服務(wù)范圍，從一個(gè)項(xiàng)目的開始階段到最終完工，即使不在合同范圍內(nèi)，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)也可以給予一定幫助，進(jìn)而獲得客戶的認(rèn)可。
4結(jié)語(yǔ)
建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第2篇
【關(guān)鍵詞】建筑企業(yè)；國(guó)際化；市場(chǎng)營(yíng)銷
引言
目前，國(guó)際建筑市場(chǎng)的發(fā)張方式正發(fā)生轉(zhuǎn)變，工程更加復(fù)雜，發(fā)包方式更加多樣化主要集中在復(fù)雜的工程和多樣化的發(fā)包方式。我國(guó)建筑企業(yè)必須以此為出發(fā)點(diǎn)，仔細(xì)研究不同國(guó)家所獨(dú)有的市場(chǎng)環(huán)境、建筑行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)的自身情況以及企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的選擇原則，以此制定科學(xué)有效的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，探索出最適合我國(guó)建筑企業(yè)發(fā)展的模式，實(shí)現(xiàn)我國(guó)建筑企業(yè)國(guó)際化。
1、國(guó)際建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)分析
1.1 工程內(nèi)容復(fù)雜化
當(dāng)前在國(guó)際上，很多的都是大型工程或者特大型工程，承包此類項(xiàng)目，面臨的困難可想而知，不僅需要很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，其建設(shè)工期長(zhǎng)的特點(diǎn)也給投資此類項(xiàng)目帶來了很大的風(fēng)險(xiǎn)，而大型化和復(fù)雜化已成為國(guó)際工程承包領(lǐng)域的一種趨勢(shì)。因此原有的單純工程施工管理方面的技術(shù)就難以滿足國(guó)際化需求，而是延伸到了項(xiàng)目實(shí)施過程中的很多領(lǐng)域，如前期的投資規(guī)則、勞務(wù)合作、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、指導(dǎo)使用、后期的跟蹤維修等。國(guó)際工程已成為國(guó)際投資和國(guó)際貿(mào)易的綜合載體， 國(guó)際工程承包的技術(shù)層面也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，正逐步向技術(shù)密集型工程方面轉(zhuǎn)變。
1.2 工程發(fā)包方式多樣化
工程施工技術(shù)的發(fā)展和工程項(xiàng)目管理的完善促進(jìn)了工程發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，承包商所具有提供何種服務(wù)的能力越來越受發(fā)包方關(guān)注，傳統(tǒng)的單一承包方式已不適應(yīng)目前高度發(fā)達(dá)的服務(wù)需求，正被綜合承包方式所取代。除此之外，資金來源的多樣化也會(huì)導(dǎo)致發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，政府資金投入的減少，私人資金投入的增多是當(dāng)前國(guó)際建筑市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，這種依靠私人資金承包的國(guó)際工程，所獲得的資金收益會(huì)引起越來越多的發(fā)包人和承包人的興趣。
1.3 產(chǎn)業(yè)分工格局趨金字塔狀
隨著建筑行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，其產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)分工也是日趨明朗。與發(fā)展中國(guó)家相比較，發(fā)達(dá)國(guó)家占有很大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，處在整個(gè)金字塔的頂端，而發(fā)展中國(guó)家則處在依靠密集型勞力建立起來的金字塔底端。發(fā)達(dá)國(guó)家建筑公司在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上占有很大的優(yōu)勢(shì)，無論是在資金實(shí)力、技術(shù)和管理水平等方面遠(yuǎn)超發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家建筑企業(yè)所涉及的多是附加值較高的服務(wù)或者技術(shù)性項(xiàng)目，因此很少涉及項(xiàng)目的施工環(huán)節(jié)。而發(fā)展中國(guó)家則恰恰相反，只能依靠密集的勞力輸出獲得微小的利潤(rùn)，在國(guó)際工程項(xiàng)目中多承擔(dān)施工環(huán)節(jié)，處在產(chǎn)業(yè)鏈的最末端。發(fā)展中國(guó)家承包商要想獲得更大的利潤(rùn)，必須為打破這種格局而努力。
1.4 國(guó)際承包商兼并與重組盛行
在國(guó)際建筑市場(chǎng)中，由于各個(gè)方面的影響，如發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，使得承包商的職能正悄悄的發(fā)生變化，不再僅僅扮演提供服務(wù)的角色，還要成為資本的運(yùn)營(yíng)者和投資商。這種變化使得國(guó)際建筑市場(chǎng)中承包商兼并與重組的現(xiàn)象不斷發(fā)生，這無疑是增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于本來實(shí)力就弱的發(fā)展中國(guó)家的承包商來說更是提出了更大的挑戰(zhàn)。
2、我國(guó)建筑企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略
國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展既給我國(guó)帶來了機(jī)遇也帶來了挑戰(zhàn)，中國(guó)建筑企業(yè)要想走出國(guó)門還需要付出很多努力，縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家建筑企業(yè)的差距還有很長(zhǎng)的路要走。
2.1 國(guó)際建筑市場(chǎng)定位
企業(yè)要邁出國(guó)門走向世界，第一件事就是結(jié)合企業(yè)本身的發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)行市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)國(guó)家，確定好要開拓的市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是一項(xiàng)最基本的工作，不容有失，不僅需要考慮企業(yè)本身的內(nèi)部因素，也需要考慮外部因素。內(nèi)部因素主要和企業(yè)本身有關(guān)如企業(yè)資金，企業(yè)產(chǎn)品特色。外部因素則包含目標(biāo)國(guó)的建筑市場(chǎng)環(huán)境，供需情況，政府政策等。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇需要做大量的工作，必須要做的工作就是分析研究各大建筑市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，分析其宏觀環(huán)境、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)機(jī)會(huì)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分析其行業(yè)結(jié)構(gòu)、國(guó)際承包商對(duì)其市場(chǎng)占有率和工作范疇等。
2.2 國(guó)際建筑市場(chǎng)營(yíng)銷策略
企業(yè)在制定開拓國(guó)際市場(chǎng)的策略時(shí)，要綜合考慮各個(gè)方面，結(jié)合企業(yè)本身，考慮到不同的影響因素，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小范圍內(nèi)。從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)范化、合理化，使得企業(yè)在實(shí)現(xiàn)拓展國(guó)際市場(chǎng)的過程中，能夠?qū)⑵髽I(yè)的利益最大化。我國(guó)建筑企業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，使得我國(guó)建筑企業(yè)在走出國(guó)門的過程中，要充分考慮，制定好符合國(guó)際市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，符合自身發(fā)展的方針，總結(jié)出有3種策略，即貿(mào)易式營(yíng)銷策略、聯(lián)合營(yíng)銷策略以及投資式營(yíng)銷策略。這三種市場(chǎng)營(yíng)銷策略所適用的環(huán)境和達(dá)到預(yù)期結(jié)果所需要的條件是不相同的，企業(yè)應(yīng)仔細(xì)研究其各自的特性，再結(jié)合企業(yè)本身的情況，做出最合適的選擇，得出適合于企業(yè)本身的營(yíng)銷策略。
3、案例分析
作者有幸見證了一所建筑公司在開拓國(guó)際市場(chǎng)過程中的所做的工作。該建筑公司正致力于國(guó)際工程EPC項(xiàng)目方面，并做了大量的工作取得了一定的成效。目前正在營(yíng)銷階段的俄羅斯玻璃廠項(xiàng)目是由一條500T/D浮法玻璃生產(chǎn)線和一條230T/D的玻璃瓶罐生產(chǎn)線組成， 包括與之配套的廠房、廠區(qū)及廠內(nèi)鐵路等。該項(xiàng)目采用的承包方式為 EPC 總承包方式， 采用中國(guó)洛陽(yáng)浮法技術(shù)，通過中國(guó)出口信貸解決資金問題，總投資金額約為一億美元，計(jì)劃工期為26個(gè)月。在充分考慮企業(yè)自身情況與項(xiàng)目特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，采取契約式營(yíng)銷策略。具體原因有，首先，目標(biāo)國(guó)俄羅斯作為一個(gè)勞力資源缺乏設(shè)備材料有限的國(guó)家，為外國(guó)勞力和設(shè)備材料的進(jìn)入創(chuàng)造了條件。其次， 項(xiàng)目融資方面，企業(yè)要有很強(qiáng)的融資能力，達(dá)到業(yè)主的要求。第三， 是對(duì)專業(yè)技術(shù)方面的要求，承包商必須有浮法玻璃生產(chǎn)線和瓶罐生產(chǎn)線建筑及工藝設(shè)計(jì)施工技術(shù)， 這就需要有專業(yè)公司參與。第四， 要求承包商有浮法生產(chǎn)線及瓶罐生產(chǎn)線運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)和管理技術(shù)， 這就要以中國(guó)運(yùn)營(yíng)公司參與。第五， 承攬 EPC 項(xiàng)目前期的費(fèi)用和人力的投入很大、風(fēng)險(xiǎn)大。根據(jù)上述要求，僅靠一家承包商完成此項(xiàng)目是不可能的，必須結(jié)合各方面優(yōu)勢(shì)資源共同完成。融資團(tuán)隊(duì)由該公司和中國(guó)出口信貸銀行、俄羅斯對(duì)外貿(mào)易銀行組成； 設(shè)計(jì)及采購(gòu)團(tuán)隊(duì)主要是由負(fù)責(zé)浮法技術(shù)的洛陽(yáng)浮法玻璃集團(tuán)、俄羅斯信度斯設(shè)計(jì)院等構(gòu)成設(shè)計(jì)公司組成；在土建及工程施工方面主要有本公司內(nèi)部完成，由公第一工程局牽頭， 結(jié)合其它子公司力量，完成項(xiàng)目的土建設(shè)備的安裝任務(wù)。本項(xiàng)目采取契約式營(yíng)銷策略，集合了各方優(yōu)勢(shì)資源實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易營(yíng)銷。
4、結(jié)語(yǔ)
為了能夠使我國(guó)建筑企業(yè)得到更好、更持續(xù)的發(fā)展，在未來的時(shí)間里，就必須要向國(guó)際建筑市場(chǎng)邁進(jìn)。中國(guó)建筑企業(yè)必須將整個(gè)國(guó)際建筑市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析，并且結(jié)合自身的實(shí)際情況，合理選擇發(fā)展目標(biāo)，并且制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如此，才能夠在復(fù)雜多變的國(guó)際建筑環(huán)境下占有一席之地。
參考文獻(xiàn)
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建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第3篇
關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)；海外營(yíng)銷；意義；戰(zhàn)略思想
中圖分類號(hào)： C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：
引言
新的戰(zhàn)略思想已經(jīng)占據(jù)了海外市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要地位。現(xiàn)代企業(yè)，尤其是市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌非常重視大數(shù)據(jù)，并將分析結(jié)果應(yīng)用到企業(yè)決策之中。相信未來會(huì)有越來越多的企業(yè)重視他們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)營(yíng)銷方面的投入和產(chǎn)出。
建筑企業(yè)海外市場(chǎng)營(yíng)銷的意義
在世界建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，建筑企業(yè)要立足海外市場(chǎng)必須做到：
1、改變傳統(tǒng)思維，更新營(yíng)銷觀念，用新理念指導(dǎo)企業(yè)未來的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，生產(chǎn)出滿足海外不同階層消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。2、增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，想讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位，保持持久的生命力，就必須在激烈的海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升競(jìng)爭(zhēng)能力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定地發(fā)展。3、企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)品牌的重要性，把品牌戰(zhàn)略放在優(yōu)先發(fā)展的地位，創(chuàng)建自己的品牌，樹立良好的品牌形象，吸引更多的海外客戶，使他們成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。
4、發(fā)展企業(yè)新的營(yíng)銷方式，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，節(jié)約企業(yè)成本，獲得更大的利潤(rùn)。
因此，建筑企業(yè)海外市場(chǎng)營(yíng)銷的根本出路就在于：理念的更新、競(jìng)爭(zhēng)力的提升、優(yōu)先發(fā)展意識(shí)的確立、營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，它對(duì)建筑企業(yè)迅速走向海外市場(chǎng)，有著十分重要的戰(zhàn)略意義。
二、國(guó)內(nèi)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的主要優(yōu)勢(shì)
1、有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和豐富的資源國(guó)內(nèi)建筑企業(yè)經(jīng)過多年來的不斷積累, 已經(jīng)形成了具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人才隊(duì)伍以及一定的資金和技術(shù)實(shí)力。
2、企業(yè)有走出去的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇, 企業(yè)盈利空間縮小, 特別是一些國(guó)內(nèi)企業(yè)在海外市場(chǎng)取得巨大成功后, 大批國(guó)內(nèi)企業(yè)加大了對(duì)海外市場(chǎng)的投入力度, 把海外市場(chǎng)作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)產(chǎn)業(yè)加以培育。
3、“準(zhǔn)入”制度比較寬松
加入WTO 后, 一些國(guó)家對(duì)我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入限制逐步取消, 更多的國(guó)家和地區(qū)的建筑市場(chǎng)開始對(duì)我國(guó)企業(yè)開放。同時(shí), 關(guān)稅壁壘的減少也使對(duì)外承包工程的成本得以降低。
4、企業(yè)融資能力增強(qiáng)
近年來, 由于國(guó)家外匯儲(chǔ)備急速增長(zhǎng), 總量巨大,國(guó)家正在尋求有重大戰(zhàn)略利益、政治利益以及商業(yè)利益的投資項(xiàng)目, 積極推動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)施以資源換項(xiàng)目的對(duì)外工程承包形式, 使中國(guó)公司參與海外融資項(xiàng)目、帶資承包項(xiàng)目成為可能。
5、市場(chǎng)需求的多樣性
由于區(qū)域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡, 各國(guó)工程項(xiàng)目的需求各不相同, 市場(chǎng)需求的多樣性為不同的承包商提供了生存條件, 也方便了承包商選擇合適的切入點(diǎn), 為國(guó)內(nèi)企業(yè)走出國(guó)門開發(fā)海外市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。
三、我國(guó)建筑企業(yè)海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略
正如上述分析，海外市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)給我國(guó)建筑企業(yè)“走出國(guó)門”帶來了巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)，由于海外市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，而我國(guó)建筑企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家承包商相比，還存在很大的差距，因此在海外市場(chǎng)開拓過程中需慎重考慮各方面的因素，目標(biāo)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略直接影響到企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的成敗。
1、企業(yè)要實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，首先要根據(jù)海外市場(chǎng)的形勢(shì)及各國(guó)建筑市場(chǎng)的現(xiàn)狀，結(jié)合自身的實(shí)際情況，在海外市場(chǎng)中尋找自己的定位，確定將哪些國(guó)家作為其目標(biāo)市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，挖掘潛在項(xiàng)目。目標(biāo)市場(chǎng)選擇需要綜合考慮企業(yè)內(nèi)部與外部因素，其中外部因素包括各國(guó)市場(chǎng)宏觀環(huán)境、目標(biāo)建筑市場(chǎng)狀況，內(nèi)部因素包括企業(yè)的自身情況、企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)的選擇原則。
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇需要我們對(duì)當(dāng)前建筑市場(chǎng)比較活躍的各大建筑市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)的研究與分析，分析其宏觀環(huán)境、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)機(jī)會(huì)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分析其行業(yè)結(jié)構(gòu)、海外承包商對(duì)其市場(chǎng)占有率和工作范疇等。根據(jù)對(duì)主要市場(chǎng)分析的結(jié)果，結(jié)合企業(yè)的海外市場(chǎng)選擇原則，選擇適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)于我國(guó)建筑承包商比較理想的市場(chǎng)是石油產(chǎn)量豐富且政治經(jīng)濟(jì)相對(duì)穩(wěn)定、貨幣工作量大或進(jìn)入壁壘相對(duì)較低、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度快并適合輸入中國(guó)勞務(wù)、人身安全有保障,當(dāng)然，理想的狀態(tài)是不會(huì)存在的，滿足其中的某條或某幾條，企業(yè)也可以接受，關(guān)鍵取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略和高層的決策，例如有的企業(yè)實(shí)施人身安全保障一票否決制，有的企業(yè)以可輸入勞務(wù)為準(zhǔn)則。
2、海外建筑市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷策略要在現(xiàn)有資料的基礎(chǔ)上綜合考慮5個(gè)方面因素確定，每一種影響因素對(duì)營(yíng)銷策略的影響不同，同時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況考慮每種營(yíng)銷策略內(nèi)在的特性，即資源投入要求、進(jìn)入程度及控制深度、靈活性及盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性。
（1）貿(mào)易營(yíng)銷策略，即以產(chǎn)品或服務(wù)出口的方式進(jìn)入，指建筑企業(yè)完全采用國(guó)內(nèi)的建筑材料、構(gòu)件及機(jī)械設(shè)備，將物資出口到目標(biāo)項(xiàng)目所在地，自帶勞務(wù)在當(dāng)?shù)赝瓿身?xiàng)目的建造的方式。這也是一種最直接的海外市場(chǎng)切入策略，也是與國(guó)內(nèi)工程運(yùn)作差異最小的方式，企業(yè)只需要遵守業(yè)主的要求和當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī),其他方面都可以按照國(guó)內(nèi)的方式進(jìn)行，企業(yè)適應(yīng)比較快，而且可以在切入后逐漸了解當(dāng)?shù)氐那闆r，調(diào)整營(yíng)銷策略進(jìn)一步降低成本、提高質(zhì)量。但是這種方式受到目標(biāo)國(guó)的地理位置、自然環(huán)境、交通基礎(chǔ)設(shè)施、資源狀況、進(jìn)口制度、勞務(wù)輸入政策等多方面因素的制約，而且不利于建筑企業(yè)的管理盡快與海外市場(chǎng)接軌，對(duì)海外市場(chǎng)的進(jìn)入深度及控制程度弱。
（2）投資式策略, 是指企業(yè)通過直接投資在國(guó)外建立生產(chǎn)性實(shí)體進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng), 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)擁有所有權(quán)或控股權(quán), 建筑行業(yè)通常以新建、兼并、控股的方式出現(xiàn)。建筑行業(yè)投資新建多數(shù)以BOT 的方式出現(xiàn), 以賣方信貸的方式實(shí)現(xiàn)融資, 需要建筑企業(yè)具有雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力、融資能力及市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力, 以我國(guó)建筑企業(yè)的實(shí)力, 目前很難達(dá)到這個(gè)水平。相比而言, 兼并、控股的方式更加常見, 企業(yè)可以通過收購(gòu)當(dāng)?shù)亟ㄖ髽I(yè), 直接獲得其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額及市場(chǎng)資源,縮短市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)間, 能夠即時(shí)獲得市場(chǎng)信息反饋,更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這種方式除了受到企業(yè)自身資源的限制外, 還要受目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)家對(duì)外商投資政策、進(jìn)出口政策等因素的影響。與前兩種模式相比,其最大的特點(diǎn)是進(jìn)行股權(quán)參與, 因而深入目標(biāo)市場(chǎng),得到了對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最大管理控制權(quán), 從而較大程度彌補(bǔ)了前兩種模式的缺陷和不足。但另一方面,投資式切入模式在增加控制程度的同時(shí), 也需要很大的資源投入量, 必然是企業(yè)動(dòng)用較多的資本, 并由于在目標(biāo)市場(chǎng)卷入的深度和廣度較前兩種模式更強(qiáng)而具有較小的靈活性和較大的風(fēng)險(xiǎn)。
不同的企業(yè)資源狀況不同、市場(chǎng)定位不同、發(fā)展目標(biāo)不同, 因而國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略也因企業(yè)而異, 就我國(guó)建筑企業(yè)的現(xiàn)狀, 多采用貿(mào)易營(yíng)銷策略或契約營(yíng)銷策略, 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展, 國(guó)家加大國(guó)企“走出去”的推動(dòng)力度, 在融資政策等方面給予支持, 我國(guó)的建筑企業(yè)也在探索以融資帶動(dòng)總承包的投資式營(yíng)銷方式, 積極嘗試通過兼并國(guó)外建筑企業(yè)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
結(jié)束語(yǔ)
中國(guó)入世就意味著要在更大范圍、更高層次上參與海外競(jìng)爭(zhēng)，而當(dāng)前海外工程復(fù)雜化、發(fā)包方式多樣化，海外工程承包呈現(xiàn)寡頭壟斷的趨勢(shì)，給管理水平相對(duì)落后的中國(guó)建筑企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，面對(duì)這種情況，對(duì)整個(gè)海外建筑市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析，選擇適合企業(yè)生存和發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，綜合考慮各方面因素制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是我國(guó)建筑企業(yè)海外化營(yíng)銷的關(guān)鍵。
參考文獻(xiàn)：
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建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第4篇
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營(yíng)銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營(yíng)銷
一、房地產(chǎn)的概念
在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。
房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。
房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過程.可見,房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略
目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來,它依然會(huì)占據(jù)重要位置。
委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個(gè)人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國(guó)第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。
房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀
目前 ,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)
當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn):
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;
把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);
分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;
進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);
以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;
物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。
五、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.
(一)生產(chǎn)觀點(diǎn)
20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度仍然落后于消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場(chǎng)需求處于被動(dòng)的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.
(二)推銷觀點(diǎn)
20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場(chǎng)商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競(jìng)爭(zhēng)開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.
(三)市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)
第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場(chǎng)商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),許多企業(yè)家開始認(rèn)識(shí)到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,在市場(chǎng)上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.
用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場(chǎng)和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn),才有可能吸引購(gòu)房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時(shí)間.
我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝.
六、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略 。
建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第5篇
關(guān)鍵詞：【施工企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策劃】
中圖分類號(hào)：TU7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作是現(xiàn)代施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵所在，先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)滲入到傳統(tǒng)的建筑行業(yè)中。那么營(yíng)銷策劃在市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制顯得尤為重要，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，自古已有之。不僅在戰(zhàn)勝對(duì)手的同時(shí)，保證自身利益不受損害，也是施工企業(yè)基本原則。
要做好施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，控制好各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，就必須對(duì)施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行科學(xué)的策劃研究。根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)和特性，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律全面策劃。
施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作與一般市場(chǎng)工作相比，具有其自身特點(diǎn)。施工企業(yè)具有它的特殊性，它所呈現(xiàn)出的建筑產(chǎn)品具有體積龐大、復(fù)雜多樣、整體難分、不易移動(dòng)等特點(diǎn)，而且一般周期較長(zhǎng)，是需要團(tuán)隊(duì)合作才能完成。正是因?yàn)樯鲜鲋T多特點(diǎn)，使得工程建設(shè)交易程序繁雜，涉及人員眾多，涉及施工企業(yè)多。而且往往業(yè)主為不惜找到一家有著綜合實(shí)力且價(jià)格優(yōu)良的施工企業(yè)進(jìn)行多輪競(jìng)價(jià)。那么就必須對(duì)每一個(gè)工程項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的策劃研究，才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，得到業(yè)主的青睞。
例：天津某工程項(xiàng)目采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式，邀請(qǐng)了A、B、C、D、E五家公司進(jìn)行投標(biāo)，投標(biāo)范圍：施工總承包。每家公司都具有特級(jí)資質(zhì)。A公司根據(jù)該工程特點(diǎn)，制定了前期項(xiàng)目跟蹤，通過與該工程業(yè)主長(zhǎng)期合作的一家專業(yè)分包單位成功與業(yè)主對(duì)接，并跟業(yè)主建立良好的關(guān)系，該工程項(xiàng)目通過分別進(jìn)行三輪議標(biāo)競(jìng)價(jià)，其它各司也分別與業(yè)主對(duì)接成功。
主要營(yíng)銷過程如下：
第一輪：通過業(yè)主第一輪的技術(shù)標(biāo)初評(píng)、綜合答辯等流程。經(jīng)過業(yè)主評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)審直接淘汰D、E兩家。還剩三家施工單位。
第二輪：在剩下的三家施工單位當(dāng)中。A公司憑借自身優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)本身對(duì)該工程周邊環(huán)境，基于對(duì)工程形式等多方面理解。因該工程靠近相鄰地跌線，且做基坑支護(hù)時(shí)，其它3家公司均為對(duì)基坑靠近地鐵線，且對(duì)此造成的影響進(jìn)行著重考慮。而A公司對(duì)此把握住機(jī)會(huì)，引入社會(huì)專家論證組對(duì)此進(jìn)行嚴(yán)密論證，并在多次溝通中，取得了業(yè)主對(duì)此一致好評(píng)，并認(rèn)為A司在此所表現(xiàn)的專業(yè)態(tài)度。而后因?yàn)锳司的引入對(duì)“深基坑作業(yè)對(duì)地鐵運(yùn)營(yíng)安全的專家論證”，業(yè)主決定在第二輪各家都必須引進(jìn)該項(xiàng)論證，并對(duì)此部分重新報(bào)價(jià)。由于A司對(duì)整個(gè)過程的營(yíng)銷進(jìn)行詳細(xì)策劃，在第二輪評(píng)審中將投標(biāo)商務(wù)主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)化為技術(shù)主動(dòng)權(quán)。由于其余三家公司對(duì)此部分準(zhǔn)備不充分，一時(shí)亂了陣腳，倉(cāng)惶之中編寫此處專項(xiàng)方案，并對(duì)此部分重新報(bào)價(jià)。后由于專家論證時(shí)，有2家單位再此部分進(jìn)行專家論證時(shí)，被評(píng)審為不合理。直接淘汰出局。業(yè)主最終選擇A公司與另外一家公司進(jìn)行最終報(bào)價(jià)。
第三輪：由于第二輪報(bào)價(jià)的一系列變化，A公司已經(jīng)占有主動(dòng)權(quán)，另外一家公司雖然進(jìn)了第三輪，但是在第二輪報(bào)價(jià)中，暗中操作其中一家公司淘汰出局，此事情被業(yè)主知曉后，業(yè)主對(duì)另一家公司也是謹(jǐn)慎有加，認(rèn)為有失誠(chéng)信，遂在最后一輪報(bào)價(jià)中，A公司重新優(yōu)化深基坑專項(xiàng)方案，最后降低價(jià)格1000W（除去成本價(jià)還獲利300W），并以最低價(jià)格中標(biāo)該工程并最終以最低價(jià)進(jìn)行中標(biāo)。是一個(gè)典型的實(shí)現(xiàn)了以“技術(shù)標(biāo)”鎖定“商務(wù)標(biāo)”的策略，實(shí)為技術(shù)戰(zhàn)勝合約的典型案例。
在該案例中，A公司對(duì)該工程進(jìn)行周密的策劃，不僅分析對(duì)手，而且對(duì)該工程概況、周邊環(huán)境，和與業(yè)主溝通中的每一步都是精心安排。這不僅得源于技術(shù)標(biāo)實(shí)力過硬的展現(xiàn)，更體現(xiàn)了營(yíng)銷人員在此次過程中的智慧，好的策劃不僅來源于平時(shí)日常工作的積累，更是對(duì)施工單位市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的考量。通常的在人們眼中的市場(chǎng)營(yíng)銷人員不懂專業(yè)，沒有什么技能專長(zhǎng)，只會(huì)陪業(yè)主、客戶喝酒、聊天。在此次案例中，如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員不懂的技術(shù)標(biāo)、不懂的巧妙的報(bào)價(jià)，也就沒有這次精心的策劃。
施工企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)占有一席之地，那么必須盡可能的提高中標(biāo)概率，使自己的利益最大化。要達(dá)到這個(gè)目地，不僅僅取決于施工企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平，更多的取決于施工企業(yè)營(yíng)銷技巧運(yùn)用的正確性，取決于施工單位每年的中標(biāo)合同額。施工企業(yè)投標(biāo)關(guān)乎企業(yè)的生存，因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)該抓住重點(diǎn)，了解業(yè)主關(guān)心的項(xiàng)目、采用正確的報(bào)價(jià)策略和營(yíng)銷策略。不斷的總結(jié)投標(biāo)過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)是每個(gè)施工單位在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的重心，才能在激烈的建筑市場(chǎng)中利于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
