白酒銷售經理總結

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇白酒銷售經理總結范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

白酒銷售經理總結范文第1篇

在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

1、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

2、滕州市場

滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

白酒銷售經理總結范文第2篇

一、銷售目標：

初步根據公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據建店年限廠家一般簽訂的任務量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結合廠家年會商務政策領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。

1、結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責明確化，組織機構圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經理(主管)

其中銷售經理是否可以根據內部人員個人適合實際情況進行崗位調動的權利呢?是否有人事任免的權利呢?

三、銷售部建設和管理

1、建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)熟練程度和完成度，業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊

(2)作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(3)訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(4)PI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區建立銷售。擴大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達設二級網點，齊市在海拉爾，內蒙等地設二級網點，也堵截了我們一部分周邊地區客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度

以上只是對20xx年銷售部的初步設想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮，定奪。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設時分不開的，提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境也是工作的關鍵。

20xx年度公司銷售年度工作計劃范文二：時光荏苒，轉眼間XX年度工作已接近尾聲了。回首這一年的時間里，在膠布制品分公司銷售這個大家庭中，領導關懷，同事和諧，自己學到了很多專業和做人的知識，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結經驗，揚長避短，提高自己的專業技能和業務能力，現將XX年度的個人工作總結如下：

一、工作匯報

自XX年8月份參加工作以來，在銷售崗位已經供職了一年多的時間。在這一年多的時間里，我努力學習，積極思考，認真完成各項工作，工作能力逐步提升。

1、認真學習崗位工作職責、產品信息，努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位，無論業務能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應新的工作環境，領導同事給予了很大的鼓勵和幫助，使我有了更明確的目標。先從最基礎的開始，認真學習銷售崗位工作職責，學習產品工藝，了解產品，熟悉產品，經過半年的學習，對產品有了很深的了解。

實踐才是檢驗理論的唯一標準，XX年初去西南市場走訪老用戶，開發新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場的前景。經過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產品競爭激烈，受到煤的影響，采購量萎縮嚴重。面對這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經過初次走訪和后期跟進，開發了兩家用戶。通過實踐，了解了市場，也發現了自身的不足，認真總結，避免了在以后的工作中問題的出現。

平時工作中，做好合同的執行，開票及發貨。與用戶溝通，積極協調解決用戶反映的問題。

2、執行公司的營銷策略，做好網絡建設和推廣

聚氨酯系列產品作為一個我公司新的產品，剛開始并不被大家所熟知和接受。針對這種情況，分公司領導積極調整營銷策略，將傳統的營銷模式和現代網絡營銷相結合，盡可能的讓外界了解我們的產品。新的中英文網站的建成，極大的提高了公司產品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來。每天對網站進行監控，信息收集，篩選整理有價值的信息，及時進行反饋。

3、廉潔文化文化示范點通過驗收幷授牌

XX年在圍繞黨的xx大三種全會精神和集團關于創建廉潔文化示范點暫行辦法的文件精神，分公司將通過驗收并授牌為廉潔文化示范點。為迎接集團公司領導的驗收，順利推進公司廉潔文化工作的開展。在黨政領導的帶領下，制作版面，補充材料，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團驗收并授牌。通過這項工作，接受了黨先進思想洗禮，并明白了要做一個堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作崗位后，經過一年的鍛煉，使自己的業務水平和專業素養得到了很大的提升，也對銷售這份工作有了更多更深的認識。“100個人眼中就有100個哈姆雷特”，對于我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡。

首先是保持良好的心態，套用米盧的一句經典語“態度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實呢，從事過這份職業的人都會知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個時候你擁有良好的心態就顯的尤為重要了20xx年度公司銷售年度工作計劃工作計劃。擁有積極的心態，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得良好的結果。熱愛我的工作，我不會把它作為一項任務或負擔，領導交代的任務，爭取做到最好，會充分享受完成一件工作的樂趣。

其次，是能力問題，我覺得可以分成專業能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來講，專業能力決定了它能夠在沙漠的環境里生存，而基本能力，包括適應度、堅忍度、天性的警覺等，決(20xx年 護理部工作計劃)定了它能在沙漠的環境里生存多久。具體到我們個人，專業能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協作能力，承擔責任的能力，冒險精神，以及創新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個在事業上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協調發展和運作的人。

最后是學會認真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見。年輕人多少有點毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅不可破，但隨著閱歷的不斷增長，其實發現自己很多東西都不成熟。這個時候，師傅們教導我們想成長快，就要認真學習，向別人學習好的經驗、好的工作方法，虛心接受別人的意見。

三、工作目標

XX年工作已經接近尾聲了，在總結經驗的同時，XX年的工作儼然已拉開了序幕。XX年分公司的任務是1個億，如何在完成全年任務中發揮自己的光和熱，成了我眼前的重點。XX年，以下三個方面是我努力的方向。

1、不斷學習，提高個人的業務水平

隨著外貿市場的打開，與外國人交流溝通就顯的尤為重要了。在條件允許的情況下，提高自己的外語水平

網絡還是工作的重點，做好新品的網絡推廣，時時出新，將工作更加細致和成熟。

2、相互配合，順利完成全年任務

銷售工作不是個人的戰場，他應該是充分體現團結協作、共同進步的舞臺。XX年銷售任務巨大，在做好個人本職工作的同時，積極配合各部門同事，完成全年任務。

以上是我XX年度個人工作小結，不足之處請各位領導同事指正。在今后的工作中，我將以嶄新的工作面貌投入到工作中去，不斷學習、不斷進步，為分公司全年目標的順利完成貢獻自己的一份力量。

20xx年度公司銷售年度工作計劃范文三：1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

白酒銷售經理總結范文第3篇

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

紅酒銷售工作計劃二

一、業務員的配備：

1.以細分的4個區域為原則，招收4名本地員工進行業務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。

2.經銷(分銷)商的選擇;

選擇經銷商的總體原則應是態度決定合作：適合企業的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態度，即是否理解并認同我們公司的整體戰略，企業理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩健：a、有一定的資金實力;財務收支的平衡與穩定;b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩定性;c、有自己的銷售渠道和網點，并保持發展規劃布局的穩定性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設;

在公司營銷政策不設省級商的原則下，雖上面將全省分為兩大區四小區，主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。

1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則;

2)在重點區域市場，如XX、XX等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。

3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。

4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。

5)在重點區域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;

廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。

1)在廣告宣傳上應以“XX紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。

2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調養酒;引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。

3)根據XX地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。

4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。

5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“XX紅”是一種創新的酒，讓受眾知曉“XX紅”;b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來傳說，XX酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。

為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“XX紅酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。

1)在終端進行宣傳，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“XX紅酒”一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置……。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手：

1)業務的拓展、管理工作，親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大“XX紅酒”在XX市場的知名度，提升其市場銷量。

2)業務員的管理工作，作為一名業務主管，在具備一定的業務拓展、管理技能的同時，還應做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業務員的學習工作，共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的知識，組織學習業務知識，從而提高每個人的個人素質及業務能力，充分發揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。

3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發現問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協調處理。

紅酒銷售工作計劃三

一、市場開拓

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執行

促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

七、團隊建設、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。

白酒銷售經理總結范文第4篇

本人有幸作為主要成員參與其中。早就知道N市中國最難操作的市場之一，接觸N市后，確實感覺N市場的普通和怪異。這樣的市場，要不要重點開發，如何開發，經過一段時間的調研，在公司確實遇到了截然不同的意見。

要不要做一個市場，如何做一個市場，其關鍵是這個市場在公司和行業的地位怎樣？在坐標上的點在哪？而當決定要做一個市場，其操作方式又如何確定？

1、 市場運作大方向的決定

資本決定運作，市場決定走向。當市場競爭越來越激烈、行業發展越來越成熟、供求關系失衡、產品的內外在趨于雷同、各種通路模式被各路商家熟練運用、當降價也慢慢失去殺傷力時，市場運作靠營銷一個環節、一招鮮的例子已很難看到，木桶的每塊板越來越平均的時候，企業的核心能力也許只余下對拼資本實力，新產品上市運作，也只簡單到了2種方式：有實力的運作和沒錢的運作，上市不順利的老產品更是如此。

有錢的運作？也分2種，平穩的和險奇的；前一種平庸循規蹈矩，靠的就是資源的不斷輸入，以轟轟烈烈的心態，只要結果，不管過程，結果當然比較穩定；后一種以險招出奇制勝，同時因為有資本后盾，社會可利用資源較多，也就多了許多勝算，這樣的例子很多，中央臺近年的復興和企業的熱衷，可以為例，更有甚者以身家性命為博央視一笑（銷售額還不如廣告額），可謂險之極。

那么沒錢的產品或者說費用緊張的運作該如何？在現今市場成熟度下，各種產品的外在成本越來越高，以有限的市場費用支持一個無論是產品本身還是產品概念均沒有多少特色的產品，如果還是循規蹈矩地運作：投常規廣告、搞促銷、推廣送貨、人海戰術，碰運氣撞上一個金牛市場則罷了，否則結果可想而知。一個沒實力支持的產品運作，無論從產品本身到市場推廣，都不得不要追求險奇制勝的可能性，同時一個產品若沒有一個強勢的行銷概念，放在產品的海洋當中是沒有幾個消費者能注意和認可的，這個強勢的行銷概念可以是從產品出生就具備，也可以是推廣宣傳上總結，當然也可以是獨特的價格體系和通路設計，顯然前二種的可能空間更多，如從產品出生時就具備那就更加優勢明顯。所謂強勢概念，是指市場侵略性和殺傷力、感視覺沖擊力、可傳播性、獨特利益性，能充分調動消費者的參與，具有借力或借勢的特征。如雕牌的“會唱歌的盤子”、腦白金上市時的“今年過節不送禮”有此傾向。

因為資質差的人再如何練個三伏三九也成不了武林高手，而資質好的人練武卻一日千里，這在小說上常有。產品也一樣。

2、是高空作業還是地面掃雷

H品牌在江南根據地市場上的成功，應源于資本實力的成功，而對外圍區域的擴張，資本已是不裕，如何運作已不是市場屬性的好壞決定得了的，H品牌的產品線目前還十分單薄，主銷產品只有一個品類，以一個如此窄小的小眾產品，在各個地方區域進行循規蹈矩地市場運作，地市臺廣告、人員、促銷、推廣，實在有點象用孩子的手給老皮的牛搔癢，困難顯而易見。

保健酒是個還算新的行業，按說其市場競爭應不是很激烈吧，但保健酒上面還有一個白酒市場的大行業，而白酒的競爭已是高度的白熱化，白酒市場的不規范和不利因素，都近親繁殖地帶到了自身的酒市場，而白酒市場沒有的消費者培育難度保健酒都有，H品牌也無例外，特別是培育上的難度，從地方區域入手，一個小地區一個小地區進行，實在是事倍功半，要培育區域間的飲酒習慣，大高空大媒介的作用實在功不可沒，這又是一對矛盾。

按公司新年的布局設想，加強區域的自主性應符合市場的發展規律，但在沒有公司強力介入的情況下，加強區域間的協調統一也應是另一比較重要的方向，分久必合合久必分的中國歷史難以與企業對上號，特別是營銷型企業，分兵作戰會不會誤入游擊戰？

3、N市場的行業情況

對于N市場，經比較，H公司目前的整體資源尚不適于全面運作廣大的外圍市場，要做N市場，還在于細水長流、讓消費者在一定的階段內積累對產品和品牌的認知，條件達到一定的成熟后再開閘放洪，而不是一開始就高舉高打；無論是其它什么新的市場區域，新的通路如我們非常陌生的餐飲通路。

N市場的酒類市場情況：

白酒

N市雖屬高度白酒市場，但其市場不瘟不火的屬性缺少市場爆發力，更不是金牛市場，且市場上的白酒品牌較多，操作白酒的難度估計較大，加上白酒市場固有的快上快落屬性，H品牌只能放棄白酒類產品的上市試點。

黃酒

在地理上，N市是南北的交接之處，也是公司北上拓展的最大窗口，在擴張初期，N市必做；在防御期又不可不做，而N市市場也許做黃酒更是一個機會。黃酒在N市有一定的消費基礎（雖然不高），其它的黃酒品牌在消費者心中都不太有知名度，但黃酒的市場價格卻有點雜，價格低，H看重的黃酒在沒有產品特點的情況下，在價位上可說沒有任何優勢。這說明要做N甚至其它市場，無論在包裝上還是產品概念上都要有所改變。

4、H品牌擴張的劣勢

一個產品的市場擴張效果，關鍵在于其產品的內外部資源的多寡，看看H品牌的產品還有哪些地方和因素還沒有為市場擴張作好調整？經分析以下幾點尚需調整。

1) 理念上還缺少一種擴張的霸氣

H公司是先有品牌理念再有企業文化的，品牌源于傳統文化的代表，不過無論現在理論界有多少人在宣傳統文化的高妙，但沒有什么新意的話還是不能引起大多數現代人的注意，其理念可能缺少一種擴張的霸氣。

這種總體的營銷文化在具體的市場執行中往往會表現無余。產品包裝缺少沖擊力、產品廣告缺少侵略性、營銷環節追求面面俱到而任何一要素又都沒絕對優勢、新產品入市卻后續支持泛力等等。

2) 行業擴張的經驗，新品推廣模式

企業文化的單一化對于企業初期的發展作用很有效，但當企業發展到一定程度，近親繁殖的單一企業文化的煩惱也越來越明顯。

如果近期要全面介入餐飲，則在人員上處于劣勢，短期招聘風險較大，以做流通的人員去做餐飲，成功的可能性有多少呢，局限性更明顯。

新品的推出要有自上而下的各方面支持，沒有推廣支持的新品，除非產品本身具有強勢賣點，或者說具以下兩種情況，才有可能熱銷：跟風別人熱銷的大眾產品而低價介入；市場絕無僅有而又容量、潛力巨大，再說有這樣的產品沒有推廣支持更是一種浪費。

3) 如何揚棄以前的成功手段

時間在變，不同的階段，不一樣的營銷手段獲得的效果會有很大的差距，那么這種手段在新的時期還有多大作用呢？

如推廣送貨：97年至2003年間全中國都處于通路下沉的進行階段，在那時的推廣應當還是比較有效，H品牌就是靠這種模式當年到了突飛猛進的發展。現在大家都已做到、基本上已失去新鮮感，從投入產出來比較也效力不再。當然，當我們取消這一手段時，我們的各級銷售經理也許對如何做業務失去方向。如何引導將是非常關鍵。

4) 產品行銷概念

保健酒行業現在的消費基礎還是很溥弱，要培養消費者，還得從白酒市場挖角，產品功能與口感重要、包裝重要、市場推廣的概念和方式也很重要，能借助外部的熱能和力量，創造流行，以站在巨人的肩膀上，做白酒的革命那是最好：

A、把H品牌保健酒包裝成白酒的替代品、是自白酒、紅酒后的第三代酒；

B、以中國天然草本酒進行定位，區別其它品牌。

在以上創新基礎，堅持且突出之以下概念：

瓶裝酒的“家用酒”概念；

A、如果常規做法：黃酒的概念要強調，價格也不能高，否則無競爭力；

B、如果做專業細分市場：比如做女士特供酒，可以高價。如今，酒桌上男女同飲，女士喝椰子汁，如果能分一杯出來？量也不少，但關鍵要解決包裝和口味及產品概念，黃酒肯定不行；口味應偏向于果汁酒之類，目前這個細分市場基本沒有專門的產品面市；

5) 產品及包裝

一張好臉可以讓第一印象更好，花更高的價錢買更沒知名度的、產品又沒有什么特點的冤大頭畢竟是少數。

老市場需要品牌常常保持著新鮮感，新市場也同樣需要新包裝、新概念，品牌越老越需要形象的更新，而新形象往往是從包裝和行銷概念就開始了；以現有包裝做外圍市場、其接受難度還是非常大的。

（1）保健酒系列

顏色：H系列的產品包裝的紅顏色與時代的流行紅色有一定的誤差；

外盒：紙板缺少硬度和厚度，不僅僅運輸易損壞，放在貨架上更顯得沒質感；

瓶型：相比太普通，可以加入一點時尚的形狀；如想做餐飲，瓶子太守舊很難拿得出手。

外箱：與內盒或單瓶的主形象有一定出入；品項名稱不統一，各人、各客戶、各賣場的叫法不一樣，連公司內部的叫法也不統一，給人際傳播增加障礙，可以統一品項名稱，并標在外箱上。

（2）黃酒系列

在賣場零售價上，H品牌的三年陳花雕酒在三年陳以下的同類花雕酒中、各類雜牌黃酒中、同容量規格的黃酒中的零售價是最高的，瓶型、瓶貼極其類似，這些產品的零售價基本上是3至5元之間；而H品牌三年陳營養黃酒在同等級黃酒中價格也沒有優勢。N市場的酒店市場，目前還基本上是白酒為主，中小型的酒店、排檔賣的基本上是以白酒為主，部分紅酒，保健酒中只有勁酒；黃酒更是非常之少，說明黃酒的消費基礎還是比較弱的。

H黃酒的作法：要么較低價做普通黃酒；要么給現有的包裝來個改頭換面、同時可以高價；要么兩種做法同時執行，包裝獨特、價格又不貴；

瓶貼：字體是太過平常的廣告體，給人以平庸、廉價的感覺，和酒的突出其瓶貼的獨特性對其市場銷售及成功目標定位功不可沒；

色調：典型的紹興包裝，卻無價格優勢，又無知名度和廣告引導，只能淹沒在黃酒的貨架中，不會引人注目。

N市場操作設想

當然，以上只是在一種理想的環境下的設想，作為省會城市的N市場，其實還是很有潛力的，至少H品牌在該省已有較好的知名度，如果通過良好的進入策劃，還是非常有開發的前途。在產品和品牌推廣上，我們建議采取創新的有效手段開發N市場。

H保健酒推廣

1、 主動競爭

站在巨人的肩膀上，炒作對白酒的革命；與白酒宣戰：白酒品牌多，不會群起攻我；在南京這種市場，能引起注意就是成功。

2、 通路設計

賣場、蘇果直營，在南京，新業態仍是主流。

流通：共設批發商8到10家，其中市區設四家批發商，六合、江寧、大廠、浦口分設1家批發商；溧水設1家。

中小型連鎖：華誠、聯華可以直營（兩家合計120家店），其它劃歸所在區域的批發商供貸。

餐飲：市區設四家餐飲批發商

通路推廣費用著力解決產品在前期的終端推進順暢，如進貨促銷贈品等；中期以獎勵等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對批發商進行獎勵，避免三分熱度第四分就退貨；給予做餐飲的批發商一定比例的跑單補貼。

3、 市場推廣

首先以媒體廣告引導和創造產品新概念，引起注意；同時地面推廣進行不間斷的活動、提示；媒體廣告集中采用《現代快報》的軟文廣告，標題要求以富沖擊眼球的語句；同時在軟文廣告中作消費者互動參與活動提示，打咨詢電話，回答三個問題，答對即獎五加酒一瓶（領取地點選擇，經銷商？）增加消費者間的人際傳播話題；重點推廣時期每月至少有8期，版面以1/3通欄和半通欄為主，文字以300到400為宜；軟文內容分三塊：標題；對標題的解說引導；常規的產品介紹；活動及咨詢電話（打進電話并正確回答三個問題即可免費領h酒一瓶，電話：********時間截止*****）

廣告策略：

一個大膽而冒險的廣告：不滿40，謝絕喝它（前期廣告介入）

成熟男人，喝成熟的酒（后期傳播方向）

廣告主題：

開始介入：吸引注意，拋出話題

不滿40，謝絕喝這酒

40歲開始，男人喝酒要小心

你還在自焚嗎？

可憐的男人……

40歲了，看看你家的男人在喝什么？

40歲的男人，妻子要做什么

引導：前面的話題為什么？話題依據

白酒、紅酒、H酒

20歲、30歲、40歲

20歲喝白酒、30歲喝紅酒、40歲喝h酒

H酒，人到40，方能領會，（不惑男人，喝不惑酒）

成熟男人，喝成熟酒

40不惑的男人，喝酒有主張

鞏固：選擇產品的理由

白酒的口感+紅酒的外觀+29味中草藥的功效=H酒

酒桌上，H酒給男人健康選擇

H酒，給身體每天做+++++加法

H酒，每天給你請一個私人保健醫生

H酒，東方（中國）的驕傲

夯實：打出情感牌收攬民心，博取好感

下半年追加：H酒，給父母請一個私人保健醫生。

有獎情感征文，引起共鳴：《我的父親母親》，以對應禮品廣告語；征文可與相關報社合辦；

6、階段性推進

策略說明：上半年鼓動妻子勸說，增加打動男人的籌碼

下半年鼓動兒女，送給父母

下半年9、10月份為重點、上半年4、5月份為重點、期間稍稍提示，以作連慣；

7、地面

主題活動、POP、終端促銷、產品搭贈四招循環往復，不斷進行；面不搟不成面；菜不炒不成熟，做產品不斷折騰才會火熱；

市場人員：10人左右；業務2；理貨兼活動、促銷8人；

理貨：賣場超市的理貨是保證出樣性的重點，工資為為輔，考核為主；

終端：每周末舉行推薦、促銷活動；每節日進行搭贈促銷；

活動推廣：社區形式為主，3人一組，每天2~3組，活動主題慣穿始終，避免單純的買贈銷售；

宣傳品：獨特的POP、易拉寶、酒事報、贈品；

H黃酒市場操作

常規黃酒以餐飲作為突破口

只有做個時間差，人不做我做，才會占有更大機會面。

1、 通路設計

經銷商：市區按地理方位設四家餐飲經銷商，一個區域一個區域區域執行，不忙全面開展；

終端：抓小放大，主供中小型酒店、飯店、排檔，與小瓶酒的通路一致，可以減免進場費一項。

2、 價格設計

通路推廣費用著力解決產品在前期的終端推進順暢，如進貨促銷贈品等；中期以獎勵等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對批發商進行獎勵。

3、 市場推廣

人員：3~6人配合經銷商；

政策：上市第一月，配合經銷商現款推廣，進一箱有送禮；

第二月可以進行第二次推廣，可以代銷，但無促銷送禮；

消費獎勵，以穩住店老板或服務員的持續推銷積極性，銷售成熟可以慢慢取消；

給予經銷商鋪貨額一定的跑單風險補貼；

宣傳：終端POP：強力張貼到位；進入對業務中的片區考核；

菜單廣告：重新制作店內原有的‘點菜單’，一可以加上我們的產品到價格菜單上；二是可以在上面做點手腳，作點提示宣傳；成本也較低；應會受店老板的歡迎；

把黃酒當紅酒來賣？？

我們的消費者是什么？老年人？知識分子？老三屆？回憶的感覺？

白酒銷售經理總結范文第5篇

廣藥拿回了王老吉的商標所有權，也拿到了一個已然成勢的品牌心智資源，但廣藥并沒有拿走王老吉這個品牌資產的全部：產品的配方、制造工藝、產能、渠道網絡、銷售團隊、媒體資源、品牌運營能力，這些品牌資產的重要組成部分，仍然留在鴻道手中。

鴻道稱遭受沉重打擊，失去王老吉的加多寶等于被抽了筋。鴻道還能有什么選擇？鴻道沒有第二個選擇，也不會有第二個選擇，只有啟用加多寶品牌背水一戰，讓加多寶涼茶繼續成為中國涼茶銷量第一的品牌。

加多寶涼茶如何與幾乎成為涼茶飲料代名詞的廣藥王老吉對陣？除了告訴消費者加多寶是正宗涼茶，并嫁接家喻戶曉的“怕上火”廣告語之外，是否只能等待廣藥王老吉必然越來越兇猛的“地面進攻”？

市場不相信眼淚，同情不代表消費。加多寶這個新產品品牌，要與已經深入人心的王老吉對陣，必須用渠道攔截品牌的市場戰法，為加多寶品牌的再次崛起贏得時間——加多寶必須將廣藥王老吉阻擋在渠道之外、或抑制廣藥王老吉在渠道中的銷量，扭轉消費者的自然選擇趨勢，讓加多寶涼茶被消費者接受。

渠道戰法，成為加多寶制勝廣藥王老吉的重裝武器。這不是愿不愿意、應不應該，而是不得不為的絕地反擊、背水一戰。

渠道戰能夠攔截品牌力嗎？市場可以對決心智嗎？

如果對手是寶潔這樣的企業，以創造終端攔截著稱的絲寶，最后也只能黯然收場，因為寶潔不僅有能力進行品牌壓制，而且可以學習絲寶的中國式營銷戰法，并以更強的火力后發制人、戰而勝之。

廣藥不是寶潔。廣藥除了拿到王老吉的商標所有權，以及王老吉已經形成的品牌認知及慣性消費這個“無形資產”，在涼茶的配方、口感、產能、渠道、銷售團隊、媒體資源等方面，都還是個新手。

有人說渠道攔截不就是三招：賄賂（買店）、黑金（關系）、導購（人海戰術）嘛，是下三濫的不正當競爭，似乎品牌、心智的競爭就很陽春白雪、陽光高貴。

這不僅是將個別非法經營放大為普遍行為的偏激觀點，也是采用雙重價值標準的體現：建立心智的媒體行為，難道不也是一種爭奪稀缺資源（黃金媒體、黃金時段）的戰爭？那些實力雄厚的企業特別是跨國品牌，無不采用“飽和轟炸”的媒體策略，搶奪眼球與心智，這不也是一種對后發企業、弱勢品牌的“不公平”競爭嗎？

從可口可樂、康師傅開始，早在15年前，中國飲料行業就將“賣服務”確立為渠道競爭的基本游戲規則。

加多寶時代的王老吉恰恰在渠道上，借鑒、融合了可口可樂、康師傅對超市、小店零售的覆蓋模式，啤酒、白酒對酒店、夜場渠道的操作模式等渠道運作精華，建立起深度協銷的渠道運作體制，即由加多寶的業務員、導購員負責對各類經銷商覆蓋的終端進行拜訪、拿訂單、鋪貨、理貨、生動化、促銷、導購等市場服務，各類分銷商只是物流配送商（郵差經銷商）。

這種渠道運作模式，是一種投入了大量的人員（俗稱的人海戰術）、大量的培訓、大量的生動化投入、與分銷商融為一體的龐大的銷售服務系統：沒有這個渠道（市場）服務系統，僅靠亮眼的產品或廣告轟炸出的品牌知名度，是不能做透市場、做大銷量的。

農夫山泉除天然水之外的飲料產品，就是因為過于依賴現代零售渠道、沒有建立起服務三四線市場終端的完善持續的市場服務支撐，而讓很多好產品被娃哈哈等山寨產品逼退出市場。

在每一個零售終端，每天都在發生“1米絕殺”的戰斗：為了最好的陳列、最大的排面、最顯眼的海報位置，業務員、導購員必須頻繁拜訪終端，與店主建立良好關系，甚至與競品業務員發生當面的爭執或不照面的競爭。

一家小店門口的黃金海報位置，一天會被3、5家業務員的產品海報反復覆蓋，冰箱冰柜里放什么飲料更是夏天產品能否銷售的關鍵——這些是靠創意、廣告（媒介）及所謂消費者心智里的品牌認知，就能實現的嗎？

上述終端鋪貨還只是渠道運作的基本功。渠道戰還有更加兇猛的武器，可能是那些將心智、定位、創意、廣告等奉在貢壇上的“品牌原教旨主義”者聞所未聞的，即精細化強勢渠道運作系統，博納睿成將其精髓總結為“八正八奇”的市場割據渠道戰法。

八正，是企業穩定自己渠道陣地的八種方法，包括穩定核心品種、穩定品牌、穩定經銷商、穩定二級分銷商、穩定覆蓋終端、穩定銷售團隊、縮短訂單流程、搶占核心終端；八奇是對競品銷售的壓制或瓦解，包括破壞品種、破壞訴求、破壞價盤、破壞促銷、破壞區域、破壞團隊、破壞系統、破壞節奏。

八正八奇渠道戰法，不須全部用上，只要在關鍵的時間、合適的區域、針對特定的目標組合使用，就會產生巨大的遏制效果：搶在競品的訂貨會之前，召開訂貨會或進行促銷；對標志性的終端及高銷量終端實施陳列買斷或促銷買斷；錯位促銷：在對手加強消費者如開蓋攻勢時投入資源加強終端買斷等；時差促銷：爭取打亂對手的促銷節奏；瓦解對手的分銷網絡，逼或引對手進行全部直營，增加其運營成本；針對性挖角：瓦解對手企業或經銷商的優秀銷售經理。

飲料銷售有鮮明的季節性，只要在旺銷季節將旺銷終端（銷量最大的關鍵終端）“占據”，競品再多的促銷也是白花錢、瞎折騰。等到旺季過去，壓貨量過大的產品就會變成臨期品，渠道商就會向經銷商、廠家要求退換貨，出現這種情況的產品，這一年就是在陪太子讀書，只見忙碌不見銷量——多少涼茶已經處于這個狀況，如用洗發水思維運作飲料的霸王涼茶。

加多寶會放棄這些已在中國市場競爭里行之有效的“渠道攔截品牌”戰法嗎？加多寶不需要利用渠道攔截的空間占據為加多寶新品牌的成長換取時間嗎？渠道對決品牌，是加多寶涼茶的必然選擇。

這里沒有渠道與品牌誰更重要的學究式問題，只有加多寶需要采取何種武器捍衛銷量第一地位。反之，對廣藥來說也一樣，沒有心智與市場誰更重要的問題，而是如何讓王老吉這個心智資源轉化為真實的產品銷量，絕不是找小廠代工、找到大經銷商、投放幾億元廣告就萬事大吉。