商務談判的技巧

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商務談判的技巧范文第1篇

所謂知己知彼，百戰不殆。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

1.2.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

1.2.2時間的安排

時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

1.2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

2 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開談，在商務談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位口才不好的對手，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然談在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入請繼續吧,后來怎么樣呢，我當時也有同感，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

2.2.2引導類技巧

引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：你能再談談嗎?，關于、、、、、、方面您的看法是什么?，假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

3 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

單項式：縱向議題策略

綜合式：橫向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標：不遺漏、已方有利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

角色安排應符合習慣、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

2 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

3 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

3.1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。

特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。

⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

3.2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。

1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

2 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

4 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

5 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

商務談判的技巧范文第2篇

關鍵詞：商務談判 態度 逆向思維 語言藝術

談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。而商務談判則是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件，是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。商務談判如果談判的技巧不合適，不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。

一、商務談判要根據談判對象不同區別對待

商務談判的過程，是談判雙方達成一致并最終確立共同利益的行為過程，其談判的目的就是要達成一致，獲得雙贏。而在現代商業活動中，面對的談判對象多種多樣，談判的需求也各不相同，因此談判過程不能拿一樣的態度對待，需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度，但一定要誠懇，要抱著友好合作的心態。

談判之前，一定要綜合分析談判對象和談判結果對企業的重要性。在確定談判目標后，如果談判對象對企業很重要，比如是企業長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好的心態，盡可能達到雙贏，盡量滿足對方的合理要求，并適時將雙方的矛盾轉向第三方，然后和對方共同商討解決對策。

二、商務談判要善于運用逆向思維

逆向思維法是指人們為達到一定目標，從相反的角度來思考問題，從中引導啟發思維的方法。人們習慣于沿著事物發展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實，對于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發現，創造出驚天動地的奇跡來，這就是逆向思維和它的魅力。在商務談判中運用逆向思維方式，容易發現一些在正常思維條件下不易發現的問題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。那么如何商務談判中運用逆向思維呢？

在談判過程中，平常的經驗一般是首先要確定自己的盟友是誰，但這在商務談判中未必總是金玉良言。在商務談判的盟友當中，談判者應當最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談，這是個值得思考的問題。確定好談判順序，在正確的時刻讓正確的人參與進來，成功之門就會向你敞開。談判者的先后順序至關緊要，但是人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業，或是簽字首肯一單復雜的生意，談判者總要面臨一個煞費苦心的順序安排。應該最先和什么人溝通，然后和什么人溝通，在這個順序選擇的過程中，諸如“盟友先行”或是“由內及外的談判法”這類經驗法則并非顛撲不破的行動綱領。更為有效的方法即逆向籌劃的推理方式，往往有助于談判者明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。

在商務談判中應用逆向思維，可以收到正向思維所起不到的效果。在商務談判中，人們如順其應答會發現自己十分被動，會受制于人和受審與人。此時，逆向思維是進攻和防衛的有效論戰武器。逆向思維最可寶貴的價值，是它對人們認識的挑戰，是對事物認識的不斷深化。無論在生活中還是在商務談判中，運用逆向思維策略可能會使我們發現不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。

三、在商務談判中合理利用語言藝術

商務談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由于談判中的人際關系主要是通過語言交流來體現的，因此，語言藝術有助于談判雙方人際關系的建立、鞏固、發展、改善和調整。合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛，運用藝術化的語言處理手法，能及時化解談判中可能出現的各種問題。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧。

問的藝術。談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。哪些方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。

答的技巧。人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發現在一般情況下難以發現的問題。在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

參考文獻：

[1]周延波.商務談判[M].北京：科學出版社.2006

[2]神龍.商務談判的語言技巧[J].沿海企業與科技.2004.12

商務談判的技巧范文第3篇

把握商務談判的四大原則

商務談判的原則一、實事求是原則

實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

商務談判的原則二、平等互利原則

商務談判的雙方都要遵循平等自愿，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

商務談判的原則三、合法原則

這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

商務談判的原則四、時效性原則

該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

拓展延伸： 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開談，在商務談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位口才不好的對手，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然談在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入請繼續吧,后來怎么樣呢，我當時也有同感，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

商務談判的技巧范文第4篇

關鍵詞：國際；談判；技巧；策略

國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會產生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時好的談判方式還可以讓自己處于比較主動的地位，從而在談判中取得比較滿意的結果。

一、國際談判中談判方之間有哪些差異

1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結底還是文化的差異，因為文化潛移默化的影響著人的思維方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會對不同的問題有不同的理解和處理方式。

2.價值觀念的不同。價值觀決定了人們對事物的看法，也決定了遇到問題時會有怎樣的行動，并且價值觀對人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價值觀念會有很大的不同。

3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。

4.法制觀念的不同。不得不承認，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習慣用法律手段。

二、國際談判中的技巧

1.在談判之前談判者要有充足的準備。俗話說“知己知彼，百戰百勝”，在談判中這一點非常重要，在談判之前，調查一下談判對象，了解對手越多，在談判中，就越能處于主動地位，在談判中就會比較有信心，尤其是要了解對手的性格特點；另外要熟悉談判的內容，同時自己的準備也要充足，在突發事件發生時，才能從容淡定。

2.準備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時候都會拿出對自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會是談判結果，而應該是雙方協商之后的結果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數。。

3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時候，可以先講出一些談判雙方觀點一致的地方，然后表達出來，這樣接下來談判時候就比較容易朝著同一個方向發展，以達成共識。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識來盡可能地化解分歧。

4.語言表述簡練。在商務談判中應該使用簡練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發現它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡單了。簡練的語言就像是一顆珍珠，我們應該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發現。因此，談判時使用的語言一定要簡練，有針對性。

5.在談判中要善于傾聽。首先，認真的傾聽表現了自己對談判另一方的尊重，展現了自己良好的素質，有助于談判的成功；同時，認真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關鍵點或者對方語言中的漏洞。

三、國際談判中的策略

1.了解談判對象的談判風格。受傳統文化的影響，不同的國家有不同的談判風格和談判習慣，所以要總結各個國家的談判風格，這樣在談判的時候就可以信手拈來。充滿信心。

2.有明確的談判目標和具體的談判計劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標可以讓談判者不被對方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時，在哪方面可以做出讓步，在什么時候做出多少讓步。

3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對象的文化，就可以想出有效地應對策略，并處理好由于差異可能造成的誤會。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關鍵。

4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當一個人進入到陌生的環境中時，會產生焦慮或者恐懼的心態。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會出現這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會使得談判難以繼續進行，甚至是終止談判，導致談判失敗。要避免在談判中出現這種文化休克的現象，首先，要提高自己的綜合素質和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對文化的差異要給予足夠的包容。

總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。

⒖嘉南祝

[1]孫小晴.國際商務談判的技巧與策略分析.《佳木斯職業學院學報》 .2016 .

商務談判的技巧范文第5篇

[關鍵詞] 商務談判語言技巧簡明慣用委婉含蓄

凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。具體地說，在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語言技巧。

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時要自然大方。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道:“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎及輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。另外，高明的談判者不僅善于語言表達，還善于在不顯山露水的情形下，啟發對方多說，要盡力地“諄諄善誘”。 缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判者是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。然后根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。