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時間：2024-01-10 17:51:45

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醫?？?/a>在藥店被縱容或默許地購買保健品甚至日化用品，從而導致醫?；鸬牧魇?。

廣州：

醫保賬戶余額只能看病用藥，且只可繼承，退休后也不能兌現。大部分可以醫保劃卡的藥店每月銷售額現已占總體銷售的30%之多。

廣州已300多萬參保人群，在醫保定點藥店劃卡購藥的個人賬戶每月按100元標準計算，即每月有2.2億元的市場。

目前廣東金康大藥房、大參林連鎖等取得醫保資格的一些門店銷售額大增，而廣州開心人龍津路等藥店因未取得醫保資格而先后撤離。

上海：

醫保適用人群：截至2005年底，上海市城鎮、鎮保、個保等基本醫療保險制度的覆蓋人群已達820萬，即便農民工政府也規定用人單位必須發放“外來民工醫保專用卡”，每人每年240元的個人賬戶，可以用來在藥店買藥；

上海目前有243家醫保定點藥店，其中14家是平價大藥房，上海開心人楊浦店能成為所有開心人盈利最好的一家，與其在03年年底成為最早一批醫保定點藥店關系極大。

蘇州：

目前是醫保最完善的城市，城鎮市民、外來人口、農民工都擁有醫療保險。

蘇州粵海大藥房年銷售過億元，得益于擁有醫保定點資格。該藥店每月醫保劃卡份額占據銷售總額的三分之一，其中處方藥銷售占到了40%、

洛陽：

醫保的人群覆蓋率也達到了80%，其中醫保定點藥店的劃卡銷售能占到25-28%左右。

北京：

醫保用戶先墊支后報銷，且手續繁瑣，有無醫保資格對藥店銷售影響不大。目前正在完善之中。

6、社區衛生服務政策

因為剛剛出臺，對于北京來說對于社區醫保周邊的藥店，勢必會產生沖擊。隨著國家對政策的加大，對我們OTC終端的藥店是越來越大的威脅。

OTC類藥品可能將不再列入醫保目錄，再加上近幾年藥品分類管理辦法的推行，即各類處方藥在藥店的限售，使得藥店的整體銷售規模受到一定程度的限制；

二、OTC終端的現狀及發展趨勢

1. OTC終端的現有狀況

我國醫藥零售領域的基本情況

零售市場規模在不斷擴大，增長幅度有所下降

受政策影響，我國零售市場增長幅度維持在14-15%間，其占全國藥品銷售總額的比重05年約為38.5%；

06年底，全國零售藥店總數約23萬家；中國現有連鎖零售企業1349家，連鎖分店6.5萬家，占全國總門店數（23萬）28％，美國為60％。零售藥店分散，市場集中度低。

我國醫藥連鎖零售藥店市場集中度不斷提高

近年來我國藥店受政策環境影響較大，GSP、限售令、降價令、藥品分類管理在一定程度上限制了我國藥店的發展。

國外資本的進入和國內其它行業對醫藥行業藥店的經營，如勸業超市、家樂福超市、天津商場等就申請了開展藥品零售業務 “店中店”模式的嘗試經營，聯華復星已經在聯華超市中擁有100多家專柜和店中店 。

2. OTC終端的業態分類（略）

3. 主流連鎖的強勢經營

06年上半年中國OTC零售市場出現連鎖藥店力推自有品牌事件，某連鎖自有品牌從20多個增加至800多個，石藥、奇正、強生、吳太等知名企業的多個品牌品種被下架或移至角落處。

導致媒介及業內人士廣泛討論，事實證明，自有品牌擴張是柄雙刃劍，雖然短期內提高了連鎖的經營利潤，但長此以往傷害的是“上帝”。最終下半年上述品牌產品又陸續上架。

這給我們銷售人員的啟示：總有一天，我們連鎖藥店將會發展到像電器行業的國美和蘇寧，到時候長虹等廠家要圍著它們去轉。

4. 連鎖藥店試行品類管理（略）

5. 未來OTC終端的盈利模式（略）

三、如何確保OTC核心終端上量

1、OTC核心終端的含義

2、影響核心終端上量的因素

3、確保核心終端上量的措施

北京德興隆醫藥管理咨詢公司　項目總監　胡艷艷：

非常感謝孫總，今天孫總主要與大家講的是OTC核心終端如何上量，這也是德興隆講師團隊共同研發的一個課，本課程會在清華大學于3月30－31日舉辦公開課。

剛剛我們都是從工業的角度看零售，今天在座的中還有一些是優秀商業的代表，現在有請國藥控投天津有限公司的解磊為大家分享一下，從商業的角度去看零售。

國藥控司銷售經理　解磊

粵海大藥房，他們只有500平米的賣場卻做到了年銷售額1.2個億，這個老板的經營思維也決定了企業的發展，對于企業不求做大、但求做強；不求規模、要求利潤；不求擴張，但求持續。

就像“老百姓”藥店一樣，很多的藥店在盲目擴張，但是結果是很多的藥店是虧損的。而粵海大藥房的老板要的是做強，不要做大，要利潤不要規模，要持續經營。

粵海大藥房有20多個營業員，有三個采購，三個財務，還有銷售部。有一次我跟著一位買藥的患者，就是想看看他是住在哪里，結果看這個人出了店之后就坐上了公交車，快到終點站了才下車，消費者居然跑這么遠的路來這里買藥，這也說明消費者對他們的忠誠度很高。

他們的店還有一個專業化，體現在他們與供應商的關系。一般的大店我們都感覺他們很難打交道，而在我與粵海大藥房接觸的時候感覺不是這樣的，他們特別尊重供應商，他們知道供應商是他們的衣食父母。

在他們的店里看不到促銷人員，他們的店員都是經過專業培訓的。他們經常進行患者教育。

第三點就是他們的終端管理，他們對這塊相當重視。

產品的差異化，他們有中醫和西醫，他們很注重品牌的建設，我明顯感覺到藥店很干凈，沒有張貼畫。

下面我再與大家分享一下商業的情況。

目前商業有九州通、國藥控股公司等，醫藥的發展趨勢一定是工業形成了一種規模化，商業也一定形成一種規?；瑖幠壳爸v的是服務，我們也在組建自己的隊伍，如果廠家沒有專人進行推廣的話，我們怎樣為他們服務。包括流向管理、配送管理和運輸。國藥在做的過程中會注重到大品牌的合作。我們企業80%來自于外資企業。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司首席顧問　高普才

剛剛幾位經理人都從醫藥工業的角度已談到零售，也請商業的經理人以商業的角度談了零售。當今的醫藥終端有兩大轉變趨勢，明白了這兩個轉變，也就明白了終端如何上量和管理，也會因地制宜的運用各種方法：

第一：終端營銷已經由“傳統價值鏈模式”轉變成“體系營銷價值模式”。

上海復星召開商業研討會的時候，我在講課中也是表達這樣的一個觀點：工業和商業兩家已經不再是簡單的產品交易的關系了，而是一個戰略合作伙伴的關系。

未來的發展一定是這樣的：工業、商業、終端之間不再是你我之間的買賣關系，他們一定要坐下進行共贏共生談判，成為一個聯合體，一起為消費者服務，把消費者放到中間。目前已經有一部份KA店開始這樣做了。 當以消費者為核心的時候，大家共同做這樣的工作，只是各有分工。我們共同挖掘消費者的需求，這是每個環節的受益者都要付出的。

第二、藥店職能的變化帶來新的銷售機會

什么叫做銷售，銷售就是機會識別，沒有機會就沒有銷售上量。

今天藥店已經不僅僅是一個經營場所，而是要用企業的行為去做大做強做好，人員的素質，藥店的職能，甚至藥店要打造自己的CI規范系統（平面視覺傳達系統、行為規范系統）。我們今天也看到了，對于肯德基來講，現在已經不僅僅是一個吃快餐的地方，而是一個可以享受快樂的地方。未來的藥店也一定能做到，不僅僅是一個買藥的地方，而是一個能夠保證和提供給人們健康的場所，所以必須要按照企業的行為去經營。

再從工業的角度講，要轉變銷售人員的職能，就是藥店未來發展方向，藥店不僅僅需要促銷?，F在一個企業用做一個小禮品送給店員就想做出銷量的年代已經不存在了，以前說的神秘拜訪，現在已經不神秘了，藥店的管理方式對于醫藥企業提出前所未有的新的營銷課題。

未來醫藥企業代表與連鎖藥店簽的協議里面講的不單純是產品的買賣，而是共同建設市場，共同建設品牌，是一種追求雙贏和共贏的協議。

只有藥店和制藥企業一起做市場，才能雙贏共生。今天我們要輔予銷售代表的新職能，新要求。代表也很想有新的挑戰，積極的代表恨不得一夜之間就去做，因為他有成功的沖動。在這個過程中，要做方案出來，要做管理出來，在這樣的一個前提下，部門要做的東西是有新標準和新要求。通過公司管理部門全面推動，全力以赴的去支持新的要求和建立新的執行體系，這叫適應新的終端變化。所以我們說轉變銷售人員的職能，更多的是從新觀念開始轉變的，只要他按新的標準執行，完成了終端新工作。如果藥店有這樣的全新的意識，我們就主動去找他們談合作，如果他沒有這個意識，我們就與之溝通，啟發他們能接受新的觀念。

北京德興隆醫藥管理咨詢公司項目總監