商務談判策劃書方案

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商務談判策劃書方案范文第1篇

此次探索主要是以10級國際經濟與貿易學生為試點，畢業論文題目為“外貿談判實踐教學策劃與實現”，此題目的擬定與學生的專業相一致。商務談判是目前國內高校經管類專業普遍開設的一門課程。

由商務談判的性質決定，從理論上講，它的綜合性較強，涉及到經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學和語言學等多學科的內容；更重要的是，由于談判是一個動態的過程，商務談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性和技巧性于一體。從實踐上講，它是一門講求實用，重在解決實際問題的應用科學。

一、對象。

10級國際經濟貿易專業學生（6人）

二、題目。

外貿談判實踐教學策劃與實現

三、改革目的。

從X市外貿企業需求的商務談判應用型人才培養入手，利用畢業論文的形式，通過學生深入企業內部進行實地調研、結合外貿企業對談判人才實際需求的理論知識和能力素養的要求進行模擬談判，對高校應用型人才的培養模式進行探索。

四、畢業論文改革實現過程。

（一）學生深入企業進行調研并參加專家講座。指導教師與學生共同到X市名揚窗飾材料有限公司進行實地調研。在調研過程中，項目小組成員參加了一系列活動，主要包括對于公司基本情況的了解和其銷售精英對與外商實際談判的講解。前者是在公司生產負責人帶領下參觀生產車間和產品展示間，使了解公司的產品及其銷售范圍、市場需求和市場行情等基本情況，這為關于商品交易的談判提供了信息儲備，成為談判成功的前提條件。

后者是對談判的過程、談判應用的技巧與方法、外商談判過程中思維方式的特點、談判中可能存在的問題和談判中應注意的事項等的具體講述。這使得項目小組成員從外貿從業人員的實際經驗中獲取談判知識，使對談判知識的認知更加準確、立體和全面。該公司營銷代表不僅口頭講解，而且提供了與外商的往來郵件作為輔助材料。

此外，邀請了一名外貿企業負責人開設講座，為項目小組成員提供全面的外貿知識的講授。演講結束后，項目小組成員與專家關于一些問題進行了探討，專家排解疑難，使得教師與學生對于外貿談判的認知得到提高。

（二）撰寫談判策劃書與談判劇本。

在實地調研與專家講座之后，為了檢測學生對于談判知識的理解效果并訓練學生將理論知識運用于實踐的能力，為學生安排了兩項任務。

一是撰寫企業談判策劃書，要求學生依據企業實際產品貿易，設計一個包括談判雙方的公司背景、此次談判的主題和談判目標，雙方談判人員，雙方利益和各自談判優劣勢分析、談判程序及策略、談判準備資料及應急方案等。

其目的是通過談判前的準備，讓學生全面理解、整合與運用談判理論知識并提高談判知識的實踐性，也為之后的談判劇本的撰寫進行鋪墊。

(三)模擬外貿談判過程，進行錄像。

在正式開始談判之前，對整個談判過程進行了認真的設計與準備，包括會議室的談判標語“真誠談判，實現雙贏”的懸掛、室內燈光的安排、座次座位的安排、談判人員名牌的擺放等。目的是確保模擬環境的仿真程度，為研究提供高質量的影像資料。

談判過程主要分為兩大部分。第一部分是外商到X與名揚公司談判人員初次會面，簡單了解名揚公司及其產品情況，并初步展現購買意向。第二部分為模擬談判中最重要的部分，是雙方為達成交易、實現雙贏進行的關于外商向名揚公司采購三種規格的窗簾就產品價格、付款期限以及支付方式展開的長達40分鐘的談判。

（四）對實踐教學創過程進行總結。

對于整個研究模擬過程的監控、觀察和分析尤為重要；另一方面，學生對于知識和能力提高的自我總結和感知也非常重要。

在最后階段，參與的學生各自撰寫了總結性的報告，從自身實踐經歷出發，談論了這次模擬談判對于商務談判知識的認知、英語表述能力、將談判理論知識運用于實踐的能力以及培養應用型人才是否有提高和幫助作用。從人才培養主體的角度談論了參與這次課程改革創新的感受，對課題實施效果提供了非常具有說服力的資料。

五、成果。

經過認真周密的布置安排和進行，其成果的實現主要體現在兩個方面。一是對于教材內容進行了更為形象的展示，其談判錄像直接用于實踐教學，提高了課程的教學效果；另一方面體現在學生能力的培養上，提高了學生將理論知識運用于實踐的能力以及其提升了應用型人才的綜合素質。

（一）教學效果的提高。

1.教師知識水平與實踐能力的提高。教師的知識水平影響到教學效果和學生對知識的理解。但目前既有扎實的理論知識又有實踐經驗的教師的匱乏是大多數高校普遍面臨的的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學校為授課教師提供有效的、切實可行的教學和實踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創新和完善自己。

2.創新的教學模式。商務談判是一門實踐性極強的課程，目的是通過學習能讓學生在現實談判中運用談判方法與技巧，達到商業目的。但高校傳統的教授方式是對書本材料的講解，這使學生對于商務談判的專業概念的認知較淺，對于談判的方法、技能等不夠了解。此次探索對商務談判的授課方式進行了創新，模擬了現實商務談判情景，將對談判的學習轉化成談判過程的實踐。

（二）學生能力的培養。

1.理論聯系實際能力的提高。通過這次探索，有助有學生理論聯系實際，更好地將商務談判的相關知識運用到實踐中去。模擬商務談判實踐教學，是在學習商務談判課程中的一次理論聯系實際的綜合性實踐活動。

2.團隊合作意識和能力的提高。模擬談判不僅鍛煉了學生自身的觀察力和表達力，還提高了團隊協作精神，從談判對手身上學到很多東西，同時反思自身談判中的不足之處，使思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉。

3.英語溝通與解決問題的能力的提高、此次探索強調了英語能力的培養，這是與當前經濟社會發展對于外貿談判人才培養的要求相一致的。在學生們進行模擬談判的過程中，對于談判人才外語能力的培養體現地非常全面，學生通過外語直接交流談判，其外語水平有顯著提高。

六、創新程度。

商務談判策劃書方案范文第2篇

（一）實施背景說明

2010級市場營銷專業培養模式為2+1培養模式，即在校學習2年（四個學期），企業頂崗實習1年來完成3年的教學；原有教學計劃是按照常規的課程每天交叉，學生一學期達到多少學分即完成該學期課程，教室、教材、教師都是固定的。在新的教學改革浪潮下，在學校的大力推動下，在專業教學教師（這些教師先后在國企和外企工作過）積極響應之下，選定了現有的2010級市場營銷專業1、2班作為改革試點班級。現有班級已經在學校學習一年半（3個學期），有些基礎課程和公共課程已經學習完畢，學生已經熟悉了新的學校和校園生活，已具備專業基礎知識。教學改革的主要時間最先定于大二下學期，預計參與教師7名，合作企業5家，歷時一學期來開展一次全新的教學改革（也即教學改革只在第四學期開展），以期待真正將學生培養成具有實際操作能力的應用型人才，打造成貴州省銷售精英培養新高地。

（二）WCD教學改革模式

為了在教學上真正做到有所創新、有所提高、有所影響并且具備科學性、普適性，參考國內外先進的教學模式，在銷售拓展模塊教改中，提出新的教學理念即WCD教學模式，以適用于銷售拓展模塊教學。WCD是Work（工作）、Capability（能力）、Double（雙元）英文首字母的縮寫，該模式簡稱WCD模式，這是結合此次教學改革提出的一種新的教學模式。1．Work——以工作崗位需求為方向，工作過程為情境，工作能力提高為目標第一，市場營銷銷售崗位分析。選取了當時和該校合作的幾家公司真實的招聘啟示并分析崗位的需要，從企業真實招聘要求與崗位描述來看，我們可以看到一些相同的人才描述，如專業知識、溝通能力、組織協調能力、表達能力、團隊精神、解決問題的能力等等。那么這些能力素養就是我們學生應該培養的重點與目標。第二，教學時候創設工作環境，以工作過程來開展每一周的教學，依據崗位需求，創設工作環境，通過工作過程來進行學習。首先、布置工作任務，使用任務驅動來設置本周學習目標。其次，教師對工作內容、工作對象作出說明，工作手段（方法等）教師在工作過程中作出指導。工作組織（團隊等）由學生自由搭配。再次，各組織上交工作結果（方案、計劃書、創意書、銷售成績等）。最后，教師對結果進行分析，然后反饋。2．Capability——以能力培養為基礎，培養學生的實際工作技能，實現職業能力借鑒加拿大的職業培養模式，此處所說的能力，不該狹義地誤解為只是操作能力、動手能力，而是一種綜合的職業能力。它包括三個方面：一是知識，即與本職業、本崗位密切相關的、必不可少的知識領域；二是技能、技巧，這里才是指操作、動手解決實際問題的能力；三是態度，指動機、動力、經驗、歷練、是一個情感領域、活動領域。3．Double——以雙元教育為組織，使理論與實踐、學校與企業真正結合起來在教學改革中推行“五雙”的教育組織。一是“雙元”，指學校和企業合作的雙元模式；二是“雙向”，即指工學結合的雙向對接，學習后去工作，工作后去反思；三是“雙結”，指學校教師與企業領導的雙向結合；四是“雙師”，就是雙師素質的教學團隊，雙師素質是指教師應該具備理論教學能力和實踐能力的素質；五是“雙地”，指的是實訓教室與企業場所的雙地培養。

二、市場營銷專業教學改革具體實施方案

（一）教學內容安排

按照原來的教學計劃，市場營銷2010級剩余學期還需完成以下課程理論教學及實訓教學內容：國際市場營銷、商務談判實務、消費經濟學、消費心理學、市場調查與預測、分銷渠道管理、客戶關系管理、經濟法等。教學改革后將上述課程分為“銷售基礎技能+銷售技能拓展+企業工學交替”三大模塊。銷售基礎技能模塊：用時4周，培養市場營銷專業學生基本的理論知識和技能，該模塊完成消費經濟學、消費心理學、市場調查與預測、客戶關系管理等課程的理論及實訓教學；銷售技能拓展模塊：是重點模塊，用時9周，提升學生工作技能，拓展學生職業能力，體現不同學科的交叉與滲透，提高學生工作綜合素質，該模塊完成國際市場營銷、商務談判實務、分銷渠道管理、經濟法等課程的理論及實訓教學；工學交替模塊：用時4周，主要是要求學生到企業進行實際的工作崗位熟悉，反思所學內容，以此提高工作技能，實現和企業的無縫銜接。

（二）具體實施方案——以銷售拓展模塊為例

銷售拓展目標：根據崗位目標，設定工作任務。讓學生能參與到其中，進行相應的實踐活動，并通過真實的經營活動（向學校申請一個創業門店或者貿易街，進行真實的市場營銷），到企業參與實際的銷售活動，對所學的專業知識和相應的職業技能有深刻的認識和體驗，從而提高學生的職業能力。前期準備：根據任務的需要，提出一個目標任務。并將學生分成若干個團隊。在學校允許教師自由進行教學和小規模的校園經營活動的前提下，把學生的學習內容分成幾個具體的重要的模塊。每個任務模塊學習為一周時間，教師提前設置，有些情況下設置實際經營活動。過程管理：各項活動有計劃、有落實，最終留有記錄；活動過程中隨時聽取指導教師的意見，及時調整方向；在項目運作過程中，以各個小分隊為單位，層層落實、各級把關。在學習過程中開展其他配合實踐活動，如企業參觀、企業調研、市場調查等等，通過團隊成員的共同努力，力爭在實際的實踐活動中，積累一定的工作經驗，也為今后就業創業打下基礎。具體實施方案：銷售拓展模塊，采用以工作（Work）為導向、能力（Capability）為基礎、雙元教學的WCD教學模式，改變傳統的教學模式和組織。以商務談判實務為例，其教學設計以及教學思路為：職業崗位描述：商務談判代表。崗位要求、能力描述：口才好，形象好、善于交際談判，具有良好的說服力，有獨立思考和解決問題的能力，能認真、細致、負責地完成總經理交辦的各項任務；有大局觀和團隊合作精神，可以團結同事。工作任務：主要職責尋找新的合作伙伴，進行中小型的商務談判，能夠組織舉行日出談判會議。工作工具：掌握談判的禮儀、策略，會制作談判計劃書，會組織一般的商務談判，能夠說服談判對手取得更優的利益。工作組織：自由組建團隊。學習要求：班級之間互相自由組成團隊。工作操作方法：組建談判小組、談判策劃書制作、談判場所選擇布置、談判策略制定溝通技巧的運用、談判的實施、談判的管理等等。工作結果：依據小組的完成進度和效果評價。教學內容安排為：掌握基本的商務談判知識（基本原理理論——商務談判的原則、階段）；理解商務談判的工具和方法（工具方法講授——商務談判的策略，談判計劃書、模擬談判）；商務談判工作的開展（實際工作操作指導——談判的組織、禮儀、語言、心理）。其中工作步驟分為：先選定某一產品，各小組制作談判計劃書，進行模擬談判，勝出談判團隊接受新的實際采購談判任務（如為某辦公室購買辦公用品，為系部店鋪購買商品等等），完成談判，學習反饋。

三、市場營銷專業教學改革實踐效果檢驗

為了更好地檢驗此次教學改革的效果，從2011年開始以2010級市場營銷專業學生為研究對象，并對教學改革進行了效果檢驗。選取的2010級市場營銷專業1、2班110名學生為實驗組，2011級市場營銷專業103名學生為控制組。實驗組開展教學改革，控制組不開展教學改革，從2011年8月開始到2013年12月結束，對該2個年級跟蹤了將近3年時間。

（一）學生通過教學改革后工作表現的效果檢驗

在實驗過程中，實驗組學生（2010級市場營銷專業）全部依據教學改革思路以及方案開展教學改革活動，控制組學生（2011級市場營銷專業）按照傳統常規的教學方式進行教學活動。研究設定的基本假設為：通過WCD模式開展教學改革活動，可以促進學生實際工作技能水平的提高。教學實驗的自變量為：基于WCD模式的教學改革；因變量為：學生實際工作技能水平的變化。通過2012年、2013年對企業的訪談，學生工作技能的測試分數以及問卷調查統計后進行數據分析的結果為：F=0.255,其相伴概率為P=0.438>0.05即兩組方差齊性。在獨立樣本的t檢驗中，t統計量的值為3.840，自由度df=22，相伴概率為P=0.000<0.05，說明實驗組與控制組的學生在在不同的教學模式下，有不同的工作技能水平，實際工作技能水平存在顯著差異。實驗組在通過教學改革后，學生實際工作技能有提高，工作熟悉進度更快，學生創業能力較高。說明該教學改革模式在對于學生工作能力的提升有著積極的作用。

（二）實驗組學生對教學改革活動的評價

2010年教學改革結束后，研究者對87名同學進行了訪談（其中22名同學進行了深度訪談），了解他們對于教學改革的看法以及相應的評價。在這次訪談中，53.4%的同學認為這種模塊學習充分調動了參與課程的積極性，增強了自己的動手能力，提升了解決工作任務的能力，對于工作技能水平的提高有著積極的作用。值得深思的是有38.5%的同學反映極度不適應這種教學方式。他們表示原有的教學已經習慣了，新的教學手段和教學方式讓他們感到不知道該做什么，發的課本沒有任何作用，模塊學習完了以后感覺沒有什么收獲。更加值得注意的是有8.1%的同學學習完之后，強烈反對該種教學改革，他們認為教學改革就是拿他們當成實驗品，教學改革沒有帶來新的變化，很多時候感覺在參加比賽活動，對于知識的獲取沒有任何作用。2013年6月實驗組學生已經在企業工作1年時間，研究者對其中56名同學進行了訪談，該批同學中有8人自主創業成立了自己的公司，部分同學反映大學時候教學改革時灌輸的一些經營理念、創業思維給了他們啟發。在訪談的同學中，有10人在1年時間里面升職成了部門主管，他們表示企業更加在乎的是一種工作素養和工作能力，較少看重書本知識。有意思的是當年教改結束時，反對最激烈的同學現在強烈建議學校應該實施教改，應多邀請企業人員進學校開展講座，學生應多參與到實際的工作活動中去。從兩次的跟蹤訪談來看，教學改革結束時，贊揚和反對的基本上相差不多，認為效果不好的比例占了46.6%，說明在剛開始時，很多同學沒有充分思想準備，沒有深厚的知識積累，沒有積極自主學習能力，于是不能適應變化較大的教學改革。然而，隨著社會工作的開展，社會知識的積累與反思，越來越多的同學開始贊成和認同當時的教學改革。

商務談判策劃書方案范文第3篇

【關鍵詞】營銷策劃;創新人才;實踐教學

1 課程教學的目標及定位

《營銷策劃》是一門實踐性、創新性、應用性、操作性極強的課程。它以市場營銷課程為依托，但又有別于市場營銷課程;它圍繞市場營銷的相關理論和相關知識，訓練學生的創新思維和邏輯性思維方式。有人說它是科學，有人說它是藝術，而我則認為，它既不是科學，也不是藝術，而是一門實踐。它的起源和發展的動力來源于實際社會的需要，而它未來的發展目標和發展方向也最終歸入實際社會的需要。而根據近幾年學生就業資料顯示，我們所培養出來的學生，80%都進入了社會各企業進行市場營銷類工作。大部分學生在企業的一線市場進行營銷工作，有相當一部分人在工作幾年后，進入企業高層，進行企業運營管理和營銷管理類工作。所以在以前、現在和未來相當長的一段時間內，我們將市場營銷教學目標定位為：培養具有較強的知識素質和能力素質，掌握扎實的經濟管理理論基礎和系統的市場營銷理論知識，具有創新性思維的“應用型”人才。

營銷策劃課程的教學目標和定位應該與市場營銷專業培養方向和培養目標保持一致，在此基礎上體現自己的教學模式和教學特色，注意培養學生的創新思維和邏輯性思維能力。在具體的教學環節設計中，注意與一本院校的“培養綜合型高技術人才”相區別，大力發展實踐教學，培養學生的實踐應用能力;其次，應該與普通高職教育相區別，避免單純的培養“實踐”型人才;確切的說，我們的學生應該具備高職學生的一切“實踐”能力，但又不僅于此;還應該具備系統的專業知識和創新能力，即在“應用型”人才培養的基礎上，適當考慮“可持續性”的高層次企業營銷管理人才的培養。

2.《營銷策劃》課程建設中的探索與缺憾

目前我們整個《營銷策劃》課程圍繞四大模塊展開：理論教學、案例教學、實驗教學、實踐教學。

2.1 課本建設滯后，難以適應理論教學要求

三十多個學時的理論教學基本是圍繞課本內容展開的，多年來本人一直注意收集相關教材，而自編教材的使用又受到諸多限制，至今為止并沒有一本完全滿意的教材可以給學生當課本使用。目前我們所使用的課本中，相關內容存在很多交叉重復的地方，即共性課程較多，一些知識點在市場營銷學、營銷策劃、推銷學、市場調查與預測、國際市場營銷、公共關系、商務談判等課程中重復出現，一方面造成學生學習的困惑和學習興趣下降，另外一方面造成資源的嚴重浪費。

2.2案例教學取得了一定的成績，但仍缺乏規范性和必要的考核方法

案例教學的顯著特點是啟發思維、增進知識、鍛煉能力，近年來我們將案例教學的主要工作放在編寫并適時更新案例，并在此基礎上建立了案例庫，并根據市場變化和學生的需要適當更新和修正案例庫。基于《營銷策劃》課程的性質，市場營銷專業中不僅要注重向學生傳授基本知識，更要強調培養學生的分析能力、判斷能力和決策能力。案例教學在這中間起著不可替代的作用。我們在理論教學中加入了大量的案例教學。大概占到理論課時的20%。

案例教學的教學效果取決于所用案例價值、教師學識能力以及學生的專業素質。而我們目前的案例教學，還停留在拿來主義階段，所選案例在其形式的規范性、題材思維的局限性、內容的合理性、考核方法的合理性方面存在很多弊端。而且案例的尋找和編寫是一項很繁重的工作，需要占用大量的時間和精力，導致有時所用的案例并不能完全符合當前的教學要求。

2.3 實驗教學初具規模，但還需進一步完善

目前我們的實驗教學，主要圍繞實驗室模擬演練和策劃書的撰寫兩方面展開。在實驗室模擬演練方面，目前我們實驗室的規模和設備完全能夠滿足市場營銷課程教育的要求。但是目前我們所用的實驗教學，雖然能夠幫助學生熟悉課本知識，培養學生的程序性思維和邏輯性思維，而對于學生智能、技能、創新等能力的培養尚有欠缺。

除此以外，我們要求學生組成任務小組，利用課余時間尋找項目，再將項目細分，最后提交相關營銷策劃書，由指導老師和其他小組成員評判并給出策劃書成績。

2.4校企聯合的實訓教學模式已趨成熟，實踐教學正向多樣化發展

與企業聯合進行模擬營銷實訓教學，是我們近幾年來所探索的一種新的實驗教學方式，并且效果很顯著，已經形成一套完整的教學模式（全過程分三部分進行，前期工作是鼓勵學生尋找可以合作的企業并與之進行談判，培養學生的人際交往和商務談判等方面的能力;一旦確定合作企業，便在全校范圍內進行海選，選出的選手參加初賽，初賽主要考核學生的觀察、記憶、表達、創新等能力以及一定的專業能力;初賽勝出的選手參加第二階段的實戰演練，這一階段主要考核學生的推銷能力和創新思維能力;第三部分就是決賽階段。）。整個比賽的流程和方案都全部由三年級市場營銷系的學生完成，幾乎是全班參與，人人出謀劃策，比賽過程中表現出了很強的創新活力和團隊合作能力。

除了校企聯合模擬營銷實訓教學模式，近年來我們還發展了其他實踐教學方式。如實驗教學基地的充分利用、有計劃的聘請相關企業管理者來為學生做講座、創建學生科研興趣小組等方式等。

3.未來《營銷策劃》課程建設的努力方向

3.1 成立專業教學小組，改變教師“單兵作戰”的狀態

高校教學中一個明顯的特點，就是各“教師”之間的單兵作戰，缺少溝通和協調。于是一些共性較多的課程，如市場營銷學、公共關系、廣告學等，就造成了統一知識的反復講授。另外，由于《營銷策劃》課程的教學效果受到教師教學方式及學識能力的影響，因此建立專業教學小組是很有效的教學方式，同一教學小組的教師之間可以共同備課、互通有無，提高教學效率，有效避免資源的浪費。

3.2 轉變教學方式，將課堂交給學生，多種教學手段并用，培養學生的創新思維

針對教學中教材的缺點和該門課程的性質，我們將嘗試改變授課方式，將課堂交給學生，老師只作為課堂的引導者和評判者。

其次，在現有基礎上充分利用教學資源，電教、多媒體等常規教學工具的使用率。加強實驗室建設，利用實驗室，開展計算機多媒體及網上教學、網上策劃、網上設計、網上促銷等實踐模擬教學，提高營銷模擬軟件系統的利用率

除此以外，鼓勵學生積極參與科研活動及學術交流，開拓視野。積極鼓勵和指導學生參加各種形式的科研項目和科研訓練，對于提高學生的理論學習、研究、實踐、創新應用的能力都有很大的幫助。除此之外，積極為學生創造參加學術交流的機會，使得學生接觸面、知識面及信息面加強，視野得到開拓，將所學知識與視野有效結合，提高學生的創新思維能力。

3.3繼續案例庫建設，加大案例的自有化比例，進一步規范案例教學，

我們目前雖然具有完善的案例庫，但所用案例基本是拿來主義，在其形式的規范性、題材思維的局限性、內容的合理性

等方面不盡如人意，所以案例庫的建設和規范是以后課程建設的努力方向之一。與此同時，由于幾年來我們堅持項目式教學，取得了很大的成績，其中學生的策劃方案，不乏佼佼者。如果采用學生自己的作品當案例，實現案例本土化，可能會更具有針對性且更容易被學生所接收，這是以后在課程建設中嘗試努力的方向之一。

3.4 進一步優化校企合作模式，多種實踐教學手段并用，強化實踐教學，

首先，校企聯合的實訓教學方式，是一種“多贏”的局面，對學校來說，可以借此擴大學校的聲譽，而對于企業，無疑是一種很好的廣告宣傳，而對于學生，在一次次比賽環節的策劃中充分展現了他們的創新能力和合作能力，無疑是最大的受益者。以后的努力方向是進一步規范校企聯合辦學模式，優化考核方式，引入學分制結構，提高學生和企業的參與熱情。

其次，加強校外教學基地的建設，建立產、學、研相合作的教學模式。加強對實訓基地和實訓教學的管理，形成一整套嚴格的、科學的、規范的管理措施，是以后實訓教學的努力方向之一。

商務談判策劃書方案范文第4篇

關鍵詞:獨立學院;應用型;商務英語專業;人才培養

自2015年5月起，政府連續出臺對跨境電商的鼓勵和扶持政策，電子商務的異軍突起對商務英語人才的需求也日益增加。面對國際經貿往來的廣泛性、多發性、多層次、多樣性、頻繁度的激增，獨立學院商務英語專業面臨向市場變化需求的轉型。因此，獨立學院商務英語專業也要響應號召，培養方式向應用型人才培養轉型。目前我國各高校的商務英語，在教學及管理中存在許多問題，難以適應我國對外貿易往來的復雜性和多樣性［1］。獨立學院商務英語專業向應用型轉型也就面臨著許多困境。

一、應用型商務英語人才的培養目標

應用型人才是指能將專業知識和技能應用于所從事的專業社會實踐的一種專門的人才類型［2］。獨立學院商務英語應用型人才的培養目標是培養語言功底深厚、商務技術能力扎實、具有突出的創新能力，能夠將商務知識和技術運用于社會實踐工作之中的綜合型人才。明確這一培養目標后，應當將英語專業和商務課程的優勢組合，而不僅僅是兩種專業知識的簡單疊加，應該突出“應用型商務英語”的特色，強調本學科的實踐性和技能性的特點。“加快轉型升級，形成辦學特色，提高教學質量，加強應用型人才培養是提高獨立學院競爭力的必然選擇。”［3］

二、獨立學院商務英語專業建設中的基本問題

(一)課程設置存在的問題

1．缺乏核心特色課程目前許多獨立學院商務英語專業的核心課程不突出，基本上是復制傳統英語專業的基礎課程，再結合經管系的商務課程開設，缺乏商務英語專業本身的核心特色課程。學生在就業競爭時，在沒有特色的核心課程體系下，學生自身知識結構單一，在就業市場上與國際貿易、市場營銷、國際金融學生的角逐中就無法脫穎而出，因此也就缺乏就業競爭力。2．與應用型轉型脫軌應用型人才培養偏重于“技能型”，強調知識的實用性和實踐操作的嫻熟程度。然而，獨立學院商務英語專業設置與應用型人才培養目標背道而馳，表現在多以理論課程為主，實踐課程為輔，甚至很多實踐課程由學生自主完成，沒有任何監管評估體系衡量學生的實踐技能，導致大多數學生只知道專業術語和理論的知識，卻不知道如何將理論應用于實踐。根據我國商務英語專業設置的標準，專業方向課程按必修和選修設置，突出商務知識與技能、跨文化商務交際、人文素養等。“商務英語作為一門復合型學科，是以語言學與應用語言學為學科基礎，注重與商務理論相結合的綜合叉學科。”［4］商務英語課程一般按四大模塊設置:語言知識與技能課程模塊，商務知識與技能課程模塊，跨文化交際課程模塊，人文素養課程模塊［5］。據此，獨立學院應該明確應用型商務英語專業的培養目標，即“語言技能+商務技能”，且都要以“實用型”和“技能型”為導向。首先，為培養學生商務英語語言運用能力，增加商務英語視、聽、說、寫、譯的課程，可以結合本學校傳統英語學科的優勢，重點打造某一個語言技能課程，讓商務英語專業學生保持并充分發揮語言的強勁優勢;其次，為了培養學生商務技能，應該增加實踐課程的比重，穿插整個商務英語的實踐教學之中，實踐課程可以分為專業實訓和專業實踐兩大類。專業實訓在商務實訓室等模擬仿真教學環境中進行外貿、金融、財務、營銷、法律等實務流程。專業實踐在第二課堂活動(如:商業創意、商務談判、商務技能等)和涉外商務活動(如:經貿洽談、招商引資、商品會展等)等課外環境中完成。不斷豐富和深化實踐課程的內容，不僅可以夯實學生的理論知識，還可以提升學生的商務技能運用能力，讓學生更有自信地勝任職場的挑戰性工作。此外，“互聯網+”的思維模式在傳統行業中也不斷滲透。“互聯網+”即為“互聯網”+“各個傳統行業”，利用信息通信技術及互聯網平臺，讓互聯網與傳統行業深度融合，構建新的發展生態。獨立學院除了注重“語言技能+商務技能”的課程外，還應根據當前跨境電商蓬勃發展形勢下急需精通商務英語又熟悉跨境電子交易的人才，與時俱進地開設與產業發展密切相關的課程，如跨境電子商務平臺與操作、國際營銷與網絡營銷、國際物流、跨境電子商務創業等課程。

(二)教師隊伍資質欠缺

由于商務英語在國內起步晚，專業人才奇缺，加上獨立學院的支持經費不足，商務英語師資力量薄弱。大多數承擔商務英語教學的老師來源于傳統英語學科的教師，這類教師雖然語言功底扎實，但缺乏對經濟類課程的了解，也從未參加過任何商務實踐。因此，在教學過程中會出現對基本商務概念一知半解，對實踐知識只好一筆帶過。在這樣的辦學培養條件下，學生知識體系不清晰，理論與實踐技能脫軌。因此，獨立學院的商務英語專業教師可以通過學歷教育、國內外進修和學術交流等方式，構建自身的商務知識理論框架;同時，學校應當采取相應的支持舉措，鼓勵教師參與商務實踐，比如到企業兼職或掛職工作，甚至脫產到企業進行為期3個月至12個月的工作實踐，從而不斷更新教育觀念和知識結構，提高實踐能力和教研水平。

(三)學生在實踐中缺乏指導

眾多獨立學院在定制的教學計劃中，都有畢業實習的安排，大多為期3個月至1年。調查中發現96%的獨立學院的學生在畢業實習的過程中，都是自己獨立完成，學校沒有配備任何實踐指導教師，導致學生在實習期間遇到無法解決的問題，進而給企業造成損失，用人單位也因此對學校培養的人才素質產生質疑。因此，學校在學生實習期間，應當安排有資歷的商務教師或企業外聘的商務人員，對學生整個實習期間的工作進行培訓和指導。實習教師也可以根據學生的問題，結合自己的商務經驗，給學生提供合理的解決方案，從而學生可以按步驟地順利完成實習工作。在這一實習工作的指導過程中，既培養了學生的實踐能力，也豐富了教師的實踐經歷，實現產學結合，教學相長。

(四)校內商務實訓基地種類單一

由于獨立學院創辦歷史短，教學配套資源相對薄弱［6］，雖然大都設立國際商務模擬實訓室、電子商務實訓室，但是學生校內實訓室種類單一，無法滿足商務英語課程設置需求。校內商務實訓基地建設應該根據商務英語實訓課程的安排，分類設置英語語言綜合技能實訓室及商務實訓基地，如增設商務英語視聽說實訓室、實用商務英語翻譯(口譯)實訓室、國際貿易實務室、國際商務談判模擬室、國際商務策劃室、跨境電商操作平臺室等。通過改善校內實訓基地，豐富實訓室的種類，學生才能將商務英語課程所學的知識與校內模擬實訓的實踐真正結合起來，在進入職場前做好技能訓練，增強自己的實踐創新能力。

(五)缺乏有效的教學成果測試與評估

商務英語教學的測試與評估在商務英語專業建設過程中一直被忽略。目前，商務英語評估與測試主要是教師通過對期末試卷的命題完成，考試內容多偏重于理論知識的考查，而實踐考查幾乎沒有。在這樣的評估體系下，無法體現商務英語的專業特色，也不能契合當前應用型人才的培養主旨。獨立學院商務英語專業的測試與評估應該向應用型轉型，而不是照搬傳統英語專業的測評體系，應該重點考察商務英語和專業知識的綜合運用，以及實踐與創新能力。學校應鼓勵學生取得外貿、財務管理、金融、人力資源等行業資格證書，并制定相應的鼓勵政策，如獲得證書可以免修相關課程的學分。這些證書的社會認可度都比較高，從而為學生在就業競爭中增加砝碼。“新的商務英語課程考試模式采取期末考試與課外實習相結合的形式。”［7］除了考察商務英語和專業知識的綜合運用，還不能忽視學生實踐與創新能力的測評，這一點可以通過實踐報告的評估實現。在學生實習期結束后，教師應該要求學生提供實踐報告，如項目計劃書、營銷策劃案、項目分析報告、市場調研報告、報價策劃書、商務翻譯報告等。學校可以通過此方式有效管理學生參與實習活動，充分調動學生的積極性和參與度，從而有目的性地完成實習活動。

三、結語

獨立學院應用型商務英語的培養目標應該突出“應用型商務英語”的特色，著重培養學生的“技能性”和“實踐性的能力，同時還要緊貼市場需求，大膽進行課程設置的改革、提升教師整體商務素養、加強學生實習的有效指導、不斷改善校內實訓基地的整體環境、提高教學成果測試與評估的合理性;同時還應重視綜合素質、專業水平和實踐能力的培養，提升應用型人才的培養質量，從而適應當前社會經濟發展對商務英語高素質應用型、復合型人才的迫切需求。

【參考文獻】

［1］廖瑛，莫再樹．國際商務英語語言與翻譯研究［M］．北京:機械工業出版社，2005．

［2］鄭愛麗．高等院校應用型人才培養問題研究［J］．中國冶金教育，2007(2):10－12．

［3］李義凡．瞄準社會需求全方位、高起點、深層次推進學校轉型發展［J］．河南教育:高校版，2015(7):43－44．

［4］崔海英，紀亞品．以實踐為導向的高職商務英語人才培養［J］．中國職業技術教育，2012(11):85－87．

［5］陳準民，王立非．解讀《高等學校商務英語專業本科教學要求》(試行)［J］．中國外語，2009(4):4－11．

［6］蔣麗平，申保才，梁凌．獨立學院商務英語專業核心能力的需求分析研究［J］．廣西民族師范學院學報，2014(3):84－89．

商務談判策劃書方案范文第5篇

關鍵詞：精品課程問題措施

一、精品課程的含義與特征

精品課程是指經過長期精心打造而成的，教學水平高、特色突出的優質品牌課程。它是高等院校提高教學質量與深化教學改革系統工程的重要組成部分。具體來說，精品課程之所以成為精品，是由于它具有以下四大特征：

1、水平高。即教學水平應達到“五個一流”：一流的教師隊伍、一流的教學內容、一流的教學方法與手段、一流的教學條件、一流的教學效果。髙水平是精品課程的主體，是基礎條件。

2、有特色。特色是精品課程區別于其他同類課程精華之經典概括，也是精品課程的靈魂，是作為精品課程的必備的充分條件，而且要求特色必須貫穿于精品課程建設的始終。

3、可示范。精品課程必須是優質的，在同類課程建設中，它處于領先地位，享有較高的知名度、美譽度，被社會認可。另外，精品課程的示范性，還在于廣泛的適應性，其精華所在，并非某些具體做法，而是精心凝練、提升而成的課程先進教學理念和教學模式，這是精品課程的基本品格。

4、能推廣。精品課程必須能通過現代教育技術手段，在更大范圍內加以推廣，起到優質教學資源共享、提高教學質量、實現人才培養目標的作用。為便于推廣，精品課程一般應為基礎課、專業基礎課和專業主干課，而且必須有相應的網絡教學資源以及共享平臺。這是開展精品課程建設的直接目的。

二、精品課程建設的主要內容及要求

1、塑造髙素質的教學團隊

再好的課程沒有優秀的教師來傳授，它也會失去應有的光彩。因此精品課程要求課程負責人和主講教師師德好、學術造詣高、教學能力強、教學特色鮮明，教學團隊責任心強、團結協作精神好、人員結構合理，教學思想活躍、教學改革成效明顯。

2、科學設計教學內容和教學方法手段

課程內容設計必須知識結構合理、注重學科交叉、引入學科最新發展成果及教改教研成果，理論聯系實際，融知識傳授、能力培養、素質教育于一體，課內課外結合，教書育人效果明顯。實踐教學設計注重技術性、綜合性、探索性相結合，有效地培養學生的創新思維和獨立分析問題、解決問題的能力。

科學的教學內容要通過恰當的教學方法才得以展現。因此應靈活運用多種恰當教學方法，探索研究性學習、探索性學習，促進學習能力發展。恰當而又充分地使用現代教育技術手段，激發學生學習興趣、提>，！

3、完善教學基礎條件

教學基礎條件包括教材、參考文獻、實踐教學設施、網絡教學資源。精品課程要求選用優秀教材，為學生研究性和自主性學習提供有效的文獻資料，有先進的、開放的實踐教學環境，網絡教學資源建設初具規模、并能經常更新、運行機制良好、在教學中確實發揮了作用。

4、提煉課程特色

特色是生命力，精品課程有水平無特色不行。精品課程的特色要求具有獨特性、先進性、示范性、穩定性、動態性，它必須貫穿于精品課程建設的全過程。

三、精品課程建設的常見問題與應對措施

1、不重視師資隊伍建設

許多課程建設者都會把工作重點放在教學內容與教學方法設計上，這是無可厚非的，但往往在師資上卻是一支獨秀。其實再好的課程，沒有一個學術造詣高、團結協作的教學團隊來傳授，它將會失去應有的光彩，或難以為繼。因此開展精品課程建設首先應進行教師隊伍的組建與培養。

教師隊伍整體情況，反映的是課程建設團隊的結構狀況和總體教學科研水平。它由人員構成、整體結構、教改教研、師資培養等4個方面構成。每門課程應有6-10人構成教師團隊，其中應既有主講教師又有輔導（實訓）教師；各種職稱層次、年齡層次、學歷層次比例適當；有科學合理中青教師培養計劃，并要有實際效果；教師應參與教改、教研課題研究并有經過鑒定或階段性成果。

如南寧職業技術學院的國家級精品課《成衣設計》有教師10人。從學歷結構看，有研究生以上學歷3人，占30，本科學歷7人，占70；從年齡結構看，最大的49歲，最小32歲，平均年齡42歲，最長教齡為16年，最短教齡9年，這些教師分別畢業于區內外不同的本科院校，還有3名是來自企業的能工巧匠；從職稱結構看，副教授2人，占20，講師7人，占70，助教1人，占10，其中主講教師3人、實習教師5人、輔導教師2人。這些教師均參加或主持院級或上級課題研究工作，并取得一定的研究成果。

此外學校應有系統的教師培訓政策，從學歷提升、企業實踐、學術交流到傳幫帶機制系統完善，課程教師都接受過相應培訓。經過培養，使青年教師在課程建設、教學改革、實踐教學中發揮重要的作用。

2、課程定位不準確

課程設計者往往以為課程定位越高越有水平，因此不顧及生源及學校定位情況，有些設計者甚至連課程目標是什么都弄不清楚。

在課程定位上，首先，要以本校辦學定位和人才培養目標為基礎，把握不同類型、不同層次高等教育的基本規律及人才培養模式的基本特征，并充分考慮生源狀況；其次，要準確理解課程定位與目標同整個專業的定位與目標的異同，既不能混淆，也不能割裂；再次，要從本課程的先修課程與后續課程中找準其地位與作用，從而準確確定其目標。最后，課程目標既要有終極目標更要有包括知識傳授、能力訓練、素質養成三位一體的具體目標，但要注意，不要把本課程的目標等同于本專業培養目標。

如：深圳職業技術學院對《商務現場口譯》課程在專業培養目標中的定位與課程目標的概括是：深圳職業技術學院是一所以培養生產、建設、管理、服務一線的高素質技術應用型人才為主的全日制普通職業類高等院校。學校的辦學理念是：以市場需求為導向，以能力培養為中心。根據深圳經濟發展和社會需求的情況，《商務現場口譯》的開設旨在培養既通曉商務知識，熟悉國際商務環境，善于跨

文化交際，又掌握口譯技巧的普通商務口譯人才。我校的招生對象主要是深圳市普通高中和職業高中的畢業生，學生入學的語言水平普遍不高。由此，《商務現場口譯》確定在二年級下學期和三年級上學期開設，每周2個學時，共計80學時（按每學期20周計算）。通過一年的學習和實踐，使學生了解并熟悉商務口譯的性質和特點，掌握商務口譯的基本技巧，學會自我訓練和自我提高的方法，能獨立承擔外事接待、旅游陪同、商務談判、廣告宣傳、招商引資等商務活動的口譯工作，為畢業后從事涉外工作，走向商務口譯市場奠定堅實的職業基礎。本課程以口譯技能訓練為中心，以商務知識專題為主線。在口譯技能訓練上分三個階段進行，即譯前準備、現場口譯和譯后評估，分別涉及準備、解碼、記憶、編碼、評估等六大模塊的具體口譯技巧訓練。商務專題包括迎來送往、禮儀講話、晚宴聚會、商務旅行、企業介紹、企業文化、市場營銷、商務陳述、商務談判、新聞、國際會展、人物訪談、投資利潤、企業策劃、交通物流、公共關系等。通過具體技巧的講解和商務專題的口譯練習，讓學生對口譯技巧有一個系統的認識，掌握主要商務專題的基本詞匯和句型以及文化背景知識，并在具體商務口譯活動中靈活運用口譯技巧。在教學設計上，充分考慮到學生實際語言應用能力的培養，讓學生通過口譯材料接觸真實的商務語言環境并進行大量的現場模擬練習，突出強調學生的主動參與和自我提高。借助多媒體設備向學生講解商務口譯的基本理論與技巧，充分利用模擬實訓場所讓學生進行大量的模擬現場演練。課后，要求學生以各種方式查閱資料，拓展知識面，擴大詞匯量，建立商務詞庫，自覺進行口譯技巧練習。鼓勵并指導學生參加外事接待、商務陪同、商務會議、產品推介等真實的商務口譯實踐活動。3、課程重點、難點不清

許多課程設計者把課程重難點混為一談，以為重點=難點！沒有相應的難點解決辦法。

首先，重點、難點的確定，不只是依據學科知識體系的內在要求，更要考慮課程定位和目標，從學生學習的實際出發作出準確判定，不能讓同行認為在這個問題上犯低級錯誤；其次，重點與難點應分別敘述，并要分別提出解決辦法及實效。

如深圳職業技術學院《商務現場口譯》對課程重點的概括是：本課程的重點可以分為兩個層面：宏觀層面上在于對學生口譯實踐能力的培養，為了解決該問題，學院撥專款建立了裝備現代的口譯實訓室，在硬件上滿足了教學的需要。“3P”教學模式和多元化的評估體系進一步突顯了口譯實踐教學的重要性。微觀層面上，該課程的重點在于語言的解碼和編碼訓練。對翻譯素材的解碼和編碼涉及到學生的專業知識、文化知識、語言水平、記憶能力等，是口譯成敗的關鍵所在。為了解決好該問題，主要采取了①課堂中的專門訓練，培養學生對語言中心意思的捕捉能力，如Discourseanalysis,TheAnalysisofSpeechTypes；②利用網絡資源和文本資料加強學生對專業詞匯、商務知識、商務環境的了解；③利用26音頻和視頻資料訓練學生的現場模擬和語言的組織和記憶能力；④舉辦多種形式的知識競賽，促進學生對文化知識的了解。對課程難點概括是：本課程的難點在于語言的口譯筆記、數字口譯、成語口譯。口譯筆記的難點在于學生對語言即時理解和語碼的迅速轉換上。數字口譯的難點在于學生對數字的記憶能力和英漢數字的進位制的差異上。成語口譯的難點主要體現在語言的習慣用法、學生對成語背景的了解程度和翻譯的不對等性等方面。主要解決的方案是：①加強語言的聽力訓練和解碼訓練，提高學生的記錄能力；②介紹英語數字進位制規律和讀音規律，通過高頻率的練習加強學生的數字記憶能力；③采用成語故事介紹和測試等方式促進學生對成語的掌握。

4、實踐教學設計不合理

精品課程非常重視實踐教學，很多精品課程設計者在進行實踐教學設計時，沒有認真把握課程的定位和重點，技術性不明確，因此對學生的訓練不系統，沒有針對性。在進行實踐教學設計時，首先要闡明課程實踐課設計的教育理念、教學思想，充分體現實踐課程的技術性、綜合性、探索性，要有利于培養學生的創新思維，提高學生分析問題和解決問題的能力，要列舉所設計的主要實踐教學模塊，并有針對性地說明其實際效果。

如：南寧職業技術學院的《成衣設計》，其實踐教學的設計思想是：建立理論與實訓結合，實訓與調查結合。設計與市場結合，單項實訓與項目綜合實踐結合，實用與創新結合的教學與實際對接的模式，通過多層次、多單元實訓、課堂多媒體理論教學、校內實訓室設計實訓，具有企業真實環境的服裝設計等，進行項目綜合設計實踐，強化學生職業能力和崗位技能，為提高學生應用與創新設計能力，培養學生具備創業、就業人才的基本素質，積累后續發展的潛能打下堅實的基礎。實踐教學的效果的概括是：在單項設計實訓中通過設計元素的應用進行各種風格服裝的設計，項目化設計通過進行系列化設計，包括設計圖、設計文件、策劃書等。通過實訓，學生初步具備了服裝企業的職業素質特征：掌握成衣設計知識和技能。具有初步的對應市場開發成衣產品的設計能力：能對成衣品牌類型、品牌風格、品牌運營策略及流行信息進行調查、整理和分析，并形成報告；掌握設計元素、設計風格在不同成衣類型的應用設計，了解和遵循企業的設計與生產規范，并獨立完成單項和系列化的設計，包括策劃、設計方案、生產設計規范圖、工藝生產流程文件、成本核算等，達到了企業的基本規范要求。

5、課程特色不明顯

許多課程設計者在概括課程特色時，常誤以為是對教學條件、教學內容、教學方法與手段、教學效果等表層描述及做法羅列，還以為描述得越長越好。其實課程特色是對上述內容的深層凝練、理念提升，是對課程教學模式內涵的高度概括，概括越精煉越好，一般應限定在200個字內，概述不超過3項，所列各項特色之間應相對獨立，互不包含，但可有內在聯系。各項特色應在其他欄目中體現，并貫穿課程建設的始終。

如南寧職業技術學院《成衣設計》對課程主要特色的概括為：實行了“四個對接、一個轉化”的課程教學模式。即實現了課程教學與成衣市場發展相對接、與產業標準規范相對接、與崗位實際環境相對接、與學生成才志向相對接。所學的理論知識、技能，通過“四個對接”形成應用性技術和職業性素質。

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