供應商營銷方案

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供應商營銷方案范文第1篇

[關鍵詞]XBRL；財務信息系統；財務報告

[中圖分類號]F224.9 　[文獻標識碼]A

[文章編號]1008―2670(2007)04―0040―05

一、XBRL的研究綜述

XBRL是一種基于標準對財務信息的收集、、交換與分析提供協助的方式。即在財務信息上加入標準(tag)以歸入一個數據字典(相當于把財務信息進行分類)，這樣就能讓XBRL用一個標準的語言格式把所有的財務信息歸集起來。它是以XML(eXtensible Markup Language，可擴展標記語言)為基礎發展起來的，是目前應用于非結構化信息處理尤其是財務報表信息處理的最新技術。

XBRL最先是由美國會計師Charles Hoffman提出的設想，他也因此而獲得了1997年的AICPA所授予的科技創新應用獎。隨后這個設想潛在的對于會計與財務信息的高效處理能力很快被發現，并且被XBRL國際協會支持繼續研究發展。XBRL原型為“XFRML”(XML based Financial Reporting Markup Lan―guage)，是一項由美國會計師協會(AICPA)于1999年發起的計劃，其目的是要提供一個以XML為基礎的全球企業信息供應鏈，方便使用者去取得、交換、分析。2000年中AICPA邀集專業協會、會計師事務所、投資組織、軟硬件供應商以及會計軟件發展機構共60余個的單位組成組織，共同參與推動XBRL，2000年7月31日了XBRL規格書(Specification)Ver-sion 1.0及XBRL分類標準(Taxonomy)，在短短的時間內，世界許多國家都已經開始積極進行XBRL的推廣。

在證券交易系統中，當前美國納斯達克證券交易所(NASDAQ)、德國證券交易所、韓國創業板(KOS，DAQ)和韓國證券交易所(KSE)都開始推行XBRL應用。美國證券交易所是由微軟、納斯達克和普華永道合作開發XBRL的示范性演示，其中包括從一組公司中引用的示范數據標記，一個網絡服務提供在互聯網上演示的數據，以及在Microsoft Excel中的一個分析性工作表，該工作表包含使用者從網絡服務中選取的數據，并可幫助使用者快速而有效率地分析或處理這些數據。這個演示提供了一個基本的實例，說明商業報告供應鏈如何從互聯網，XBRL和其他相關工具轉換而來并以一種更有效的方法向投資者提供現時的報告信息。德國證券交易所則為了提高信息披露的透明度，從嘗試和獲取經驗的角度出發，2004年起與Software AG合作開始啟動XBRL PI―LOT項目。德國證券交易所目前以PDF格式進行信息披露，并對披露內容進行監管，其所實施的XBRL項目主要以財務報告為主，并首先對季度報告進行展示。主要做法是：德國交易所提供EXCEL模板給上市公司；上市公司填寫財務數據，并在填寫后生成實例文件，通過信息披露系統提交給德國交易所；德國交易所將實例文件放在其網站的XBRL PILOT欄目中供投資者提取和分析數據。這個計劃以提供信息服務的方式為主，并通過其網站向投資者推介在德國交易所上市的中小企業。而韓國創業板(KOS―DAQ)和韓國證券交易所(KSE)分別開發了XBRL PI―LOT項目，目前在KASDAQ上市的部分企業已經采用XBRL相關的信息。韓國創業板KOSDAQ正在轉換其電子報告標準，使其符合XBRL通用的商業信息標準。該項目在KOSDAQ網站上披露了15個公司過去5年的財務報表數據，投資者可以下載包含全部財務數據的XBRL實例文件和專門的網絡分析工具。在未來的發展方面，韓國證券交易所希望能夠獲得政府支持，向670家上市公司推廣XBRL，同時大力擴展現有的標準范圍，使標準不僅涵蓋財務領域，也涵蓋其他披露領域。另外，韓國證券交易所還希望發展一種能夠整合XBRL的新的信息披露模式。在金融，稅務等其他系統中，也有聯邦存款保險公司(FDIC)、美國Edgar Online、英國稅務局、美國證監會(SEC)等采用了XBRL技術。我國證券界雖然起步略晚，但通過學習借鑒和吸取國外較為成熟的經驗和技術，上證所和深交所也分別在2004、2005成功啟動基于XBRL的標準化報送系統。同樣在上證所與深交所的網站上也提供XBRL的應用示范工具給投資者體驗使用。

伴隨著XBRL技術應用研究的不斷發展，Za-chary Coffin(2000)、Debreceny R，Gray G(2001)、Walter Hamscher(2002)、Jim Richards(2002)、NealHannon(2005)、William M Sinnett(2006)等學者對XBRL的工作原理和流程進行了全面的介紹，并對其應用前景進行了大膽的分析和猜測；Zabihollah R(2002)、Mohammad A，Jonathan H，Kenneth S，(2002)等對XBRL在政府會計方法的應用進行了深入的研究；Hoffman(1999)、Zabihollah R，Hoffman(2001)、Rvan Yomagwon Shin(2003)等對XBRL技術在注冊會計師審計方面應用進行了研究；另外，美國、英國、日本、南非等國已經開始研究XBRL在總分類賬、交易事項、稅務報表、銀行報表等方面的應用。中國學者如王松年、沈穎玲(2001)、涂建民(2003)、潘琰(2003)、張天西(2003)等人對XBRL也進行了介紹性的研究；姜玉泉(2004)、曲吉林(2004)、吳祖光(2005)、許淵(2005)、牛艷芳(2005)等也對基于XBRL財務報告的審計以及XBRL技術對今后的審計的影響做出了相關研究；胡榮群(2004)、饒艷超(2004)等對XBRL在我國應用實踐提出若干的建議與需要注意的問題。

關于XBRL的運用在國外已日趨成熟，而在我國還需要制度的支持與實踐的檢驗。我國證監會從2002年5月開始《上市公司信息披露電子化規范》標準的制定工作，并于2003年底經全國金融標準化技術委員會審批通過。《上市公司信息披露電子化規范》嚴格按照《企業會計準則》、《企業會計制度》和證監會關于上市公司信息披露系列準則的相關要求制定，嚴格依據國際最新的XBRL 2.1規范和FRTA(Financial Reporting Taxonomies Architecture，即財務報

告分類信息框架)的相關規定編寫，規定了上市公司信息披露文件基于XBRL的電子文件的通用要求和基本原則。該標準最終確定采用XBRL的技術規范，為XBRL的實施在制度上給予了一定的規范和保障。

二、XBRL應用方案的比較分析與選擇

(一)XBRL應用方案比較

1、“終端型”XBRL應用方案

“終端型”XBRL應用方案及財務數據遞送流程如圖1所示。

圖1說明，“終端型”即指公司原財務或ERP信息系統不作任何更換或更新，僅將最后生成的財務報表數據進行人工轉換成基于XBRL形式的數據。本應用方案總體而言是最適合當前上市公司實際情況，也是較為可行的方案。首先從成本角度分析，由于不需前期任何投人，僅在期末略為增加財務人員的工作量，因此也不需要額外的人力資源成本。然后以技術角度分析，因為“終端型”應用方案沒有對當前財務軟件做任何的改動，而且生成的XBRL財務信息所需的模版軟件，當前也由深(上)交所設計并供上市公司下載使用，總體而言技術上障礙可以忽略不計。在上交所基于參加XBRL報表報送系統的70家公司中，90％以上的上市公司認為報送軟件的功能和使用上能滿足報表制作要求并且比較便捷(數據源于上海證券交易所2004年第一季度報告使用情況的調查)。雖然目前我國財務軟件市場發展迅速，但對XBRL技術發展仍處于觀望狀態，內嵌或者添加XBRL技術的財務或ERP軟件寥寥無幾，這也造成只能采用“終端型”應用方案客觀的限制。這也是現階段上市公司基本采用的XBRL應用方案。

另外，雖然此方案實施成本較低，但XBRL技術優勢的發揮不夠，并且數據重復錄入容易增加數據的誤差，降低數據可靠性，這應引起關注。

2、“嵌入型”XBRL應用方案

“嵌入型”即指公司在原來財務或ERP信息系統基礎上，添加XBRL格式轉換器，由企業信息系統本身如ERP系統產生各種財務報表，并以電子文檔的形式存在于EXCEL表格或WORD文檔。在有關證券機構或銀行機構需要XBRL報表時可以通過XBRL格式轉換器進行轉換，轉換過程中會依照相應的分類標準和實例文檔要求完成，最后形成XBRL文檔。該模式下轉換過程是自動完成的，轉換中不會造成數據的丟失和出錯，能夠保證XBRL財務報表的準確一致。不足之處在于只有企業ERP系統生成報表后才能進行轉換，有一定的滯后性。在成本上這種方案高于“終端型”，因為XBRL格式轉換器需要軟件開發商專門研發，其成本必定轉嫁于使用轉化器的企業。

這種方案需要花費比“終端型”方案更高的初始成本，但能有效降低數據轉化的失真度，同時節省了人工錄入數據的時間，但基于XBRL的其他應用則不能充分實現。其具體流程如下圖2所示。

3、“智能型”XBRL應用方案

“智能型”XBRL應用方案指由企業自身的財務或ERP信息系統加上集成的XBRL適配器，在進行信息處理過程中就直接按照XBRL規范來完成報表的處理，能夠實時輸出XBRL文檔。其財務數據遞送流程如圖3所示。該方案的應用需要企業原有財務或ERP信息系統應用軟件開發商研發內嵌XBRL適配器的新版本ERP軟件系統，在業務處理各個環節將XBRL的元數據進行提取和轉換，并按照XBRL分類標準，如針對財務報表要求進行標記，實時生成標準XBRL文檔。這是XBRL技術應用的最佳方案，相比其它方案而言能最大限度的發揮XBRL的優勢，能夠迅速有效地提供實時、便于交流的各類財務信息。該方案的應用要求軟件開發商針對XBRL的特點對原系統進行功能的擴充，內嵌XBRL的適配器，而這些操作并不會對原系統的DBMS(數據庫管理系統)、系統構架模式和實際應用產生影響，在實際推廣中也是一種平滑的過渡。但就成本而言，這一方案初始投資需要較前兩個方案都要多的資金，而且還需要對財務人員進行相關培訓，以適應新的信息系統操作。

(二)XBRL應用方案選擇應注意問題

上市公司在決策構建基于XBRL的財務信息系統，需要全面考慮外部環境與內部環境的因素。

就外部環境而言，包括上市公司所在國的法律、政策的影響，以及XBRL技術標準和相應的軟件的研發程度。在我國，《公司法》、《證券法》、《會計法》等對會計信息的披露有明確和嚴格的規定。雖然XBRL本身并不改變現有會計準則，但顯然至少需要增加對原始或明細信息披露進行規范的會計準則。相應地，如果會計提供模式變革，全面采用XBRL財務報告形式，甚至實現實時報告，對審計將提出更高的要求，審計準則也要對新模式下的新情況提出解決對策，可能要作出更多的修改。因此，在法律政策的制定過程中，上市公司要密切留意有關動向，及時選擇最佳的XBRL應用方案，以適應滿足法律政策的要求。

內部環境，也即指上市公司各自的具體的財務狀況、規模結構、員工技術水平等等。在上市公司中，這些內部環境因素制約，也很大程度上決定了基于XBRL的財務信息系統實際應用的可行性與相應的方案選擇決策。

三、上市公司導入XBRL的聯動效應分析

(一)對管理會計流程的影響

XBRL語言的設立并不僅僅是為提供外部使用的財物報告。基于因特網描述財務和商業報告信息格式，其數據能為所有軟件程序所獲取與處理。這個格式標準，把所有數據定義附上各自不同的信息卷標和提供因特網數據傳輸方式，就是我們所說的“XBRL網絡服務”，它使不同程序交換并共享信息。

當前管理會計工作流程包含了許多需要很大程度依靠人工“剪切與復制”和人工錄入數據的步驟，這些步驟降低了信息的完整性、準確性和有效性。同時也凸顯對流程數據處理高精度與高效率的需求。由于信息的生成與使用的成本是如此高昂，以至于最后結果的準確性與時效性被犧牲，分析結果也被大打折扣。

基于XBRL的財務信息系統就能完全改善低效率的管理會計工作流程。XBRL所有工作的重心是如何描述數據，而不是如何展示數據本身。這個關鍵點也就是它強大生命力的源泉，因為它提供管理會計人員可重復使用各種財務商業基本數據而不必擔心數據出錯的危險的平臺。換句話而言，在XBRL技術參與下，管理會計人員只需設計報告的形式，相關具體數據則會自動生成而不需額外干預。

(二)對連續審計的影響

美國安然事件后設立的Sarbanes―Oxley法案，其中第409條――實時披露問題，要求公司必須迅速報告當前財務狀況的實質性(即重大)變化。這對于美國以及全世界的審計界都有重要的影響。遵循事實披露原則，即財務報告要基于近乎實時的財務數據基礎上，才能保證信息的完整性。雖然現今的技術水準和方法還不能為審計提供財務報告中數據100％的可靠驗證，但基于XBRL技術能提供無縫接

連續財務報告，這就能實現準確無誤的披露財務報告。

由于XBRL能對數據貼卷標，因此它能讓獲取者的數據庫直接接收以便于以后分析。另外，基于XBRL的財務數據也可以移植入審計人員數據庫供實時實施審計流程。這同時也可以使用數據統計技術例如數據挖掘以識別潛在高危交易。XBRL先進的技術、強大的計算機處理能力及高速率的網絡帶寬，連續審計優勢可以很明顯表現出來，即所有的交易都可能一一進行核對，這對于人們普遍疑慮的審計質量將有質的提高。

(三)對會計核算一般原則的影響

隨著XBRL技術的發展及普及應用，整合后信息供應鏈將能極大提高內部管理層、外部投資者及證監會等獲取資料的準確性、效率性。而由此技術進步對會計核算一般原則的影響雖然仍未發生，但可以合理推測，對于持續經營和會計分期的假設將有重要影響。

持續經營，現行的會計準則指出，在可以預見的將來，企業將會按當前規模和狀態繼續經營下去，不會停業，也不會大規模削減業務。在持續經營前提下，會計核算應當以企業持續、正常的生產經營活動為前提。可見，持續經營原則最重要依據就是可預見將來企業不會停業或大規模消減業務。而基于XBRL的財務信息系統，其提供的所有信息都具有實時性特征，每一時刻都真實反映企業經營和財務狀況，對于持續經營的判斷理應及時甚至實時更新，這更進一步提高對財務人員業務和計算機水平的要求。

另一方面，會計分期是財務報告統計財務資料的時間基礎，然而XBRL產生的實時財務信息數據可以在任何時候生成相對應的財務報告，并且不需要基于特定會計分期，這相當程度上減低了現時法律所認定的年度，季度財務報告按時的實質性作用。

(四)對財務信息價值鏈的影響

在整個財務信息價值鏈的傳遞過程，不僅僅發生在上市公司內部，還包括上市公司與政府，上市公司與證券機構，上市公司與銀行等等。因此如果通過基于XBRL的加密財務信息在網絡中傳輸，安全性將要大為提升，同時也為上市公司和信息使用者節約了一筆額外的安全裝置的費用。

作為一個完整的財務信息價值鏈，其重要作用是為了上市公司和供應鏈上的各方在收集、加工、存儲、提供價值信息，并創造最大化的價值增值。因此信息的及時性因素顯得十分重要，對于企業基于財務數據的前瞻性決策行為，如果所提供的信息滯后，則會給企業帶來不可挽回的損失。同樣如果銀行所獲取的企業財務信息過時，對于評估上市公司的償債能力和經營能力是有相當誤差存在的。

準確性是財務信息自身必須的要素之一，缺乏準確的財務信息將導致財務信息價值鏈中各方的利益受到直接或間接損害，特別是在上市公司內部收集到錯誤的財務數據，則會導致整往后整個價值鏈處于無效狀態且失去任何的增值作用。

XBRL導人上市公司財務信息系統的優勢顯而易見，一方面能為財務信息價值鏈提供一個高效、安全和準確的財務信息數據處理平臺，使上市公司在其中獲得最大價值增值的利益。另一方面，它的導入使上市公司采用更規范的財務操作流程和處理方式，減少信息不對稱程度，從而為上市公司能更好的籌資、融資打下良好的基礎。

供應商營銷方案范文第2篇

關鍵詞：價值創新；顧客感知價值；顧客關系

一、引言

歐洲商業管院教授凱因和馬邦研究了許多持續高增長、高盈利的，發現這些取得成功的企業具備一個共同特征，即采用了一種與傳統的競爭驅動型戰略截然不同的戰略邏輯，稱為價值創新（Value Innovation）。價值創新不同于以競爭對手為核心的傳統戰略邏輯，二者在行業假設、戰略焦點、顧客、資產和能力、產品和服務等五個基本戰略維度上存在顯著差異。

價值創新將顧客、而不是將競爭對手作為戰略思維的中心，既不同于增量式的價值創造，也不同于不能為顧客帶來真正價值享受的單純技術創新。另一方面，價值創新同時強調價值和創新，這要求企業管理者突破現有的行業假設，創造全新的市場空間。 價值創新邏輯只有轉化為市場提供物才能為企業帶來實效，因此研究價值創新的實現途徑具有非常重要的現實意義。與產品創新、技術創新、管理創新、組織創新等其它創新形式不同，價值創新圍繞的核心是顧客需求及其變化，目標是跳躍式地提升顧客價值感知，而實現這一目標的手段是創新。因此，界定顧客價值感知的概念與構成要素是企業進行價值創新以實現持續高增長、高盈利的首要前提。

顧客關系是當今管理界與實踐界的一個熱點話題，對于很多行業的企業而言，能否與顧客維護良好的關系從根本上決定了企業能否盈利。現有研究已經表明，顧客關系的核心本質是價值，即顧客和企業雙方都能從關系的建立與維持中獲得更大的價值。

二、關系顧客的價值感知：概念與構成 顧客價值是管理學科中一個里程碑式的概念：除非價值被創造并且被傳送給顧客，否則企業既沒有存在的正當理由; 也不能達到其目標；管理的主要任務之一就是幫助企業比其競爭對手更有效地為顧客創造價值，這已為人們廣泛接受。

已經有許多學者對顧客價值做出了界定，雖然不同的學者對顧客價值界定的具體內涵不盡相同，但透過這些差異，仍然可以發現顧客價值的本質是顧客感知，即顧客對與某企業交互過程和結果的主觀感知，包括顧客對其感知利得與感知利失之間的比較和權衡。

在傳統的交易營銷中，產品是顧客價值的主要來源：如果產品具備顧客所需的特征，僅僅產品本身就能實現企業向顧客所做的承諾，額外的服務或成本都不會對顧客價值感知產生太大。但是，如果供應商與顧客之間除了進行簡單的交易之外還建立了某種關系，那么在分析交互提供物及提供方式對顧客價值感知的影響時，還需要考慮關系的價值，如交互雙方做出承諾的價值。關系本身對顧客的總體價值感知有很大影響，在緊密的關系中，顧客關注的焦點可能會從評價獨立的提供物轉變為評價關系這一整體。 在顧客價值的已有研究中，以Cronroos為代表的北歐學者開拓性地提出了理解關系顧客價值感知構成要素的如下三種方式。

方程一表示關系顧客價值感知由顧客對單個情節（或服務接觸）的感知和顧客對關系本身的感知兩部分構成。關系利得可能使顧客產生對供應商或服務提供者的信任感，也可能是關系雙方間已經建立起來的和技術約束。在不斷的關系之中，顧客可能會意識到一些利失與某一特定的關系有關，即關系利失。同樣地，顧客在構成關系的每一個情節中（如購買某一有形產品）也都需要付出（即情節利失），如通常需支付價格，而且也都會有所收獲（即情節利得）。

方程二采用了不同的方式來理解顧客感知價值。顧客利得被分為兩部分：即核心方案、附加服務。顧客對核心方案（如一次交易、一臺供生產用的機器或一次從某地到另一地的客運服務）的感知發生在單個情節中，以質量的術語核心方案被感知為結果相關的技術質量維度。附加服務可能與情節相關，如客運服務中的個人關注或餐飲；也可能是不斷發展的關系的一部分，如信息支持、質量或其它缺陷的補救應急。以質量的術語附加服務被感知為過程相關的功能質量維度。

方程三將顧客感知價值區分為核心價值與附加價值。核心價值來自于顧客對核心方案與該方案的價格間的比較，而附加價值是關系中的附加服務與一段時間內的關系成本相權衡的結果。需要注意的是方程三中附加價值既可能正也可能負。正的附加價值將有助于提高顧客的整體感知價值，而如果附加服務引發了不必要的或未預期到的關系成本，附加價值將會降低顧客的整體感知價值。

總之，關系顧客價值感知的構成要素不僅僅包括某一情節的利得和利失，包含在整個關系中的利得和利失也會影響顧客的整體感知價值。

三、基于顧客關系進行價值創新的途徑 價值創新的真諦是“超越”和“突破”現狀，如突破陳舊的產品、服務、觀念等，為顧客創造全新價值感受。按照交易導向的觀念，核心產品是顧客價值感知的主要甚至唯一來源，為在這種背景下進行價值創新，可能需要變革現有產品，如取消、降低、加強、添加某些產品屬性；甚或重新界定顧客面臨的、創造全新產品。但是，當顧客與企業建立起某種關系之后，除核心產品之外， 關系本身對顧客價值感知也有很大。這種背景下進行價值創新，企業除了可以變革現有產品或重新界定顧客問題后創造全新產品之外，還可以變革現有的顧客關系，即在現有顧客關系基礎上取消、降低、加強、添加某些關系屬性，如改變關系雙方交互的、方式、頻度；甚或重新圈定企業的目標顧客，并與這些顧客建立全新的顧客關系。另外，現有已經表明，顧客關系中的信任與情感等無形要素不但對顧客關系的維系至關重要，同時也能為關系雙方帶來價值。因此提升關系顧客對企業的信任度和情感，將是顧客關系背景下價值創新的獨特途徑。

1. 從產品到能力和資源的轉變

從產品到能力和資源的轉變，是通過改變關系雙方交互的內容來提升顧客價值感知，是基于顧客關系進行價值創新的一條主要途徑。

按照交易導向的營銷觀念，顧客購買的產品是顧客價值的主要來源；產品的本質是準備交換的、由資源和特征構成的預制物。但如果將顧客關系的建立、維護和作為營銷的基礎，一種截然不同的理念將會出現：為真正滿足顧客的需求，企業必須超越現有的產品概念，而從顧客面臨的問題開始；企業最終提供給顧客的將是一整套提供物，而技術方案或產品僅僅是用來服務顧客的許多資源中的一種資源而已；在企業管理其資源以便逐漸創造一個整體提供物的過程中方案本身也在不斷發展， 而不再是已經預制好的存在物。

產品對關系顧客來說將變得透明，呈現在他們面前的不再是已經預制好的產品( 而是用來滿足其需求的各種資源。從顧客價值的角度，Cronroos 認為我們應該重視如下五類資源：人員、技術、知識和信息、顧客的時間和顧客本身。

企業的大多數員工通過制造、傳送、顧客培訓、故障處理、服務、維護等活動與顧客直接接觸，其中有些人還參與重復銷售和交叉銷售活動。員工擁有的技術和知識，體現在技術方案中，管理顧客時間的方式也是這樣的資源。作為個體消費者或代表組織的顧客本身常常也會對顧客感知價值帶來多方面的影響，如顧客本身將對技術方案的最終開發或設計、對服務活動及時性等造成影響，這些影響對顧客的價值感知可能非常關鍵。

按照關系導向的營銷觀念，雖然公司可能仍然保留著由全職營銷和銷售人員構成的部門，但是他們并不代表公司所有的營銷和銷售人員。關系顧客，包括單個的消費者、家庭和組織顧客等，也喜歡得到更加個性化的對待。總之，在顧客關系存在情況下，為進行價值創新而將產品轉變為能力和資源后的營銷情形，可用圖1.來表示。

2. 提高顧客的信任度

雖然顧客在與供應商交互的單個情節層面上所獲得的利益，如優異的產品質量、定制以及各種支持，是其購買決策和再購可能性的基礎，但對于長期關系中的顧客而言，對供應商充滿信任最有價值。因此，通過提高關系顧客的信任度來提升顧客價值感知是基于顧客關系進行價值創新的潛在途徑之一。

經過幾次成功的交易之后，滿意的顧客開始感到與該供應商相處非常安全，并逐漸對該供應商產生信任：因為顧客知道該供應商有能力滿足其需求和需要，并會履行其承諾，如圖F 所示。顧客對供應商的信心和信任不可避免地與其所提供的核心服務相聯系，但它卻可能被感知為長期關系中的獨立的利益。牢固的關系中由于顧客對供應商的高度信任，使顧客省卻了許多不必要的決策。顧客一旦專注于某一關系，關系是否應該繼續的問題、對可能的選擇對象的監視、關于在何種程度上維護關系等問題，都將不復存在。其結果是節約關系顧客的精力，容許他們利用這些時間來考慮其它事情。

顧客信任對于供應商非常重要，特別是當顧客感知到市場上還存在其它的供應商也能提供質量相當的產品或服務時。如果與某一供應商保持關系能夠給予顧客安全、可靠、有保障、連續等感受，顧客將對該供應商產生信任，進而有助于顧客忠誠，同時這些感受也將有助于關系顧客降低感知利失，如減少了心理成本、節約了尋找其它供應商的時間等。四、基于顧客關系價值創新的誤區 基于顧客關系進行價值創新是一個系統工程，不應單個出擊，而應當綜合考慮某一舉措對顧客價值感知各構成要素的各種。很多人簡單地以為顧客價值創新無非就是增加產品或服務的屬性、降低產品或服務的價格。但實際上這是兩個極端錯誤的觀點。

1. 添加產品特征與價值創新

增加產品的技術特征或支持并不必然會提高顧客價值。很多面臨激烈的市場競爭而迷失了方向：其產品創新或者是技術導向，亦或是競爭導向，共同的特征就是很少或甚至根本沒有考慮顧客的需要。偏離顧客導向的產品創新可能使企業的產品或服務與顧客越來越疏遠，所增加的屬性對顧客也將毫無意義。

而且企業可能會陷入惡性循環：被迫不斷開發新奇的補償，造成企業的附加成本增高，必須向顧客收取更高的價格予以補償。對于顧客來說，并沒有什么實質性的變化：得到的更多，但也必須付出更多。顧客感知價值沒有提高，沒有什么理由能使顧客保持忠誠，企業在產品開發中投入的資源沒有產生回報。

因此，在進行價值創新時，企業內部全方位的顧客導向是成功的首要前提。同時，不能僅僅考慮企業提供物增添了哪些，更重要的是還應該考慮顧客維持必須增加的付出。 2. 降低產品價格與價值創新

對處于關系中的顧客而言，產品或服務的價格只是顧客長期整體成本的一部分，除此之外，關系成本包括直接成本、間接成本、心理成本，對顧客的感知利失也有很大的影響。

在很多情況下，低水平的服務或劣質的產品可能是某一供應商能夠索要較低價格的真正原因，而對于顧客來說這些價格較低的提供物將引發更大的關系成本，如顧客將不得不支付額外費用以享受某些服務，最終可能會導致更高的顧客長期整體成本。

供應商營銷方案范文第3篇

為更加詳細地向營銷朋友們介紹和探討進軍超市的業務技巧以及做好這一終端管理，本人特針對超市業務和《包費制》營銷策略寫下解讀一文，希望能對大家有所幫助、啟迪。

首先，我想請大家以理性的眼光來看待超市的經營，并理性地對其經營進行客觀的分析。其實，無論媒體怎么樣地橫加指責，認定超市非法收費項目的不公，但超市自有其難言之隱！

超市收費現象并非是中國大陸的獨特現象。在歐美國家，超市收取一定贊助和銷售返傭亦是正常現象，所不同的是，國外收取這一費用數額比例較低，更沒有國內這么多的名目。

由于中國大陸特定的消費環境以及供應、零售業態，超市的毛利率普遍較低。以家樂福為例，其在歐洲的毛利率在20%以上，而在中國大陸，他的毛利率則降至8%-10%附近！兩者相較其差別是相當懸殊的。超市在營運過程中所涉及的大量人力、物力、財力等各種資源成本的壓力是普通供應商所無法了解和理解的！如果超市不想方設法提高毛利，又怎能在如此激烈的競爭環境中生存下去？有鑒于此，我們便不難理解超市收取各種費用的真實目的。更理解及此，我們在與這種終端場的合作過程中應因勢利導，與他們密切配合，并完成“雙贏”的結果。

在分析了超市的收費因素之后，供應商應該首要端正自己的心態。超市不是洪水猛獸，你怕他們做什么？有什么不好溝通的？現在的超市采購大多都是年輕的小伙姑娘們，雖然年輕氣盛，但畢竟是有活力，充滿思想的一群人，其實特容易溝通！關鍵看自己有沒有信心，有沒有足夠的耐心、策略和方法。筆者以前在與這些超市采購主管們打交道的過程中，雖然有時也遇到脾氣不好的，但他們畢竟不是舊機關里的干部，究竟還是可以溝通，可以坐下來好好談的。畢竟大家雙方不是世仇嘛！而在談的時候，你有沒有為他們的利益想過？有沒有更好的更新的合作建議？

《包費制》一文的開篇，我提到“疏”與“堵”兩派的論點，其實就是想引導大家去理性地思考這些問題，切勿意氣用事！

做任何事情必先有個前提。在進軍超市終端場之前，你準備好了嗎？如果你準備了，請問又準備好了什么？

大家或許聽說，寶潔在美國有個專門的客戶服務部設在沃爾瑪的大平房里。為了什么？還不是為了更好地跟進和溝通嘛。

這也許就是筆者接下來要說的第一件事：供應商在進軍超市業務之前應建立自己健全的終端管理機制和重點零售客戶營運管理體系。

1、 如果你現有的營銷體制已較健全，那么，最好建議你還設立一個重點客戶服務部或銷售二部。這個部門必須要有專業的K/A管理人才來負責管理；

2、 建立起專業的終端管理機制。專門針對超市業務和超市營運特征進行產品的開發、設計、生產、包裝、定價、銷售、物流、服務等；

3、 建立一支專業的超市業務營銷隊伍。并由銷售二部或重點客戶服務部管理，直接針對K/A場進行專業的業務跟進、產品維護、銷售維護、客情維護等工作；

4、 制訂靈活務實的超市銷售業務政策和營銷管理制度，以專業規范的管理手段去迎合超市業態的變化和發展，從而，始終與超市保持更為密切的合作伙伴關系；

第二件事情是：現在讓我們來回顧一下《包費制》原文的第一節內容：與重點零售客戶的合作方案。（至于誰是重點零售客戶，之前曾有人對此作過精細的論述，下面不再復述。）

1、 設定銷售目標。大賣場、大型超市的銷售起點為1000萬元/年；以某快速消費品在家樂福的銷售為例。目前家樂福在中國大陸共計三十五家門店，1000萬元的合同年銷售起點分攤到各分店的頭上則是每家分店28.6萬元/年，月銷量平均為2.39萬元。

2、 根據1000萬元的銷量這個基數，考慮返傭比例，如10%、15%等。因產品的差異或其他因素而定；

3、 考慮和設計費用支付方式。最重要的是：如果你選定了包費制方案，是否有前期信用投入？如果在產品進場之時，能首期投入合同額的20-30%，則超市將對你另眼相待；

4、 爭取最好的排面、陳列和售點。產品的銷售形象要有規定的設計方案，并將這些方案納入雙方的協議之中；

5、 靈活的銷售計劃、政策和方式。你為超市多想想，超市也會設身處地為你多想一下，這是正宗的“雙贏”法則和利益捆綁原則；

6、 既是包費制，則其他協議外的任何費用與你無關，雙方在合同規定的合作期內一切按包費制議定的方案進行合作。超市有銷售公司產品的義務，你有協議規定按量返利的責任，這是一個利益共享，風險共擔的伙伴式合作過程；

7、 風險控制原則。在包費制方案里，有最大銷量、差異銷量和最少銷量的劃分，這些銷量的返利比例均有規定。在協議中，明確雙方的風險管理原則：達到1000萬元的銷量目標，按正常比例返利；未完成目標銷量，按實際銷量的比例進行返利；

其實，一切的根源在于供應商的內部管理。試問一下，你的內部管理機制健全嗎？如果尚有差異，是否有過彌補措施？不要一切等到問題出現才想到去解救。營銷是一個系統的工程，體制健全是營銷成功的關鍵！

供應商營銷方案范文第4篇

包裝與銷售模式

我們首先來了解一下包裝與銷售模式間的關系。縱觀其他行業產品的銷售模式，雖然不同行業的銷售方式不盡相同，但面對轉型或突破銷售瓶頸時，大都是從傳統單一產品的銷售，轉變為根據客戶需求和產品特性為其提供解決方案的銷售。對于包裝行業，傳統的包裝產品銷售是利用包裝產品自身固有的高質量特性與質量來贏得客戶；而包裝解決方案銷售是為滿足客戶需求或已經出現的包裝問題提供解決方法，這是一種對客戶及其產品進行半定制化包裝及相關服務的銷售。

有的包裝企業開始謀求進一步將加工制造深化，不斷進行功能性創新，以期擴大產品的特性與質量；有的包裝企業則從傳統包裝產品加工制造，逐步轉向為產品提供整體包裝解決方案的設計與服務。在這個轉變的過程中，以“整體包裝解決方案”為理念的銷售模式自然成為這類企業的首選。而且近年來，整體包裝解決方案的推廣與發展力度很大。

整體包裝解決方案運營現狀

整體包裝解決方案是指以客戶為中心，為其提供包裝材料的選取、供應商的遴選、包裝設計制作、物流配送直至面向終端用戶的一整套系統服務。

筆者通過對目前包裝企業所提供的整體包裝解決方案服務的運營模式加以分析，認為其基本的運營模式大致有以下3種。

1.基于包裝產品或供應鏈管理的多物料服務

大多數包裝企業在提供整體包裝解決方案前是單一或多個包裝制品的制造企業，所以這類企業基本是依托于自有的產品制造資源，通過供應鏈管理團隊的建立就可以較容易地達成客戶對多種包裝物料的最基本需求。可以說，這是整體包裝解決方案的基本雛形，也是最容易達成的一種模式。這種模式大都是企業依托已經建立起來的客戶關系及其相關資源，提供多種包裝物料，幫助客戶對一些訂單量少、品種雜多的包裝物料供應商進行整合管理。對于包裝企業而言，需要建立供應鏈管理團隊，同時在企業內部加強多種包裝物料基礎知識的培訓，這也是企業有效擴大利潤增長點的方式之一。

2.基于包裝解決方案設計的相關服務

這類模式是包裝企業依托自有產品的工藝技術工程師，組建包裝設計工程師團隊，針對產品及客戶的包裝需求提供多種包裝物料的包裝解決方案設計，并給予供應鏈管理團隊在貿易來料上的技術支持。這類模式可以建立在第一種模式的基礎上，也可以與第一種模式同時開始組建。這類模式對包裝設計工程師的要求較高，需要的不僅是包裝材料設計工程師，更多的是需要具備整體包裝解決方案理念以及能以此理念進行設計的包裝工程師，可以說包裝設計師團隊的建設是這類整體包裝解決方案營銷模式的基礎。

3.基于物流配套的第三方服務

這類模式是包裝企業結合物流資源，給予客戶在產品包裝裝配、現場打包、物流運輸上的第三方服務。這類模式是以上兩種模式的補充，包裝企業除了提供包裝材料和產品包裝解決方案的設計外，還會涉及到更多與包裝關聯的服務，如配套的包裝物料供應、現場專業的包裝裝配服務、包裝物料JIT（準時生產）供應等服務。這就相當于客戶將所有包裝相關業務完全剝離給包裝供應商，包裝供應商以此為基礎籌建物流團隊，提供更多的包裝服務。

大部分包裝企業在提供整體包裝解決方案服務時，其服務或運營方式都是基于企業自身的優劣勢、采用三種模式間的組合，從而使企業獲得最大的利潤。

運營模式創新探究

營銷之父菲得浦？科特勒說過，“贏得和保持客戶的關鍵是比競爭對手更好地理解客戶的需求，向他們提供更多的價值。”包裝供應商在提供解決方案的銷售上更進一步的轉變是，前瞻性地分析客戶未來的需求，擴展其產品價值鏈的銷售。客戶價值鏈的銷售，則是完全基于客戶的特定包裝需求，前瞻性地為客戶提供不僅僅局限于產品自身現有的價值貢獻，更多的是一系列對包裝進行增值貢獻的服務。

整體包裝解決方案實施過程中所針對的也是產品包裝物流鏈，如果在整個物流鏈中，結合客戶的特定需求，將整體包裝解決方案在整個物流鏈中能為產品創造的價值貢獻充分開發出來，就可以成為價值鏈的銷售。

整體包裝解決方案中產品的物流鏈簡圖如圖1所示。在整個物流鏈環節中，就目前整體包裝解決方案運營模式而言，可細化和延伸的服務有以下幾方面。

（1）包裝物料的供應及供應鏈管理：單指為客戶提供所需要的各種包裝物料，無論是公司自制的還是外部采購的包裝物料，其供應鏈管理是公司內部對外購包裝物料供應商的管理。

（2）包裝物料的物流配送服務：物流配送服務類型的選擇是圍繞著客戶要求進行的，可以是JIT服務，也可以是VMI（供應商管理庫存）服務，但這些還是圍繞著包裝材料的送貨形式來達成的。

（3）產品的現場包裝裝配服務：可以是針對特定產品而進行的包裝裝配服務，也可以是承接客戶生產現場所有產品的包裝裝配服務，體現的是圍繞產品所需要進行包裝裝配上的所有服務。

（4）包裝解決方案設計、咨詢與測試等相關服務：這是整體包裝解決方案業務模式中的重點業務，將方案設計與包裝咨詢作為單獨的業務進行收費將是一種趨勢。現在，客戶越來越重視產品的包裝，但讓每個企業都去組建自己的包裝團隊是不現實的，這也就催生出對包裝方案設計的業務需求，同樣也催生出包裝技術咨詢類的服務。因為包裝總成本的節約不僅是包裝物料成本的降低，而是整個包裝供應鏈總成本的降低，所以合理有效地評估包裝供應商的包裝產品出現的問題以及解決這些問題，都必須要進行專業的調查與評估，這樣就需要專業的包裝咨詢服務。測試是評估包裝方案性能好壞的一種重要手段，不僅在包裝企業內部起到驗證評估的作用，還可以將這部分資源有效地推向市場，進行包裝測試服務，這也能為包裝企業帶來新的業務增長。

（5）第三方物流服務（倉儲管理、貨運配送等服務）：包裝與物流本身是密不可分的，企業可以根據既有客戶的需求進行獨立的第三方物流服務，如一些快速消費品類的客戶。

供應商營銷方案范文第5篇

許多“致命過失”意味著營銷計劃有問題。以下是十種“致命過失”的跡象和營銷解決方案。

1．致命過失：公司沒有十分專注于一個市場。也沒有以顧客為導向。

跡象：沒有很好地確認市場細分，市場細分的優先級沒有很好設置，沒有市場細分管理者，員工認為服務顧客是營銷和銷售部門人員的工作，沒有建立顧客文化的培訓計劃，沒有讓員工優質待客的激勵因素。

解決方案：更多地運用先進的細分技術、優先級設置方法，促使營銷隊伍專業化，極為明晰地設定公司的價值層次，在員工和公司中樹立更強的顧客意識，使顧客更容易了解公司并且能夠與公司進行快速交流。

2．致命過失：公司不完全了解自己的目標顧客。

跡象：最近的一次顧客調查是在5年前，顧客不再像過去那樣購買你的產品了，競爭者的產品賣得更好，顧客退貨和抱怨日漸增多。

解決方案：進行詳細的顧客調查，采用更先進的分析技術，建立顧客和經銷商團隊，運用顧客關系管理軟件，搜集顧客信息。

3．致命過失：公司需要更好地定義和觀察自己的競爭者。

跡象：公司把焦點放在近距離的競爭者身上，而把遠距離的競爭者忽略了，沒有一個很好的搜集和分配競爭情報的系統。

解決方案：建立一個競爭情報辦公室，雇用競爭者的雇員，了解會對自己公司產生影響的技術，做好提供和競爭者一樣商品的準備。

4．致命過失：公司沒有很好地管理與合作者的關系。

跡象：員工、經銷商和投資者不高興，好的供應商不再上門。

解決方案：從不重視到重視，要從正面分析問題、思考問題；更好地管理公司與員工、供應商、分銷商、經銷商和投資者之間的關系。

5．致命過失：公司不會發現好機會。

跡象：很多年來，公司都沒有捕捉到令人激動的新機會。公司推出的新創意大多都失敗了。

解決方案：建立新的運作機制，刺激新創意流動。

6．致命過失：公司的營銷計劃運作過程有缺陷。

跡象：營銷計劃沒有實質性的內容，不符合格式化要求。對不同的戰略決策不能進行財務分析，營銷計劃沒有應急方案。

解決方案：建立標準格式，其中包括環境分析、SWOT分析、主要問題、目標、戰略、戰術、預算和控制；詢問營銷者，如果給予他們20％的預算，他們將會做出怎樣的改變；建立一個年度營銷獎，以獎勵制定最好營銷計劃和取得最好績效的人。

7．致命過失：產品和服務政策需要強化。

跡象：太多的產品，其中很多產品是賠錢的，公司放棄了太多的服務，不善于進行多種產品的交叉銷售和服務。

解決方案：建立一個系統追蹤弱勢產品，改進或是干脆放棄它們，提供服務并為不同的服務定價，改進交叉銷售流程。

8．致命過失：公司的品牌建設和傳播技能很弱。

跡象：目標市場對公司的了解不多，公司的品牌無特色，公司將自己的預算在每年的同一時間分發給相同的市場工具，很少對投資回報進行測算。

解決方案：明確公司的品牌戰略，改善測量工具，將資金投向有效的市場工具，要求營銷者在做資金預算前預測投資回報。

9．致命過失：公司的營銷組織不是有效和高效的。

跡象：員工缺少21世紀的營銷手段，營銷部門或銷售部門與其他部門關系惡劣。

解決方案：指派一個手段強硬的領導者，并且要求營銷部門采用新的營銷手段、提高營銷技能，改善營銷部門與其他部門的關系。

10．致命過失：公司沒有最大程度地利用技術。