促銷策略的目的
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促銷策略的目的范文第1篇
1、引言
促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。
促銷本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動(dòng)，是誰通過什么渠道(途徑)對(duì)誰說什么內(nèi)容，
溝通者有意識(shí)地安排信息、選擇渠道媒介，以便對(duì)特定溝通對(duì)象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的
影響。換句話說，促銷就是溝通賣者與買者、傳遞信息、促進(jìn)購(gòu)買的全部活動(dòng)的統(tǒng)稱，因
此，促銷的實(shí)質(zhì)就是信息的傳播與溝通。
2、促銷的原則
2.1 促銷具有目的性
不同的促銷方式會(huì)起到不同的效果，促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)者必須明確促銷的目的，從而設(shè)計(jì)促銷的形式和時(shí)機(jī)，才能保證促銷達(dá)到預(yù)期的效果。然而，相當(dāng)部分的企業(yè)在具體操作促銷活動(dòng)時(shí)的目的往往是模糊的，如只是籠統(tǒng)地講要“提升銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會(huì)有清晰的目標(biāo)，整個(gè)促銷活動(dòng)缺乏控制和指引，促銷也將難以達(dá)到預(yù)期的效果。
2.2 目標(biāo)具有針對(duì)性
所有的促銷行為都必須針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使促銷更具有針對(duì)性。
2.3 形式具有創(chuàng)新性
促銷是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源于差異，創(chuàng)新創(chuàng)造差異。所以，“打折、降價(jià)、發(fā)促銷品”這些陳舊的促銷形式，只能無情地吞噬著企業(yè)利潤(rùn)。只有在促銷的形式和內(nèi)容上有所創(chuàng)新，才能從眾多的跟風(fēng)促銷中脫穎而出，獨(dú)樹一幟，達(dá)到營(yíng)業(yè)推廣的作用。
2.4 內(nèi)容具有科學(xué)性與系統(tǒng)性
這是促銷成功的關(guān)鍵因素。對(duì)于促銷的理解不能只局限于片面的降價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)展示、答題抽獎(jiǎng)，它其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)需要每一個(gè)促銷階段都能達(dá)成一個(gè)目的，并整合起來發(fā)揮作用。
3、促銷的基本策略
不同的促銷組合形成不同的促銷策略，諸如以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。從促銷活動(dòng)運(yùn)作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種。
3.1 推式促銷
主要是指上游企業(yè)直接針對(duì)下游企業(yè)或目標(biāo)顧客開展的促銷活動(dòng)。活動(dòng)過程主要是運(yùn)用人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣等手段，把產(chǎn)品從制造商推向批發(fā)商，由批發(fā)商推向零售商，再由零售商將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者。運(yùn)用這一策略的企業(yè)通常有完善的促銷隊(duì)伍，或者產(chǎn)品質(zhì)量可靠、聲譽(yù)較高。這種促銷策略的促銷對(duì)象一般是中間商，它要求促銷人員針對(duì)不同的銷售對(duì)象采取不同的促銷方法和技巧。
3.2 2．拉式促銷
主要是指制造商直接針對(duì)最終消費(fèi)者施加促銷影響，以擴(kuò)大產(chǎn)品或品牌的知名度，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。拉式促銷策劃一般以廣告促銷為主要手段，通過創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，把顧客的消費(fèi)欲望刺激到足夠的強(qiáng)度，顧客就會(huì)主動(dòng)找零售商購(gòu)買這些產(chǎn)品，購(gòu)買這些產(chǎn)品的顧客多了，零售商就會(huì)去找批發(fā)商。批發(fā)商覺得有利可圖，就會(huì)去找制造商訂貨。采用“拉”的方式，促銷信息流向和產(chǎn)品流向是反向的。運(yùn)用這種策略的企業(yè)一般具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠花費(fèi)昂貴的廣告和公關(guān)費(fèi)用。
推式策略和拉式策略都包含了企業(yè)與消費(fèi)者雙方的能動(dòng)作用。但前者的重心在推動(dòng)，著重強(qiáng)調(diào)了企業(yè)的能動(dòng)性，表明消費(fèi)需求是可以通過企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的；而后者的重心在拉引，著重強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者的能動(dòng)性，表明消費(fèi)需求是決定生產(chǎn)的基本原因。企業(yè)的促銷活動(dòng)必須順乎消費(fèi)需求，符合購(gòu)買指向，才能取得事半功倍的效果。許多企業(yè)在促銷實(shí)踐中，都結(jié)合具體情況采取“推”“拉”組合的方式，既各有側(cè)重，又相互配合。
4、促銷組合及其影響因素
促銷組合是企業(yè)將廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷這 4 種基本促銷方式有機(jī)地結(jié)合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)相互配合與協(xié)調(diào)，以最大限度地發(fā)揮促銷整體效果，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。促銷組合的概念體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的一個(gè)核心內(nèi)容――整體營(yíng)銷的理念，它反映了營(yíng)銷實(shí)踐對(duì)企業(yè)資源整合應(yīng)用的發(fā)展趨勢(shì)。
企業(yè)執(zhí)行促銷活動(dòng)，要獲得成果，對(duì)于“促銷組合”必須進(jìn)行整體化考慮與執(zhí)行。促銷組合和促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素。
4.1 促銷的目標(biāo)
企業(yè)整體的促銷目標(biāo)具有階段性和側(cè)重點(diǎn)，由于促銷目標(biāo)的重點(diǎn)不同，則促銷組合策略也不同。以提高知名度和塑造良好形象為主要目標(biāo)時(shí)，應(yīng)以公共關(guān)系和廣告為主；而以銷售商品為主要目標(biāo)時(shí)，公共關(guān)系是基礎(chǔ)，廣告是重點(diǎn)，人員推銷是前提，營(yíng)業(yè)推廣是關(guān)鍵。
4.2 目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
在諸多市場(chǎng)因素中，主要是市場(chǎng)規(guī)模與集中性、購(gòu)買者類型、消費(fèi)者心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷攻勢(shì)對(duì)促銷組合影響較大。市場(chǎng)規(guī)模小且相對(duì)集中的市場(chǎng)，人員推銷是重點(diǎn)；規(guī)模大、范圍廣且分散的市場(chǎng)，則應(yīng)多采用廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣；對(duì)個(gè)人家庭消費(fèi)者應(yīng)以廣告、公關(guān)促銷為主，輔之以營(yíng)業(yè)推廣；對(duì)組織用戶、集團(tuán)消費(fèi)應(yīng)以人員推銷為主，輔之以公共關(guān)系和廣告；對(duì)中間商則宜以人員推銷為主，并配合營(yíng)業(yè)推廣。
4.3 促銷時(shí)機(jī)選擇
任何商品都會(huì)面臨銷售時(shí)機(jī)和非銷售時(shí)機(jī)。顯然，在銷售時(shí)機(jī)(如銷售旺季、流行期、特別事件和節(jié)假日等）應(yīng)當(dāng)掀起促銷，一般要以廣告、營(yíng)業(yè)推廣為重點(diǎn)；而在平時(shí)，則應(yīng)以公共關(guān)系和人員推銷為主。
4.4 促銷預(yù)算保障
不同的促銷方式、促銷組合，需要投入的資金總量不同。因此，企業(yè)的財(cái)務(wù)資金實(shí)力及其對(duì)促銷投資的預(yù)算安排，也影響和制約著促銷組合的選擇。既要量力而行，又要用最少的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)最佳的促銷組合，使促銷費(fèi)用發(fā)揮出最好的效用。
促銷策略的目的范文第2篇
摘要:現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,制定有吸引力的價(jià)格,通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品,而且還要求企業(yè)樹立其在市場(chǎng)上的形象,加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作,即進(jìn)行促銷活動(dòng)。
關(guān)鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來,使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買目的不同,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中,應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三,企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動(dòng),就必須支付一定的費(fèi)用,為了更好的控制和使用好費(fèi)用,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算,以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展,從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。
目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對(duì)象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng),它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
廣告活動(dòng)離不開廣告媒體,依據(jù)不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān),同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟,而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此,企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后,應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定,目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)
品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值)等。
三、公共關(guān)系促銷策略
公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系,但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系,因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二,公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三,公共關(guān)系是一種信息交流與合作,是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷管理工作占有重要地位,就企業(yè)內(nèi)部而言,使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用企業(yè)的有限資源,就企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:收集企業(yè)市場(chǎng)信息,檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向,為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式,但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用,要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下:
(一)針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈(zèng)一);累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量;購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式。
(二)針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:
1、從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看,決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷,其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
2、從原則上講,當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng),分眾,可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的,在相當(dāng)?shù)某潭壬?營(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在,市場(chǎng)環(huán)境的變化,消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。
3、從形式上講,當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展,新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì),聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果,聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果,取得較好的促銷業(yè)績(jī),而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的,更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間,因此,企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃,理性的實(shí)施運(yùn)用。
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī),除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外,還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略,這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
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促銷策略的目的范文第3篇
關(guān)鍵詞：加油站營(yíng)銷成品油促銷研究與探討
一、加油站成品油促銷
促銷作為一種營(yíng)銷活動(dòng)，就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷有廣義與狹義促銷之分。從廣義上說促銷即“促銷組合”，是指為達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買行為的目的而綜合運(yùn)用的各種銷售工具、銷售方法，包括“人員推銷”、“廣告”、“公關(guān)宣傳”及“消費(fèi)者活動(dòng)”。 狹義的促銷是指在廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳之外所做的一切能刺激顧客購(gòu)買或經(jīng)銷商交易的行銷活動(dòng)。常用促銷手段有打折降價(jià)、會(huì)員特價(jià)、會(huì)員積分兌獎(jiǎng)、定額贈(zèng)送（抽獎(jiǎng)）等等。
二、成品油零售目標(biāo)市場(chǎng)定位
目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定進(jìn)入并為之服務(wù)的特定市場(chǎng)，也是目標(biāo)顧客，是企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，所以有必要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并進(jìn)行選擇。要做好促銷，首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，采取不同的促銷方法。
1、高端市場(chǎng)―大中城市中心區(qū)。大中城市人口密集、產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)、人均收入水平較高，交通運(yùn)輸繁忙、物流集中，是成品油高端消費(fèi)市場(chǎng)。城市中心商業(yè)發(fā)達(dá)、人口流動(dòng)性大，以機(jī)關(guān)團(tuán)體、中高級(jí)私家車輛為主的高端消費(fèi)群體，他們更多關(guān)注的是油品的品質(zhì)、便捷高效的服務(wù)、良好消費(fèi)環(huán)境和較好的品牌知名度，汽油及高標(biāo)號(hào)油品消費(fèi)占主流，消費(fèi)柴汽休息比低。這部分群體對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感度不高，但消費(fèi)環(huán)境和服務(wù)過程比較挑剔，對(duì)消費(fèi)過程中的感受和社會(huì)地位的體現(xiàn)較為在意，對(duì)商家的忠誠(chéng)度較高。
2、中端市場(chǎng)―中小城市及城郊國(guó)道。在中小城市、大城市郊區(qū)、高速公路、國(guó)道干線，中檔以下車輛以及貨運(yùn)車輛群體較大，柴油消費(fèi)大于汽油消費(fèi)，消費(fèi)柴汽比較高，對(duì)油品的品質(zhì)和消費(fèi)環(huán)境關(guān)注度一般，對(duì)價(jià)格比較關(guān)注，他們不會(huì)為了好的消費(fèi)環(huán)境而犧牲價(jià)格利益。這一群體對(duì)商家的忠誠(chéng)度不高，價(jià)格的高低對(duì)他們消費(fèi)選擇影響較大。
3、低端市場(chǎng)―省道、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)村產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)影響，低端車輛相對(duì)集中，農(nóng)用柴油機(jī)具、個(gè)體運(yùn)輸車輛群體較大，他們對(duì)油品消費(fèi)以經(jīng)濟(jì)性為前提，能用就行，更加關(guān)注油品的價(jià)格，不關(guān)注消費(fèi)環(huán)境，柴油消費(fèi)占主流，對(duì)品質(zhì)和服務(wù)要求較低，對(duì)價(jià)格很敏感，所以價(jià)格高低是他們決定消費(fèi)的首要條件。
三、促銷策略
1、品牌促銷策略：加油站的品牌代表著油品的質(zhì)量和企業(yè)的知名度，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌策略已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要手段，把高質(zhì)量的油品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)濃縮成一種經(jīng)營(yíng)理念，凝聚成企業(yè)品牌文化。
2、服務(wù)促銷策略：有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在品質(zhì)無差異的條件下，服務(wù)便成為強(qiáng)有力的促銷手段。規(guī)范服務(wù)、送貨上門、代客加油管理、汽車便利服務(wù)等配套服務(wù)功能，構(gòu)成了服務(wù)組合。是做大做強(qiáng)成品油零售業(yè)務(wù)并獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略。
3、價(jià)格促銷策略：價(jià)格促銷是對(duì)消費(fèi)者直接回饋。以中國(guó)石油為例，華北、華中、華東、華南市場(chǎng)是中國(guó)石化傳統(tǒng)市場(chǎng)，中國(guó)石油后進(jìn)入這些區(qū)域拓展市場(chǎng)，銷售網(wǎng)絡(luò)處于劣勢(shì)，定位目標(biāo)為“生存”，相應(yīng)的定價(jià)策略應(yīng)是以較低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，薄利多銷，快速提高市場(chǎng)份額；而東北、西北及川渝地區(qū)是中國(guó)石油的傳統(tǒng)市場(chǎng)，銷售網(wǎng)絡(luò)比較完善，處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，市場(chǎng)控制力強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是穩(wěn)定市場(chǎng)份額，總體價(jià)格處于領(lǐng)頭地位，不率先采取降價(jià)銷售策略，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化。
4、區(qū)域促銷策略：不同的地域，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異較大。例如遼寧成品油零售市場(chǎng)，沈陽(yáng)、大連的市場(chǎng)需求量大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；葫蘆島、朝陽(yáng)與河北交界，距離京、津、塘較近，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，所以在這幾個(gè)地區(qū)所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略和促銷策略與其他地區(qū)有所不同，尤其是在某一特定階段，要采取主動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，把提高銷售量、穩(wěn)定市場(chǎng)份額作為促銷的首選目標(biāo)。
四、促銷方式
促銷是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，也是為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，根本目的通過促銷實(shí)現(xiàn)增量增效。至于采取哪種具體的促銷方式，企業(yè)根據(jù)自身所處發(fā)展階段和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略來確定。促銷方式有多種，價(jià)格促銷是其中的主要促銷方式。
㈠、價(jià)格促銷：由于成品油零售市場(chǎng)中油品的同質(zhì)性，價(jià)格和服務(wù)就成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。社會(huì)總體成品油零售需求量與零售價(jià)格水平關(guān)聯(lián)度不大，即需求價(jià)格彈性較小，但是零售價(jià)格變化在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間非常敏感，任何價(jià)格上的變動(dòng)都可能帶來銷售量的巨大變化，短暫價(jià)格上的差異會(huì)造成中低端流動(dòng)客戶分流。
㈡、積分促銷：這是商家常用的一種吸引客戶的促銷手段。加油站開展積分促銷，向客戶發(fā)放消費(fèi)積分卡，是鎖定流動(dòng)客戶一種手段，通過消費(fèi)積分把客戶的流動(dòng)消費(fèi)行為轉(zhuǎn)變成固定消費(fèi)行為，提高客戶回頭率。積分促銷持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，在積分規(guī)則中明確積分活動(dòng)的時(shí)限，對(duì)單次加油量不大，加油次數(shù)頻繁的客戶促銷效果較為明顯。
㈢、主題促銷：利用傳統(tǒng)節(jié)假日、地方民俗節(jié)、旅游節(jié)、大型商貿(mào)會(huì)展、綜合文體活動(dòng)等車流動(dòng)量大所帶來的商機(jī)，開展加油即時(shí)送，促銷形式多樣，定額加油抽獎(jiǎng)、定額加油贈(zèng)送禮品、消費(fèi)雙倍積分等等。主題促銷需要有周密的組織策劃和詳細(xì)的促銷方案或促銷細(xì)則，需要與新聞媒體合作開展主題促銷宣傳，烘托促銷氛圍。
㈣、IC卡促銷：在加油站行業(yè)，中國(guó)石油、中國(guó)石化都在積極發(fā)展加油IC卡業(yè)務(wù)，并且實(shí)現(xiàn)一卡在手、全網(wǎng)絡(luò)加油，方便客戶。通過IC卡銷售，把廣大流動(dòng)客戶鎖定為固定客戶，擴(kuò)大了固定客戶群體，有利于穩(wěn)定提高市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，提高加油站固定客戶加油量。
五、加油站促銷應(yīng)該注意的問題
有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促銷就成為必然，競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)生促銷的前提。在成品油零售行業(yè)，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)總體供求格局決定了是否存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就局部市場(chǎng)而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的實(shí)力差距以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少?zèng)Q定著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。
㈠、把握大局、建立機(jī)制：市場(chǎng)供求關(guān)系決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在。在資源短缺供不應(yīng)求的大格局下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在對(duì)資源掌控的競(jìng)爭(zhēng)，誰占據(jù)資源誰就占據(jù)主動(dòng)。在買方市場(chǎng)條件下，資源是第一位的，油品暢銷、供不應(yīng)求，促銷已經(jīng)不存在了。在資源充足，市場(chǎng)供大于求或供求平衡條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件具備了，競(jìng)爭(zhēng)也就隨之而來了。所以建立一套適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)反映機(jī)制，及時(shí)跟蹤市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)非常重要。
㈡、知己知彼：首先是對(duì)自身的實(shí)力和市場(chǎng)目標(biāo)有一個(gè)客觀的定位，既不能消極也不能好高騖遠(yuǎn)，準(zhǔn)確評(píng)估自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；其次要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不僅要了解對(duì)手實(shí)力，還要了解對(duì)手的營(yíng)銷策略以及采取的促銷手段，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，盡可能以合作為好，達(dá)成共識(shí)，避免相互打價(jià)格戰(zhàn)，否則兩敗俱傷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段是價(jià)格促銷，用好了達(dá)到目的，用不好就是相互殘殺。
㈢、處理好點(diǎn)與面的關(guān)系：對(duì)于市場(chǎng)份額較高、零售網(wǎng)絡(luò)健全、綜合優(yōu)勢(shì)明顯的企業(yè)，盡量避免全線降價(jià)促銷，因?yàn)檫@種促銷代價(jià)太大，得不償失。局部的、階段性點(diǎn)對(duì)點(diǎn)價(jià)格促銷是必要的，達(dá)到目的就收兵。
促銷策略的目的范文第4篇
服裝店國(guó)慶活動(dòng)策劃方案
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)
二、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。
例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。
(二)主題式服裝促銷計(jì)劃
經(jīng)過去年國(guó)慶節(jié)服裝促銷的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：
(一)目標(biāo)對(duì)象
只針對(duì)某一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法。
(二)主題
主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ)，則可兼具廣告效果。
(三)誘因
誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān)。
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng)。
(五)活動(dòng)期間
活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間。
(六)媒體運(yùn)用
媒體的運(yùn)用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊懀虼吮仨氈?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體。
服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?
三、打1折
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。
日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本GOOD”。
具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。
實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。
那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?
四、一件貨
對(duì)買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?
意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣，沒搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。
對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng)。
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!
五、明虧暗賺
日本松戶市原市長(zhǎng)松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人。
他經(jīng)營(yíng)“創(chuàng)意藥局”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。
那么，他這樣做的秘密在哪里呢?
促銷策略的目的范文第5篇
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)銷售；促銷；創(chuàng)新
一、引言
顧名思義，銷售促進(jìn)（SalesPromotion簡(jiǎn)稱）是指企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中開展的產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，和廣告、公關(guān)以及人員推銷具有同樣的功能。銷售促進(jìn)實(shí)際上就是一種市場(chǎng)推廣方式，是企業(yè)以消費(fèi)者的內(nèi)在需求動(dòng)因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)開展的，能夠提升消費(fèi)者購(gòu)買積極性的促銷活動(dòng)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷體系中最直接與消費(fèi)者接觸的工作環(huán)節(jié)，銷售促進(jìn)雖然目的性明確，但也容易令消費(fèi)者將產(chǎn)品檔次看得較低。作者在下文中將深入探討企業(yè)應(yīng)該如何合理的控制與實(shí)施銷售促進(jìn)策略。
二、網(wǎng)絡(luò)促銷形式創(chuàng)新的必要性
隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)迅速普及，為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。不過，企業(yè)想要提升網(wǎng)絡(luò)促銷效率就應(yīng)積極創(chuàng)新促銷形式，主要原因在于：首先，信息技術(shù)的進(jìn)步速度非常快，同時(shí)計(jì)算機(jī)軟件的更新?lián)Q代速度也很快，可能幾個(gè)月前新推出的軟件今天已經(jīng)過時(shí)了，所以網(wǎng)絡(luò)促銷形式也必須隨之創(chuàng)新；其次，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為沒有一定的模式，總在不斷的變化之中，特別是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的好奇心都非常強(qiáng)，所以喜歡嘗試新鮮事物，為了更多的吸引他們的注意力，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷形式；最后，由于網(wǎng)絡(luò)促銷方式?jīng)]有所謂的專利保護(hù)，而且進(jìn)入門檻也非常低，所以很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，一旦其他商家也有了同樣的促銷方式，那么企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷就會(huì)逐漸喪失對(duì)消費(fèi)者的吸引力，促銷結(jié)果也會(huì)隨之大打折扣，所以企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式。
三、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略
1.網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)新
（1）利用博客頁(yè)面網(wǎng)絡(luò)廣告
隨著個(gè)人網(wǎng)路社交軟件的興起，博客成為了擁有者各類消息的新渠道。企業(yè)可以考慮在具有影響力以及點(diǎn)擊率的博客頁(yè)面廣告，這樣不但比在專業(yè)門戶網(wǎng)站上廣告的費(fèi)用低，而且目標(biāo)消費(fèi)者群體也更加明確，能夠增強(qiáng)廣告的宣傳效應(yīng)。雖然閱讀這些廣告的受眾數(shù)量較之門戶網(wǎng)站要少很多，但是由于他們之間具有很強(qiáng)的共性，是企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的主要目標(biāo)客戶群，因此，廣告效果實(shí)際上更加理想。舉個(gè)例子，如果在知名的美食博客上特色美食的廣告，由于受眾都是美食愛好者，那么廣告效果自然要比在門戶網(wǎng)站上廣告要好得多。
除此之外，企業(yè)還可以在博客頁(yè)面中軟文，從而在無形中實(shí)現(xiàn)宣傳產(chǎn)品與吸引消費(fèi)者的目標(biāo)。軟文的最大特點(diǎn)就是綿里藏針，能夠在消費(fèi)者不知覺的情況下將商業(yè)信息灌輸給他們，從而有效避免直白的廣告可能引起的消費(fèi)者抵觸心理。
至于如何選擇博客網(wǎng)站，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，選擇那么知名度與點(diǎn)擊率排行靠前的主流網(wǎng)站，從而保證受眾具有一定的規(guī)模。
（2）在播客站點(diǎn)投放網(wǎng)絡(luò)廣告
播客是新近興起的一種視頻點(diǎn)播技術(shù)，主要是指網(wǎng)民將自己喜歡或者能夠引起他人注意的視頻上傳至指定的公共空間，凡是合資格的會(huì)員都可以點(diǎn)播空間的視頻，從而實(shí)現(xiàn)宣傳信息的目的。在播客站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告，不但符合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，還能夠補(bǔ)足其它網(wǎng)絡(luò)廣告的缺陷。
企業(yè)可以選擇的播客促銷方式有兩種：第一，在點(diǎn)擊率較高、口碑較好的播客站點(diǎn)中找出那些人氣極高的視頻，并找出視頻中能夠與企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)聯(lián)的部分，將企業(yè)信息嵌進(jìn)去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：可以在某支點(diǎn)擊率較高的音樂MV視頻播放前嵌入演唱會(huì)廣告；第二，有條件的企業(yè)可以開設(shè)專門的營(yíng)銷播客頻道，并上傳制作的宣傳短片，向所有瀏覽站點(diǎn)的用戶提供點(diǎn)播服務(wù)。例如，奔馳公司就在其博客頻道了SMART車系的宣傳短片，短片以懲惡揚(yáng)善為題材并使用了多項(xiàng)數(shù)碼合成技術(shù)，不但突出了產(chǎn)品特點(diǎn)，還快速吸引了播客受眾的注意力。
（3）應(yīng)用RSS促銷來網(wǎng)絡(luò)廣告
這是一種全新的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，指的是企業(yè)將想要的信息以固定格式封裝與投遞之后，經(jīng)由RSS閱讀器以及專業(yè)斷點(diǎn)續(xù)傳技術(shù)傳遞給受眾，借此與受眾建立合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的促銷目標(biāo)。這種促銷方式的最大優(yōu)點(diǎn)是：具有很強(qiáng)的時(shí)效性，能夠?qū)⑿畔⒁宰羁斓乃俣葌鬟f給受眾；基于受眾偏好，為他們提供針對(duì)性的信息服務(wù)；成本更低；不易引起受眾的抵觸心理，促銷收效非常理想。
實(shí)際操作中，企業(yè)可以選擇的RSS促銷方法兩種：第一，以擁有一定知名度的RSS閱讀器或者專業(yè)斷點(diǎn)續(xù)傳站點(diǎn)為依托，把廣告信息封存在各類用戶所需的信息中，在他們下載或者瀏覽相關(guān)內(nèi)容的時(shí)候就自動(dòng)彈出；第二，條件允許的企業(yè)可以將自己的門戶網(wǎng)站作為營(yíng)銷站點(diǎn)并開設(shè)專門的頻道，通過向受眾提供物質(zhì)或者積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式吸引他們閱讀廣告信息。
2.站點(diǎn)推廣創(chuàng)新
（1）運(yùn)用即時(shí)信息工具開展網(wǎng)站推廣
即時(shí)信息通訊服務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域正逐步擴(kuò)大，表現(xiàn)在使用人數(shù)不斷增加，在用途上也從網(wǎng)民個(gè)人交友擴(kuò)大到企業(yè)內(nèi)部與外部信息交流。為響應(yīng)此項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)使用行為的變化，企業(yè)在網(wǎng)站推廣時(shí)可以考慮運(yùn)用即時(shí)信息工具如ICQ、MSN、QQ等來宣傳網(wǎng)站。比如對(duì)深受中文用戶喜愛的即時(shí)信息工具QQ，企業(yè)可以運(yùn)用查找功能，尋找興趣與企業(yè)、行業(yè)相關(guān)或年齡屬于目標(biāo)消費(fèi)群的群組加入，在交互過程中文章并附帶企業(yè)網(wǎng)址，藉以推廣網(wǎng)站。
（2）在產(chǎn)品評(píng)價(jià)頁(yè)面展開網(wǎng)站推廣
從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為角度可以發(fā)現(xiàn)，理性的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在做購(gòu)買決策時(shí)，已逐漸形成查閱已往消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)價(jià)的習(xí)慣，比如會(huì)在銷售企業(yè)網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評(píng)價(jià)，在電子中間商的網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評(píng)價(jià)，在搜索引擎站點(diǎn)搜索并查閱以前的消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和態(tài)度。因此，點(diǎn)擊量激增的產(chǎn)品評(píng)價(jià)網(wǎng)頁(yè)事實(shí)上已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站推廣的一個(gè)重要陣地。
應(yīng)用此種方法推廣站點(diǎn)，企業(yè)可以在產(chǎn)品評(píng)價(jià)頁(yè)面的顯著位置上網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者關(guān)注的相關(guān)信息，比如產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和保證信息、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)證書、專利技術(shù)證書等，以此達(dá)到正面影響購(gòu)買決策、節(jié)約消費(fèi)者信息搜集時(shí)間成本進(jìn)而提高顧客認(rèn)知價(jià)值的目的。所謂顯著位置，是把這些軟文信息放置于評(píng)價(jià)信息頁(yè)面的首部，或者是在網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)中，經(jīng)過探測(cè)性調(diào)查后選擇那些能吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者注意力的網(wǎng)頁(yè)空間。
3.免費(fèi)促銷的創(chuàng)新
這是一種推出部分免費(fèi)服務(wù)以吸引大量潛在消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)促銷方式。企業(yè)應(yīng)綜合分析目標(biāo)客戶群的消費(fèi)特點(diǎn)與消費(fèi)偏好，為他們提供針對(duì)性的免費(fèi)促銷優(yōu)惠，從而為他們進(jìn)行后續(xù)消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。例如，當(dāng)前比較流行的網(wǎng)絡(luò)硬盤就是一個(gè)非常典型的免費(fèi)促銷實(shí)例，用戶成功注冊(cè)之后就可以獲得一定的免費(fèi)網(wǎng)盤空間，把自己的個(gè)人資料存儲(chǔ)進(jìn)去；而且還可以通過推薦好友注冊(cè)等方式獲得獎(jiǎng)勵(lì)的積分，當(dāng)積分累積到一定水平之后，可以用它們兌換更大的免費(fèi)存儲(chǔ)空間。當(dāng)然，免費(fèi)的空間始終是有限的，隨著用戶存儲(chǔ)的資料越來越多，自然就會(huì)需要購(gòu)買空間，這無疑就是實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的促銷目標(biāo)。
4.提高SP策略的精準(zhǔn)性
傳統(tǒng)的SP策略是基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的，常帶有“臨時(shí)抱佛腳”的意味，即使有一定的計(jì)劃性，因直面競(jìng)爭(zhēng)者，充當(dāng)?shù)母嗟氖蔷然饐T的角色，難以到達(dá)目標(biāo)顧客。而為了提高SP策略的績(jī)效，還必須對(duì)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同特征的顧客的需要出發(fā)，采用不同的SP策略，提高SP策略的精準(zhǔn)性。比如針對(duì)忠誠(chéng)使用者，應(yīng)采用附送贈(zèng)品、集點(diǎn)與會(huì)員制、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)等促銷工具強(qiáng)化其購(gòu)買行為，增加其購(gòu)買和使用量；而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性品牌使用者或非使用者，利用免費(fèi)贈(zèng)送樣品、折價(jià)券等促銷工具激勵(lì)他們轉(zhuǎn)換品牌才是SP 策略的核心目標(biāo)。
5.不同產(chǎn)品生命周期的SP策劃
通常來說，由于產(chǎn)品所處的生命周期階段不同，因此，企業(yè)應(yīng)采取針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，不能一概而論。基于此，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式的時(shí)候，應(yīng)深入分析并論證產(chǎn)品所處的生命周期階段，從而提升其有效性。對(duì)于導(dǎo)入期的產(chǎn)品，由于還沒有建立起市場(chǎng)影響力，消費(fèi)者的認(rèn)知度與接受度都很低，所以，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)促銷重點(diǎn)應(yīng)該是吸引更多的消費(fèi)者注意，讓他們更加了解產(chǎn)品，從而加快產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程。在此過程中，消費(fèi)者可以獲得企業(yè)推出的試用產(chǎn)品或者免費(fèi)體驗(yàn)，但需要中間商的配合與支持。實(shí)際工作中，企業(yè)應(yīng)與中間商建立合作性質(zhì)的促銷目標(biāo)，如果中間商完成了指定的促銷目標(biāo)，則可以獲得一定的返利或者進(jìn)貨價(jià)折扣，從而提高他們的促銷積極性。對(duì)于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實(shí)施品牌偏好SP策略，通過贊助專項(xiàng)活動(dòng)或者有獎(jiǎng)競(jìng)賽的方式培育消費(fèi)者的品牌偏好；對(duì)于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實(shí)施產(chǎn)品異質(zhì)化的SP策略，也就是增強(qiáng)產(chǎn)品與競(jìng)品的差異性，從而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，進(jìn)而收獲穩(wěn)定的市場(chǎng)利潤(rùn)；對(duì)于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實(shí)施盡量多收收益的SP策略，通過打折、多購(gòu)多送、捆綁銷售等方式等將產(chǎn)品銷售出去。
6.發(fā)揮促銷整合效應(yīng)，推動(dòng)品牌建設(shè)
當(dāng)今市場(chǎng)中企業(yè)的SP活動(dòng)形形，特別是快速消費(fèi)品企業(yè)的SP活動(dòng)更多。為了提升企業(yè)之間SP策略的差異性，從而提升策略的實(shí)施效果，所以，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以營(yíng)銷理念為基礎(chǔ)，以自身的運(yùn)營(yíng)實(shí)際為導(dǎo)向，以消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)偏好為立足點(diǎn)設(shè)計(jì)SP策略。首先，有機(jī)結(jié)合針對(duì)消費(fèi)者與針對(duì)中間商的SP策略，并借助它們之間的協(xié)同效應(yīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用；其次，充分結(jié)合不同SP工具的優(yōu)勢(shì)，整合出適合自身運(yùn)營(yíng)實(shí)際的新型SP 策略，從而最大限度發(fā)揮出其促銷作用。這里需要說明的是，由于企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境以及自身?xiàng)l件總在不斷的變化之中，所以在結(jié)合SP工具的時(shí)候也應(yīng)注意靈活性，以保證制定出來的SP策略能夠有效應(yīng)對(duì)營(yíng)銷條件的綜合變化。
四、總結(jié)
總而言之，網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)與傳統(tǒng)銷售促進(jìn)存在本質(zhì)的區(qū)別，傳統(tǒng)銷售促進(jìn)是以增加銷售收入為目的的，而網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)則追求的是提升企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的知名度與美譽(yù)度，從而擠占更大的市場(chǎng)份額。基于此，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略的時(shí)候，應(yīng)樹立品牌發(fā)展理念、打造自有品牌，從而獲得長(zhǎng)期發(fā)展的能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更加理想的經(jīng)濟(jì)收益。同時(shí)，品牌的建立也是一種免費(fèi)的廣告方式，能夠大幅降低企業(yè)的廣告宣傳成本。
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