應收賬款管理制度細則
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應收賬款管理制度細則范文第1篇
關鍵詞：應收賬款；有效管理與控制
企業的各部門之間都有著密切的關聯。在企業的銷售環節尤其要引起重視，所謂銷售不僅僅是售出更要有回款，不然只能將銷售成為簡單的“送貨”，而且回款的重點不只是打款豈可，它的重點在于是否在銷售后及時的回款，這關乎于公司的產業鏈條是否能正常運行。在匯款的過程中需要各部門的去齊心配合，各司其職例如：財務部門負責測算關于應收賬款、銷售部門負責處理回款問題、人力資源部門起到監察約束的作用。對于回款的追回要有系統的處理辦法以及檢查業務回款項目的管理措施。因此，只有在銷售中把握好應收賬款的控制力度才能有效促進企業產業發展。
一、應收賬款管理不當存在的弊端
1.資金流出。所有的企業創立的根本就是以利益首要，許多公司有著很大應收賬款業務量，其營銷主要是通過信貸來實現業務，在不斷擴增銷售量的情況下，這些公司的業務量不斷的增加，從銷售額來看似乎是產生了很多的利潤，實質上應收賬款的增加使得公司的成本不斷的增加，這也就使得業務并沒有真正的突增。并且，現在許多企業都形成了直接流出業務，這也使得資金大量流出，公司存在財政虛空的狀況與爆發金融危機的隱患。
2.資金使用率低。在銷售產品的過程中，客戶對于產品進行預訂后，企業要在規定時間將產品發送出去，而客戶的支付時間以及付款方式都是不盡相同的，在發送貨物后無法及時收到貨款，無形中形成了資金上的空缺。往往很多企業都因此存在著資金周轉上的問題，這也從一定程度上影響著公司整體營銷目標的實現，從而降低了公司的營銷效率，而且還存在著發貨時間上的延遲影響信譽度的問題。
3.虛增營業業績。眾所周知企業的應收賬款與收入值往往呈現正比的關系，這也使得企業中的營業業績存在著很大的虛賬情況，這些虛增信息會表現出企業產業的繁榮假象，給人以錯覺，但往往危險就表現在繁榮的虛像之下，人們的安于此樂與虛賬內洞都讓企業的商業危險性增加，讓企業產業的經營處于危險之中。
4.盲目追求高利潤。隨著現今經濟市場的快速發展，眾企業不管信用貨幣的價值盲目追求高利潤的產業，這也從某種程度上增加了應收賬款的成本，而且不斷擴大的貸款額度也讓經營的風險值增加，對于企業來說要注重自身的信用額度，在可以承受的范圍內即不影響正常產業支出的情況下，適當提高貸款額都是可以的。但是，對于企業來說應收賬款要比其他所謂高收入的方法更為可靠。
二、在應收賬款管理方面實行的應對策略
1.完善產品銷售管理制度。為實現應收賬款的正常運行，制定一個有關產品銷售管理制度的合同是至關重要的，對于銷售合同可以按照產品的類別進行分類，分別交由相關部門進行內容、條款、責任制等方面的審核，并在此過程中更好的對產品質量測試、銷售等環節進行完善。對于產品來說，生產的原因在于銷售為投資者創造最大利益，因此對于產品銷售這一環節也成為了最關鍵的一步。通過進一步制定嚴格細致的銷售管理制度保證產業的穩健發展。
2.應收賬款的具體管理制度。應收賬款管理制度的制定，對于銷售以及債務管理有了更具體的規范，它成為了產品的銷售、運輸、售后等的具體向導，同時也確保了業務的正常運行和資金流向安全。產品交付指導的法案通過后，讓落實結算應收賬款、存貨逾期對賬管理、債務管理、應收賬款管理存在了終身責任制，讓產品流程更加規范更加安全，確保了經銷商與消費者的自身利益。
3.應客戶條件進行分類管理。首先對于訂購產品的客戶一般分為三種，第一種：此類客戶有著很好的經濟實力與信譽度，他們一般能和眾多企業都形成很好的合作關系，這類客戶的錢都是可以收回的；第二種：此類客戶的信譽度與經濟實力盡管不如第一類客戶，而且也會存在違約的情況，但是他們的錢也是能夠全額收回的；第三類：這一類的客戶絕大部分是死賬客戶以破產、死亡、失蹤等緣由托留債款，這些客戶是很難尋其蹤跡。企業要針對客戶的類型不同，對他們進行分類管理，形成很好管理模式以確保企業的正常運行。
4.對客戶信息的管理細則。客戶的的大體類型分為三種，對于客戶的類型不僅要進行詳細的分類，對于客戶的詳細資料也要進行具體的登記保存，信息主要包括：家庭住址、聯系方式、注冊資本、所在公司規模、銀行以及銀行的信用評級等等，尤其要看重客戶的信用評價如何，這對于應收賬款至關重要，客戶的信用度如何也將決定企業合作的規模如何。
5.明確對賬職責。企業的正常運轉主要也要各部門的齊心協力、共同配合。各個部門負責檢查自己本部門的賬戶財政支出等是否正常，并定期將情況報告給財政部門或者金融部門，營銷部門與金融部門是企業中最重要的兩個部門。
總之，一個好的企業就應該有一個明確科學的銷售收款制度，盡管在營銷中，收壞賬的風險無法避免，但通過及時有效的策略可以將損失降低到最小的程度。同時，在應收賬款方面的管理不僅要在銷售上下功夫更要在事中以及事后做好處理和應對的準備。從根本上實現保證企業利益最大化的目標與企業在經濟市場中的競爭力。
參考文獻：
[1]鄧德軍，羅鳳冠.淺談突發事件下的企業財務管理[J].財會學習，2008（9）.
應收賬款管理制度細則范文第2篇
關鍵詞：應收賬款 管理 問題 對策
一、應收賬款的含義
應收賬款是企業因銷售商品、產品、材料、提供勞務等業務而應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項，它代表企業獲得未來經濟利益（未來現金流入）的權利。狹義的應收賬款主要是指應收銷貨款，即企業對外銷售商品、產品或提供服務時因運用信用銷售而導致的客戶欠款。廣義的應收賬款包括應收銷貨款、預付賬款、應收票據和其它應收賬款。本文所論述的重點是狹義的應收賬款。
二、應收賬款形成的原因
應收賬款的形成主要受市場競爭因素、誠信因素和法律因素的影響。激烈的市場競爭迫使企業放寬自己的信用政策和信用條件，以此來搶占更大的市場份額。但是社會誠信的缺失，使得越來越多的企業不講信譽，相互之間拖欠貨款；企業合同違約嚴重，利用合同進行欺詐，誠信缺失現象比比皆是。目前我國的信用體系沒有完善的法規，因此，很多失信問題都不能夠受到明確的法律約束，縱容了誠信危機的滋長。
三、企業應收賬款管理存在的主要問題
（一）事前管理中存在的問題
1、缺乏信用管理制度，信用銷售標準不明確
我國的大多數企業一般只有銷售部門、市場部門和財務部門，不會增加成本單獨去建立信用管理部門。這樣就使得各部門間缺失了進行有效溝通和交流的紐帶，往往切斷了客戶各類信息之間的有機聯系和信息的完整性與系統性，不利于企業對客戶做出全方位的的認識和判斷。
2、企業對銷售風險意識薄弱，對客戶調查不夠全面
作為銷售部門，銷售人員更多的是考慮如何銷售更多的商品，只追求賬面上的高利潤，從而缺乏了銷售風險意識。同時，絕大部分的企業對于在客戶的選擇上，沒有謹慎的對客戶進行實地考察、深度調查，選擇符合本企業信用標準的客戶。很多企業通常不會通過銀行等金融部門了解客戶的信用等級情況。應收賬款僅作簡單的賬務等級，缺乏時間和人力對客戶信用檔案進行調查。
（二）事中管理中存在的問題
缺乏對應收賬款有效的內部控制，沒有劃分應收賬款管理職責。應收賬款內部控制制度不健全，會導致收賬執行力不足，往往造成銷售部門與財務部門缺乏合作和溝通，使得銷售與核算脫節。企業銷售部門的人員只注重推銷，當合同簽訂之后，銷售部門的任務就完成了。而財務部門只管對應收賬款進行賬務處理，不作任何的賬齡分析評價。由于缺乏有效的應收賬款內部控制，沒有很好的形成聯系兩個部門之間的職責紐帶，造成崗位職責不分明，帶來的結果只能是逾期應收賬款找不到責任人。
（三）事后管理中存在的問題
1、法律意識不足
許多企業缺乏運用法律手段維護自身合法權益的意識和勇氣。通過法律途徑解決債務糾紛問題，往往是企業最不愿意使用的一種方法。多數企業是不會選擇這樣的途徑，除非是金額較大。通過訴訟程序尋求債權保護需要企業投入大量的時間和精力，增加了企業額外的人力、物力與財力成本，有時甚至得不償失。
2、追賬不夠及時，力度不夠
企業盲目賒銷，只顧著擴大銷售，卻忽視了貨款是否能及時安全回收。企業對應收賬款管理不及時，往往會導致企業錯失應收賬款的追收良機，這會造成企業重大的財產損失。由于沒有強有力收款措施和追討方法，讓呆賬、壞賬等不良資產不斷上升，從而使企業缺少流轉資金最終導致破產。
四、企業加強應收賬款管理的對策
（一）應收賬款的事前控制
1、建立專門的信用管理部門
想要有效地實施信用管理細則，則要建立一個專門的信用管理部門。這個部門要由有專業知識、有經驗的人員組成，既要掌握財務方面的知識，又要了解市場狀況，懂得法律條文，有較強的公關能力。這個部門的主要職責是與其他部門做好有效的溝通交流，成為各部門間工作順利開展的紐帶。根據市場部提供的客戶市場調研情況、銷售部提供的客戶跟蹤情況，該部門要對客戶進行信用評估，對每一個客戶進行分析，從而制定出合理的賒銷額度和賒銷期；同時將客戶信用分析結果及時回饋給市場部和財務部，財務部再將客戶結算信息定期及時的反饋給信用管理部門；同時該部門根據客戶信用分析結果對銷售部門制定既能擴大銷售額度又能保證賒銷額度的銷售政策。
2、建立客戶資源管理系統
企業要建立起來一個完整的客戶資源管理系統，使我們能夠對客戶做出正確評價。企業應根據財務部、市場部和銷售部的信息匯總，集中整理客戶檔案信息。主要包括客戶現有的銷售業績、行業信譽、信用狀況、財務狀況、支付能力以及以前年度客戶賒賬結算情況，從而定期判斷客戶的信用能力，調整客戶的信用等級。結合企業這次的信用購買行為和現在所處的信用等級，制定合理的賒銷金額。這樣的管理系統，需要各個部門共同協作作為后方支持，隨時更新數據，保證客戶檔案信息準確完整。
（二）應收賬款的事中控制
1、簽訂合法有效地信用合同
企業應該針對所有的賒銷業務，都簽訂合同，并且合同要經過市場部、銷售部、財務部、信用管理部、法務部、高層管理人員的層層審批。任何一個環節提出質疑，賒銷行為就應該被重新考慮，直到所有的部門一致通過。另外，企業的合同要符合國家法律規定，合約要素齊全并且要保證內容完整，尤其要注明違約后的責任及賠付細則等。
2、建立應收賬款的監控體系
健全的應收賬款監控體系需要各個部門的共同配合，對應收賬款進行全面、系統的跟蹤監管、對賬、風險監控。信用管理部門和銷售部門要對應收賬款進行跟蹤管理，兩個部門要分工明確，各盡其職，達到相互監督，相互配合，保證應收賬款的回收率，促進企業銷售額增長的目標；財務部門要做好日常的應收賬款的對賬工作，定期與銷售部門進行對賬，定期向信用管理部門了解客戶的最新信用評級，定期向賒銷的客戶發出對賬單和催款通知書，提示客戶應當及時償付賬款，以免產生應收賬款長期無法清理。另外，財務部門應該建立賬齡表，定期分析應收賬款壞賬風險，積極做出準備，促使企業健康良性發展。
（三）應收賬款的事后控制
1、成立專門的賬款催收小組
企業管理層應該對已經到期的應收賬款成立專門的催討小組。其中，企業可以制定相應的獎懲制度，對賬款催討工作中做出貢獻或付出多的人員給予相應的獎勵。另外，在賬款催收小組的人員選擇上也是非常關鍵的。參與人員需要包括賒銷的經辦人，財務人員，評定信用等級的工作人員及法務人員。而小組成員要分清彼此間的工作內容和職責，這樣會提高小組工作的效率，落實工作目標。
2、制定可行的收款政策，科學討債
如果欠款到期，企業可以先通過電話來提醒對方應該及時還款并詢問未支付理由；如果幾天后仍未付款，可以采取信函催收，向客戶發催款通知。如果還是未奏效，必須派人上門面訪收賬。面訪催收比較有效果，但面訪的成本相對較高；最后如果仍舊沒有協商解決，可以委托機構，利用合法的討債辦法，盡快全部或部分收回欠款。或者通過法律途徑解決，但是比較耗費時間和財力。委托機構或提訟是解決收賬問題最有效的方法，但也是成本最高的兩種方法。
參考文獻：
應收賬款管理制度細則范文第3篇
關鍵詞：應收賬款；融資；業務發展
中圖分類號：F832 文獻標識碼：B 文章編號：1007-4392（2013）01-0074-03
一、引言
應收賬款融資業務是指企業用自身的應收賬款或存貨作為擔保，向銀行申請授信的業務。這種信貸關系中，貸款人密切控制信貸的可獲得性和擔保品。這種貸款方式有時被稱為“完全緊密跟蹤貸款”。傳統商業貸款是基于財務報表的貸款，是商業銀行貸款的主要組成部分。而在提供短期融資方面，應收賬款融資是財務報表貸款最經濟的替代產品之一，應收賬款最接近現金。與企業價值的相關性低，相比存活和機器等動產沒有儲存、易遭破壞等問題。對中小企業而言，利用應收賬款融資，可以大大拓寬中小企業的融資渠道，彌補廣大中小企業普遍欠缺不動產擔保資源的缺陷，有效解決中小企業擔保物不足的問題。緩解擔保難、融資難等困難。同時應收賬款融資業務可以推動金融創新，擴大擔保物范圍。提高可擔保財產的利用效率，使金融資產得到更加安全、有效的保障；為商業銀行信貸業務開拓市場，改善市場結構體系。
就應收賬款融資業務的發展而言，在國外已是一項發展較為成熟的業務。在美國，這種貸款類型占全國全部商業貸款的四分之一，每年的增長率在12%左右。在我國，仍然是一項新的信貸業務品種，尚處于發展初期。2007年頒布的《物權法》允許應收賬款質押融資，開啟了我國資產支持貸款發展之門。各大銀行和其他金融機構均開展了應收賬款融資業務，推動該項業務的發展。根據《物權法》等法律規定，2007年，中國人民銀行征信中心建設了應收賬款質押登記公示系統（以下簡稱“登記公示系統”），并配套出臺了《應收賬款質押登記辦法》，為應收賬款融資業務提供了法定登記公示平臺，有效降低了應收賬款融資的操作風險，促進了應收賬款融資業務的發展。據統計。截止2012年9月底。出質人為中小企業初始登記累計達到44.6萬筆，占系統初始登記總量的83%。累計共有約10.6萬家法人類中小企業獲得了應收賬款融資，融資金額約占系統中登記融資總額的46%。應收賬款融資業務服務于中小企業融資需求的效用日漸顯現。
二、天津市應收賬款融資業務發展現狀
近年來，天津市應收賬款融資業務呈現以下特點：
（一）應收賬款融資業務快速發展
登記公示系統登記量、查詢量和用戶數是反映地區應收賬款融資業務發展的重要指標。近年來，天津市應收賬款融資業務登記量、查詢量和用戶數呈現快速增長趨勢，用戶覆蓋范圍擴大。2012年1-10月。全市辦理應收賬款融資業務登記3432筆，分別較2011年、2010年增加了2253筆和1687筆；查詢5467筆，較2011年、2010年增加了1444筆和2968筆：截至2012年10月末，全市累計開設用戶111個，用戶覆蓋范圍包括商業銀行、融資租賃機構、保理公司、擔保機構、企業和個人等。
（二）用于融資的應收賬款種類豐富
登記公示系統顯示。目前，天津市已用于融資的應收賬款包括貿易銷售款、學校、景區、綠地、公路和供熱供水收費權、融資租賃應收租賃款、土地拆遷補償款、個^理財產品收益權等。用于融資的應收賬款品種較多。
（三）應收賬款融資人以中小企業為主，融資額大型企業占比高
登記公示系統顯示，目前，應收賬款融資人為中小企業的，累計登記筆數約為2600筆。占全市登記筆數的80左右%，累計融資額約占全市融資額的35%；應收賬款融資人為大型企業的。累計融資額約占全市融資額的60%；應收賬款融資人為學校、醫院等事業單位的，累計融資約占全市融資額的5%。可見，天津市應收賬款融資人以中小企業為主，融資額大型企業占比較高，
（四）圍繞優質企業或優質項目形成的應收賬款得到金融機構關注
目前，天津市一些優質項目的承建企業已通過質押項目建成后的收益權獲得了項目建設資金支持。如天津某高速公路有限公司通過向金融機構質押公路收費權累計融資約60億元：天津多家知名企業的供貨商通過質押或轉讓應收賬款取得了信貸資金支持。如為天津某汽車公司生產配件的17家供貨企業（全部為中小企業）通過轉讓或質押銷售款項累計融資3000余萬元。
三、應收賬款融資業務發展中需要關注的問題
（一）企業應收賬款資源豐富，應收賬款融資存在較大發展空間
目前，天津市僅規模以上工業企業的應收賬款余額約為2000億元，占企業資產總額的15%左右。如果按目前應收賬款質押折扣率50%-70%計算，通過質押應收賬款，僅規模以上工業企業就可獲得資金1000-1400億元左右，企業資金需求可得到有效緩解：從已實際開展的應收賬款融資業務看，以天津某汽車公司為例，目前該公司共有供貨企業500余家，但通過應收賬款融資的供貨企業僅17家，眾多供貨企業尚未有效利用應收賬款籌集資金，應收賬款融資存在較大發展空間。
（二）金融機構開辦應收賬款質押融資業務的綜合能力有待提高
一是金融機構推動應收賬款融資業務的動力不足。相較于傳統業務，應收賬款融資業務辦理手續繁瑣，投入精力大、成本高，執行較為困難，在沒有經驗借鑒、缺乏風險控制措施和業務激勵機制的情況下。部分金融機構推動應收賬款融資業務積極性不高。二是多數金融機構缺乏專門的應收賬款質押融資業務操作指引。目前，天津市僅有少數幾家銀行業金融機構制定了專門的應收賬款質押融資業務操作指引，多數銀行業金融機構由于在辦理業務時缺乏相關操作規范。也沒有相關經驗可借鑒，為避免承擔風險，經辦人員寧愿放棄應收賬款質押融資業務。三是天津市多數金融機構尚未將在登記公示系統辦理查詢和登記納入應收賬款融資業務操作流程，登記公示系統在規避交易風險的作用尚未充分發揮。四是金融機構缺乏評估應收賬款價值和風險的專業人才。發放應收賬款質押貸款時，金融機構既要審查出質人的信用度，又要對應收賬款付款人的信用度及應收賬款自身的金額、賬齡、壞賬率等質量指標進行審查評估，這要求信貸人員既要有專業的應收賬款評估原理知識，又要具有豐富的實際工作經驗，能夠做出符合金融機構和企業實際狀況的準確評估，而金融機構目前亟需該類專業人員，應收賬款融資業務風險很難準確識別和判斷。
（三）多數中小企業對應收賬款質押融資業務了解不夠或無法滿足銀行的應收賬款融資條件
多數中小企業并沒有意識到可以利用應收賬款進行融資，部分中小企業雖然知道應收賬款可以進行質押或轉讓融資。但由于缺乏健全的財務制度，難以向金融機構提交關于應收賬款真實、完整、準確的單據和相關資料，無法滿足銀行應收賬款的融資條件：有些企業雖能在單證等方面達到銀行辦理應收賬款融資業務的條件，但由于部分銀行在辦理此類業務時，需要貸款企業取得應收賬款付款方的回款確認或要求付款方將回款劃入指定賬戶，而這些中小企業由于在交易中處于弱勢地位，很難取得付款方的確認或配合，最終導致無法辦理應收賬款融資業務：而少數銀行規定只有交易雙方評級均為AA級的企業才能辦理應收賬款質押融資業務等要求。也導致部分中小企業難以達到該條件而放棄融資。
（四）部分用于融資的應收賬款種類易受政策變動影響，限制了銀行放貸意愿
部分應收賬款融資業務品種如收費權質押，受政策變動風險影響較大，政策調整可能對銀行實現債權造成較大程度的影響。如由于公園實行免費政策。金融機構以公園收費權為質押物發放的貸款將無法收回。
（五）信用體系建設有待完善，金融機構開展應收賬款融資業務亟需信息支持
相較于傳統的不動產擔保，應收賬款融資業務不僅要求金融機構關注應收賬款自身品質，還要求金融機構對應收賬款貿易交易背景的真實性、應收賬款的回收率、付款方和融資人的信用狀況等進行調查，涉及企業的工商登記與變更、產品質量、合同履約、企業納稅、發票、進出口、財產抵押登記等多方面信息。由于信息涉及部門眾多，調查成本較高，一定程度上影響了金融機構開展應收賬款融資業務的積極性。
（六）應收賬款質押登記中配套法律和實施細則缺位，有效監管缺失
雖然人民銀行出臺了《應收賬款質押登記辦法》和《應收賬款質押登記操作規則》，為應收賬款質押提供了登記平臺，但尚未出臺相關配套的法律和實施細則，還不能很好地解決業務發生中面臨的諸多問題。如由誰監督和控制信息應收賬款信息的真實性有待明確：應收賬款到期日早于主債權到期日時如何處理、應收賬款付款人提前支付應收賬款，質權人如何實現應收賬款質權等等，都需要有相關的法律和實施細則來加以說明。
四、政策建議
（一）高度重視應收賬款在改善中小企業融資中的重要作用，大力推動應收賬款融資業務發展
一是組建應收賬款融資業務發展領導小組，由金融監管部門牽頭，相關部門和金融機構參與。共同研究推動應收賬款融資業務的有效措施。二是廣泛宣傳發動。充分利用新聞媒體，向全市相關金融機構、擔保機構、保理機構和廣大企業推介應收賬款融資業務的優勢，引導相關機構參與應收賬款融資業務，鼓勵企業尤其是中小企業運用應收賬款獲得融資支持。三是加快信用體系建設，完善應收賬款融資信息服務。為金融機構開展應收賬款融資業務提供便捷地查詢服務。降低應收賬款融資業務風險。提高金融機構開展應收賬款融資業務的積極性。
（二）規范金融機構應收賬款質押融資業務流程，防范應收賬款融資業務風險
監管部門制定《應收賬款質押貸款實施指導意見》，規范金融機構應收賬款質押貸款發放流程，使金融機構在辦理應收賬款質押融資業務時有規可依，同時也從監管層面對該業務進行推動。
（三）推廣供應鏈應收賬款融資模式，以核心企業帶動上下游中小企業融資
目前，天津市汽車制造、鋼鐵、石化、電力、電信、生物醫藥等行業發展良好，產業鏈相對完善，且各行業中都有眾多帶動效應明顯的核心企業，具備推廣供應鏈應收賬款融資的基礎條件。要進一步推廣供應鏈融資模式，建議一是由相關部門共同組織推介核心企業。核心企業可以是產業鏈中的龍頭企業或優質企業，也可以是采購量大、支付保障性強的大型項目或醫院等事業單位。相關部門確定核心企業后，可將名單或項目名錄向金融機構推薦，便于金融機構篩選和挖掘更多的核心企業。二是在行業主管部門、行業協會的支持配合下。加大對核心企業的培訓和宣傳。引導核心企業認識應收賬款融資對穩定企業的供貨來源的重要意義，鼓勵核心企業積極向金融機構推薦資信狀況良好、合作歷史較長的合作客戶，為供應鏈上的中小企業融資提供支持：同時引導核心企業積極配合金融機構做好合作背景調查核實和應收賬款確認工作；對于有條件的政府采購部門或大型企業，可逐步引導其建立自己的供應鏈企業信息平臺，管理企業交易信息和支付記錄信息，便于金融機構借助該平臺了解雙方的交易歷史和支付記錄等相關信息，降低貸前調查成本，減少應收賬款融資風險。三是加大宣傳引導，鼓勵與大型企業具有長期合作歷史的中小企業積極運用應收賬款為企業發展籌集資金。
（四）加大培訓力度，提高相關機構開展應收賬款融資業務的風險管理水平
對應收賬款融資業務辦理相關機構如金融機構、擔保機構、租賃公司和保理機構等進行培訓，引導其正確認識應收賬款融資業務的意義，發揮應收賬款質押登記公示系統在防范融資風險，保障質權人合法權益中的重要作用。提高相關機構工作人員對應收賬款融資業務的風險識別能力，引導相關機構規范開展應收賬款融資業務。
（五）引導企業尤其是中小企業提高信用管理水平，切實加強應收賬款管理
在引導企業尤其是中小企業積極盤活應收賬款，尋求運用應收賬款解決融資的同時，引導中小企業完善賒銷、壞賬等財務管理制度，重視應收賬款管理，防范和減少呆壞賬的發生。并重視維護和提升自身信用，為企業應收賬款融資創造條件。
應收賬款管理制度細則范文第4篇
[關鍵詞]產品競爭力；資信管理；內控制度；信用環境
企業銷售產品時可以采取現銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在強化企業市場競爭能力、擴大銷售、增加利潤和節約存貨資金占用方面有著其他結算方式無法比擬的優勢，但是相對現銷而言，賒銷必然導致企業持有大量的應收賬款，由于應計現金流入量和實際現金流入量在時間上不一致，就可以發生相應的機會成本、壞賬成本以及對應收賬款的管理成本，從而影響企業財務狀況和正常經營。因此，如何對企業應收賬款進行管理，已成為企業管理的重要論題。
一、我國企業應收賬款管理現狀
“三角債”被許多經濟學家稱為有“中國特色”的詞匯和現象，在20世紀90年代，企業“三角債”問題曾在中國業界肆虐一時，拖垮了一批企業。當時，企業“賴賬”成風，而且誰賴賬越多，誰就受益最大，以至于在文藝界出現了“黃世仁求楊白勞還債”的小品，辛辣地諷刺了當時社會的信用狀況。面對存在的問題，國家下大力氣整治過，朱總理就曾在1996年提出了5個部門4類商品（電力、冶金、煤炭、石油等）領域開辦票據承兌貼現業務，目的是為了解決這些企業之間的三角債問題，而“三角債”問題也在一定程度上得到了緩解，但應收賬款的管理現狀又是如何呢？
1.應收賬款凈額居高不下，企業缺乏管理力度。據國家統計局的統計結果顯示，企業間的“三角債”規模在2000年年末已累積至1.2萬多億元，其中超過3個月的拖欠已達0.8萬億元；截止到2002年6月末，企業應收賬款凈額1.53萬億元，比上年同期增加3.5%，增幅比5月份提高了0.3個百分點。另外，國內一些企業日常對應收賬款的管理只限于數量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款，而我國的一些企業卻一直是放在“應收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業領導的業績，并使之有一種“企業經營不錯啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領導也不追討，也怕損害自己的業績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長，最終企業垮了。如此種種，就是“三角債”仍然作祟的直接反映，同時也表明中國市場仍不成熟而且有關機制有待完善。
2.與發達市場經濟國家差距較大。我國企業平均壞賬率是5%~10%，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經濟發達的美國，平均壞賬率是0.25%-0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業的賒銷比例高達90%以上，而我國只有20%，如此大的差距，要想競爭，尤其是要在國際市場參與競爭，能行嗎。“一手交錢，一手交貨”的時代已經過去，誰不學會賒銷，誰就會被淘汰，因此我們國家的企業必須學會賒銷、學好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款控制在企業可接受的合理的范圍內，以迎接國際國內市場的挑戰。
二、我國企業應收賬款居高不下的原因分析
（一）企業及產品的競爭力不足
不論是高科技產品還是一般工業品，當前幾乎都是買方市場，而一些企業在規模、技術、成本的某一方面不具備優勢，失去了與其它企業抗衡的能力，導致其市場占有份額很小，而其生產能力卻大于其生產份額，這樣就產生了供大于求的局面，造成產品積壓。為了解決產品積壓問題，企業在銷售過程中又不得不作出了相應的讓步，如產品試用期久一些、貨款回款期長一些等等，使產品的應收賬款從量上和時間上都增加了，隨之企業應收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來。
（二）忽視信用管理，缺乏風險防范意識
在我國長達幾十年的計劃經濟體制下，社會上只有一種信用，那就是國家信用。工廠生產什么、銷售什么、往來資金如何結算等事項都是由中央計劃者統一安排，交易雙方都是屬國家所有，企業根本不需要擔心大量應收賬款是否能及時收回以及賬款囤積造成的后果。然而，經過了20多年的改革和開放，我國已基本步入了市場經濟的軌道，市場經濟，“信用為本”，但由于目前我國正處在市場經濟初級階段，社會信用體系尚未建立，法制基礎也比較薄弱，再加上地方保護主義的泛濫，使得我國信用短缺現象大量存在，如企業間的資金拖欠、三角債、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經濟警察”的會計師事務所也失信和造假，而企業經營者對于社會上出現的信用短缺現象孰視無睹，在銷售上仍存在著僥幸心理，未對客戶資信情況作深入調查，就急于想和對方成交，這樣做雖然賬面上的銷售額有所攀升，但企業反而不會多賺錢，為什么？因為企業忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險。試想想，假設一個企業平均稅前利潤是5%，如果他有10萬元的貨款因為管理不善等原因而成為了壞賬的話，為了彌補損失，需增加多少銷售額才能彌補虧損呢？答案是200萬元。在利潤率較低的今天，別說是壞賬這個無底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業幾個月的利潤。例如去年北京中關村儀科慧光公司倒閉案就很能夠說明問題。儀科慧光公司的財務狀況非常糟糕，一直是負債經營，而且為了營業額看好不惜高價進貨，低價銷售，窟窿越來越大。從信用管理角度來看，這是一家“高風險”公司，不能與其做生意，更不能賒銷了，可是包括聯想、方正、紫光等上百家公司把貨物賒銷給儀科慧光公司，竟然沒有一家公司認真、定期考核他的信用狀況。結果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠貨款三千多萬元，使這上百家公司蒙受巨大損失。
（三）內部控制存在缺陷
1.基礎工作不健全。合同之所以成為控制經營風險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關系，并受到法律的保護。正因為如此，對合同的管理就應該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應收賬款的后面就缺少了完善有效的合同協議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據，“啞巴吃黃蓮”。據有關資料顯示，2000年上半年，我國合同違法案件共有5338起，涉案金額達到16.3億元。
2.考核制度不合理，約束機制不健全。目前大部分企業都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業績考核當中，企業只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款，企業既未要求經銷人員全權負責追款，又未明確規定監督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經濟效益的局面。
3.內部會計控制不嚴。《企業財務準則》中明確規定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的，應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。在實際工作當中，并非都嚴格按照準則辦事，主要體現在以下幾個方面：（1）對發生的應收賬款不及時清算，形成賬外債權。有些國有企業的賬外債權竟然達到幾十萬甚至上百萬，而這類問題在日常審計工作中又不易被發現，當人事發生調動時，很容易造成資產流失，同時也為經濟犯罪提供方便。（2）應收賬款催收工作不力。相關人員態度消極，一些企業甚至連催收部門都沒有明確，使得應收賬款被拖欠時期超長，收回可能性減小。（3）長期不對賬。（4）不按規定確定壞賬損失。某些企業為滿足一時間的業績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失，這種現象在上市公司的報表上表現得尤為突出。如ST重機的2000年度虧損，其主要原因是天津造船廠所欠貨款5022萬元因破產無法歸還，形成壞賬損失，造成管理費用高達10790.34萬元。早已明知天津造船廠欠款難以收回的ST重機，并沒有在1999年年報和2000年中報中作相應披露，最終令他的投資者感到失望，從而對自身企業的信譽造成不利影響。
三、加強企業應收賬款管理措施
要加強企業應收賬款的管理，筆者認為，提高產品競爭力、注重客戶資信調查并加強企業內部控制力度是關鍵。
（一）提高產品競爭力
在當前市場經濟環境下，企業首先必須加強市場調研，加強企業的經營管理，發揮自身優勢，生產適銷對路、科學技術含量高的產品，一改往日在銷售中的被動地位，變被動為主動，企業可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從而提高企業的經濟效益。
（二）做好資信調查，制定合理信用政策
1.設置獨立的資信管理部門
在我國的一些大型企業中，有的已設立了清欠辦公室，對已產生的拖欠進行追討，不過這是一種被動的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動的一種措施。在發達國家，一般企業均設有信用管理部，或者設有信用管理經理一職。借鑒國外的一些先進管理經驗，我們國家的企業也需要設置相對獨立的資信管理部門或配備自己專職的信用管理人員。由于信用管理這門知識對信用管理人員要求非常高，須掌握信息、財務，管理、法律、統計、營銷、公關等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經歷也必須出色，而我國在信用管理方面的人才相當潰乏，所以企業要想盡快建立自己的資信管理制度和部門，就必須借助于外力，在這一點上可以完全借鑒西方企業的發展模式。當時西方企業建立信用管理制度的時候，通行的做法是聘請一家專業信用管理機構來對企業進行全面指導或幫助企業做一些實際工作，這樣企業既省時省力，又不會走彎路走錯路，同時又節約了成本。
根據企業內部牽制制度的規定，作為資信管理部門，應成為企業中一個獨立于銷售部門、在總經理或董事長直接領導下的中級管理部門，該部門或人員的主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后的全程管理，具體體現在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對應收賬款采用科學方法進行日常的管理，協助并監督銷售人員的催收工作；對逾期的應收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達到銷售最優化和將壞賬控制在企業可接受的范圍內。
2.未雨綢繆，對客戶資信進行調查，作出賒銷決策
企業在賒銷前對客戶進行資信調查，就是要解決幾個問題；（1）能否和該客戶進行商品交易；（2）做多大量，每次信用額控制在多少為宜；（3）采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。
一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統，這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得：
①財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報表的真實性，最好是取得近期經過審計后的財務報表。通過計算一些比率，特別是對資產的流動性和準時付款能力的比率進行分析，來評價企業能力、資本、條件的好壞，以利于企業提高應收賬款投資的決策效果。
②信用評級報告或向有關國家機構核查。銀行和其他金融機構或社會媒體定時都會向社會公布一些客戶的信用等級資料，可以從相關報刊資料中進行搜集，也可向客戶所在地的工商部門、企業管理部門、稅務部門、開戶銀行的信用部門咨詢，了解該企業的資金注冊情況、生產經營的歷史、現狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等，看有無不良歷史記錄來評價企業的品德等。
③商業交往信息。企業的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，所以企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。
對上述信息進行信用綜合分析后，企業就可以對客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為A、B、C三等，A級為規模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業；B級為資產狀況和財務狀況一般，有一定資產作抵押，在以往交易中經催收能結清貨款的企業；C為信譽差、財務狀況差、又無資產抵押的企業。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區別，賒銷額度的確定可根據收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業可根據行業慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。對于C類客戶，一律采用現款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業在規定信用期限的同時，往往會附有現金折扣條件，即客戶若在規定期限內付款的話，可享受一定的折扣優惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現金折扣的成本為宜。
（三）強化內部控制制度管理
1.建立賒銷申報制度。企業財務部門或信用部門要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經辦人員就須填制賒銷申報單（一式多聯）報信用部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內容外，須重點標明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等，信用部門在對客戶資信情況調查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業法定代表人簽字后方可列賬。應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經辦人員就成了該筆款項的責任人，并在信用部門的配合、監督下對款項的回收負全責。
2.注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。
3.建立應收賬款清收責任制。企業要針對應收賬款管理中經常出現的狀況，以制度的形式將債權責任明確下來，以規范有關人員的行為。主要內容應包括：（1）明確劃分責任范圍，對公司全部的客戶的欠款盡可能地落實到個人；（2）明確規定在應收賬款未完全收回之前，責任人不得調離企業；（3）明確規定各人的職權范圍，對超限額賒銷或未經審批賒銷的應予以處罰，并承擔由此而產生的后果；（4）明確規定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；（5）明確規定由于信用部門人員，調查不實而產生壞賬應負的責任；（6）明確規定責任的監督部門，防止責任管理流于形式。當然，對于企業內部管理來說，責、權、利是不可分的，應收賬款的清收與責任人的經濟利益要掛鉤，目標要具體、獎罰要有力，要制訂嚴格的資金回籠考核制度，以實際收到貨款數作為賒銷申報人的考核目標，這樣就可使銷售人員明確風險意識，加強貨款的回收。
4.做好應收賬款日常管理，加強催收力度。首先，企業財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據，如發生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收，因為賬款最忌諱不及時追討，據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎上，經過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為A，B、C三類。把屬于客戶有能力償還，但惡意拖欠不還的劃分為A類；因決策失誤、經營管理不善等臨時性經營困難，但產品有前景而不能及時償還的劃為B類；因天災人禍、政策調整等不可抗力而導致經營極度困難且扭虧為盈無望的劃歸為C類。對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。對于A類拖欠，應及時采取包括法律手段在內的策略，如借助有權威的第三者進行調解，由仲裁機關仲裁解決等；對于B類拖欠，可以采取物資串換、以物抵債、債轉股或要求客戶采取一定的補救措施，如重新簽訂協議可適當延長還款期限但須加收一定的逾期補償等，協助客戶渡過難關；對于C類拖欠，是延期還是讓利給對方，寧可少收一點而盡早回籠資金，了結該筆欠款，須經有關部門或主管領導權衡再作處理。在催收賬款過程中，還需注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。
5.嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度。財務人員應嚴格按《企業會計準則》規定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設置中也要注意不相容職務的分離，如記錄主營業務收入賬簿和應收賬款賬簿的人員不得開具發票、經手現金，以形成內部牽制，達到控制的目的。對于發票，也要定期與銷售部門的銷貨清單和有關科目的金額進行核對，以防賬外債權的出現。當然，不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。
四、對于建立企業信用信息管理體系的一點想法
有人說，“三角債”是一種在某些企業間所形成的“多米諾骨牌”，如果每個企業都能在交易中恪守信用的話，還會有這種現象的出現嗎+著名經濟學家吳敬璉指出，信用是現代市場經濟的生命，是企業從事生產經營活動的一個必具要素，有著真金白銀殷的經濟價值。因此，必須建立企業信用信息管理體系，用以規范和監督企業的行為。
所謂信用，它是一種買賣雙方之間不須立即付款或財產擔保而進行經濟價值交換的制度，也有人將其進一步解釋為是—種建立在信任基礎上的能力，不用立即付款就可以獲得資金、物資和服務的能力；而征信指的是對他人的信用情況進行系統的調查和評估，作為社會信用體系的重要組成部分，征信業對完善市場體系、促進市場經濟的發展具有重要作用。從發達國家征信制度過程看，征信制度的形成主要有兩種模式：一種是以歐洲為代表的以政府和中央銀行為主導的模式，在這種模式下，其信用信息服務機構是被作為中央銀行的一個部門建立，而不是由私人部門發起設立，而且各商業銀行需要依法向信用信息局提供相關信用信息，中央銀行承擔主要的監管職能；二是以美國為代表的，完全依靠市場經濟的法則和運作機制，靠行業的自我管理形成具體的運作細則，政府僅負責提供立法支持和監管信用管理體系的運轉，在這種運作模式中，信用中介服務機構發揮著重要作用，而且美國的信用中介機構都是由私人部門所有。筆者認為，要在我國建立企業信用信息管理體系，必須以政府和中央銀行的力量為主，民間組織力量為輔，綜合運用行政、法律和商業化的手段，借助于先進的技術信息，逐步收集處理分散在工商、稅務、銀行、質監等不同部門的企業經營行為的記錄，建立覆蓋全國的網絡化的企業信用信息管理數據庫。因為現在許多信息相對封閉和分散于各個機構中，使信用信息缺乏透明度，而我國是一個中央高度集權的國家，只有以政府的權力作基礎，只有政府出面，才能進行跨部門的協調和征集工作。目前，中央銀行和中國質量技術監督局已聯網對企業的開戶情況進行管理，對于每個開戶企業都設置了唯一的企業識別碼，申請編碼的時候需有稅務登記證等其他證件-，我想可以此為基礎，再通過國家通過行政手段綜合其他部門的有關信息，達到各部門資源共享的目的。對于這個企業信用管理數據庫，任何企業都可以付費在網上查詢，使得企業在進行客戶資信調查的時候，可以方便、快捷地取得所需的信息。一旦企業有什么失信行為，可以在網上進行投訴，經有關部門查實予以公布，并根據情節嚴重性給予“判刑”，即將企業名稱及不良行為記錄鎖定在“黑名單”中，同時限制企業諸如投資、股權變更等行為，等到達一定年限后才予以解除限制，但有過的失信行為將永久保存，讓這些失信企業在商業圈中寸步難行，同時也要給予信用等級高的企業以褒獎，例如可以給予他們在發行股票、債券上的優先權利或較為優惠的貸款利率等，但是企業信用信息管理體系的建立離不開法律的保護，必須嚴格執行相關法規，規范有關政府部門、銀行、工商的行為，對故意造成信息不實的行為作出相應的處罰，保證企業信用信息庫的真實性、嚴肅性，從而逐步在全社會范圍內營造一種良好的信用環境，使應收賬款真正成為市場經濟中商品交易的劑。
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應收賬款管理制度細則范文第5篇
摘 要 作為資金密集型行業，“缺錢”一直困擾著房地產的發展，特別是近年來房地產信貸逐步收緊、上市房企重大資產重組或再融資方案一直擱淺。在此情況下，加快產品銷售、加速回款成了回籠資金的重要措施。本文對房地產行業銷售與收款環節內部控制存在的幾點典型問題進行分析，針對性的提出解決思路與對策。
關鍵詞 房地產 銷售與收款 內部控制
一、加強房地產企業銷售與收款環節內部控制的必要性
房地產行業是資金密集型行業，權益融資、開發貸款、銷售回款、建筑商墊資成為房地產項目開發的幾大資金來源。在當前繼續加強房地產調控的政策下，以權益融資、開發貸款的方式籌集資金日益艱難，建筑商墊資也會加大開發成本，所以房地產銷售與回款成為項目建設的重要資金保障，銷售與收款環節內部控制也成為房地產企業內部控制設計與運行中的重中之重。
二、房地產企業銷售與收款環節內部控制中常見問題
（一）市場變化預測不準確、銷售政策與策略運用不當、銷售渠道管理不當。房地產銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工交房，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。部分房地產企業在項目建設前沒有做好市場預判，沒有做好客戶定位工作，盲目拿地，產品設計閉門造車，營銷推盤策略失當，導致無法積累有效客戶，進而導致開盤失敗。部分房地產企業價格策略運用不當，同一產品價格前高后低，導致老客戶滿意度降低，影響樓盤銷售。部分房地產企業推盤策略運用失當，銷售初期將適銷產品全部或大部分銷售完畢，推盤節奏失衡，沒有實現項目利潤最大化。部分房地產企業的銷售推廣策略脫離了項目及產品實際情況，導致銷售費用的投入產出比降低，使銷售費用的投入收效甚微。部分房地產企業銷售渠道管理不當，沒有結合項目與產品的實際情況選擇策劃公司及公司，使銷售沒有達到預期效果。
（二）房地產企業部門間信息溝通不及時準確，產生銷售合同違約風險。部分房地產企業制定銷售合同文本時，銷售部門與運營部門、設計部門信息溝通不暢，導致合同中的交房時間與實際交付時間不符，交付的產品與銷售合同中的承諾或附圖不符，導致客戶投訴賠款乃至引發訴訟。另外，部分房地產企業設計部門沒有得到營銷部門的市場反饋，或對反饋的信息理解有誤，導致設計的產品與市場需求脫節。
（三）房地產銷售過程存在舞弊行為，導致企業利益受損。部分房地產企業定價標準及折扣政策控制形同虛設，審批手續不健全，存在越權審批行為。退房及更名業務沒有嚴格的審批制度，容易造成內部員工與外部人員勾結進行炒房投機活動，影響公司聲譽。在銷售房源控制管理過程中，利用信息不對稱，很容易出現內部人控制，可能導致部分優勢房源被內部人保留不推出銷售，從而使得公司利益受損，此種行為還存在政府管制風險，目前很多地方都已實現網上公示，凡未定義為保留房的，網上顯示為可售狀態的房屋，開發企業不得拒售，如果由于內部人保留導致被投訴很可能產生政府管控風險。營銷費用管理不善，沒有按權責進行采購及審批，使內部人員利用制度缺陷進行牟利。
（四）房地產銷售回款不力。絕大部分開發商采取先認籌后交納定金及房款簽約的模式進行銷售。房地產客戶一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地產企業片面追求認籌額及簽約額指標而忽視了銷售回款率。有的房地產企業沒有明確的分期付款政策，為追求簽約率，對客戶賒銷的審批比較隨意。部分客戶交完認籌金或定金后遲遲不來簽約，占用了銷售資源的同時影響資金回籠。部分房地產企業應收賬款管理權責不明確，銷售部門和財務部門之間信息不溝通，應收賬款的會計監督相當薄弱，沒有建立應收賬款臺賬管理制度，對應收賬款進行輔助管理或按賬齡進行輔助管理。財務部門及銷售部門沒有專人負責對應收賬款定期、定向的清欠，沒有專人負責與按揭銀行對接督促放款，沒有建立應收賬款定期清查制度。部分房地產企業的房源銷售給內部員工及公司關系戶，對此部分客戶的房款催繳不力。
（五）銷售收款環節內部控制形同虛設。部分房地產企業銷售收銀員由銷售部門人員擔任，財務部沒有進行監督，或由財務部出納兼任銷售收銀員，沒有明確的稽核機制。部分房地產企業沒有取得預售許可證就收取客戶房款。收取其他人代購房人支付的房款時沒有履行必要的手續而導致訴訟。收款環節與簽約環節沒有充分信息溝通，客戶可能攜帶大量現金購房而產生資產安全風險。收款環節缺乏稽核制度或執行不嚴，而產生收銀員截留資金的舞弊風險。
三、完善房地產銷售與收款環節內控的對策
（一）房地產企業應該在企業發展戰略的指導下，根據項目投資決策所確定的經營指標，以市場調研、土地價值、項目價值等方面的客觀分析為基礎，對項目市場定位、客戶定位、產品定位、項目開發計劃、經營目標（成本、財務）等方面進行分析和論證，形成項目策劃報告，由相關專家進行評審，按照權責最終由決策層審批后，向下指導設計、工程、營銷、成本管理等工作，使各部門各環節步調一致，形成合力。
房地產企業應按照招投標制度的要求，結合項目實際情況嚴格甄選策劃公司及銷售公司，這兩個合同的價款可能與工程、設計合同相比非常低，但合同的性質非常重要，屬于企業重大業務與事項，需實行集體決策審批。
銷售部門應根據項目策劃報告在策劃公司與公司的協助下編制完善項目營銷總案、年度營銷推廣總案并按照流程報公司管理層審批。
上述合同及方案按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批，使各項業務符合企業發展戰略的要求，防止短視行為，損害企業整體利益。
（二）銷售部門作為銷售風險管理的主導部門和責任部門，應根據已審批流程規定，嚴格把控各種形式（宣傳推廣、現場展示、銷售口述、合同文本等）的銷售承諾，符合產品交付條件及法律法規要求；對銷售環節及交付前后可能存在的法律風險、客戶投訴隱患問題進行審核檢查，預防并消除潛在風險。銷售用圖、交樓標準、社區規劃模型需由設計部最終審核確認。銷售部部應與設計部、項目管理部會稿，擬定《項目購買風險提示》，在銷售現場公示，或在簽訂合同時請客戶簽署，與合同存檔；
應成立銷售風險檢查工作小組，小組主要由銷售部、項目管理部、項目設計經理、法務人員組成，項目開盤前、交付前需必須進行風險檢查，檢查中發現可能引起銷售風險、延期交付、嚴重質量/交付問題等重大客戶投訴風險的，銷售部需制定預案，報公司管理層審批。
（三）銷售相關的重要合同、營銷總案、年度推廣總案、價格方案、折扣方案等按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批。防止短視行為，損害企業整體利益，使各項業務符合企業發展戰略的要求。銷售費用應納入全面預算管理，按權責審批。
（四）應把銷售回款率（額）指標納入業績考核并加大權重，與公司簽約時，傭金必須以回款額作為計提基數。售房合同中應明確收款條款。銷售部、營銷部、公司應分別建立銷售臺賬及應收賬款臺賬，臺賬中除常規內容外，還需包括認籌后未轉定金，繳納定金后未簽約的客戶。按揭銀行的選擇應引入競爭機制，應優先選擇利于銷售、放款快的銀行合作。財務部及銷售部應關注公司與按揭銀行工作對接情況，有問題隨時協調，防止扯皮。交房前應關注客戶是否已經繳納全部房款及相關費用，對未全部繳納相關費用的客戶，按合同約定，原則上不交房。對惡意拖欠房款的，應按合同約定計算利息及違約金并提請訴訟或仲裁。
（五）收款員無論是由財務人員還是銷售內勤擔當，財務部都必須履行培訓及監控職責。財務部應協同銷售部、法務部聯合起草銷售收款及結算的細則，明確簽約、收款的流程及注意事項，并對所有銷售人員、收銀員及相關財務人員進行培訓，避免法律風險。銷售會計需對每日收取的款項進行稽核，同時關注銷售價格是否按照經審批后的價格執行、銷售折扣是否按權責進行審批，防止款項錯漏及文檔缺失。
總之，現階段房地產行業銷售是“龍頭”，資金是“血液”，銷售與收款環節內部控制是防范“龍頭”跑偏、“血液”流失的重要保障。
參考文獻：
