產(chǎn)品銷售推廣

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產(chǎn)品銷售推廣范文第1篇

一、市場分析

中國高壓電氣類產(chǎn)品市場，在保定可以說是一個(gè)具有一定歷史的高科技行業(yè)，特別是八、九十年代，在--發(fā)明的幾項(xiàng)大型的專利后，--的電氣生產(chǎn)市場有了長足的發(fā)展！

公司現(xiàn)有產(chǎn)品主要針對的是國家電網(wǎng)、工礦、石油領(lǐng)域，以及高能耗、多用途的大型用電企業(yè)，通俗的講這類市場就是電力工程。

目前，這類的工程通常有一個(gè)共性：要想拿到訂單，就得滿足手中具有采購權(quán)力部門的一些需要，并建立長期穩(wěn)定的供求關(guān)系，才是我們公司發(fā)展的基石！公司的產(chǎn)品，在市場上并不是唯一不可替代的產(chǎn)品，所以市場上就有一定的競爭！能夠吃到多大的蛋糕，除了本身具有的科技含量，就得看下多大的力度來爭搶！

根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)市場情況，以及公司現(xiàn)狀，在營銷領(lǐng)域應(yīng)主抓以下幾項(xiàng)工作：

1、市場開發(fā)

我公司作為市場的新生，前期營銷領(lǐng)域主要是市場的開發(fā)！在前期的市場開發(fā)階段，銷售業(yè)績必然不會(huì)像快速消費(fèi)品市場那樣立竿見影，而更多的是前期的投入，公司想要長足的發(fā)展，這個(gè)必不可少的一個(gè)生長過程。

市場開發(fā)應(yīng)分本埠開發(fā)和外埠開發(fā)。

本埠開發(fā)應(yīng)利用現(xiàn)有資源條件，現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行歸類梳理，這是公司先期立足的根本。現(xiàn)有資源包括：現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有正在開發(fā)的客戶、現(xiàn)有規(guī)劃內(nèi)開發(fā)的客戶和期望開發(fā)的客戶。這些資源中，應(yīng)對現(xiàn)有正在開發(fā)的客戶及規(guī)劃內(nèi)開發(fā)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。這也是本人先期計(jì)劃的工作重點(diǎn)！

外埠開發(fā)根據(jù)本埠開發(fā)得出相應(yīng)的營銷經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品市場進(jìn)行定位，從而確定開發(fā)目標(biāo)，并對其進(jìn)行蠶食。

2、關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的客戶或?qū)⑼卣沟目蛻暨M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)客戶建立唯一不可更改的客戶檔案，了解前期公關(guān)情況、銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。了解各個(gè)客戶負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通，并根據(jù)情況入檔。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

產(chǎn)品銷售推廣范文第2篇

筆者所知道X公司在前年時(shí)候、產(chǎn)品由醫(yī)院市場銷售過渡到向OTC和第三終端市場拓展、在向院外市場拓展過程中、原有的渠道和價(jià)格體系管理已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足公司的總體銷售戰(zhàn)略、為此產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)了較多的市場問題和市場風(fēng)險(xiǎn)。幸好這家公司高層領(lǐng)導(dǎo)早早就意識(shí)到了此問題的嚴(yán)重性和危害性，及時(shí)地把公司產(chǎn)品在渠道商業(yè)上 “強(qiáng)勢漲價(jià)”、才有了今天良好的銷售局面和良好的產(chǎn)品銷售環(huán)境。

這家公司是生產(chǎn)婦科膠囊產(chǎn)品的廠家，在2000年產(chǎn)品一經(jīng)推出的時(shí)候、由于產(chǎn)品療效確切加之公司的營銷策略得當(dāng)、很快在同類產(chǎn)品中脫穎而出、成為一匹耀眼的黑馬、在臨床醫(yī)生和患者中贏得了較高的美譽(yù)度和知名度。

這家公司最初的總體營銷策略是以醫(yī)院市場銷售為主，以專業(yè)化學(xué)術(shù)臨床推廣為主要的營銷模式。隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品在市場上的精耕細(xì)作、這家公司加大了對一線市場的銷售投入（加大OTC和第三終端銷售隊(duì)伍建設(shè)）。在鞏固醫(yī)院內(nèi)銷售的同時(shí)，積極向院外市場銷售（OTC，第三終端市場）拓展。在多年來醫(yī)院市場上的精耕細(xì)作，非常好的院內(nèi)市場基礎(chǔ)銷售帶動(dòng)下、產(chǎn)品在OTC藥店和第三終端市場的銷售量是逐步攀升、05年實(shí)現(xiàn)銷售收入XX億元人民幣。在OTC市場和第三終端市場高速增長的良好銷售情況下，原有渠道和價(jià)格體系管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于產(chǎn)品高速增長所要求。

05年最突出問題是產(chǎn)品在渠道上的市場保護(hù)和價(jià)格體系有面臨崩盤危險(xiǎn)。體現(xiàn)在公司產(chǎn)品在渠道商業(yè)上的出貨價(jià)是持續(xù)下跌，而渠道商業(yè)出貨價(jià)持續(xù)下跌帶來的是OTC零售市場價(jià)格也跟著下降、而OTC市場零售價(jià)的下降又給公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)的銷售和價(jià)格帶來了一系列問題。醫(yī)院處方是紛紛外流、患者在外面藥店能購買到遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司產(chǎn)品零售價(jià)的藥品、這種非正常現(xiàn)象在醫(yī)院醫(yī)生和患者中都產(chǎn)生了不好影響。渠道商業(yè)供貨價(jià)格不統(tǒng)一，出貨價(jià)格不統(tǒng)一帶來了一大堆的市場問題。產(chǎn)品在渠道上的混亂，沖竄貨、低價(jià)銷售公司產(chǎn)品事件是層出不窮、給各辦事處及所在區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)特別是純銷醫(yī)院醫(yī)藥公司帶來了不好影響。整個(gè)公司產(chǎn)品市場和價(jià)格體系秩序混亂，各辦所在區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)投訴不斷。由于某些物流醫(yī)藥商業(yè)低價(jià)銷售公司產(chǎn)品，給其它醫(yī)藥商業(yè)特別是那些區(qū)域性醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售積極性帶來很大損害、也給公司產(chǎn)品銷售帶來了非常大的負(fù)面影響。此混亂的產(chǎn)品市場銷售環(huán)境一直持續(xù)到05年底。這家公司高層領(lǐng)導(dǎo)在此過程中已深深意識(shí)到價(jià)格體系混亂所引發(fā)的市場混亂問題，為此曾在06年上半年?duì)I銷工作會(huì)議上多次召開渠道商業(yè)價(jià)格管理的專題討論會(huì)議。在多次反復(fù)的商討過程中公司高層達(dá)成了普遍共識(shí)：那就是產(chǎn)品要在渠道商業(yè)“漲價(jià)”。那具體怎么漲？什么時(shí)候漲？漲多少？漲價(jià)后渠道商業(yè)抵制怎么辦等等一個(gè)接一個(gè)問題提出。令公司高層領(lǐng)導(dǎo)感覺到是需要仔細(xì)地分析和評(píng)估，以實(shí)現(xiàn)成功“漲價(jià)”。經(jīng)過多次SWOT矩陣簡述和分析，最后判斷公司產(chǎn)品在渠道商業(yè)上“強(qiáng)勢漲價(jià)”是具有可操作性的。

運(yùn)用SWOT矩陣簡述和組合分析

產(chǎn)品漲價(jià)優(yōu)勢（S）產(chǎn)品漲價(jià)劣勢（W）

產(chǎn)品漲價(jià)機(jī)會(huì)（O）產(chǎn)品漲價(jià)威脅（T）

漲價(jià)優(yōu)勢：

1、 全國有600家大中型醫(yī)院的拉動(dòng)，6000家OTC藥店的帶動(dòng)、8000家第三終端市場的終端覆蓋。

2、 原裝獨(dú)家進(jìn)口產(chǎn)品。

3、 一線知名品牌和產(chǎn)品。

4、 多年醫(yī)院終端臨床醫(yī)生教育，OTC藥店店員品牌教育和品牌培養(yǎng)、第三終端市場的強(qiáng)大推廣。

5、 800人的專業(yè)化醫(yī)院，OTC藥店、第三終端營銷隊(duì)伍。

6、 處于高速成長期的產(chǎn)品，每年呈快速增長的銷售趨勢。

7、 具有較強(qiáng)竟?fàn)幜Φ漠a(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

8、 一系列的年度醫(yī)院，OTC藥店、第三終端市場終端促銷活動(dòng)推廣、支持。

漲價(jià)劣勢：

1、 無大眾廣告媒體支持。

2、 整個(gè)行業(yè)經(jīng)營環(huán)境惡劣，政府紛紛出臺(tái)一批又一批藥品降價(jià)目錄、藥廠產(chǎn)品價(jià)格在商業(yè)渠道上是一降再降、導(dǎo)致產(chǎn)品利潤空間大幅縮水。

漲價(jià)機(jī)會(huì)：

1、 老產(chǎn)品在穩(wěn)步上升，新產(chǎn)品在老產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)和品牌延伸帶動(dòng)下、在OTC藥店和第三終端市場上每年呈150%的高增長。新老產(chǎn)品的高速增長不僅給廠家?guī)砹溯^好的產(chǎn)品銷售利潤，還給各渠道經(jīng)銷商也帶來了較好的商業(yè)銷售利潤。

2、 在商業(yè)渠道和終端渠道有強(qiáng)大的終端促銷活動(dòng)支持和推廣。

3、 醫(yī)院終端，OTC終端、第三終端在三八、六一及其它時(shí)間有大規(guī)模的產(chǎn)品贈(zèng)樣宣傳推廣。在年度內(nèi)有專科年會(huì)和專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)支持。

漲價(jià)威脅：

漲價(jià)后渠道商業(yè)拒絕銷售公司產(chǎn)品或拒絕簽定下半年產(chǎn)品銷售協(xié)議。

SWOT組合分析：

SO組合分析：

1、 優(yōu)勢有8條，機(jī)會(huì)有3條。但最核心的是強(qiáng)大的產(chǎn)品終端覆蓋能力（醫(yī)院終端，OTC藥店終端、第三終端市場），年度內(nèi)系列的渠道商業(yè)和終端渠道促銷推廣支持。

2、 有較強(qiáng)竟?fàn)幜Φ漠a(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新老產(chǎn)品相互搭配銷售呈高速增長給渠道商業(yè)和終端渠道帶來較好的產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品利潤。

ST組合分析：

強(qiáng)大的終端覆蓋能力（醫(yī)院終端，OTC藥店終端、第三終端市場），一系列的渠道商業(yè)和終端渠道終端促銷活動(dòng)支持。如果渠道商業(yè)拒絕漲價(jià)，不配合、甚至于拒絕銷售公司產(chǎn)品、相信那只是短暫的商業(yè)行為、隨著時(shí)間推移和下游終端客戶（醫(yī)院終端，OTC藥店終端、第三終端市場）、消費(fèi)者的需求、將會(huì)激發(fā)渠道商業(yè)對于產(chǎn)品銷售利潤的追求、渠道商業(yè)不得不進(jìn)公司產(chǎn)品銷售。渠道商業(yè)可以和藥廠過不去，但它不會(huì)和產(chǎn)品銷售利潤過不去。渠道商業(yè)最終存在的目的是以追求產(chǎn)品的銷售利潤為最高的商業(yè)目標(biāo)。況且公司產(chǎn)品提價(jià)并沒有以損害渠道商業(yè)利潤而換取廠家利潤，相反產(chǎn)品漲價(jià)不僅不損害渠道商業(yè)利潤、反而單品利潤和總體利潤是有所增加的。這宜廠、宜渠道商業(yè)都有利、“廠商共贏”的事渠道商業(yè)不會(huì)不去做吧！

WO組合分析：

廠商經(jīng)營大環(huán)境不好，是整個(gè)行業(yè)的寒冬期。眾多藥廠產(chǎn)品紛紛被政府指定降價(jià)，渠道商業(yè)供貨價(jià)也一降再降、在此情況下公司逆水而上、強(qiáng)勢漲價(jià)那可是難上加難。公司產(chǎn)品是獨(dú)家進(jìn)口藥品，不在政府指定藥品降價(jià)目錄里、屬企業(yè)自主定價(jià)。有強(qiáng)大的終端渠道掌控能力（醫(yī)院終端，OTC終端、第三終端市場），加之有一系列的渠道商業(yè)和終端消費(fèi)促銷推廣活動(dòng)支持、渠道商業(yè)也能分得漲價(jià)一杯羹、何樂而不為呢！相信渠道商業(yè)會(huì)做出明治的選擇。

WT組合分析：

1、 廠商經(jīng)營大環(huán)境不好，是整個(gè)行業(yè)的寒冬期。眾多藥廠產(chǎn)品紛紛被政府指定降價(jià)，渠道商業(yè)供貨價(jià)也一降再降。

2、 拒絕銷售公司產(chǎn)品，將會(huì)給公司產(chǎn)品銷售和多年構(gòu)建的商業(yè)渠道蒙受損失。

綜上SWOT所述和SWOT組合分析，公司決策領(lǐng)導(dǎo)一致認(rèn)為產(chǎn)品“逆水而上，強(qiáng)勢漲價(jià)”。渠道商業(yè)供貨價(jià)一律上調(diào)：產(chǎn)品一上調(diào)為XX元，產(chǎn)品二上調(diào)為XX元且渠道商業(yè)出貨價(jià)一律不得低于協(xié)議產(chǎn)品一XX元、產(chǎn)品二XX元。為達(dá)此戰(zhàn)略目的，公司領(lǐng)導(dǎo)在漲價(jià)前期作了一系列周密而細(xì)致的調(diào)價(jià)預(yù)熱準(zhǔn)備工作、并制定了為配合產(chǎn)品漲價(jià)的產(chǎn)品銷售協(xié)議定稿及漲價(jià)后渠道商業(yè)有可能拒絕銷售公司產(chǎn)品或不配合的預(yù)案準(zhǔn)備。

漲價(jià)前的預(yù)熱：

公司總部大區(qū)經(jīng)理分赴全國各辦事處，配合辦事處經(jīng)理拜訪重點(diǎn)渠道商業(yè)。如：九州通體系醫(yī)藥公司，新龍?bào)w系醫(yī)藥公司、上醫(yī)股、重醫(yī)股、北京醫(yī)股、南京醫(yī)股等大型物流醫(yī)藥批發(fā)公司和大型醫(yī)藥批發(fā)公司。在漲價(jià)前吹風(fēng)，告知公司可能會(huì)在06年度7月漲價(jià)。“聽其言，觀其行”以搜集各主要渠道商業(yè)對產(chǎn)品“漲價(jià)”吹風(fēng)信息反饋。

渠道商業(yè)漲價(jià)公司立足點(diǎn)是：漲價(jià)只能是共贏，而非單贏、否則較難達(dá)到公司漲價(jià)的戰(zhàn)略性目的。為此公司制定了為實(shí)現(xiàn)廠商共贏的產(chǎn)品銷售協(xié)議和產(chǎn)品漲價(jià)銷售政策。調(diào)整后產(chǎn)品漲價(jià)的銷售政策是：渠道商業(yè)統(tǒng)一供貨價(jià)，產(chǎn)品一漲價(jià)XX元/盒、提價(jià)幅度為1.6%；產(chǎn)品二漲價(jià)XX元/盒，提價(jià)幅度為2.4%.渠道商業(yè)每月提供真實(shí)而有效的產(chǎn)品銷售流向、執(zhí)行公司銷售協(xié)議中約定的產(chǎn)品出貨價(jià)、可享受季度返利。產(chǎn)品一XX元/盒、產(chǎn)品二XX元/盒。

渠道商業(yè)拒絕漲價(jià)對策：

雖說公司大區(qū)經(jīng)理，辦事處經(jīng)理分別就渠道商業(yè)不同層面，不同角度在漲價(jià)前做了充分的預(yù)熱、得到了許多一線真實(shí)的渠道商業(yè)對于公司產(chǎn)品漲價(jià)的信息。經(jīng)過SWOT矩陣分析，評(píng)估后認(rèn)為、7月份強(qiáng)勢漲價(jià)、7月份正好是半年度銷售協(xié)議簽定時(shí)間、是最佳的產(chǎn)品漲價(jià)時(shí)段、在渠道商業(yè)方面不會(huì)有太大的問題和困難。但作為公司高層領(lǐng)導(dǎo)而言，需要做到的是：“預(yù)則立，不預(yù)則費(fèi)”、萬事皆有備、不可掉以輕心。屆時(shí)漲價(jià)不成反倒給自己“畫地為牢”處于不利被動(dòng)局面。為此，公司設(shè)想了漲價(jià)后可能會(huì)出現(xiàn)的局面以及應(yīng)對的措施和對策。

漲價(jià)后可能會(huì)出現(xiàn)的局面：

漲價(jià)后：渠道商業(yè)拒絕銷售公司產(chǎn)品和簽定下半年銷售協(xié)議。

公司對策：上策。辦事處經(jīng)理與之溝通和交流，爭取渠道商業(yè)支持、理解和配合；中策。公司大區(qū)經(jīng)理層面與之溝通和交流，把公司產(chǎn)品漲價(jià)深層次原因向其詳細(xì)詮釋、爭取渠道商業(yè)支持、理解和配合、并向其出示已簽定銷售協(xié)議的全國各主要渠道商業(yè)。下策。如辦事處和公司大區(qū)經(jīng)理二個(gè)層面未能達(dá)到渠道商業(yè)漲價(jià)目的，可停止向其發(fā)貨。

萬事倶備，蓄勢待發(fā)

在運(yùn)用了科學(xué)而合理的SWOT矩陣分析后，在與全國各主要渠道商業(yè)充分溝通和交流、及對產(chǎn)品漲價(jià)前吹風(fēng)信息反饋；制定切實(shí)而可行有利廠商共贏的產(chǎn)品銷售協(xié)議。在06年上半年?duì)I銷工作會(huì)議上，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門高層管理人員和各辦事處經(jīng)理均達(dá)成了一致意見，同意在7月份“漲價(jià)”。上半年銷售工作會(huì)議一結(jié)束，公司辦事處經(jīng)理即分赴各自區(qū)域市場、按照公司即定的渠道商業(yè)“漲價(jià)策略”，緊密鑼鼓地開展實(shí)施。

在公司總部大區(qū)經(jīng)理的大力支持與配合下，各辦事處均按公司即定的“漲價(jià)策略”有條不紊，有計(jì)劃、有步驟的與渠道商業(yè)簽定了漲價(jià)后的產(chǎn)品銷售協(xié)議。除了一小部份非主要渠道商業(yè)在觀望，等待、各區(qū)域內(nèi)主要渠道商業(yè)都簽定了漲價(jià)后的產(chǎn)品銷售協(xié)議。針對一小部份非主要渠道商業(yè)通過辦事處經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理多次的溝通和交流，加之下游分銷客戶也在不斷地向他們要貨，這一部份渠道商業(yè)也陸陸續(xù)續(xù)簽定了漲價(jià)后的產(chǎn)品銷售協(xié)議。第一輪的公司產(chǎn)品“強(qiáng)勢漲價(jià)”最終是得以成功實(shí)施，塵埃落定。緊接著在10月份公司又在醞釀第二次的產(chǎn)品“漲價(jià)”。有了第一次成功的“漲價(jià)”經(jīng)驗(yàn)和技巧，再加上渠道商業(yè)在第一輪產(chǎn)品“漲價(jià)”中也獲得和分享了漲價(jià)后的利潤、“漲價(jià)”后產(chǎn)品銷售量不降反而大幅提升。這對于渠道商業(yè)來說，廠家產(chǎn)品漲價(jià)后并沒有降低其產(chǎn)品銷售、相反通過產(chǎn)品漲價(jià)后增加了商業(yè)的銷售利潤、同時(shí)也給廠家加強(qiáng)對終端渠道的掌控力度、宜廠家和渠道商業(yè)都有好處、廠商何樂而不為呢！第一輪成功的產(chǎn)品漲價(jià)對公司第二輪的產(chǎn)品“漲價(jià)”打下了非常好的再次漲價(jià)基礎(chǔ)，因此第二輪的產(chǎn)品“漲價(jià)”在07年元月份得以順利實(shí)施。

產(chǎn)品銷售推廣范文第3篇

一、拜訪客戶前：

一般來講，筆者一直提倡打“有準(zhǔn)備、有計(jì)劃”的仗，不作無方案無計(jì)劃無頭緒之事！拜訪客戶前主要做二大部分工作：

1、事前準(zhǔn)備與工作立項(xiàng)：俗話說：有備無患，做銷售也是一樣，除必需品之外，更應(yīng)了解并注意二點(diǎn)：1）是熟悉并掌握公司資源：資源是你權(quán)衡公司與客戶之有利武器，如果在訪客戶時(shí)，面對客戶之問，你一無所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時(shí)，你在公司職位高低也決定你擁有的資源額度！故近期產(chǎn)品銷售、價(jià)格與促銷，產(chǎn)品賣點(diǎn)與特點(diǎn)、銷售政策等是你必須了解的！2）明確拜訪目標(biāo)、制訂切實(shí)可行的計(jì)劃：拜訪客戶，主要目標(biāo)有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加品項(xiàng)、促銷方案擬訂、下訂貨單等等！目標(biāo)明確后，怎么計(jì)劃實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，做到有的放矢，這就是銷售的本質(zhì)。

2、收集市場信息，做到知已知彼：1）是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪前，一般均須了解客戶所屬市場具有代表性的零售終端與二批市場產(chǎn)品信息、綜合分析4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷）知識(shí)、了解促銷活動(dòng)與推廣、產(chǎn)品陳列與終端形象等后評(píng)估產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，制訂產(chǎn)品下一步銷售計(jì)劃與推廣計(jì)劃！ 2）是競品信息收集：調(diào)研市場時(shí)，同時(shí)須了解競品產(chǎn)品、價(jià)格與銷售渠道、促銷與推廣、終端陳列等知識(shí)分析競品現(xiàn)狀，做到知已知彼之目的！3）是潛在客戶信息收集：如公司有計(jì)劃調(diào)整客戶時(shí)，可以通過零售終端與批發(fā)市場等了解潛在的客戶，作好儲(chǔ)備！筆者管理此項(xiàng)內(nèi)容，上述1）、2）款須填寫《市場動(dòng)態(tài)調(diào)查表》、3）款須填寫《客戶資料表》來體現(xiàn)與考核業(yè)務(wù)員工作能力！

二、拜訪客戶中：

通過對上述拜訪前工作立項(xiàng)、信息收集與市場了解，心中對市場已有一定的掌握，對客戶所屬市場已有一定的總結(jié)并制訂了初步的工作計(jì)劃！那么，你對市場的判斷是否準(zhǔn)確？客戶是否認(rèn)可你的計(jì)劃并愿與你一道推動(dòng)你的計(jì)劃呢？故還應(yīng)與客戶共同了解并分析以下幾方面問題，做到有根有據(jù)，增強(qiáng)產(chǎn)品之說服力，激勵(lì)客戶經(jīng)營產(chǎn)品之信心！

1、產(chǎn)品價(jià)格分析：對于快速消費(fèi)品、流通型產(chǎn)品來講，市場常會(huì)出現(xiàn)二批商利潤薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在于價(jià)格體系混亂！因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)中小型企業(yè)來講，運(yùn)作一個(gè)潛力市場時(shí)常設(shè)置多位經(jīng)銷商，特別是市場初期，先亂而后治也未嘗不可啊？但實(shí)際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤，只與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系！結(jié)果導(dǎo)致市場成熟后也未去規(guī)范市場，特別是對價(jià)格行為之規(guī)范，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂！故拜訪客戶時(shí)，應(yīng)著重于如后幾點(diǎn)分析產(chǎn)品價(jià)格：1）同一市場不同客戶價(jià)格分析，主要看各位客戶是否按公司指導(dǎo)價(jià)格政策予以銷售，超越指導(dǎo)價(jià)格幅度有多大？2）同一客戶不同時(shí)期價(jià)格分析，主要了解客戶價(jià)格變動(dòng)情況，主要分析客戶是否有“低價(jià)銷售以沖量，以量獲返利維持周轉(zhuǎn)”為支柱的經(jīng)營行為！3）同一產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)同一市場不同客戶價(jià)格均不一樣，故了解客戶加價(jià)率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價(jià)與促銷作下鋪墊！4）競品價(jià)格體系了解：了解競品之進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)等情況，分析與對比本司產(chǎn)品價(jià)格，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊！筆者曾將此項(xiàng)內(nèi)容全部納入《市場動(dòng)態(tài)調(diào)查表》予以管理！

2、客戶庫存分析：拜訪客戶時(shí)了解庫存意義十分重要（就是在平常均要養(yǎng)成定期查看客戶庫存之習(xí)慣）！筆者認(rèn)為應(yīng)從幾方面分析客戶庫存：1）分析庫存量占客戶本司產(chǎn)品平常銷售額之比：很顯然，如所占比偏小，說明產(chǎn)品比較暢銷，會(huì)發(fā)生斷貨、缺貨等現(xiàn)象；如所占比過大，說明產(chǎn)品眼前銷售不暢，會(huì)發(fā)生滯銷等現(xiàn)象，應(yīng)與客戶一道探討推廣產(chǎn)品之辦法！同時(shí)，如是新品剛上市，前三個(gè)月只能說明產(chǎn)品鋪市狀況，而不能反映產(chǎn)品銷售之好壞，請注意！2）分析本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶經(jīng)營信心與資金投入的問題！很簡單，如本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存總量比例過大，說明客戶經(jīng)營信心強(qiáng)，重視本司產(chǎn)品推廣，如是成熟期的產(chǎn)品，更說明本司產(chǎn)品是客戶經(jīng)營之主要利潤來源！同時(shí)，也反映得出客戶平常“現(xiàn)金流”之現(xiàn)象；如所占比例過小，說明客戶較輕視本司產(chǎn)品，如是成熟期的產(chǎn)品，更說明產(chǎn)品銷售不是很好，未能給客戶創(chuàng)造較理想的利潤！故應(yīng)主動(dòng)與客戶協(xié)商，找到提升產(chǎn)品銷售之辦法！3）分析庫存產(chǎn)品生產(chǎn)日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說明產(chǎn)品銷售較好，反之則差！同時(shí)也可看出那些產(chǎn)品是客戶所屬市場的主推產(chǎn)品，那些是可以培養(yǎng)的產(chǎn)品，為以后產(chǎn)品推廣與新品進(jìn)場作下鋪墊；4）分析庫存產(chǎn)品數(shù)量、品種等近期有無明顯的變化：這些均可反映出客戶產(chǎn)品近期銷售動(dòng)態(tài)！筆者同時(shí)將這些數(shù)字設(shè)計(jì)在《客戶拜訪表》中，以便考核業(yè)務(wù)工作情況，另一方面便于分析客戶銷售狀態(tài)！

3、客戶銷售現(xiàn)狀：通過對客戶產(chǎn)品庫存、與終端市場等了解，可初步分析出客戶銷售現(xiàn)狀：1）可判斷出本司產(chǎn)品那些是主推產(chǎn)品？那些是滯銷產(chǎn)品？那些需要培養(yǎng)的產(chǎn)品？2）主推產(chǎn)品是否需要做深度分銷？怎樣將主推產(chǎn)品打造成品牌產(chǎn)品？怎樣將需培養(yǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成主推產(chǎn)品？怎樣處理滯銷產(chǎn)品？3）客戶所屬終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進(jìn)？公司資源是否全都按計(jì)劃用在終端推廣上？等等均反映在《客戶拜訪表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場推廣，將潛力市場轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)市場，將重點(diǎn)市場轉(zhuǎn)化成樣榜市場！

4、客戶帳額現(xiàn)狀：一般來講，很多市場客戶合作時(shí)均有鋪底或帳期支持等現(xiàn)象（在南方市場更嚴(yán)重），因此拜訪客戶時(shí)，對客戶的帳款、促銷結(jié)算、費(fèi)用支持等應(yīng)一并搞清楚，清算歷史問題！如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時(shí)收回之現(xiàn)象，建議以書面形式得到客戶的確認(rèn)！

5、分析促銷政策：對流通類產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應(yīng)分析公司的促銷政策是否落到實(shí)處，二批商是否知公司近期促銷現(xiàn)狀？客戶是否有截留促銷政策之現(xiàn)象？對于終端產(chǎn)品促銷，更應(yīng)收看促銷DM、堆頭相片與促銷過程中產(chǎn)品送貨額、促銷后實(shí)際銷售額？如送貨額與實(shí)際銷售額過大的產(chǎn)品，還應(yīng)總結(jié)下原因，同時(shí)為促銷后費(fèi)用結(jié)算作下鋪墊！

6、索取產(chǎn)品訂單：通過對客戶產(chǎn)品庫存、銷售現(xiàn)狀與產(chǎn)品歸類（暢銷產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品），探討下一步產(chǎn)品推廣計(jì)劃并得到客戶之確認(rèn)，建議客戶訂貨，索取訂單！

產(chǎn)品銷售推廣范文第4篇

經(jīng)過市商務(wù)局、市日光溫室產(chǎn)品營銷協(xié)會(huì)和*區(qū)*鎮(zhèn)黨委、政府前一段的認(rèn)真準(zhǔn)備和精心組織，全市日光溫室產(chǎn)品營銷模式推進(jìn)會(huì)今天在*區(qū)*鎮(zhèn)召開。剛才*鎮(zhèn)特色蔬菜協(xié)會(huì)和*鎮(zhèn)政府分別就推行產(chǎn)品分級(jí)收購、包裝、定價(jià)、分級(jí)銷售情況和發(fā)揮合作經(jīng)濟(jì)組織作用、促進(jìn)蔬菜產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的情況作了介紹，他們的典型經(jīng)驗(yàn)，得到大家的認(rèn)同，值得在全市范圍內(nèi)大力推廣。下面，我著重就推行日光溫室產(chǎn)品流通標(biāo)準(zhǔn)化工作講幾點(diǎn)意見。

一、加大宣傳力度，營造日光溫室產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)化的良好氛圍

近期，隨著日光溫室產(chǎn)品銷售旺季的到來，為確保產(chǎn)品銷售順暢，我們要切實(shí)加大宣傳力度，積極推行好的產(chǎn)品營銷模式。今天的會(huì)議通過實(shí)地觀摩考察*鎮(zhèn)特色蔬菜營銷模式，總結(jié)交流經(jīng)驗(yàn)，在全市推行*鎮(zhèn)特色蔬菜協(xié)會(huì)日光溫室產(chǎn)品分級(jí)收購、分級(jí)包裝、分級(jí)定價(jià)、分級(jí)銷售的營銷模式，把流通領(lǐng)域產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化延伸到生產(chǎn)領(lǐng)域，促進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，提高日光溫室產(chǎn)品的質(zhì)量，形成對外營銷合力，打響“武威蔬菜”品牌，實(shí)現(xiàn)我市日光溫室產(chǎn)品市場的擴(kuò)大、產(chǎn)品的增值、收入的增加是一個(gè)良好的開端。因此，做好日光溫室產(chǎn)品銷售工作是我們義不容辭的責(zé)任，必須齊心協(xié)力抓好日光溫室產(chǎn)品銷售工作。

二、采取有力措施，強(qiáng)力推行日光溫室產(chǎn)品分等分級(jí)銷售模式

沒有順暢的產(chǎn)品銷售，就沒有健康快速的日光溫室產(chǎn)業(yè)發(fā)展。我們面臨的工作任務(wù)非常繁重。關(guān)鍵是要采取積極有力的措施。一要加強(qiáng)信息工作。認(rèn)真研究國內(nèi)外市場變化和市場準(zhǔn)入要求，關(guān)注和搜集各類蔬菜瓜果信息，及時(shí)傳遞和，發(fā)揮信息指導(dǎo)產(chǎn)品營銷和種植生產(chǎn)的作用。二要積極展示品牌。要在認(rèn)真抓好日光溫室產(chǎn)品無公害和綠色食品認(rèn)證的同時(shí)，教育引導(dǎo)生產(chǎn)者和營銷商牢固樹立品牌意識(shí)，在提高產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，積極推行分級(jí)收購、包裝、定價(jià)、銷售的營銷模式，在國內(nèi)外市場充分展示我市的產(chǎn)品品牌，靠品質(zhì)和品牌創(chuàng)市場，全方位打造武威蔬菜品牌。三要優(yōu)化營銷環(huán)境。政府各有關(guān)部門要通過梳理優(yōu)惠政策、提升行政效能、查處損害產(chǎn)品營銷環(huán)境案件，疏通日光溫室產(chǎn)品營銷渠道，保證產(chǎn)品的順暢銷售。

三、發(fā)揮協(xié)會(huì)作用，積極培育適應(yīng)國內(nèi)外市場銷售的營銷隊(duì)伍

協(xié)會(huì)是政府聯(lián)系運(yùn)銷企業(yè)和廣大種植戶的紐帶，要充分發(fā)揮日光溫室產(chǎn)品營銷中介服務(wù)組織的作用，加強(qiáng)與政府工作部門和企業(yè)之間的緊密聯(lián)系，服務(wù)營銷大戶、壯大營銷企業(yè)，盡可能多地把營銷戶吸引到協(xié)會(huì)中來，滿足需求，對其負(fù)責(zé)，為統(tǒng)一管理、統(tǒng)一市場夯實(shí)基礎(chǔ)，通過協(xié)會(huì)積極有效地工作，進(jìn)一步推進(jìn)日光溫室產(chǎn)品銷售工作。

產(chǎn)品銷售推廣范文第5篇

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式