商業計劃書的要素
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商業計劃書的要素范文第1篇
商業計劃書是全面介紹公司和項目運作情況，闡述產品市場及競爭、風險等未來發展前景和融資要求的書面材料。商業計劃書主要包括執行摘要、產品(服務)介紹、管理團隊評估、市場預測、營銷策略推行、生產制造計劃、財務規劃分析等。商業計劃書中的各個方面都會對成功與否有影響。本文擬對計劃、計劃文書、商業計劃、設計等相關概念及其重要細節進行較為系統的論析，以期有助益于對商業計劃書寫作的總體理論把握和具體實際指導。
成功的商業計劃書來自于好的啟動計劃。而此計劃與漢語中，以及管理職能中的計劃不同但又密切相關。為達到預定目標，管理工作第一項任務就是制定計劃。計劃包含著許多具體活動和內容，如，研究趨勢、確定目標、制定并掌握政策、闡明原則、布置任務、安排程序及行動、測定預算、分析條件、控制進度等等，它是企業組織系統的一種預測未來、確定目標、決定政策、選擇方案的連續過程，是企業組織各項活動的指針，企業組織系統的各方面決策都是要通過它去實現。由此可見，計劃是建立正常工作秩序、做好工作的前提，是領導指導、檢查工作并進行監督的依據，它可以使企業組織機構的各項工作有所遵循，避免盲目性，同時也可以使人們明確下一步工作、學習的目標，增強自覺性和主動性，充分發揮主觀能動作用。相應地，商業計劃是為預測企業的成長率、完成某種經營目的而做的規劃。
處于企業公務系統頂點的計劃決策層的職能首先是計劃控制，其中，計劃目標是核心并規定著公務任務及其所反映出的指標，而目標、任務、指標又規定著方法和措施。相應地，控制計劃即公務系統的最高定向文件規定著公務系統發展的目標、方向、重點、規模和速度。在公務控制中，一切文體都必須服從、服務、圍繞、體現公務目標和計劃。因此，計劃可以說是計劃決策職能的最高體現形式，計劃文書作為一種應用范圍廣泛、使用頻率較高的應用文體，是預先對未來一定時期內的工作目標、任務、措施和實現步驟等作出的預測和設想，并把這些設想寫成系統化、條理化的書面材料。計劃文書的“計劃”只是個總稱，作為一類文書，其具體名稱叫法不一，如設想、打算、預測、安排、方案、計劃、要點、意見、綱要、規劃等。這些文種的內容都是關于未來的，即還沒有發生或將要發生的事物。但是，它們之間有范圍、時間、粗細、遠近等方面的差別。一個標準的計劃文書包括五個要素：背景，即指在什么情形下；指導思想，即指依據什么；目標，即指做什么以達到何種目的；措施（辦法、途徑、步驟等），即指怎么去做以便落實目標；預期，即指效果如何（效果評估、危機處理）。根據重要性排列，這五個要素依次為目標、措施、指導思想、背景和預期。計劃文書的內容通常分為前言和主體兩部分，前言部分要求簡明扼要地說明制定計劃的依據，或目的，或原因、背景，主體部分則要求具體、有條理地闡述計劃的基本要素。主體部分通常有兩種結構方法：一是單項分類表述法,即將目標任務、措施方法與時間步驟三要素結合起來，作為一個模塊（即部分）處理，每個模塊先敘述一項目標任務，再將任務分解成具體指標，然后提出達到該項目標或完成該項任務的措施方法，再提出實施的時間步驟；二是綜合分類表述法，即將計劃的全部內容按目標任務、措施方法、時間步驟進行分類，并以目標任務、措施方法、時間步驟作為各個部分的標題，各項工作不再單列門戶，而是全部融合在幾大部分之中，部分與部分之間形成一種順承或遞進的邏輯關系。上述五個要素根據需要而分布于其中，在文字上并不一定都要顯示出來，但目標或措施這兩個要素必居其一。
設計通常被認為是把一種計劃、規劃、方案、預想等用視覺符號傳達出來的目標和過程。然而，還有一種以文字方案為主體進行語言表述的設計，其具體操作步驟主要包括:(1)對象狀況的調研階段。即在了解某一個或某一類設計對象情況基礎上，運用專業科學理論進行分析加工，以求對事物有一個綜合的本質的了解。如果對歷史與現狀情況不明，就難以展開設計。只有直接深刻地了解設計對象，把握其本質特征及問題要害，才能提出明確的設計目標，以及實現之的切實可行的方案和措施。(2)目標的確定。目標是指人們從事活動所期望達到的理想結果。確定目標就是對對象的發展前景或結果做出選擇和規劃。其中的選擇必須準確可靠、先進可行。為此，要掌握信息、發現問題、確定方向、指標、時限等。(3)實施方案的擬定。在目標確定后，就要多方面尋求實現目標的有效途徑與措施。這是設計的主要部分，需要根據掌握的信息，按照既定的目標，擬定達到目標的方法、步驟。(4)具體計劃的編制。任何一個行動方案都只是提出了目標和實現目標的基本途徑，為實現之還須編制具體實施計劃，對方案每一目標與要求做出可以實際操作的具體安排，以求合理組織人力、物力、財力，落實責任，協調關系，安排進度等，從而把實施方案具體化。這第四部分主要有背景分析、指導思想、目標任務、目的訴求、執行理念（主題）、方法步驟、實施安排、先期預測等內容要素。可見，設計是實踐主體對將要進行的實踐活動的目的、目標、方案（包括多個預選方案）及實施計劃等進行選擇的完整過程，它路向是現實的可行性，其本身并不表現為強烈的理論色彩，但要求一般理論與具體經驗相結合，是對具體行動的規劃，并直接指導和支配實踐。
綜上所述，商業計劃書的價值在于對決策的影響。而那種認為商業計劃書只是用來申請風險基金的認識是狹隘的。商業計劃書是將思想傳達給投資者和合作伙伴的最好的方式，其撰寫過程也是整理商業思路，將想法變成可執行方案的一個過程，它不但是吸引投資的文件，不僅僅是寫給投資人的商業計劃，更是一份戰略規劃、一種精心設計。對作為行為活動的計劃概念的深入理解，有助于對計劃文書的把握；而對于計劃文書構成要素與結構表述方法，以及對文字性的設計概念及其步驟環節的準確深刻把握，則更有助益于從總體理論和具體實際上指導商業計劃書的寫作。
商業計劃書的要素范文第2篇
“店鋪的經營與管理”項目是開店實務課程中的一個完整項目，開店實務課程是市場營銷專業核心課程之一，是一門實踐性強、操作性強、實用很強的課程。本課程以自主創業為導向，在行業專家的指導下，對開店中遇到的各種問題進行工作任務與職業能力分析，以實際任務為引領，以實體經營店鋪的開辦流程為課程主線，根據學生的認知特點，采用遞進式的教學方式來展現教學內容。通過項目教學、任務驅動、情景模擬、案例分析等方法來組織教學，目的是倡導學生在項目活動中學會實體經營店鋪的開辦及營銷的技巧，培養學生在實體超市和專業店銷售的基本職業能力，同時鍛煉學生的操作能力和團隊合作能力，以便將來更容易適應企業實際崗位的要求。
二、“店鋪的經營與管理”項目分解
開店實務課程按開店職業活動過程，分為三個階段：前期開店準備、中期店鋪設計以及后期商品銷售。“店鋪的經營與管理”是學生已經對開店有了全面認識，掌握對開店的整個準備過程之后的一個項目，是本課程最后一個任務。項目要求學生能夠通過市場調研對店鋪進行定位，了解店鋪布置的基本常識，能夠制定開店商業計劃書，明確產品進貨渠道，能夠對店鋪進行恰當的廣告宣傳和銷售推廣，提高企業的經營效益。具體來說，該項目分解為以下任務：①市場調研；②制定商業計劃書；③店面布局設計；④店鋪的銷售經營。以下筆者選擇項目教學法，案例分析法，任務驅動法對該項目的教學實施進行分析，提出實施中遇到問題并提出具體的解決方法。
三、“店鋪的經營與管理”項目教學實施
（一）項目教學法。
項目教學法是在建構主義的指導下，以實際的項目為對象，先由教師對項目進行分解，并作適當的示范，然后學生在教師的指導下，分組按照問題的要求搜集、選擇信息資料，通過小組的共同研究，協作學習，努力去解決問題，得出結論或完成任務的一種教學方法。簡而言之，項目教學就是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動。在“店鋪經營與管理”項目實施教學中，以本校營銷協會舉辦的創業大賽為契機開展教學。以13級市場營銷高技2班為例，該班學生共48名，具體實施步驟包括：1.學生分組，按照8名同學一組，共分為6個團隊，要求每個團隊選取隊名并進行展示，提升團隊凝聚力；2.帶領學生到學校周邊商業街開展市場調查，選取店名，明確店鋪產品定位；3.指導學生團隊撰寫商業計劃書并要求制作成PPT同其他報名團隊進行展示PK；4.學生自主采購材料對店鋪進行布局設計；5.對店鋪進行為期一周的銷售經營；6.對各團隊完成項目的過程和結果進行綜合評價。讓學生參加創業大賽，以賽促學，學生們根據老師創建的具體情境和相應的任務書，通過協作學習的方式開展學習，在真實的環境中體驗可以讓課堂上學到的模糊的理論和概念，變得清晰生動，并有了更深刻的理解。因此，借助創業大賽實踐與該學習項目互動融合，使學生的動手能力、解決實際問題的能力有很大的提高，提升了學生專業素養，培養學生創新創業能力和實踐技能，教學效果顯著。但是，項目教學法更多強調團隊合作，當個體對團隊學習貢獻難以衡量時，便會使得成員之間產生依賴，即出現“搭便車”現象。同時，在項目教學的具體實施中，要求完成項目的連續性與完整性，就出現了課時不足的客觀問題，例如，在“市場調研”這個環節，4課時被安排在2天不同時間點完成，明顯影響學生開展調查的連續性，導致學生完成項目的過程中斷斷續續，出現教師指導效果不明顯等問題。為了更好的實施項目教學，第一，教師必須精心準備好完成項目所需要的知識鏈接，從而在教學過程中進行有效的指導。例如在店鋪銷售經營任務中，提供店鋪常用促銷方法和銷售技巧等學習材料，拓寬學生知識面，讓學生在具體的實施中加以運用。第二，為了項目完成的完整性，采取4節連上的方式。第三，為了避免“搭便車”現象，成果評價要采取師生共同評價的方式，才利于激發學生的積極性和學習興趣。例如，在展示商業計劃書的評價中，評委是來自營銷協會的學生干部，市場營銷專業的教師，還有企業專家，多維度的評價使評價結果更公平，更科學，更有真實性。
（二）案例分析法。
案例分析是指學生掌握了有關的基本理論知識和分析技能的基礎上，根據專業教學目的和教學內容的要求，借助各種視聽媒體，獨立思考或集體協作，對營銷活動的典型事件展開情景描述和分析、研究和討論，就問題作出判斷和決策，用以提高思考問題、分析問題、解決問題的能力而展開的教學活動。在對“店鋪定位”實施教學中，選擇“北京同仁堂”、“星巴克咖啡”、“一號店”等優秀企業的店鋪定位的案例進行分析，讓學生自己通過對學校周邊商業街的市場調查，每個團隊選擇一個印象深刻的店鋪進行分析其優劣勢，并提出改進意見。形象生動且真實的案例讓學生參與分析討論并從中總結，更加容易強化學生對理論知識的記憶。但是，案例教學存在相當多的問題，主要有：案例教學的方法簡單陳舊，在選擇案例和專題時，許多老師在教學上都以國內外著名企業作為分析對象，如“沃爾瑪”、“聯想”、“長虹”集團的營銷戰略等，而相當多學生畢業后在日常生活中接觸到的多是中小企業，在實際工作中也多從基層做起，大企業的營銷理念在實踐中很難用得上。此外由于大多數學生的生活基本上都是在學校中度過的，較少有機會接觸社會，進行社會實踐，因此平日生活中缺少接觸的行業、企業及產品，同學們缺少感性的認識，案例中所涉及的資料理解起來就比較困難，分析起來也不知如何下手。這些都造成了案例教學達不到預期的效果。為了更好地在市場營銷課程中運用好案例分析法，第一，教師對自己所教學的知識模塊詳細分析，進而對教學案例準確定位慎重考慮，選擇與學生生活息息相關的案例，例如在講授“店鋪布局的設計”時，把往屆創業大賽的店鋪照片展示給學生，照片包括表現好和不好的店鋪布局，讓學生自己討論并分析，結合店鋪設計基本原則進行評價并提出改進意見。第二，為了防止分析案例停留在“紙上談兵”，應廣泛開展校企合作。比如，在“市場調查”任務中，學生們會自然地認為“調查”就是在大街上發放問卷或者訪問。那么，問卷怎么來的，收集問卷后又該做什么，他們不會知道。教師帶領學生到廣州市東風東路767號東寶大廈的廣州零點市場調查咨詢有限公司進行參觀學習，通過校外老師的介紹，該公司市場調查人員與學生們分享自己的經歷，遇到的問題，此時，教師、市場調查人員、學生三方互動，對真實發生在身邊的實際的市場調查案例一起進行討論，其效果顯而易見。
（三）任務驅動教學法。
商業計劃書的要素范文第3篇
他說自己每次看項目時的心情，恰似在籌備一次旅行——期待探索未知的世界，享受一段出發前最快樂的時光。
他說分析項目的過程如同玩一個智力游戲——審視對方的閱歷、談吐，從其家人和員工那里收集信息，見微知著，層層剝繭，直至通關。
這個將辛苦工作化為人生樂趣的“他”，就是上海新中歐創業投資管理有限公司合伙人祁玉偉。雖然頭頂“2010年中國十大新銳天使投資人”和“2011年黑馬大賽伯樂”的光環，但他更愿意被別人稱為專注早期創業項目的琢玉人。
抱定琢玉理念
2008年，當國內眾多私募股權投資人還在競相追逐pre-IPO項目的時候，祁玉偉已經成為創業接力基金的掌舵人。這是一只由創業基金會發起，聯合早期投資經驗豐富的機構及個人共同設立，由新中歐創投團隊受托管理的風險投資基金，其創立之初就定位于專注早期投資。
“那時候很多PE人關注pre-IPO，因為大家都覺得早期企業很難看懂。我感覺自己能看懂早期項目，所以我們決定做早期投資。”祁玉偉說。
投資早期的風險很高，因為處于創業階段的企業猶如大海中的一葉扁舟，隨時可能被驚濤駭浪掀翻。“我們喜歡做早期，也很清楚投資早期項目的高風險性。”祁玉偉坦言，“判斷早期項目是否值得投資的難度很大，因為每一個早期項目都存在很多問題。”
祁玉偉這樣的“60后”投資人秉承的是“巴菲特價值投資”理念，即在實踐中學習，看重企業的成長性，注重全面風險控制。“沒有人能保證每個項目都能投資成功，但基金的整體風險是可控的。因為我們有分散風險的手段，比如設立項目選擇標準，建立投委會決策機制，這些措施都能分散投資風險。”
投資早期就像在亂石堆中尋覓珍寶，只有那些有經驗、有積淀的投資人才有披沙剖璞的慧眼和膽識。在祁玉偉看來，要成功地投資早期，至少應當必備這樣兩種素質：一是洞察力。投資人應當具備以小見大的能力，能透過現象看到本質，這樣才能看到一個早期項目的價值所在；二是未雨綢繆。創業者對企業的未來普遍持樂觀態度，此時投資人要做的就是做好心理準備，防范可能由這些樂觀態度引發的風險。
估值是投資早期企業的一大難題。企業以往的財務表現只是創業接力基金進行投資決策時關注的因素之一，“我們更多會關注企業進入高速成長期后的發展潛力、收入增長空間等因素。經過多年積累，基于對行業的深刻認識以及對近30家企業投資的經驗總結，加之融會貫通多種投資理論，我們已經初步建立起自己的估值體系。我們的投資一般占企業股份的20%～30%。如果占股超過40%，創業者很可能失去創業的動力，而如果占比低于20%，企業后續融資時我們的股份會遭到稀釋。”
現在，祁玉偉每個月要看100多份早期項目的商業計劃書，平均每天看五六份。經過海量篩選之后，需要實地考察的項目會只剩下10%～20%。這樣的大浪淘沙并非易事，因為閱讀商業計劃書是很耗時的。祁玉偉因而養成了充分利用自己每分鐘時間的習慣，“我的包里總是放著商業計劃書，不論坐地鐵還是乘出租車，只要有時間就拿出來看。”
閱讀雖然辛苦，祁玉偉卻樂在其中。在他眼里，每份商業計劃書都是一個營養包，“這些懷揣夢想的青年創業者，有些是剛走出校園，懷揣許多創新見解；有的是告別以前的公司，立志獨自開創一番事業。他們花費一年半載年寫出來的計劃書，與時代脈搏相貼合，又飽含技術含量。一年看一千份計劃書，就等于吃了一千個營養包。“我現在看商業計劃書的效率非常高。以前看一份可能要花幾個小時，后來減少到一小時，現在基本上半個小時就能看完，因為經過幾年積累，諸如市場分析、行業分析之類的內容在我心里早已有數了。”
明晰選材標準
在祁玉偉的思想中，事在人為，怎么強調人的重要性都不為過。但是再優秀的人，如果出現技術路線的差錯，同樣會遭遇失敗。所以就早期項目而言，技術和人的因素同等重要。
考察項目的技術時，技術的優勢、壁壘、可模仿性、反向工程的難易程度都要分析清楚。“我們很看重技術壁壘，無論是壁壘的強度、高度，還是構成技術壁壘材料的核心要素，都體現著項目的專業價值。一定要看透技術，我們在這方面下了很大功夫。” 祁玉偉非常看重行業分析。每投一個項目，他都要求團隊在盡職調查前做出投前行業分析報告，盡調完成后還要做一份投后行業分析報告。
對技術的判斷可歸于理性層面，而對人的判斷則是偏感性的事。千人千面是一個原因，另外，不同經驗閱歷的觀察者，觀察同一個人的高度和角度也完全不同，得出的判斷結果自然也是千差萬別。而且觀察者與被觀察者的接觸總是有限的，如果那時候后者的表現因為某些突發事件的影響而不同往常，就會導致觀察者的判斷失誤。“所以，想完整地認識一個人是不可能的，即使想看清70%都很難，但這又很關鍵。”祁玉偉主要通過談話和觀察來考察創業企業的團隊，“一般我會要求基金團隊去公司呆上一周，雙方團隊的工作和吃喝都在一起，盡調就一定要看到最真實的東西。”
祁玉偉認為，初創企業團隊的穩定相當重要。如果團隊成員的價值觀不一致，時間長了必然會出問題。同時，團隊成員的股權比例設置要合理。“創業特別忌諱老大和老二的權力相當但性格又不互補。經驗和教訓告訴我們，這樣的企業往往會在發展過程中吃苦頭。”
玉不琢不成器。對早期創業者來說，要取得成功應當具備三個特質：第一是韌性。面對前方無數艱難險阻，創業者要做好屢敗屢戰的準備，只有百折不撓，方可永不言棄；第二是悟性。創業者要有快速學習的能力，這樣才能適應千變萬化的市場；第三是抱負。前兩點屬于能力，而這一點表現的是人的品格屬性，它能對整個人起到支撐作用。對于這三個特質的重要性，祁玉偉總結道：“不是所有的創業項目都適合VC投資，創業投資關注的企業一定要能高速成長，創業者必須有遠大的抱負，要努力去完成他的使命。”
在創業的獨木橋上，真正能夠抵達成功彼岸的人鳳毛麟角。失敗可能是大多數人的歸宿，但對失敗的定義也是見仁見智。“在市場洗禮的過程中，企業發展肯定會有波折。沒有企業總能一帆風順，所以有一個開放的心態很重要。在創新能力較強的國家，比如以色列和美國，人們會覺得失敗的經歷也是很寶貴的。與之相比，中國社會目前對失敗的包容度還是要差很多。”
達成接力效果
創業接力基金專注于早期科技型的高增長創業項目投資，主要投資領域包括新材料、醫療健康、清潔技術和先進制造等，項目的篩選范圍主要集中于上海各高校科技園、高新園區、科委系統的推介會以及各類創新大賽等，其中將近一半的已投項目來自復旦大學、上海交通大學、同濟大學、上海大學、華東理工大學等高校科技園。
“我們完全按照標準的基金投資流程操作，有明確的投資策略和風險控制方案，在每個投資環節上都有嚴格的風險控制要求。”每次完成投資之后，基金還會為創業者提供各種后續幫助，主要包括：幫助企業梳理管理體系，實行里程碑式管理，定期修正企業的管理方向；幫助企業建立內控體系，比如加強預算管理等；幫助企業引入人才并提供培訓，等等。
創業接力基金擁有一支具備工科、財務、法律等背景的復合型團隊，其合伙人和團隊成員分別在新材料、節能環保、先進制造和生物醫療等領域深耕多年。他們與多個頂尖行業的國家級專家建立了深厚而密切的聯系，同時也積累了豐富的專業經驗和資源。目前，他們已成功募集三期基金，總規模達到3.5億元。談到創業接力基金的優勢，祁玉偉表示：“基金成立5年來，我們投資的項目眾多，總數達到28家。而一般的天使投資是以個人出資為主，資金總量有限，一般很難投這么多項目。”
在祁玉偉看來，投資講技巧，也講緣分。早期項目源相對比較豐富，對于一些要價高的項目就沒必要非投不可。“一根瓜藤上會開很多花，但只有一部分能結果。對于項目的選擇，我們同樣提倡棄華取實。我們有很多成功的投資案例，當初投的往往是只有幾百萬銷售額的小企業，但它們現在的利潤都已達到上千萬，而其發展過程最長的也不過4年。目前我們沒有失敗的投資經歷，總體投資效果比較好，有些企業的成長倍數還比較高。去年有一家上了新三板，今年上市的還會有兩三家。”
商業計劃書的要素范文第4篇
讓蘭州拉面“飛入”尋常百姓家
蘭州拉面如此受歡迎，然而，要想在蘭州以外的城市找一家正宗的蘭州拉面館，卻不是一件容易的事情。如果能夠足不出戶，在家里親手做一碗香噴噴的，原汁原味的蘭州拉面，該是多么愜意的事情啊。
如何才能讓人們在家中也能吃到正宗的“蘭州拉面”呢？蘭州拉面項目組的馬總陷入了沉思。作為土生土長的蘭州人，他非常熱愛蘭州這片土地，渴望把蘭州拉面這一中華傳統美食推向全國。然而，他又感到蘭州拉面項目的運作是一項系統工程，憑一己之力很難完成，整合各方的資源和才智共同完成這一使命才是明智之選。因此他決定借助外腦的力量，請我們幾個在咨詢公司工作的老朋友，一起對項目進行論證，也激發自己的運作思路。
戰略轉向：深度挖掘核心競爭力
我們就蘭州拉面的定位和戰略方向展開了一系列的討論，在思想碰撞過程中，我們爭論的焦點集中在三個問題上，蘭州拉面項目也由此產生了戲劇性的變化。
產品差異化：從賣面到賣湯
我們首先深度分析了項目背景及發展思路，此前項目組認為：蘭州拉面以方便面的業態運作最合適，目前也正在與一家生產方便面的廠家洽談合作。從表面上看，選擇方便面業態的理由似乎很充分，首先，方便面適合大工業生產，其次，可以充分利用企業現有的銷售渠道和人員，節省費用便于操作。然而，憑借多年食品咨詢經驗，我們認為這是一個錯誤的戰略方向。如果走常規面制品的發展道路，蘭州拉面項目反而將面臨更大的困難。
其一，從表面上看，蘭州拉面歷史積淀深厚，品牌力強．擁有龐大的消費群。但是，如果選擇方便面業態的話，這些優勢將不復存在，因為如果選擇這樣的方式，產品很容易被競爭對手所模仿，而且競爭對手多是資金、實力雄厚的方便面企業。其二，目前，康師傅正在蘭州投資建廠，無論從研發能力、品牌知名度、資金實力還是規模而言，馬總這家企業都不能與之抗衡。試想：康師傅若要生產“蘭州清湯牛肉面”這一品類易如反掌，到那時我們還有出路嗎?
走差異化的路子，挖掘產品的核心競爭力，成為項目成功的關鍵。經過仔細挖掘，我們提出了“湯”的概念――“蘭州清湯牛肉面”關鍵就在“清湯”二字。通過市場調研我們發現，喜歡蘭州清湯牛肉面的消費者，最在意的也是其“湯”的與眾不同，這也是蘭州拉面200多年來生生不息．美味不斷的秘密所在。因此，正宗蘭州拉面“湯料”的工業化生產，成為這個項目的關鍵。這樣就一舉實現了產品定位的差異化，企業駛入了湯料市場的“藍海”，“面”不再是主體，而只是媒介。企業也有了全新的定位――以蘭州拉面為載體的原料供應商。
核心競爭力：締造新的商業模式
是什么？從哪里來?到哪里去?一個企業要想少走彎路，必須準確地回答上面的問題．這就是戰略定位。立足區域特色飲食文化．打造中國傳統食品創新亮點，成為項目成功的關鍵。這一思想要求我們集中一切資源和精力，實施差異化戰略，通過差異化的手段將蘭州拉面的獨特概念表現徹底。原創的商業模式和核心競爭力成為項目成功、決勝商場的秘密武器。
要想正確的回答是什么．首先要看在商品背后蘊藏著什么樣的商業模式?商業模式是建立在產業屬性之上的，隱性的，競爭對手難以模仿的企業長期競爭優勢。通過市場調研以及對產業資料的反復研讀，在深入了解競爭對手和自身的優勢與不足之后，我們將蘭州拉面項目的產業屬性定義為：“公司是一個以地域文化為依托，以蘭州拉面為載體的原料供應商，其突出特色是一種根植于中國大地的傳統絕活，傳承百年的食品雜技表演。”
這樣的產業思考徹底改變了該項目原有的市場定位。不難想象，如果企業定位為生產“方便面”的企業，未來的產品線發展方向一定會是從“蘭州拉面”到各種風味的方便面；但是，一旦確立了上述產業定位，公司就將緊密展開以“蘭州拉面”概念為核心的產品線擴展。
核心競爭能力，是促使消費者為商業模式和產業屬性埋單的能力。只有消費者和競爭對手選定的標準，才是市場競爭的標準。“食品雜技”提供商的企業定位則大大提高了這一項目的趣味性與挑戰性。基于這樣的產業理解，一套基于面、湯、餐飲業三元互動、立體多維的商業運作模式自然地呈現出來。(見圖1)
這套新的商業模式，超越了產品本身，通過深度‘窆掘蘭州拉面特點和亮點，創造新的飲食文化，引導消費。連鎖經營的餐飲模式，成為項目持續運作的一大概念。項目從整體上呈現出以拉面為載體的產品市場、以蘭州文化為依托的品牌市場、以連鎖加盟為主導的資本市場同步發展的良好格局。
通過對蘭州拉面項目的可行性研討和戰略定位分析，我們初步論證了這個項目在商業上成功的可能性，也是市場競爭最重要的制勝法則――要做到第一或唯一。
通路再造：從常規渠道到特殊渠道
蘭州拉面項目的產業屬性和商業模式的改變，也帶來相應的渠道變革，使蘭州拉面項目可以完全拋開原有的常規渠道，另辟蹊徑。作為湯料的供應商，遍布全國各地的蘭州拉面餐飲店成為湯料的獨有銷售渠道；作為面制品，餐飲連鎖店、超市專柜成為彰顯“雜技表演”拉面過程獨有的場地。消費者從專柜購買各種干面、濕面、湯科等半成品，回家DIY一碗香噴噴蘭州清湯牛肉拉面的愿望成為現實。
此外，作為旅游特色禮品，當地土特產商店、機場、火車站等會成為特殊渠道。甘肅作為旅游大省，人員流動頻繁，每年從蘭州外出探親、訪友、旅游的消費者和不斷擁來的各地旅游者將成為購買蘭州拉面的消費群。這部分消費者不但能夠自己品嘗到正宗的蘭州拉面，還可以把正宗的蘭州拉面帶回去給親人共同分享，使蘭州拉面真正成為“蘭州名片”。
新戰略鑄就品牌三大亮點
亮點一：讓品牌“名正言順”
取一個好聽易記的品牌名稱，既能為產品塑造獨特的品牌文化，又是“蘭州拉面”品牌成功升級的關鍵。首先確定命名原則：一是應該與企業名稱形成從屬關系；二是應該有利于保持企業品牌和產品品牌的系列感和統一性；三是應該有利于品牌傳播的記憶聯想。經過幾輪創意，我們最終確定：
企業名稱：蘭州面都馬家拉面食品有限公司。“面都”是構成“蘭州名片”的重要要素，公司以“塑造蘭州名片，建設中國面都”展開宣傳。同時，“馬家”二字令人想起蘭州拉面的創始人馬寶仔，寓意這家公司得到“中華第一面”的經典傳承．是唯一的，正宗的。
品牌名稱為：“蘭州拉面郎”。品牌名描繪了一個鮮
活的人物形象：他是蘭州拉面館里的拉面小師傅，充滿朝氣、笑對生活；他熱愛自己的工作，繼承和發揚中華美食奉獻給大眾。一個“郎”字將蘭州拉面動態化、形象化、人物化，使消費者心中產生美好、快樂、健康、向上的心理感受，為品牌推廣打下良好的基礎。
品牌組合設計思路：從形態上首先突出拉面的“甩”和“拉”；字形的細節設計具有阿拉伯文字的共性特征；充滿異域風情的字體設計與綠色呼應，無形中傳遞出“蘭州拉面郎”所承載的地域特點和傳統文化，碗形設計體現出產品屬性。
產品組合設計思路：利潤型：禮品包干面、禮品包速食面；防御型：加肉型碗裝速食面，現場制作濕面；進攻型產品：成品濕面、小包裝湯料、大包裝湯料；基礎型產品：袋裝速食面、普通碗裝速食面、塑料袋裝干面。
促銷策略：根據“蘭州拉面郎”的擴張策略，制定出促銷基本策略，以推動策略為主拉引策略為輔，傳播方面以線下傳播為主，通過媒體促進公司和產品的知名度。
亮點二：文化營銷提升品牌價值
我們重新確立了企業未來愿景――成為正宗蘭州拉面的代名詞。蘭州人杰地靈，為蘭州拉面找一位名人作品牌代言人，并不是難事。但是對于蘭州拉面這一婦孺皆知，已經在消費者心中刻下深深印記的百姓品牌而言，什么樣的代言人能比得過200多年的歷史沉淀?
項目組最后確定從地域特色傳承、企業歷史傳承、文化背景傳承三個方面出發，深入發掘品牌的內涵和外延，在“傳承”和“創新”方面做足文章。項目組在閱讀蘭州拉面歷史資料時，發現了甘肅慶陽剪紙聞名天下，慶陽是中國四大剪紙之鄉之一，剪紙藝術源于民間，“蘭州拉面”是面食藝術也源自民間，“名剪”與“名面”聯手彰顯甘肅地區濃郁的民間文化，以地域文化塑造“蘭州名片”，讓傳統文化代言蘭州拉面，真正體現以地域文化為依托的品牌內涵。因此，我們精心打造了世界上第一組用“拉面”剪紙作為訓的輔助形象。(見圖2)
亮點三：巧借政府資源
“塑造蘭州名片，建設中國面都”是一項系統工程，關聯到社會的方方面面，既需要政府的支持，也需要眾多商家的參與。政府支持和資本運營成為項目成功的關鍵。
我們在深入了解投資人的意愿后，為了保障項目戰略愿景的實現，拿出兩套商業計劃書。針對政府的商業計劃書從地域特色傳承、企業歷史傳承、文化背景傳承三個方面重點闡述，緊密圍繞“塑造蘭州名片，建設中國面都”的歷史使命。針對投資者的融資商業計劃書以“蘭州拉面郎”品牌策略為重點，闡述蘭州拉面項目潛在的巨大商業機會，原創的商業模式和核心競爭力成為吸引投資商的最大亮點。兩套成功的商業計劃書，使得蘭州拉面項目在運作的最初就成功獲得政府支持、研發支持和資金支持。
走向成功
商業計劃書的要素范文第5篇
1. 企業評估。企業融資，首先應對企業進行價值評估。基于融資角度，對企業所在行業前景、企業核心競爭力，以及企業的經營狀況、技術水平、市場前景及管理團隊等進行詳盡的調研，通過專業化的分析，進而對企業得出客觀、全面的判斷。對投資者來講，企業的價值在于企業能為投資者帶來投資回報。這種回報可以是企業的現金分紅，也可以是企業股權的轉售價值。
2. 渠道選擇。基于企業評估，根據企業的實際情況準確定位融資渠道。融資渠道分為股權融資和債券融資兩大類。不同融資渠道對企業有不同的要求。通過對融資渠道的對比分析，選擇與企業實際相匹配的渠道群體。
3. 融資規劃。企業發展有戰略規劃，融資也需要戰略規劃。融資戰略的策劃需要明確幾個問題：在什么時候融資；所需資金的數量；債券融資和股權融資的分配；是增資擴股還是設立新公司；向什么樣的投資者融資。基于戰略策劃，進一步明確企業融資活動需要具備的基本條件、最佳融資渠道及融資活動成功的關鍵要素，最終制訂企業最優融資規劃方案。
4. 方案提供。按照不同融資渠道要求，提供符合國際、國內慣例的企業可行性分析、商業計劃書、行業分析、財務計劃等相關資料。商業計劃書說明的重點在于，企業存在的市場機會；是否具備成熟的條件抓住機會；是否有實施能力和條件，投資者將獲得高額回報等幾個方面。
5. 融資推介。結合企業評估，以及融資規劃，利用豐富的上游資源推進渠道實質性接洽、溝通與反饋。策劃并安排融資渠道現場參觀與考察，引導并參與融資企業演示、談判。
6. 過程控制。不同融資渠道的項目評審過程存在差異，針對其各自特色，施行有效的項目過程交流與控制，強化后續跟進，直至融資活動結束。
中國的企業在融資過程中隨意性特別大，資金用途不明確，使用方向隨意更改，更重要的是連融資額度也是變幻莫測的。投資方如果態度謹慎，融資額度會比較小，反之，則是可以隨意浮動的，如一個比較小的項目的融資額度，可以從500萬到5000萬，融資企業還振振有詞：500萬有500萬的用處，5000萬有5000萬的用處；而大規模的項目融資額度則可以有從10億到20億的差距。企業融資的目的是用于生存還是發展，是短期使用還是長期投資？如果企業自身都無法搞懂，投資方怎么敢放心地把資金投給你，投資方怎么不會懷疑你把部分資金挪作他用？
翻看企業的資金需求申請，包括形形的商業計劃書和可行性研究報告，有一個很奇怪的現象，就是中國的企業更多的是需要生存資金，卻打著發展的旗號來融資。因此，相對于企業“融資難”的感嘆而言，企業也應該從自身進行反省，為什么融資會這么難？為什么有錢的機構對別人青眼有加而對你就格外吝嗇？為什么你的企業既不會從相關的機構得到所需要的資金，增加了企業融資的時間成本，又由于企業高層和相關人員忙于籌資，忽視了對企業生產經營的管理，使企業融資的機會成本劇增，雪上加霜呢？
企業必須從自身的生產經營現狀及資金運用情況出發，根據企業未來經營策略與發展需要，經過科學的分析和預測，制訂長期的融資規劃，進而通過一定的渠道，采用一定的方式，組織資金的供應，以保證企業經營的需要。尤其是企業在面對資金緊缺的時候，重要的不是盲目尋求資金，而是要坐下來考慮這樣幾個問題：企業需要錢做什么？企業哪里最需要錢？企業可以接受的借錢方式是什么？企業將來如何去還錢？企業是否具備借錢的能力以及怎么樣去借錢？
回答上述問題，就需要企業制定詳細而專業的融資規劃，所以說，在企業的融資活動中，融資規劃的作用要遠遠重要于融資決策的執行。
企業的融資規劃將合理確定資金需要量。融資需要有一個合理的界限，資金不足，會影響生產經營發展，資金過剩，同樣也會影響到資金使用效果。融資規劃要計算融資總收益是否大于融資總成本，即融資所得資金的預期利潤率要大于該資金的利息率，同時需要考慮資金的時間價值。融資規劃更要考慮選擇最佳的融資機會，企業才能發揮主動性，把握時機，同時要有超前預見性，適時制定出合理的融資決策。
融資規劃要力求降低融資成本，就必須綜合考慮各種籌資渠道和籌資方式，研究各種資金來源的構成，求得籌資方式的最優組合，以便降低綜合的資金成本。此外，融資規劃要制定最優的資本結構，使企業根據自身的經營業績、財務狀況、市場信譽和行業前景等條件，以及外部環境是否有利，從舉債、可轉換債券和股票中選擇最適合自己的融資方式。企業在考慮融資代價的時候，要從成本和長遠發展考慮，盡可能保持企業生產經營的自主性、獨立性，避免引起企業利潤分流，使原有股東的利益遭受巨大損失。
融資規劃對于資金結構的合理配比要慎重，企業的自由資金和債務資金要配比，要存在一個最恰當的比例關系，以滿足企業對資金的需要，即負債經營，以保證能夠及時償還債務，提高企業信譽。
融資規劃最重要的是擬定合適的融資渠道。根據企業所處的融資環境，包括國家政策、金融政策、融資方式等，分析有利與不利的情況，選擇最適合企業的資金來源渠道，以達到融資目的。國內資本也好，境外資本也好，對于中國企業和其所在行業也存在喜好問題，也存在著投資方向和風險取向的因素，在引用對方資本的時候要考慮雙方的契合點是否匹配。
幾年來，媒體報道了諸多的中國企業在境外資本的扶持下，或度過危機，或大舉擴張，或成功上市的消息，反響強烈的有騰訊、蒙牛和國美等。例如在1998年注資50萬元人民幣成立的騰訊公司，在2000年獲得的是由IDG和香港盈科共同投入的220萬美元的境外風險投資，而2004年騰訊香港上市融得資金總計14.4億港元，可以說，騰訊是中國企業與境外資本合作，即“遠水解近渴”最為成功的范例。而低調運作的則是一些小額融資的企業，在獲得了境外風險投資和其他產業投資資金后在市場中頑強地生存、發展和壯大，這樣的中外企業合作、境外資本投資中國企業的大小例子則不勝枚舉。
境外資本投資中國與中國企業利用外資是一個雙贏過程。境外資本在華投資主要投資于傳統制造業、電子計算機業、通訊業、電子元器加工等領域，投資方式主要采用對外借款、直接投資、合資等形式。境外資本的回報大體在15%～50%之間，總體平均收益回報率可達到25%以上，尤其在電子信息技術以及房地產領域，收益遠遠高于在其他國家投資。同時中國利用外資彌補了資金不足，促進了產業結構優化升級和產品的更新換代，滿足了市場需求，刺激了新的消費，具有“引進一個，帶來一串，輻射一片”的功效。小汽車、電梯、程控交換機、大規模集成電路合資后，技術水平屢有突破，有的已能替代進口。
中國企業需要境外資本，境外資本同樣希望能夠在中國這樣的市場中找到獲利的空間，能夠以投資企業的方式進入中國各個行業領域，雙方的各自需求是明確的，由此可見，用“遠水解近渴”是可行的。
