客戶精準營銷總結

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇客戶精準營銷總結范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

客戶精準營銷總結范文第1篇

摘 要：當前企業面臨過度營銷危機，銷售成本上升而銷售效率明顯下降，大多消費者對企業的銷售策略不為所動。在此背景下，精準營銷應運而生，有針對性地為消費者提供解決方案。本文總結了關于精準營銷的概念、特征、內涵、方法以及應用這五個方面的現有文獻，并對這些國內外研究文獻進行分析評價。

關鍵詞：精準營銷；營銷前沿

當下越來越分散的傳播手段四處泛濫，消費者越是想避免，營銷者就越是加強力度。而企業資源有限，即便是實力雄厚的大企業，在面對多樣而又復雜的消費者需求時，也會捉襟見肘。同時，科學技術特別是互聯網技術革新迅速。在這些因素的推動下，精準營銷研究也就成為大勢所趨，其在降低運營成本、提高市場份額、維系顧客中扮演著核心角色。

目前關于精準營銷的研究主要針對概念、特征、內涵、方法及應用。以下列舉一些比較具有代表性的觀點。

在概念方面，世界營銷大師Philip Kotler第一個提出了精準營銷的定義：公司需要更精準地與消費者進行營銷溝通，并且這種溝通具備可衡量性和高投資回報性，營銷傳播計劃更加注重結果和行動，同事對直接銷售溝通的投入越來越大。呂巍認為在科學管理的基礎上，憑借洞察客戶，有效地對市場進行細分，進而采取精確的營銷措施，來擴大市場的廣度和深度，即是精準營銷。董鴻英也提出精準營銷的概念，以全面分析客戶信息為基礎，以不同的客戶需求為著眼點，盡可能地進行一對一營銷，關鍵在于掌握準確的目標受眾信息、高效的信息傳播渠道和恰當的營銷方法。

在特征方面，大多學者認為精準營銷的主要特征包括目標對象的選擇性、 目標對象的穩定性、溝通策略的有效性、溝通行為的經濟性和溝通結果的效益性。除此之外，伍青生等指出精準營銷還具有精準程度動態性的特點。

在內涵方面，Zabin和Brebach提出了精準營銷的4R法則，即正確的顧客、正確的信息、正確的渠道以及正確的時間，換言之，在正確的時間把正確的信息通過正確的渠道讓正確的顧客所熟知，最終達到影響目標顧客購買決策的目的。徐海亮指出精準營銷包括三層次的含義：樹立準確的營銷理念，建立穩固的體系保證，確定可實現低成本持續發展的企業目標，當然這種目標要能夠衡量，進而創立出精準營銷體系，它主要有五個部分構成，即市場定位體系、傳播渠道體系、針對一對一銷售的組織架構、產品設計體系、顧客增殖服務體系。伍青生、余穎等主張精準營銷的運營體系包含五個層面的內容：準確選擇目標受眾的方法，合適的目標顧客群體，個性化的市場定位，小眾化分銷渠道，產品服務增值系統。

在方法方面，許瑾提倡從目標顧客出發，深入分析目標顧客的需要、價值觀、生活方式、參照群體以及購買行為，從而了解目標群體，并向他們傳播具有針對性的信息。劉征宇把精準營銷方法總結為三大類：以數據庫營銷為基礎的郵件營銷、目錄營銷、電話營銷，基于互聯網絡技術的網站廣告、關鍵詞搜索、窄告、微信、博客、電子優惠券，借助他人渠道。Paul.W.Farris與Neil T.Bendle等人專門研究精準營銷科學量化的問題，從營銷和財務兩個角度歸納營銷量化指標，以幫助精準營銷活動取得良好效果。與傳統廣告體系對比而言，徐海亮指出三種精準傳播途徑：互聯網媒體、傳統廣告媒體的創新及口碑營銷。

在應用方面，高嵐提出了三個可實現精準營銷的措施，首先通過挖掘消費者數據庫來進行精準的市場定位，再通過大眾信息平臺構建雙向溝通渠道，最后通過顧客關系營銷為顧客提供增值服務。時煉波概括出七個精準營銷的實施方式：基于顧客信息庫建立顧客檔案、按照企業戰略目標進行市場細分與市場定位、確定尋找客戶工具、精心選擇產品、實施差異化價格策略、全方位整合市場營銷以及為客戶提供個性化的服務。

綜合以上所述，可以看到針對精準營銷研究只是處于初步階段，文獻較多，但是研究成果的價值十分有限。就精準營銷的概念和特征而言， 各方觀點有很大的共通之處，體現了“以消費者為起點，更以消費者為終點”的精髓，并且是在以前相關營銷理論基礎上，結合營銷實踐活動構造出來的。在內涵方面，雖然有不少觀點，甚至有些學者形成了體系，但是仍存在不少問題。首先，精準營銷理論引領著營銷研究的方向，必然具有獨特性和關鍵性，可是目前提出的內涵多是簡單拼湊一些基本的營銷理念，而不是深層面地剖析問題的本質。其次，精準營銷之所以成為前沿的一個關鍵點在于它可以衡量，可是并沒有學者實證揭示其可衡量性，幾乎都只是定性闡述而已。再次，除了精準營銷的4R模型外，基礎上還沒有形成簡潔精練的模型，百家爭鳴才能更快地推動理論本身的發展；而4R模型是在營銷4C基礎上形成的，對于顧客價值并沒有太大體現，也沒有展現出精準營銷的經濟性。從方法角度來看，精準營銷更多借助一些新興媒體，例如微博，也就是說把微博營銷融入傳統傳播渠道中。另一方面，也有學者探討把互聯網技術、統計技術運用于精準營銷，如數據挖掘的精準細分技術，實現營銷與計算機的完美結合，推動了精準營銷的理論發展與實踐。然而，這其中也存在一個急需解決的問題，雖然已經具備技術手段， 可如果標準及方向錯誤，那么也是無效的。例如前饋式神經網絡模型可以劃分不同的客戶種類，但是選擇銷售交易額還是盈利率為劃分的標準卻是由營銷者來決定的，采取何種營銷模式也是營銷者通過分析同一組別中顧客的共同點來確定的，模型只提供了實現的途徑而已。然后，談一下精準營銷的應用。很多學者談論了在到某一個具體的行業甚至是企業運用精準營銷的可行性與效果，其中絕大多數都是定性地說明，沒有什么科學數據做支撐。當然，也有不局限于某一個行業或企業，而是普適性的策略。這些策略中都突出了建立消費者數據庫、差異化服務對于精準營銷的關鍵性，但其余的策略措施并不是精準營銷所特有。實際上精準營銷措施應該以“精”與“準”為核心，在以前營銷策略的基礎上進行改良和創新，并用營銷實踐活動不斷驗證。

（作者單位：貴州大學管理學院）

參考文獻：

[1] 呂彥儒，呂巍.基于精確營銷的電信業交叉銷售實現方式研究[J].移動通信.2008（09）

[2] 董鴻英.精確營銷對廣告業的影響[J].廣告大觀（理論版）.2008

[3] Zabin，G Brebach.Precision marketingZ：the new rules for attracting，retaining，and leveraging profitable customers.2009

[4] 徐海亮.論精準營銷的廣告傳播（續）[J].濟源職業技術學院學報.2007（02）

[5] 伍青生，余穎，鄭興山.營銷新發展：精準營銷[J].經濟管理.2006（21）

[6] 許瑾.精準營銷探析[J].信息網絡.2006（08）

[7] 劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報.2007（S1）

客戶精準營銷總結范文第2篇

線下一家門店的創立，通常都是第一年保本養顧客，把顧客養成老顧客，形成黏著的循環消費，慢慢的再去獲得更多的利益，尤其是像一些地段比較偏僻的老店，從始至終顧客數只保持在千人左右，但是他們活的好好的，老顧客的營銷策略也是必不可少的。

有多少顧客才能做老顧客營銷？

有人說我顧客太少，不適合做老顧客營銷。其實店鋪只要有300個顧客，也就是所謂的1鉆，就能開始做老顧客營銷。但是很多人覺得顧客基數太小了，做了沒效果。這個說法是不正確的，只能說你在做老顧客策略的時候選錯了方法。

相信很多的賣家在做顧客維系的時候就說：“顧客維系非常簡單，我今天去市場訂購一個客戶管理軟件，然后用心的編輯一條短信發一下，就好了。”如果我們真這么做的話，那么就會非常慘。或許這樣的營銷手段在07年08年還稍微有些作用，但是隨著賣家數量的增加，以及營銷手段的不斷更新，這種老套的思路已經完全不適合于小賣家。

我們來看看，從需要聯系老顧客，制定營銷策略，到我們與老顧客溝通產生成交中，到底要經過多少個步驟：

確定找老顧客的原因。

制定對于老顧客的營銷策略。

信息精準送達，勾引上網。

商品精準展現。

促成交。

只有當我們解決了這些步驟中產生的顧客流失率的因素，以最快最精準最專業的方式將訊息送達買家，我們才能做大老顧客成交額。

那把這些步驟一個個拆分出來，總結出我們平時遇到的困難，看看怎么樣做出最切實的效果。

第1步：確定找老顧客的原因

為什么找老顧客：是最近業績不足老顧客的回頭率下降？老板要你去做促銷？還是最近上架新款了？或者是我們需要對沉睡顧客進行一次喚醒？

每個不同的原因，會造成我們在與顧客對接時候的一些內容的變化，以及選擇去溝通的老顧客的群體的不同。

很多賣家，往往一拍腦門子就說一句，我要去做老顧客營銷，然后把所有的顧客名單抓出來，一條短信就發過去，以為這樣就是老顧客營銷。其實是大錯特錯的，因為你根本連人群都不清楚，人群需求都沒發現明白，你怎么去滿足他們呢？所以你要好好的總結第一點：你找老顧客的原因是什么？你到底要哪一部分的老顧客？

第2步：對老顧客的營銷策略

對老顧客千萬不要小氣，相比于新顧客，維護老客戶成本低太多，多多的給他們一些優惠，可以是比較好的包裝體驗，或者贈品之類。所以在發出的包裹里面盡量的附帶有本店鋪的營銷卡片，卡片的內容可以有優惠信息，上新日期會打折等等。用最新單品信息，去培養老顧客抓緊時間快速回來瀏覽店鋪的意識，培養他們對于你店鋪的關注度。

還有一點就是我們通常說的會員制度，很多人知道做出這個會員制度，堅決去執行下去的少之又少。每個店鋪在制定會員制度的時候，要明確的把會員制度與店鋪的實際情況結合起來，而不是去別的地方照著抄襲一個。

第3步：信息精準送達，勾引上網咨詢

既然用普通的營銷軟件無法把信息精準送達到你的顧客手機中，無法讓他們上網來看店鋪，那么我們是否可以換個方式去進行信息傳輸？

一個聲音甜美客服，挨個打給我顧客。對每一個老顧客不只是擁有名字跟電話這么簡單，我們需要有一份他/她上次購買產品的清單，從這份清單上仔細的去辨別出，這個顧客究竟是什么樣的人，需要怎么樣的產品。先看看下圖：

如果店鋪今天上架了一款穿起來能顯瘦的比較適合胖子顧客的毛衫，你會打電話通知哪一個？毫無疑問我們會選擇通知【小4】。因為她很胖，穿羽絨服都需要XXXXL的碼字。所以，當一款新品毛衫出現的時候，第一時間跟她溝通，去跟他介紹產品，因為這是最精準的，能讓我們大量的節省工作時間。

“親，您好，上次在我們老8店鋪購買的羽絨服穿著還舒服保暖吧，最近出了一款新的毛衫，穿起來可以從視覺感上看起來顯瘦舒適保暖，您是我們的老顧客了，我們老板特意要我們通知一下尊貴的老顧客，讓他們回來看看，因為產品真的性價比超高，我們店鋪名您還記得么？是xxx您回來的時候旺旺聯系一下我，我這邊會給您發這件毛衫的網址，然后跟您仔細介紹一下。”

上面的這段文字，我們直接把信息最精準的送到買家手中，并且讓她記得找旺旺，這樣她才不會自己默默的在店鋪中看，然后默默的走掉。客服人員優質的導購，可以讓老顧客回頭的成交率在95%左右。

在跟老顧客溝通的期間，要注意，每一個買家都希望成為一個被人關注的顧客，這會讓她的虛榮心以及被關注感大大的提升，所以客服電話跟顧客溝通時，一定要經常用到【尊貴的會員顧客】、【第一批通知】等字樣。語調一定要謙虛，不可以照本宣科毫無感情。在介紹產品的時候，我們需要提前對產品的賣點進行全方位的提煉，爭取讓買家在聽到電話時，馬上對你產生興趣。

例如上述我寫的電話溝通，其實是最順利的單方面的溝通，我們在線下的電話落地實踐中，經常會出很多問題。如：購物時間過久遺忘你店鋪，話術引導被打斷，否定我們之前產品，顧客開會很忙等等。這些問題要提前總結好，做出相應的解答方案，進行培訓。電話溝通中出現之前沒有總結過問題，也要教客服人員把相應的問題反饋到crm主管處進行處理。

第4步：精準商品信息展現

電話聯系時建議老顧客與客戶旺旺溝通，只要是點擊了旺旺的老顧客，那么就證明他們有絕對的需求，通過溝通中，不斷的調整到精準的符合買家思維中的產品，去進行展現，溝通中可以用一些技巧，例如：親這件衣服可以跟您上次購買的產品一塊兒搭配哦。(上次小4買的是羽絨服，這次的毛衫可以一起搭配)。這樣做到提升產品的價值，讓買家對產品認可達到最大化。

不同的類目要去思考不同的方向，如何讓我們的產品增加精準展現，讓買家更加認可。或許我們還可以精準到，上一次我們的顧客購買過什么顏色的衣服？購買過什么是否有毛領的衣服？購買過是否有繡花的衣服？去年夏天購買過什么款式的衣服？那么今年需要什么樣的夏裝？結合流行趨勢他可以擁有什么樣的夏裝？更加精準的去做到這些展現。這點就目前的一些大賣家而言尤為重要，如果能對單個屬性的買家進行大范圍的抓取的話，精準性肯定可以做到很高，再也不會出現把不相符的產品推薦給不合適的買家情況，造成費用的浪費。

第5步：促成交

促成交是一件自然而然的事情，當買家的購買欲望達到最大的時候，自然會進行一個下單的動作。這部分我們在做老顧客的時候，還是要對客服培訓，循序漸進的引導買家。循序漸進的對買家的需求開發到最大化以后，在付款的時候可以給予會員折扣，這樣子可以很好的提升老顧客的客單價。切不可買家看上一樣就匆匆忙忙的催付款成交，這違背了我們對老顧客回訪開發的初衷！

每一個類目都應該好好想想，我們究竟在什么時候，獲得最好的切入點去跟老顧客互動，而不是要收錢時才去想到人家。

最后送中小賣家一句話：

客戶精準營銷總結范文第3篇

關鍵詞：大數據技術；對公業務營銷

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2016）03-0070-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2016.03.15

當今時代，以移動互聯網、云計算技術、搜索引擎為代表的新一代信息技術全面滲入金融行業，對金融業態產生重要影響。同時，伴隨網絡技術的發展，數據滲透到了每一個行業，“大數據”應運而生，已成為重要的生產要素。對最早實現數字化交易的銀行業來說，大數據能反映銀行產品管理的綜合信息，也隱藏著產品相關的客戶行為模式，有助于實現基于客戶行為的產品營銷管理。

一、大數據技術概況

大數據尚未有統一的概念，目前采用較多的是麥肯錫咨詢公司的定義，大數據是“規模大到傳統的數據庫軟件工具已經無法采集、存儲、管理和分析的數據集”，且大數據具有“4V”的特點，即數據量大（Volume）、數據種類繁多（Variety）、數據更新快（Velocity）、數據具有極大的價值（Value）[1]。IDC的報告預測未來5年中國的數據量將以51.4%的速度增長[2]。數據作為一種信息，記錄了企業所有的產品信息，并能更精確、更客觀地展現客戶需求，具有重大的商業價值[3]。基于大數據技術的各種商業創新，會使得未來的營銷活動以更貼近消費者需求方式以及在更為合理的時間實施，取得更好的效果[4]。

現有的大數據分析挖掘的方法有很多，常用的有如下幾種。

1.關聯分析法。這是最常見的大數據分析方法之一，指的是從現有的數據庫中找出特定序列的數據在特定事件中存在的數據關聯性。確定關聯規則是關聯分析法的重要基礎，不同關聯規則的設定會產生不同的關聯結果。該方法主要用于發現某一事件中不同數據是否存在關聯性，如產品間的內在關聯性。

2.序列分析法。序列分析法與關聯分析法規則類似，但尋找的是某一事件中數據之間在時間上的關聯性。加入了時間序列，使得分析結果更具動態性和延續性。這種分析法對于發現潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應用到金融、醫療、工程等領域的企業中。

3.分類和預測分析法。實際上是兩個過程，第一步是確定模型描述，針對指定的數據類型和概念集進行分類劃分，第二步是使用這種分類基于模型進行預測分析。這一類分析方法主要用于挖掘隱藏在數據背后的消費者特定的消費習慣，并預測其后續的可能行為。

4.聚類分析法。聚類分析法能夠將數據庫內數據特征未知的信息進行相似性最大化處理，幫助企業了解哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業根據不同用戶的消費特征制定不同的營銷策略。

二、大數據技術在商業銀行的應用現狀

國內的金融行業，尤其是銀行業，大數據的應用尚處于起步階段，遠遠落后于互聯網行業。但金融行業實現數字化交易以來，沉淀了大量的用戶數據，是較為適合大數據分析的行業。銀行業的數據分析尚處于從數據碎片化到數據整合時代的過渡階段。現階段，大數據技術在商業銀行的應用主要集中在風險控制和零售業務，主要有三種模式。

首先，基于網上交易流水的數據挖掘。銀行與電商合作，直接接觸電商平臺、支付平臺上的大量賣家和買家，并通過交易流、信息流、資金流覆蓋其產業鏈上的生產、物流、消費等多個環節。基于此，銀行借助成熟的數據分析技術，實施風險控制和拓展營銷。如工商銀行“易融通”會自動處理客戶信息，選取客戶融資需求量、還款資金來源及其可靠性等因素作為貸款額度指標，在線批量審批與發放貸款。招商銀行與敦煌網共同推出的“敦煌網生意一卡通”客戶信息共享，為小微企業提供融資、結算、理財一體化的金融服務。

其次，基于第三方系統的征信數據挖掘。這一類數據主要包括人行征信、工商、稅務、電力、房管局、車管所、社保、海關等政府數據，學歷、購物、支付、物流等社會征信數據以及各大金融機構的金融數據等。這些數據使得銀行能更加全面判斷企業客戶的屬性和資質，更有針對性地根據其綜合情況實施精準營銷。如平安銀行在接入平安保險、平安租賃等集團子公司數據的同時，輔之以政府公共數據，全面分析客戶情況并據此營銷。

最后，基于POS流水的數據應用。商業銀行依托在線貸款業務平臺系統，對客戶進行綜合信用評價，向符合貸款條件的POS商戶，以其一定期限內的POS結算流入量為授信額度的依據，在線發放用于生產經營的信用貸款。已有的POS流水數據應用有招商銀行和通聯支付合作的流水貸、中信銀行和銀聯商務合作的網絡商戶貸款業務，浦發銀行和通聯支付合作的流水貸業務等。

除了基于行內數據進行挖掘分析外，國內許多商業銀行還與專業第三方公司合作，爭取順應大數據潮流，進一步加快應用大數據的步伐。如平安銀行與SPSS公司合作，進行消費貸產品的大數據營銷管理；寧波銀行利用客戶購買某項產品大數據分析結果挖掘潛在客戶。這些探索為商業銀行擁抱大數據技術，利用大數據技術轉變營銷理念和營銷方法提供了很好的借鑒。

隨著云計算、物聯網等新型信息技術的發展和跨渠道跨終端的整合，銀行的大數據將日漸完善。產品的客觀數據與客戶信息也將有效結合，形成完整的“產品――用戶”數據庫，用于銀行各類產品的規模化和定制化綜合推介，尤其是對于具有復雜的金融產品綜合運用需求的對公客戶來說，大數據的應用將是一片藍海。

三、大數據技術在對公業務營銷中的應用方案

對公客戶是商業銀行的主要利潤來源之一，且該類客戶沉淀了大量復雜的數據，將大數據技術應用于對公客戶服務和對公產品營銷具有重要意義。基于大數據技術的營銷管理是一項系統性工程，需循序漸進，最終形成一套成熟體系。張湛梅等提出一套針對移動互聯網的大數據營銷體系“PDMA”，主要包括認知客戶（perceive）、挖掘需求（data-mining）、精準營銷（marketing）、營銷評估（assessment），構成一個閉環體系[5]。基于“PDMA”的框架能很好地建立銀行產品和客戶兩個維度。結合客戶屬性進行產品大數據分析，才能以更符合客戶偏好和需求的方式實施產品營銷，并對營銷的效果進行事后評估，以持續改進。本文以“PDMA”為框架，系統闡述商業銀行借助大數據技術進行對公產品營銷管理的應用方案。

（一）P――認知客戶行為

對公客戶與零售客戶有本質的區別，客戶的金融需求復雜，且更加個性化多樣化。在銀行進行大數據分析之前，應當對對公客戶有一個全面認識，并結合客戶情況認知銀行對公產品現狀。認知企業客戶行為可以從三個方面著手。

1.基于客戶屬性建立客戶特征庫。客戶特征庫包括銀行數據庫中的所有對公客戶相關字段，可以對客戶的自身屬性、所在地區、財務狀況、與銀行合作緊密程度等進行初步分析，掌握客戶基本情況。

2.結合客戶持有產品情況，認知銀行的產品結構。以產品管理系統中的產品庫為依據，分析持有不同數量產品的客戶分布、各門類產品的客戶總體分布、下屬分行及其經營機構的客戶持有產品情況，以及結合多個時點的各門類產品客戶數的變化趨勢等。

3.在認知產品的基礎上，基于產品記錄，分析客戶行為習慣。包括客戶對產品門類的偏好，對產品購買渠道的偏好，對資金流動性的需求，購買產品時段偏好等。

（二）D――挖掘客戶需求

在認知產品和客戶的基礎上，應用大數據技術，挖掘隱藏在產品信息和客戶信息背后的客戶需求，為后續的精準營銷打下基礎。

1.基于客戶產品持有行為判斷不同產品的相關程度。在客戶持有產品的全數據中，同一客戶持有多種產品的現象較為普遍。分析客戶持有的產品明細清單，找出同一客戶持有產品組合的一般規律，可以準確判斷各產品之間的相關程度，測算出持有某種產品的客戶同時使用該產品相關產品的可能性。產品相關分析的結果可以形成定期的產品相關性監測報告和營銷建議。

2.基于產品的監測報告，判斷產品持有的平均水平。結合客戶產品的平均持有水平分析，將低于產品平均持有水平的對公客戶認為是具有產品潛力的客戶群，生成這一類客戶清單。同時根據客戶清單中對公客戶所在分行進行分類，將這部分產品需求未充分挖掘的客戶清單推送到分行，以幫助分行更好地鎖定目標營銷客戶。同時也可以針對不同門類產品的客戶情況進行統計分析，判斷持有某類產品的客戶使用其它門類產品的情況，也即產品的跟進情況。

3.對非結構化的大數據進行分析，全方位挖掘客戶的產品需求。非結構化數據可以分為行內數據和行外數據。行內數據中，銀行內部的資金來往記錄和銀行內部企業授信報告等都可以作為非結構化數據來源。此外，銀行還可綜合應用外部數據，如電力、稅務、工商和人行征信系統數據。通過這類交易數據可以形成企業的社會網絡關系圖，作為供應鏈金融大數據營銷的重要依據。

總之，需求發現環節應緊密結合產品和客戶的數據，挖掘大數據背后客戶對產品的需求，是借助大數據實現對公產品營銷管理的基礎性工作。

（三）M――產品精準營銷

充分挖掘客戶需求后，根據需求實施精準營銷。具體可以有如下應用。

1.結合客戶的產品門類偏好推薦同一類別的其它產品。根據客戶偏好分析和需求挖掘結果，掌握客戶對某類產品的使用記錄，為其推薦同門類產品中其它熱門產品（依據熱門產品排名），提高同一門類產品的滲透率。此外，還可以具體到各分行，分析各分行同類產品使用情況，并將之與全行產品應用情況對比分析。低于全行各門類產品應用水平的分行建議就其薄弱的產品門類進行重點營銷。

2.對持有某些產品的客戶推薦產品組合中的其它產品。通過產品相關分析梳理出相關度高的產品組合，結合只持有這些產品組合中的部分產品的客戶清單，生成各個客戶還可進行關聯營銷的具體產品清單，推送給各分行，指導其根據該客戶潛在產品清單對客戶進行產品關聯推薦。

3.通過客戶屬性分析開發潛在客戶。從產品出發，通過聚類法和分類預測法分析持有某種產品的客戶群體的共同屬性，然后比對具有這些屬性但還未持有該種產品的客戶，作為該種產品的潛在客戶名單，對名單上的客戶推薦該種產品，通過分析現有客戶成功開發新客戶。

（四）A――營銷效果評估

營銷評估是貫穿“PDMA”大數據營銷體系全流程的最后一環，也是營銷管理流程中承上啟下的重要步驟，能及時幫助商業銀行掌握大數據分析的效果。銀行在精準營銷評估過程中，應當加入時間序列，結合產品和客戶情況進行綜合評估，并定期對基于大數據分析的精準營銷實施評估，根據評估效果改善大數據分析和精準營銷的成果。對有成效的分析結果形成定期營銷報告，對于成果不顯著的從業務角度總結原因，調整大數據分析模型和參數，改進結果。

四、對公業務營銷中的典型案例

總體來說，相比國有銀行，股份制銀行更加積極擁抱大數據技術。2015年3月，民生銀行“金融e管家”平臺正式上線，這是民生銀行利用大數據技術的一大利器。該平臺主要針對國內商業銀行客戶關系管理系統管理功能、分析功能、應用功能相互脫離的弊端而開發的基于大數據分析的一站式服務平臺。“金融e管家”服務于全行對公客戶管理，覆蓋“PDMA”框架的四個環節，是對公業務應用大數據技術的典范。

首先，認知客戶行為（P）。該平臺對接民生銀行內200多個生產系統和數據中樞，并導入上市公司數據、人行征信數據、工商數據等行外的數據，形成完善的數據結構，通過不同的規則組合數據，如對公客戶和產品的交叉組合，或者基于供應鏈的客戶上下游集合等，使用戶可從不同角度解讀對公客戶的特性，同時通過行內資金流和行內外信息流，精確掌握客戶的行為習慣。

其次，挖掘客戶需求（D）。該平臺對客戶信息更深層次的挖掘，去除無效信息，將有效信息放大，結合線下業務資源，挑選出最適合營銷的企業關系群體，應用多種大數據分析方法，建立關系網絡分析模型，識別出群體的特征和相互之間業務重點，并以極具可用性的界面展示客戶潛在需求挖掘的結果，幫助客戶經理深度挖掘客戶的金融需求。

再者，產品精準營銷（M）。該平臺是一個智能化的融資理財和資源整合平臺，主要圍繞核心客戶，通過后臺數據的支撐，建立交易網絡模型和上下游客戶推薦模型，并據此匹配最適合的金融產品，實現精準營銷。該平臺上線后，對公產品關聯營銷的成功率大大提高。

最后，產品營銷評估（A）。該平臺建立了基于歷史記錄的客戶績效評價體系，科學全面的評價客戶績效，并根據評價結果改進營銷方向。后評價功能涵蓋對公業務的不同情況，如對個性化服務方案的綜合評價，對集團客戶也能建立綜合收益的評價，而不僅僅是單獨考慮單筆業務的收益，適應了缺資產時代的商業銀行經營新思路。

可以預見，在信息技術發展日新月異的當代，隨著對公業務背后紛繁復雜的信息流、資金流、物流等多樣化數據不斷沉淀，大數據技術在商業銀行對公業務營銷中的應用價值將日益凸顯，并將逐漸成為商業銀行對公業務的核心競爭力之一。

參考文獻：

[1]Manyika， J.，M.Chui andB.Brown et al.Big Data：The Next Frontier for Innovation[R].Competition， and Productivity，2011.

[2]Franks， B.著，黃海，車皓陽，王悅等譯.駕馭大數據[M].北京：人民郵電出版社，2013.

[3]楊威.大數據時代下的電子商務企業營銷方式變革[J].中國電子商務，2014（14）.

客戶精準營銷總結范文第4篇

微信營銷的研究工作則于近年逐步展開。葉靜比較了微信營銷和微博營銷的異同，分析了各自的優勢和不足。黃毅分析了微信平臺的屬性，并提出挖掘精準用戶、增加用戶關注、提升營銷轉化率三種微信營銷策略。黨俊琦分析了微信營銷的主要特點包括營銷市場準確、信息投放有效、推廣方式人性化，同時總結了微信營銷的基本流程包括感染期、培植期、生效期三個重點階段，并指出了微信營銷的潛在風險。王易系統總結了微信各類功能背后的商業機會，總結了微信營銷的步驟、方法、技巧、禁忌、營銷效果的量化與評估等微信營銷的重點內容。

一、微信營銷及特點

（一）微信營銷

微信營銷，就是企業基于微信產品，通過文字、圖像、視頻、鏈接、二維碼等載體，向用戶或潛在用戶推廣公司的產品、品牌，并以此實現營銷目的，將微信用戶轉化為產品和服務用戶的過程。微信營銷的主要渠道，包括微信公眾號、朋友圈、微信群等。

（二）微信營銷的主要特點

第一，有別于電視廣告、平面廣告等營銷載體，微信營銷的內容能夠直接傳達給用戶，并且迎合了用戶的行為習慣。

第二，營銷的形式具備靈活性和創新性。由于微信好友、微信公眾號、朋友圈、微信群等產品類型多樣，且相互交叉重疊，形成了微信的生態系統，使企業在營銷渠道上具備多種選擇。并且營銷內容更加多樣，可根據營銷效果及時調整。

第三，微信營銷能夠做到企業對用戶、位置對位置的精準營銷。由于在微信中，每個人都能成為信息源和傳播源，企業可基于微信用戶數據，快速鎖定目標用戶。而微信的位置功能，又在地理位置上，拉近了企業與用戶的距離。

第四，微信營銷用戶關系穩定，且營銷成功概率更高。微信中的推廣內容大多來自用戶熟悉的群體或個人，且企業也更便于與用戶建立聯系，用戶更能認同企業的產品與服務，相應地營銷轉化為實際購買行為的可能性也更高。

二、微信營銷趨勢與挑戰

（一）微信營銷發展趨勢

受中國人口基數大和移動互聯網普及率越來越高的有利因素影響，微信營銷面臨著很好的發展環境。同時由于技術水平的提升，例如LBS技術的應用，微信功能的擴展也為微信營銷帶來新的機遇。在這種情況下，微信營銷呈現如下三點趨勢：

第一，形式更加多樣。在微信公眾號、朋友圈等渠道之外，微信“搖一搖”、“掃一掃”、微信支付等功能，為零售企業制訂營銷方案提供多選擇。

第二，用戶導向更加明顯。為吸引用戶，在內容選擇上，零售企業會更多選擇符合群體特點、潮流熱點的內容，營銷的體驗更加個性化。

第三，企業與用戶的互動增強。企業吸引目標用戶，培養潛在客戶、維護現有用戶等過程，都越來越多地通過互動的形式收獲用戶的反饋，以此建立穩定的聯系。

（二）微信營銷面臨的挑戰

首先，微信營銷的受眾群體增長較為緩慢，這是由微信基于熟人關系的特征決定的。因此，在零售企業與用戶建立聯系后，營銷傳播的范圍是有限的，想要擴大受眾群體、傳播范圍，微信營銷存在不足。因此，如何持續增長用戶，并增加用戶黏性，是零售企業通過微信營銷面臨的一大挑戰。

其次，微信營銷的內容易被其他信息覆蓋，影響傳播和營銷效果。移動互聯網、微信中的信息是海量的，而用戶花在閱讀微信營銷內容、與企業互動上的時間也呈現碎片化的特點。零售企業要做到吸引用戶、培養用戶、維護用戶，內容的選擇也是很大的挑戰。

三、零售企業微信營銷策略分析

（一）全流程營銷策略

在全流程營銷策略下，零售企業將目標用戶使用微信、瀏覽信息、互動、購買、反饋的整個過程，均納入整體營銷策略的一部分，每個環節之間都緊密銜接，確保營銷過程的流暢度和用戶體驗的完整性。同時全流程可擴展到生產等線下領域，實現線上與線下的結合，進一步穩定用戶關系。

（二）創新性營銷策略

移動互聯網技術、微信技術水平的發展，為微信企業創新營銷內容與形式提供了可能。企業運用新興技術、時事熱點等，制定創新性的營銷方案，使營銷內容在海量信息中脫穎而出，吸引并留住用戶，也是達成營銷目標的有效途徑。

（三）精準化營銷策略

精準化營銷策略，就是針對用戶特點，制定更加個性化、互動性更好的營銷方案。微信的特點是企業能直接了解用戶的特點、習慣、取向等信息，因此個性化的營銷內容能夠帶來更好的用戶體驗。而同時，也要更加注重用戶的反饋，通過點擊、語音、“搖一搖”等形式，與用戶即時互動，加強和用戶的情感聯系。

（四）可持續營銷策略

可持續性營銷策略，就是企業不簡單以用戶的一次購買行為為目標，而是在穩定的關系基礎上，通過品牌形象、服務質量的感染，讓客戶對企業的產品、品牌、文化等都提升認同度，在日常與用戶的聯系中，不完全以營銷為目的，而是不斷發現、挖掘客戶的潛在價值，建立可持續的用戶關系。

客戶精準營銷總結范文第5篇

在今天，場景營銷核心是指根據消費者所處的不同地點、環境、時間和情景，進行營銷信息的推送。打個比方說，中午吃飯時間，消費者碰巧路過A餐館，如果A餐館這時候可以抓住機會，立刻向這位消費者推送午餐的信息，就有可能吸引到這位潛在的消費者到店消費。與以往的營銷方式不同，場景營銷所關注的不是對媒體形式的利用，取而代之的是不同場景下的消費行為。 這種“就地取材”的隨意性，反而對品牌創意提出更高的要求。而之所以在今天，場景營銷可以做到“就地取材”、“實時推送”，還得益于移動端定位技術的發展。

場景營銷的兩個關鍵

場景從分類上可以包括工作場景、家庭場景以及生活娛樂等消費場景。其中，生活娛樂消費場景，無疑是最重要的環節。企業在采用場景營銷時，除了需要考慮不同的物理場景外，還需要考慮新客戶獲取，建立客戶認知，培養使用習慣，以及維系忠誠用戶等方面的逐漸遞延。

在場景中找到你的新客戶

要獲取新客戶，首要的一步，就是對潛在客戶推送的信息要精準。如此一來，才可以拉動用戶到店消費，掌握消費者的習慣、消費軌跡。場景營銷的一個特點是面向未來。將信息推送、消費數據搜集與地理位置、時間坐標等場景要素相結合。從而推測消費者下一步的消費，并在預測的基礎上，進行精準的信息推送。預測結果越貼近消費者，推送的信息就越容易受到消費者關注。

這就要求公司要回到一個真實的場景中，尋找客戶。比方說，在消費者查詢北京天氣時，可以推送空氣凈化器產品信息。增加場景要素之后，對長期生活在北京的消費者，根據地理位置提示，還可以及時推送附近的國美進行的空氣凈化器促銷活動。不僅如此，對生活在成都，但是即將前往北京的消費者，根據地理位置信息――比如機場的登機口――也可以推送北京的消費信息。

根據場景，培養用戶習慣

在獲取新客戶之后，公司需要進一步建立客戶認知，培養客戶使用習慣，以提升客戶留存。反復加深對客戶需求的理解，為客戶提供更有誘惑力的個性化服務組合。培養消費者的依賴，培養用戶的忠誠度。

打個比方說，某餐館統計了餐廳的客流量，發現客流量的高峰是在工作日。那么，餐廳就要設想一下，工作日可能出現的用餐場景。商務宴請、普通工作餐、商務談判都有可能。餐廳不妨針對這幾個場景，推出不同的套餐，拉動消費。對店鋪附近的潛在用戶，進行信息推送。越精準地推送信息，越容易提升用戶的黏性。

根據距離，選擇技術

由于場景營銷的“場景”二字，因此，定位技術在其中扮演了非常關鍵的角色，包括GPS定位、Wi-Fi技術和Beacon技術等。不同技術的定位精度和應用范圍有所不同：營銷范圍針對比較大一個區域，例如特定的城市等，那么GPS定位足矣；如果營銷范圍是收窄到一個購物中心，那么Wi-Fi也可以在一定程度上滿足這一需求。但是如果希望在消費者的行為軌跡當中進行營銷活動，如指定為購物中心當中的某一個商鋪或者柜臺，那么則需要利用到Beacon這一技術。iPhone、iPad等蘋果設備的高滲透率，讓iBeacon技術成為了Beacon技術的代名詞。

另外，由于營銷內容滲透到消費者的日常場景當中，這就對大數據的挖掘和利用也提出了更高的要求。畢竟，在較為私密的場景當中，如果對消費者的畫像和理解存在偏差，很有可能引起消費者的反感。比如，一位用戶因不小心點擊瀏覽了母嬰產品的網頁，而接連收到相關產品的廣告和電商網站的推薦，著實令人尷尬。總而言之，場景營銷的一個核心，就是讓你的營銷進入到真實的環境中，也就是“接地氣”。

從營銷到優化客戶體驗

場景營銷的應用行業非常廣泛，品牌制造業之外，更重要的是零售行業、酒店、旅游景區、醫院等各種特定場景。相應的，對于這些行業企業來說，客戶體驗提升的優先級和重要性是高于新客戶獲取的。

更優化的商場體驗

以零售行業為例，近幾年來，電子商務蠶食了百貨商場、購物中心等市場空間，以至于線下商場被冠以“網購試衣間”的稱號。但是，長遠來看，在消費者的日常生活中，傳統零售業依舊會扮演重要角色。在線上線下融合的過程中，二者也必須尋求融合共生，共同發展。用戶在實體場景的停留、體驗、消費，無疑會成為線上線下共生當中的獨特生存要素。

以朝陽大悅城為例，2013年，其全年累計客流量達到2100萬人，同比上升40%，銷售額21億元，同比上升50%。能夠做到這樣的成績，幾個動作比較關鍵：基于購物中心這樣一個特定的場景，有針對性地設計用戶數據搜集的體系架構。iBeacon技術出現之前，大悅城可以借助Wi-Fi進行數據監測采集，參與部分形式的信息推送。iBeacon技術出現之后，大悅城可以進行更精準的定位，實現對消費者進一步的消費引導。同時，支付寶、微信支付能同時為其提供線上支付，滿足不同用戶的消費支付習慣，完成交易的閉環。

大悅城營銷可以總結為三個關鍵步驟：有針對性地進行產品設計，有意識地進行信息推送和消費引導。傾聽消費者的需求，依賴于大悅城建立的各種數據收集體系，并以大悅城會員身份為核心建立關聯，他們日常的消費品牌和風格如何，價格段為多少，消費頻次如何等。

有針對性地進行產品設計，需要根據大部分會員的消費訴求進行品牌招商，和不同店鋪的位置設計。比如，從停車場進店的消費者，和搭公車來的消費者，二者的行為路徑和消費引導應該如何區隔。

而信息推送，尤其是精準的信息推送，需要針對不同的消費個體，進行不同的信息推送。針對年輕女性，男性品牌的優惠信息就是無用的。當然，如果根據其過往消費記錄，她有男性商品購買記錄，就可以推斷，這位女性消費者有家庭或者伴侶，則可以進行家庭成員判定范圍的信息推送。

其次，對消費者來說，順利找到品牌是非常重要的。那么商場需要對品牌進行預知，并提前為消費者規劃路徑，也比較考慮其信息推送的精準程度。還需要注意的是適可而止，消息的頻次控制在可接受范圍內，不能過于頻繁。更不能推送可以引發用戶隱私的信息內容，以免引起用戶恐慌，那么這一切只是建立在大數據分析的基礎之上。

選擇匹配場景的設備，提升體驗

再以迪士尼游樂園為例，這樣一個特定場景，可能出現這樣的問題：不同娛樂項目的人流疏導，重要娛樂項目的消費統計，讓園內消費更加便捷等。面對每天人流如織的場景，迪士尼如何解決這一問題呢？在這樣一個貫穿戶外戶內，人流量較大的環境中，如果僅僅通過用戶的手機、Wi-Fi或者GPS進行獲取用戶，效果都不會理想。其實答案很簡單：可穿戴設備。