酒店?duì)I銷第三方服務(wù)平臺(tái)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)思考

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摘要:伴隨著近幾年來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和普及,以及電子商務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)商務(wù)已影響到社會(huì)的各個(gè)角落,酒店行業(yè)在發(fā)展過程中也不斷更新和強(qiáng)化自身的營(yíng)銷策略,從傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式開始逐步引入電子化營(yíng)銷手段,除自身運(yùn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)外,更注重通過第三方服務(wù)平臺(tái)展開營(yíng)銷工作,通過第三方服務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)來不斷開拓國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)。從第三方服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展角度出發(fā)來針對(duì)酒店業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變進(jìn)行闡述,主要分析了第三方服務(wù)平臺(tái)為酒店業(yè)在營(yíng)銷過程中所帶來的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞:第三方服務(wù)平臺(tái);酒店?duì)I銷;風(fēng)險(xiǎn);優(yōu)勢(shì)

一、酒店業(yè)第三方服務(wù)平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀

(一)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)

目前在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)較為有影響力的旅游業(yè)服務(wù)平臺(tái)是攜程、藝龍等主要網(wǎng)站,這些網(wǎng)站從創(chuàng)立之初的小規(guī)模、分散化的經(jīng)營(yíng)模式逐步發(fā)展成現(xiàn)在的大型化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)模式。在企業(yè)發(fā)展過程中都不斷向“中國(guó)最大”這一目標(biāo)邁進(jìn)。以攜程為例,除上海總部外,還在北京、廣州、三亞等11個(gè)城市設(shè)立分公司,作為中國(guó)領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司,攜程旅行網(wǎng)成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè),向超過3700萬會(huì)員提供集酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特約商戶及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。由此可見,在經(jīng)過了十年的發(fā)展歷程后像攜程這樣的第三方服務(wù)平臺(tái)已向規(guī)模化發(fā)展前進(jìn)了一大步,并以其不可替代的優(yōu)勢(shì)在中國(guó)旅游營(yíng)銷系統(tǒng)中占有一席之地。

(二)提供旅游一站式服務(wù)

目前的第三方服務(wù)平臺(tái)除了保留傳統(tǒng)的訂票、訂房等基本業(yè)務(wù)外,還不斷開拓渠道開發(fā)新的旅游產(chǎn)品,在酒店訂房,機(jī)票預(yù)訂等傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,逐步開展了對(duì)旅游產(chǎn)品深度開發(fā),在攜程倡導(dǎo)自由享受與深度體驗(yàn)的度假休閑方式,為會(huì)員提供自由行、團(tuán)隊(duì)游、半自助、巴士游、自駕游、郵輪、自由行PASS、簽證、用車等全系列度假產(chǎn)品服務(wù)同時(shí),將第三方服務(wù)平臺(tái)的一站式服務(wù)也發(fā)展起來。為現(xiàn)代背包族、沙發(fā)客等驢友提供了全方位的一站式服務(wù)保障,增強(qiáng)了企業(yè)的品牌形象。

(三)立體化的營(yíng)銷模式

在保留了傳統(tǒng)平面廣告方式的同時(shí),各大第三方服務(wù)平臺(tái)相對(duì)開發(fā)針對(duì)商務(wù)客人的營(yíng)銷方式,在火車站、機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭等人流量較大的交通樞紐港、站設(shè)立營(yíng)銷專柜,并根據(jù)商務(wù)客人的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷,達(dá)到事半功倍的效果,另外通過建立會(huì)員制度、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)等手段鼓勵(lì)入會(huì),并為其會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過多方廣告效果達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。2002年藝龍隆重推出了“藝龍旅行產(chǎn)品在線分銷聯(lián)盟”合作項(xiàng)目,大大加深了自身營(yíng)銷渠道的拓展,并以呼叫中心為后盾加強(qiáng)銷售的后續(xù)服務(wù)與指導(dǎo)工作,強(qiáng)化企業(yè)的銷售效果。

(四)客戶服務(wù)手段多樣

“讓客戶每一次都享受到藝龍無與倫比的服務(wù)”是藝龍新文化中一個(gè)響亮的口號(hào),秉持“以客戶為中心”的原則是攜程經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要目標(biāo),第三方服務(wù)平臺(tái)通過應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo),呼叫中心的建立,TRAVEL系統(tǒng)、E-BOOKING的建立等。也正是這些先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用使得第三方服務(wù)平臺(tái)的客戶服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量有了極大的提高,在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí),間接為旅游行業(yè)其他企業(yè)帶來了經(jīng)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)。

二、第三方服務(wù)平臺(tái)為酒店?duì)I銷帶來的優(yōu)勢(shì)

(一)降低酒店?duì)I銷成本

在傳統(tǒng)酒店銷售模式中,主要依靠酒店企業(yè)自身的銷售團(tuán)隊(duì),針對(duì)地區(qū)型客戶進(jìn)行銷售,受到地理空間和營(yíng)銷費(fèi)用等因素限制,酒店業(yè)的營(yíng)銷效果并不理想,當(dāng)酒店企業(yè)加入第三方服務(wù)平臺(tái)后,為酒店提供優(yōu)質(zhì)的ISP服務(wù),使得酒店行業(yè)的跨地域推廣范圍大大拓寬,與此同時(shí),依靠第三方平臺(tái)提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)酒店大大節(jié)約了網(wǎng)站自建的成本和后期維護(hù)成本,僅需少量第三方平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用就可以使用第三方平臺(tái)提供的大量的優(yōu)質(zhì)資源,并且依托于第三方服務(wù)平臺(tái)的規(guī)模化推廣優(yōu)勢(shì),使酒店的產(chǎn)品在銷售過程當(dāng)中成本大幅度降低。

(二)拓展酒店?duì)I銷范圍和空間

第三方服務(wù)平臺(tái)所俱有的電子商務(wù)國(guó)際化優(yōu)勢(shì)也使得酒店業(yè)將自己的產(chǎn)品重新放置在一個(gè)新的層面上進(jìn)行營(yíng)銷,突破以往的地域性銷售的限制使本企業(yè)的營(yíng)銷范圍不斷拓寬,并在新的客戶群中樹立品牌形象。在傳統(tǒng)模式下酒店業(yè)的市場(chǎng)推廣范圍極大程度上受到了地域性的限制,通過加盟后使酒店企業(yè)的品牌信息在第三方服務(wù)平臺(tái)得到共享,大大地開拓了企業(yè)的銷售空間,突破了傳統(tǒng)模式中地域性的限制。

(三)彌補(bǔ)酒店在客戶服務(wù)中的不足

酒店業(yè)的核心業(yè)務(wù)是為客戶提供一個(gè)“家外之家”,側(cè)重于對(duì)住宿和餐飲的服務(wù)管理,而諸如訂票、訂車等業(yè)務(wù)恰恰是酒店業(yè)的弱勢(shì),伴隨著商務(wù)客人或自助游客人的增加,酒店的這一弱勢(shì)越發(fā)明顯,為了彌補(bǔ)不足,酒店企業(yè)紛紛加入第三方服務(wù)平臺(tái),在酒店與第三方服務(wù)平臺(tái)的合作過程中,第三方服務(wù)平臺(tái)也從酒店的專業(yè)化服務(wù)中得到實(shí)惠。

三、酒店業(yè)應(yīng)用第三方服務(wù)平臺(tái)面臨的風(fēng)險(xiǎn)

(一)同業(yè)易形成新的競(jìng)爭(zhēng)

在各大酒店看到第三方平臺(tái)所帶來的優(yōu)勢(shì)并紛紛加入的同時(shí),也帶來了更多的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟,在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下,同一地區(qū)的酒店業(yè)由于分布不夠集中,形成相互競(jìng)爭(zhēng)的可能性較小,但在加入第三方平臺(tái)后,各地區(qū)的酒店可由第三方平臺(tái)通過搜索形式顯示出來,使得原來不可能形成競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)成為了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以無錫為例,通過攜程搜索到的酒店有近102家,在一個(gè)商業(yè)面積相對(duì)集中的崇安區(qū)就有30家星級(jí)酒店,在這些酒店中相臨最近的酒店僅一街之隔。由此可見,在使用第三方服務(wù)平臺(tái)后,使得原本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)面臨更為激烈的競(jìng)爭(zhēng),并可能與更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相遇。

(二)容易形成新的價(jià)格壟斷

由于第三方服務(wù)平臺(tái)要平衡各酒店企業(yè)間的關(guān)系,保證各酒店企業(yè)在該服務(wù)平臺(tái)上的經(jīng)濟(jì)效果和廣告效果等因素,在制定平臺(tái)銷售價(jià)格時(shí)會(huì)考慮統(tǒng)一制定指導(dǎo)價(jià)格,以避免相互間的利益受到影響或出現(xiàn)低價(jià)銷售的惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。如上海2010年世博會(huì)期間,在上海世博園周邊地區(qū)和城市中心區(qū)域門市均價(jià)在800元～1200元/間晚,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于往年同期水平,除考慮到酒店自身漲價(jià)原因外,第三方服務(wù)平臺(tái)在此當(dāng)中也起到了推波助瀾的作用。

(三)酒店的個(gè)性服務(wù)化無法展示

在應(yīng)用第三方服務(wù)平臺(tái)后,酒店業(yè)所提供的服務(wù)由于受到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比對(duì)信息影響,使本酒店的優(yōu)勢(shì)服務(wù)項(xiàng)目沒有辦法突顯,另外由于受到第三方服務(wù)平臺(tái)的頁面大小、圖像大小等諸多因素的限制,使得酒店無法將本企業(yè)的特色和亮點(diǎn)做一一展示,僅憑文字信息的介紹消費(fèi)者無法對(duì)該酒店的特色服務(wù)有更多了解,因此在第三方服務(wù)平臺(tái)上酒店業(yè)的個(gè)性化展示受到了極大地限制。

四、針對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)所采取的規(guī)避策略

(一)同一區(qū)域內(nèi)酒店形成新的合作關(guān)系

在同一區(qū)域內(nèi)多家通過同一服務(wù)平臺(tái)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的酒店企業(yè),應(yīng)通過組合地域性資源的方式,形成以合作代替競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)模式,當(dāng)酒店?duì)I銷旺季出現(xiàn)超售現(xiàn)象時(shí),建立合作關(guān)系酒店間可以形成資源共享聯(lián)盟,這樣大大降低了由于超售給酒店業(yè)帶來的不必要的損失,在我國(guó)部分航空公司就是借鑒代碼共享成功建立了合作的機(jī)制,同樣對(duì)于同一區(qū)域間的酒店也可借鑒此法在新的競(jìng)爭(zhēng)中形成合作達(dá)到共贏的目標(biāo)。

(二)通過經(jīng)濟(jì)的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)

7天、莫泰等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店通過統(tǒng)一低價(jià),在集團(tuán)內(nèi)形成聯(lián)盟關(guān)系,以獲取最大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在通過第三方服務(wù)平臺(tái)建立聯(lián)盟關(guān)系的酒店間可以形成同行業(yè)內(nèi)或同盟內(nèi)價(jià)格底線形式,避免由于相互競(jìng)爭(zhēng)過程中采取低價(jià)策略引起酒店企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng),但在形成新價(jià)格同盟的同時(shí)也應(yīng)該注意有效地避免形成新的價(jià)格壟斷。

(三)在第三方服務(wù)平臺(tái)上的個(gè)性化服務(wù)有所突破

第三方服務(wù)平臺(tái)為酒店業(yè)帶來新機(jī)遇的同時(shí)也帶來了新的挑戰(zhàn),在面臨新的第三方服務(wù)平臺(tái)帶來的壓力的同時(shí),酒店業(yè)應(yīng)該采取有效手段,突破傳統(tǒng)第三方服務(wù)平臺(tái)給酒店企業(yè)帶來的限制,通過盡可能多的圖片、媒體等信息對(duì)企業(yè)的各方資源進(jìn)行相應(yīng)的展示,并通過與第三方服務(wù)平臺(tái)共建資源來實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店企業(yè)的產(chǎn)品展示,以及在第三方服務(wù)平臺(tái)提供盡可能多的有效促銷信息。

綜上所述,在新的市場(chǎng)機(jī)遇面前,酒店行業(yè)如何采取有效的措施來加強(qiáng)自身市場(chǎng)潛在客戶的挖掘已成為當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要任務(wù),第三方服務(wù)平臺(tái)為這輪競(jìng)爭(zhēng)提供了新的機(jī)會(huì),酒店行業(yè)如何抓住這個(gè)機(jī)會(huì)并通過有效的手段來進(jìn)行管理,積極參與第三方服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展和對(duì)自己發(fā)展機(jī)遇的深化是現(xiàn)在酒店業(yè)在參與第三方服務(wù)平臺(tái)時(shí)面臨的首要問題,也是在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中雙方之間需要亟待加強(qiáng)和鞏固的任務(wù)。

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