建筑施工企業的市場營銷工作探討

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一、堅持依法經營

改革開放初期，市場經濟體制不完善，各項法律法規不健全，市場主體行為不規范，虛假招標、惡意地價等行為普遍。隨著國家經濟持續的穩定發展，政府出臺了一系列政策制度，規范建筑市場行為。隨著建筑市場不斷健康有序的深入發展，要在建筑市場站穩腳跟，并不斷擴大市場份額，首先要根據國家的宏觀經濟政策做好市場研究和市場分析，及時了解、研究國家、主管部門關于市場管理、招投標管理的新政策、新法規，在遵守法律、法規的前提下，制定正確的營銷和發展戰略。

二、堅持品牌經營

中國市場經濟發展逐漸成熟，品牌經濟是市場經濟的高級階段，社會對企業品牌的要求越來越高，品牌的好壞，是企業發展的關鍵。隨著中國建筑業不斷深入發展，建筑業企業的經營策略也逐漸從低端經營發展到品牌經營。各建筑業企業的都逐漸樹立了品牌意識，品牌經營已經成為建筑企業生存與發展的重要途徑。品牌是具有高附加值的無形資產，堅持品牌經營，樹立企業良好的品牌形象，在具有同樣實力的情況下，客戶會優先選擇具有卓悅品牌的產品，從而提高企業的競爭力。企業品牌的定位清晰明確，品牌識別度要高，要樹立全員品牌意識，不斷加強品牌推廣，要基本實現“干一項工程，拓一方市場”的經營目標。

三、要堅持“大經營”、“高端經營”的理念

市場營銷中，積極拓展資本實力雄厚、信譽良好的大客戶市場，積極爭取與資本雄厚、信譽良好的大客戶建立長期的戰略伙伴關系，積極承攬高端市場的經濟效益好和社會影響大的精品工程和品牌工程。同時與大企業合作，采取BT、BOT等形式，參與市場開發，拓寬經營模式。

四、改變傳統的營銷手段，注重營銷隊伍的建設

要真正樹立營銷工作的“龍頭地位”，采取科學的考核和激勵措施，制定經營獎勵辦法，加強對投標、成本、預算、經營等經濟活動的獎勵，調動基層人員投身企業發展的積極性。全面加強績效管理體系建設，從崗位分析、任務目標、管理制度、工作實際出發，公開公平公正的進行績效考評，使員工實際收入與工作績效掛鉤，形成激勵機制，從而促進企業核心競爭力的有效提高。

五、堅持全過程營銷

建筑業市場屬于買方市場，且建筑業投標競爭異常激烈，要加強樹立服務業主的理念，加強標前、施工、后期三個階段的全過程服務意識非常關鍵。其一，在項目前期要保持與業主的良好溝通，了解項目的詳細信息，充分展示本企業的優勢。其二，施工階段，加強與業主的溝通，在提供高質量的精品工程的同時，如利用自身的宣傳平臺，為業主推廣社會形象，以便取得雙贏的效果。其三，交付保修期間，要組織好對業主和用戶的回訪和保修服務，從而和業主保持長期良好的合作關系。

六、加強信息化管理

當今社會是一個信息化的社會。加強公關工作，對市場規則和競爭對手進行理性分析研究，拓寬經營渠道和信息渠道，走在信息前沿，不斷提高中標率，不斷穩固市場地位。建筑業的經營管理人員，要具有較強的信息收集、追蹤、分析、判斷和綜合能力，為本單位經營投標或工程預、結算、成本管理提供決策依據、咨詢或建議。搜集信息的標準是及時、正確、來源可靠，并利用先進的管理理念和計算機技術的結合，有效的收集和處理與經營管理相關的信息，實現效益最大化目標。企業應該建立客戶數據庫，對經營信息進行日常跟蹤調查，動態管理，以便掌握第一手信息資料。

七、加強成本管理

由于建筑業從業企業眾多，長期處于供大于求的狀態，參與競爭的企業過多，利潤較低。要想開拓和占領市場，就要具有較強的成本控制意識，在工程項目的各個階段加強成本管理。，項目管理是企業管理的核心，要健全監管機制，完善項目團隊建設，節約人力成本，加強集中采購，降低物資采購成本，重視合同管理，重視二次經營，完善索賠機制，力爭將成本降到最低，利潤達到最大化，從而保證企業具有較強的競爭力。

八、要提高企業的投標水平

要重視每一次投標過程，組建綜合實力強勁的投標團隊，分工明確，責任明確。充分理解招標文件，認真分析業主要求，根據企業自身的實力及市場價格情況做好投標文件。必須重視對投標報價決策問題的研究。不斷總結自己的投標經驗，通過每次投標，對自己的優勢劣勢進行總結分析，建立投標報價數據庫，增強投標的命中率。根據單體工程自身的特點，結合企業以往的施工經驗，編制合理可行的施組文件。要盡量降低低級錯誤發生的概率，盡量提高投標中標率。

九、加強施工管理

工程質量是建筑業企業呈獻給客戶最直觀的產品感受，工程質量優良，現場管理有序，會帶給客戶良好的體驗，留下良好的印象，保安全、保質量對市場經營的維護作用日益凸顯。提升了工程的安全水平、管理水平，為維系市場、深化市場、開拓市場夯實了基礎。每一個工程項目都要經得起安全和質量檢驗，經得起業主和甲方檢驗，經得起時間和社會檢驗。建設精品工程，優質工程，標桿工程，是提升企業形象，穩定客戶資源，開拓經營市場的基礎。

十、需要不斷加強企業的科技創新能力

隨著科技的日益發展，科學技術在建筑領域的應用越來越廣泛，科學技術日新月異，科技實力也成為建筑企業的硬實力。現在很多建筑工程，設計理念超前、結構復雜、施工難度大，超高層、大跨度房屋建筑、高速鐵路、鋼結構施工等，都需要企業具有先進的技術水平，如果技術水平一直停滯不前，從根本上就是去了市場競爭的能力。結束語：市場經營活動是建筑企業參與市場競爭的首要環節，經營開發是企業各項工作的龍頭，是企業綜合管理水平的體現，也是涉及面廣的一項系統工程。經營工作人員必須從企業發展戰略高度出發，把經營工作作為帶有全局性、戰略性和根本性的一項重要任務來抓，努力實現經營工作的新突破。為企業樹立良好的形象和信譽。

作者：郭劍錚單位：中鐵建工集團有限公司