鐵路工程中的索賠經營策略

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二次經營其實就是我們平時所說的索賠一詞，它具有較為廣泛的含義，其一般含義是指對某事、某物權利的一種主張、要求、堅持等。二次經營的工作是針對于一次經營引出的，一次經營就是我們的項目投標工作，一次經營與二次經營的界限就在于合同的簽訂，在一次經營工作中不可能考慮到在中標后現場實際進行的時間問題因素及甲方要求因素，所以一次經營是二次經營的前提，也是二次經營的基礎。近年來，隨著國內鐵路工程投資的加大，新建鐵路數量的增多，在施工單位進行施工中，無法避免的會出現很多施工輔助措施的投入，而現行大部分鐵路工程采用合同總價一次包死的情況，導致了合同外的投入無法進行正常計價的情況，這樣的情況就要求項目經營者加大二次經營工作力度，將欠驗部分實現收入，將項目經營情況扭虧為盈，為企業和員工實現雙贏局面，筆者就近年來的工作經驗作一小小的總結。

1二次經營是項目全員的經營任務

二次經營的工作是全體項目員工的事情，它涉及到項目的每個員工自身的利益；它有利于合同的履行，加強內部管理，提高工程建設的效益和管理素質。二次經營是一種合法的正當權利要求，不是無理爭利，它是依據合同和法律的規定，向承擔責任方索回不應該由自己承擔的損失，這是完全合理合法的。二次經營成功的主要依據是合同和法律及與此有關的證據，全員負責二次經營就成了項目二次經營結果的重要影響因素。

2二次經營是項目領導的能力體現

俗話說的好“火車跑的快，全憑車頭帶”，二次經營是一項復雜細致而艱巨的工作，組織一個知識全面、有豐富二次經營經驗、穩定的二次經營工作組從事二次經營工作是二次經營成功的首要條件，二次經營小組應由項目經理、項目總經濟師、項目總工程師、財務主管組成，有專職人員搜集和整理由職能部門提供的有關信息資料，二次經營工作組人員要有良好的素質，要懂得二次經營的戰略和策略。在這方面，如筆者曾經經歷的一個工程，2005年開工，2008年竣工，在此期間項目經理換了5人，項目總工換了2人，由于人員更換頻繁，資料交接不及時，最終導致許多現場簽證未能及時辦理，給工程造成了很大損失，因此，一旦項目確定，在無特殊原因情況下，項目管理人員要相對穩定，不要隨意更換，主管領導的組織力和支持力對二次經營工作有著強有力的凝聚和促進作用。

3二次經營工作要站好立足點

作為一個項目的經營管理領導人，需要正確抓好對應的收入，把握二次經營的方向，正確的理解各相關合同和法律文件，熟悉工程可增加投資的主要依據是至關重要的，筆者結合近幾年二次經營工作，歸納了以下幾點二次經營的立足點：3.1執行國家強制性有關標準規定主要從環保、水保、文物考古、林業、消防、防災減災等國家強制性規范執行方面。3.2國家和地方征地拆遷補償政策主要從搜集政策文件方面。3.3物價上漲超過正常幅度主要從地方造價部門公布的信息價，鐵道部季度材差文件，招投標中標價方面。3.4執行鐵道部相關技術標準和規范主要從建設標準的提高、新規范的執行、路網規劃調整、裝備水平的變化等方面。3.5工程實施中重大技術方案和工程措施調整主要從改變施工方案（如，預制架設梁改為現澆）、施組調整及地質條件變化增加的工程措施（如，系桿拱橋兩側不具備起吊桿件條件增加施工輔助措施工程）等。3.6執行地方性政策及規范主要從地方規劃（如道路變寬變窄等）、地方性政策（如市區必須使用商品混凝土和自來水等）、地方性規范執行方面。另外，還可以從民風、民俗對施工的干擾、其他行業的變化等方面。

4二次經營工作要有思路

二次經營工作是一項任務面廣、任務量大、對領導思路要求很高的一項工作，面對各種各樣的二次經營工作，選擇任務量小回報大，風險低、回報率高、對甲方影響小對項目方回報大的工作等等，一個正確的方向和一個清晰的思路在工作中顯的尤為重要，有正確的二次經營戰略和機動靈活的二次經營技巧，筆者就近年來的一些工作經驗與大家進行交流。4.1確定正確的二次經營戰略和策略在二次經營情況發生后，須在第一時間確定本項目的可行性、成功率、附帶影響，在思路明確后，分析出本次二次經營情況的切入點，二次經營的戰略是建立在項目的經營策略上的，兩者基本一致，此時可以檢驗一下項目的經營策略是否與二次經營戰略相違背，檢驗出項目經營策略的漏洞，可以更好地提高經營管理者的經營水平，提高項目經營工作人員的經營能力。4.1.1確定二次經營目標根據針對性二次經營工作的思路確定，二次經營工作目標的最低、最高收入基本可以確定出來，根據前期的戰略，結合二次經營目標，項目經營領導需要隨時考核經營目標實現情況。4.1.2適時提出二次經營要求項目經營領導班子必須從施工之日起就堅持合同管理，對招標文件中的合同條款和圖紙進行詳細的分析研究，并對施工全線進行現場勘察，努力尋找可能在施工過程中出現的一些二次經營機會。在二次經營過程中，要有專人管理，及時做好簽認記錄，認真搜集和妥善保管好現場視頻、影像資料，力爭把過程中的資料做細、做充分，在二次經營事件發生后必須依據合同準則及時地對二次經營進行處理，保證二次經營的時效性；因二次經營事件涉及的人員、事件發生的部位、事件發生的特定背景等方面的因素，在二次經營情況發生時要及時地做好二次經營資料收集、簽認手續，以便在后期進行二次經營談判中做到有理有據。4.2二次經營的技巧二次經營工作是一個充滿藝術又嚴謹的工作，對于一個確定的二次經營事件，基本上是沒有一個預定的、明確的解決標準的工作，它取決于項目管理者對于一次經營合同的了解深度，甲方的現場管理水平及項目的管理水平高低，對于二次經營事件的及時處理是否符合規定，簽認是否合理合法，談判技巧的高低，二次經營基礎資料的完整性等都對二次經營的成功與否有著重要的關系，筆者在近幾年的工作中，在應對各種二次經營事件中發現，談判技巧已經是二次經營工作成功的關鍵因素，在談判中要注意方式方法，不能一味的退讓，也不能一味的咄咄逼人，這樣會適得其反，在此期間因根據甲方的確認情況進行語氣的及時轉換，針對小的、對甲方影響大的事件可以暫時放低姿態，甚至是放棄此項工作，給甲方一種舒適的談判空間，但是放低姿態、甚至放棄一項事件并不是對甲方的恐懼也不是懦弱，而是給甲方一種讓步的感覺，在另一個對甲方影響小的事件上甲方要給本方一個相對寬裕的空間，以使本方可以彌補針對性強的小事件的損失，得到雙方的共贏?？傊?，在鐵路工程中的二次經營工作，是一個專業性很強的工作，對于有一個好的思路的經營領導班子，其二次經營結果是可預測的，可為企業降低投資風險和經營成本，提高企業的管理水平，為企業贏得市場，獲取更大的經濟效益，為企業在下一步參與其他工程領域市場競爭中起到提高自身競爭力和可持續發展能力的作用。