商務談判策略范文精選

編者按：本論文主要從中美之間的文化差異；中美文化差異對商務談判的影響；中國商務談判人員的應對之策等進行講述，包括了語言和非語言行為差異、風俗習慣差異、思維方式差異、價值觀差異、存在使商務談判雙方發(fā)生誤解的風險、存在使商務談判議程無法統(tǒng)一的風險、存在使商務談判陷入僵局的風險、存在使商務談判最終破裂的風險等，具體資料請見：

[摘要]中美貿易關系日益緊密，商務談判的重要性日益顯現(xiàn)。中美文化差異對兩國商務談判造成很大影響，中國商務談判人員對此極為關注。中國商務談判人員應該深入了解中美文化差異，分析文化差異對商務談判的影響并制定應對之策。

[關鍵詞]文化差異商務談判溝通策略

隨著中美兩國經(jīng)貿關系日益密切，企業(yè)之間的商務活動日漸頻繁，商務談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對雙方商務談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。

一、中美之間的文化差異

文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務談判的影響很大。

編者按：本論文主要從中美商務談判風格差異等進行講述，包括了談判策略的差異、談判決策的差異、談判目標的差異、國際商務談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀、受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要等，具體資料請見：

[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

[關鍵詞]商務談判風格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務談判風格差異

[中文摘要]隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

[關鍵詞]商務談判原則要領策略

商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關系上達成協(xié)議。

一、做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

摘要:國際貿易中的商務談判技巧在國際言語交際活動中至關重要，如何運用談判中的語言藝術為自己取得最高的利益，這是商務談判的最終目的。本文通過介紹商務談判用語的基本原則，闡述談判中的語言運用策略，以供讀者參考，在商務談判中占據(jù)有利地位。

關鍵詞:國際商務談判;談判技巧;語言藝術;策略

隨著中國改革開放的不斷進展，以及加入WTO之后，在國際舞臺中的經(jīng)濟活動越來越多，國際貿易愈加頻繁。在國際貿易交互活動中，國際商務談判起著重要的作用。從概念上來說，商務談判是指談判雙方在經(jīng)濟貿易合作與競爭中為解決某種經(jīng)濟爭端或者促成經(jīng)濟交易而進行的洽談協(xié)商的過程，這個過程旨在協(xié)調雙方意見，達成共識。談判雙方需要互換觀點、互換情感、互利互惠。那么，在國際社會舞臺上，對談判的講話方式和技巧表達要求更高，談判的分量也非常重要，甚至對談判的整個進程和結果產(chǎn)生舉足輕重的作用。

一、談判用語的基本原則

在談談判技巧與策略時，先要了解談判用語的基本原則，這是順利進行商務談判、正確使用談判技巧和策略的基本前提條件。原則上，談判用語必須謹遵以下四個性質:

(一)準確性

一、非言語因素對中日商務談判的影響

(一)職業(yè)行為和思維模式上的差異

首先，就業(yè)方式上對于職業(yè)目標的強烈自我意識和自我責任感;其次，自身的能力和足夠的努力成為改變職業(yè)地位的途徑;再次，個人在失去組織保障后需要更多的自我職業(yè)生涯管理，隨著職業(yè)心理契約的變化，越來越多的不穩(wěn)定因素導致中國人的職業(yè)流動方式呈現(xiàn)多樣化，職業(yè)的成功標準定位變化為強調職業(yè)心理成就感;最后，新的職業(yè)種類層出不窮，為中國人提供了更多新的職業(yè)發(fā)展機遇。

(二)商務禮儀上的差異

商務談判大體分為三個階段:首先是談判準備階段，即確定談判對方的人員構成，制定談判目標和計劃策略以及進行談判模擬演練等。由于端莊的儀態(tài)和整潔的穿著能體現(xiàn)出談判者的良好素質，因此，細致認真的日本人總是經(jīng)過再三確認以盡力做到完美。其次是談判接觸階段，中日談判雙方都十分重視談判接觸時的第一印象，一般而言，談判雙方先互相進行自我介紹并交換名片，再就共同感興趣的話題進行溝通，以拉近感情、制造出輕松友好的談話氛圍。這一階段是中方在談判上能否取得日方信任的重要階段。再次是談判的實質性階段，主要內容有報價、還價、磋商、解決矛盾及處理冷場等。該階段非常考驗雙方談判者的思維反應和心理素質等綜合能力。本著“求大同存小異”的原則，雙方既需要據(jù)理力爭又需要保持風度。在此期間，日方人員常會利用沉默、迂回決斷等技巧試圖將談判對象引導入自己觀點的方向并最終說服。日本人以談判中的耐心而出名，充分表現(xiàn)出他們考慮周全、有條不紊及判斷謹慎的思維特點，所以，他們總能打敗急于求成的西方商人，從而贏得更多的利潤。

綜上所述可知，日方人員有著集體決策的習慣，他們認為信任重于合同，講究商務禮儀，在含糊其辭的同時又格外謹慎和耐心;相較之下，不同于日本團隊的集體承擔風險，中方多由負責者來直接決定并給予答復，中方人員在談判的組織形式上較為隨意，談判中的態(tài)度強硬且表達直接，通常采取輪回式和變通式之間的中國式時間觀，傾向于選用先確定談判整體框架再進入細節(jié)的協(xié)議方式。總之，差異會使得中日雙方在商務談判的目標設計、風格定位、時間觀念、協(xié)議方式以及風險承擔等方面產(chǎn)生形式上的沖突，這些都將直接影響商務談判的進展和結果。