商務談判課程范文精選

一、非言語因素對中日商務談判的影響

(一)職業行為和思維模式上的差異

首先，就業方式上對于職業目標的強烈自我意識和自我責任感;其次，自身的能力和足夠的努力成為改變職業地位的途徑;再次，個人在失去組織保障后需要更多的自我職業生涯管理，隨著職業心理契約的變化，越來越多的不穩定因素導致中國人的職業流動方式呈現多樣化，職業的成功標準定位變化為強調職業心理成就感;最后，新的職業種類層出不窮，為中國人提供了更多新的職業發展機遇。

(二)商務禮儀上的差異

商務談判大體分為三個階段:首先是談判準備階段，即確定談判對方的人員構成，制定談判目標和計劃策略以及進行談判模擬演練等。由于端莊的儀態和整潔的穿著能體現出談判者的良好素質，因此，細致認真的日本人總是經過再三確認以盡力做到完美。其次是談判接觸階段，中日談判雙方都十分重視談判接觸時的第一印象，一般而言，談判雙方先互相進行自我介紹并交換名片，再就共同感興趣的話題進行溝通，以拉近感情、制造出輕松友好的談話氛圍。這一階段是中方在談判上能否取得日方信任的重要階段。再次是談判的實質性階段，主要內容有報價、還價、磋商、解決矛盾及處理冷場等。該階段非常考驗雙方談判者的思維反應和心理素質等綜合能力。本著“求大同存小異”的原則，雙方既需要據理力爭又需要保持風度。在此期間，日方人員常會利用沉默、迂回決斷等技巧試圖將談判對象引導入自己觀點的方向并最終說服。日本人以談判中的耐心而出名，充分表現出他們考慮周全、有條不紊及判斷謹慎的思維特點，所以，他們總能打敗急于求成的西方商人，從而贏得更多的利潤。

綜上所述可知，日方人員有著集體決策的習慣，他們認為信任重于合同，講究商務禮儀，在含糊其辭的同時又格外謹慎和耐心;相較之下，不同于日本團隊的集體承擔風險，中方多由負責者來直接決定并給予答復，中方人員在談判的組織形式上較為隨意，談判中的態度強硬且表達直接，通常采取輪回式和變通式之間的中國式時間觀，傾向于選用先確定談判整體框架再進入細節的協議方式。總之，差異會使得中日雙方在商務談判的目標設計、風格定位、時間觀念、協議方式以及風險承擔等方面產生形式上的沖突，這些都將直接影響商務談判的進展和結果。

[摘要]為了適應市場營銷專業學生的培養目標,需要教師特別是專業課教師,在從事教學過程中,加強學生動手能力的培養,并針對不同年級的學生采用不同教學和考核方法,要求教師對傳統的考核方式進行改革。

市場營銷專業的培養目標是適應社會主義現代化建設需要,德、智、體、美全面發展,熟悉現代營銷原理,掌握較完整的營銷實務和營銷技能,具有開拓市場的營銷策劃能力的高級應用型專門人才。長期以來,我們傳統的考核方式,總是老師先上完理論課,然后再由老師出試題讓學生統一閉卷考試。這種方式的考試,只能考核學生對理論知識的掌握,而不能考核學生的動手能力。從而就出現了一些學生考分很高,但是動手能力卻很差的現象,畢業后,這部分“好學生”到了工作崗位,很多工作不會做,甚至連最普通的談判協議書都不會擬訂。

使他們剛到工作崗位不久就被單位解聘。這不得不引起我們的重視和思考。那么如何解決存在的畢業生高分低能的問題,不斷加強學生動手能力的培養,深化專業課程考核的改革,以適應社會新形勢發展的需要。這是一個擺在我們面前迫切需要解決的問題,本人就這個問題提出自己的在專業課程考核改革的一點看法。

一、對不同層次學生用不同考核方式本人這個學期擔任了《市場營銷專業》兩個年級的兩門專業課的教學工作。一年級擔任了《現代營銷學》原理課的教學,二年級擔任了《商務談判》技能課的教學。這兩門課程都是要求學生具有一定的動手能力。但是我認為不同的年級的學生應該采用不同的考核方式,因為知識的學習和積累是一個循序漸進的過程,也是一個由淺入深的過程。一年級的學生剛剛開設專業課,對專業知識的學習剛開始,因此對他們考核的側重點不同,要求可以低一些。二年級的學生已經開了多門的專業課,側重點應該放在綜合能力的考核上,要求可以高一些。我根據不同年級,不同的課程采取了不同的考核方式。

二、《現代營銷學》原理課主要采取的考核方式一年級學生,主要要求他們掌握《市場營銷學》的基本原理、方法、手段和策略的知識,鍛煉和培養他們分析問題和解決問題的能力,并對他們的學習情況進行考核

具體采取方法如下:

一、高職商務英語口譯教學現狀

（一）缺少具有高職高專特色的口譯教材目前的口譯教材，基本上是本科生所使用的教材。適合高職高專商務英語的口譯教材，主要有外研社的《商務現場口譯》和大連理工大學出版社的《世紀商務英語口譯教程》。上述兩種教材在內容上，雖然適合高職高專學生的特點與水平，但在有的方面與學生未來從事的崗位相距甚遠，在“以培養崗位能力為目標”的高職商務英語教學要求的前提下，缺乏實用性。

（二）口譯課學時少，學生實踐的機會欠缺高職院校的學制短，有的學校安排將近一年的校外實習，實際在校上課時間只有兩年。口譯課有的學校只開設一學期，每學期16周課，一學期32學時。隨著近幾年高校擴招，高職院校英語專業的班級、人數越來越多，在幾十人一個班的課堂教學環境下，在90分鐘的有限時間里，效果可想而知。而口譯課程是需要大量實踐來完成的，這種方法培養出來的學生，如果學生自己課外不抓緊時間大量練習，口譯教師很難實現教學目標。

（三）能夠進行口譯教學的教師缺乏由于我國口譯教學起步較晚，從事口譯教學的教師大多是年輕教師，他們大學畢業直接登上講臺，缺少教學經驗，更沒有企業實踐經歷。教師水平有限，經驗不足，口譯教學質量難以保證。況且班級學生多，上課學時數有限，對學生進行課外指導來實現口譯教學目標是很難實現的。

（四）口譯教學形式單調，方法單一教師上口譯課是給學生講口譯技能，并在此基礎上進行口譯實踐。而許多口譯課教學仍然采用教師說漢語，學生翻譯成英語；或者教師播放漢語錄音，學生翻譯，最后教師點評的陳舊模式。課堂學生人數多、時間短，課堂上學生開口說話的時間就更少，記錄正確答案反而是學生唯一的目標了。在信息化時代，教學設計和教學媒體沒能充分發揮作用，教師只重視傳授知識，而忽視了學生的參與實踐。學生不能在有限的時間里得到語言上的充分鍛煉。因此在高職商務英語口譯課堂教學中，實行“項目驅動”下的合作式口譯課程教學。也就是以項目為依托，把教學過程采用幾個項目來完成，在方案設計上采用項目教學的模式，然后讓學生以合作方式的方式進行口譯實踐，這樣能提高學生的口譯技能，教學效果也得到了保證。

二、以項目為依托，改進口譯教學

1教學模式創新

1.1突破“標準答案”的限制

工商管理專業英語不同于大學基礎英語。后者主要針對于基本詞匯,日常用語等方面做基礎性訓練,強調對基本語法語序詞匯等學習。而專業英語應該更偏重與對專業領域的適用性,培養其專業技能。特別是工商管理專業英語,更要為學生在日后商業管理活動中的溝通奠定基礎。在真實的商務世界,沒有一成不變或者唯一正確的答案,因此本課程也應該貼合實際,更加注重在具體商業環境中的實際運用而非單一模式化傳遞答案。在教學過程中教師應當尊重學生的質疑以及創新的觀念,不能否決學生的見解,而應當引導學生進行比較分析找出更合適的答案。在討論中,教師應當給予學生發揮空間,鼓勵其積極探索各種可能的答案。只要學生言之有理適合實際情況,即可以為“適用”答案,從而打破“標準答案”的簡單衡量尺度。

1.2注重培養多元文化意識

在現代商業活動中,多文化溝通貫徹了全球化經濟的各個方面。工商管理專業英語的課程設計中也應當穿插跨文化交際方面的知識和技能,使學生能更有效地與來自不同國家和文化環境的企業和個人進行溝通和交流。在單純課文翻譯及詞匯講解的情況下學生僅僅掌握了正確的語法用詞以應對考試,但無法真正做到在適當的場合使用適當的英語。經濟全球化的時代,各大跨國企業均將多元文化發展提上戰略地位,企業文化中也倡導跨國文化交流及開放式氛圍的構建。為此,在工商管理專業英語教學中,教師應當加入多元文化教學。在每一個教學環節教師應適當進行文化知識背景介紹,通過多媒體等手段培養學生的多元化文化意識,了解到不同文化的差異及共性,以及在現實使用過程當中的注意事項。通過英語課程的教學配合多元文化的解析,讓學生能更深入的理解管理專業英語的內涵。

2教學方法的改革

摘要:多年來,市場營銷人才一直處于需求旺盛的態勢,但許多營銷專業的高校畢業生要么難以找到專業對口的崗位,要么就業后發展遇到問題。本文以營銷人才培養能力的標準為切入點,分析了高校市場營銷人才培養中存在的諸多問題,進而提出了營銷人才培養的措施。

隨著經濟的發展,市場營銷人才似乎總是緊缺,但現實生活中,卻存在一些令人難解的困惑,一是大量市場營銷專業的高校畢業生找不到對口工作,或工作后對崗位不適應;二是在參加營銷工作后,對自己的發展方向迷惑不清,要么難以在營銷業中取得好成績,要么最終被職場淘汰。導致市場營銷專業人才職場失利的原因是多方面的,其中主要的原因之一是高校培養過程中存在的問題。

一、高校營銷人才能力培養存在的問題

目前,眾多高校、學者和國家職業資格(以高級營銷員為例)對大專及本科營銷專業人才能力所規定的標準體系有所不同,但可以大致歸納為以下幾個方面:一是較強的語言表達能力。①中文能力:能用普通話準確地表達自己的意思;具備各種公文寫作能力;能夠寫作簡單的新聞稿。②外語能力:學好英語,提高英語聽、說、讀、寫、譯等基本技能;掌握商務英語,能用英語和別人進行口頭交流和開展業務。二是良好的社會交往與團隊合作能力。三是計算機基礎應用能力。具備計算機的基礎知識和相應的應用能力,取得計算機二級證以上證書。四是公關禮儀能力。能獨立地進行各種公關策劃活動;能利用一定的方法,與媒體保持適當的聯系;會塑造自己的內外形象,懂得商業禮儀。五是專業能力。①商業談判能力:能分析談判僵局的類別和成因,運用策略和技巧突破談判僵局;能正確分析、控制和回避各種商業風險、合同糾紛,并通過各種辦法加以解決。②法規運用能力:熟悉常用的各種經濟法規,能按要求訂立合法合同。③銷售能力:能妥善應付突發事件;能根據顧客心態選擇恰當的推銷方式;能建立顧客讓渡價值體系。④市場調研能力:具備搜集信息、分析市場機會,掌握市場預測的內容、方法并加以運用。⑤市場策劃與促銷能力:能夠制定銷售策劃、促進方案并加以組織實施。⑥營銷相關的組織管理能力:協助進行連鎖店和特許經營管理;能進行商品分類、簡單的理化檢驗及運輸包裝管理;運用激勵的基本方法對下屬進行激勵等的管理能力。⑦熟悉外貿業務,能獨立開展各種外貿業務。

上述能力體系存在的主要問題有:①能力要求力求全面,但缺乏核心、重點能力的確定。比如,商務談判應該是核心能力,營銷技巧、經濟法規等的把握和利用、商業風險的回避、良好語言能力乃至公關禮儀等都應該圍繞談判能力來建構。②能力體系出現偏離現代商業環境的情形。在情感化和個性化日益凸現的商業背景下,親和力、溝通能力、團隊凝聚能力等日益發揮著重要的作用,但現有的能力體系恰恰缺乏或淡化這些方面。③現有的能力體系中,定性的描述過于抽象、寬泛,沒有相應的定量指標與之匹配。造成能力培養的伸縮性和隨意性過大,從而使培養者和被培養者在“教”與“學”的過程中都能“渾水摸魚”。參照前面所述的能力體系,畢業生似乎都懂,但又似乎都不是很懂。致使學生畢業后在就業或職場上往往以某些方面的能力缺失而失利。

二、市場營銷專業人才培養過程存在的問題