法律談判的策略

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法律談判的策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：法律談判；實(shí)現(xiàn)過程；準(zhǔn)備階段

一、法律談判的內(nèi)涵

法律談判是一種法律爭(zhēng)端的庭外解決方式。作為一種私力救濟(jì)的途徑，法律談判體現(xiàn)著當(dāng)事人尋求訴訟外解決爭(zhēng)端的意思表示。縱觀整個(gè)法律談判的進(jìn)程，受當(dāng)事人委托的談判律師往往參與其中。談判律師基于自身的法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)爭(zhēng)端進(jìn)行全面、系統(tǒng)的評(píng)估，在最大程度的爭(zhēng)取己方當(dāng)事人的利益的基礎(chǔ)上，從專業(yè)角度給出爭(zhēng)端解決方案，并借助一定談判技巧最終實(shí)現(xiàn)談判目的、解決糾紛。鑒于此，談判律師在整個(gè)法律談判過程當(dāng)中的作用便顯得舉足輕重，某種程度上甚至決定著整個(gè)法律談判的成與敗。

二、法律談判的基本理念與實(shí)現(xiàn)過程

法律談判作為一種訴訟外爭(zhēng)端解決方式，必須要具備一定的合理性和正當(dāng)性。當(dāng)事人及談判律師都應(yīng)當(dāng)秉持自治、正義、法治等基本理念參與到整個(gè)法律談判過程當(dāng)中。而只有在確保這些基本理念貫穿于法律談判的整個(gè)過程，并作為指導(dǎo)思想潛移默化的影響甚至主導(dǎo)著整個(gè)法律談判的過程時(shí)，才能彰顯法律談判的正當(dāng)性和合理性，進(jìn)而保證談判雙方的基本權(quán)益。但是，法律談判畢竟是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的法律活動(dòng)，必要的談判技巧和處理方式是法律談判過程當(dāng)中必須要有所準(zhǔn)備的。這包括：在談判發(fā)生階段的準(zhǔn)備工作；在談判進(jìn)行階段的談判策略；在談判最后階段的收尾工作等等。在這里，筆者僅就在談判的發(fā)生階段如何做好準(zhǔn)備工作這一命題談一談自己的看法。

三、法律談判實(shí)現(xiàn)過程中的準(zhǔn)備階段

任何談判都不能打無準(zhǔn)備之仗，法律談判更是如此。法律談判中最忌諱的就是談判律師過于相信自己的能力，而不為談判做充分的準(zhǔn)備或者根本不做準(zhǔn)備，全憑臨場(chǎng)發(fā)揮。而這樣的結(jié)果往往是事與愿違，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)下很難取得好的效果。鑒于此，筆者認(rèn)為談判前的準(zhǔn)備工作應(yīng)當(dāng)做好以下幾點(diǎn)：

（一）了解當(dāng)事人的內(nèi)心訴求，明確最優(yōu)談判目標(biāo)

當(dāng)事人畢竟不是法律工作者，很多人一生也不見得會(huì)遇到一個(gè)需要對(duì)簿公堂的糾紛。所以，當(dāng)事人對(duì)整個(gè)案件的理解難免有失偏頗，對(duì)于自己如何解決這一糾紛處于茫然無知和無助的狀態(tài)。在這種情況下，當(dāng)事人很難對(duì)于自己的內(nèi)心的真正訴求正確把握。所以，作為法律談判實(shí)際參與者的談判律師應(yīng)當(dāng)首先與當(dāng)事人進(jìn)行深入的探討，了解當(dāng)事人內(nèi)心的真正訴求，明確能夠最大程度上有利于當(dāng)事人的談判目標(biāo)。

（二）加強(qiáng)與當(dāng)事人的溝通、交流

法律談判過程當(dāng)中，談判律師經(jīng)常要在當(dāng)事人的主要利益與次要利益之間進(jìn)行取舍，適時(shí)的做出妥協(xié)以回應(yīng)對(duì)方的讓步。在這個(gè)過程當(dāng)中，己方當(dāng)事人經(jīng)常會(huì)對(duì)談判律師的妥協(xié)、讓步行為表示不解甚至不滿，嚴(yán)重者甚至導(dǎo)致整個(gè)談判的崩盤，同時(shí)損害談判律師和當(dāng)事人的利益。為避免談判過程當(dāng)中出現(xiàn)此類問題，在談判的準(zhǔn)備階段，談判律師應(yīng)當(dāng)做好與當(dāng)事人之間的溝通交流工作，讓當(dāng)事人知悉律師在隨后進(jìn)行的談判過程當(dāng)中的基本策略和應(yīng)對(duì)方法，提示有可能會(huì)作為讓步而予以拋棄的次要利益。這樣就可以最大限度的避免當(dāng)事人對(duì)談判律師工作的誤解，方便談判律師在談判過程當(dāng)中靈活處理出現(xiàn)的問題，也更有利于當(dāng)事人內(nèi)心訴求的實(shí)現(xiàn)。

（三）重視對(duì)糾紛相關(guān)法律規(guī)定的查閱、研習(xí)

法律談判的過程實(shí)際上是雙方當(dāng)事人在妥協(xié)、讓步的基礎(chǔ)上達(dá)成合意以非司法程序的方式解決糾紛的途徑。談判律師作為己方當(dāng)事人的代表參與到整個(gè)法律談判的過程當(dāng)中，并且在某種程度上主導(dǎo)著整個(gè)談判的進(jìn)程。而且，法律談判畢竟是在法律框架下的互諒互讓的過程，談判律師的法律素養(yǎng)至關(guān)重要。這就要求在法律談判的準(zhǔn)備階段，談判律師應(yīng)當(dāng)盡可能全面的查閱與糾紛相關(guān)的法律規(guī)定，制定出較為詳實(shí)的應(yīng)對(duì)策略，在法律允許的范圍內(nèi)構(gòu)造合理的糾紛解決方案，保證整個(gè)法律談判過程當(dāng)中的行為以及法律談判收尾時(shí)所達(dá)成的談判協(xié)議的內(nèi)容、形式等等都符合法律的規(guī)定。

（四）選擇恰當(dāng)?shù)恼勁蓄愋图敖M合

在法律談判的準(zhǔn)備階段，一個(gè)尤為重要的問題便是談判類型的選擇。法律談判的類型大體可以分為：競(jìng)爭(zhēng)型、合作型、問題解決型。在哪一個(gè)階段需要選擇哪種類型的談判方式，在哪種情況下選擇何種談判類型更為有利，談判律師應(yīng)當(dāng)有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，在談判的準(zhǔn)備階段充分預(yù)估對(duì)方的談判策略，做出恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)規(guī)劃。在充分預(yù)估的基礎(chǔ)上，對(duì)談判過程當(dāng)中出現(xiàn)的突發(fā)狀況，才能夠做出最正確的選擇。應(yīng)當(dāng)看到，三種談判類型在同一個(gè)法律談判當(dāng)中都是可能出現(xiàn)的，在某一個(gè)階段需要某一種甚至多種談判類型的契合。這個(gè)選擇的過程在法律談判的準(zhǔn)備階段就應(yīng)當(dāng)有所認(rèn)識(shí)。只有這樣，才能最大程度上實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人利益的最大化，順利完成整個(gè)法律談判過程。

法律談判的策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：文化；情景變量；道德決策

中圖分類號(hào)：C912.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1002-0594(2010)08-0081-06

收稿日期：2010-05-15

一、引言

談判過程中當(dāng)一方違反道德規(guī)范時(shí)，常常會(huì)引發(fā)對(duì)方強(qiáng)烈的負(fù)面情緒。當(dāng)外商采用道德模糊談判策略時(shí)可能更難應(yīng)對(duì)。道德模糊談判策略是談判過程中使用的道德上模棱兩可的言語(yǔ)或行動(dòng)，通常以此來達(dá)到某個(gè)特定的目的。模糊談判策略的使用在談判過程中司空見慣，談判者了解合乎道德規(guī)范與不符合道德規(guī)范的談判策略的差別非常重要。如果談判者可以理解存在跨文化道德決策差異的原因，他們可以最大程度減少因使用道德模糊談判策略所引起的不信任情緒，也會(huì)避免使用可能和對(duì)方的談判陷入困境的策略。

本文的目的在于探討“談判過程中文化怎樣影響道德決策”的問題。首先我們根據(jù)談判領(lǐng)域以外的道德決策研究建立了一個(gè)模型，模型表明文化是怎樣通過對(duì)談判情景的理解來影響談判者的道德決策的過程。其次回顧了談判的跨文化道德研究。最后，我們討論了這一模型的理論和實(shí)際意義。

二、有關(guān)文化對(duì)談判道德規(guī)范影響的研究

文化差異造成了談判者之間的道德困境，因?yàn)閬碜圆煌幕恼勁姓吲袛嗄承┬袨榭煞窠邮艿臉?biāo)準(zhǔn)不一。回顧研究這些文化差異的文獻(xiàn)，根據(jù)文化的不同操作方式被劃分為了兩類：比較研究和文化作為共同價(jià)值的研究。

(一)比較研究

早期的跨文化談判研究比較了美國(guó)、日本、巴西和臺(tái)灣四種文化的誠(chéng)信度，并把誠(chéng)信等級(jí)與雙邊談判的結(jié)果聯(lián)系起來。談判者把自己和對(duì)方的談判策略劃分為誠(chéng)信到欺騙五個(gè)級(jí)別。巴西和臺(tái)灣的談判者把自己歸屬為面對(duì)欺騙對(duì)手時(shí)會(huì)取得更好談判結(jié)果這一類。只有美國(guó)談判者把對(duì)方認(rèn)定為誠(chéng)信時(shí)才能在談判中取得更好的結(jié)果。面對(duì)欺騙的談判對(duì)手，美國(guó)人往往獲得很低的利潤(rùn)。不同誠(chéng)信等級(jí)的認(rèn)定是辨認(rèn)構(gòu)成談判過程中道德行為文化差異的首次嘗試。

有關(guān)談判策略道德倫理性文化差異的證據(jù)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代中期的一系列研究中。編制測(cè)量道德模糊談判策略的量表時(shí)，Lewicki＆Robinson(19981＆Robinson eta1.(2000)報(bào)告談判策略適當(dāng)性對(duì)文化差異非常敏感。在被稱為“錯(cuò)誤承諾”和“不恰當(dāng)?shù)男畔⑹占眱蓚€(gè)因素中，亞洲學(xué)生和美國(guó)、加拿大學(xué)生等級(jí)的適當(dāng)性方面有顯著差異。與西方學(xué)生比“不當(dāng)?shù)男畔⑺鸭辈呗栽趤喼迣W(xué)生看來更合適。通過贈(zèng)送昂貴禮物、招待或個(gè)人恩惠建立友誼來獲取對(duì)方信息在亞洲文化中是常見的建立關(guān)系的作法(Yang.M.M，1994)。

類似的研究調(diào)查了判定道德模糊談判策略適當(dāng)與否的標(biāo)準(zhǔn)的文化差異，以及美國(guó)與墨西哥談判者之間可能使用道德模糊談判策略的情況。Volkema(1998)假設(shè)由于面子、榮譽(yù)和關(guān)系在墨西哥社會(huì)的重要性，墨西哥談判者會(huì)持有更高的道德規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，但因?yàn)椴惶欣慕?jīng)濟(jì)狀況，墨西哥人會(huì)在遵循道德標(biāo)準(zhǔn)方面更傾向于實(shí)用主義的作法。因此，墨西哥談判者認(rèn)為道德模糊談判策略不太合適，但更有可能采用這種策略。盡管發(fā)現(xiàn)墨西哥人不太贊成以上的這些行為，在美國(guó)和墨西哥談判者之間使用這些策略的可能性沒有明顯的差別。本研究的主要區(qū)別在于最不可接受的作法的等級(jí)。對(duì)墨西哥人來說，讓對(duì)方在上司面前喪失名譽(yù)被認(rèn)為是最不得體的行為。對(duì)美國(guó)被調(diào)查者來說，威脅傷害對(duì)手是最不可取的行為。

盡管這些發(fā)現(xiàn)支持了在談判策略道德看法方面的文化差異，很難比較和歸納他們的發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗麄儧]有解釋文化是怎樣引起這些差異的。然而，下面回顧的第二個(gè)研究團(tuán)體已經(jīng)找出了特別的文化元素，并提出了這些元素與道德模糊談判策略之間的直接關(guān)系。

(二)有關(guān)文化作為共享價(jià)值的研究

在道德決策研究中討論的最主要的文化價(jià)值元素是個(gè)人主義和集體主義，個(gè)人主義／集體主義是與道德判斷緊密相連的價(jià)值元素，因?yàn)樗从沉藗€(gè)體與社會(huì)的關(guān)系。關(guān)于個(gè)人主義／集體主義怎樣影響道德決策存在對(duì)立的觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)認(rèn)為個(gè)人主義者對(duì)本身感興趣，因此他們更有可能按對(duì)自身有利的方式來采取行動(dòng)而不大關(guān)注他人的利益(Priem＆Shaffer，2001)。換句話說，個(gè)人主義文化背景里的成員會(huì)認(rèn)為促進(jìn)自身利益的欺騙行為比集體主義文化背景里的人看起來更可接受。然而，這種觀點(diǎn)沒有考慮集體主義者在決策過程中有具體目標(biāo)，并且有團(tuán)體內(nèi)部和團(tuán)體外部成員的區(qū)分。這種思想引發(fā)了另一不同的觀點(diǎn)：當(dāng)集體主義者與團(tuán)體外部成員進(jìn)行談判時(shí)，或者為了維護(hù)團(tuán)體內(nèi)部利益時(shí)，和個(gè)體主義者相比，他們認(rèn)為欺騙行為更可以接受。上述美國(guó)和墨西哥之間比較研究的發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步支持了“個(gè)人主義者比集體主義者更贊成道德模糊談判策略”的觀點(diǎn)。集體主義談判者不像個(gè)人主義談判者那樣贊成道德模糊談判策略。

以下兩個(gè)研究的結(jié)果證實(shí)了“集體主義者比個(gè)人主義者更贊成道德模糊談判策略”的觀點(diǎn)。集體主義者比個(gè)人主義者在使用道德模糊談判策略的可能性方面得分更高(Elahee et al，2002)，美國(guó)談判者(個(gè)人主義者)與巴西談判者(集體主義者)比認(rèn)同虛張聲勢(shì)的道德模糊談判策略可能性要小(Volkema，1999)。

由于以上不同的研究發(fā)現(xiàn)，很難理解文化價(jià)值和道德模糊談判策略的道德倫理性之間的關(guān)系。Volkema(2004)九國(guó)研究表明不同的文化價(jià)值對(duì)不同種類的道德模糊談判策略有顯著影響，這有助于揭示兩者之間的復(fù)雜關(guān)系。比如，男性特征與使用“不可靠的信息收集”策略的可能性有關(guān)，權(quán)勢(shì)距離與“傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)性的談判”策略的適當(dāng)性成反比。

如果考慮到情景的話，文化價(jià)值元素和道德模糊談判策略適當(dāng)性的等級(jí)之間的復(fù)雜關(guān)系至少可以部分被揭示出來。

(三)“文化－道德決策－情景相互作用”研究

因?yàn)榈赖聸Q策受情景理解的影響，文化差異通過賦予社會(huì)情景的不同意義來定義的時(shí)候，情景中的文化與道德決策融合為一體。文化社會(huì)心理文獻(xiàn)找出了不同文化中情景理解的文化差異。比如，在對(duì)“基本歸因誤差”研究的回顧中，Norenzayan，Choi and Nisbett(1999)認(rèn)為盡管亞洲人和西方人都對(duì)行為進(jìn)行素質(zhì)歸因，如果情景信息出現(xiàn)，亞洲人比西方人更有可能使用情景信息。亞洲人能夠避免基本素質(zhì)歸因，因?yàn)樗麄兊纳鐣?huì)行為理論與西方社會(huì)行為理論相比是語(yǔ)境主義的或相互作用主義的。Gelfand＆Dyer(2000)強(qiáng)調(diào)“鄰近情景條件對(duì)談判

者的心里狀態(tài)的影響有可能依據(jù)文化情景而變化…相同客觀的社會(huì)條件被期待歸因于不同的意義和在不同文化中引起不同的行為”這些觀點(diǎn)一起表明：情景語(yǔ)境是道德決策的一個(gè)重要組成部分，而且可能是在道德決策過程中辨認(rèn)跨文化差異的一個(gè)關(guān)鍵因素。

很多實(shí)證研究已經(jīng)開始調(diào)查文化／道德決策／情景相互作用的過程。承認(rèn)個(gè)體會(huì)根據(jù)情景突發(fā)事件改變他們的道德觀念，Volkema＆Fleury(2002)認(rèn)為文化會(huì)改變這種關(guān)系和可能使用道德模糊談判策略的8種情況：(a)未詳細(xì)說明的情景，(h)對(duì)手有不道德談判者的名聲，(c)國(guó)家因?yàn)閶故煺勁屑记啥雒?d)很重要的談判，(e)有時(shí)間期限，(f)對(duì)手具有非常好的談判聲譽(yù)，(g)和對(duì)手將來有業(yè)務(wù)關(guān)系，(h)同事將了解談判細(xì)節(jié)。在對(duì)美國(guó)和巴西談判者的調(diào)查中，Volkema＆Fleury(2002)在有關(guān)使用道德模糊談判策略可能性的8個(gè)條件的5個(gè)當(dāng)中找到了國(guó)家之間的顯著差異。有趣的是，研究也表明情景因素對(duì)適當(dāng)行為的看法和道德模糊談判策略的可能使用有非常重大的影響，這表明情景約束是構(gòu)思談判方式的一個(gè)必不可少的部分。

三、文化／情景／道德決策：一個(gè)相互作用的模型

我們認(rèn)為關(guān)注文化如何影響談判情景的理解將有助于揭示文化對(duì)道德決策的影響。在這一節(jié)中，提出了相互作用模式。這個(gè)模式表明文化對(duì)談判者的道德決策的考慮發(fā)揮著中心作用，也表明文化對(duì)談判道德決策過程中四個(gè)顯著情景變量的主要調(diào)節(jié)作用。情景因素被定義為決策環(huán)境所特有的因素，情景因素影響決策過程和結(jié)果。

模型借用了Lewicki，Saunders&Barry(2006)提出的道德決策過程的現(xiàn)有模型和Gelfand＆Dyer(2000)提出的國(guó)家文化對(duì)談判的影響兩個(gè)模型。Lewicki eta1.(2006)找出了以下8個(gè)情景變量：(a)談判者的過去經(jīng)歷，(b)獎(jiǎng)勵(lì)措施，(c)與對(duì)方的關(guān)系，(d)談判者之間的相對(duì)權(quán)力，(e)交流模式，(f)談判者是否是，(g)團(tuán)體和組織的規(guī)范，(h)國(guó)家文化規(guī)范。Gelfand＆Dyer(2000)找出了跨文化談判中的四個(gè)重要情景變量：(a)談判者角色，(b)支持者的影響，(c)談判者之間的關(guān)系，(d)談判的期限。

模型分享Gelfand＆Dyer(2000)情景中文化的觀點(diǎn)，認(rèn)為文化對(duì)談判者考慮道德決策有直接的影響，文化也直接或通過調(diào)節(jié)談判者道德決策考慮來影響情景因素。在跨文化談判研究中使用的最流行的文化特點(diǎn)是個(gè)人主義和集體主義，高語(yǔ)境／低語(yǔ)境和權(quán)勢(shì)距離。

文化對(duì)道德決策考慮的直接作用與在談判圖式中存在文化差異的發(fā)現(xiàn)是一致的。在談判的道德決策中，這些圖式可能包括談判者認(rèn)為道德模糊的一系列策略。比如，在亞洲贈(zèng)送禮物的文化中，給另一方送禮的技巧不可能被認(rèn)為是道德模糊的。然而在很多西方國(guó)家，這種策略被看作是道德模糊談判策略。

從圖1模型可以看出，文化直接影響四組情景變量，而且調(diào)節(jié)這些變量對(duì)談判者道德決策的影響。情景變量是：(a)組織目標(biāo)(獎(jiǎng)勵(lì)措施、期限和談判者角色)，(b)組織的道德規(guī)范，(c)法律環(huán)境，(d)對(duì)談判對(duì)手的看法(關(guān)系的親密程度，雙方的相對(duì)權(quán)力，對(duì)未來相互作用的期待和對(duì)方的聲譽(yù))。

(一)組織目標(biāo)：

組織目標(biāo)會(huì)直接受文化影響。印度公司的組織目標(biāo)與美國(guó)公司的目標(biāo)相比可能會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更以關(guān)系為中心，相對(duì)而言，美國(guó)公司更注重短期利潤(rùn)，并不太在意與買方的關(guān)系。我們的模型也表明文化怎樣調(diào)節(jié)組織目標(biāo)的影響。Corvino(2002)認(rèn)為很多人相信雇員對(duì)公司有忠誠(chéng)的顯見義務(wù)。然而在有些文化中，社會(huì)義務(wù)非常復(fù)雜，談判者可能不支持組織目標(biāo)。比如，因?yàn)閷?duì)家庭和朋友的社會(huì)義務(wù)的文化差別，中國(guó)談判者可能有義務(wù)實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)而不是組織目標(biāo)，因此與德國(guó)談判者相比中國(guó)談判者可能受組織目標(biāo)影響的程度要小很多。

模型表明組織目標(biāo)包含因取得特定談判成績(jī)而給予談判者的獎(jiǎng)勵(lì)。貿(mào)易道德規(guī)范研究的結(jié)果也表明獎(jiǎng)勵(lì)能影響道德決策。由于不同國(guó)家報(bào)酬的差異，給予談判者的獎(jiǎng)勵(lì)類型也會(huì)根據(jù)文化差異而發(fā)生變化。我們認(rèn)為文化調(diào)節(jié)了獎(jiǎng)勵(lì)的影響――談判者也會(huì)因他們是來自個(gè)人主義文化還是集體主義文化而被獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的程度不同。相對(duì)于來自不注重面子文化的談判者來說，通過公共評(píng)價(jià)談判者的表現(xiàn)提供獎(jiǎng)勵(lì)這種方式對(duì)來自注重面子文化的談判者可能更具激勵(lì)作用，而且這也會(huì)影響跨文化談判過程中道德模糊談判策略的不同使用。

模型中也包含了期限作為組織目標(biāo)的一個(gè)組成部分。Gelfand＆Dyer(2000)認(rèn)為在時(shí)間壓力怎樣影響談判圖式方面也存在文化差異。他們給出了這樣的例子：美國(guó)談判者在時(shí)間壓力下可能會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)性，而斯堪的納維亞談判者在時(shí)間壓力下可能更具合作精神。研究表明美國(guó)談判者會(huì)受期限的影響――當(dāng)告知有期限時(shí)，他們使用道德模糊談判策略“承諾好的情況會(huì)發(fā)生”的可能性的等級(jí)要比沒有期限規(guī)定的談判情景中高很多(Volkema＆Fieurv，2002)。我們認(rèn)為時(shí)間壓力怎樣影響道德模糊談判策略的使用和適當(dāng)性方面存在差異，是否強(qiáng)加期限也可能根據(jù)文化而異。屬于長(zhǎng)期文化的組織常常擁有長(zhǎng)期目標(biāo)，可能不會(huì)設(shè)定嚴(yán)格的期限，而來自象美國(guó)這樣短期文化的組織可能有一定的期限來達(dá)到他們的目標(biāo)。

談判角色和的使用也是組織目標(biāo)的組成部分。例如開拓新的國(guó)際市場(chǎng)的組織目標(biāo)會(huì)決定派出參加談判代表的角色，或者決定是否需要任命。如果一家目標(biāo)在于向韓國(guó)銷售產(chǎn)品的小型美國(guó)公司沒有合適的人員開發(fā)市場(chǎng)的話會(huì)需要任命。同樣的道理，如果一家澳大利亞公司在中國(guó)有一支談判隊(duì)伍談判聯(lián)合企業(yè)交易問題，而且這筆交易己進(jìn)入最后決定的關(guān)鍵時(shí)刻，澳大利亞公司可能會(huì)派一名年長(zhǎng)的談判者或者首席執(zhí)行長(zhǎng)官來拍板定下這筆交易。Lewicki et aL(2006)認(rèn)為當(dāng)人們身為時(shí)，特別是當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是達(dá)成最有可能的一致意見時(shí)，他們會(huì)更愿意違背個(gè)人道德準(zhǔn)則去做任何必要的事情。

(二)組織的道德規(guī)范

模型表明了組織道德規(guī)范和組織目標(biāo)之間的相互影響。道德規(guī)范是有關(guān)外在的組織價(jià)值、責(zé)任和義務(wù)的可見的公開聲明，這些規(guī)范有助于創(chuàng)造組織內(nèi)部行為的同一性。道德規(guī)范影響道德困境的認(rèn)定和解決困境可接受的過程。他們類似于Lewicki etal.f2006)模式中包含的團(tuán)體和組織規(guī)范、Gel~nd＆Dyer(2000)模式中表明的成分的影響。組織的道德規(guī)范是貿(mào)易道德研究中包含最廣泛的變量之一，也包含在大部分的道德決策模式中。

然而，有關(guān)道德規(guī)范影響行為的有效性存在爭(zhēng)論。在談判中公司道德法規(guī)的顯著作用在Aquino(19981的實(shí)驗(yàn)中得到了檢驗(yàn)，Aquino給談判者提出了有關(guān)公司文化實(shí)踐(交易中的誠(chéng)信與公平)

的建議。他的資料表明在一個(gè)道德標(biāo)準(zhǔn)非常顯著的組織文化氛圍中，即使有強(qiáng)烈的刺激誘使談判者的情況下，談判者也不太可能使用欺騙。

(三)法律環(huán)境

模型表明法律環(huán)境對(duì)談判者的道德決策來說是一個(gè)顯著的情景因素。法律體制存在著國(guó)家差異，跨文化研究表明經(jīng)理們會(huì)根據(jù)不同情況應(yīng)用不同的規(guī)則。Zarkada-Fraser＆Fraser(2001)發(fā)現(xiàn)和來自其他國(guó)家的談判者比較日本談判者認(rèn)為法律問題和法律義務(wù)的介入與他們對(duì)道德模糊談判策略的適當(dāng)性的等級(jí)評(píng)定關(guān)系不大。

我們知道存在法律環(huán)境的文化差異，因此重要的問題是在談判者如何考慮法律環(huán)境的過程中存在什么樣的文化差異。將來的研究會(huì)從探討不同文化中的談判者在不同的法律情景下怎樣評(píng)定使用道德模糊談判策略適當(dāng)性的過程中受益。

(四)對(duì)談判對(duì)手的看法

對(duì)談判對(duì)手的看法包括與談判對(duì)手關(guān)系的性質(zhì)和親密程度、談判者的相對(duì)權(quán)力、與對(duì)方將來相互作用的期待、對(duì)談判對(duì)手聲譽(yù)的看法。關(guān)于與談判對(duì)手的關(guān)系如何影響談判過程存在相當(dāng)多的研究，但很多相關(guān)的研究都發(fā)生在美國(guó)，而且其中隱含了西方國(guó)家對(duì)“關(guān)系”的理解。然而，主要的區(qū)別存在于不同文化如何理解自我和他人、因而如何定義“關(guān)系”這兩個(gè)方面。Worm＆Frankenstein(2000)注意到在關(guān)注罪行的宗教至上的西方國(guó)家，欺騙被認(rèn)為是不道德的。根據(jù)中國(guó)的道德，撒謊不是錯(cuò)誤的，更微妙的觀點(diǎn)是中國(guó)人會(huì)對(duì)他們知道的人而不是對(duì)所有人誠(chéng)實(shí)守信。

當(dāng)存在與對(duì)手建立長(zhǎng)期關(guān)系的可能性時(shí)，談判者不太可能贊同使用道德模糊談判策略。這個(gè)發(fā)現(xiàn)可能與談判方之間的信任度有關(guān)一墨西哥談判者顯示了信任度和使用道德模糊談判策略可能性之間成反比(Elahee＆Brooks，2004)。即使當(dāng)談判方彼此不熟悉的情況下，當(dāng)他們認(rèn)為對(duì)方友善時(shí)，不大可能使用欺騙對(duì)方的談判策略。談判者的相對(duì)權(quán)力和不道德行為之間也存在聯(lián)系。然而因?yàn)榇嬖谙嗷ッ艿陌l(fā)現(xiàn)。這種影響的趨勢(shì)不清楚。一方面，實(shí)驗(yàn)性的證據(jù)表明更有權(quán)力的談判者比具有較小權(quán)力的談判者更多使用道德模糊談判策略(Crott，Kayser＆Lamm 1980)，但另一方面也存在證據(jù)表明當(dāng)談判者知道雙方權(quán)力不對(duì)等時(shí)，他們會(huì)更坦率、他們會(huì)提供信息(Tenbrunsel＆Messick，2001)。也有研究表明權(quán)力沒有影響(Aquino 1998)。

對(duì)談判對(duì)手看法的另一個(gè)組成部分――對(duì)方的聲譽(yù)被認(rèn)為是談判過程中對(duì)道德倫理性看法最有影響力的一個(gè)因素(Volkema＆F[eury，2002)；當(dāng)對(duì)方有不道德談判聲譽(yù)時(shí)，美國(guó)談判者更有可能使用一些道德模糊談判策略。

和對(duì)方關(guān)系的看法被描述為談判中第二個(gè)關(guān)鍵判斷。我們認(rèn)為這也是談判者評(píng)估道德模糊談判策略適當(dāng)性的一個(gè)關(guān)鍵問題。這個(gè)問題需要更多的研究來探討關(guān)系的哪些方面有利于評(píng)判使用道德模糊談判策略的適當(dāng)性，并且找出談判者怎樣看待這些方面的文化差異。

四、模型的理論和實(shí)踐意義

我們已經(jīng)提出組織目標(biāo)、組織的道德規(guī)范、法律環(huán)境和對(duì)談判對(duì)手的看法是談判者做出道德決策時(shí)考慮的顯著情景變量。我們認(rèn)為談判者的國(guó)家文化影響這些情景變量的性質(zhì)和情景變量的理解。我們的模型豐富了現(xiàn)有理論，并且對(duì)談判者的談判實(shí)踐和對(duì)將來跨文化談判道德研究有重要意義。盡管Lewicki et al.(2006)道德決策模型提出了諸如與談判對(duì)手的關(guān)系、文化規(guī)范之類的情景變量的影響，它沒有提出文化和情景之間的相互作用。該模型通過提出文化和情景變量的相互作用豐富和拓展了談判中道德決策的現(xiàn)有模型。談判理論的最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是這種理論是否有意義和是否對(duì)簽訂跨文化協(xié)議的談判實(shí)際工作者有用。大量研究成功找出了策略道德的適當(dāng)性的文化差異，但都沒有成功解釋差異存在的原因。通過采用情景中文化的觀點(diǎn)和找出可能被不同理解的情景變量，該模型正好做到了這一點(diǎn)。

法律談判的策略范文第3篇

美國(guó)人談判風(fēng)格美國(guó)的談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是十分自信地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見和提出自己的權(quán)益要求，

我認(rèn)為性格決定談判風(fēng)格。美國(guó)人的性格外向、隨意，坦率外露。所以美國(guó)人的談判往往具有一下幾點(diǎn)風(fēng)格：

1干脆利落，不兜圈子

美國(guó)人喜歡一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益，較實(shí)在。善于使用策略，表達(dá)意見直接，態(tài)度認(rèn)真、誠(chéng)懇。

2重視效率，珍惜時(shí)間

美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏快，所以美國(guó)人養(yǎng)成了信守時(shí)間、尊重進(jìn)度和談判期限的習(xí)慣。在談判時(shí)把一切事物用最簡(jiǎn)潔、最令人信服的語(yǔ)言表達(dá)出來，重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q的習(xí)慣。

3法律意識(shí)根深蒂固

美國(guó)談判人員喜歡防范與未然，凡是遇到商務(wù)談判，一定會(huì)帶上律師。信守承諾。

美國(guó)人喜歡按合同條款逐項(xiàng)討論直到各項(xiàng)條款完全談妥。

4喜歡搞全盤平衡的一攬子交易

喜歡先總后分，先定下總交易條件，在談各項(xiàng)具體條件。

比如：美國(guó)在談判某項(xiàng)目時(shí)，不會(huì)只談生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目的從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談。

與美國(guó)人談判禁忌在與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人態(tài)度熱忱、外露奔放，業(yè)階段，他們想了解對(duì)方的一切，也希望對(duì)方了解自己的意圖。他們對(duì)于一攬子交易興趣十足，他們作為買方，希望賣方談判者按照其要求做出一攬子說明;他們作為賣方，則希望買方談判者提出一攬子條件。這里所說的一攬子的含義是，它不僅包括產(chǎn)品本身，而且還要介紹銷售該產(chǎn)品的一系列辦法，企業(yè)的形象信譽(yù)、素質(zhì)實(shí)力和公共關(guān)系狀況等。

在這種情況下，沒有充分的準(zhǔn)備當(dāng)然就不行了。

辦事拖沓，缺乏效率

美國(guó)人對(duì)時(shí)間非常吝嗇，他們有句諺語(yǔ)：不可1時(shí)間。在他們的觀念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢。他們常以分來計(jì)算時(shí)間，比如一個(gè)人月薪十萬(wàn)美元，他的每分鐘就值八美元。他們?cè)谡勁羞^程中連一分鐘也舍不得去作無聊的會(huì)客和毫無意義的談話。假如你占用了他十分鐘，在他看來，就認(rèn)為你是偷了他多少美金。因此不可1時(shí)間就成為每個(gè)美國(guó)生意人和談判者的格言。

美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，遵守時(shí)間，珍惜時(shí)間，因而保證了談判的高效率。因此與美國(guó)人談判必須遵時(shí)，辦事必須高效。

美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來的不速之客去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。何日何時(shí)，在何地方，談多長(zhǎng)時(shí)間，都是預(yù)先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。

把降價(jià)作為達(dá)成交易的王牌

美國(guó)人認(rèn)為：貨好不降價(jià)，大酬賓、大減價(jià)、買二送一、有獎(jiǎng)銷售等，在美國(guó)人心目中，認(rèn)為這是對(duì)自己的商品缺乏信心的表現(xiàn)，是自己的商品不過硬，或是根本不懂經(jīng)商賺錢的無能做法。美國(guó)人不理解，為什么在一般貿(mào)易洽談過程中要降價(jià)，為什么要懇求人家買?美國(guó)人認(rèn)為我的商品好、質(zhì)量高，就是要出高價(jià)。

但他們也不是等待顧客上門，而是積極地采用各種方式進(jìn)行宣傳，使客戶和消費(fèi)者知道他們的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高價(jià)買下來。

當(dāng)然，這里并不是說，同美國(guó)人談判只要貨好就沒有必要討價(jià)還價(jià)了。相反，美國(guó)人是討價(jià)還價(jià)的高手。他們經(jīng)常玩弄一些手法，讓談判對(duì)手也同他們一樣注重利益，作出合理讓步。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，去取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時(shí)希望別人也具有這樣的才能。

輕視律師和合同的作用

這也是與美國(guó)人談判的一0忌。美國(guó)人非常重視律師和合同的作用。在談判時(shí)，他們盡可能讓稱職的律師參加談判。他們注重合同，嚴(yán)守合同信用，他們不相信依靠人際關(guān)系，只承認(rèn)白紙黑字、有法律保障的合同契約。

法律談判的策略范文第4篇

[摘要]中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現(xiàn)。中美文化差異對(duì)兩國(guó)商務(wù)談判造成很大影響，中國(guó)商務(wù)談判人員對(duì)此極為關(guān)注。中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該深入了解中美文化差異，分析文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響并制定應(yīng)對(duì)之策。

[關(guān)鍵詞]文化差異商務(wù)談判溝通策略

隨著中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對(duì)雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國(guó)談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。

一、中美之間的文化差異

文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面，它們對(duì)中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。

1.語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國(guó)自古講究禮儀，言語(yǔ)當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚(yáng)時(shí)，中國(guó)人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國(guó)人在交談中必須使用稱謂，以示對(duì)對(duì)方的尊敬。美國(guó)人講究平等，在美國(guó)晚輩可以直呼長(zhǎng)輩和上司的名字。對(duì)于別人的贊揚(yáng)，美國(guó)人則會(huì)表示感謝，接受贊揚(yáng)。

非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉(zhuǎn)睛地看。中國(guó)人以此表示好奇或驚訝，美國(guó)人認(rèn)為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國(guó)人對(duì)此反感，美國(guó)人以此表示叫別人過來。

2.風(fēng)俗習(xí)慣差異。風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。美國(guó)人在與人交往時(shí)不會(huì)詢問對(duì)方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國(guó)卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國(guó)人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國(guó)人則以一種委婉的方式來表達(dá)意思。美國(guó)人一旦被問及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國(guó)人提倡“沉默是金”。在美國(guó)常見到長(zhǎng)輩與晚輩見面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國(guó)幾乎很少見到這樣的場(chǎng)景。美國(guó)人非常守時(shí)，而中國(guó)人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。

3.思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來觀察和思考世間萬(wàn)物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運(yùn)行過程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國(guó)人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。

4.價(jià)值觀差異。中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。中國(guó)人的核心價(jià)值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會(huì)的基礎(chǔ)。因此中國(guó)人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國(guó)文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。

二、中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

中美文化上的差異影響著兩國(guó)人員商務(wù)活動(dòng)的正常開展。文化上的差異嚴(yán)重影響中美商務(wù)談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。

1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國(guó)語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對(duì)中國(guó)人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國(guó)，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì)使談判雙方都誤認(rèn)為對(duì)方不尊重自己。

中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。

2.存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。由于中美思維方式的不同，中國(guó)談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止；美國(guó)人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。

橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅(jiān)持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進(jìn)行了。

3.存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對(duì)方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國(guó)的談判者則力求闡明自己的觀點(diǎn)，語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性。美國(guó)談判者的這種直白的表達(dá)方式會(huì)傷害到中國(guó)人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方不給自己面子。中國(guó)談判者的委婉的表達(dá)方式則會(huì)令美國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)樗麩o法真實(shí)地領(lǐng)會(huì)中方的態(tài)度。

這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。

4.存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國(guó)人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對(duì)待合同的不同態(tài)度會(huì)為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。

中國(guó)人熱情好客，對(duì)來訪的美方談判人員會(huì)悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國(guó)談判人員會(huì)覺得太鋪張浪費(fèi)。而美國(guó)人則是平等待客，不會(huì)優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認(rèn)為美方不友好。這樣不同的認(rèn)識(shí)會(huì)使雙方難以信任對(duì)方而有可能直接導(dǎo)致談判無果而終。

三、中國(guó)商務(wù)談判人員的應(yīng)對(duì)之策

1.專家型團(tuán)隊(duì)組合策略。美國(guó)人的談判團(tuán)隊(duì)一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識(shí)背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團(tuán)隊(duì)一定要安排談判、技術(shù)、財(cái)務(wù)、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應(yīng)對(duì)自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。

2.營(yíng)造氛圍策略。中國(guó)談判人員尊重美方的文化習(xí)慣能夠營(yíng)造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國(guó)談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對(duì)方的習(xí)慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開始談判。這樣會(huì)使美方覺得中方對(duì)他們的尊重，進(jìn)而他們也會(huì)相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會(huì)變得和諧友善。

3.沉默和傾聽策略。針對(duì)美國(guó)談判人員準(zhǔn)備充分和專業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認(rèn)真做好市場(chǎng)信息、對(duì)手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對(duì)方更多的信息。

4.務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅(jiān)決的務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。在談判是盡可能直接了當(dāng)，冷靜地爭(zhēng)論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語(yǔ)氣要堅(jiān)決而禮貌，要明確地告訴對(duì)方自己的態(tài)度和意見。

5.多方案策略。針對(duì)美國(guó)談判人員自信和注重實(shí)際利益的特點(diǎn)，在談判陷入僵局時(shí)中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價(jià)方案，在談判遇到僵局時(shí)提出來來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。

6.拖延策略。根據(jù)美國(guó)人談判講究效率的特點(diǎn)，中方談判人員可以運(yùn)用拖延策略獲得主動(dòng)權(quán)。拖延策略就是通過拖延談判時(shí)間來化被動(dòng)為主動(dòng)，迫使對(duì)方在談判要價(jià)上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。

法律談判的策略范文第5篇

經(jīng)濟(jì)全球化使世界范圍內(nèi)的貿(mào)易自由化變?yōu)榭赡?通過談判締結(jié)或參加有關(guān)國(guó)際貿(mào)易條約和協(xié)定是各國(guó)分享貿(mào)易自由化成果的重要途徑。然而,由于各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡,參與自由化的程度和步驟各不相同,因此其在談判中的立場(chǎng)和策略也并不一致,從而使國(guó)際貿(mào)易談判方式日趨豐富和多樣。

國(guó)際貿(mào)易談判兩種形式

根據(jù)參加方數(shù)量和紀(jì)律約束范圍的不同,可以將國(guó)際貿(mào)易談判分為雙邊和多邊談判。雙邊談判一般是指兩個(gè)伙伴之間就雙方感興趣的貿(mào)易議題展開的談判,談判結(jié)果只對(duì)談判雙方具有約束力,如中美之間的貿(mào)易和投資保護(hù)協(xié)定談判;多邊談判是指多個(gè)伙伴共同就協(xié)商一致的貿(mào)易議題展開的談判,談判結(jié)果對(duì)所有談判參與方都具有約束力。

多邊貿(mào)易談判一般指在WTO框架下進(jìn)行的旨在促進(jìn)世界貿(mào)易自由化的各項(xiàng)議題談判。從1948年關(guān)貿(mào)總協(xié)定(GATT)生效到1995年WTO成立,多邊貿(mào)易體制的參加方共進(jìn)行了8輪談判,在貨物、服務(wù)貿(mào)易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)等領(lǐng)域達(dá)成了廣泛的協(xié)議,大大削減了關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘,有力地促進(jìn)了世界貿(mào)易自由化發(fā)展。自2001年啟動(dòng),目前還在進(jìn)行的多哈回合談判是多邊貿(mào)易體制的第9輪談判,也是WTO成立后的第1輪多邊貿(mào)易談判。在多邊談判中,由于成員間發(fā)展水平差異,各自關(guān)注不同。一些具有共同利益關(guān)注和興趣的成員便通過“諸邊”(Plurilateral)方式對(duì)部分議題進(jìn)行“先行先試”,在有興趣的成員間先達(dá)成協(xié)議并實(shí)施,同時(shí)保持協(xié)議開放狀態(tài),其他成員根據(jù)自身情況自愿選擇加入,最終使該類議題協(xié)定走向“多邊化”,如《政府采購(gòu)協(xié)定》的談判。

多、雙邊談判特點(diǎn)不同

在貿(mào)易談判中,多雙邊談判的共同點(diǎn)是談判參與方在共同的利益基礎(chǔ)上,通過對(duì)攻防利益進(jìn)行討價(jià)還價(jià),雙方做出共同決策,達(dá)成談判協(xié)議。但由于在談判主體數(shù)量、談判方式和機(jī)制的差異,兩者也表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。

雙邊談判只有兩個(gè)當(dāng)事方,相比來說,在確定談判時(shí)間、內(nèi)容和議程安排上要更為簡(jiǎn)單,談判的進(jìn)攻防守交接更快,雙邊的談判效率相對(duì)要比多邊更高;另外,雙邊談判靈活性大,談判內(nèi)容形式多樣,在促進(jìn)雙方自由貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作、宏觀經(jīng)濟(jì)政策協(xié)調(diào)等方面比多邊談判機(jī)制要更為直接有效。

但雙邊談判也存在缺陷,主要表現(xiàn)為: 1.通過雙邊談判難以形成完整系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)法律體系。在國(guó)際層面,一個(gè)國(guó)家需要編制一個(gè)龐大的雙邊經(jīng)濟(jì)條約網(wǎng)絡(luò),才能全面處理其與各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)法律問題。以國(guó)際投資為例,上個(gè)世紀(jì)下半葉,世界158個(gè)國(guó)家和地區(qū)共締結(jié)了1160多項(xiàng)雙邊投資條約。對(duì)于單個(gè)國(guó)家來說,建立縱橫交錯(cuò)的雙邊經(jīng)濟(jì)條約體系,不但在條約談判過程中耗時(shí)耗力,在協(xié)議執(zhí)行方面也將因?yàn)槿狈y(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)而引起重復(fù)工作,造成效率損失。2.通過雙邊談判建立起來的國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系缺乏穩(wěn)定性。在雙邊談判中,談判雙方往往以對(duì)等交易為前提,隨著國(guó)家利益的變化,締約方隨時(shí)可能廢約。例如,在20世紀(jì)初,法國(guó)和英國(guó)為了防止和轉(zhuǎn)嫁經(jīng)濟(jì)危機(jī),曾相繼公開廢除兩國(guó)間的友好通商條約。

多邊談判的特點(diǎn)是參與成員數(shù)量多、談判領(lǐng)域廣、議題多,如目前正在進(jìn)行的新一輪多邊貿(mào)易談判(即多哈回合談判),150多個(gè)成員在包括貨物、農(nóng)業(yè)、服務(wù)貿(mào)易以及規(guī)則、投資、與貿(mào)易有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等20個(gè)涉及國(guó)際貿(mào)易不同領(lǐng)域的眾多議題展開談判。多邊談判的另一個(gè)特點(diǎn)是以“一攬子”(Single Undertaking)方式進(jìn)行,即成員就多個(gè)領(lǐng)域、多種議題展開談判,并應(yīng)同時(shí)全盤接受談判達(dá)成的所有協(xié)議,不能只挑選接受其中的部分協(xié)議而拒絕接受其他協(xié)議。

多邊談判由于參與方眾多,各方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同,關(guān)注的重點(diǎn)利益也各不相同,談判包含議題多樣,為了確保各方權(quán)利和義務(wù)大體相等,必然要求達(dá)成一個(gè)照顧到各方利益的總體平衡的協(xié)議。其多議題、寬領(lǐng)域的特點(diǎn)有助于達(dá)成包含多個(gè)領(lǐng)域的國(guó)際協(xié)議,形成一個(gè)比較系統(tǒng)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律體系。GATT正是通過8輪的多邊談判,在貨物、農(nóng)業(yè)、服務(wù)等領(lǐng)域達(dá)成了廣泛的協(xié)議,建立了一個(gè)穩(wěn)定的、具有可預(yù)見性的國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律秩序,從而奠定了其在國(guó)際貿(mào)易法律體系中的重要地位,建立了WTO,成為多邊機(jī)制的重要一極。其次,“一攬子”談判的“要么全有,要么全無”(all or nothing)原則,有助于參加談判的各方達(dá)成一個(gè)權(quán)利義務(wù)平衡的綜合協(xié)議。談判參與方可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),組合不同的利益的集團(tuán),在平衡的基礎(chǔ)上進(jìn)行利益交換。對(duì)于談判力量弱小的成員,可以利用談判力量強(qiáng)大的一方,通過“搭便車”的方式,獲得更為有利的條件;而在處于劣勢(shì)的產(chǎn)業(yè)部門,如果多數(shù)利益一致的成員團(tuán)結(jié)起來,也可以使強(qiáng)勢(shì)成員做出讓步。

然而多邊談判也有其不足之處。一是談判效率問題。由于談判參與方數(shù)量眾多,談判各方利益訴求多元,各方對(duì)議題立場(chǎng)往往存在分歧,容易拖延談判進(jìn)程,整個(gè)談判可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)年。多哈回合從啟動(dòng)至今,已經(jīng)進(jìn)行了9年,但各方還是未能達(dá)成“一攬子”協(xié)議,導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。由于談判久拖不決,許多成員紛紛轉(zhuǎn)向雙邊和區(qū)域貿(mào)易協(xié)定,目前已經(jīng)實(shí)施的雙邊和區(qū)域協(xié)定多達(dá)400多個(gè),對(duì)多邊貿(mào)易體制形成一定的沖擊。二是“搭便車”問題。最惠國(guó)待遇原則雖然有效加快了談判進(jìn)程,但是在也容易造成“搭便車”的現(xiàn)象。以關(guān)稅減讓談判為例,談判一方如果就某產(chǎn)品大幅度減讓關(guān)稅,使所有的其他締約方受益,在其他締約方就另一些產(chǎn)品談判減讓關(guān)稅幅度不大的情況下,就會(huì)造成各方之間的利益不平衡,甚至最終導(dǎo)致所有談判方都不愿意做出讓步的僵局。

多邊框架下雙邊磋商解決多邊談判困境

多邊框架下的雙邊磋商正是談判人員結(jié)合多、雙邊談判不同特點(diǎn),試圖在多邊框架下通過“雙邊手段”解決多邊談判困境的產(chǎn)物。多邊談判由于涉及參與方數(shù)量多,如各方對(duì)議題存在分歧而長(zhǎng)期僵持,最終可能將談判拖入失敗。在雙邊磋商中,由于談判只有一個(gè)對(duì)手,從技術(shù)上而言比較容易達(dá)成共識(shí)。同時(shí)在雙邊磋商中,談判方可運(yùn)用的政治及經(jīng)濟(jì)壓力相對(duì)來說較少被弱化,當(dāng)然這也往往取決于一個(gè)國(guó)家所擁有的影響他國(guó)行為的籌碼數(shù)量。雙方一旦達(dá)成共識(shí),就可以根據(jù)“最惠國(guó)”待遇原則使之多邊化,讓所有其他成員享受談判成果,即所謂的“雙邊談判,多邊適用”。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)加入WTO的談判一般使用這種談判模式。理論上講,申請(qǐng)加入方要和所有WTO成員方分別進(jìn)行雙邊磋商,但由于政治、地緣和歷史等原因,往往有許多國(guó)家不與申請(qǐng)者進(jìn)行談判,而是無條件同意后者加入。在整個(gè)加入談判過程中,申請(qǐng)加入方和WTO成員之間所達(dá)成的成果對(duì)所有其他成員都適用。中國(guó)加入WTO就是沿用這種模式。

在多哈回合談判中,各成員往往根據(jù)自己的談判需要,通過不同的渠道,聯(lián)系目標(biāo)成員,就感興趣的議題進(jìn)行雙邊磋商,這在服務(wù)貿(mào)易談判最為明顯。參加集體談判的成員,往往在談判開始前后,通過雙邊磋商就各自的市場(chǎng)準(zhǔn)入和國(guó)民待遇等具體承諾問題進(jìn)行談判,或?qū)φ勁杏嘘P(guān)的問題進(jìn)行澄清,以便摸清各方底細(xì),為更大范圍的利益交換準(zhǔn)備自己的要價(jià)和出價(jià)。

由于多邊談判本身是各國(guó)追求利益的博弈,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一成員要求另一成員在雙邊機(jī)制下進(jìn)行多邊議題談判的情況,比如美方要求中方在中美戰(zhàn)略對(duì)話機(jī)制中探討多哈回合議題。出現(xiàn)這種談判情形時(shí),如果雙方承諾不脫離多邊的框架和原則,此類雙邊磋商其本質(zhì)上仍然屬于多邊談判,無論談判地點(diǎn)或談判方式怎么變化,都不會(huì)改變談判的性質(zhì),其結(jié)果最終都要對(duì)所有成員適用。要是雙邊磋商背離多邊框架原則,談判的性質(zhì)就發(fā)生了變化,變成事實(shí)上的雙邊談判,其后果是談判最終結(jié)果依然需要根據(jù)“最惠國(guó)待遇原則”對(duì)所有其他成員適用,而且這將使雙方都失去和其他成員進(jìn)行利益橫向交換的機(jī)會(huì)。

多邊框架下的雙邊磋商和雙邊機(jī)制內(nèi)的多邊議題談判雖然同是兩個(gè)談判主體,但兩者所面臨的談判壓力、規(guī)則和靈活性等方面有很大區(qū)別。一是談判的壓力不同。在多哈談判中,參與方多達(dá)153個(gè),談判議題的啟動(dòng)需要所有成員的共識(shí)。成員如果在某個(gè)議題上存在困難,可以隱藏在具有相同利益的其他成員后面,期望談判朝有利于自己的方向發(fā)展。而在雙邊場(chǎng)合,雙方直接交鋒,談判弱勢(shì)方無法像在多邊框架下那樣利用各談判陣營(yíng)的矛盾保護(hù)自己。二是談判遵循的規(guī)則不同。“平等但非互惠”是多邊談判的重要原則,該原則為發(fā)展中成員和新加入成員提供了差別和優(yōu)惠待遇。以中國(guó)為例,我們?cè)诙喙浳镔Q(mào)易談判中爭(zhēng)取到了新成員加上發(fā)展中成員的差別待遇。一旦談判結(jié)束,這些特殊待遇可以讓國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)少減或不減關(guān)稅,從而為其發(fā)展提供緩沖空間。而雙邊談判強(qiáng)調(diào)平等互惠原則,兩個(gè)發(fā)展水平相近的伙伴之間的談判一般來說沒有特殊和差別待遇考慮。對(duì)于發(fā)展水平差距較大的成員之間的談判,發(fā)展程度高的一方一般是通過設(shè)立更長(zhǎng)的市場(chǎng)開放過渡期加上提供資金補(bǔ)償、技術(shù)援助等手段使對(duì)方獲得相對(duì)的利益平衡,如歐盟與ACP國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定(EPA)談判。

談判策略選擇

在多邊貿(mào)易談判實(shí)踐中,成員往往根據(jù)自身的進(jìn)攻和防守利益的不同采取相應(yīng)的方式開展談判。對(duì)于具有進(jìn)攻利益的領(lǐng)域和部門,盡可能通過多邊機(jī)制下的雙邊磋商與需要獲取市場(chǎng)準(zhǔn)入的重點(diǎn)成員展開談判,先易后難、各個(gè)擊破,獲取最終的談判利益;或者直接將議題納入雙邊機(jī)制進(jìn)行“單獨(dú)公關(guān)”,高效快速解決問題。相反,如果一個(gè)部門在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位,那么在談判中則應(yīng)采取防守立場(chǎng),堅(jiān)持多邊場(chǎng)合談判的策略,將自己隱身于具有共同利益的其他成員當(dāng)中,形成利益集團(tuán),用集體力量共同應(yīng)對(duì)進(jìn)攻一方壓力。

以多哈回合服務(wù)貿(mào)易談判為例,發(fā)達(dá)成員在金融、電信、計(jì)算機(jī)服務(wù)等其具有比較優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域往往積極推動(dòng)雙邊磋商,甚至要求在雙邊機(jī)制如中美、中歐戰(zhàn)略對(duì)話機(jī)制等框架下進(jìn)行WTO相關(guān)議題談判,而對(duì)發(fā)展中成員具有出口利益的自然人移動(dòng)、海運(yùn)等部門則表現(xiàn)消極,不愿做出讓步。這也就是為什么在中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話中,美方致力于要求把多哈談判服務(wù)貿(mào)易具體議題作為雙邊對(duì)話的核心內(nèi)容,而我方則一直堅(jiān)持在不影響各自多邊談判立場(chǎng)前提下,只能在雙邊對(duì)話機(jī)制下就多邊談判的整體性問題進(jìn)行原則探討,而非具體議題的談判。