開拓市場的營銷戰略計劃
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開拓市場的營銷戰略計劃范文第1篇
關鍵詞：煤炭企業；營銷；創新
煤炭作為我國的基礎能源，在國民經濟中占據著很重要的地位，尤其是自2000年以來，隨著國民經濟的發展，對煤炭資源的需求量越來越大，煤炭市場供不應求，煤炭企業經濟效益不斷攀升。正是如此，長期以來很多煤炭企業不重視對營銷問題的研究。但是，近兩年，國際經濟形勢放緩，清潔能源的引入，煤炭需求放緩，供過于求的矛盾凸顯，市場競爭越來越激烈，如何使自己立于不敗之地，是煤炭企業所必須面對的問題，因此，加強營銷戰略研究，刻不容緩。
1.當前煤炭企業營銷的現狀
1.1煤炭營銷已經實現了全面市場化。雖然是關系到國計民生的重要能源企業，煤炭企業的營銷也完成了由計劃經濟向市場經濟轉變的道路，到2009年，政府已經基本上不再調控煤炭市場價格，煤炭價格實現了全面市場化。當前，煤炭營銷的市場化程度不斷提高。
1.2計劃經濟的營銷依然存在。過度注重生產而對銷售的重視不夠，依然保留了計劃經濟時代以產定銷的思想。煤炭企業在制定規劃是往往只注重產業發展規劃、產量和產值增加計劃，而缺乏系統的營銷戰略計劃，品牌意識淡薄，營銷手段單一。
1.3煤炭營銷隊伍素質跟不上營銷市場的發展步伐。在新的經濟形勢下，市場需求忽高忽低，煤炭價格也隨之變動，這就對營銷隊伍提出了更高的要求。目前，對于營銷人員的專業能力培訓，煤炭企業還沒有給予足夠的重視，營銷人員的營銷活動主要依賴于自身的經驗和智慧，具有很大的盲目性色彩。
另外，外部運輸條件、內部控制機制不健全等都制約著煤炭企業營銷目標的實現。
2.煤炭企業營銷戰略模式創新的探索
2.1強化品牌意識，實施“形象營銷”戰略。面對激烈的市場競爭，打造自身的品牌、發揮自身優勢，是煤炭企業占領市場的最佳途徑。品牌代表著企業的形象、銷售和利潤，對品牌的良好利用可以有效降低產品的銷售成本，提高銷售利潤，掌握銷售渠道。一個設計良好的品牌，能夠吸引消費者的目光，給消費者留下難以磨滅的印象。有了好的品牌，還要保證品牌的質量。只有以良好的質量做后盾，品牌才有生命力，才能在市場上長期保持自己的地位。實施“形象營銷”戰略，樹立良好的企業形象。作為煤炭企業，如果有了良好的企業形象，將會有效促進用戶與企業之間的協調與合作，增強用戶與企業之間的信息交流；煤炭企業面對的客戶主要是一些規模較大的企業單位，諸如冶金、電力和水泥之類的大型企業，在處理自身與客戶的關系時，協調和溝通十分重要，必須讓客戶充分了解自身狀況及產品情況，要注意吸納客戶的意見和建議，在增加客戶感性和理性認識的同時，贏得客戶對自己的理解和支持，從而促進二者之間的合作。不斷提高自己的服務水平，增強與客戶之間的感情交流，多與戰略客戶進行高層互訪，做到服務態度熱情，服務質量良好，盡自己最大的努力來贏得客戶的滿意，在服務方面為企業樹立良好的形象。
2.2創新思路，強化煤炭企業營銷戰略建設。一套系統、科學的營銷戰略是一個企業獲得正確、可持續發展方向的保證。目前，我國的煤炭企業正是缺乏這種營銷戰略和規劃，同時也缺乏相應的專門人才。制定企業的營銷戰略，必須首先對市場進行扎實的調查和分析，明確應該干什么，能干什么，怎么干，進而形成市場營銷的理性思路。另外，還要注重對營銷人才的培養。
2.3健全營銷管理機制。只有對內部營銷管理體制進行深度改革和創新，才能更好地開拓市場，服務客戶。要把市場進行細分，然后進行分類分層管理，強化銷售管理的專業化；要加強對績效考核的管理，強化員工的憂患意識，時刻對工作保持積極的、負責人的態度；注意企業信息管理系統的升級，以便及時準確地掌握煤炭市場供求信息和產、運、銷、存等情況，保證市場信息及時、高效地傳遞反饋和溝通，從而有助于高層提高對市場決策的時效性、科學性和準確性，推動公司的發展。
2.4實施綠色營銷策略。綠色營銷，就是企業在其經營和銷售活動中引入綠色環保的思想，把綠色文化作為其價值觀念，把消費者的綠色消費作為出發點，在制定營銷策略時要盡量滿足消費者的綠色消費需求。綠色營銷是為了實現可持續發展，即在生態、經濟和社會三者協調發展的基礎上實現企業的發展。煤炭作為我國主要能源，在推動經濟發展的同時，也給生態環境造成了嚴重的破壞，大力推進潔凈煤技術的利用則是煤炭企業順利開展綠色營銷的有效對策。在這種理念的指導下，積極發展清潔生產，選煤廠和礦井同步建成投產，加大對現有礦井選煤廠技術改造力度，提高原煤入選比例，實現原煤全部入選；積極探索煤層氣開發及利用技術。
結語
綜上所述，煤炭企業戰略營銷模式的創新，既是面對激烈的市場競爭，煤炭企業的必然選擇，也是可持續發展戰略的要求，因此，積極探索新的營銷模式，將是煤炭企業面臨的一個長期任務。煤炭作為能源產業，其未來的發展更為長遠，作為珍惜資源的營銷，應該能夠保證環境與能源經濟利益的雙重保證，才能夠有效促進其企業的發展。
參考文獻：
開拓市場的營銷戰略計劃范文第2篇
一、企業傳統的市場營銷戰略思想
企業傳統的市場營銷戰略思想僅僅是將市場營銷方式作為一種單一的產品銷售方式,只是希望利用市場營銷幫助企業開拓市場,將企業產品更快的轉移到客戶的手中。一般傳統市場營銷戰略中,認為消費者只是希望購買到的商品物美價廉,因此過于強調
上保險產品本身的抽象性,使得消費者對于保險公司的產品及其服務形成隔閡。保險公司如何打破這一隔閡,培養出忠實的消費者群體,是至關重要的。如果通過品牌建設即可建立起消費者的信任感,則最終可以達到拉動銷售的目的。
品牌建設主要在以下幾個方面：
1. 一站式車險承保服務。提供專業的投保咨詢,量身定做保險方案,做好客戶資料管理、保證保單到期前一個月致電客戶安排續保、提供《保險管家服務書》。
2. —站式理賠服務。協助報案,引導客戶返修定損、賠案跟蹤、理賠資料收集上傳、賠案回訪、收集客戶及4S店理賠意見。
3. 貼心日常服務。違章短信提醒、車險到期提醒、節日短信祝福、氣候變化短信提醒、汽車保養提醒、免費道路救援、代辦車輛年檢、免費安全檢測等。
(2)關系營銷策略
關系營銷就是把營銷活動看做是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構等發生互動作用的過程,其核心就是要與利益相關者建立彼此滿意的長期合作關系,以此贏得和維持業務關系。關系營銷是"為了滿足企業和相關利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進同消費者的關系并在必要時終止關系的過程,這只有通過交換和承諾才能實現”。
關系營銷策略主要集中在以下幾個方面:
1. 樹立汽車產業鏈價值思維。車險雖然居于整個產業鏈的下端,但它具有承上啟下的作用，在提供基本服務的同時,應延伸服務,加強資源整合,在汽車制造以及銷售售后方面創造出不可替代的地位。
2. 完善合作平臺,創造共贏局面。保險公司應與4S店共同為商品銷售價格,并沒有重視商品的服務、包裝、狀態以及文化內涵等,在實際工作中，主要是希望盡可能降低生產成本,創造最優質的產品。同時,傳統市場營銷觀念認為可以不用劃分消費群體,只是希望借助一種產品適應更多消費者的需求,覺得只有這種方式才可以滿足最低成本生產。其次,傳統理念認為企業市場營銷目的不單單只是提高市場營銷業績,提高企業市場占有率,同時也提升了企業經營利潤。
目前,企業營銷戰略已經成為當前企業發展戰略的重要內容,從某種意義上而言,企業市場營銷戰略的實施效果以及落實效果對于企業戰略思想的實施和落實有直接的影響。
二、當前企業市場營銷中存在的主要問題
(一）企業市場營銷方法跟風現象嚴重,注重形式
目前,我國很多企業市場營銷戰略是在模仿同一種類型企業的營銷方式,或者是在模仿國外或其他產業中比較成功的營銷方式。西方國家確實有很多成功的市場營銷理論以及營銷方法,但是這些企業在引入這些營銷理論和營銷方法后基本上都是依葫蘆畫瓢,并沒有從自身企業的實際情況出發。具體存在以下幾種情況:企業在引入營銷理論后,在實際應用中過于機械化,并沒有結合企業自身實際情況靈活運用。同時,營銷方式比較普遍,很多企業都采用類似的營銷方式,并不會占到相對的優勢。這樣的情況下,企業為了爭取盡可能多的市場份額,提高企業的產品銷售業績,常常不惜降低產品銷售價格,以價格吸引更多的消費者。最終的結果只會逐漸減少企業生產經營利潤,而且產品的質量也無法保證,使企業在消費者心目中的形象大大折扣。
(二）尚未轉變企業營銷觀念
目前,我國社會是市場經濟體制,然而大多數企業仍然秉持著傳統的營銷理念、生產觀念和產品觀念。現代市場是買方市場,市場上的商品供過于求,也有很多企業仍然認為當下流行的也會備受市場歡迎,因此盲目的追求流行。這樣做最終的結果只會是企業存在大量積壓的庫存,或者是資金周轉困難,也有可能會急劇增加應收賬款,這樣不利于企業的發展。
(三）企業市場營銷的創新力不足
很多企業在市場營銷方面都沒有樹立強烈的創新意識,市場營銷理念相對落后,也沒有有效的思想指導,并沒有深入、細致的研究當前市場經濟條件下的市場營銷運作方法。只是一味的套用其他人成功的經驗,并沒有從我國當前市場的實際需求出發。對于現代經濟潮流,大部分企業還沒有完全適應,一直以來都會嚴格區分國際和國內市場營銷,這種觀念會對我國走向國際市場領域造成很大的影響。
(四）缺乏營銷道德
實際上,市場經濟也就是信用經濟。誠信是市場經濟發展的基礎,然而目前很多企業為了獲取更多的經濟效益,常常會做出一些見利忘義、違背商業倫理道德的事情,為了利潤,企業會不惜損害競爭者、消費者、合作者的利益,甚至有可能會做出一些危害社會,危害環境的不法行為。比如,惡意中傷競爭者,故意誤導或者欺騙消費者,不顧環境保護,銷售一些不合格產品,違法經營,或者做出一些漏稅、偷稅的事情。企業在市場營銷活動中,做出的各種不道德事情不僅侵害消費者的利益,也不利于企業以及社會的和諧發展。目前,營銷道德問題已經引起社會各界人士的重視和關注。
三、新經濟背景發展對于企業市場營銷戰略的影響
(一）為企業市場營銷提供了更好的平臺和技術
新經濟背景下,計算機信息技術得到了迅猛發展,電子商務是信息技術發展的產物,電子商務的誕生為現代企業市場營銷提供了新的技術以及平臺。根據相關數據統計表明,我國2014年電子商務交易總額已經超過千億元。電子商務是一種全新的營銷手段以及營銷平臺,相對于傳統市場營銷而言,電子商務的經營成本更低,而且可以通過互聯網全面收集消費者的相關信息,全面了解消費者的消費情況以及產品購買情況,分析消費者的購買行為以及購買模式,最終制定出有效、合理的市場營銷策略。
(二）產品的更新換代的周期越來越小
隨著社會和經濟的快速發展,技術發展也日新月異,在這個過程中也不斷涌現了很多新產品,在很大程度上推動了企業的經濟發展。產品更新換代不僅僅擴大了企業的經濟發展空間，同時也縮短了企業產品的生命周期,大大提高了產品的市場淘汰率,這樣會在很大程度上影響企業的可持續發展。每一種產品都需要經歷引入期、發展期、成熟期、衰退期,在每一個階段都需要一個過程,但是一旦產品更新速度過快的情況下極易使企業研發環節出現各種問題,這樣會容易造成產銷不一致。而且也會營銷到市場營銷策略的實施,進而阻礙企業的實際發展。
(三）消費者的實際需求日益多元化
目前，我國市場競爭越來越激烈，市場發展也成為了買方市場,消費者在市場上的選擇越來越多,對于產品需求也越來越高。在購買商品時,消費者不僅僅關注價格、質量，同時也會強調商品的多樣化以及個性化。市場上產品越來越多,進一步加劇了市場競爭,產品創新以及產品研發已經成為現代企業市場營銷戰略發展的重要問題。市場供求關系發生改變,很多企業開始打價格戰,希望通過低價格吸引更多的消費者,這樣商品只會越來越貶值,企業之間也會變成惡意競爭,會在很大程度上營銷消費者對于企業品牌的忠誠度。在新經濟背景下,現代企業應該不斷創新市場營銷思維,盡可能使市場營銷手段能夠滿足消費者的多樣化需求。
(四）全球能源與環境問題日益突出
現階段,全球能源以及環境問題已經成為全球普通關注的重點問題,全球能源極度短缺,甚至面臨枯竭的危險,而生態自然環境破壞越來越嚴重,甚至已經威脅到人類的生存。在這種背景下,消費者的環保意識日益增強,這也說明消費者對于產品的消費需求也會逐漸傾向于環保方面。因此,現代企業在進行市場營銷活動的過程中,不僅僅應該考慮到產品的經濟利益,同時應該考慮到公共利益以及社會利益,這樣有助于企業在社會上樹立良好的品牌形象,提高產品的品牌知名度,得到更多消費者的認可。
四、新經濟背景下企業市場營銷戰略的新思路
(一）樹立網絡營銷理念,充分利用電子商務平臺
新時期下,信息服務產業是實現價值增值的重要內容,現代企業應該建立一個以消費者為核心的服務部門,該部門主要負責及時收集、了解市場消費者的購買需求,然后生產出高品質的產品,為消費者提供優質的服務,使企業和消費者之間建立良好的聯系。當前的經濟時代背景下,主要流行信息技術,相比以前任何一個階段而言,信息的容量更大,信息領域更廣,信息傳輸速度更快,這也為企業發展提供了更有利于的發展機會。但是,現代市場競爭逐漸向一體化方向發展,市場變化也越來越快,企業應該快速轉變以往被動式的營銷理念,將以往的"跟隨市場化"市場營銷戰略發展成為"市場跟隨化"格局。
網絡營銷可以搜索全球互聯網的相關信息,也可以傳輸、保存信息,相對于常規化媒體而言,不管是準確性、傳輸速度、傳輸容易等方面都有很大的提高,這也為企業發展提供了更大的空間。電子商務營銷方式拉近了企業和消費者的距離,也省略了傳統營銷方式的一些中間環節,企業生產經營成本大大降低。
(二）樹立良好的服務營銷觀念,明確消費市場進行針對性的營銷
目前企業管理理念應該轉化為消費者理念,樹立"消費者都是對的〃、"消費者就是上帝〃、"消費者是最重要的〃等理念。新經濟背景下,網絡技術以及信息技術快速發展,很多管理技術以及生產技術已經普及,這樣也使企業之間并沒有在商品實體上存在很大差距,甚至基本上沒有區別,因此企業并不能在產品質量以及產品包裝等方面獲取差異優勢,只能放在產品服務以及產品銷售方面。對于消費者而言,不管是購買哪一種類型產品,產品自身獲得效果或者利益并沒有很大區別,只能通過產品銷售服務體現出產品的購買差異。因此,未來企業競爭在消費者服務以及產品服務方面會比較激烈。而市場劃分是區分消費者購買方式,滿足消費者個性化消費需求的主要方式之一,這對于企業而言無疑是一個很好的機遇。
(三）樹立綠色營銷理念,提高整體公眾利益以及社會利益企業市場營銷的終極目標是為了吸引更多的消費群體。以往
企業市場營銷理念主要是為了滿足消費者當前的需求,只會向消費者展示當前的服務,并沒有考慮到消費者自身戰略資源在提高企業效益中的作用。現階段企業之間的競爭優勢主要表現在企業營銷策略、品牌形象、產品性能、商品生產階段等方面。這種產品競爭優勢大大提高了市場以及產品的穩定性。但是新經濟背景下,市場變化速度非常快,很難準確把握目標市場變化。因此,企業應該有機綜合人力、財力、生產管理、技術、物力以及市場研發實力等,形成一種具有自身特色的生產經營形式,從以往的關注企業產品競爭轉變成關注企業能力競爭。
(四）樹立發展戰略營銷觀念,注重商品創新
只有做足充分的準備,才可以立足。對于企業而言,如果抱著"邊走邊計劃”的態度,企業很難很好的掌控自己的命運,把握自身的前途,因此企業應該制定一套科學、合理的發展戰略計劃。企業在市場營銷活動中千萬不能抱著跟風的態度,認為什么商品熱銷就大量生產這種產品,這樣做實際上和市場營銷規律并不相符。企業市場營銷人員平時應該多了解、學習一些基礎的市場營銷理論知識,掌握一些市場營銷戰略,然后根據企業自身的發展實際將這些市場營銷戰略的優點有機結合起來,制定一套適合企業發展的市場營銷戰略方案。企業應樹立大局發展觀念,盡量減少競爭者的數量,注重產品創新,生產出差異化商品，制造差異化優勢,打造出自己的市場。
(五）采用多樣化營銷策略
企業在市場營銷活動中，首先應該進行深入、全面的市場調研,根據市場的走向采用多樣化市場營銷策略,從而滿足消費者的多樣化需求。比如,現代企業可以做廣告宣傳,使企業在社會上樹立一個良好形象,也可以通過網絡以及新聞媒體大肆宣傳企業的新產品,這樣可以提高產品的知名度,使消費者更多的了解企業產品,提高消費者對于企業產品的忠誠度以及認知度。而且,企業可以采用多種營銷手段提高企業產品銷售量,如果是新的消費群體可以采用促銷方式,比如"買一送一”、"試用”等,這樣可以刺激消費者的購買欲望。如果消費群體比較穩定的情況下,可以采用優惠的方式,這樣有利于穩定產品的銷售量。如果是老客戶,銷售合同即將到期，或者是競爭對手的客戶的話,這時應該主動出擊,和消費者進行面對面交流,比如可以攜帶樣品資料親自上門推銷,或者攜帶產品實物上門推銷,盡可能和消費者建立一種和諧的關系,取得患者的信任。
(六）注重綠色產業發展
新經濟背景下,企業在進行市場營銷活動的過程中應該強調公共利益以及社會利益,盡可能采用綠色服務營銷模式以及綠色營銷方式,進而滿足消費者對于綠色環保的要求。企業在研發產品,開展市場營銷活動的過程中,應該將綠色環保理念融入到產品研發中,設計出質量好、綠色環保的產品。企業領導者應該知道打造一個品牌很難,往往需要多年的時間，一旦產品出現質量問題,會直接降低品牌的社會形象,降低品牌的影響力。因此,企業未來應該朝著綠色環保方面發展,確保產品生產以及產品消費環節的環保性。
五、新經濟背景下企業市場營銷戰略的發展趨勢
(一）網絡營銷
網絡營銷主要建立在信息技術基礎之上的，電子商務優勢的突出會吸引越來越多的企業,未來企業市場營銷戰略應將網絡化營銷作為一種主流發展趨勢。網絡化營銷主要是通過網絡媒體以及數字化信息的交互性,實現和消費者更有效的交流、溝通,進而輔助完成營銷目標。市場網絡營銷最大的特點是以客戶為中心,以網絡為導向,所有的活動都是為實現企業目標服務。
(二）品牌化營銷
品牌效應一直以來是企業市場營銷的一種重要手段,良好的品牌可以為企業樹立良好形象,獲得更多消費者的認可和信賴。所謂品牌營銷,主要指企業結合消費者對于品牌的需求制造出一些具有價值的品牌產品,使企業品牌能夠深入人心,從而形成品牌效益。
(三）創新化營銷
對于企業而言,只有不斷創新才可以獲得市場競爭優勢,促進企業的健康、可持續發展。最好的企業市場營銷戰略是在競爭對手之前將自己的產品淘汰,在市場營銷中應用到創新理念,這種創新可以體現在營銷組織、營銷技術、營銷產品、營銷觀念等諸多方面。在實施創新化市場營銷戰略的過程中,也需要營銷人員不斷發揮自己的創新思維,創新市場營銷方案以及市場營銷策略,盡可能確保一切都搶在別人前面。
(四)公益化營銷
開拓市場的營銷戰略計劃范文第3篇
關鍵詞：企業物流戰略管理物流營銷電子商務
Abstract:SummarizesU.S.A.enterprises’lawoflogisticsmanagementondevelopinginfiftyyears,setsoutfromthelogisticsmanagement’scurrentsituationoftheChineseenterprises,andputforwardseverallawssuitabletoenterprisesofourcountry.Thenonthebasisofthisanalyze,theauthorputforwardsomeviewsonstrategyofthemodernenterpriselogistics.
Keyword:logisticsofenterprisesstrategymanagementmakingoflogisticsE-business
1.美國企業物流五十年
美國作為較早進入工業化的國家，對于企業物流管理的研究從50年代就開始了。到今天，無論是理論還是方法，都已經形成了一整套完善的體系。我們研究美國企業物流50年的發展歷史，從中尋找一些規律，總結一些經驗，對于我們的企業提高物流管理水平不無裨益。美國企業物流的演化發展大致可分為分散管理、功能管理、內部一體化和外部一體化4個階段。
1.1分散管理階段(60年代以前)
在60年代以前，大多數的美國企業對于物流的管理很薄弱，甚至忽視這方面的管理。物流的各項職能被分散在企業的各個職能部門中，造成本來連續的物流過程被隔裂開來。而各部門有限的職責使得管理者往往只追求本部門效率的提高，不可能顧及整個組織范圍內成本的降低。物流業務發生的成本歸進了各個不同的成本中心，很難綜合計算出物流成本的確實水平，企業成本居高不下。
1.2歷時20年的功能管理階段(60年代到70年代)
進入60年代后，很多企業為了進行有效的成本集中管理，將物流管理分為物資管理和配送管理兩個功能部分。前者包括與生產有關的原材料、半成品、零配件及廢舊物料的采購、加工、倉儲、搬運、回收復用等活動的計劃、組織和控制。尤其要指出的是他們將生產時間表的制定也納入了物流職能部門，物流與生產充分地結合在一起；后者的重點在于產成品從生產線到用戶的實物移動過程中發生的運輸、倉儲、流通、加工、包裝、訂單處理、需求預測和用戶服務等活動。可以看到，營銷及銷售部門的有些業務被納入到了物流職能中去。為了實現這一轉變，企業在組織結構上做了大量的調整，如擴展傳統采購部門的職責，成立一體化的配送部門。物流管理者的職位也由此提升了，出現了“物流主管”的頭銜，物流業務由副總裁級的領導來監督和控制。值得指出的是，功能階段的形成除了成本壓力外，更多的公司開始注意到用戶服務也是物流管理的目標之一，如何實現在一定的用戶服務水平下降低成本成為企業的重要課題。另外，計算機用于生產和數據處理，MRP軟件的出現是必不可少的前提條件。
1.3內部一體化時期(80年代)
70年代末，美國對交通運輸業實行了放松管制政策，這一改革促成了運輸企業向全面物流服務提供商轉變，尤其到了放松管制的后期，市場上存在的物流服務項目越來越多，第三方物流服務商以全方位物流服務提供者的面孔脫穎而出，社會物流力量基本形成，生產企業開始考慮與承運人建立一種長期的伙伴關系，以期降低物流成本，共同受益。同時，大量的公司開始使用電子數據交換技術、條碼技術和個人電腦，企業間的交流和信息處理加速發展，JIT和DRP技術廣泛運用到企業物流管理中去。
這一時期，管理者逐漸將物資管理和物資配送看成是—個有機的整體，后勤一體化管理在企業中出現并應用開來。至此，物流管理成為企業的戰略問題之一，很多企業開始制定物流戰略計劃，高級物流管理者也明顯增多，并且越來越多地參與到企業的計劃和決策中去。
1.4外部一體化階段(90年代至今)
80年代末美國出現了一些新情況。首先，企業為獲得更大的競爭優勢紛紛兼并重組，精減業務和機構。同樣，各個公司的物流部門之間也必須合并或重組，這對企業物流來說是管理和組織上的全面變革；其次，隨著國際間貿易的增長，跨國業務對物流管理提出新的要求：在遠距離的市場運作中保證物流成本的節約；同時，市場也不斷要求企業超越成本，在時間和質量上建立競爭力。
更重要的是，供應鏈管理的出現將一體化概念從單個公司擴展到了供應鏈上的所有公司。在整條增值鏈中，單個公司只是其中的一個部分，有效配置鏈上成員的資源，可以提高整條鏈的效率，以獲得鏈的競爭優勢。這一理念使得各個公司進行物流的外部一體化：①集體制定投資計劃，共享對物流投資帶來的好處；②統一的產品包裝設計，便于使用共同的倉儲、裝卸和運輸設備；③共享信息，采用DRP或JIT系統以消除庫存冗余；④共享專業技術。這樣，企業得以集中精力于核心業務競爭力的建立。
2.規律的總結
從以上可以看到，企業物流在美國同樣也經歷了一個從忽視到重視、從經驗到科學、從自發到自覺的認識過程，我們還是可以從中尋找到一些規律性的東西供我們參考和學習。
2.1環境的轉變
首先是政策環境。美國對于交通運輸業政策的轉變對物流的發展起到了催化劑的作用，很多專業化的物流公司都是從傳統的運輸、倉儲企業發展起來的，這樣為物流的社會化建立了一個良好的開端。物流社會化是企業在物流方面降低成本的重要途徑;其次是技術環境。企業物流得以從分散走向整合，離不開信息和通訊技術的發展；最后是市場環境。市場對于物流的要求一直有兩方面：成本和用戶服務。降低成本是永恒不變的企業目標，但是市場對于用戶服務的需求卻在不斷的發生著變化。傳統上，人們要求物流必須及時，準確；而在供應鏈管理中，物流則更強調企業與供應商和用戶的協作，物流速度和服務質量成為衡量供應鏈競爭能力的一項指標。
2.2觀念的轉變
企業物流管理水平的提高，要有對于物流本質認識的提高，美國企業的物流觀念可以總結為4個階段：①人們認為物流管理的任務是控制產成品的運輸和倉儲。對物流管理的理解是企業功能的分割，偏重于操作；②物流管理的任務被看作是物品流動活動的整合和控制內部運輸。這時的理解中加入了人的因素，將個人主動性融入到了整個的物流過程中。管理者通過協調平衡尋找改進的機會；③人們發現企業物流的優化能為企業帶來服務水平的差異性，于是物流被看成是企業競爭優勢的又一源泉，進而成為企業戰略的組成部分；④供應鏈管理出現后，整合物流的觀念繼續發揚，企業物流只是供應鏈物流的一部分，而不再被隔離出來單獨考慮。
3.對我國企業的借鑒意義
3.1抓住時機,大膽舉措
當前，在我國，無論是政府還是企業都已經意識到企業物流管理對提高企業經濟效益的重要性。各地政府，相關部門、行業都先后開展城市物流規劃、企業物流管理試點等工作，物流被認為是新的經濟增長點。同時，現代信息技術和物流技術的進步為企業推行現代物流管理準備了充分的技術條件。
目前，國內物流和配送服務已有較快的發展，交通運輸企業、倉儲運輸公司紛紛建立大規模的物資配載(配送)中心，組成專業運輸車隊，以大型企業為主要用戶，展開以配合生產為主要目標的社會物流服務，社會物流能力正在形成。這一切都說明，我國企業推行現代化的物流管理，構建企業物流戰略，從環境上講，條件已基本具備，應該抓住時機，大膽舉措。
3.2分階段，有步驟的建立和完善企業物流戰略
我們看到美國的企業推行現代化的物流管理，經歷了50年，4個階段，其中有技術的原因，也有認識上的局限性。我國的生產企業可以縮短這一個摸索的過程，因為我們有那么多可借鑒的經驗，技術上也已經成熟，但我們也不可能逾越這個過程。企業要從實際出發，制定企業分階段、分層次的物流戰略。
首先，從美國現代企業物流發展的軌跡來看，我們要實現這一過程至少也要經歷3個階段,即企業內部局部物流整合，企業內物流一體化和外部一體化。其次，針對不同物流戰略規劃的實施，也應該遵循分階段的原則，邊實施，邊分析，邊改進。比如，企業在整合分銷配送系統時，可以分為調整組織結構、優化儲運環節、形成信息通道、建設營銷網絡、形成信息系統這樣5個步驟來具體實施。
3.3降低成本與提高用戶服務水平兼顧
無論在過去還是現在，成本和顧客服務水平都是一對難以調和的矛盾，降低成本是企業永恒的話題，而用戶服務這一新生理念卻后來居上，具有更為重要的意義。
關于降低成本。企業在物流管理的過程中，應該強化總成本觀念，著重在產生物流成本的一些關鍵領域進行必要的核算和權衡。更重要的是，物流活動是直接面對上游供應商和下游消費者的活動，所以物流是一種企業給予的服務。接受服務的用戶直接感受到的是物品傳遞的及時性、可靠性和經濟性。所以，物流管理的最終目標是滿足用戶的需求(把企業的產品以最快的方式、最低的成本交付給用戶)，是企業物流戰略的全局性目標。
從美國企業的經驗來看，值得我們學習的有幾條；①制定企業的服務水平標準體系，并根據用戶的需求，動態地修正這一體系；②與上下游的企業聯合。建立合作伙伴關系；③選擇第三方物流合作伙伴，利用專業化物流的規模效益帶來的低成本。企業可以根據自己的實際情況，建立用戶滿意度的管理體系，實施用戶滿意工程。
3.4實現組織結構轉變與戰略轉變同步
從美國的經驗我們可以看到，隨著企業物流觀念的更新，物流管理戰略的形成和發展，企業的組織在結構和職能劃分上也經歷了不同的發展階段。同樣，我們的企業在進行現代化物流管理的同時，也要進行組織上的改革和創新。
目前，我國大多數的企業是按職能劃分的組織形式，庫存控制、物料需求、采購、生產計劃、需求預測、銷售網絡等職能被分布在財務、生產、營銷、銷售等不同部門中，沒有出現獨立的物流管理功能和職能部門。企業可以根據不同的物流管理階段的不同目標和自身管理經驗的積累，設計合理的組織結構。首先可以嘗試現有結構下的功能合并和集合，然后逐步地將物流功能獨立出來，比如建立面向商或零售商的物流配送部門，集中負責需求預測、產品配送控制、用戶服務調查監督等職能。再進一步就可以實現物流一體化的組織，這種組織結構的關鍵是有一個高層經理的領導，由他來統一所有物流功能和運作。這其中，要大膽地啟用物流管理人才，委以適當的權限，便于物流參與到企業決策中去。
4.筆者自己的一些看法
4.1企業應當重視市場營銷戰略組合中的物流戰略
傳統的4PS營銷戰略體系，包括產品戰略、價格戰略、渠道戰略和促銷戰略，沒有提到物流戰略，這說明人們對物流戰略在市場營銷中的重要作用沒有引起足夠重視。物流理論本來是在研究市場營銷理論的過程中產生的，是為市場營銷服務的，可是越到后來，好像二者是越來越分離了，人們一提到市場營銷，好像就只有開拓市場的含義，而把物流作為市場營銷的一個因素的含義漸漸忘卻了。
事實上，物流是市場營銷的一個非常重要的因素。用戶能否接受企業的產品，成為企業的市場成員，只有一個很實際的衡量標準，就是考慮能否保質保量、及時地得到企業的合格產品和服務，你的產品再好、質量再高、價格再低、促銷語言再好聽，如果最后你的產品不能及時地送到用戶手中，或者即使送過來了，但是送貨成本很高，服務質量不好，則一切都是空的，用戶還是不會選擇你的產品，這就是物流的重要性，就是物流對市場營銷效果的最后決定作用。
企業在市場營銷中運用物流戰略是指通過物流來達到擴大市場、促進銷售的所有措施謀略，它包括許多具體內容：例如產品實體分銷戰略，供應鏈營銷戰略，第三方物流戰略，商物分離戰略，聯合配送戰略以及準時化戰略等。對產品開展物流營銷，不僅可以大幅度的降低物流成本，更重要的是可以提高對顧客的服務水平。對于顧客來說，由于送貨準時、保質保量，大大提高了顧客的滿意程度，從而贏得了市場；對于企業來說，由于大大降低了運行成本，提高了經濟效益，還可以達到鞏固和擴大市場的目的。
4.2企業應當建立自己信息管理與通訊管理的電子商務物流操作平臺
現今，網絡化的商業行銷，即所謂的電子商務，是非常流行的營銷方式。而電子商務最重要的是實現信息流、商流、資金流、物流融合為一體。隨著商業化的不斷發展，我們可以借助計算機網絡等數字化手段來完成交易。而物流在電子商務環境中扮演著重要的角色。
開拓市場的營銷戰略計劃范文第4篇
1990年，美國麻省理工學院計算機教授漢莫博士在《哈佛商業評論》上發表了題為“再造不是自動化，而是重新開始”的論文，首次提出了企業再造的概念。1993年漢莫博士與管理咨詢專家JamesChampy合著《再造企業》(ReengineeringtheCorporation》一書，并以“管理革命的宣言”作為副標題，對企業再造理論進行了系統闡述。在二位專家的倡導下，企業再造運動首先興起于美國，并迅速波及全球，從而引發了一場世界范圍內的管理革命浪潮。有人認為，該運動是繼全面質量管理運動后的第二次工商管理革命。有人甚至認為，這場管理革命對當今企業的影響可以與兩個世紀前亞當·斯密提出的分工理論對當時企業界的影響相提并論。企業再造理論是對分工理論、組織理論的否定，是對酒店經營管理長期實行的部門化、專業化管理的革命。
1.企業再造的含義
企業再造，也可稱為企業再造工程或企業重新設計。漢莫等人在《再造企業》一書中作了十分清楚的定義：“企業再造就是對企業業務流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和徹底的重新設計，以求在成本、高質量服務和速度等各項當代績效考核的關鍵指標上取得顯著的改善”。
根據漢莫的定義，再造企業是從根本上對企業原有的基本信條、業務流程進行重新思考和重新設計，因此企業經營中一直遵循的基本信念，如分工思想、規模經營、標準化生產、金字塔式的組織結構、崗位責任制等，都提出了質疑，認為應該對此進行全面的重新考慮。再造企業不是對組織進行修修補補，而是對企業運營方式的重大革命，它要觸及到事情的根源，對企業進行徹底改造，而決非是一般的改善或提高。企業再造著眼于業務流程。業務流程是企業以輸入各種原料為起點到企業創造出對顧客有價值的產品或服務為終點的一系列活動。漢莫等人之所以認為應從業務流程著手改造，是因為現行企業業務流程是分工理論的直接產物，不重造業務流程，就不可能實現績效指標的顯著提高。
2.對分工理論的挑戰
兩個世紀前由亞當·斯密創立的勞動分工理論，一直是企業組織建設的核心理論。一方面，企業制造產品的過程被分為一連串的簡單動作，最后由生產線組裝完成；另一方面，在組織機構上表現為金字塔式的官僚體制。這種勞動分工、專業化及金字塔式組織體制在提高勞動生產率上發揮了很大作用。然而，當人類進入網絡信息時代后，價值觀念和消費需求發生新的變化，對企業的發展產生著重大影響。分工理論指導下形成的企業經營與組織模式已不再是產生高效率的法寶，而已成為限制企業發展的枷鎖，直接影響到參與國際市場的競爭。員工在生產經營中的“只見樹木（局部或自己崗位），不見森林（全局或最終產品與服務質量的效果）”、管理者的“本位主義”、組織內部的“官僚習氣”、輕視顧客與缺乏革新精神等，都使企業無法適應現代社會瞬息萬變的經營環境，動搖了企業持續發展的根基。因此，企業再造理論大膽地向主宰了人類兩個世紀之久的分工理論提出挑戰，它否定專業分工論，主張工序合并，實行團隊工作的“合工”業務流程工作方式；它否定傳統的金字塔式組織，提倡“精兵簡政”、組織結構“扁平化”；它實行分權管理，徹底消除官僚體制；它廣泛、充分地發揮信息在生產業務流程和組織結構中的作用。
總之，企業再造理論與分工理論不同，其宗旨是通過一場徹底的經營管理革命，建立起高效率的組織模式和運作模式，增強企業的應變能力和競爭力，實現企業績效的飛躍式提高。
企業再造理論一經提出，便迅速風靡歐美，繼而波及亞洲等其它地區，成為世界企業關注的熱點。目前約有70～75%的歐美企業正計劃進行企業再造，美國500家大企業中有70%不同程度地正實施著“企業再造計劃”。一些企業通過企業再造，有效地創造了競爭優勢，使企業再度邁向輝煌之路。例如，美國波音公司進入90年代后出現不景氣，公司為了擺脫困境，決策者確立了以降低成本為突破口，以改革工作流程為出發點的“企業再造方案”。公司打破傳統的分工專業化、順序化及中央集權的經營管理方式，建立工作整合（進行工序合并，實行綜合作業），打破組織界限及講求平行作業的管理方式，使公司在成本、質量與顧客服務上取得了顯著效果。如1996年生產一架737波音客機的生產周期由原來的13個月減少到6個月，經營成本也降低了20～30%，波音公司終于通過“再造”挽救了自己，重新走上了繁榮之路。
國外實施企業再造取得成功的經驗有下列幾點值得借鑒：(1)對企業的整體改造優于局部改造；(2)企業高層主管和各級主管重視并直接參與改造；(3)計算機技術和信息技術廣泛應用，充分發揮信息網絡技術的作用；(4)變革的時機適宜，如選擇企業面臨困難、危機時期；(5)團隊精神發揮得好；(6)對員工進行高素質的培訓，拓開他們的知識面，提高他們的綜合作業技能。
世界酒店業也正醞釀著與旅行社、航空公司的結合，進行綜合改造；根本改革市場調研、預定、交通、接待、服務的作業程序；酒店內部的作業程序合并、工序合并，實現對顧客的“一條龍”服務、跟蹤服務，讓顧客感到十分方便和滿意。
二、酒店經營
管理模式的兩大轉變
因特網對酒店經營環境產生的重大影響，現代管理理論對酒店經營管理的理念、經營思路產生的支配作用，都導致了酒店經營管理模式必須來一個大的根本性的轉變。
1.從制度型經營管理模式向人本型經營管理模式的轉變
制度型模式主要是“以工作為中心”或“以崗位為中心”，通過各種規范、規章制度、標準等對酒店進行有效的管理。這是一種金字塔式的管理組
織形式，它提高了管理者的權威，有利于制度、法規的制定、執行和任務的完成，有利于管理者制定工作方針、計劃、經營目標，在世界酒店業發展過程中功不可沒。但它在強調管理者權威性及制度的強制性的同時卻忽視了員工作為“人”自身的能動性、創造性和潛能的發揮，缺乏對員工主動性和創造性的引導，忽略了員工間的和諧團結對酒店經營的重大影響，制約了員工個性發揮。
人本型模式是以“人”為中心，通過員工自主管理、民主決策、確立團隊精神、協作精神、主人翁意識等觀念，充分發揮員工的主動性和潛能，管理者主要起宏觀調控和監督作用的一種經營管理模式。這一模式的實施必然要引起酒店組織結構、運作機制、工作程序等的重大變化，組織機構要更加精簡，更有效能；對現代信息的傳遞與利用的要求越來越高。
2.從“以財務為核心”的經營管理模式向“以現代營銷為核心”的經營管理模式的轉變當今酒店要生存和發展就必須在經營觀念、經營方式等等方面來一個革新，必須把過去的“以理財”為重點的管理模式轉到“以生財”為重點的經營管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。無客源酒店什么都談不上，也沒有財可以理。酒店要有持續的豐富的客源，必須要以現代營銷學的理論與實踐去開發客源，真正做到時時處處方便客人，處處時時為客人提供優質服務。必須了解市場、細分市場、選擇目標市場，及時調整酒店產品與服務的組合，向公眾不斷溝通本酒店的服務特色、價格，以及做好即時的跟蹤服務和各種信息反饋等等，使來自四面八方的客人都十分滿意，起到良性循環的經營效果。要做到這些，最好的幫手就是借助于因特網與酒店企業內部網的有機結合，為四面八方的客人與酒店之間架起一座方便的橋梁。信息網絡技術為現代營銷提供了真正的可能性和現實性，越來越多的人需要在日常生活和工作中使用因特網。目前，一般人都可以在公司、家庭、學校等輕易連接上因特網，進行通信，獲取資料，消遣娛樂等。他們也希望差旅時可以方便地上網至于租用酒店辦公的商業客戶，上網更加是工作和生意上的需要。所以一家沒有因特網服務的酒店會減少吸引力，也顯得不高檔。網絡酒店是當今酒店業發展的必然趨勢。所謂網絡酒店就是已經連上因特網的酒店。在網絡酒店里，無論是酒店本身，還是入住客戶，都可以便捷地連上因特網，進行通信，獲取信息等。也可以說網絡酒店是酒店通過特有的系統聯接上國際互聯網，通過網上的主頁向全球多姿多彩、聲情并茂地展示自己的風貌、特色；向全球億萬的用戶分銷自己客房和各種服務的酒店；并可依此組成酒店連鎖業，以強勁靈活的營銷手段向廣大市場進軍；它可以向眾多的客戶提供面對面的營銷方式；它開拓市場的廣度和深度都是平常方式下的人力、物力所無法與之比擬的。它代表了最新和最有效的營銷方式，它為酒店開發客源市場帶來了無限的商機。
一般來說，網絡酒店可以為世界各地的顧客或公眾提供以下的因特功能：
(1)WWW（網站瀏覽）；
(2)電子郵件收發；
(3)文件傳輸FTP；
(4)用因特網免費打長途電話；
(5)因特網視頻會議；
(6)流動商務中心；
(7)網絡打印（打印網上獲取資料）；
(8)因特網培訓，等等。
網絡酒店還可以為酒店帶來新的收入，如：(1)記時上網服務；(2)電子信箱服務；(3)視頻會議；(4)出租主機空間，出租PC筆記本電腦服務、(5)網上訂房服務；(6)網上訂餐、訂花、訂書等服務；(7)網上廣告服務等等。
可以說，酒店經營進入網絡營銷時代，是大勢所趨，人心所向，是科技進步的必然。
三、“以網絡營銷為核心”的酒店經營模式
具體在四個方面可以得到突破：
1.在實現新思維方面可以得到突破
當今酒店經營管理的新思維集中概括為社會營銷觀念；一切為了顧客，最大限度地滿足顧客需求為已任的酒店意識；全心全意任勞怨為顧客服務的精神。由于有了大容量、高速化、互動式信息互聯網，為酒店按照新思維經營管理提供了可靠的物質技術基礎和條件。因特網的大容量、高速化、互動式，改變了我們過去受空間、時間限制的服務方式和較低的服務效率。過去許多服務需要有中間商諸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中間商成為信息的組織和傳遞者，并控制著酒店部分營銷活動。如今使用信息互聯網，一方面使顧客有了充分的信息來源，讓客人選擇酒店商品的范圍和權利大大提高，真正做到“任君選擇”；另一方面，酒店亦獲得了更強大的信息處理和傳輸能力，使之對市場的調研和市場細分可更加深入與可靠，并可不受空間、時間限制及時滿足消費的個性化、特殊化的需求，實現“一對一”的特定營銷，從而擺脫“非得批量才予辦理”的慣常做法，從而逐步擺脫中間商的控制，更加符合顧客的需求進行酒店商品的銷售，達到更加有效的進行市場營銷活動。信息網絡技術的發展，使酒店與顧客之間的溝通強化，變得更自由更方便，生產與消費者之間的距離縮短，直銷變得更為重要。網絡營銷可以改變過去被動反應性的營銷方式，而成為主動性靈活性的營銷方式。
因特網絡將使酒店的組織結構職能化分工向一體化、綜合化方向發展，并形成以顧客為中心、顧客為導向的新的組織結構體系（扁平化的組織結構）。酒店營銷戰略的時效性、靈活性隨之增強，戰略計劃的調整將更為頻繁。市場營銷組合也由4PS（產品、價格、銷售渠道和促銷）策略轉化為4CS組合（滿足顧客欲望、滿足欲望的成本、滿足購買便利和滿足溝通）。這是消費者參與信息控制之后的客觀要求。
2.在信息海洋中，迅速、準確的解決供需雙方“各取所需”的信息問題可以得到突破酒店網絡營銷一個關鍵的問題是要解決快捷、準確的信息溝通，提供信息服務，為此對網上供需兩方的信息進行科學分類十分重要。要有一目了然的方便查詢和可利用的《信息目錄總匯》、《信息目錄檢索》等等。商品經濟最本質的表現形式就是“供”和“求”兩個字。經濟發展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激著新的“供”，另一方面又淘汰著老的、舊的“供”。這兩個字無休止不停的運動。誰真正能在若干具體的“供”與“求”之間架起橋梁，誰就是成功者。酒店營銷工作的成功，關鍵也在這里。我們可以通過上網的供方與需方的主頁，實現全天候的供需雙方信息的溝通。
3.充分利用因特網的優勢，在酒店營銷、公關廣告宣傳手段上取得突破
事實上目前國內已有多家酒店利用因特網進行了一系列的公關、廣告宣傳活動，并迅速獲得了信息反饋和顯著的經濟效果。例如，杭州望湖賓館通過我國因特網商業信息站“中國黃頁”上網后，一周內就收到國外發來的電子郵件要求預訂房間，此后預訂房間的電子郵件、傳真連接不斷。酒店進行網絡廣告有著傳統廣告不可比擬的優勢，這些優勢是：(1)成本低、制作一個網絡主頁成本僅需幾千元人民幣；(2)不受時間和空間的限制，并容易調整廣告的信息內容；(3)酒店與顧客可雙向交流。4.建立面向顧客的服務體系，實現直銷的突破
建立面向顧客的直銷服務體系，包括：
(1)向顧客傳遞有關服務項目、服務特色、價格以及可為顧客帶來獨特利益的信息；
(2)利用電子郵件幫助顧客解決問題，減少顧客購買和查詢信息的貨幣成本和精力、體力等非貨幣成本，從而提高顧客感覺中的價值。
(3)向顧客提供網上模擬服務，使顧客親臨其境感受服務，以降低其購買風險。<
BR>(4)根據有關顧客偏好等信息，事先準備好顧客所要求的“定制化服務”，以提高顧客的滿意程度。
(5)減少旅行社、航空公司等中間環節下的直接營銷渠道服務。
(6)為降低成本建立酒店與設備生產廠或原材料供應廠間的直接聯系服務。
(7)為豐富顧客文化娛樂生活在客房內建立多媒體可放精密唱盤和游戲光盤的服務。
……
總之，今天的酒店已處于網絡信息環境之中，誰能及早認識并采取網絡營銷手段，誰就會在酒店經營中獲得更大的市場空間，并具有更多更強的競爭優勢。
世界最大的假日酒店集團建立了全球網絡(WWW)的站點。無數的因特網入網者通過電腦上假日集團的主頁，可獲取其它各個酒店的信息，包括服務和房間種類等等。該公司的董事長和執行主席BrianLangton先生說：“客人可通過他們的私人電腦直接預定客房”。德國的假日酒店在客房內也設置了因特網站點，包括文字處理、平鋪式窗口和傳真設施。客房內還有多媒體可放精密唱盤和游戲光盤。另還推出新項目"Vidoondemand"顧客可以選擇特定的時間看他們想看的電影，而不必按固定的電視節目表的順序。
我國開發的千里馬{圖}酒店電腦管理系統(Intranet)為酒店與因特網(Internet)結合提供了一個很好的范例。它把每間客房的PC工作站用網線連上因特網，然后通過專線把酒店企業內部網和因特網相連。或者是用專線把酒店企業內部網和國際互聯網相連，這種方式成本較低，對酒店住客也十分方便。
【參考文獻】
[1]MichaelHammer,ReengineeringWork:Don''''tAutomate,Obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-Aub.1990104-112.
開拓市場的營銷戰略計劃范文第5篇
【關鍵詞】因特網/分工理論/企業再造理論/網絡酒店
【正文】
一、酒店面臨新的經營理論的挑戰
1990年，美國麻省理工學院計算機教授漢莫博士在《哈佛商業評論》上發表了題為“再造不是自動化，而是重新開始”的論文，首次提出了企業再造的概念。1993年漢莫博士與管理咨詢專家JamesChampy合著《再造企業》(ReengineeringtheCorporation》一書，并以“管理革命的宣言”作為副標題，對企業再造理論進行了系統闡述。在二位專家的倡導下，企業再造運動首先興起于美國，并迅速波及全球，從而引發了一場世界范圍內的管理革命浪潮。有人認為，該運動是繼全面質量管理運動后的第二次工商管理革命。有人甚至認為，這場管理革命對當今企業的影響可以與兩個世紀前亞當·斯密提出的分工理論對當時企業界的影響相提并論。企業再造理論是對分工理論、組織理論的否定，是對酒店經營管理長期實行的部門化、專業化管理的革命。
1.企業再造的含義
企業再造，也可稱為企業再造工程或企業重新設計。漢莫等人在《再造企業》一書中作了十分清楚的定義：“企業再造就是對企業業務流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和徹底的重新設計，以求在成本、高質量服務和速度等各項當代績效考核的關鍵指標上取得顯著的改善”。
根據漢莫的定義，再造企業是從根本上對企業原有的基本信條、業務流程進行重新思考和重新設計，因此企業經營中一直遵循的基本信念，如分工思想、規模經營、標準化生產、金字塔式的組織結構、崗位責任制等，都提出了質疑，認為應該對此進行全面的重新考慮。再造企業不是對組織進行修修補補，而是對企業運營方式的重大革命，它要觸及到事情的根源，對企業進行徹底改造，而決非是一般的改善或提高。企業再造著眼于業務流程。業務流程是企業以輸入各種原料為起點到企業創造出對顧客有價值的產品或服務為終點的一系列活動。漢莫等人之所以認為應從業務流程著手改造，是因為現行企業業務流程是分工理論的直接產物，不重造業務流程，就不可能實現績效指標的顯著提高。
2.對分工理論的挑戰
兩個世紀前由亞當·斯密創立的勞動分工理論，一直是企業組織建設的核心理論。一方面，企業制造產品的過程被分為一連串的簡單動作，最后由生產線組裝完成；另一方面，在組織機構上表現為金字塔式的官僚體制。這種勞動分工、專業化及金字塔式組織體制在提高勞動生產率上發揮了很大作用。然而，當人類進入網絡信息時代后，價值觀念和消費需求發生新的變化，對企業的發展產生著重大影響。分工理論指導下形成的企業經營與組織模式已不再是產生高效率的法寶，而已成為限制企業發展的枷鎖，直接影響到參與國際市場的競爭。員工在生產經營中的“只見樹木（局部或自己崗位），不見森林（全局或最終產品與服務質量的效果）”、管理者的“本位主義”、組織內部的“官僚習氣”、輕視顧客與缺乏革新精神等，都使企業無法適應現代社會瞬息萬變的經營環境，動搖了企業持續發展的根基。因此，企業再造理論大膽地向主宰了人類兩個世紀之久的分工理論提出挑戰，它否定專業分工論，主張工序合并，實行團隊工作的“合工”業務流程工作方式；它否定傳統的金字塔式組織，提倡“精兵簡政”、組織結構“扁平化”；它實行分權管理，徹底消除官僚體制；它廣泛、充分地發揮信息在生產業務流程和組織結構中的作用。
總之，企業再造理論與分工理論不同，其宗旨是通過一場徹底的經營管理革命，建立起高效率的組織模式和運作模式，增強企業的應變能力和競爭力，實現企業績效的飛躍式提高。
企業再造理論一經提出，便迅速風靡歐美，繼而波及亞洲等其它地區，成為世界企業關注的熱點。目前約有70～75%的歐美企業正計劃進行企業再造，美國500家大企業中有70%不同程度地正實施著“企業再造計劃”。一些企業通過企業再造，有效地創造了競爭優勢，使企業再度邁向輝煌之路。例如，美國波音公司進入90年代后出現不景氣，公司為了擺脫困境，決策者確立了以降低成本為突破口，以改革工作流程為出發點的“企業再造方案”。公司打破傳統的分工專業化、順序化及中央集權的經營管理方式，建立工作整合（進行工序合并，實行綜合作業），打破組織界限及講求平行作業的管理方式，使公司在成本、質量與顧客服務上取得了顯著效果。如1996年生產一架737波音客機的生產周期由原來的13個月減少到6個月，經營成本也降低了20～30%，波音公司終于通過“再造”挽救了自己，重新走上了繁榮之路。
國外實施企業再造取得成功的經驗有下列幾點值得借鑒：(1)對企業的整體改造優于局部改造；(2)企業高層主管和各級主管重視并直接參與改造；(3)計算機技術和信息技術廣泛應用，充分發揮信息網絡技術的作用；(4)變革的時機適宜，如選擇企業面臨困難、危機時期；(5)團隊精神發揮得好；(6)對員工進行高素質的培訓，拓開他們的知識面，提高他們的綜合作業技能。
世界酒店業也正醞釀著與旅行社、航空公司的結合，進行綜合改造；根本改革市場調研、預定、交通、接待、服務的作業程序；酒店內部的作業程序合并、工序合并，實現對顧客的“一條龍”服務、跟蹤服務，讓顧客感到十分方便和滿意。
二、酒店經營管理模式的兩大轉變
因特網對酒店經營環境產生的重大影響，現代管理理論對酒店經營管理的理念、經營思路產生的支配作用，都導致了酒店經營管理模式必須來一個大的根本性的轉變。
1.從制度型經營管理模式向人本型經營管理模式的轉變
制度型模式主要是“以工作為中心”或“以崗位為中心”，通過各種規范、規章制度、標準等對酒店進行有效的管理。這是一種金字塔式的管理組織形式，它提高了管理者的權威，有利于制度、法規的制定、執行和任務的完成，有利于管理者制定工作方針、計劃、經營目標，在世界酒店業發展過程中功不可沒。但它在強調管理者權威性及制度的強制性的同時卻忽視了員工作為“人”自身的能動性、創造性和潛能的發揮，缺乏對員工主動性和創造性的引導，忽略了員工間的和諧團結對酒店經營的重大影響，制約了員工個性發揮。
人本型模式是以“人”為中心，通過員工自主管理、民主決策、確立團隊精神、協作精神、主人翁意識等觀念，充分發揮員工的主動性和潛能，管理者主要起宏觀調控和監督作用的一種經營管理模式。這一模式的實施必然要引起酒店組織結構、運作機制、工作程序等的重大變化，組織機構要更加精簡，更有效能；對現代信息的傳遞與利用的要求越來越高。
2.從“以財務為核心”的經營管理模式向“以現代營銷為核心”的經營管理模式的轉變
當今酒店要生存和發展就必須在經營觀念、經營方式等等方面來一個革新，必須把過去的“以理財”為重點的管理模式轉到“以生財”為重點的經營管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。無客源酒店什么都談不上，也沒有財可以理。酒店要有持續的豐富的客源，必須要以現代營銷學的理論與實踐去開發客源，真正做到時時處處方便客人，處處時時為客人提供優質服務。必須了解市場、細分市場、選擇目標市場，及時調整酒店產品與服務的組合，向公眾不斷溝通本酒店的服務特色、價格，以及做好即時的跟蹤服務和各種信息反饋等等，使來自四面八方的客人都十分滿意，起到良性循環的經營效果。要做到這些，最好的幫手就是借助于因特網與酒店企業內部網的有機結合，為四面八方的客人與酒店之間架起一座方便的橋梁。信息網絡技術為現代營銷提供了真正的可能性和現實性，越來越多的人需要在日常生活和工作中使用因特網。目前，一般人都可以在公司、家庭、學校等輕易連接上因特網，進行通信，獲取資料，消遣娛樂等。他們也希望差旅時可以方便地上網。至于租用酒店辦公的商業客戶，上網更加是工作和生意上的需要。所以一家沒有因特網服務的酒店會減少吸引力，也顯得不高檔。網絡酒店是當今酒店業發展的必然趨勢。所謂網絡酒店就是已經連上因特網的酒店。在網絡酒店里，無論是酒店本身，還是入住客戶，都可以便捷地連上因特網，進行通信，獲取信息等。也可以說網絡酒店是酒店通過特有的系統聯接上國際互聯網，通過網上的主頁向全球多姿多彩、聲情并茂地展示自己的風貌、特色；向全球億萬的用戶分銷自己客房和各種服務的酒店；并可依此組成酒店連鎖業，以強勁靈活的營銷手段向廣大市場進軍；它可以向眾多的客戶提供面對面的營銷方式；它開拓市場的廣度和深度都是平常方式下的人力、物力所無法與之比擬的。它代表了最新和最有效的營銷方式，它為酒店開發客源市場帶來了無限的商機。
一般來說，網絡酒店可以為世界各地的顧客或公眾提供以下的因特功能：
(1)WWW（網站瀏覽）；
(2)電子郵件收發；
(3)文件傳輸FTP；
(4)用因特網免費打長途電話；
(5)因特網視頻會議；
(6)流動商務中心；
(7)網絡打印（打印網上獲取資料）；
(8)因特網培訓，等等。
網絡酒店還可以為酒店帶來新的收入，如：(1)記時上網服務；(2)電子信箱服務；(3)視頻會議；(4)出租主機空間，出租PC筆記本電腦服務、(5)網上訂房服務；(6)網上訂餐、訂花、訂書等服務；(7)網上廣告服務等等。
可以說，酒店經營進入網絡營銷時代，是大勢所趨，人心所向，是科技進步的必然。
三、“以網絡營銷為核心”的酒店經營模式
具體在四個方面可以得到突破：
1.在實現新思維方面可以得到突破
當今酒店經營管理的新思維集中概括為社會營銷觀念；一切為了顧客，最大限度地滿足顧客需求為已任的酒店意識；全心全意任勞怨為顧客服務的精神。由于有了大容量、高速化、互動式信息互聯網，為酒店按照新思維經營管理提供了可靠的物質技術基礎和條件。因特網的大容量、高速化、互動式，改變了我們過去受空間、時間限制的服務方式和較低的服務效率。過去許多服務需要有中間商諸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中間商成為信息的組織和傳遞者，并控制著酒店部分營銷活動。如今使用信息互聯網，一方面使顧客有了充分的信息來源，讓客人選擇酒店商品的范圍和權利大大提高，真正做到“任君選擇”；另一方面，酒店亦獲得了更強大的信息處理和傳輸能力，使之對市場的調研和市場細分可更加深入與可靠，并可不受空間、時間限制及時滿足消費的個性化、特殊化的需求，實現“一對一”的特定營銷，從而擺脫“非得批量才予辦理”的慣常做法，從而逐步擺脫中間商的控制，更加符合顧客的需求進行酒店商品的銷售，達到更加有效的進行市場營銷活動。信息網絡技術的發展，使酒店與顧客之間的溝通強化，變得更自由更方便，生產與消費者之間的距離縮短，直銷變得更為重要。網絡營銷可以改變過去被動反應性的營銷方式，而成為主動性靈活性的營銷方式。
因特網絡將使酒店的組織結構職能化分工向一體化、綜合化方向發展，并形成以顧客為中心、顧客為導向的新的組織結構體系（扁平化的組織結構）。酒店營銷戰略的時效性、靈活性隨之增強，戰略計劃的調整將更為頻繁。市場營銷組合也由4PS（產品、價格、銷售渠道和促銷）策略轉化為4CS組合（滿足顧客欲望、滿足欲望的成本、滿足購買便利和滿足溝通）。這是消費者參與信息控制之后的客觀要求。
2.在信息海洋中，迅速、準確的解決供需雙方“各取所需”的信息問題可以得到突破
酒店網絡營銷一個關鍵的問題是要解決快捷、準確的信息溝通，提供信息服務，為此對網上供需兩方的信息進行科學分類十分重要。要有一目了然的方便查詢和可利用的《信息目錄總匯》、《信息目錄檢索》等等。商品經濟最本質的表現形式就是“供”和“求”兩個字。經濟發展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激著新的“供”，另一方面又淘汰著老的、舊的“供”。這兩個字無休止不停的運動。誰真正能在若干具體的“供”與“求”之間架起橋梁，誰就是成功者。酒店營銷工作的成功，關鍵也在這里。我們可以通過上網的供方與需方的主頁，實現全天候的供需雙方信息的溝通。
3.充分利用因特網的優勢，在酒店營銷、公關廣告宣傳手段上取得突破
事實上目前國內已有多家酒店利用因特網進行了一系列的公關、廣告宣傳活動，并迅速獲得了信息反饋和顯著的經濟效果。例如，杭州望湖賓館通過我國因特網商業信息站“中國黃頁”上網后，一周內就收到國外發來的電子郵件要求預訂房間，此后預訂房間的電子郵件、傳真連接不斷。酒店進行網絡廣告有著傳統廣告不可比擬的優勢，這些優勢是：(1)成本低、制作一個網絡主頁成本僅需幾千元人民幣；(2)不受時間和空間的限制，并容易調整廣告的信息內容；(3)酒店與顧客可雙向交流。
4.建立面向顧客的服務體系，實現直銷的突破
建立面向顧客的直銷服務體系，包括：
(1)向顧客傳遞有關服務項目、服務特色、價格以及可為顧客帶來獨特利益的信息；
(2)利用電子郵件幫助顧客解決問題，減少顧客購買和查詢信息的貨幣成本和精力、體力等非貨幣成本，從而提高顧客感覺中的價值。
(3)向顧客提供網上模擬服務，使顧客親臨其境感受服務，以降低其購買風險。
(4)根據有關顧客偏好等信息，事先準備好顧客所要求的“定制化服務”，以提高顧客的滿意程度。
(5)減少旅行社、航空公司等中間環節下的直接營銷渠道服務。
(6)為降低成本建立酒店與設備生產廠或原材料供應廠間的直接聯系服務。
(7)為豐富顧客文化娛樂生活在客房內建立多媒體可放精密唱盤和游戲光盤的服務。
……
總之，今天的酒店已處于網絡信息環境之中，誰能及早認識并采取網絡營銷手段，誰就會在酒店經營中獲得更大的市場空間，并具有更多更強的競爭優勢。
世界最大的假日酒店集團建立了全球網絡(WWW)的站點。無數的因特網入網者通過電腦上假日集團的主頁，可獲取其它各個酒店的信息，包括服務和房間種類等等。該公司的董事長和執行主席BrianLangton先生說：“客人可通過他們的私人電腦直接預定客房”。德國的假日酒店在客房內也設置了因特網站點，包括文字處理、平鋪式窗口和傳真設施。客房內還有多媒體可放精密唱盤和游戲光盤。另還推出新項目"Vidoondemand"顧客可以選擇特定的時間看他們想看的電影，而不必按固定的電視節目表的順序。
我國開發的酒店電腦管理系統(Intranet)為酒店與因特網(Internet)結合提供了一個很好的范例。它把每間客房的PC工作站用網線連上因特網，然后通過專線把酒店企業內部網和因特網相連。或者是用專線把酒店企業內部網和國際互聯網相連，這種方式成本較低，對酒店住客也十分方便。
【參考文獻】
[1]MichaelHammer,ReengineeringWork:Don''''tAutomate,Obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-Aub.1990104-112.
