建筑公司市場開發

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建筑公司市場開發范文第1篇

一、總體策略方面

建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大化為前提。企業的總體戰略發展包括企業的中遠期目標、企業的市場定位及企業的形象定位等。

市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面。

施工企業要對區域市場規模、企業集中度、同等資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。

在戰略規劃時，不能盲目的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。

堅持“以市場為導向”的營銷理念，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。

三、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如政策規則，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。

（1）選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。

（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的策略。

（3）認真參加現場考察和標前會議，針對招標文件中出現的差異進行提問。

（4）合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

四、市場開發方面

1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍

建立市場經營開發體系和專業經營隊伍，搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。

為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。

在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。

在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

2、規范企業市場開發制度流程

營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義。

3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟

客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目建設過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業品牌

施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。

五、區域化經營管理及創新方面

區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。

區域化經營的優點，有利于調動更多的人員參與經營活動，有利于充分調動資源，包括人力，裝備、設施和技術資源。有利于繼續占領市場，并且依靠基礎擴大市場份額，實現持續發展。

建筑公司市場開發范文第2篇

【關鍵詞】園林施工企業；品牌策略；市場細分策略

0.引言

園林施工企業近年來發展非常迅速，特別是從我國提出積極推進城鎮化建設的發展思路以來，園林綠化工程便得到了政府的諸多支持。此外，隨著我國居民收入水平的不斷提高，居民也越來越注重生活品質，因此園林施工企業的市場也不斷向房地產領域進行拓展，并呈直線上升趨勢。市場的快速增長使得園林施工企業的數量不斷增加，市場競爭也從各自發展轉向了叢林混戰。在激烈的市場競爭中，園林施工企業作為園林價值鏈上的一個重要環節，承擔著基本的建設任務，也是在這一個環節，競爭態勢凸顯，各個施工企業的競爭不僅從價格上，還在地域上和設計上進行相互競爭。為了更好拓展園林施工企業的市場開發能力，許多企業采取了一些有效的措施。

對于企業的市場開發策略，園林施工企業進行了諸多積極嘗試。如有些施工企業積極開展一體化經營，產業業務范圍已經從園林的施工建設轉向了園林設計、園林工程項目評估、項目運營等上來，進而構成了項目的縱向一體化形態。有的企業開展了多項其他業務經營如酒店、物業、房產等。市場開發已經從相關業務到非相關業務跨越。但是對于企業的市場開發仍然需要更多有效的策略。

1.園林市場環境分析

1.1園林工程市場參與主體類型

園林工程市場的參與主體主要分為三類：第一是園林設計企業，這類組織主要開展的是園林工程的前期勘察設計工作，如工程評估、工程項目設計、施工設計等業務，屬于工程項目的前期負責單位。第二類組織是指從事園林工程項目建設的單位，如園林施工企業、園林工程監理單位等。這一類組織負責在施工過程中的具體項目建設，過程繁雜，項目結構特征明顯，也是本文研究的重點。第三類組織是指為園林工程服務的企業。這類企業包含了眾多的材料提供商、外包服務商等，是企業開展工程項目的重要后勤服務單位。

這三類組織構成了園林工程市場的主要參與主體，三者相輔相成，各自經營，緊密配合。園林工程企業隨著市場的不斷發展，有的企業已經開始走向融合，企業規模越來越大，涉及業務也越來越多。但從總體上來看，第一類和第二類組織占據著市場的主導地位，也是市場中的重要推動力量。

1.2園林工程市場價值鏈分析

園林工程市場的價值鏈主要包含了園林工程前期部分、園林工程設計勘測、園林項目實施、園林項目運營四個部分。在這四個價值鏈部分中，園林工程前期與設計勘測是工程價值的前期部分，園林項目的實施是價值形成階段，園林項目運營是價值實現的部分。市場價值的實現有賴于企業各個環節上的緊密配合和密切溝通。園林工程企業部分的內容包含了項目的功能規劃、項目的前期策劃（預算）和項目的前期評估。園林項目的設計包含了項目的初步設計、現場勘測分析、項目施工設計等。這一階段為項目的具體實施打下了較好的基礎。園林項目實施則包含了項目的具體施工建設、項目監理、施工管理等，是實現園林工程價值的手段。園林項目運營是實現園林工程的最終階段，也是前期一系列工作的結果。

1.3園林施工企業市場競爭格局分析

在現有的園林施工企業市場競爭格局中，主要的競爭壓力來自于企業的外部競爭者。因為園林行業的迅速發展，吸引了諸多從事園林相關或者不相關企業的參與，企業在市場的競爭中面臨著諸多的挑戰和成本控制壓力。這些外部競爭者可以分成兩個來源：第一是從事工程建設轉向園林施工的企業，如諸多市政企業已經涉及了園林工程的大部分環節，屬于得天獨厚的有利單位。第二是從上游或者下游進入該領域的企業。從上游來說，設計院有可能會吸收合并一些優秀的工程施工企業，從而進入園林施工企業的領域。從下游來說，園林的運營管理方還可能針對于園林工程項目成立一個項目公司，進而依托該單位進行一系列的市場開發合作。

2.園林施工企業市場開發建議

2.1積極推進企業品牌建設，做精品工程

企業的市場拓展中，企業品牌是企業無形資產的一部分，也是企業長期經營建設的重要結果，反應了公司的實力、口碑、信任度等。因此積極打造企業自有品牌，做出精品工程是企業開拓市場的有效方法之一。推進品牌建設的渠道除了加強市場推廣之外，更重要的是要從企業的工程建設出發，為業主建設一個精品工程。從設計到施工各個環節上，必須加錢企業的品牌宣傳，并在實際的市場開發建設過程中維護好企業品牌的形象。

2.2通過市場調查與篩選，切入合適的細分市場

此外，企業要進行市場開發，很重要的一點是進行市場的調查。市場調查包含了市場目標的確定、市場發展潛力和市場存在的干擾因素等。通過市場調查，得知園林工程市場的競爭主體、企業的競爭對手、企業的優勢、業務市場發展狀況與空白等情況。在市場調查的基礎上，企業進行市場篩選，選擇適合企業本身的細分市場，作為切入該地域或該行業的切入點。需要指出的是，企業本身必須再三核實市場調查的相關信息，在信息扭曲的情況下，企業做出的決策很難真正適合企業的真實情況和業務發展需求，會導致大量的資源浪費。

2.3加強內部管理，提高市場開發效率

加強內部管理是指針對與市場開發的內部管理。企業不僅要從高層上重視對市場的開發，還要在實際的公司設計中對市場開發部門提供良好制度支持。市場開發是企業持續發展的最重要動力，提升市場開發的內部支持力度有助于幫助市場開發人員開展相應的業務活動。此外，對于市場開發，企業還應當設置相應的激勵機制。合理的市場激勵機制，對于提升員工的工作投入和學習意愿都具有很大的幫助，而且這也是行業中的管理慣例。

綜上所述，園林施工企業市場開發必須要遵循高效務實的精神，對園林市場做好細分工作，并以此為基礎打造出自身的核心競爭力。積極建立企業品牌，成為專業或者綜合的園林工程服務企業是園林企業未來成長的重要方向。同時加強對企業內部的管理控制，提高企業的市場開發效率，并已經擬定的市場開發計劃，對市場開發建立合理的激勵制度是促進市場開發的重要手段。

【參考文獻】

［1］丁士昭.各國政府建設主管部門對園林業管理的任務，建筑,2001.9．

［2］金維興,陸散弘,何云峰.建筑業產業成長發展軌跡的回歸模型，土木工程學報,2003.3．

建筑公司市場開發范文第3篇

作為中石化某某建筑公司的四川分公司經理，目前我主要負責區域建筑項目市場的開發管理等事項。近段時間以來，按照上級的要求，我積極學習了__同志建黨__周年講話、__全會精神、__同志的先進事跡、《關于進一步加強領導干部思想作風建設的實施意見》、“為民服務創先爭優”文件等內容，進一步認識到新時期做好群眾工作的重要意義，提高了責任觀念、紀律觀念、群眾觀念和奉獻觀念，增強了“創先爭優永攀高峰”的意識，牢固樹立了拼搏奮進、爭創一流是思想，堅定了“實現率先發展”的信心，可以說受益匪淺。同時，對照上級的各項要求，結合個人崗位職責和日常工作情況，進行了深刻的反思，現將有關情況做如下匯報。

一存在的問題

1創新意識不強，思想不夠解放。

工作中能夠緊緊圍繞黨政領導班子的決策認真履行職責，扎扎實實開展工作，但是埋頭實務的時候多，思考的時候少；執行任務的時候多，創造性地開展工作的時候少；運用常規性思路解決問題的時候多，創新的點子少；傾聽基層意見的時候多，采納合理化建議的時候少。在建筑項目市場開發管理管理方面，思路不夠開闊，往往局限于常規；缺乏有特色的整體規劃市場思路，對市場管理不夠精細，對市場未進行細分，未形成特點與亮點；對建筑隊伍建設、業務建設等方面提出的建議較少，在為上級建言獻策方面做的不到到位。總體來看，過分專注于完成任務，把精力過分集中在具體工作，缺乏創新意識和創新舉措，思想上存在固守傳統管理模式的傾向，離“思想再解放、觀念再轉變、潛力再認識”的要求還有一段差距。

2群眾路線貫徹不到位，服務意識有待加強。

能夠牢牢把握廉潔從政的大方向，在主管建筑市場項目工作中能夠做到恪盡職守，勤儉節約，清清白白做人，干干凈凈做事，筑牢了反腐倡廉的思想防線，但是在工作作風和服務群眾方面都存在一定問題：一是滿足于干好項目市場開發與管理等份內的任務，對自己分管的工作關注的多,對其他工作的關心、關注比較少；二是對分管的部門人員管理較為嚴格，尤其對本職業務工作要求嚴格，但是對其思想教育不夠到位，服務一線職工方面做的欠位。個別干部職工提出合理要求，未能仔細研究，酌情予以照顧。三是工作不夠細致，超前性的調查研究較少。個別職工對個人生活有這樣那樣的要求，對工作存在這樣那樣的意見，但是沒有及時公開地表白，由于個人未注重調查研究，往往聽到個別同志的匯報后才知道，然后再研究處理意見。這種“滯后性的服務”說明未經常性開展現場調查，提前采取措施解決。今后亦將帶頭深入群眾，隨時掌握群眾思想動態，盡量將服務關口遷移。

3管理不夠精細，潛力有待于進一步挖掘。

在對分管部門管理上，一是側重于目標管理，制定各個階段的目標，要求從業同志認真完成任務。二是側重于制度管理，通過建立健全各個部門等制度進行日常管理。三是側重于考核管理，結合預定目標與制度進行綜合評價和獎懲。三種管理模式都停留在宏觀層面，缺乏精細管理舉措。對重要崗位干部管理嚴格，教育到位；但對一線職工管理存在疏漏，思想引導不到到位，關心不夠。對業務管理不夠精細，個別環節沒有照顧到。今后將重點提高精細化管理水平。

“打造世界一流、實現率先發展”，對國內建筑市場運作提出了更高的要求，我將正視不足，改進缺點，全面提升思想水平和工作能力，具體要做到以下幾點：

一、加強學習，進一步 提高創新能力。

首先要加強政治理論的學習，認真研讀黨的基本理論，深入理解科學發展觀和做好群眾工作的重要意義，不斷增強創新觀念。要認真學習集團公司的文件精神，全面把握“以人為本、執政為民”的深刻內涵，結合崗位工作的實際，創新管理方式方法，提高創新能力。其次，要樹立積極向干部職工虛心學習的觀念，充分發揚民主，認真聽取基層干部職工的意見，積極采納合理化建議，發揮每個人員的聰明才智，群策群力進行管理創新，進一步增強自身的工作能力。此外，充分利用報刊、雜志、互聯網等媒體以及參觀考察機會，認真學習兄弟單位在建筑市場開發管理方面的先進經驗，借鑒成功的做法，并因地制宜創新管理模式，切實提高管理與服務水平。

二、深入群眾，進一步改進工作作風。

注重深入職工群體調查研究，經常性地深入施工與服務現場，發現問題，及時協調處理；要經常召開基層人員調研分析會，了解一線職工思想動態，加強思想教育；要帶頭服務好職工的工作生活，及時幫助克服工作中的困難；要堅持以人為本的管理理念，經常性地與一線職工交流，及時了解職工的生活工作需要，幫助解決實際難題；要帶領分管科室同志經常性地開展隱患查找活動，做到未雨綢繆，以精心細致作風提高服務質量。要廣泛收集客戶、干部職工隊伍等方面的信息，及時向領導反映基層情況，充分發揮主觀能動性，在職權范圍內積極采取措施，打造和諧穩定的建筑企業。工作中堅持職工至上的原則，與上級領導和職工群眾相互合作、相互信任、相互幫助，做到思想上合心，工作上合力，行動上合拍,遇事多溝通,多交流,維護團隊戰斗力和活力，當好“上為領導分憂、下為基層服務”的角色。 三、精細管理，力爭創造一流成績。

建筑公司市場開發范文第4篇

關鍵詞：國際工程；屬地化經營；實證研究

1 屬地化經營的必要性

隨著國內人工成本、設備材料價格及國際航運價格持續攀升，從國內派遣一般管理和勞務人員及進口材料設備實施國際工程越來越不經濟。加之所在國為了保護本國就業采取的限制措施及政治、經濟、文化、民族信仰差異的挑戰，國際工程的利潤空間越來越小，生存和發展環境日益艱難。

在此形勢下，越來越多的國際工程在實施過程中，探索屬地化經營管理模式，以期提升項目管理水平，降低項目管理成本，適應國際市場競爭。

2 屬地化經營內涵及優勢分析

2.1 屬地化經營內涵

至今對國際工程屬地化經營并沒有一個統一的標準。筆者認為國際工程屬地化經營就是要在充分了解和掌握國際工程所在地政治、經濟、文化、法律環境的基礎上，結合國際工程企業自身管理水平，充分合理有效利用當地的人力資源、企業資源、材料資源、機械資源、社會關系等資源，運用科學的管理手段，對工程項目進行科學管理，以達到降低工程成本、增加企業效益的過程[1]。國際工程屬地化經營包括人力資源屬地化、材料設備供應屬地化、協作單位屬地化、市場開拓屬地化、社會關系屬地化等。

2.2 屬地化經營優勢分析

第一，屬地化經營可以有效解決工程所在地的政策限制。任何一國出于保護本國就業、促進本國相關產業的發展等目的，對工程施工都有一定的政策限制，如，對使用本國勞工比例有嚴格的限制、投標國民優惠政策等。

第二，可以有效降低工程項目成本，提高企業效益。如，降低因中方員工過多引起的薪酬、機票費、簽證費等人工成本和管理成本、降低因國民優惠政策引起的施工成本等。

第三，可以盡快融入當地社會，利用當地分包商、工程技術人員及一般管理和勞務人員的溝通優勢，進行資源優化配置，減少承包工程中的非技術性困難。

第四，為當地創造就業機會，促進當地經濟發展，更容易疏通與政府和主管機構的關系，贏得當地政府和社會各界的合作與支持，為工程實施和今后滾動開發營造和諧的文化氛圍。

第五，有利于在當地深化和拓展市場開發工作，能夠及時了解工程信息，把握市場發展前景，參與到以往不能承攬項目的投標，是實現滾動式發展的良好途徑[2]。

第六，有利于規避國際工程經營管理風險，如稅務風險、市場風險、法律風險、安全風險等。

3 屬地化經營環境分析

屬地化經營所處環境包括企業自身環境和外部環境，外部環境又包括經濟環境、社會環境、文化環境和技術環境等。國際工程企業改變外部環境的能力極其有限，一般只能采取措施順應其變化。不同經營環境下，國際工程將采取不同的屬地化經營策略，且屬地化經營策略隨著所處環境動態變化。

3.1 經濟環境

經濟環境主要包括國民經濟發展速度、國家和地區發展戰略、稅制與稅率、市場環境、經營競爭環境、基礎設施、勞動力資源及其素質等[3]。

摩洛哥經濟產業發展水平普遍不高，礦業、農業是當地支柱產業，但近十年來摩洛哥發展迅速，基礎設施不斷完善，經濟開放程度較高，勞動力素質逐漸提高，是僅次于南非非洲第二大最具外國投資吸引力的國家，但當地失業率居高不下、對企業及個人總體稅賦較重和實行嚴格的外匯管制。

為保護當地的建筑公司，在評標時，招標方對其實行15%的國民優惠政策。同時為了保護當地就業，相關法律明確規定外籍員工與本地員工的用工比例為3：7和在辦理勞動合同、簽證、暫住證時當地勞動部門設置重重壁壘。

3.2 社會環境

社會環境包括政局的穩定性、法律環境、行政效率等[3]。

摩洛哥政治開明，政局穩定，民主化改革逐步推進。當地法制環境完善，投資友好程度高，城市及周邊居民法律意識較強。但當地行政審批程序冗繁，且工作人員辦事效率低下，審批許可需等待較長時間。同時由于當地居民經濟觀念、法律意識較強，不但造成業主征地和交地困難，而且也給施工企業的征地和土地使用后交割造成了很大的困難，給項目經營帶來了較大的風險。

3.3 文化環境

文化環境主要包括人們在特定的社會環境中形成的習慣、風俗、觀念、道德、禮儀、語言等，其核心是價值觀念[3]。

摩洛哥是一個阿拉伯國家，信奉伊斯蘭教，阿拉伯語為其官方語言，通用法語。在商務場合，往往會遲到，當地人認為這是一種社交風度。深受西方文化影響，商務談判風格為阿拉伯及歐洲式的混合型。公共及行政性事務習慣于先私下溝通，后通過公開途徑公布。當地人較為熱情，商務招待較多。當地盛行飲茶，特別熱衷于中國綠茶。當地居民的勞動保護意識較強，有完善的勞動保護機構和工會組織。

3.4 技術環境

技術環境包括國家技術水平、技術政策、新產品開發能力以及技術發展動向等[3]。

摩洛哥工業技術水平較為落后，多以為農業、農產品加工、紡織及制革業、采掘業服務為主。隨著國內投資及融資條件改善，與化工產品、汽車產品、電氣及電子產品等相關的技術發展迅速。當地與建筑施工相關的水泥生產、鋼材生產、混凝土生產等基礎工業技術基本完善，能夠滿足工程施工需要，但行業壟斷程度較高，可供選擇的范圍很小。試驗室檢測、工程圖紙設計等技術水平較低，很多試驗都需要送國外檢測。

3.5 企業自身環境

企業自身環境由企業家精神、企業文化、企業規章制度、人力資源狀況、財務狀況、企業科技水平、設備狀況、市場營銷能力等組成[3]。

本企業經過近60年的發展，具有水電工程施工、公路工程施工、市政工程施工總承包能力和對外承包工程經營權的國有大型建筑施工企業。但本企業市場競爭能力偏弱，經營意識不強，項目履約能力、經營能力、管控水平偏弱，經營的質量和效益有待進一步提升。特別是國際市場開發能力適應市場環境變化程度不夠，國際項目經營創效能力不足，復合型國際業務人才缺乏。

4 屬地化經營途徑

國際工程企業應對國際工程屬地化經營環境進行系統分析，針對國際工程屬地化經營環境特點和企業自身的實際管理水平，采取不同的屬地化經營策略。

4.1 市場開發階段的屬地化管理

為了拓展摩洛哥建筑市場，實現在當地滾動發展，本企業在市場開發方面采取了如下措施：

第一，內部營銷員工屬地化。在當地注冊分公司的基礎上，為了更好的掌握當地市場信息和對目標項目進行現場勘查，聘用當地有建筑市場開發經驗的人才充實到分公司的市場開發人員當中。

第二，與當地公司或國際承包商合作。聘請當地投標，利用當地投標公司社會關系資源，搜集市場信息、競爭對手信息和競標儀表信息，協調與招標單位的關系；與當地有實力的建筑公司或國際承包商建立長期合作伙伴關系，擴展自身的社會關系，優勢互補，規避當地政府的國民優惠政策，在自身不具備投標條件時和對方組成聯營體各取所需，擴大自身的投標范圍和空間；與當地的材料供應商、設備供應商、設計分包商、試驗外控分包商、施工分包商等展開合作，收集材料價格及走勢、設備及租賃價格信息、當地分包價格信息等信息。

第三，與摩洛哥政府高層建立良好互信的關系。加強與當地政府機構及官員的溝通與交流，建立高層正式或非正式的溝通聯系渠道，充分了解和掌握當地各種項目的近期及中長期規劃，幫助政府規劃、策劃、落實項目。

第四，創新當地市場開發模式。隨著當地建筑公司快速成長，我公司在當地市場已喪失競爭優勢，為了在當地生存和發展，必須創新市場開發模式。同時由于當地政府缺乏投資資金，融資項目較適合當地市場開發，如BOT、EPC等項目開發模式。

4.2 人力資源屬地化管理

聘用當地雇員比聘用中方員工在成本效益方面具有很大的優勢，為此本企業在人力資源屬地化管理方面也進行了有益的探索：

第一，建立健全屬地化人力資源管理制度。結合項目實際情況和當地勞動法等法律，出臺了《當地雇員管理辦法》和各個工作崗位的作業指導書，有針對性的建立和完善當地雇員的招聘、試用、錄用、使用、考勤、休假、崗位考核、獎懲及辭退制度；建立統一的當地員工勞務合同和崗位薪酬體系，規范權利責任，倡導多勞多得，使其心悅誠服。

第二，提升中方員工語言能力和整體素質。為了提高中方員工與當地雇員的管理和溝通能力，項目通過培訓班不斷提升中方員工的語言交流能力和對當地文化、風俗習慣的了解，并通過制度要求中方員工在工作的過程中，要充分尊重當地雇員的和風俗習慣，做到文明管理，友好協作，凝聚人心。

第三，建立良好的雇傭關系。對于長期合作的員工給予待遇上的優惠，培養他們對企業的歸屬感和自豪感；對表現優秀的員工適當發放獎勵，增加收入，達到留住人才的目的；當地重大節假日，為摩洛哥員工發放紀念品，體現企業的人文關懷，提升企業形象。

第四，切實做好勞動保護，加強安全防范，保障雇員的職業健康和切身利益，調動其工作積極性和主動性。

4.3 分包屬地化管理

通過施工管理實踐證明，分包施工是降低因中方管理人員過多導致固定費用高的有效途徑之一，本企業在分包屬地化管理方面積累了以下經驗：

第一，為了便于與當地政府、業主、監理溝通，及彌補國際工程自身技術設備不足，對質量外控、試驗外控、補充設計、樁基施工、爆破施工等技術含量高的項目管理工作進行了分包。

第二，由于當地施工分包隊伍在與業主監理溝通、施工成本、管理成本等方面具有巨大的優勢，對排水施工、混凝土施工、清理施工等技術含量低的施工項目也進行了分包。

第三，在簽訂合同時，盡可能避免雙方交叉作業，明確施工用設備、易耗品等應由分包商提供，避免分包商在施工過程中雙方扯皮，引起不必要的合同糾紛。

4.4 材料設備屬地化管理

國際工程常因材料設備的海運時間長、清關時間長等原因影響工程施工進度，為此具備條件的材料設備也應該屬地化管理。

第一，對于鋼材、水泥、油料等大宗材料采購，對于每一種材料都應簽訂2家以上材料采購合同，以保證國際工程能夠采購到價格較低的材料，同時一旦某種材料供應出現問題，可立即起動后備資源，保證工程施工。

第二，與當地鋼材供應商簽訂供應制作安裝分包合同，將鋼筋施工按合同單價（除去管理費用等間接費用）整體分包給兩家以上鋼筋供應商，并約定按業主約定的調價指數調整價格，將鋼筋施工的風險轉移給當地鋼筋供應商。

第三，租賃方式多樣化，如小時、包月、方量、整體土方分包等多種形式。為了在施工高峰期彌補自有設備資源的不足，需租賃交通工具和土石方設備以滿足現場施工需要，根據施工效率和管理難度選擇租賃方式。

4.5 充分利用當地社會資源

加強與國際工程所在地的政府機關、業主、監理、地方企業溝通聯系，為當地做一些力所能及的公益活動，樹立良好企業形象。

第一，以誠待人與當地政府、憲兵建立了良好友誼關系，并在不影響國際工程施工的前提下做一些公益活動，如修路、搶險等。在國際工程面對棘手的阻工、罷工、征地、暫住證等問題時對方也給予了極大的幫助和支持。

第二，與業主、監理搞好關系，保證國際工程工序驗收順利進行。在嚴格執行合同約定技術規范、業主監理指令的前提下，同現場業主監理溝通好，確保現場驗收問題現場解決，不上報不拖延，保證現場有連續的作業面施工，避免窩工、停工。遇到重大技術方案變更，在與現場業主監理主管領導充分溝通的前提下，強化與業主監理企業高層溝通，爭取高層的理解與支持。

5 結論及啟示

本企業自2005年進入摩洛哥市場以來，先后承建了8個大型基礎設施工程，涉及水電站、高速公路和高速鐵路等多個領域，總合同額達10億美元。

國內外國際工程施工企業的實踐都證明了屬地化經營是國際工程企業發展的必然趨勢。在實施屬地化經營的過程中，要系統分析國際工程屬地化經營所處的環境，只有在屬地化經營的策略和措施適合屬地化經營環境的基礎上，才能提高企業效益，促進企業滾動發展。

參考文獻：

[1] 郭風春，曾學明，周博，柴寶紅. 國際工程承包中屬地化管理模式的探討[J].公路交通科技：應用技術版，2012（7）：362.

[2] 李建斌.實施屬地化經營 扎根海外市場[J].建筑，2012（15）：28.

建筑公司市場開發范文第5篇

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發展壯大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂年工作計劃如下。

一、信息網絡管理

1.建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。

2.構架新型組織機構

3.增加人員配置：

（1）信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。

（2）市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。

4.強化人員素質培訓

春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。

6.動態管理市場網絡

市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量（以個為單位）、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發助理管理制度）

7.加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網絡，創造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業中技術、業績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力；及時制作企業新的業績和宣傳資料，補充到投標文件中的業績介紹中和發放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和先進的企業文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。