商務(wù)談判與溝通技巧

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商務(wù)談判與溝通技巧范文第1篇

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易談判；茶葉企業(yè)；商務(wù)英語；技巧

市場只有進(jìn)行更加充分的競爭才能讓真正有實(shí)力的企業(yè)更加壯大。對于茶葉企業(yè)來說，世界市場才是其終極目標(biāo)，不能僅限于將市場放在國內(nèi)，各個企業(yè)只有擁有國際化的發(fā)展目光，積極參與到國際競爭當(dāng)中，才能不被國際市場所淘汰。我國的茶葉企業(yè)也是同樣如此，茶葉的生產(chǎn)地廣闊、種植方式簡單，在全世界各地都有種植，茶葉市場競爭十分激烈，即便如此，我國作為茶葉大國應(yīng)當(dāng)力爭在國際茶葉貿(mào)易中占領(lǐng)主導(dǎo)地位，要想加強(qiáng)茶葉企業(yè)國際競爭力，就必須要重視茶葉國際貿(mào)易談判，確保在談判中獲得最大的優(yōu)勢。

1茶葉國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通技巧

1.1提升貿(mào)易雙方信息傳達(dá)準(zhǔn)確性

在國際貿(mào)易談判中，信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性尤為重要，可以說談判就是雙方依靠自己所獲得的信息籌碼進(jìn)行對壘的過程，這一過程中誰的信息更豐富、更準(zhǔn)確，誰就占據(jù)了主導(dǎo)地位。在茶葉國際貿(mào)易談判中，需要茶葉企業(yè)對外貿(mào)易人員精通談判過程中會涉及到的各個專業(yè)領(lǐng)域，包括貿(mào)易、法律、政治、金融等等，這些專業(yè)領(lǐng)域中的詞匯在貿(mào)易談判中都可能會運(yùn)用上，并且非常重要，如果對外貿(mào)易人員的商務(wù)英語水平低，對于其中的英語詞匯不甚了解、一知半解，而產(chǎn)生錯誤的意會，做出錯誤的應(yīng)對，那么極小的疏忽都可能導(dǎo)致茶葉國際貿(mào)易談判的破裂。因此，商務(wù)英語的翻譯準(zhǔn)確性以及對其用于貿(mào)易談判中的意義與內(nèi)涵都要明確留意、格外注重，在將英語翻譯為漢語的過程中保證翻譯的明確詞意與其在普通英語溝通與談判貿(mào)易溝通這兩種不同環(huán)境下所代表的不同語義傳達(dá)給茶葉企業(yè)，讓茶葉企業(yè)在國際貿(mào)易談判中獲得的信息更加準(zhǔn)確，傳達(dá)出的信息也更加有意義。這樣提升貿(mào)易雙方信息傳達(dá)準(zhǔn)確性對于貿(mào)易的順利進(jìn)行以及談判之后的實(shí)際貿(mào)易流程順暢有著巨大幫助。

1.2具有商務(wù)專業(yè)英語翻譯特點(diǎn)

普通的英語翻譯只是進(jìn)行簡單的語言溝通交流，能順暢地與外國人交流基礎(chǔ)上再加入一些個性化翻譯特點(diǎn)，例如將英語翻譯成我國的古文優(yōu)美詞匯、語句等等，在普通的翻譯中這樣能增強(qiáng)翻譯的美感也能體現(xiàn)出翻譯者的專業(yè)能力，但是商務(wù)英語翻譯則完全不一樣。商務(wù)英語翻譯中一定要切忌加入個性化翻譯，翻譯者需要如實(shí)、準(zhǔn)確的將英語意思傳達(dá)給貿(mào)易談判雙方，在茶葉企業(yè)的國際貿(mào)易談判中更是如此，我國作為茶葉的起源地，在國際茶葉貿(mào)易中要占據(jù)主導(dǎo)地位，就要發(fā)揮出一種茶葉專業(yè)商務(wù)英語翻譯超高的水準(zhǔn)，這樣才能在談判過程中使對方認(rèn)為這個企業(yè)可靠、持久促使談判成功。茶葉商務(wù)英語需要通過大量的實(shí)踐積累來尋找規(guī)律，如果對外貿(mào)易人員沒有相應(yīng)的商務(wù)英語水平，那么就會造成雙方的茶文化差異，對貿(mào)易談判有著負(fù)面的影響。

1.3商務(wù)英語禮貌用語技巧

英語國際貿(mào)易談判在語言層面雖然不是非常困難，但是其又和普通人之間的溝通非常不一樣，國際貿(mào)易談判有一整套嚴(yán)格的規(guī)則，對規(guī)則的遵守體現(xiàn)了談判雙方對國際貿(mào)易準(zhǔn)則的熟悉程度。在國際貿(mào)易談判中禮貌用語的使用十分講究，禮貌的用語不僅能顯示出企業(yè)的素養(yǎng)，體現(xiàn)企業(yè)本身較高的商業(yè)處理態(tài)度，又能幫助貿(mào)易談判過程中建立良好的溝通氛圍。商務(wù)英語溝通技巧中體現(xiàn)對事對人的禮貌，如在陳述合約、文件的時候英語用法態(tài)度謙和，英語與漢語一樣不同的詞匯雖然可能表達(dá)的意思相同但是給人的態(tài)度卻不一樣，比如說“canyougivemethatpen？”這句話與“Couldyougivethatpen”雖然表達(dá)的都是“能不能給我那支筆？”但是由于時態(tài)的不同“Can”相較于“Could”態(tài)度較為生硬，因此在茶葉國際貿(mào)易談判中運(yùn)用“could”明顯會更好。商務(wù)英語中優(yōu)秀的禮貌用語可以讓國際貿(mào)易雙方進(jìn)行更加友好的溝通交流，幫助談判更順利的進(jìn)行，即使是遇到文化差異而出現(xiàn)的矛盾也能更積極的去解決，促使茶葉國際貿(mào)易談判成功。

2茶葉對外貿(mào)易人員提升商務(wù)英語溝通技巧方案

2.1深入加強(qiáng)商務(wù)英語水平

商務(wù)英語翻譯并不是一個一蹴而就的過程，大部分的茶葉企業(yè)在國際貿(mào)易談判中對于商務(wù)英語的溝通選擇中都會采取兩種形式，一種是依靠專業(yè)的翻譯人員，另一種加強(qiáng)對外貿(mào)易人員英語水平。這兩種方式有著各自的優(yōu)點(diǎn)，使用專業(yè)的翻譯人員作為國際貿(mào)易談判中橋梁的好處在于對英語的翻譯更加準(zhǔn)確，專業(yè)翻譯人員的翻譯經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠準(zhǔn)確地將雙方的信息傳達(dá)給兩邊，而對外貿(mào)易人員加深英語水平來進(jìn)行國際貿(mào)易談判的好處在于茶葉專業(yè)知識豐富，并且對茶葉企業(yè)的國際戰(zhàn)略發(fā)展了解十分深入，可以站在專業(yè)翻譯人員所不能達(dá)到的角度來為茶葉企業(yè)的切身利益進(jìn)行思考。這兩種方式都屬于商務(wù)專業(yè)英語翻譯，但是兩種都有著一定的缺陷，茶葉企業(yè)要在國際貿(mào)易談判中消除這些缺點(diǎn)就需要將二者進(jìn)行融合，茶葉國際貿(mào)易談判首先需要談判人員對于英語語言的掌握非常嫻熟，其次需要對茶文化，茶類專有名詞了然于心，此外，還需要談判人員對于國際貿(mào)易準(zhǔn)則有基本的了解，只有這樣才不至于談判雙方在溝通中存在障礙。因此，茶葉對外貿(mào)易人員本身對茶葉相關(guān)領(lǐng)域非常了解，對相關(guān)名詞的掌握相比較一般人也會更好，所以其主要的工作就是提升英語語言的溝通交流技巧，通過培訓(xùn)深入加強(qiáng)其商務(wù)英語水平，這樣才能讓茶葉企業(yè)在國際貿(mào)易談判中處于優(yōu)勢地位。

2.2明確談判時商務(wù)英語內(nèi)容含義

對外貿(mào)易人員的商務(wù)英語培訓(xùn)過程中，可以讓其大量的觀看國際談判視頻，并進(jìn)行實(shí)際性的練習(xí)，增強(qiáng)其商務(wù)英語溝通技巧經(jīng)驗(yàn)。在有了商務(wù)英語經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對其詞匯、語句的內(nèi)容含義進(jìn)行深入的分析。有的時候在談判過程中，往往話有所指，對方不第一時間告訴你其真正的意圖就是為了揣摩我方談判者的水平，在這樣的情況下茶葉企業(yè)對外貿(mào)易人員就相當(dāng)于茶葉企業(yè)本身，如果沒有及時明白其中的含義，不作出良好的應(yīng)對，反而會被對方所瞧不起，在之后的談判中處于劣勢。因此在對外貿(mào)易人員應(yīng)當(dāng)在不斷的翻譯實(shí)踐與視頻學(xué)習(xí)中總結(jié)溝通技巧，提升商務(wù)英語靈活性與應(yīng)變能力。

2.3深入了解談判雙方文化差異

文化差異是導(dǎo)致談判破裂很重要的一個因素，許多的國際談判中因?yàn)殡p方的文化差異性導(dǎo)致無法進(jìn)行順利的溝通，雙方的溝通理解有誤差，對整個談判過程造成了負(fù)面影響。茶葉企業(yè)對外貿(mào)易人員應(yīng)當(dāng)重視這樣的文化差異，提升自己的文化敏感度，并尊重對方的文化思想，通過積極的商務(wù)英語使用態(tài)度來緩和雙方的文化差異性。商務(wù)英語禮貌用語就是用來緩和文化差異十分常見的手段，無論是國外還是國內(nèi)禮節(jié)都是一種對他人的尊重表示，在談判中更加有禮貌就能使對方感到認(rèn)同感，同樣自身也會注重禮貌用語，這樣就很大程度的減少了雙方的文化差異，將茶葉國際貿(mào)易談判引向成功。

3結(jié)論

我國作為茶葉大國，國內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，相應(yīng)的想要進(jìn)入國際化市場的茶葉企業(yè)也非常多。茶葉企業(yè)要進(jìn)入國際市場第一步就是要學(xué)會進(jìn)行正確的國際貿(mào)易談判，只有行之有效的談判才能讓整個茶葉企業(yè)的國際戰(zhàn)略效率提升，而在此基礎(chǔ)上，只有靈活地運(yùn)用商務(wù)英語溝通技巧，才能讓談判更加順暢、有效率。

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商務(wù)談判與溝通技巧范文第2篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀(jì)要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時使用，引導(dǎo)對方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當(dāng)易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機(jī)會。

③把握說服的時機(jī)。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

商務(wù)談判與溝通技巧范文第3篇

【關(guān)鍵詞】霍夫斯泰德；文化維度；商務(wù)談判；文化差異

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

荷蘭文化研究所所長霍夫斯泰德經(jīng)過長期對五十多個國家和地區(qū)的文化研究， 結(jié)合彭麥克等學(xué)者的相關(guān)理論， 總結(jié)出文化的五個維度即：權(quán)力距離、不確定性的規(guī)避、個人主義/集體主義、剛性/柔性和長期趨向/短期趨向。這一文化維度理論，作為從國家的層次角度來衡量不同國家之間的文化差異、價值取向的標(biāo)準(zhǔn)， 被公認(rèn)為最具影響力的理論之一。

1.1 權(quán)力距離

指某一社會中人們對于權(quán)力在社會或組織中不平等分配的接受程度。權(quán)力距離小的國家不看重由權(quán)力與財(cái)富引起的層級差異，更加強(qiáng)調(diào)個人權(quán)力、地位和機(jī)會的平等。然而權(quán)力距離較大的國家認(rèn)同和接受層級差異， 認(rèn)為等級就是一種劃分，嚴(yán)格的順序是必須的，掌權(quán)者享有特權(quán)， 應(yīng)該最大程度地表現(xiàn)權(quán)力。

1.2 不確定性的規(guī)避

指一個社會受到不確定的事件和非常規(guī)的環(huán)境威脅時是否通過正式的渠道來避免和控制不確定性。回避程度高的文化往往通過建立有序的社會系統(tǒng)、法律法規(guī)及各種措施以減少或規(guī)避不確定因素所產(chǎn)生的風(fēng)險。回避程度低的文化對不確定的事物容忍度和適應(yīng)力強(qiáng)，喜歡新的事物及變化，愿意接受風(fēng)險和挑戰(zhàn)，更注重解決問題而不是回避問題。

1.3 個人主義/集體主義

指某一社會總體是更關(guān)注個人的利益還是集體的利益。個人主義程度高的國家，例如美國，通常以個人為中心，突出個人的能力，因而個人的自由和權(quán)利受到極大尊重，并被視為實(shí)現(xiàn)自我價值的積極表現(xiàn)。而集體主義程度高的國家，例如中國，講究個人與集體之間的協(xié)調(diào)，個人利益在大前提下必須服從群體利益，集體利益服從國家利益。

1.4 剛性/柔性

指性別間社會角色的分布。在剛性社會中，性別角色區(qū)分明顯，男性的性格特征如自信、果斷、堅(jiān)強(qiáng)、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，擁有決定權(quán)；而柔性社會中，兩性的社會性別角色互相重疊，界限不明顯，人們注重和諧的人際關(guān)系，崇尚禮讓謙虛，關(guān)注生活質(zhì)量。

1.5 長期取向和短期取向

指某一文化中的成員對延遲其物質(zhì)、情感、社會需求的滿足所能接受的程度。具有長期取向的文化往往做事會著眼于未來，看重長期的承諾，推崇節(jié)儉、堅(jiān)忍不拔和持之以恒的品格；而有著短期取向的文化尤其尊重傳統(tǒng)，履行社會責(zé)任，并愛“面子”，更關(guān)注眼前利益，做事追求立竿見影的效果。

2 造成中外商務(wù)談判沖突的原因

隨著中國入世以及經(jīng)濟(jì)全球化，中外商務(wù)談判越來越顯示其在經(jīng)濟(jì)生活中的重要作用。來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在文化上的諸多差異導(dǎo)致談判沖突、陷入僵局甚至失敗。那么造成中外商務(wù)談判沖突的原因究竟有哪一些呢？

德國跨文化研究專家胡恩哈爾鮑爾指出儒家思想的四大要素被公認(rèn)是中國文化的基礎(chǔ)：尊卑等級、集體主義、關(guān)系和“面子”。這四個要素是導(dǎo)致中外商務(wù)談判沖突的四大原因。

（1）尊卑等級

中國古代的思想體系是以尊卑等級為核心的儒家思想，儒家講禮制，主張尊卑有別、長幼有序，人與人交往時要受到各自的地位和角色的制約，否則就是失禮。歐美文化向來崇尚個人自由，不很看重權(quán)力，更注重個人能力， 孩子和大人是平等的關(guān)系，上級與下級在工作之外也是平等的。例如在選派重要商務(wù)談判成員時， 美國人往往選口才好、專業(yè)水平高、推理能力強(qiáng)的年輕人，而與其在公司的地位無關(guān)。然而這樣的談判人員卻不受中方的歡迎，因?yàn)橹蟹饺藛T懷疑對方的能力， 在中方談判人員眼里地位象征非常重要。

（2）集體主義

根據(jù)霍夫斯泰德的文化維度理論， 中國文化高度重視社會整體、強(qiáng)調(diào)個人服從整體； 西方文化則推崇個人主義的價值觀， 突出個人的能力。這一差異反映在談判上就是中方談判者人數(shù)多而雜，資歷職位不夠高的往往在談判中不敢大膽表露自己的想法，談判需要經(jīng)過自上而下逐級反復(fù)醞釀、協(xié)商，最終由集體決策，因而花時長。而西方談判者人數(shù)少而精，談判人員暢所欲言，能獨(dú)立處理談判局面，也敢于負(fù)責(zé)，因此可以由個人決策，談判費(fèi)時短。

（3）關(guān)系

中國式的關(guān)系蘊(yùn)含通過個人關(guān)系而獲得的持續(xù)交換的恩惠。在中國，關(guān)系被證明是獲取稀缺資源或是從外部高層獲得合作機(jī)會的有效工具。然而對于西方人來說，這樣的私人關(guān)系和腐敗相關(guān)，因而被認(rèn)為是不道德的甚至是非法的，會導(dǎo)致他們職業(yè)生涯的終結(jié)。為疏通關(guān)系，在談判前，中方通常會安排高規(guī)格的宴請、住宿等。然而對于外方來講， 更為事實(shí)化和數(shù)據(jù)化的流程，如了解對方企業(yè)規(guī)模、 盈利情況等才是最為重要的。

（4）“面子”

中國的人類學(xué)家胡先縉將“面子”定義為“個人的聲望和地位得到公眾的一致認(rèn)可”；“臉”是指“群體對于符合社會和內(nèi)在道德行為標(biāo)準(zhǔn)的個體尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定義為“每一個社會成員意欲為自己掙得的一種在公眾中的個人形象”。每個交際參與者被認(rèn)為具有兩種面子：積極面子（即希望得到別人的贊同、喜愛、欣賞和尊敬）和消極面子（不希望別人干涉、阻礙自己的行為，有自己選擇行動的自由）。可見漢文化中的“面子” 和“臉”都更接近于Brown和Levinson提出的積極面子，而在漢文化中很難找到一個與消極面子對等的概念，因?yàn)橹袊硕枷Ｍ玫饺后w的接納、認(rèn)可和尊重，而并不崇尚過度地滿足個人行為的自由。

事實(shí)上，除了以上四個重要因素還有以下幾個原因會導(dǎo)致中外商務(wù)談判的沖突：

（1）缺乏信任

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，信任是指經(jīng)濟(jì)交易的一方認(rèn)為另一方是可靠的并且能履行自己的承諾。胡恩哈爾鮑爾認(rèn)為，雖然外方人員對中方人員肯定是不信任的，不信任問題似乎在中國人中沒少引人關(guān)注。原因主要有二個：中國人在歷史上一段時期曾受外國勢力的剝削欺凌；另一原因是根據(jù)以前的宣傳，外國人坦率地說就是騙子。信任是決定商務(wù)談判過程成敗的關(guān)鍵因素、是談判成功的催化劑。

（2）語言障礙

眾所周知， 英語通常被選擇為中立談判語言。胡恩哈爾鮑爾通過調(diào)查顯示： 在中外商務(wù)談判中，英語流利的中國人不多，因此談判雙方的溝通是通過第三方――翻譯。翻譯的參與一則使雙方真心地談話變得不太可能，二來不當(dāng)?shù)姆g使30%～40%的談判內(nèi)容被曲解或被省略，甚至雙方的一些建議被誤認(rèn)為不夠好直接被忽略。

（3）不同的交際風(fēng)格

霍爾在他的《超越文化》一書中，提出了文化具有語境性，并將語境分為高語境和低語境。來自高語境國家的中方談判人員常常會選用委婉的、間接的方式來表達(dá)自己的想法，說話的內(nèi)容不一定是意思的全部，只有了解說話的語境才能正確理解對方的真正含義； 而來自低語境國家如美國的談判人員則偏愛直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。因此，在談判時，一方認(rèn)為對方過于唐突粗魯， 而另一方則認(rèn)為對方缺乏誠意，中方的沉默常被解為對其所提條件的認(rèn)可，繼而沖突不可避免。

（4）不同的工作風(fēng)格

對于外國人來說，如果按規(guī)則他們得以a-b-c-d的方式來行事，他們會毫無疑問、毫無偏差得照著做。而對于中國人，在這框架里他們會接受更多的選擇，如a-b-d ，b-c-d等。西方國家自很早以前就有契約文明， 加之其與宗教的聯(lián)系就形成了高度的法治社會， 做事喜歡順序決策，從具體事物入手， 認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問題的本質(zhì)， 如果他們覺得在某一點(diǎn)上占有優(yōu)勢， 可以獲得主動， 就會先談這個點(diǎn)， 而在原則問題上比較寬松。他們非常看重談判結(jié)果，嚴(yán)格遵守合同條款。而中國長期受封建社會治國理念的影響，做事喜歡通盤決策，注重對所有問題的整體討論，談判時先談概括性的事項(xiàng)， 然后再制定細(xì)節(jié)。一旦原則確定， 就會堅(jiān)定不移， 寸步不讓， 而在處理具體細(xì)節(jié)時， 則表現(xiàn)出極大的靈活性，認(rèn)為合同簽了也可以改。

3 化解談判僵局的策略

3.1 選擇合適的談判人員

要確保談判的成功，談判人員的作用是不可低估的。合適的談判人員應(yīng)該具備以下條件：1）相關(guān)領(lǐng)域豐富的專業(yè)知識；2）敏銳的洞察力、 冷靜的分析和抗壓能力；3）有以往在對方國家生活的經(jīng)歷；4）過硬的身體素質(zhì)，足夠靈活、充滿活力，對于文化差異足夠容忍；5）優(yōu)秀的雙文化翻譯者。

3.2 培訓(xùn)跨文化溝通技巧

某種意義上，中外商務(wù)談判就是一場跨文化溝通，熟練運(yùn)用跨文化溝通技巧能化解談判沖突，因而培訓(xùn)跨文化溝通技巧是極其必要的。跨文化溝通技巧的培訓(xùn)包括以下幾個方面：

1）做好談判前的準(zhǔn)備工作 了解對手情況包括對手實(shí)力，對手所在國的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、對手人員狀況及組成、 對手的發(fā)展規(guī)劃、面臨的問題等。

2）培養(yǎng)跨文化談判中多元文化眼光、多元文化的行為準(zhǔn)則和交際風(fēng)格 跨文化談判人員如果以己文化為中心，也就是用單一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行為， 談判中就會難以判斷對方意圖，難以理解對方觀點(diǎn)。 相反，如果雙方商務(wù)人員熟悉對方的談判風(fēng)格、思維方式、語言表達(dá)等，在談判時簡單、 清晰、 坦率地表達(dá)自己的思想， 避免使用對方可能不熟悉的多義詞、 雙關(guān)語、 俚語和典故等， 那么在很大程度上就會避免沖突或僵局的形成。

中外商務(wù)談判沖突是不可避免的，因此有必要在談判前做好萬全準(zhǔn)備， 分析可能形成沖突僵局的原因， 這樣才能防止談判失敗。 成功的跨文化合作要求雙方在談判期間， 寬容對待文化差異，尊重而非歧視或片面評判對方文化，善于拓展自己的視野， 相互融合， 以達(dá)成雙方的共同利益。

【參考文獻(xiàn)】

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商務(wù)談判與溝通技巧范文第4篇

關(guān)鍵詞：《國際商務(wù)談判》課程；教學(xué)；改革

中圖分類號：G642.0 F715.4-4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673－291X（2011）05－0229－02

國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國各類企業(yè)參與的國際商務(wù)活動與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

一、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性

隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷得到加強(qiáng)，《國際商務(wù)談判》在國際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方。“教師主導(dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對國際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；由于教學(xué)時間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對《國際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢在必行。

二、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)

《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問題。該課程通過教學(xué)改革，應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：（1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動機(jī)制，尤其重視創(chuàng)造機(jī)會讓學(xué)生到談判現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；（3）加強(qiáng)教學(xué)方法的趣味性、生動性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；（4）針對該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強(qiáng)英語的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。

三、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施

（一）教學(xué)目標(biāo)改革

本課程以英語和漢語兩種語言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟(jì)管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專業(yè)技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學(xué)生用英語完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時間內(nèi)掌握與國際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識， 熟悉學(xué)科的未來發(fā)展動向。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用兩種語言進(jìn)行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的人才，同時，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細(xì)化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學(xué)內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時俱進(jìn)，對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行及時更新、補(bǔ)充。WTO是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭端，因此WTO 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿(mào)易中遭遇外國提起反傾銷，因此，學(xué)生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強(qiáng)熟悉和了解；跨文化差異對國際貿(mào)易和國際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國家和中國主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的國際商務(wù)談判活動中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險[3]。

(三)教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是教學(xué)過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。

1.課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識點(diǎn)的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對課前準(zhǔn)備好的專題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每兩周進(jìn)行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時下熱點(diǎn)事例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、QQ號碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機(jī)會；組建談判團(tuán)隊(duì)，布置談判任務(wù)，對完成情況進(jìn)行考核，并將結(jié)果計(jì)入最終成績。（2）積極創(chuàng)造機(jī)會，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革。科學(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進(jìn)行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國內(nèi)唯一的英文原版教材為中國人民大學(xué)出版社出版的《國際商務(wù)談判――理論案例分析與實(shí)踐》，白遠(yuǎn)著。該教材是“21世紀(jì)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國入世對商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來看，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統(tǒng)性不強(qiáng)，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對之進(jìn)行改進(jìn)，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。

四、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施

（一）加強(qiáng)師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平

學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學(xué)位；鼓勵教師到海外高校進(jìn)修或擔(dān)任訪問學(xué)者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔(dān)各類課題；安排教學(xué)時間長、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時間短、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學(xué)術(shù)會議，尤其是到成熟市場經(jīng)濟(jì)國家參加學(xué)術(shù)研討會等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因?yàn)樗麄兌靡欢ǖ恼勁兄R，同時具有熟練的英語表達(dá)能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。

（二）改進(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

1.推薦編撰較好的國際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時間進(jìn)行播放和講解分析[5]。

2.在學(xué)院網(wǎng)站上開辟學(xué)科資源項(xiàng)目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開展教學(xué)活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強(qiáng)教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量

學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國際商務(wù)談判》雙語教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。

五、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望

（一）讓學(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應(yīng)用性

首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費(fèi)普遍不足的問題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，或邀請商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行談判示范；其次，與社會和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習(xí)、見習(xí)的機(jī)會，履行他們的社會公民責(zé)任[6]。

（二）在有限的教學(xué)時間里，讓學(xué)生既掌握專業(yè)知識又提高國際商務(wù)談判中的英文會話能力

國際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專業(yè)的談判知識，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，同時它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語表達(dá)能力。如果學(xué)生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務(wù)談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因?yàn)樯险n時間有限，而企業(yè)和社會就算能提供一定的觀摩和演練機(jī)會，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語，這就對學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。

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商務(wù)談判與溝通技巧范文第5篇

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 雙贏 原則

一、引言

談判有兩種基本方法，“零和談判”和“雙贏談判”。“零和談判”就是有輸有贏的談判，一方所得就是另一方所失。“雙贏談判”就是通過談判找到一種雙方都贏的方案。本文即將展開介紹的就是“雙贏談判”。

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，它的顯著特點(diǎn)是商業(yè)性和對抗性。商務(wù)談判過程的本質(zhì)是雙方（或多方）當(dāng)事人的博弈過程。談判中各方充分利用談?wù)摷记伞⒉呗裕谧非笞陨碜罴训靡娴那疤嵯拢@取最有利的交易條件。但談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。應(yīng)該承認(rèn)，商務(wù)談判中充滿著各種各樣的矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段找到相應(yīng)的解決方案。如果談判能夠達(dá)到以“雙贏”為結(jié)局，讓談判雙方有一種更快樂和更安全的感覺，就達(dá)到商務(wù)談判的目的。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。本文從談判者想取得“雙贏”的談判結(jié)果應(yīng)把握的幾個原則進(jìn)行介紹。

二、“雙贏”談判

隨著時代的變遷和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“獨(dú)占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想在現(xiàn)代談判中逐步被拋棄，“雙贏”正在成為時尚。關(guān)于商務(wù)談判中的“雙贏”原則，王英華、李萱在《論商務(wù)談判的雙贏原則》中進(jìn)行過研究，文章中指出：雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。因?yàn)橹挥须p方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。當(dāng)然，這要求談判雙方能夠識別共同的利益所在。因此，為了取得“雙贏”的談判結(jié)果，談判者就應(yīng)把握以下原則：

（一）擴(kuò)大總體利益原則。

擴(kuò)大總體利益也就是我們所說的“把蛋糕做大”。談判者在談判一開始應(yīng)當(dāng)考慮的是如何進(jìn)行全局化布置，加入更多資源，以滿足雙方需求，即如何把蛋糕做大，并想方設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，其實(shí)，這不是明智的做法。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，就將使雙方都有利可圖。

（二）注重利益，而非立場。

利益是談判者實(shí)質(zhì)的需要、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或以此而做出的某種決定。每一種利益都有多種可以滿足的方式或要求，談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場。“促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機(jī)”。這表明在談判雙方對立的立場背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點(diǎn)。要使談判基于利益而不是在立場上討價還價，就要從以下幾點(diǎn)入手：

（1）換位思考，相互體諒。談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，導(dǎo)致談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。因此，談判雙方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時應(yīng)該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。

（2）注意商務(wù)談判需要。所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映，也可以理解為商務(wù)談判人員通過談判所希望達(dá)到的利益和需要。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關(guān)系才能得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。

（3）準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，當(dāng)最初的方案不能實(shí)現(xiàn)時，如果仍然堅(jiān)持自己的立場不放就會使談判陷入僵局或放棄合作。而經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權(quán)。

（三）對事不對人，就事論事原則。

商務(wù)談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見時，談判往往容易出現(xiàn)僵局。但無論雙方為了維護(hù)各自的利益爭論多么激烈，也無論討價還價多么苛刻，始終都要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開來，絕不能話不投機(jī)，惡言相向，甚至對號入座，進(jìn)行人身攻擊。可以從認(rèn)識、情緒和溝通三個方面來處理問題。

（1）正確地提出看法。可以嘗試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔(dān)心推斷對方的意圖；不要因?yàn)樽约旱膯栴}責(zé)怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機(jī)會；在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。

（2）保持適當(dāng)?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執(zhí)中，人們往往認(rèn)為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產(chǎn)生憤怒。所以，當(dāng)雙方認(rèn)識出現(xiàn)偏差時，要學(xué)會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導(dǎo)致激烈的爭吵。雙方應(yīng)達(dá)成共識，增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧，盡可能達(dá)到“雙贏”。

（3）增進(jìn)溝通。由于文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。有時候雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個環(huán)節(jié)，對癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。

（四）客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

在談判過程中，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用起著非常重要的作用。以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標(biāo)準(zhǔn)的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個公平的機(jī)制下進(jìn)行談判，才能使雙方信服和共同遵守。例如：公平的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等原則、相互原則等；公平的利益分割方法：如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進(jìn)行基差交易；又如運(yùn)用輪換法、抽簽法、擲幣法、仲裁法等。

（五）互利互惠原則。

互利互惠是談判的基礎(chǔ)。在商務(wù)交往中，談判應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達(dá)到一種“雙贏”或“多贏”的局面。

（六）平等協(xié)商原則。

“雙贏”的結(jié)果建立在平等協(xié)商、相互尊重的基礎(chǔ)上，談判的任何一方仗勢壓人、以大欺小，都無法達(dá)成“雙贏”。

三、結(jié)語

談判是如何處理雙方利益關(guān)系的過程，如果商務(wù)談判雙方能按照一定的原則進(jìn)行談判，就一定能夠達(dá)到雙方滿意

的結(jié)果，即“雙贏”。

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