酒店營銷論文

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酒店營銷論文范文第1篇

時局嚴峻，經濟不確定性因素難于把握時，要保持酒店良好的贏利，發掘和留住合適的銷售人員就顧得十分關鍵。

酒店業主與經理一直都為銷售人員的業績而頭痛，你是怎樣考核一個銷售經理/總監的？與這些在特定時間把一個具體的產品賣給一個特定的顧客的銷售人員不同，一間客房的銷售成功與該銷售人員的初衷可能毫不相干。

市場營銷在每個酒店都形成了一種理念，每個酒店的總經理同時也是酒店營銷部總監，而銷售及營銷部的每個人都應只是全職的銷售人員，如何估量他們對酒店收入與利潤流所起的作用？你能成功地經營一空酒店是因為本地繁榮的經濟，還是因為你親自投入了大量的精力？當整個行業的入住率達到50%時，你是否因為擁有一批營銷精英而使入住率達到了60%？

這里介紹幾種對酒店銷售人員效率的測量方法的實例，供你在評估你的銷售人員房間志得好不好時參考，基本方法是銷售人員銷售總收入除以其薪水，從而為你的銷售團隊每個成員確定一個售/薪比率。這樣以考評你的隊員的銷售努力程度，這種方法應該按季節性趨勢和購買者意圖，或者正確反映一個銷售人員的銷售成效，請記住在酒店銷售中，“出售”不呆能在一個電話或合同之后達成的，實際上，一次出售經常要花多達15次之多的“與顧客聯系”并且盡管那樣，在任何服務行業方面一次“出售”僅僅是承諾一次使用某種的設施，而合同銷售則一般只用于團體業務和大量的散客業務，有關銷售經理的培訓和職責已經著述很多，這里讓我們從兩基本的假定開始：一，每位銷售經理負責一個細分市場（幅個團體或散客市場組成，或者這兩者的結合組成）二，團體或散客市場銷售人員效率的考核方法不同，正如在做這類業務時的操作方法和方式不同一樣。

假設你分配給呼銷售人員的目標市場非常適應各銷售坐人員，你應該在啟動業務后第二季度內能看到這人在工作上的售/薪比率（這個人只集中于團體銷售市場時除外）。

負責集團銷售的人員的工作效率應該是最容易確定的，因為集團訂房的趨勢很重要，集團業務量就成為銷售經理的基本核算標準，對于一個銷售經理來說，只要計算出某個特定時期的集體消費的房價總現金量，用總現金量除以基本工資從而得到一個收入/薪水比或收入/銷售比。至于新任經理們，只在計算他們實際所拉到的集團消費收入

實例一：

銷售經理薪水：10，000美元/季度

集團消費業務總額：250，000美元

銷售效率：25/1

考核一銷售經理的銷售效率一段時間能清楚地主你掌握銷售部的銷售成本，如果某位銷售經理有散客市場或者其他市場銷售責任，酒店消費數量的確定變得更錯綜復雜，這里，我推薦建立市場細分目標以適宜每個散客細分市場，例子包括旅行社市場，常客計劃，或者僅僅你的連續幾個前10各總額（假定那些總額已分配給某一名銷售員）。細分市場以前收入歷史只是你用來設定新自標的基礎，你的每年的銷售計劃應該確定哪個該增加，減少，還是保持相同，以及它達到那個目標還應該付出多少努力。一旦某銷售收入目標或者預算被確立，你就有了一個收入基數來考核這些銷售個人的效率。

實例二：

銷售經理薪水：9，000美元/季度

散客消費業務總額：210，000美元

銷售效率：23/1

對只有一個人組成的負責散客業務又負責集團業務的小型酒店銷售人員來說，相同的公式也適用，只要把兩種收入相加然后除以銷售員的薪水。

實例三：

銷售經理薪水：11，000美元/季度

散客消費市場業務總額：175，000美元

集團消費業務總額：80，000美元

總計收入：255，000美元

酒店營銷論文范文第2篇

這種做法突出的是雙方的金錢色彩而忽略了雙方的感彩。現代酒店客源管理要求企業將重心轉移到如何吸引更多的客源重復使用或購買酒店的服務產品。注重鞏固酒店和更多顧客建立長期的交易關系，做為酒店發展的重要目標和客源管理發展方向。

現代酒店在現實經營過程中，存在著一個很尖銳的問題，那就是這個酒店的客源，顧客購買酒店服務產品后，若感到滿意，其有可能再次購買酒店的服務產品并且成為企業的忠實顧客和正面傳播者，這就是酒店的口碑。若其感到不滿意，那么其不可能再次購買酒店的服務產品。并且會成為酒店的負面傳播者，他會繼續尋找購買對象。也就是說，酒店的客源管理建立在相當大的滿意顧客群體基礎上，必須要有相當大的滿意顧客群體，才有穩固的客源市場。得不到顧客認同的酒店，最終會失去客源群體，那么客源管理也就無從談起。

事實證明顧客的高度滿意率，不同程度的建立在酒店的各類有形優質服務產品上；建立在各類無形服務產品的高附加值上。所謂服務產品的高附加值，就是在提供服務產品的過程中各類顧客利益的追加。和各類顧客成本的節約程度。首先是各類顧客利益，其包括服務產品本身附加值，對于酒店來說，為鞏固與顧客的關系，應努力為顧客提供更多，更好的利益，以附加值來增加酒店產品的價值，企業應該提供一百零一的滿意，這額外的百分之一的滿意，就是產品的附加值，其價值越高服務產品附加值越高。在企業經營過程中，企業應把顧客的一些超常需要當做增加價值的機會，而不是對正式工作的擾亂，在日常工作中，努力尋找提供附加值的機會。

當然，附加值的追加不等于是簡單地削價或提供某些實際的物質利益，可以從以下幾個方面來追加附加值；第一物質利益的追加，可以通過某種特殊的物質來滿足顧客的需要，第二財務利益的追加，相對來講是指企業的某些忠誠顧客而言，支付相同的價格可以享受更多更好的服務產品，第三社交利益的追加，其多是通過專門服務，個，癖好服務，超前服務等方式得以實現的。酒店為VIP客人建立客史檔案據此提供針對性的服務，增加顧客的自豪感和榮譽感。社交利益的追加要求服務人員在工作時眼明，耳靈，手勤，腳快，心細，及時抓住各種機會追加社交利益。很明顯，酒店在為顧客追加各種利益的同時，顧客在為酒店創造效益，這里面包括了顧客的終身價值和連帶價值。

酒店在作好各種顧客利益追加的同時還可以通過減少顧客消費總成本來增加顧客滿意度，顧客消費總成本包括；第一、貨幣成本，顧客購買，消費酒店的產品所付出的貨幣總和。第二、時間成本。顧客在購買酒店的產品時所付出的時間代價。在時間就是金錢的現代社會中，酒店應重視節約顧客的時間成本。第三、體力成本，顧客在購買酒店的產品時所耗費的體力價值。第四、精神成本，顧客在購買酒店產品時所承受的心理代價，可以說是顧客的精神成本。酒店應盡量節省顧客的總成本，讓顧客意識到自己購買的產品是最經濟實惠的產品，從而獲的最大的滿意評價。

創造滿意的顧客，首先要求酒店能按照顧客的共性需要提供共，滿足每一位顧客的基本需要。在此基礎上酒店還要根據每一位顧客的不同需要，提供個性化，差異產品。這些個性化，差異化的產品可表現物質屬性差異，服務差異，員工差異，區位差異，形象差異[如某些高檔星級酒店的價值領先者的形象]，這些產品的差異必須具備以下條件；第一、重要性：對顧客而言這種差異是關鍵的。第二、獨特性：竟爭對手是無法模仿的。第三、優越性：這種差異是富有時代特色的。第四、可溝通性：通過某些方式，酒店可以將自己的差異傳遞給目標顧客。第五、可承受性：符合顧客的購買能力。第六、可盈利性：對酒店而言，通過產品交換可獲利。第七、領先性：這種差異是一種流行時尚的前奏，有很強的生命力。

酒店營銷論文范文第3篇

1、我國星級酒店的發展狀況隨著改革開放的不斷深入,星級酒店向著多元化方向發展,產業規模迅速擴大,酒店的整體得到提升。數據表明,目前我國的星級酒店超過了16000家,客房超過170萬間,參與酒店工作人員超過200萬人,酒店管理體系趨于完善。

2、我國星級酒店的特點從我國星級酒店的發展歷程來看,一些四星級、五星級酒店的發展規模以及發展數量都是處于穩定的增長狀態。我國舉辦奧運會期間,星級酒店出現大規模的增長。整體來看,星級酒店的客房出租率較高,并取得可觀的經濟收益。主要特點如下:高星級酒店的客房數量在星級酒店中占有較高的比重。有關數據表明,2010年,我國四星級客房占客房總數的五分之一,出租率高達百分之七十五。五星級客房占客房總數的十分之一,出租率近七成。星級酒店中,高星級酒店的營業收入遠超低星級酒店。以北京市為例,2010年北京市四星級酒店的營業收入占所有星級酒店收入的十分之三,五星級酒店的營業收入占所有星級酒店收入的二分之一,四星級酒店和五星級酒店的數量占到24%,但其營業收入占總收入的五分之四。我國高級別的酒店基本被國際酒店壟斷。在全國的星級酒店中,國外酒店管理集團為五十二家,中國市場中擁有八十多家國際酒店,六百多家酒店由國外進行管理經營,我國高級酒店基本被國際酒店壟斷。

二、我國星級酒店在營銷管理中出現的問題

1、營銷與銷售誤區盡可能滿足用戶的需求是酒店營銷的目的。酒店營銷就是為了滿足用戶的各種需求,從而達到為酒店創造利潤的目的。營銷的目的是為了與客戶建立起長期的信任關系。但是,在我國,一些管理者錯誤的將營銷與銷售進行等價,以為只要爭取足夠數量的客戶,就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些高級酒店的管理人員認為酒店應當將精力花費在營銷策略上,這樣不僅會增加企業的成本,而且不容易留住顧客,不利于酒店的長期發展。

2、忽略內部營銷隨著我國經濟實力的不斷增強,各個星級酒店的設施差距越來越小,星級酒店的競爭重點集中在服務方面。酒店只有推出高質量、有特點的服務,才能在市場中擁有一席之地。因此,酒店要注重對員工的培訓,重視員工在營銷活動中的重要地位。隨著時代的不斷進步,酒店的管理日趨完善。酒店的高級管理人員明顯不足,這便限制了酒店營銷活動的順利開展。旅游業管理的畢業生由于沒有切實的服務經驗,不能在短時間內擔任管理人員的角色。酒店是服務性較強的行業,酒店中的工作人員不可避免的要與客戶進行面對面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對酒店起到了宣傳的作用。

3、不重視發展酒店延伸產品酒店的顧客在購買產品與服務時的附加利益就是所謂的酒店延伸產品,它體現了酒店的人性化管理。一些管理人員以為只要他們硬件設施過關,服務到位,就能滿足客戶的需要,而酒店延伸產品在他們眼中都是沒有必要的。隨著酒店市場競爭的日益激烈,當兩家酒店提供相同的服務產品時,就不會有所謂的競爭優勢,酒店與酒店之間可以相互借鑒、模仿。酒店若想在眾多競爭者中占據一定的優勢,延伸產品的開發是非常有必要的。延伸產品不僅能盡可能滿足消費者的消費心理,而且可以降低酒店對新產品開發的風險。

4、酒店定位不明確,品牌形象不清晰初級的營銷手段仍然在一些星級酒店中存在,這些酒店不敢突破、創新,營銷管理不夠合理。不能對酒店進行準確的市場定位及需求分析,定位不明確,導致酒店經營策略不合理。對顧客而言,酒店的形象有著非常重要的作用,酒店的形象直接影響著消費者是否購買酒店的產品。我國的一些星級酒店不太重視酒店的形象,導致其不會投入過多的時間和資金去塑造酒店的形象,酒店的廣告手段過于單一,不能在顧客心里留下較為深刻的印象,自然就得不到人們的認可。

三、我國星級酒店營銷策略建議

1、樹立營銷工作人員正確的觀念營銷工作人員應當樹立起正確的營銷觀念,對營銷、銷售等概念進行區分。營銷與銷售不能同一化。營銷工作的工作重點就是要對市場進行調查分析、定位、市場劃分、分析消費者的行為。銷售就是指企業利用自身的服務和產品去吸引顧客的注意力。營銷側重顧客的需求。銷售重視銷售力,將銷售力放在重要位置上,將關注的重點放在銷售狀況及銷售目標上。營銷工作人員要對相關的概念有比較全面的了解,只有這樣才能做好酒店的營銷工作。

2、加強對從業銷售人員的培訓自十以來,國家出臺的一系列政策,阻礙了酒店行業的發展,在這樣的形勢下,營銷在行業中的重要地位逐步凸顯。酒店產品的銷售離不開銷售人員。我國的銷售人員總體水平亟待提高,真正意義上的酒店推銷人員更是少之又少。做好酒店營銷工作,不僅需要營銷工作人員有較高的個人素質,而且要具備豐富的文化、專業知識。我國目前的營銷隊伍整體素質不高,這對我國酒店營銷工作的順利開展帶來一定的困難。因此,未來酒店要不斷提升營銷工作人員的綜合素質,加強對員工的培訓,與時俱進。

3、加強品牌觀念我國擁有眾多星級酒店,這些酒店要想躋身優秀酒店行業,就要嚴格要求自己,提升自身的管理和服務的質量,不要企圖利用低價格在競爭激烈的市場中獲得一定的優勢,要增強酒店的品牌意識。酒店的品牌是企業的象征,一旦酒店的品牌確定,就要對酒店的品牌給予充分的保護。酒店要對其產品的質量進行保證,并且要有自身的特點、個性。

4、發展酒店新型營銷渠道隨著市場的不斷變化,酒店不僅要大力發展延伸產品,更要適時采取新的營銷策略。許多酒店認識到電子商務的重要性,并將其應用到營銷中。酒店進行市場營銷活動的重要手段之一就是完善酒店的網站功能。酒店可以充分利用互聯網,在互聯網上做好酒店的宣傳工作,引起消費者的購買欲望。此外,酒店業發展的一大趨勢就是集團化。酒店預訂系統在一些大型星級酒店中已經投入使用,但其服務體系扔不完善,需進一步優化。

5、重視競爭戰略分析企業要將降低成本作為經營中的重要工作內容,只有盡可能降低總成本,才能在激烈的競爭中占據一定的優勢。要對生產成本和管理費用進行嚴格的控制,從而在市場中占有一席之地。總成本領先戰略的使用前提是企業達到一定的規模,在市場中占有較大的市場份額。差別化策略是針對企業在某些方面具有明顯的優勢,企業利用此優勢來吸引顧客。這種差別既可以是品牌的形象,又可以是服務、銷售的方式,可以為顧客提供獨特的設計與服務管理。現在很多酒店都采用差別化戰略,在某個方面具有明顯的優勢,這種產品的可復制性難度很高,酒店提供的差別化策略應當是切實為顧客所需的。企業以某個市場為目標,以某個對象為客戶群或者生產某一種產品,就是企業的集中化策略。某一特殊目標服務是集中化戰略的核心。眾所周知的7天經濟型連鎖酒店就是從顧客的角度出發,酒店的客房價格定位在一百八十元左右,營銷圍繞普通顧客來制定,沒有高檔餐廳,酒店只提供快餐服務,酒店內不設立會議室,因此酒店的服務對象不是開團體會議的客人和有錢的經商人員。

6、注重市場調研營銷主要負責人員要對市場有全面的了解,在銷售產品前要做好市場調研工作。調研內容包括酒店的設施、軟件、消費內容等信息。相關工作人員可以對顧客進行聊天、拜訪客人公司、網上搜素相關數據等方式進行調研工作。相關工作人員在完成相關內容的收集后要對調研資料進行整理得出結果,并將結果上報給上層工作人員,酒店的高層管理人員會依據上報的結果進行探討,最終得出相關的改進方法,從而改善酒店的形象。市場調研是營銷工作的基礎。產品開發之前一定要進行市場調查,對市場的需求進行分析,從而進行新產品的開發工作。

四、小結

酒店營銷論文范文第4篇

1.中國星級酒店的發展概況

經過改革開放30多年的發展，其產業形態呈現多元化特點，產業規模也得到不斷擴大，酒店整體實力、服務水平、設施建設與管理水平等各個方面都有了顯著改善與提高。據統計，當前我國星級酒店已經超過16000家，擁有客房170多萬間，直接參與的從業人員已經超過200萬人，低、中、高不同檔次，能夠滿足多種需求的酒店管理體系已經逐步建立。

2.中國星級酒店的特點

縱觀中國星級酒店的發展歷史，高檔酒店，如四星、五星酒店的發展規模、發展數量一直在穩定增長。2008年北京奧運會時期，星級酒店出現了最大規模的增長，超過100家五星級酒店開業。通體看來，星級酒店具有較高的客房出租率，經濟效益較為良好。主要有以下幾個方面的特點：

（1）星級酒店中高星級酒店的客房數量比重數量較高

2010年，我國四星級客房有35.00萬間，占全國客房總數的21.25%，出租率超過75%，五星級客房有12.68萬間，占全國客房總數的11.35%，出租率為68.33%。

（2）星級酒店中高星級酒店營業收入遠超過低星級

以北京市為例，2010年北京四星級酒店的營業收入約為501598.65萬元，占所有星級酒店總收入的29.68%；五星級酒店的營業收入約為865421.66萬元，占總數的49.65%，四星級與五星級酒店的數量僅僅為我國星級酒店的23.8%，但其營業收入占總收入的80%之多。

（3）最高級別的酒店基本被國際酒店集團所壟斷

在全國1.6萬家星級酒店之中，有52家國外酒店管理集團，85個國際酒店品牌進入到中國市場，超過600家酒店受到國外酒店管理集團的管理，當前全球排名前20的酒店管理集團基本全部入駐到我國。

二、當前中國星級酒店在營銷管理過程中出現的問題分析

1.營銷與銷售誤區

酒店營銷是以達到客戶所提出的合理要求為目的，以給酒店創造利潤為終極目標的過程中所產生的相關經營活動以及銷售活動。營銷是一個長期的過程，是為了和顧客建立長久持續的關系和信任，并不是幾張傳單，也不是靠嘴皮子的推銷或傳銷。而我國一些星級酒店管理者認為營銷就是銷售，總是希望在數量上去爭取更多的顧客，而忽視其真正意義是以滿顧客需求為出發點，而不是以酒店產品為出發點以量取勝。甚至很多的大型酒店管理人員認為酒店不愁客源，花更多精力在營銷上不僅浪費時間而且會增加企業成本，這種營銷短視行為不可能為顧客提供長久的服務質量，最終會使顧客流失。

2.忽略內部營銷

當前中國的經濟正在不斷繁榮，使得各個星級酒店的硬件設施的差距逐漸縮小，而服務軟件設施在酒店營銷競爭中的重要性逐漸凸現出來。因此，酒店只有不斷推出高品質、非常規、有個性特點的服務，才能不斷增強其市場競爭力，而酒店員工對于打造這類服務具有核心作用，所以酒店不能輕視員工，而要把員工當成酒店內部賓客，首先重視內部營銷活動的展開。現今中國的酒店管理正是位于往高素質高質量管理前進的轉化階段。大多數酒店的中層管理人員和基層工作人員都是一些非專業人員，高級管理人才十分稀少，這種現狀極大阻礙了內部營銷的展開。實際上，理論知識豐富且實踐能力強的酒店管理人才難以尋找到，而剛從旅游類專業畢業的應屆生只有有限的專業知識而沒有豐富的實踐經驗，很難勝任酒店管理人員這一職位。酒店營運是具有服務性質的行業，酒店的每個工作人員都會面臨與客戶當面溝通的場面，所以酒店工作人員的言談舉止、情緒態度、素質文化都對酒店的效益有著直接重大的影響。站在長期發展角度，這不但會對酒店經濟效益產生影響，還會給酒店的口碑以及酒店未來的發展帶來影響。

3.不重視發展酒店延伸產品

酒店延伸產品是指酒店在賓客購買實際產品和服務時所提供的附加利益。酒店延伸產品體現著一種超值享受，如酒店看小孩服務、外匯兌換服務、接機服務等。一些星級酒店管理人員認為，對于一般客人來說，只要酒店的硬件設施與服務做得好，就能滿足他們的需求，而所謂的延伸產品，只會給酒店增加負擔和成本。但是，隨著酒店競爭越來越激烈，一家酒店提供一種產品時，很快另外一些酒店都可以提供相同的產品，這種不可專利性導致酒店之間可以相互模仿，提供的產品與服務也就基本相同。因此，越來越多的消費者在轉換酒店品牌，要想在激烈的競爭中脫穎而出，發展酒店延伸產品是至關重要的，不僅可以迎合顧客求異求變的心理，提高顧客對酒店的滿意度和忠誠度，而且還可以降低開發酒店新產品的風險。

4.酒店定位不清晰，品牌形象模糊

目前我國有相當一部分星級酒店的營銷管理仍然停留在初級的營銷手段上，在營銷的各個方面都較為保守，沒有突破和學習融合。與此同時，營銷管理有的沒有及時了解酒店在市場中的地位以及分析酒店具體的市場環境，有的分析不夠深入，定位不夠明確，最終導致酒店經營的戰略比較含糊。對于消費者而言，一個酒店的品牌形象會直接影響到酒店在消費者心中的評價，它對于消費者購買酒店的產品具有極大的推動作用，保持優秀正面的品牌形象是增強品牌競爭力的基石，還是吸引消費者眼球以及促進消費者對酒店產品進行持續消費的源頭。但是，中國一些星級酒店對于酒店形象的重視力度不夠，缺乏在品牌塑造和宣傳方面的投入，而是盲目地把精力放在同競爭對手的比拼上。宣傳也總是依靠單一的廣告手段，忽視酒店公共關系的重要性，使得消費者與對其宣傳的品牌沒有深刻的印象，最后導致品牌形象模糊，沒有被公眾廣泛接受。

三、對我國星級酒店營銷管理若干建議

1.深化酒店營銷人員對營銷與銷售的理解

酒店營銷人員需要加大對營銷的理解，把推銷、傳銷等概念區分開來，營銷不是銷售，它是一個系統，而營銷包括了銷售這個環節。對市場進行調查研究和預測、對市場定位以及細化市場、分析探究消費者的行為是營銷工作的主要內容。企業通過自身擁有的服務和產品吸引顧客注意力、尋覓客戶，就是銷售，它是一種從內部向外部延伸的方法。營銷把創造行為作為重點，重視構建長期持續銷售的機制，十分關注滿足客戶的需要以及促進企業的長期經營，這是一種重視戰略的思維。而銷售主要是把銷售力放在主要地位，講究銷售的方式和技術，關注商品的銷售狀況以及銷售目標的完成，這是一種側重于戰術的方式。酒店的人員必須全面深刻認識了解這些詞匯的內涵，才能更好地幫助酒店在市場中營銷自己。

2.強化星級酒店從業銷售人員培訓

2013年國家制定的一些制度與措施大大局限了酒店行業的發展，尤其對星級酒店產生重大影響。所以，酒店市場營銷在酒店行業競爭中尤為重要，而酒店產品的銷售還必須依賴營銷人員去完成。目前，我國從事酒店工作的服務人員普遍存在從業技能、文化水平不高的問題，真正意義上的專業酒店推銷人員很是稀缺，往往利用旅行社等中介機構幫助銷售酒店客房。因此，處在酒店營銷最前沿的銷售人員面臨著嚴重挑戰。搞好當前的營銷工作不僅需要銷售人員有較高的敬業精神，及相當的文化基礎知識，而且還應具備較高的文化素質和專業知識。目前，營銷人員年齡老化，青黃不接，文化程度、業務素質偏低，部分職工缺乏責任心，這些都已成為制約酒店營銷工作創新與發展的“瓶頸”。所以，酒店需要以提高員工綜合素質為重點，注重培訓制度建設，積極探索酒店內部培訓管理，建立自己的專業酒店從業人員培訓基地。

3.增強品牌意識，打“質量戰”而非“價格戰”

當前我國星級酒店若想躋身于眾多優秀酒店行業之中，增強自身的綜合競爭力，甚至與國際接軌，必須不斷提高自身的管理、服務質量，而非通過降低價格等方式競爭。首先，酒店品牌可以說是企業的象征與標志，因此品牌的選擇要獨具風格、恰如其分；在品牌確立后，必要的品牌注冊及相應的保護工作應該充分進行。其次，酒店要盡量保障質量穩定，這是品牌立足與發展的根基，因為任何優惠都比不上始終如一的優異服務質量，它是維系顧客與酒店之間的紐帶。最后，共性中求個性，個性中追求無微不至，盡量做到管理詳盡、服務周到。

4.發展酒店新型營銷渠道，加大酒店產品銷售。

酒店營銷論文范文第5篇

[關鍵詞]中高檔酒店收益管理營銷策略

酒店業的快速發展是現代社會的重要特征，酒店企業要在越來越激烈的競爭中生存和發展，就必須不斷地實現觀念的變革，轉變增長方式，創新管理和服務，提高顧客滿意度。

一、收益管理簡介

收益管理是一種現代科學管理方法，在準確地預測未來顧客需求和產品供給趨勢的情況下，合理制訂最佳產品價格，并動態地調控產品以滿足賓客的需求。它的核心思想是，如何通過把恰當數量的產品在適當的時間以恰當的價格出售給恰當的顧客，從而實現企業收益的最大化。其作用表現在三個方面：一是能在瞬息萬變的市場中準確地分析顧客的消費行為并將顧客分類；二是能針對每一類顧客設定不同的價格和限量，并時刻根據市場的變化進行調整；三是能為市場推廣和公司營運提供決策支持，包括：訂價策略、日程安排、產品開發、銷售和推廣等。

二、中高檔酒店的經營特點分析

1.酒店業是典型的能力約束型服務業，它不能運用庫存作為緩沖來應對需求的波動。

2.市場可進行細分。市場的可細分性是企業實行差別化定價、開展收益管理的基礎，中高檔酒店企業也同樣面臨著可細分的市場。

3.酒店產品或服務具有很強的時效性。如果酒店客房某天無人入住，則該客房當天的收益為零。

4.酒店客房可以通過預訂系統提前預訂。

5.酒店賓客對于客房的需求隨著時間變化而具有波動性和隨機性。

6.酒店的固定資產投資巨大，日常維護費用較高，相對于較高的固定成本的可變成本可能只是一晚上的水電費、一次性用品的消耗，以及布件的洗滌費等，這些費用是很低的。

中高檔酒店的特點使其管理和經營面臨著許多其他行業所沒有的新問題。例如，如何平衡供給和需求間的矛盾等。客房需求較低時，大量客房無法銷售出去；當客房需求高漲時，又由于生產能力固定無法滿足全部需求，潛在的收益又失去了。同時酒店高固定成本、低可變成本的特點也為經營者采取差異化定價提供了基礎。因此，中高檔酒店是運用收益管理理論和實踐的最佳場所之一。

三、中高檔酒店收益管理營銷策略分析

1.超額預訂。超額預訂是指酒店預訂出比客房總量更多的數量，以防止由于賓客取消訂房或應到未到而造成較低出租率。合理地掌握超額預訂的幅度，可以取得很好的收益效果。掌握超額預訂幅度的方法有三種:（1)掌握好團體訂房和散客訂房比例;（2)根據預訂資料分析訂房動態，對訂房不到的單位做好記錄;（3）和本地區酒店同行建立業務聯系。

2.客房差別化定價。差別定價法的實質就是價格歧視——銷售同一種商品對不同的消費者收取不同價格的行為。傳統的客房價格差異主要反映不同客房的不同成本。在收益管理中雖然不同房型之間的差價仍然存在，但收益管理定價的基本依據是市場需求而非供給成本，也就是客房價格由市場需求決定。對同一種客房產品,采用多級房價策略比單一房價能帶來更高的客房收入，采用客房價格級別越多,酒店滿足細分市場的需求的程度就越高。

3.客房分配。客房分配的關鍵目的是確保把客房留給能帶來高收益的賓客,抵制低價客房的數量。進行客房分配,要根據歷史數據,預測每個客房等級的賓客需求,結合特定日期和特定酒店的容量、當前的訂房狀況、賓客購買客房產品的行為方式,以及競爭對手的價格策略等因素,從高到低依次確定高價的客房保護水平。保護水平過高,就有可能出現過多的空客房;而保護水平過低,就有可能拒絕高收益賓客的需求,同樣也會使降低酒店的收入。

4.升檔銷售。升檔銷售是通過告知賓客酒店可提供的各檔次客房,使賓客有可能接受更高檔次的服務,從而提高對本酒店的印象的一種方法。升檔銷售的方法之一,是對價位較低的房間實行超額預訂,這樣客房數量不夠時,可動員賓客從住低價的客房改住價位高的客房;之二是鼓勵前臺預訂員盡量推銷價位高的房間。

5.控制散客和團隊業務的比例。團隊業務是酒店營業收入主要的組成部分，團隊不僅占用客房數量很大，而且還往往使用酒店的其他服務設施，如宴會和會議設施等，對這些部門的收入也有貢獻。一般情況下，由于團隊預訂的客房比較多，所以酒店一般會給予團隊折扣比較大的客房價格。雖然團隊預訂可以提高酒店的客房占用量，但是卻有可能擠走了原本愿意付高價的散客。所以，酒店將酒店有限的房源在團體于散客之間合理分配，也可以帶來較高的收益。

四、結論

隨著社會經濟的發展和人民消費水平的提高，中高檔酒店已發展為酒店業的主角。不斷擴大的需求市場和有效供給不足的行業規模使我國中高檔酒店的發展有著良好的機遇；同時也面臨著強大的競爭對手。因此，中高檔酒店應充分利用環境帶來的機會，設法清除劣勢，及時采用收益管理等先進管理模式，不斷強化優勢，創造品牌效應，挖掘酒店文化內涵，多方位占領市場，這樣才能在快速的市場發展中成為行業的領先者。

參考文獻:

[1]CrossRobertG.RevenueManagement:Hard-coreTacticsforMarketDomination[M].NewYork:BroadwayBooks,1997:2-135

[2]黃震方:旅游飯店管理[M].高等教育出版社.2002