餐飲市場報告

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餐飲市場報告范文第1篇

一、酒店餐飲業現狀：

1、經營業態多樣化，品種豐富多彩：綜合性高中檔酒店、飯店、專業飯店、酒樓，以及大眾快餐、自助餐、休閑餐、沙龍餐飲、娛樂餐飲、美食街、美食城、特色餐飲、地方小吃店，甚至莊戶飯店等應運而生，并迅速發展，形成多層次、多樣化經營格局。

過去，餐飲業經營是以地方菜和少數份額的北方菜為主，現在是魯菜、川菜、京菜、滬菜、粵菜、東北菜等應有盡有;日本料理、韓國料理等外國餐飲，麥當勞、肯德基等洋快餐也逐漸被人們所接受和青睞，形成了花樣繁多、豐富多彩，南北菜系大合唱、中西餐飲大交流的局面。

2、餐飲企業經濟成分和網點結構發生了深刻變化：隨著經濟體制改革的深化和酒店餐飲市場發展的需要，行業的經濟成分發生了深刻變化。以國有經濟為主的時代已成為歷史。社會上各種經濟成分的酒店餐飲企業，諸如多種形式的股份制、私有制酒店、飯店迅速發展。據調查，現有的全部餐飲業網點中，非公有經濟性質的企業都占80%以上，但在餐飲大店中國有經濟仍占較高的比重。

酒店餐飲業的網點結構呈現兩極分化的趨勢。過去是以中、小規模為主，大規模、高檔次的酒店很少。現在是新建、擴建的大型、豪華、多功能、高檔次和具有品牌特色的飯店、酒店不斷增加;各種方便大眾消費、具有經營特色的小餐館、小吃店更是雨后春筍般的發展。與此相反，中等規模、檔次的餐飲企業發展緩慢，有的甚至逐步減少。

3、市場競爭激烈，酒店餐飲企業盈利能力減弱：該行業已成為市場化程度極高的行業，競爭激烈，優勝劣汰，重新洗牌的程度加大。競爭促進了餐飲質量和服務水平的提高，推動了行業的發展。但多數酒店餐飲企業盈利水平偏低。從調查情況來看，淡旺季節明顯，甚至在某些時候呈現供過于求的局面，部分酒店的客房入住率不足30%，加劇了市場的競爭，企業的盈利能力減弱。

二、餐飲業發展中存在的主要問題：

1、行業自律和行業協調服務：沒有行業標準和行業規范，特別是一些私營小企業缺乏誠信，違規違法經營的現象時有發生，損害了消費者的利益，影響了行業形象。

2、經營觀念轉變慢，研發創新不夠：隨著餐飲業發展，大部分酒店、飯店整體素質和經營管理水平有了很大提高，但相當數量的酒店、飯店在經營理念、經營模式、管理技術等方面還沒有擺脫傳統的影響，企業經營管理落后，科學技術應用程度不高，軟硬件不配套，經營管理人員整體素質和管理水平還比較低。

三、本單位在行業中所處地位及現狀：

1、經營方式的轉型困難：由于本處的背景，我們不能向其他同行那樣承攬多種商業性活動，導致許多慕名而來的商戶轉投他家，從而造成了本處在經營形式上的縛手縛腳。但同時，該背景也給我們帶來了較大的行業影響力，應該更好的利用這種影響力來拉攏客戶。

2、高層次的經營管理人才和技術人才不足，引進力度不夠，培訓工作又跟不上，餐飲烹飪研發創新不夠，菜品、經營缺乏特色。解決行業整體素質不高的問題，一是引進和培養高素質的經營管理人才和技術人才;二是切實抓好行業培訓工作。在人才引進的同時，重點是抓好在職培訓工作。

餐飲市場報告范文第2篇

春節前后，策劃公司針對他們在鄭州市場的調研，元月份提交了市場報告，分析報告指出：做省會城市，需要大規模的建立餐飲終端專銷店，否則，只能是像青島攻濟南一樣幾進幾出。2月初，W企業有點壯志扼腕的氣勢，開始在鄭州市大張旗鼓地做起了專銷店，剛開始的一個月市場效果非常明顯，銷量激增，每個專銷店的形象統一、宣傳效果非常顯著，但是好景不長，很快被同城的金星、奧克等啤酒廠家關注，一場新的啤酒戰拉開了序幕。

營銷競爭的加劇，W企業的很多所謂的專銷店很開出現了很多問題，被競爭對手破解的千瘡百孔：

1、 專銷店W啤酒不專銷。W企業的業務員在市場上走訪很快發現了問題：原來對自己千

依百順、從一而終的專銷店老板開始對自己挑刺了：說瓶子回防不及時、小促銷品太少、價格太高等，再不提當初要冰柜、展示柜時的感恩戴德。在學好各種理由不專銷，試圖腳踩兩只船。企業有時候也只能是無可奈克花落去。

2、 競爭對手惡意破壞。針對W企業的專銷店，競爭品牌的業務用各種方法拉進行破解：

如短期促銷，直接實物促銷。一次性最低價進貨等，甚至是超低價給W企業的專銷店，把專銷店弄得心神不寧，總感覺自己的酒價太高，很多終端酒店不愿意專銷了。

3、專銷店范圍太廣，形不成聚焦效應。由于前期缺乏做城市市場的經驗，戰線拉得太長。 開發了而疏于管理。很快發現投入費用過多，范圍太廣，不能資源聚焦，起不到宣傳效果。

面對以上問題，筆者也在沉思，一些啤酒企業品牌效應缺乏，做起終端來非常困難，試圖思考通過專銷店來啟動市場。

專銷店不同于專銷店。對于白酒、家電、日化業的專銷店，他們往往是企業自建渠道，而啤酒行業雖然可以借鑒其他行業，但到目前為止，自建渠道只是一種趨勢。因此，專銷店建設是啤酒行業可以探索和發展的一種終端模式。

一、專銷店的作用：

1、 形成壟斷、加速銷售。專銷店終端都是啤酒企業的質量終端，通過專銷店建設，企業選擇一大批質量型忠誠終端客戶，企業對這些終端會根據其銷售能力進行不同程度的投入，進而形成壟斷性銷售，這樣，既實現了銷售，又有效遏制了對手。

2、 有效展示、營造氛圍。專銷店建設，銷量的增加只是其中的一項基本職能，更為重要的一項職能就是營造氛圍、促進購買。專銷店的銷售氛圍必然會對這周邊的餐飲或流通終端產生影響，進而帶動整個市場的銷售。因此，在專銷店的建設上，企業要重視終端的生動化建設，這是展示產品形象，營造營銷氛圍的有效途徑。

3、 單店突破、紅旗效應。企業建設專銷店，很大的原因是市場段時期內難以實現爆破。因此，專銷店附加了實現帶動周邊的作用。營銷總監在對專銷店的費用審核上一定要講究藝術，把握分寸。不能因為費用高而放棄了對“有效”專銷店的開發，更不能因為“費用低”而開發一些“爛尾工程”。

二、如何建設啤酒專銷店：

1、設定開發標準。

啤酒企業終端專銷店的建設存在兩個誤區：一亂開發：專銷店形象差、不專銷、缺乏影響力等；二是業務因噎廢食、裹足不前、不敢妄動。恐怕開發了店領導不批費用，結果是出力不討好。為什么會出現這種狀況呢，倒不是營銷人員不努力，二是在專銷店的開發上，大多數啤酒企業缺乏開發的標準。

企業應根據實際和需求，制訂出營銷人員可以遵循的標準與流程。如專銷店的甄選標準與流程。專銷店的鋪貨與理貨要求、帳務管理及促銷品投放標準、專銷店的檢查與擺放要求等，要有具體的可以量化的標準與要求。

2加強品牌宣傳與傳播。空箱展示、門頭管理、吧臺展示、海報張貼、展示柜陳列是對專銷店品牌傳播的五項基本要求，各個企業都有自己的標準。

案例：A啤酒的生動化要求：

A、產品陳列

①堆箱陳列

在室內柜臺外側或店門口外醒目位置擺放6箱A啤560啤酒，要求整潔、穩固，不防礙行人行走，不得放在陽光下暴曬。

② 貨架陳列

擺放在貨架醒目位置（如：貨架距離門口或走道較近部位，貨架的第三、四層），并排陳列不少于4瓶，正標一律向外，產品價格正確、醒目，酒瓶擺放整潔。

B、海報：粘貼在室內或室外醒目位置，最好是產品堆箱上方，每店一張，不得與競品海報粘貼在一起，高度與視線平行；

C、DM單：擺放售貨臺或產品堆箱上，以便分發給來往顧客；

D、條幅：懸掛在店門口外側的正上方；

E、吊旗：懸掛在店門口下方（與條幅分開）。

3、科學開店：開店不等于買店，做業務要學會四兩撥千斤。開發專銷店要學會借力。開發專銷店不能怕花資金，但是一定要好鋼用在刀刃上。相反對于那些投入較多的所謂“專銷店”他們銷量并不大。

4、辯證看待投入與產出。什么樣的終端才適合建設成專銷店。有的酒店算經濟效益要賠很多錢，但是該店有足夠的影響力，企業還得做，因此對于專銷店投入既要考慮現實收益性，又要戰略性投資;考慮潛在收益與帶動效應。不能過多考慮單位成本。比較有效的辦法是分階段的投入，既減少企業風險，又緩解企業壓力。

餐飲市場報告范文第3篇

在推廣iPad廣告平臺的大會上，蘋果電腦CEO史蒂夫·喬布斯曾經公布了其“富媒體”推廣計劃，喬布斯點擊了一下iPhone界面上影片《玩具總動員3》的橫幅廣告，之后，廣告會擴展到手機的整個屏幕，其中包括影片的視頻片段、一款游戲以及一個搜索上映該影片影院的鏈接。

“這就是未來的廣告模式，這是一種創作廣告，也是一種體驗廣告，人們愿意點擊它們，因為這些廣告能給他們帶來有價值和有趣味的東西。”國內領先移動廣告服務商——百分通聯的副總裁常龍說，比如iPhone手機中有一款有關奔馳新車的廣告，點擊后就可以體驗這款車的360度的轉彎以及導航系統、可以任意變換顏色。而美甲品牌OPI的指甲油游戲廣告中則有個可以變化顏色的手模，女性用戶可以選指甲油，還有你相近的膚色，這些就是體驗式廣告。在這里，或許蘊藏著媒體的新革命。

就像《Facebook效益》一書中的論調那樣，“每隔一百年，媒體就會發生一次變革。上一個百年被定義為大眾媒體的百年。而在下一個百年里，信息將不僅僅是被推銷給人們，而是在人們所處的無數個鏈接中被分享……”

四層穿越

沒錯，移動互聯網的廣告市場方興未艾。來自英國的朱尼普研究公司的預測顯示，到2014年，全球手機廣告會成為一個價值達60億美元的市場。然而，這個數額也只占2014年全球廣告支出的1.5%。“問題的關鍵是，如何以創新的方式讓廣告客戶投入的金錢贏得更大的眼球經濟，這是移動廣告服務商首要考慮的問題。”北極光創投副總裁張鵬認為。

數據顯示，如今在中國網民里，已有2/3通過手機上網，我國已然成為全球第一大移動互聯網市場。在全球移動廣告市場排名第三的移動廣告網絡MillennialMedia最新的市場報告顯示，與今年1月相比，Android廣告業務增長了690%。i-Pad廣告請求量比上月增長327%。與此同時，智能手機以及其他移動設備的廣告業務在全球正在迅猛發展，而在中國，汽車廠商、奢侈品、快速消費品、金融保險巨頭都在爭先恐后，試圖在手機移動應用上搞出新花樣，讓自己的品牌無時無刻不陪伴在用戶身邊，并擁有一塊互動的陣地。

“全球現有近40億部手機，而全球的電腦數量則只有12億臺。移動互聯網在中國將呈現爆炸式增長。隨著iPhone、iPad、Android等移動終端的火熱，伴隨著用戶的構成和行為習慣的改變以及新應用程序的大量涌現，移動互聯網廣告的發展將進入2.0時代。”常龍認為，“1.0時代，廣告的主要方式是展示和部分互動，而在2.0時代，云端定位與互動營銷將成為主流，基于‘情感’、‘信任’的雙向甚至多向互動是核心主題。”

“利用手機廣告，你就能通過用戶的行為了解到用戶的真實需求。”在他看來，移動互聯網廣告市場的崛起首先得益于其在投放上實現了精準的定向，而這是基于人與人之間的多向互動及信任推薦實現廣告信息的分享及社會化關系鏈傳播，進一步放大廣告收益。據其介紹，百分通聯的移動互聯網廣告平臺基于云計算可以實現精準的四層穿越，第一層是“終端特性定向”，即對用戶的移動終端的型號、操作系統、價格、定位等定向；第二層是“時空定向”，即用戶當前所在城市及位置定向；第三層“行為定向”就是說可以捕捉到用戶行為，可以知道用戶喜歡使用哪一個應用，知道用戶目前關注的新聞類型以及用戶上網習慣等這些行為特性；而第四層則是“興趣定向”，比如說用戶是否對汽車、餐飲、旅游感興趣，都可以通過分析用戶行為數據獲得。事實上，這意味著廣告運營商可以更好地向消費者有針對性的廣告。這樣，當用戶搜索或者使用某個應用軟件的時候，不會遭遇令人討厭的廣告了。

公園模式

不過，移動互聯網廣告市場比傳統的互聯網廣告市場更為復雜。在國外，只有8%的應用開發商自己賣廣告，92%都是借助第三方賣廣告，移動廣告公司將成為整個業務鏈中重要的一環。最新數據顯示，蘋果應用商店的應用程序數量已經突破30萬個，只有排名靠前的應用程序才能吸引用戶的關注，獲得下載機會，從而為開發者帶來收益。對于開發者而言，一個良好的推廣平臺已然不可或缺。

此外，值得注意的是，人們可以勉強接受互聯網廣告的狂轟濫炸，因為他們在那里享受了免費的大餐；而當手機用戶已經為應用軟件、鈴聲和音樂下載到手機中付過費的時候，再用廣告對他們狂轟濫炸，會讓他們覺得過于咄咄逼人了。所以，手機廣告如何變得更加巧妙和有趣就顯得更加重要。

“手機廣告形式正在不斷創新，報刊廣告和客戶端廣告前景廣闊。”百分通聯市場總監張楓蕾認為，目前近1億的手機報用戶人群是其廣告發展的基礎，也將成為付費模式的有力補充。另外，因為iPad的推出，平板電腦儼然成為了全球大眾消費電子產品的流行趨勢。

而基于iPad類移動終端的應用嵌入式廣告內容越來越豐富多彩。如，用戶可以根據興趣在iPad上選擇自己感興趣的電子報刊，內嵌有廣告，甚至可以嵌入播放一段視頻等等。

是的，新媒體正在經歷一場深刻的革命。在摩根斯坦利一份最新的報告中，其指出，微軟、任天堂和索尼這類公司的地位可能會岌岌可危。“在移動互聯網領域會出現比Google更成功的企業，這正是創業者不應錯過的機會”。

餐飲市場報告范文第4篇

關鍵詞：生物柴油產業 發展現狀 趨勢 預測

中圖分類號：F416.22 文獻標識碼：A 文章編號：1007-3973（2013）010-024-03

近年來，全球受到能源危機和環境污染的雙重壓力，尋求緩解能源和環境方面壓力的辦法，已經成為世界各國的共識。世界許多國家已經認識到生物柴油的重要性，在能源戰略中，都把生物柴油作為后石油時代的一種新能源。

1 世界生物柴油產業發展現狀

1.1 世界生物柴油產業持續快速增長

近幾年來，世界上很多國家都將生物質能源發展作為本國的能源戰略重點，各國對生物柴油產業的投資額度不斷加大，優惠政策不斷增多，生物柴油產業化規模明顯增大。據Global Data的全球生物柴油市場報告，從2001年到2009年，全球生物柴油生產量從9.59億升增長到157.60億升，年均增長率為41.9%。其中2004年到2005年的增長率達到86%。圖1為截止到2012年底的世界生物柴油產量的變化，可以看出世界生物柴油產業增長比例很大，2006年前處于導入期，從2006年開始，生物柴油產業呈現井噴增長。

1.2 歐美領跑世界生物柴油產業

歐盟一直很重視生物柴油的發展，是全球最大的生物柴油生產和消費地區，也是全世界生物柴油發展最快的地區。歐盟的生物柴油產量占世界生物柴油總產量的50%左右，2009年，生物柴油產量達到840萬噸，消費量達到1180萬噸。歐盟頒布的相關政策要求生物液體燃料在汽車燃料消費中的比例在2005年達到2%，2010年為5.57%，2015年為8%。歐盟的生物柴油產量從2001年的78萬噸，增長到2010年的956.9萬噸，以每年30%左右的速度增長，其中2005年增長最多，達70%左右。生產能力也由2005年的422.8萬噸/年增加到了2009年的2100萬。在歐盟成員國中，德國是生物柴油使用最廣的國家，也是世界上最大的生物柴油生產國，它主要以純態生物柴油（B100）做為車用燃料進行市場流通，且免征燃油稅。美國，是世界上第二大生物柴油生產國，2009年生物柴油產量為140萬噸，占世界生物柴油的17.7%。目前生物柴油約占美國柴油消耗量的8%，根據美國國家生物柴油委員會的計劃，到2015年，生物柴油產量達到610萬噸，將占全國運輸柴油消費總量的比例為5%。

2009年，歐洲是全球生物柴油領先的市場，生產份額占49.8%，美國為32.8%，亞太地區為4.4%。世界五大生物柴油生產國是德國、美國、法國、阿根廷和巴西。這些國家所生產的生物柴油總量占世界生物柴油總量的68.4%，在亞太地區，澳大利亞是最大的生物柴油生產國，其次是中國和印度。可以看到，歐美國家一直是生物柴油產業的領跑者，是生物柴油的主要生產國家和地區，而且產業規模在持續擴大。

2 世界生物柴油產業發展趨勢

2.1 作為長期的能源戰略重點，產業將持續化發展

生物柴油與傳統的柴油相比具有不可比擬的優勢，隨著能源危機和環境污染壓力的增大，其替代石化柴油的趨勢更加明顯，大力發展并推廣使用生物柴油將是世界各國長期的能源戰略重點。目前歐美在發展生物柴油方面走在世界前列，對該產業出臺了一系列的扶持政策，通過立法、規劃和鼓勵補貼等政策，持續推動生物柴油的研究、開發和利用。馬來西亞、印度、日本、巴西、西班牙等國家陸續制定了本國的生物柴油發展規劃，出臺相關優惠政策，扶持該產業的發展。隨著技術的不斷改進以及原料的多元化，加上各國的大力推動，生物柴油產業將具有很大的發展空間。

2.2 作為生物柴油產業發展的核心，科技將創新化發展

科學技術是第一生產力，科學技術因素一直以來是制約生物柴油產業發展的一個瓶頸。為了降低成本，提高生產效率和產品質量，需要加強對生物質能轉化的研發和技術工藝的研究，完善生物柴油生產的技術標準。生物柴油生產國通過投入科研資金，建立專業的研究機構，加強與高校及科研機構的合作等措施，不斷提高技術創新能力，增強生物柴油的技術研發能力，促進世界生物柴油產業的發展。目前，世界很多國家圍繞第二代生物燃料展開研究，“工程微藻”也是各國研究的新方向。

2.3 作為生物柴油產業的基礎，原料將多元化發展

目前，世界上生產生物柴油的原料主要有大豆、油菜籽、廢棄動植物油脂以及木本油料作物等。其中，歐盟主要以菜籽油為主，美國主要以大豆油為主，我國堅持以非糧原料生產，東南亞國家大多以棕櫚油為主要原料進行生產。以大豆、油菜籽、玉米等農作物為原料，違背了“不與民爭糧，不與糧爭地”的原則。同時，生物柴油的產量，會直接影響大豆、油菜籽等農作物的市場，影響農作物的價格，這樣不僅影響人們的日常生活，同時企業的生產成本與其直接掛鉤，最終影響到企業的利潤，制約整個產業的發展。因此，走原料多元化之路，是生物柴油產業長遠發展的策略。一方面，依據本國國情，充分利用各種可能發展的原料，比如廢棄動植物油脂。利用廢棄動物油脂發展生物柴油不僅可以將廢棄油脂回收利用，而且還能有效遏制“地溝油”回流餐桌的情況發生。另一方面，以木本油料作物果實作為生物柴油原料的發展空間有很大，發展木本油料作物，不僅可以綠化荒山、改善生態環境，充分利用起山地和荒漠化土地、鹽堿地，而且可以保證原料供應，解決生物柴油的原料問題。

2.4 作為生物柴油產業發展的后盾，扶持舉措將長效化

生物柴油產業作為新興產業，各個方面發展還不成熟，需要政府提供支持政策，以保證該產業的持續發展。世界各國對該產業出臺了一系列的扶持政策，通過立法、規劃和鼓勵補貼等政策，持續推動生物質資源的研究、開發和利用。比如，發達國家從20世紀90年代開始相繼出臺B5/B20/B30/B100的生物柴油標準，美國早在2003年就規定了B10生物柴油可免除部分消費稅，B10以上生物柴油可免除全部消費稅。世界各國通過提業發展的服務和支撐，以促進該產業的有效發展。

3 世界生物柴油產業發展預測

近幾年，世界生物柴油產業發展速度很快。我們根據2000年到2012年的生物柴油產量數據建立了曲線回歸模型對未來生物柴油產量進行預測。

根據歷年數據畫出散點圖（year為自變量，amount是因變量），如圖2。

由方差分析表給出的結果看，R 方大于0.9，說明模型的擬合效果還是不錯的。

根據模型預測2013-2023年世界生物柴油數據，如表4。

通過模型對世界生物柴油產量進行預測，我們看到世界生物柴油產業發展是很有潛力的。

參考文獻：

[1] 劉軒.中國木本油料能源樹種資源開發潛力與產業發展研究[D].北京林業大學，2011.

[2] 湯穎，陳剛，穆淑珍.國內外生物柴油發展現狀及中國的應對策略[J].世界農業，2010（8）.

[3] 茹蕾，司偉.歐盟生物燃料政策轉向對油菜籽貿易的影響[J].世界農業，2013（3）.

[4] 吳方衛，付暢.我國及上海餐飲廢油“能源化”的潛力與政策建議[J].科學發展，2013（5）.

餐飲市場報告范文第5篇

作者簡介：王大悟(1947-　)，男，上海社會科學院旅游研究中心主任，研究員，博導。研究方向：旅游經濟，飯店管理，旅游規劃。

摘 要 本文以美國會議承辦商的經營模式和運作細節為對象，對會議承辦商的類型與作用、角色與性質、收入與報酬、合同與糾紛等進行了解析，并以合同和法律為基礎，闡述解決利益糾紛的方法，對中國會展業提出了帶有導向性的建議。

關鍵詞 美國；會議承辦商；合同

中圖分類號F597．12 文獻標識碼A 文章編號1006―575(2006)―05―0073―05

自上世紀90年代后半期起，中國會展活動呈快速增長趨勢，諸多相關行業聚焦這一新興的市場，從而催生了一個新生的行業――會展業。中國會展業起步遲，無論是經營組織、策劃創意、法律合同等各方面都尚未形成完善的體系。會展包含會議與展覽，經營顯然要比單項來得龐雜。本文的討論限定在會議經營，但一些基本原理仍適用于展覽經營。美國是世界上會展業最發達、會展歷史最悠久、會展法律也最細致的國家，本文以美國會議承辦商的經營模式和運作細節為對象進行解析。

一、類型與作用

根據美國《2002年會議市場報告》(2002 Meetings Market Report)的數據，美國在2001年舉辦了近100萬個會議(含展覽)，參會者8000萬人次，其中公司企業會議5200萬人次，協會會議1600萬人次，專題會議(含政府的會議)1200萬人次。會議為酒店提供了400億美元的收入。而當年全美國酒店總收人才1100億美元。那就是說，會議消費占酒店總收入的比例高達37％。如果把差旅費也計算在內的話，會議總消費則高達1020億美元。其支出比例大致為：住宿31％，餐飲23％，航空20％，演講8％，地面交通6％，其他12％。

在龐大的會展市場中，我們首先有必要把主辦方和承辦商區分開來。從最大的概念區分，辦會有主辦方直接操辦和承辦商受委托代辦2種。有些大公司如微軟、通用、波音，都有自己專門辦會的機構，各協會也有自己辦會的。但有許多會議是交給承辦商的。在美國，辦會已有相當穩定的市場分工。公司自辦會議約占34％，各類協會自辦會議約占27％，政府和旅行機構辦會約占26％，由獨立的會議公司承辦的約占13％。

如單純只從“承辦”這個概念出發，那么實際上，旅行社和旅游公司一類的旅行機構應歸人承辦商之列。但這中間又有著很重要的差別。在美國的經常舉辦會議的大城市，有2類3種公司，一類稱為目的地接待公司(Destination Hospitality Company，簡稱DHC)，這類公司基本類同于旅行社，或本身就是旅行社(注：美國旅行社與中國的旅行社經營范圍差別很大，大量小旅行社主營業務只是代售機票，而大的旅游公司不僅統攬旅游，甚至涉足金融、房產)。它們負責協調會議活動、組織安排與會議相關的服務，包括參觀、游覽、考察、配備陪同、落實城際和市內交通等。這類公司的服務功能主要不在會議本身，而在于為會議安排服務。當然，有一些單位的內部會議(如董事會、學術會)、懇談會、研討會等不需會議公司涉足，一般只要安排好會場、落實好交通和旅游即可。這類會議公司雖也是承辦商，但它們基本是旅行社轉型，并仍以旅行服務功能為主。

另一類是真正意義上的會議承辦商，又分為2種情況，一種稱之為PCO(Professional Conference Organizer)，即專業會議組辦商，一種稱為IMP(Independent Meeting Planner)，即會議獨立承辦商。這兩者都是專營會議市場的策劃者、組織者和管理者。他們要把握整個會議的主題和運作全過程，尤其是前期與會議內容直接有關的選址、會議類型的確定、會議形式及場景、會議內外的全部安排、會議預算等，要既有創意，又達到理想效果，對會議的順利進行擔負著重大責任。如果說PCO與IMP有什么不同的話，前者是Organizer，因而往往還承擔招徠客源、組織客源的任務；而Planner主要是策劃、安排、管理，一般較少直接去組織客源，至少對參會者的多少不負有經濟責任。簡言之，在會議的設計、營銷、運作和管理4大任務中，PCO往往全部挑起擔子，而IMP則不攬市場營銷這一塊。因而本文所論析的會議承辦商主要指IMP。

二、角色與性質

首要的一個實質問題就是對會議承辦商的角色及其性質的認定。自有市場經濟以來，就有了中介商(或稱“中間商”)。在商品生產和銷售的價值鏈中，中介商的服務歷來存在于消費者和生產商之間。如房產商、旅行社(注：travel agency直譯就是“旅行商”)、財務顧問等。在美國，從上世紀70年代浮出水面的會議獨立承辦商(以下簡稱“承辦商”)就是會展業的中介商。IMP從事重要的組織、談判和安排服務。有時，他們代表買方，并由買方支付費用；有時他們代表賣方，并從賣方那兒獲取報酬；有些的安排讓中介商角色更模糊、更微妙――時而代表買方，時而代表賣方。

由于美國會展業成熟，法律也齊全，因而對中介商的地位、角色、作用和利益都有著明確的界定。乍看起來，會議承辦商既然是幫主辦方在操辦會議，顧名思義應是主辦方的全權代表。實際上，在美國這樣高度市場化的國家里，判斷“代表誰”的唯一準繩就是“利益原則”。承辦商只是從會議主辦方那里得到報酬嗎?一個會議的成功舉辦，有哪幾方得利?譬如說，即使是一個非盈利性會議的成功舉辦，有哪幾方得利?無論從長遠經濟效益還是即時社會影響來看，主辦方是獲益的；但是我們又要看到，承辦方把會議“賣”給了某家酒店，這家酒店得到豐厚的營業收入，酒店同時也是獲利者，承辦商從酒店也能得到傭金(commissions)的回報。從法律角度看，承辦商不可能只是主辦方的忠實代表，完全有這樣一種可能：為獲得更多的傭金而增大會議在酒店的開銷。站在法治的高度，對承辦商一切可能產生利益的渠道都應有公正、公平、透明的規制，而不是依賴承辦者的道德水準。隨著會展業的發展，會議的規模越來越大，情況越來越復雜，承辦商的作用愈加凸現。在美國，辦會的一般規律是：與公司和協會核心業務有關的會議仍捏在自己手中，其他則實行外包(outsource)，從而使承辦會議的市場越來越大。現在美國大大小小的會議承辦商已達幾千家。

美國對會議承辦者的法律界定是獨立于買方與賣方之外的第三方(thethirdparty)，這也是IMP中強調Independent(獨立)的道理。承辦商是人，而不是主辦方的雇員。他們與酒店打交道，就和公司直接與酒店打交道的性質截然不同。他們既不會、也無權代表主辦方的一切意愿和利益。

在具體承辦中，由于主辦方各有自己的能力和要求，因而委托的內容和項目詳略不一，差別很大。總的來說，承辦商的主要職責包括：會議選址、合同談判、登記注冊、活動促銷、程序設計、會場管理、展覽管理、旅游安排、考察聯絡、往返交通、遴選演講者、禮品選擇等。從美國IMP統計資料看，現場服務管理占46％，一攬子全包服務占36％，選址與現場督導占30％，合同談判占28％。

在美國，由于市場專業分工的成熟和誠信機制的確立，各種機構愿意聘請IMP來承辦會議。其中選址當然是第一位考慮的，把會議要求告訴對方，接下來談房價，也包括附屬設施和活動價格在內。談妥后，代主辦方與酒店起草一份對雙方均公平的合同草稿。在合同中，房價和會議人數是關鍵。會議房價折扣比例在25％―40％之間，折扣大小取決于3個主要因素：淡旺季、客房檔次和會議規模。

有經驗的承辦商為確保雙方公平，會把承接酒店需要提品和服務、賠償、意外、使用語言都詳盡寫清。美國的會議合同在雙向公平上考慮得極為周全嚴密。譬如說，會議主辦方改變主意取消會議，那就要對酒店作出賠償；反之，酒店碰到更有利可圖的活動有變卦的可能。因而在合同中對雙方的賠償責任都寫得明明白白。與之相比，我們的會議市場隨意性很大，常見的是，突然一道行政指令讓酒店回絕早已安排好的會議，也不向主辦方作出賠償或道歉。政令大于合同，這也是我國市場經濟遠未成型的突出表現之一。

三、收入與報酬

根據美國《2002年會議職業經理人薪酬調查》的數據反映，IMP的人均年收入為56，000美元。從整體上分析，收入高低顯示了一定的規律。一是本科學歷收入高于研究生學歷，前者年均收入94，000美元，后者為78，000美元。這是因為會展業中更需要通才，更需要事務操辦能力和公關能力強的人才，而專業理論水平高而動手動口能力差的只能淪為二流人才。二是經驗是收人高低的關鍵因素。有研究生學歷的往往不愿長期從事忙于事務堆，從而也難以獲得豐富的辦會經驗。調查數據說明，只有3年以下辦會經驗的年收入僅d4，000美元；而有19年以上辦會經驗的年均收入可達87，000美元。

收入來源主要有3種渠道：一是按會議預算的固定比例收費。根據主辦方的要求以及與酒店簽訂的合同內容，承辦商完成所有應該提供的服務，主辦方按會議預算比例支付給承辦商。這個比例國內會議一般為20％，國際會議一般為30％。二是按小時收費，為會議辦事而發生的一切費用另計，實報實銷。根據會議要求的工作量，收費標準從每小時70美元到140美元不等。三是從酒店獲取傭金。如果承辦商只承擔選址等很少量的工作，一般也就拿酒店會議客房收入的10％左右，如果海外客人則為5％，一些頂級品牌的酒店如麗嘉(Ritz―Carlton)對僅選址的承辦商給予3％的傭金。以上第一種占絕大多數，IMP的75％是按會議預算比例收費。

比較以上3種收入來源，顯然拿傭金是承辦商最不愿意干的事。一方面，拿傭金象是拿小費的服務員，身價大大降格；另一方面，拿傭金就沒法發揮辦會人員的專業水平，大材小用。此外，傭金要等主辦方把帳全部付清后，酒店才會付給承辦者，從美國辦會的實際情況來看，拖幾個月、甚至幾年才拿到傭金的不為鮮見。

按預算比例收費，因承辦商與主辦方簽有協議，故付款及時，數額也到位。一般的行規是，主辦方按應付給承辦商的總額的20％支付一筆啟動費，這筆費用不管中途有什么變化，哪怕會議取消，承辦商是不退還的。接下去，主辦方按與承辦商商定的比例按月支付，直到會議結束，主辦方把余款全部付清。

但實際上，會議承辦商的收入來源還不僅僅是以上3種正規渠道。作為第三方的中間商，他們在辦會過程中隨時都有從買賣雙方同時獲利的機會，這是調查不清、但卻普遍存在的“灰色渠道”。根據業內粗略的估算，灰色渠道能使IMP在顯性收入上再增加5―8個百分點的隱性收入。

四、合同與糾紛

酒店、主辦方和承辦商是3個獨立的經濟利益體，在辦會前后及過程中必然各有其利益訴求。美國在這方面已有比較成熟的行規，可以通過談判、簽訂合同、調解和法律訴訟來解決利益糾紛。歸納起來，主要有4個方面的問題較為常見。

1．參會人數

IMP一般不承擔參會人數的責任。會議規模和代表人數均由主辦方定，而且也由主辦人確定具體名單，承辦人充其量代為邀請、代為網上登記等。矛盾的突出方面倒是在于主辦方與酒店之間。任何會議參會人數不可能預計得那么精確，也有略晚報到、早走等各種隨機變化。酒店對小量的變化一般不會苛求，但合同中還是要寫明定量界限。也就是說，如果變化額大到造成酒店損失，那必要的賠償還是合理的。

2．報到截止時間的確認

這是一個在操作中更難以處理的問題。訂了房的代表未到有兩種可能，一是遲到，二是不來了。這對酒店和辦會方來說都有風險存在，尤其是在旺季。因而一般在會議合同中會寫明“酒店不能重復出售會議訂房”的條款，但前提是辦會方先要把房款打到酒店帳上，然后再按“最后出售”的原則，在約定時間過后再出售給其他客人。如果售出，房款退還給辦會方。合同中有了這一條款，承辦商必須不能疏漏那些已經入住酒店、而辦手續時未顯示會議代表身份的客人，尤其是網上預訂的客人。要將參會者名單與入住酒店名單仔細核對。如果實際到會人數確實少了，還得與酒店協商減少支付。一般來講，美國酒店對會議有行規慣例，可以協商。但直接退現金不太可能，多數合同意在淡季或6個月內給另一個會議提供相應的免費房。從全美會議統計來看，主辦方白付空房費的情況只占20％不到。

3．價格約定

美國網上訂房已成主流，而且網上往往能拿到便宜房價，承辦商必須堅持酒店在網上不能提供低于會議團隊的房價。否則，參會者上網各自另行訂房就會亂了套。參會者也不是都按會議指定議程同一天報到同一天離開，只要是參會代表，合同中要約定，早到和遲走，仍按會議團隊計價。有經驗的IMP在參會者達到、甚至超過預訂客房數額時，往往會站在主辦方的立場上進一步與酒店協商在餐飲方面提供優惠。另外，從公平對等原則出發，既然酒店對未到和早走的客人要收費的話，那么對沒有預計而“闖會”的代表就也應提供房價打折的優惠。

4．會議內容

承辦商不對會議內容本身負責。會議主題及其演講或討論的內容是否精彩?代表們是否感興趣?與會者是否有收獲和啟迪?這是主辦方的責任。美國曾發生過這方面的訴訟，但最后承辦方勝訴。理由是，承辦方主要的責任是確定會址并負責全部流程及后勤保障；會議內容是主辦方決定的，如果會議的項目、方案、講演者不妥而造成參會人少或提前離會，與承辦方無關。

5．傭金和積分

這是美國會議承辦中最突出的、也是最錯綜復雜的問題。這不僅在認識上大相徑庭，而且在具體處理也有很大差別。

在美國，所有酒店都有旅行社訂房付10％的傭金，并有獎勵積分，分值累積到一定數額，有房價優惠。但對會議卻無定式，這就會潛在地影響到會議的選址。客觀而論，傭金不僅影響選址，而且還會使承辦商對房價敏感度降低。對他們而言，房價越高傭金越多，并能借此與酒店搞好關系。要解決傭金問題，會議主辦方應直接給予承辦者以能抵補傭金的報酬而讓承辦商放棄傭金和積分。有些承辦商主動不拿酒店的傭金和積分，而把利益還給主辦公司或協會。這兩者之間又有區別，對主辦公司來說，傭金是“羊毛出在羊身上”，自然不感興趣。但主辦協會卻很看重，因為他們可以拿這筆錢作為志愿者的津貼和補助。

所以，對傭金和積分在不同利益的情況下，最好的辦法就是事先放到桌面上，拿不拿?若拿，由誰拿?主辦方、承辦商和酒店簽好協議，防患于未然。

五、結語