商務(wù)談判策略

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商務(wù)談判策略范文第1篇

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判 語言藝術(shù) 策略 謀略內(nèi)涵

中圖分類號：P12.8 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）10-0317-01

1、引言

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是交易雙方為了各自的目的就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行洽商，最終解決爭議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。

首先談判前的準(zhǔn)備禮儀首先，要注意談判時間的選擇。談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進(jìn)行談判。

其次，要注意談判地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。

2、商務(wù)談判中的語言藝術(shù)作用

2.1 合理的運(yùn)用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系；當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。

2.2 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛

商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。

2.3 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛

商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。

3、商務(wù)談判中的策略

在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語言表達(dá)是有技巧的，但沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動來講，語言表達(dá)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

3.1 正確地應(yīng)用語言

商務(wù)談判是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虅?wù)活動，談判中的語言運(yùn)用是否準(zhǔn)確對談判雙方的影響很大。在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

3.2 不傷對方的面子和自尊

在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。當(dāng)一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。對運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

3.3 用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達(dá)成協(xié)議。應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”；針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”；涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭”；催促對方的語言，如“請快點(diǎn)考慮”；言之無物的語言，“我還想說……”；以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

3.4 明確提問的內(nèi)容

提問的人首先應(yīng)明確自己問的是什么。如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問容易使對方陷入窘境，引起對方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會產(chǎn)生相反的效果了。

3.5 答的技巧

人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。

3.6 創(chuàng)造價值

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（overcoming barriers to agreement）三個進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。

2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。

3.創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

4、結(jié)束語

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷推進(jìn)，跨文化差異下的商務(wù)談判變得越來越多。在面對跨文化差異的談判時，正確認(rèn)識跨文化差異的存在、提前做好跨文化差異的準(zhǔn)備、正確處理談判過程中的跨文化差異、采取恰當(dāng)?shù)臏贤ê捅磉_(dá)方式有助于我們在談判過程中處于有利主動的地位。正確處理好跨文化差異中的各種問題，有助于我們找到合適的談判策略和溝通渠道，能使我們有效的利用一些優(yōu)勢，克服自己的弱勢，正確地把握談判進(jìn)度，引導(dǎo)談判順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)

商務(wù)談判策略范文第2篇

我們認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準(zhǔn)確、有價值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

1、目標(biāo)價值最大化原則

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價值最大化的一個過程，但這種目標(biāo)價值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機(jī)。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

3、時機(jī)原則

所謂讓步策略中的時機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機(jī)和不正確時機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時機(jī)時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對方提出要求時就認(rèn)為讓步的時機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機(jī)；②對于讓步的隨意性導(dǎo)致時機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

5、彌補(bǔ)原則

商務(wù)談判策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：談判；還價；策略。

中圖分類號：U492.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1 還價的基本原則

1.1 做好還價前的準(zhǔn)備

還價不是一種簡單的壓低價格的行為。它必須建立在市場調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。如掌握標(biāo)的物市場供應(yīng)和價格狀況及發(fā)展趨勢、交易標(biāo)的物的質(zhì)量等各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、市場競爭情況等，以確保還價具有一定的科學(xué)依據(jù)和資料。

1.2 澄清對方報價的含義

有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在接到對方報價后，不是急于要求對方解釋為什么如此報價，而是要澄清對方報價的事實(shí)，使自己確切明白對方報價究竟是什么含義，而且要準(zhǔn)確無誤。當(dāng)情況基本了解后，還應(yīng)當(dāng)把自己對對方報價的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以保證還價時的準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性。

1.3 牢記報價目標(biāo)

談判中的討價還價是反復(fù)進(jìn)行的，因此要時刻判斷討價還價的幅度與進(jìn)展離自己的成交價目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。有時還價者可以只記自己手中有多少底牌（預(yù)算），或以數(shù)額，或以百分比往外打；有時也可以記住對方再降多少數(shù)額比，才能進(jìn)入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價者有的放失，反應(yīng)迅速。

1.4 統(tǒng)籌兼?zhèn)洹f(xié)調(diào)統(tǒng)一

還價不能只把目光集中在價格上，應(yīng)當(dāng)把價格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價的進(jìn)退交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實(shí)際意義，領(lǐng)域更廣泛，同時，也會緩解還價的難度與矛盾，進(jìn)而影響還價的權(quán)威性與嚴(yán)肅性。因此，還價既要按策略進(jìn)行，又要使“正式”還價集中統(tǒng)一。

2 還價的起點(diǎn)、次數(shù)與時間

2.1 還價的起點(diǎn)

還價可以分多次進(jìn)行，但第一次對還價一方來說非常重要，它涉及己方接受報價的基本態(tài)度、誠意和最初標(biāo)準(zhǔn)，也是探測報價人對還價最初反映的試金石。一般來說，確定還價起點(diǎn)，要根據(jù)交易物的客觀價格、交易雙方的價格差距以及還價的策略來進(jìn)行。交易物的客觀價格通常是由生產(chǎn)（或經(jīng)營）成本影響。其次，還應(yīng)適當(dāng)考慮報價方的利潤，否則對方則不可能接受還價。明確對方報價與己方預(yù)算成本價的差距，可以使己方確立還價的次數(shù)、策略，進(jìn)而倒算出第一次還價的數(shù)字。在正常情況下，雙方價格差距較大，若幅度一定，則還價次數(shù)就會增多，而要減少還價次數(shù)，并使其價處于成交預(yù)算價以內(nèi)，就要增大還價幅度。這需要還價者依據(jù)成本以及差距的具體情況，確定起點(diǎn)的具體數(shù)額。還價時如果是“橫向鋪開”，即在各項(xiàng)條件或分塊還價，則還價的余地較大，還價起點(diǎn)可根據(jù)策略和資料，適當(dāng)幅度小一點(diǎn)；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價，則還價可以根據(jù)所確定的百分比，一步一步深入，其價起點(diǎn)可適當(dāng)大一些。總之，還價起點(diǎn)的確定，不可憑主觀想象或某個因素來進(jìn)行，而應(yīng)該綜合考慮，以確保還價起點(diǎn)的成功。

2.2 還價的次數(shù)

價格談判中，一方面報價方很快接受對方的第一次還價是不可能的。另一方面討價還價又不可能無休止地進(jìn)行，討價還價的對陣中，一是要在對方能夠容忍的范圍內(nèi)，盡可能地加大還價幅度，以減少還價次數(shù)；二是在時間和難度的權(quán)衡中，選擇對自己有利的因素，發(fā)揮優(yōu)勢，確定還價的次數(shù)；三是利用還價次數(shù)制造合理的“還價臺階”，調(diào)整價格檔次，步步為營；四是不到談判最后結(jié)束時，還價都必須留有余地，保留進(jìn)一步還價的權(quán)利。

2.3 還價的時間

2.3.1 在次序上

一般是報價在先，還價在后，對方讓步在先，己方還價讓步在后，你不進(jìn)我不退。掌握還價的次序，有利于取得主動，使雙方向成交價共同靠攏。

2.3.2 在條件上

應(yīng)該以報價條件改善的狀況為還價的前提，如賣方改善后的價格是否合理，是否進(jìn)入了自己的成交區(qū)內(nèi)。目標(biāo)不達(dá)，還價不止，這是還價時間選擇的最根本的因素。

2.3.3 在節(jié)奏上

還價應(yīng)有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價還價后，二次還價必須在對方對首次還價做出明確的反應(yīng)，經(jīng)過論戰(zhàn)，并且重新報出改善價之后，這樣才能確保首次還價的目的能夠?qū)崿F(xiàn)，二次還價也可能有新的收獲。以后還價者還可在“艱難時期”過后，以“最終價”壓向?qū)Ψ剑破葘κ纸觾r。然后根據(jù)具體情況，再考慮進(jìn)一步還價的可能性。

3 還價的方式

還價方式從性質(zhì)上分有三種類型，逐項(xiàng)還價，分組還價、總體還價。

3.1 逐項(xiàng)還價

逐項(xiàng)還價是對主要商品、設(shè)備逐臺還價，對技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價。

3.2 分組還價

分組還價是根據(jù)價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價。貴的多，還價時壓的多，實(shí)事求是，區(qū)別對待。

3.3 總體還價

總體還價是把各部分集中在一起還一個總價。

4 還價的策略

4.1 投石問路

針對對方的報價，不急于還價，而是提出與價格有關(guān)的假設(shè)條件，請對方回答，以搜集對還價有利的情報和尋找還價機(jī)會。投之“石”，以查其信息。

“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？”

“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”

通過以上的提問和對方的回答，有利于還價方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設(shè)備折舊費(fèi)的分?jǐn)偂⑸a(chǎn)經(jīng)營能力、價格政策乃至談判的策略，進(jìn)而提出有利的還價。

4.2 小處入手

對于大型項(xiàng)目、成套設(shè)備和較復(fù)雜的交易，還價可采取分批還價的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風(fēng)格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當(dāng)作一些讓步，然后再在大項(xiàng)目、大金額的部分進(jìn)行猛攻。

4.3 利用競爭

在一些價格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型勞務(wù)工程項(xiàng)目談判中，還價一方為了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或制造對手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解釋，項(xiàng)目發(fā)包中，采用“招標(biāo)”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競爭對手，爭取中標(biāo)，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報價。

4.4 挑剔還價

這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。

綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費(fèi)提供售后服務(wù)等等。再比如，可根據(jù)報價方的價格解釋情況及時間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價方式；賣方價格解釋清楚，己方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有時間，可采用逐項(xiàng)還價方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據(jù)價格差距檔次分組還價；如果賣方報價很粗，且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方處于長時間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價，也可以進(jìn)行總價格還價。

結(jié)語

本文通過對商務(wù)談判過程中還價的基本原則原理方式的理論論述，并結(jié)合具體案例講述了還價技巧在實(shí)際談判中的應(yīng)用，對于談判實(shí)踐中的還價是極具指導(dǎo)意義的。

參考文獻(xiàn)

商務(wù)談判策略范文第4篇

Abstract: Successful business negotiation can bring higher economic efficiency, while the negotiation is the key to the success of the formulation of negotiating strategy. During the negotiations, because each of the parties on behalf of enterprises in economic strength, reputation, market image, the urgency of the demand there may be differences in such areas, allowing negotiators position in the negotiations is different from the strategies adopted are not the same.

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 地位差異 策略運(yùn)用

Keywords: Business negotiations; status differences; strategy use

作者簡介：王鵬飛，男，山東膠州人，1973年7月出生，廣西民族師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系教師，工商管理碩士學(xué)位，經(jīng)濟(jì)師職稱，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理

談判是一門操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮已方在主觀和客觀上的某些優(yōu)勢，準(zhǔn)確把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。

在商務(wù)談判過程中，由于雙方各自代表的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、聲譽(yù)、市場形象、需求的迫切程度等方面可能存在著差異，使得談判者在談判中所處的地位不同，采取的策略也不一樣。談判中的地位可分為三種：主動地位、被動地位和平等地位。

一、主動地位策略

（一）先苦后甜策略

在談判中先給對方提出全面苛刻的條件，造成一種艱苦的局面，恰似給對方一個苦的信號，在這一先決條件下再做出讓步，使對方感到欣慰和滿足。在具體運(yùn)用這一策略時，開始向?qū)Ψ教岢龅姆桨覆灰^于苛刻，否則對方可能會退出談判。

（二）先聲奪人策略

在談判開局中借助于已方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求掌握主動的方法。其特點(diǎn)在于“借東風(fēng)揚(yáng)已所長”，以求在心理上搶占優(yōu)勢。采用這種策略時應(yīng)因勢布局，順情入理，適當(dāng)?shù)厥┘幽撤N壓力，但必須運(yùn)用得巧妙、得體，才能達(dá)到“奪人”的效果。如果策略運(yùn)用不當(dāng)會給對方留下不良印象，有時會給談判帶來副作用，如有些談判者在談判中過于炫耀，招致對方的反感，刺激了對方的抵制情緒。

(三)限定策略

在談判過程中，處于主動地位的一方，常常利用談判中的有利地位和對方常常擔(dān)心談判破裂的心理，采用限定策略。根據(jù)具體情況的不同，限定可以是多方面的，即可以是時間，也可以是談判的范圍。在使用這種策略時，態(tài)度要委婉、真誠，最好采用詢問式。例如：“由于我公司業(yè)務(wù)很多，這次談判安排在今天下午四點(diǎn)結(jié)束，以便能趕上班機(jī)返回，想必你們一定會支持的。”又如：“為提高工作效率，我建議對成交價格進(jìn)行磋商，如果能取得一致，其它問題就容易解決了，你們不會不同意吧。”

二、被動地位策略

在瞬息萬變的市場環(huán)境下，競爭越來越激烈，任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢。當(dāng)在談判中處于不利條件下，應(yīng)避其鋒芒，以達(dá)到盡量保護(hù)自己，滿足已方利益的目的。除可以采用“多聽少說”、忍耐等策略外，還可以使用以下策略：

（一）“擋箭牌”策略

在談判中，談判人員發(fā)覺他正在被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力，手持“盾牌”，在自己的立場面前，尋找各種借口、遁詞的做法。一般是用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來向?qū)κ忠獥l件，以減少自己讓步的幅度和次數(shù)。這種策略往往可以隱蔽手中的權(quán)力，推出一個“假設(shè)的決策人”，以避免正面或立即回答對方的問題。例如：

“您的問題我很理解，但需要向我公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報。”

（二）疲憊策略

在商務(wù)談判中，處于優(yōu)勢地位一方的談判者常常表現(xiàn)為盛氣凌人、先聲奪人的姿態(tài)，對于此類談判者，可以通過“軟磨硬泡”來干擾對方的注意力，瓦解對方的意志，從而尋找漏洞，抓住時機(jī)達(dá)成協(xié)議。這種策略的目的在于通過多回合的疲勞戰(zhàn)，逐漸消磨談判對手的銳氣，當(dāng)對方精疲力竭、關(guān)暈?zāi)X脹之時，我方則可乘機(jī)反守為攻，變被動為主動。

此種策略在涉外談判中經(jīng)常使用。談判者經(jīng)過常時間的長途飛行，剛下飛機(jī)就被接去赴宴，而后對方大小負(fù)責(zé)人輪流亮相會面，表現(xiàn)十分友好、熱情，到了晚上，又專門安排各種娛樂活動，直至深夜才罷。第二天早上，談判馬上開始，由于客方未能得到很好的休息，至使在談判中精力不集中，思維反應(yīng)速度變慢，常常處于被動地面。

（三）踢皮球策略

在談判桌上遇到難以對付的問題時，談判的一方借口自己不能決定或者其它理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，把對方的問題像皮球一樣踢來踢去，對方在萬般無奈的情況下只得妥協(xié)讓步。這是因?yàn)椋勁姓咴诿鎸π碌恼勁袑κ忠粩嗟亟榻B情況、主張、觀點(diǎn)，其精力遭受很大的消耗，以至在談判桌上出現(xiàn)漏洞，前后不一，給對手留下把柄。

（四）吹毛求疵策略

處于談判被動地位的一方，對談判中處于主動地位的一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談自己的優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打出對方的士氣，這就是吹毛求疵策略。

（五）以退為進(jìn)策略

以退為進(jìn)策略是指在輸贏未定時，暫時退讓，待機(jī)而定，爭取主動和成功。例如：

“我非常喜歡你公司的產(chǎn)品，遺憾的是我們只有這么多錢。”

“我很希望能與貴公司合作，但我公司的成本就是這么多，所以價格不能再低了。”

三、平等地位策略

在商務(wù)談判中，有時會出現(xiàn)談判雙方勢均力敵的狀態(tài)，談判者的地位平等，雙方企圖以勢壓人、威懾人，往往無濟(jì)于事。在這種情況下，應(yīng)以謀求合作和追求互利為原則，首先要建立一種熱情友好的合作氣氛與環(huán)境，然后雙方才能融洽地進(jìn)行工作。在這種情況下，可以采用以下策略：

（一）拋磚引玉

拋磚引玉策略指在商務(wù)談判中主動提出各種問題，但不提解決的辦法，讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。它一方面可以達(dá)到尊重對方的目的，使對方感覺到自己是談判中的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清對方底細(xì)，爭取主動。但該策略在以下兩種情況下不能使用：一是在談判出現(xiàn)分歧時不適用；二是在了解了對方是一個自私自利、寸利必爭的人時不適用。因?yàn)閷Ψ綍藱C(jī)抓住對他有利的因素，迫使已方處于被動地位。

（二）回避沖突策略

談判雙方為了謀求各自的利益，必然會在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情沖動，盡量回避沖突。因?yàn)闆_突不但不利于問題的解決，而只能使事情變得更糟。可以使用以下幾種方法來回避沖突：

⒈休會策略。休會可以使談判雙方人員都有機(jī)會重新研究調(diào)整對策和恢復(fù)體力，這是緩沖矛盾、轉(zhuǎn)變氣氛的一種有效策略。采用體會策略，有利于雙方談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整策略，有利于雙方冷靜思考、客觀分析，從而推動談判進(jìn)程。在運(yùn)用這一策略時要注意以下問題。第一，掌握好提出休會時機(jī)，看準(zhǔn)對方的態(tài)度變化及相應(yīng)體會需要，雙方就會一拍即合。在提出休會要求時，最好能說明雙方都有必要性。第二，提出休會時，避免談過多的新問題或雙方非常敏感的問題，以便創(chuàng)造冷卻緊張空氣的時機(jī)。

⒉彈性策略。是指在談判中遇事留有充分余地的策略。講話不能太滿太死，要有靈活性。無論是陳述介紹、還是討價還價，都要留有余地。在談判中即使你能滿足對方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或馬上答應(yīng)下來，而宜采用誠懇的態(tài)度，滿足其部分要求，然后留有余地，以便在進(jìn)一步的討價還價中握有更多的籌碼。

⒊轉(zhuǎn)移策略。指在談判中不要死盯在某一具體條款的策略。當(dāng)因某一條款快要出現(xiàn)僵局時，轉(zhuǎn)移談判具體項(xiàng)目，特別是轉(zhuǎn)移到雙方容易達(dá)成統(tǒng)一的條款上，這對緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。

（三）情感策略

談判人員通過多種渠道接觸和溝通，不斷增進(jìn)雙方的了解和友誼，這對談判是一種無形的推動力。這種策略在商務(wù)活動中廣泛使用，具體做法多種多樣，常用的情感策略有以下幾種：

⒈私下交往策略。通過與談判對手的個人接觸，增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從而側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。私下交通的形式多種多樣，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。由于私下交往可以無拘無束的交談，氣氛融洽靈活，特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往時就可以輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達(dá)出來。

⒉策略。談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“策略”。我國是禮儀之邦，在商務(wù)活動中適當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ金佡浺恍┒Y品，有助于增進(jìn)友誼。但有注意把握好“度”，要嚴(yán)格地同行賄受賄區(qū)分開來。在使用此策略時，有注意各國家、地區(qū)的民族習(xí)俗，杜絕因觸及對方的禁忌而適得其反。

如何制定和運(yùn)用商務(wù)談判中的策略要因地而宜、因時而宜、因人而宜, 適時把握談判在時空中的互動轉(zhuǎn)換, 是策略運(yùn)用的服務(wù)和服從的目的, 客觀地運(yùn)用是核心。人類在長期商務(wù)談判的實(shí)踐中, 創(chuàng)造并總結(jié)出許許多多有關(guān)商務(wù)談判的策略技巧, 這些策略技巧至今仍被人們廣泛地運(yùn)用著, 并收到了良好的效果。但是我們決不能把這些策略技巧當(dāng)作萬能的、固定不變的靈丹妙藥, 而應(yīng)針對不同商務(wù)談判的實(shí)際情況, 靈活有效地加以運(yùn)用, 并不斷地創(chuàng)造新的策略。

參考文獻(xiàn)：

[1]李爽.商務(wù)談判[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007，183-199

[2]張麗芳，宋桂華.實(shí)用商務(wù)談判[M].北京：北京交通大學(xué)出版社，2007，155-157

商務(wù)談判策略范文第5篇

關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判;策略;展會

參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。

然而,經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會:在每個展覽的會館內(nèi),同行企業(yè)高度集中,競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談,選擇余地大,對于急切盼望訂單的供貨商來講,談判力大大減弱,談判難度大幅度增加。

我們可以看出,會展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略,多爭取談判利益。

1準(zhǔn)備階段的策略運(yùn)用

企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位,談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。

1.1他山之石,可以攻玉

在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前,我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展,她就職于德國一家大型跨國企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具,如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。

1.2造勢奪聲術(shù)

很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會,許多國外出口商參展,每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。

2報價階段的策略運(yùn)用

在展會上,一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端:一方面,買方了解賣方的報價后,可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價,對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解,他們可以修改原先準(zhǔn)備的報價,獲得本來得不到的好處。另一方面,先報價后,對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下:

2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報價

展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛,不同的產(chǎn)品有著迥異的特色,定價的方法也各不相同。

糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單,單筆成交量大,價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多,價格變化快,因此報價要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有,即使報價高,一旦被客戶看中,肯定能成交。

2.2針對不同客戶報不同的價格

在交易會上,來與你洽談的客戶來自世界各地,不同國家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報價的成功,我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點(diǎn)。

在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國,討價還價并不是常見的內(nèi)容,這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近,因此我們對這幾個國家的客戶就要報實(shí)在的價格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家,最初的要價和最后的定價之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)。看到這些國家的客戶,我們一定要報個高價并準(zhǔn)備與之討價還價。因?yàn)樵诎＜坝憙r還價是一種生活方式,而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。

對老客戶報價比較容易,可在以往的交易基礎(chǔ)上定價。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶,通過這種方法能得到老客戶的意見反饋,比如是否會暢銷、是否需要改進(jìn)等。這個交流的過程也是進(jìn)一步了解客戶需求和市場狀況的過程;

3磋商階段的策略運(yùn)用

3.1兵不厭詐

此種策略是指談判人員利用信息的非對稱,利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢,迷惑或迫使對手放棄自己的主張,實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。

在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒,我方報價為0.98美金/盒FOB Shanghai,客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣,還價0.85美金/盒。我方不同意,并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術(shù)含量高,工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅持認(rèn)為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說:“考慮到你們是老客戶,成交量也大,我們就做些讓步,但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價,說他們要貨量大,價格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器,裝模作樣按了一會兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器,眉頭緊鎖,很無奈地?fù)u了搖頭。客戶見狀說:“那就0.95美金吧。”等客戶走后,李經(jīng)理告訴我們,其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。

3.2以攻對攻

在談判中,有時只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進(jìn)攻,這時可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時,己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶,看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報價相應(yīng)地提高。客戶要求降價,我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大,但我方賺的錢不少。

3.3示弱以求憐憫

人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對方就某一問題提請讓步,而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時,就裝出一副可憐巴巴的樣子,進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險性。

國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶,非常擅長壓價,到了一定的價位后,我不同意再降了。這位客戶說,如果按照你的價格成交,我掙不到錢,那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了,又讓了0.2美金給她。